断られるのが怖くてクロージングができない
会話は弾むのにクロージングが上手くいかない
クロージングテクニックを学び、売り上げを上げたい！！
など、、、クロージングテクニックについて悩んでいるはずです。
「クロージングが出来ない」「クロージングがにがて」と悩む営業初心者は、そもそも、基礎的なクロージングテクニックを知らない為に、失注してしまうことが多いのです。
クロージングテクニックを知らないと、「ここまでせっかく築き上げて来た顧客との信頼関係が、クロージングすることで崩れてしまうのではないか？」と思い、ビビってクロージングができない営業マンも多いのです。
何もしないでお客様が「買います！」とは言わないので、営業マンが成約まできっちり展開できるような「クロージングテクニック」を体得する必要があるのです！
『営業は台本が９割（きずな出版）』
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１１刷重版（２０２２年８月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
「クロージングテクニック」を知らないと生き残っていけません。あなたに、売上げを30倍にするクロージングテクニック【2023年版】をお伝えします！
購買心理に基づきスグに使える具体的なクロージングトークや、クロージングマインドについても全部書いているのでこの記事をよんでトップセールスになりましょう！
目次
- クロージングテクニック：クロージングテクニックがなぜ必要か？
- クロージングテクニック：基礎
- クロージングテクニック：クロージングは「ガチガチの信頼関係」を作ってから
- クロージングテクニック：テストクロージング
- クロージングテクニック：if クロージング（イフ クロージング）
- クロージングテクニック：松竹梅クロージング
- クロージングテクニック：サイレントクロージング（ゴールデンサイレンス）
- クロージングテクニック：即決クロージングトーク
- クロージングテクニック：他社比較のクロージングトーク
- クロージングテクニック：クロージングキラーフレーズ
- クロージングテクニック：その他の「クロージングトーク」
- クロージングテクニック：返報性の法則
- クロージングテクニック：一貫性の法則
- クロージングテクニック：バンドワゴン効果
- クロージングテクニック：カラー（色）
- クロージングテクニック：マインドセット
- クロージングテクニック：５つの「盲点」とは？
- クロージングテクニック：トップ営業マン・ダメ営業マン
- クロージングテクニック：タイプ別クロージング
- クロージングテクニック：業種別クロージングトーク！
- クロージングテクニック：まとめ
クロージングテクニック：クロージングテクニックがなぜ必要か？
クロージングトークを知らない悲劇を、生命保険のクロージングを実例に考えてみましょう。
例えば、生命保険の営業を受けていてクロージング最後で、「一生の付き合いをしたいんです！」と営業マンから言われたらどう思いますか？
先日、喫茶店で打ち合わせの合間に、隣のテーブルで生命保険の営業マンのこんなクロージングトークが耳に入ってきてしまったのです！
○○さんと一生の付き合いをしたいと思ってるんです！！
は？？？
・・・・・・・・。
もしあなたが、クロージングの最後にこのように言われたらどう思いますか？
お客様に「買ってください」と言うのではなく、お客様から「買いたいです！」と言わせるのが、営業・クロージングです。
お客様の方から「○○さんとは、一生のお付き合いをしてもらいたいと思ってます。」と言ってもらえるようにするのがトップセールスです。
しかし、営業マン自ら言うのはお客様に「いい迷惑」とか「勘違い」と思われてしまいます。
その商談は、営業マンの自慢トークが多い自己満足の商談で、結局、失注していました。
お客様は、あくまでも、商品・サービスを購入するわけで、友達のような関係を求めているわけではありません。その分野の専門家、プロフェッショナルを求めているのです。
クロージングトークを知らないと、このような的外れな自己満足のトークになり失注してしまいます。あなたも、このような失敗をしない為に、クロージングトークをこの記事で体得してくださいね。
