クロージングテクニックで売上げを30倍にしよう!【超カンタン】7つのコツ

 

クロージングができないんです、、。


クロージングがニガテなんです、、。


クロージングテクニックを知りたい、、。


あなたはクロージングテクニックについて悩んでいるはずです。

 

 

最新のクロージングテクニックは、「AとBとCのどちらが良いなぁ〜と思われますか?」と複数の選択肢から選んでもらう「選択させるクロージング」なのです。

 

こんにちは! 私は、

加賀田

 

営業がニガテな人も、

最新の購買心理で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

「クロージングが出来ない」「クロージングがにがて」と悩む営業初心者は、基礎的なテクニックを抑えていないことが多いのです。

 

クロージングテクニックを知らないと、「ここまで築き上げて来た顧客との信頼関係が崩れてしまうのではないか?」と思い、そもそもクロージングができない営業マンもいます。

 

何もしないでお客様が「買います!」とは言わないので、営業マンが成約まできっちり展開できるような「クロージングテクニック」を体得する必要があります。

 

あなたに、売上げを30倍にするクロージングテクニック7つの極意をお伝えします!
ダメなクロージングの例もありますので、振り返ってくださいね。

 

クロージング テクニック

 

1、クロージングテクニック:基礎テクニック

1−1、そもそも、、クロージングしていますか?

お客様からの拒絶を恐れて(断られるのが怖くて)、クロージングができない営業マンがいます。

 

お客様は「今」いらないだけかもしれないし、買わなかったからといって、あなたを否定したわけではありません。

 

 

クロージングがなかなか出来ない営業マンに共通しているのは、「恐怖心が強い」ことです。

 

つまり、お客さんに「契約をしてください」と頼んで、断られるのが怖いのです。

 

セールスマンが契約をまとめる為には、まずこの恐怖を乗り越えましょう。

 

クロージング テクニック

 

1−2、お客様が迷う「3つの理由」とは?

お客様が商品やサービスを買うときに迷う理由は主に3つあります。

 

1)もっと安いものがあるかもしれない。 

2)もっと良いものがあるかもしれない。 

3)この営業マンを信じていいの?

 

 

つまり、お客様は「損をしたくない」のです。

 

ですから、営業マンは、お客様に「あなたの話をよく聞き、本当にいい商品だと思っているのでお勧めしているんですよ」ということを前段階できちんと伝えて、お客様の不安を解消しましょう。

 

クロージング テクニック

 

1−3、お金の話と、商品・サービスの話は分けていますか?

営業マンは売上げをあげることが仕事です。

 

「稼ぎたい!」とか、「もっとたくさん売り上げたい!」とも思うことは、決して悪いことではないのです。

 

お金を稼ぐ心理ブロックをなくすと、お客様へお金の話をしやすくなります。

 

 

タイミングとしては、成果やメリットについて十分に話し合ってからです。

 

■お客様のお役に立つ!

■お客様の未来が変わる!

 

ことが確信できたら、その後にお金の話をしていきましょう。

 

お客様は「お金を投資しても、求める成果が得られなかったらどうしよう?」と心配しています。

 

ですから、クロージングでは商品やサービスによって得られる成果に目を向けてもらえるようにします。

 

また、商品の説明と、お金の話を切り離してトークを進めることも大切です。

 

クロージングテクニック

 

1−4Yes so that!方式 で納得してもらう!

クロージングの応酬話法としては「Yes But法」が有名です。

 

しかし、実際にこの『Yes but法』を使ってみた方はおわかりだと思うのですが、イマイチ使えないのです。

 

お客様の反応が良くなるどころか、使えば使うほど反応が悪くなってしまったという経験をされた方もいるかも知れません。

 

BUT(しかし)」といわれてしまうと、否定された気がして抵抗感をもつお客様はとても多く、その結果「では、検討させて下さい」ということになりかねないのです。

 

 

この『Yes but方式』実は、相手の『No』を引き出しやすくする会話にしてしまっているのです。 

 

そこで、この「でも」を「だからこそ」に置き換えてみて下さい。

だからこそ、お客様にはこの商品が必要なんです!」というプラスの提案がしやすくなります。              

 

【参照】

イエスバット(yes but)法は時代遅れ!もっと凄い・使える「5つの話法」

 

 

イエスバット(yes but)法は時代遅れ!もっと凄い・使える「5つの話法」

 

1-5、営業はダイエットと同じ!?

「売上げがまったく上がらない」「集客はできているのに、クロージングに至っていない」という悩みを抱えているビジネスパーソン・セールスパーソンは「消費者の購買意欲」について、もう一度、考えてみましょう。

 

人はなぜモノやサービスを買うのでしょうか?