では、次の章から、クロージングテクニックの基礎を見ていきましょう！
クロージングテクニック：基礎
この章では、クロージングテクニックの基礎について、お話します。
クロージングの基礎１「恐怖を乗り越えてクロージングしよう」
まずはご質問です。
あなたは、そもそも、クロージングしていますか？
なぜ、このようなことを話したのか？というと、お客様からの拒絶を恐れて（断られるのが怖くて）、クロージングができない営業マンは意外と多いのです。
お客様は「今」いらないだけかもしれないし、買わなかったからといって、あなたを否定したわけではありません。
クロージングがなかなか出来ない営業マンに共通しているのは、「恐怖心が強い」ことです。
つまり、お客さんに「契約をしてください」と頼んで、断られるのが怖いのです。
セールスマンが契約をまとめる為には、まずこの恐怖を乗り越えましょう。
ただし、「恐怖を乗り越えてクロージングしよう！」と言っても、具体的に恐怖を乗り越える方法が分からないと困りますよね。
営業マンが恐怖を乗り越える方法については、以下記事にまとめました↓
飛び込み営業・訪問営業・ルート営業「怖くて行けない！」対処法１０
クロージングの基礎２「お客様の話をしっかりと聴こう！」
クロージングの成功率を高めるために「お客様の話をしっかり聞きましょう」
話を聞きながら、お客様が購入を迷う理由を知ることが大事です。
なぜなら、お客様が「迷う理由」は、主に３つあるからです。
理由１：もっと安いものがあるかもしれない。
理由２：もっと良いものがあるかもしれない。
理由３：この営業マンを信じていいの？
つまり、お客様は「損をしたくない」のです。
ですから、営業マンは、お客様に「あなたの話をよく聞き、本当にいい商品だと思っているのでお勧めしているんですよ」ということを前段階できちんと伝えて、お客様の不安を解消しましょう。
お客様の話をしっかりと聴き、「この営業マンは私のことを本当に聞いてくれているんだ！」と思ってもらう為には「傾聴力」が必要です。
営業マンに必要な「傾聴力」について、以下にまとめました↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
クロージングの基礎３「商品・サービスに自信をもとう！」
あなたは、商品に自信を持っていますか？
営業マンは売上げをあげることが仕事です。
「稼ぎたい！」とか、「もっとたくさん売り上げたい！」とも思うことは、決して悪いことではないのです。
商品・サービスについて自信があれば、「商品・サービスを通してお客様に貢献している！」と、お金を稼ぐ心理ブロックをなくすと、お客様へお金の話をしやすくなります。
クロージングのタイミングは、成果やメリットについて十分に話し合ってからです。
■お客様のお役に立つ！
■お客様の未来が変わる！
ことが確信できたら、商品説明をして、その後にクロージングしてお金の話をしていきましょう。
お客様は「お金を投資しても、求める成果が得られなかったらどうしよう？」と心配しています。
ですから、クロージングでは「商品やサービスを通じて、目の前のお客様を幸せにすることができる！」と、あなたが確信してから、得られる成果に目を向けてもらえるようにします。
また、商品の説明と、お金の話を切り離してトークを進めることもコツです。
「商品・サービスに対する自信」など、営業マンが持っていなければならない「営業マンのマインドセット（４つの自信と１つの愛）」については、以下の記事を参考にしてください↓
クロージングの基礎４「クロージングのスキルを磨こう！」
クロージングトークも進歩しています！
例えば、クロージングの応酬話法としては「Yes But法」が有名です。
しかし、実際にこの『Yes but法』を使ってみた方はおわかりだと思うのですが、今は使えない話法なのです。
お客様の反応が良くなるどころか、使えば使うほど反応が悪くなってしまったという経験をされた方もいるかも知れません。
「BUT（しかし）」といわれてしまうと、文章が否定されただけでなく、全体が（お客さん自身が）否定された気がして抵抗感をもつお客様はとても多いのです。
その結果、「では、検討させて下さい」ということになりかねないのです。
この『Yes but方式』は、見込み客の『No』を引き出しやすくする話法だったのです。