 

人がモノを買うのは「2つの心理状態」があるからです。

 

それは、「苦痛・不快という状態を脱したい」または「理想とする状態になりたい」です。

 

この2つの心理状態のどちらか、または両方の心理状態になっている時、人は「商品を購入」するのです。

 

「人にモノを売る」ということを考えるうえで、これが最も重要で根源的なポイントになります。

 

 

お客様へクロージングをかける時は、未来の利益を体感してもらうことと、商品・サービスを購入しなかった時の大変な状況をイメージさせてください。

 

■そのサービスを受け入れたことによって、どのような明るい未来になるのか?

■逆に、そのサービスを受け入れないとどのような地獄が待っているのか?

お客様にイメージしてもらえるようにしましょう。

 

 

例えばダイエットであれば、

 

■ダイエットをしなかった時(肥満が加速していった場合)

・周りからどのようにバカにされているように思うか?

・健康状態がどのように悪くなっていくのか?

・人間関係はどう悪くなっていく?

・仕事の状態は?

 

 

■ダイエットを達成したら

・その時に周りからどう見られるのか?

・生活スタイルがどう変わるのか?

・人間関係はどう変わるのか?

 

お客様の課題に対して、今のままだったらどのような悲惨な状態なのか?

逆に、サービスや商品を導入した解決された理想の未来一緒に語り合いましょう!

 

 

以下は、私(加賀田裕之)のダイエット記録です↓↓

 

クロージング テクニック

 

2、誰でもつかえるクロージングテクニック

2-1、テストクロージングを効果的に使う

営業マンならテストクロージングという言葉は聞いたことはあると思うのですが、使いこなせていないセールスマンも多いのです。

 

そもそも「テストクロージング」とは一般的に、「商談の途中で、お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する」行為と考えられています。

 

 

絶対に テストクロージングが必要なタイミングは「商品説明」の前で、

 

営業マン

 

「これから、商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、すべての条件がととのったら、スタートされたい(購入されたい)と思われますか?」

 

 

と聞き言質をとります。

 

この段階で、「NO」であれば、そのままクロージングしても100%決まりません。

その場合は、話しを戻す必要があります。

 

 

「何がお客様の不安なのか?」を聞き出して、不安を解消する必要があります。

 

クロージングの前に、あらかじめ「テストクロージング」をしておくからこそ、お客様の検討箇所が分かるのです。

 

お客様が商品・サービスを購入するに際しての問題解決を一緒にするのが「テストクロージング」という共同作業です。

 

 

【参照】↓↓

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

2-2、ゴールデンサイレンス(サイレントクロージング)を活用しよう!

提案が終わった後は特に、営業する側も「断られるんじゃないか」と不安になり、場繋ぎのためにあれこれと喋ってしまいがちです。 

 

しかし、お客様にとっては、提案されたものに結論を出すために考えている時間なのです。

 

このタイミングで口を出すのはお客様の思考を中断させ、余計な情報を与えていることに他なりません。

 

つい「いかがですか?」と声をかけたくなりますが、コンサルティングの世界では『ゴールデンサイレンス』と呼ばれるほど「沈黙」はクロージング率を高めます。

 

クロージング テクニック

 

沈黙の重さに負けないでください。

頷きながら、沈黙するのがサイレントクロージングです。

 

【参照】

トップセールスが使っている「サイレントクロージング」3つのコツ!

 

トップセールスが使っている「サイレントクロージング」3つのコツ!

 

2-3、3種類のプランを用意する

人は押し付けられると拒否しようとしますが、選択となるとどれかを選ぼうとする習性を持っています。

 

人間の心理として「自分で決めたい」という欲求があるのです。

選択肢を提示することで、「自ら選ぶ」という満足感を与えることができます。

 

「松竹梅」の3つのプランを提示された場合、お客様は真ん中の価格を選ぶことが多いので、本命の提案は「竹」にするとよいでしょう。

 

 

【参照】

ドア・イン・ザ・フェイス とは?トップセールスも使っている使える心理話法

 

ドアインザフェイス とは?恋愛でも営業でも使えるトップセールスの具体的トーク!

 

 

2-4、クロージングのタイミング

お客様が選ぶのは、コストパフォーマンスが高く、ピンポイントでニーズに応えてくれる商品やサービスです。

 

 

お客様が迷っているようならば、まだ得られるメリットが支払わなければならない金額に見合っていないと感じているか、お客様自身が決定権のある人にこのことを伝えにくいと感じている場合です。

 

このような場合は、まだクロージングの段階ではないと考えたほうが良いでしょう。

 

もう少し顧客の状況や求めていることなどを聞き込み、プレゼンテーションを続ける必要があります。

 

顧客のほうでまだ結論を出せない段階であるのに、急いで契約の手続きを踏ませようとすると、失敗することは確実に多くなります。

 

営業マンは顧客に言われなくても、聞き込みで得た情報からそのタイミングを察知しておく必要があります。

 

クロージング テクニック

 

 

2-5、顧客との信頼関係の作り方

 お客様との信頼関係が構築されているからこそ、ビジネスは円滑に進み、不安や不満の解消も滞りなく行われることとなりますし、さらなるビジネスの発展に寄与するものであります。

 

ではどのようにしたら信頼関係が構築できるのかということですが、今回はその3つのテクニックをご紹介します。

 

テクニック1 相槌(あいづち)

 

営業・セールスを語る際に、話をすることが一番重要であると勘違いしている方を多く見受けますが、コミュニケーションをとる時にもっとも重要なのは相手の話をよく聞くことです。

 

 

『聞く』よりも『聴く』の方がより正確かも知れません。

言うなれば傾聴です。

 

クロージング テクニック

 

加賀田

 

しっかりと相手の話に耳を傾け、相手の話し方やその呼吸に合わせて相槌を的確に入れることで、相手も自分の話を気持ちよくすることができ、結果、自分の話をよく聞いてもらえ提案がしやすくなるというわけです。

 

いいかげんな相槌ではなく、相手がもっと話をしたくなるような相槌を心がけて下さい。

 

 

 

テクニック2 反復(はんぷく)

一般的にオウム返しと言ったりしますが、相手の言っている言葉を繰り返すことで『確認』していることを表すことも出来ますし、『事実を明確にしておく』ということもできます。

 

クロージング

 

また、感情的な言葉の場合はその感情をより増幅させる効果も期待できますので、オウム返しは効果的な信頼関係構築方法のひとつです。

 

 

【参照】

ラポールとは?営業で使える「トップセールス直伝3つの方法」

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

テクニック3 自己開示(じこかいじ)

自分が知りたいことを聞き出したかったら、自分からそのことについて話せばいいのです。

 

そうすると、「今はこの話題について話をするんだな」という暗示にかかり、自らあなたの知りたい情報を開示してくれるようになるのです。

 

相手のコンプレックスが知りたければ、自分のコンプレックスを話す。

 

加賀田

 

こうした人間の心理を知らずして、「お仕事は何を?」「ご家族は?」と矢継ぎ早に質問したり、「どんな人がタイプ?」「業績はどう?」ストレートに質問したりしてしまうと、「まるで尋問されているみたい……」と相手に警戒心をもたれてしまいます。

 

 

【参照】

営業マンは自己開示で「ガチガチ」の信頼関係を築こう!トップセールスの超絶自己開示!

 

自己開示 苦手克服!:意味・効果・方法をトップセールスの営業心理学で体得しよう!

 

3 タイプ別・見込み顧客へのクロージング方

 

3-1、御用聞きタイプクロージング

御用聞き型クロージングは、見込み客にご用を聞いて商品を売るクロージング方法です。

 

「何か必要なものはありませんか?」「これが欲しいんだけど」と注文を受けてクロージングに繋げます。

 

このタイプの営業は「見込み客がいまどこで商品を購入しているのか?」を知り、購入先の情報を仕入れ、そこよりも何がいいのかを明確に伝えることが成功のポイントになります。

 

また、「ちょうどこの商品が欲しかったんだ」というタイミングをつかむことも重要です。

 

 

3-2、商品提案タイプクロージング

商品提案型クロージングは、最新技術の商品や最高品質の商品を提案するクロージング方法です。

 

「この商品、以前はこうでしたが今度はこうなりますよ」と新商品の技術やスペックを紹介・提案してクロージングに繋げます。

 

このタイプのセールスは「常に新しいサービス」を提供し続けることと、「そのスペックをしっかり伝える」こと、そしてクライアントが「どんな商品を使っているのか」を知ることが成功のコツになります。

 

 

3-3、談待ちタイプクロージング

相談待ち型クロージングは、見込み客からの相談を待って、相談が来たら内容に応じて商品を提案しクロージングする方法です。

 

顧客から「こんな課題を改善したい。何かいい方法はないか」と相談を受けて、

 

「それなら、このような解決方法があります」と提案し、「そのためにこの商品を使いましょう」といったように、商品を解決の手段として使うクロージング方法になります。

 