そこで、この「でも」を「だからこそ」に置き換えてみて下さい。
「だからこそ、お客様にはこの商品が必要なんです！」というプラスの提案がしやすくなります。
クロージングの基礎４は、「クロージング話法も進化している。スキルを磨こう！」です。
「イエスバット（YES BUT）法より、すごい具体的な話法」は、以下の記事にまとめました↓
イエスバット(yes but)法は時代遅れ！もっと凄い・使える「５つの話法」
クロージング基礎５「ウォンツアップだけでなく、ニーズも深堀ろう！」
「売上げがまったく上がらない」「集客はできているのに、クロージングに至っていない」という悩みを抱えているビジネスパーソン・セールスパーソンは「消費者の購買意欲」について、もう一度、考えてみましょう。
人はなぜモノやサービスを買うのでしょうか？
人がモノを買うのは「2つの心理状態」があるからです。
それは、「苦痛・不快という状態を脱したい」または「理想とする状態になりたい」です。
この2つの心理状態のどちらか、または両方の心理状態になっている時、人は「商品を購入」するのです。
「人にモノを売る」ということを考えるうえで、これが最も重要で根源的なポイントになります。
お客様へクロージングをかける時は、未来の利益を体感してもらうことと、商品・サービスを購入しなかった時の大変な状況をイメージさせてください。
■あなたの商品サービスを受け入れたことによって、どのような明るい未来になるのか？
■逆に、そのサービスを受け入れないとどのような地獄が待っているのか？
お客様にイメージしてもらえるようにしましょう。
例えばダイエットであれば、
■ダイエットをしなかった時（肥満が加速していった場合）
・周りからどのようにバカにされているように思うか？
・健康状態がどのように悪くなっていくのか？
・人間関係はどう悪くなっていく？
・仕事の状態は？
■ダイエットを達成したら
・その時に周りからどう見られるのか？
・生活スタイルがどう変わるのか？
・人間関係はどう変わるのか？
お客様の課題に対して、今のままだったらどのような悲惨な状態なのか？
逆に、サービスや商品を導入した解決された理想の未来を一緒に語り合いましょう！
以下は、私（加賀田裕之）のダイエット記録です↓↓
クロージングの基礎５は、「ウォンツアップだけでなく、ニーズも深ぼろう！」です。
営業極意である「ニーズの深堀り」について、あなたがすぐに習得された為のでしたら、「台本営業®︎セミナー」でオリジナルの売れる営業台本を作成をしてみてくださいね↓
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クロージングの基礎５つを見て来ました。
■クロージングの基礎１：恐怖を乗り越えてクロージングしよう！
■クロージングの基礎２：お客様の話をしっかりと聴こう！
■クロージングの基礎３：商品・サービスに自信をもとう！
■クロージングの基礎４：クロージング話法も進化している。スキルを磨こう！
■クロージングの基礎５：ウォンツアップだけでなく、ニーズも深ぼろう！
では、次の章で、より具体的なクロージングテクニックを見ていきましょう！
クロージングテクニック：クロージングは「ガチガチの信頼関係」を作ってから
見込み客との信頼関係が構築されているからこそ、商談は円滑に進みます。
その流れで、不安や不満の解消も滞りなくクロージングになり、さらに紹介などに発展します。
つまり、クロージングに入る前に、見込み客とのガチガチの人間関係ができていることが大前提なのです。
では、どのようにしたらガチガチの信頼関係が構築できるのか？ということですが、クロージングをする為に必要な信頼関係構築する為の４つのテクニックをご紹介します。
信頼関係構築テクニック１：傾聴（けいちょう）
営業・セールスを語る際に、話をすることが一番重要であると勘違いしている方を多く見受けますが、コミュニケーションをとる時にもっとも重要なのは相手の話をよく聞くことです。
『聞く』よりも『聴く』の方がより正確かも知れません。
言うなれば「傾聴」です。
しっかりと相手の話に耳を傾け、相手の話し方やその呼吸に合わせて相槌（あいづち）を的確に入れることで、相手も自分の話を気持ちよくすることができ、結果、自分の話をよく聞いてもらえ提案がしやすくなるというわけです。