このタイプは訪問せずとも、「相談したいことがあって」と、かかりつけ医のような存在になる必要があります。

 

クロージング テクニック

 

 

時間はかかりますが、クロージング率は非常に高くなります。

 

3-4、価値提案タイプクロージング

価値提案型クロージングは、見込み客の課題を発見・指摘し、その解決策を提案するクロージング方法です。

 

見込み顧客が気づいていない課題を発見・指摘し、その解決策として自社商品をこのように使うといいですよという提案をしてクロージングします。

 

この価値提案型クロージングは「リサーチ力」がなによりの成功ポイントになります。

顧客の課題発見のためには、お客様のことをよく調べる必要があります。

 

また、購入を渋っている見込み客に対して、再検討を促す材料としても非常に効果的です。

 

 

クロージング テクニック

 

 

 

 クロージング力アップ 5つの要素

4-1、今!必要な理由を伝える

クロージング力を強くするためには、お客様に今必要な論拠を示す必要があります。

 

 

実際に営業する前に、お客様が、あなたのサービスや商品を利用しなくてはならない理由・メリットを考え、いつでも伝えられるように準備をしておきましょう。

 

 

お客様のご自身のミクロな問題、市場の流れや外部環境などマクロの視点も考え、「今!必要な理由」を明確に伝えられるようにしておいて下さい。

 

 

 

4-2、客様のYESを引き出す

お客様の望んでいる物を確認する質問をすることで、小さなYESを得ていきます。

 

例えば、

営業マン

 

英語を話せるようになりたいですか?

 

 

ではなく

営業マン
 

話せないよりも、話せた方がいいですよね?

 

 

と聞いた方がお客様は安心して「YES」を言いやすくなります。

 

 

営業で「これをいかがでしょうか?」と提案するよりも、「こうだったらいいですよね?」とトークを展開します。

 

YES」を引き出す質問を投げかけながら、コーチングやコンサルティングのように問いかけて相手の中から回答を引き出していくのです。

 

お客様からのYESをとっている数が多ければ多いほど、クロージングからの契約率は高くなります。

 

 

【参照】

イエスセット(yes set)で自然と売れる!悪用厳禁の営業心理テクニック!

 

イエスセット(yes set)とは?トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック!

 

 

4-3、ってはいけないクロージングの言葉

商品の説明が終わると普通の営業マンはすぐさまクロージングに入ろうとします。

 

ここが、テストクロージングのポイントでもあるのですが、「いかがでしょう?」は禁句です。

 

商品を使った経験がない段階で「いかがでしょう?」と言われても、一度考えてみたいと思うのが人の心理。

 

「いかがでしょう?」の一言が逆にお客様を迷わせる原因になってしまいます。

 

思案中にこう聞かれた相手は、ほとんどの場合「じゃあ、考えておくよ」とか「検討してみます」という返事をせざるを得ないのです。

 

 

クロージング テクニック

 

 

 

 

4-4、テストクロージングでお客様の状況を知る

顧客がクロージングに応じられる状況になっているかどうかを知るための方法として、

テストクロージングを行なうというのがあります。

 

お客様と「もしも」の話をすることで、相手が契約についてどのくらいの段階まで考えているかを知ることができます。

 

 

 

営業マン

 

たとえば、仮にこのサービスを導入するとしたら、どのくらいの時期がイメージ的に良いと思いますか?」

 

 

 

 

営業マン

 

もし実際に利用することになったとしたら、こちらのプランとこちらのプランの、どちらがより要望を満たせるものになっているとお考えですか?

 

 

 

 

というように、もしもの話をして、顧客の反応を伺ってみます。

 

お客様
 

仮に導入するとしたら、このくらいの時期がいいかもしれないなあ

 

 

とか

 

お客様
 

実際に利用するとしたら、こっちのほうがより近いだろうね 

 

 

というように、顧客側でもあらかたのイメージができているようであれば、あと一押しでクロージングできるかもしれません。

 

 

しかしここで気を抜かずに、価格の面や機能などについて、もっとこうであればいいなという顧客の要望を聞いて、不安を取り除いて行くことが大切です。

 

少し迷っているようであれば、まだクロージングできる段階ではありません。

 

更に顧客側が不安に思っている点や、問題におもっている点などを聞き込んでいき、それぞれのプランの特色など、補足情報を付け加えて、プレゼンテーションを行ないましょう。

 

 

 

4-5、お客様を急かさない

お客様の立場になってみればわかることですが、お客様は一人の営業マンの案件だけについて考えているわけではありません。

 

 

アナタから見て見込みがあるということは、その他の営業マンからも様々な情報を聞き、資料をもらって、どうすればいいのかを考えているはずです。

 

 

提案が終わってからしばらくの間お互いに何の音沙汰もないと、そのことは自然と記憶の奥のほうへ押しやられていってしまいます。

 

 

これを防ぐために、営業マンは時々お客様に連絡を取ったり、何か役に立ちそうな新しいサービスや商品、イベントの案内を持って挨拶に伺ったりと、様々な努力をする必要があります。

 

 

営業マン
 

以前ご提案した案件について、十分にご検討いただけましたでしょうか?

 

 

などと、いきなりストレートに何度も聞いたりしていると、急かされているような気分になって、営業マンへの心象が悪くなってしまいます。

 

 

そうならないために、別の新しいサービスの話や、得をする情報を持って行き、そのついでのように

 

営業マン
 

ご検討いただいている案件についてのお返事はいつでもお待ちしております。

 

 

と言うふうに伝えておきます。

 

こうすることで、顧客を急かさずに返事を待っていることを伝えるのです。

 

 

5、売れる営業マン・売れない営業マン

5-1、売れる営業マンのマインド

売れる営業マンのマインドは、プロとしての意識を持つことがスタートラインに立つ第一歩になります。

 

 

売れる営業マンは、お客様の視点でものごとを考えることが必要です。

つまり売れる営業マンのマインドとは、自分本位で考える心掛けではなく、お客様という他者を本位として確立された営業マンの心掛け、ということができます。

 

 

次に売れるセールスマンの特徴を6つ挙げてみたいと思います。

 

 

 

お客様から受注を頂けてはじめて職責を全うしたと考える

 

売れるセールスマンは、どんなに商談プロセスが順調に推移していても、最終的にお客様から受注を頂けなければ自分の職責を全うしたことにはならないと考えます。

 

 

つまり「お客様の、最終決断の後押しができてはじめて仕事をしたといえる」

 

という、プロフェッショナルなマインドを持っている点が売れるセールスマンの共通点です。

 

 

クロージング テクニック

 

 

最後まで決して諦めない

 

売れない営業マンの共通した特徴は、「これは無理だ」と早々に営業活動を諦めたり、妥協したりしてしまうことです。

 

一方で、売れるセールスマンは簡単には諦めません。

 

完全に可能性が断たれるまで、少しでも可能性があるならまだ見込みはある」と考えて粘り強く営業活動に取り組み続けます。

 

 

クロージング テクニック

 

1分1秒でも早く対応する

 

売れるセールスマンの営業マインドは「時間」にも表れます。

 

例えばお客様からの問い合わせがあった場合、仮にお客様から「明日までで良い」と言われたとしても、売れる営業マンは明日までに回答することを良しとはしません。

 

1分でも1秒でも早く、迅速にお客様の疑問点を解消できるよう努め、信頼を得る姿勢を大事にします。

 

こうしたマインドは例えば上司からの指示など、営業活動以外の仕事の面でも同様に表れます。

 

指示された仕事は1分でも素早く完了できるよう取組みます。

なぜなら売れる営業マンは「時間」の重みや大切さを十分理解しているからです。

 

クロージング テクニック

 

お客様や周囲を明るくする雰囲気作りを心掛ける

 

売れるセールスマンは営業マインドとして自身の雰囲気や表情を大切にします。

 

当然のことですが、怪訝そうな表情や、暗い雰囲気を振りまいている営業マンからお客様は、積極的に商品を買おうとはしません。

 

 

普段は暗い表情しかしていない営業マンがお客様の前だけで急に明るい表情を作ろうとしても、わざとらしさやぎこちなさが表情に表れ、不自然な印象をお客様に与えてしまうことなります。

 

そのため売れるセールスマンは、日頃から周囲に対して明るく接することを心掛けています。

 

また、周囲の雰囲気が暗く沈んでいる場合には、ムードメーカーとして雰囲気が明るくなるよう努めるのが売れるセールスマンです。

 

 

クロージング テクニック

 

 

 

【参照】

営業マンの笑顔トレーニング:3つのポイントで魅了しよう!笑顔練習法!

 

営業マンの笑顔トレーニング:3つのポイントで魅了しよう!笑顔練習法!