いいかげんな相槌（あいづち）ではなく、相手がもっと話をしたくなるような相槌（あいづち）を心がけて下さい。
「傾聴」については、以下の記事にまとめましたので、お読みください↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
信頼関係構築テクニック２：ミラーリング
ミラーリングとは、営業セールス・クロージングで信頼関係構築するための重要なテクニックです。
相手と物理的・身体的行動を同一にすることで、心理的に親しくなる技術です。
相手の身体的な動きや、細かい動作を同一化、つまり相手と同じ行動をとることを指します。
相手に動作を合わせることで、 「私はあなたに共感しています」「あなたに好感をもっています。」というメッセージを意識的・無意識的に伝えることができます。
「ミラーリング」は一般的になったので、ただ動作を合わせるだけでは、見込み客に「この営業マンは、好かれようとして動作を合わせているな！」とバレてしまうので、注意が必要です。
見込み客としっかり信頼関係を構築してからクロージングしましょう。
「ミラーリング」の注意点は以下の記事にまとめました↓
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
信頼関係構築テクニック３：バックトラッキング（オウム返し）
一般的にオウム返しと言ったりしますが、相手の言っている言葉を繰り返すことで『確認』していることを表すことも出来ますし、『事実を明確にしておく』ということもできます。
ミラーリング同様、セールスやクロージングの時に、相手の言葉をオウム返しすることによって、相手の好意を持ってもらうというテクニックです。
また、オウム返しだけでなく、相手の話を要約して、 「●●ということですよね」と確認の言葉を言ってあげることも効果的です。
また、感情的な言葉を反復することで、その感情をより増幅させる効果も期待できますので、オウム返しは効果的な信頼関係構築方法のひとつです。
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
信頼関係構築テクニック４：自己開示（じこかいじ）
自分が知りたいことを聞き出したかったら、自分からそのことについて話せばいいのです。
そうすると、「今はこの話題について話をするんだな」という暗示にかかり、自らあなたの知りたい情報を開示してくれるようになるのです。
相手のコンプレックスが知りたければ、自分のコンプレックスを話す。
こうした人間の心理を知らずして、「お仕事は何を？」「ご家族は？」と矢継ぎ早に質問したり、「どんな人がタイプ？」「業績はどう？」とストレートに質問したりしてしまうと、「まるで尋問されているみたい……」と相手に警戒心をもたれてしまいます。
自己開示については、以下の記事にまとめましたのでお読みください↓
【参照】
自己開示 苦手克服！：意味・効果・方法をトップセールスの営業心理学で体得しよう！
クロージングテクニック：テストクロージング
クロージングテクニックの最初は、「テストクロージング」です。
営業マンなら「テストクロージング」という言葉は聞いたことはあると思うのですが、使いこなせていないセールスマンは、意外と多いのです。
非常に重要なテクニックなのでお伝えします。
そもそも「テストクロージング」とは一般的に、「商談の途中で、お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する」行為です。
絶対に テストクロージングが必要なタイミングは「商品説明」の前です。
例えば、、、
「これから、商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、すべての条件がととのったら、スタートされたい（購入されたい）と思われますか？」
と聞き言質（げんち）をとります。
この段階で、「NO」であれば、そのままクロージングしても１００％決まりません。
商談の前半のヒアリングに戻り「何がお客様の不安なのか？」を聞き出して、不安を解消する必要があります。
クロージングの前に、あらかじめ「テストクロージング」をしておくからこそ、お客様の検討箇所が分かるのです。