 

 

 

誠実であり続ける

営業マンはお客様から信頼されることが絶対的条件です。

 

ではお客様から信頼されるにはどうすれば良いのでしょうか。

 

この命題において、売れる営業マンが、マインドとして出している答えが「誠実」であることです。

 

誠実とは具体的には嘘をつかないこと、誤魔化さないことです。

つまり「常に正直」に接することでお客様からの信頼を裏切らないことが、売れる営業マンのポリシーであり、営業マインドです。

 

クロージングテクニック

 

 

リーダーシップを発揮する

営業という仕事は、お客様に「決断」を求める仕事でもあります。

 

人間にとって決断することは多少不安が伴い、勇気が必要とされることでもあります。

そのようなお客様の決断を促す上で大切なものは「リーダーシップ」だと売れる営業マンは考えています。

 

お客様にモチベーションや勇気を与えるには、営業マン自身にお客様を力強く支え、こうとするリーダーシップも必要となってくるからです。

 

 

クロージングテクニック

 

 

5-2、質問力を高め、顧客からニーズを聞き出す

言うまでもなく、営業に当たって顧客のニーズをつかむことは不可欠ですが、顧客のニーズを聞くことは簡単なことではありません。

 

ニーズが知りたいからといって、唐突に「御社のニーズは何ですか?」と聞いて、相手が率直に答えてくれることはほとんどありません。

 

また、漠然とした問題意識を持ってはいるものの、相手自身が解決すべき課題など、真のニーズに気がついていないことも少なくありません。

 

こうした相手に対して「ニーズを教えてください」と聞いても、「そんな大ざっぱな質問をされてもどう答えていいか分からない」と相手を困らせてしまうだけです。

 

そこで売れる営業マンは、ニーズを聞き出すために、情報収集した客観的事実を交えながら、相手が答えやすいように、より具体的な質問をしているのです。

 

できる営業マンは質問力が高いのです。

 

クロージングテクニック

 

質問力とは、商談を進める上で必要な情報を相手から聞き出すスキルです。

 

法人営業では、「ニーズ」「予算」「意思決定者の意向」「時期」「提供方法」など聞かなければならない事項や、聞いておいたほうが、より効果的に商談を進めることができる事項があります。

 

商談の進ちょく状況や、顧客との信頼関係の深さなどにもよりますが、一般的にお客様はニーズや予算、意思決定者の意向は簡単に教えてくれるものではありません。

 

そのため、できる営業マンは質問に工夫をしながら、顧客ニーズを聞き出しているのです。

 

 

 

5-3、専門用語は伝わらない

デキル営業マンはお客様への「伝え方」に非常に長けています。

 

 

ここで勘違いしないでいただきたいのですが、「伝える」というのは、難しい言葉をたくさん知っているボキャブラリーの多さではありません。

 

デキる営業マンはセールスの基本は話がわかりやすいことだと理解しているのです。

 

加賀田

 

業界用語や専門用語を並べ立てられてもお客様にとってはわけがわからなくバカにされたように感じてしまいます。

 

「難しいことを優しい言葉で伝えられる」

 

ことができるのが売れる営業マンの特徴です。

 

 

 

5-4、売れない営業マンの口癖

「厳しいですね」 これは売れない営業マンがよく言う口癖です。

 

「時代がこうだから仕方ない」「予算がないから仕方ない」

 

確かに世の中には難しいことがたくさんありますが、営業マンであるならばどんな状況でもわずかな可能性を見出さなくてはなりません。

 

また、言葉に詰まったり、聞かれたことにスグに反応しようと「あっ、それはですね…」「あっ、わかりました。」「あっ、すいません」とこの「あっ」が出てしまうセールスマンがいます。

 

一番大事なのはリラックスして落ち着いている事。

の余裕にお客さんは安心して耳を傾けられるのです。

 

すぐ返答しなくても相手は知識不足だとは感じません。

その問いにオタオタする様子に不安になります。

 

相手は常に時間がないんだと急ぐ必要はありません。

メリットを感じたら時間を割きます。

 

加賀田

 

落ち着いて余裕を持って話す

その一歩が「あっ」を無くすことです。

 

 

クロージングテクニック

 

 

 

5-5、業他社の悪口を言っていませんか

営業マンは、自社商品の特徴や、それが顧客にどのようなメリットをもたらすかを伝達する役割を持っています。

 

競合企業の悪口を言うのは、顧客に営業マンの自信の無さを示しているのと同じことです。

 

これでは顧客からの信頼は得られません。

 

顧客は、他者の秘密を知りたがるものです。

「ここだけの話しですが」と断っても、そこで話したことはすぐに他に伝わってしまうものです。

 

秘密を聞いた顧客も、心の中でこの営業マンは口が軽い。

こちらも迂闊なことは話せない、と警戒心をさらに強めることになってしまいます。

 

 

クロージングテクニック

 

 

 

5-6、お客様は営業されることを嫌います

お客様に一番嫌がられるのが「話を聞かない」こと。

 

それなのにデキナイ営業マンが一番やってしまうことです。

 

相手に口を挟ませないように、お得意の営業トークをまくし立てていませんか?

「まずはとにかく聞いてもらうことが大切だ」と教育されてきたかもしれませんが、これは逆効果です。

 

お客様にとって一番嫌なのは、自分や自分の会社をまったく理解していない営業です。

 

「この人はこちらのことを全然わかっていないな」と思うと、心も口も閉ざし、何も話してくれなくなります。

 

話す前に聞くことを徹底すると、見込客の課題やニーズについての知識が深まり、最も強調したいことに絞って話すことができます。

 

また、お客様のペースに合わせることで、お客様も商品やサービスについてスムーズに理解ができるようになっていきます。

 

 

【参照】

トップセールスのペーシングの極意は、「呼吸合わせ」

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

6 行動心理学に基づいた営業テクニック

 

6-1、ミラーリング

ミラーリングとは、営業セールス・クロージングで信頼関係構築するための重要なテクニックです。

 

相手と物理的・身体的行動を同一にすることで、心理的に親しくなる技術です。

相手の身体的な動きや、細かい動作を同一化、つまり相手と同じ行動をとることを指します。

 

 

相手に動作を合わせることで、 「私はあなたに共感しています」「あなたに好感をもっています。」というメッセージを意識的・無意識的に伝えることができます。

 

 

【参照】
営業信頼関係ラポール・ミラーリングを島耕作で学ぶ

 

ミラーリング 島耕作

 

 

6-2、バックトラッキング

ミラーリング同様、セールスやクロージングの時に、相手の言葉をオウム返しすることによって、相手の好意を持ってもらうというテクニックです。

 

また、オウム返しだけでなく、相手の話を要約して、 「●●ということですよね」と確認の言葉を言ってあげることも効果的です。

 

 

クロージングテクニック

 

 

6-3、返報性の法則(へんぽうせいのほうそく)

「好意には好意で報いる」「受けた恩は必ず返す」「そっちがそう来るなら自分も…」といった行動に見られる、もらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事です。

 

顧客に興味関心を持ち好きになることで、顧客もこちらに好意を持ち営業がしやすくなります。

 

褒め上手な人は、好かれやすいということと同じですが、わかりやすいおべんちゃらでは効果がありません。

人の長所を見つけることが得意な人は、好意の返報性を受けやすいと言えます。

 

商品やサービスをお客様に直接ご利用頂く以外にも、競合他社のデータを調べて報告することや、相手にとって有益な情報を提示することも、こういった意味でも、この効果が得られるため、売り上げに繋がらなくても情報分野の付加価値だけでも頑張る意味があります。

 

 

 

 

6-4、一貫性の法則

人間は一度自分で発した言葉や行動に対して一貫性を貫こうとします。

 

自分で決めた事には自分で逆らえないのです。

 

お客様に合意をとり続けながら商談を進めると、失注率は間違いなく下がります。

 

確実にOKをもらえる提案を少しずつ行っていき、相手の心理状態が肯定的になっているところで本題となるセールスの話をすればいいのです。

 

そうすると、一貫性の法則がはたらいて、セールスの話にもOKしてくれるのです。 

 

人はいつも意見をコロコロと変えると信用されず軽薄な人物として見られることを嫌います。

 

 特に日本人は、自分の決定に一貫性を持たせようとします。

 

よってセールスを始める前に、まずは、NOと言いようがなく、OKとしか答えようがない提案から攻めて行くのがセオリーとなります。

 

 

 

6-5、バンドワゴン効果

これは特定の選択肢が多数に受け入れられている、つまり流行しているという情報が流れることでその選択肢への支持がいっそう強くなることを指します。

 

多数の人間が賛同しているサービスは指示されやすいということです。

 

「みんなやってるから安心」「一番売れてるから大丈夫」という集団心理をついた対面営業でもよく使われる心理テクニックです。

 

 

 

 

7、色を効果的に使って購買意欲を高めよう!

あなたは、お客様の買う気を高めるための「色」について意識をされていますか?

 

例えば、万人に受けるように徹底的に考えられたのが「google」カラーです。

 

クロージング テクニック

加賀田

 

青・赤・黄色・緑と様々な色が散りばめられています。

様々な好みの人も受け入れられるようなカラー戦略なのです。

 

なので、webサイト構築では常識ですが、HPの中にサイトのテーマカラーだけでなく、青や赤、黄色、緑など、様々な色を散りばめておくのです。

 

あなたの商売・ビジネスにも「色」の効果を入れましょう!