お客様が商品・サービスを購入するに際しての問題解決を一緒にするのが「テストクロージング」という共同作業です。
「テストクロージング」は、営業工程の各ステップで実施してください。
あなたの見込み客が多ければ「テストクロージング」の文言を強めにし、見込み客が少なければ、「テストクロージング」の文言を弱目にしないと見込み客が全くいなくなってしまうので注意が必要です。
「テストクロージング」については、以下の記事にまとめていますので、ご覧ください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っている５つのコツ
クロージングテクニック：if クロージング（イフ クロージング）
さて、２番目に重要なクロージングテクニックは、「if クロージング（イフ クロージング）」です。
「これを決めてください！」とクロージングを迫るよりも、「もし、されるとしたら、こちらはいかがですか？」と言う方が、見込み客にストレスがかかりません。
次の「松竹梅クロージング」と組み合わせると「最強のクロージング」になります。
「if クロージング（イフ クロージング）」については、以下の記事にまとめていますので、参照してくださいね↓
クロージングテクニック：松竹梅クロージング
３つ目の重要なクロージングテクニックは「松竹梅クロージング」です。
「決断してください！」のように人は押し付けられると「拒否」しようとします。しかし、「選んでいただけますか？」と選択となると「どれかを選ぼう」とする習性を持っています。
何かを「決断する」のは非常にストレスですが、どれかを選ぶのはストレスが少ないので、「選ばせるクロージング」は非常に効果的なのです。
先ほど説明した「ifクロージング（イフ クロージング）」と「松竹梅クロージング」を組み合わせると、最強のクロージングになります。
そして、「松竹梅」の3つのプランを提示された場合、お客様は真ん中の価格を選ぶことが多いので、本命の提案は「竹」にするとよいでしょう。
「松竹梅クロージング」は実は、心理スキルの「ドア・イン・ザ・フェイス」の応用だったのです。
詳しくは、以下のページにまとめました↓
ドアインザフェイス とは？恋愛でも営業でも使えるトップセールスの具体的トーク！
「ドア・イン・ザ・フェイス」と似ているクロージングテクニックが「フット・イン・ザ・ドア」です。
一方、
「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、「門前払いされるくらいの大きな要求を先にだし、当前のごとく相手に断られたら、小さな（本命の）要求を出す」話法です。
逆のように感じる話法ですが、使いこなすケースが違うのです。
「フット・イン・ザ・ドア」について、以下の記事で体得してくださいね↓
フットインザドアとは？営業・恋愛で使いこなそう！【トークの具体例つき】
クロージングテクニック：サイレントクロージング（ゴールデンサイレンス）
次に、重要なテクニックは、「サイレントクロージング（ゴールデンサイレンス）」です。
提案が終わった後は特に、営業する側も「断られるんじゃないか」と不安になり、場繋ぎのためにあれこれと喋ってしまいがちです。
しかし、お客様にとっては、提案されたものに結論を出すために考えている時間なのです。
このタイミングで口を出すのはお客様の思考を中断させ、余計な情報を与えていることに他なりません。
つい「いかがですか？」と声をかけたくなりますが、コンサルティングの世界では『ゴールデンサイレンス』と呼ばれるほど「沈黙」はクロージング率を高めます。
沈黙の重さに負けないでください。
頷きながら、沈黙するのがサイレントクロージングです。
しかし、しっかりクロージングしてから「サイレントクロージング」をしないと、見込み客から「これって、何の時間ですか？」と言われてしまいます。
「サイレントクロージング」については、以下の記事をしっかりお読みくださいね↓
トップセールスが使っている「サイレントクロージング」3つのコツ！
クロージングテクニック：即決クロージングトーク
あなたは、即決クロージングトークに興味はありませんか？
興味があるはずです＾＾
詳しくは、以下の記事にまとめましたので、即決クロージングトークを磨いてください↓
即決営業トークとは？即決セールス・即決クロージングの７つのコツ