 

 

7-2、購買意欲を最も刺激する色は「赤」

購買意欲を最も刺激するのは、「赤色」です。 

 

【赤がもたらすプラスの心理】:情熱的、注目、暖かい、購買意欲、食欲増進

 

 

「赤」というのは“購買意欲”を高める効果があります。

実際に、マクドナルドなど飲食店はかなり「赤」をメインにしたデザインになっています

 

 

クロージングテクニック

 

 

7-3、単価アップを狙う時の色は?

購買単価を上げたい場合は、「黒」や「紫」を使います。

 

「黒」や「紫」というのは、下記のような心理イメージを作ります。

【黒】:高級、重厚感、光沢

【紫】:優雅、神秘的、ゴージャス

 

 

このような特徴から「商品」に対して、高級感やゴージャス感を出すには黒や紫が向いています。

商品の販売単価を上げたい場合に有効です。

 

クロージングテクニック

 

7-4、性の購買心理をくすぐる「色」とは?

一般に男性よりお財布のヒモがゆるいと言われている女性の購買意欲を高めるには「ピンク色」が良いでしょう。

 

「ピンク色」というのは女性的でロマンチック、かわいいといった心理イメージを作り出します。

 

 

クロージングテクニック

 

若い女の子をターゲットとした美容・ファッション関係の販売店舗やECサイトでよく使われていますね。

 

 

 

7-5、チョイ足しを促すのは「あの色」

「白色」というのは、広々とした空間を演出し、滞留時間を延ばす効果があるのです。

 

美術館などまさにそうですね。

 

滞留時間が延びるため、消費者は「ついで買い」「チョイ足し」をしやすくなるのです。

 

クロージングテクニック

 

 

8、ダメなクロージングの具体例

加賀田

 

ダメなクロージングを、生命保険のクロージングを実例に考えてみましょう。 

 

例えば、生命保険の営業を受けていてクロージング最後で、「一生の付き合いをしたいんです!」営業マンから言われたらどう思いますか?

 

 

商談最後に、「あなたと一生の付き合いをしたいんです!!」と言われたことありますか?

 

先日、喫茶店で、商談の打合せの合間についつい隣の商談(生命保険営業)が耳に入ってきてしまいました。

 

 

 

 

ダメセールス

 

○○さんと一生の付き合いをしたいと思ってるんです!!

 

 

 

お客様

 

は???

・・・・・・・・。

 

 

 

あなたは、商談でお客様に言ったことはありますか?

もしくは、商談で言われたことはありましたか?

 

 

お客様に「買ってください」と言うのではなく、お客様から「買いたいです!」と言わせるのが、営業・クロージングです。

 

お客様の方から「○○さんとは、一生のお付き合いをしてもらいたいと思ってます。」と言ってもらえるようにするのがトップセールスです。

 

 

しかし、営業マンが自分から言うのは「いい迷惑」というか「勘違い」だと思います。

 

 

その商談を振り返ると、お客様のヒアリングの比重よりも、営業マンの自慢トークが多い自己満足の商談でした。

 

クロージング

 

加賀田

 

お客様は、あくまでも、商品・サービスを購入するわけですから、友達のように、馴れ合いの関係を求めているわけではありません。

 

その分野の専門家、プロフェッショナルを求めているのです。

 

例えば、僕は、数十億の銀行融資引き出すことが出来ますが、税理士ではないですから、それを商売にするつもりはありません。

 

あくまで、専門は営業コンサルタントなのです。

お客様も、僕に、営業コンサルタントを求めている訳です。

 

友達を求めているのではないのです。

 

「お客さまはあなたに何を求めているか?」

「あなたは、何の専門家なのか?」

「何のプロフェッショナルなのか?」

 ご自身を振り返ってみてくださいね。

 

 

9、まとめ

加賀田

 

【クロージングテクニックで売上げを30倍にする7つの極意】をお伝えしてまいりましたが、どの極意が役立ちそうでしょうか?

 

 

 

 

もちろんすべて実践していただくのがベストですが、ぜひ今日からひとつでも取り入れてみてください。

 

このテクニックを押さえておくことであなたのクロージング力は飛躍的にアップします。

 

ここで紹介したクロージングテクニックを身につけて、しっかり成約につなげられる営業マンを目指しましょう。

 

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント 加賀田裕之です。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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