クロージングテクニック：他社比較のクロージングトーク
あなたは、クロージングの最後の最後になって、「他社と検討したいんです、、。」と言われた場合を想定していますか？
「他社比較のクロージングトーク」こそ、事前準備が必要です。
詳しくは、以下の記事をご覧ください↓
他社比較の９８％を成約する営業マンの「相見積もり（あいみつ）」具体的トーク！
クロージングテクニック：クロージングキラーフレーズ
トップセールス は、「これを言えば、見込み客は落ちる！」という「クロージングキラーフレーズ」を用意しています。
「あなたも、知りたくはありませんか？」
「クロージングキラーフレーズ」詳しくは、以下の記事にまとめました↓
クロージング キラーフレーズ：優柔不断なお客様を決断させよう！
クロージングテクニック：その他の「クロージングトーク」
まだまだ、クロージングトークはあるのです。
代表的なクロージングトークをまとめたので、絶対に、モノにしてくださいね。
続きは、以下の記事にまとめたので、要チェックです↓
クロージング トーク ランキング：トップセールスのトップ１３！
補足、クロージングのタイミングを見逃すな！
「クロージングのタイミングは、今であっているのか？」このように悩んだことはありませんか？
お客様が迷っているようならば、「得られるメリット」が「支払わなければならない金額」に見合っていないと感じているか、お客様自身が決定権のある人にこのことを伝えにくいと感じている場合などが考えられます。
このような場合は、まだクロージングの段階ではないと考えたほうが良いでしょう。
もう少し顧客の状況や求めていることなどを聞き込み、プレゼンテーションを続ける必要があります。
顧客のほうでまだ結論を出せない段階であるのに、急いで契約の手続きを踏ませようとすると、失敗することは確実に多くなります。
営業マンは顧客に言われなくても、聞き込みで得た情報からそのタイミングを察知しておく必要があります。
言葉以外の情報を「キャリブレーション」と言います。
見込み客が購入に対して本気になったら、言葉以外でもサインを示してくれます。
そのキャリブレーションについて、以下の記事でまとめました↓
この章では、「クロージングトーク」をまとめました。
何度も、読み返していただくことで、成約率はアップします。
一緒に、頑張りましょう！！
クロージングテクニック：返報性の法則
クロージングテクニックのなかでもに心理テクニックをこれからお伝えします。まず一つ目は「返報性の法則」です。
「好意には好意で報いる」「受けた恩は必ず返す」「そっちがそう来るなら自分も…」といった行動に見られる、もらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事です。
顧客に興味関心を持ち、好きになることで、顧客もこちらに好意を持ち営業がしやすくなります。
「褒め上手な人は好かれやすい」ということと同じですが、わかりやすいおべんちゃらや「ウソ」では効果があるどころか逆効果になってしまうので注意が必要です。
そこで、日常生活から人の長所を見つけることを練習しましょう。
商品サービスをお客様に直接ご利用頂く以外にも、競合他社のデータを調べて報告することや、相手にとって有益な情報を提示することも、こういった意味でも、この効果が得られるため、売り上げに繋がらなくても情報分野の付加価値だけでも頑張る意味があります。
クロージングテクニック：一貫性の法則
次の心理テクニックは「一貫性の法則」です。
人間は一度自分で発した言葉や行動に対して「一貫性」を貫こうとします。
自分で決めた事には自分で逆らえないのです。
お客様に合意をとり続けながら商談を進めると、失注率は間違いなく下がります。
確実にＯＫをもらえる提案を少しずつ行っていき、相手の心理状態が肯定的になっているところで本題となるセールスの話をすればいいのです。
そうすると、一貫性の法則がはたらいて、セールスの話にもＯＫしてくれるのです。
人はいつも意見をコロコロと変えると信用されず軽薄な人物として見られることを嫌います。
特に日本人は、自分の決定に一貫性を持たせようとします。
よってセールスを始める前に、まずは、ＮＯと言いようがなく、ＯＫとしか答えようがない提案から攻めて行くのがセオリーとなります。
この「一貫性の法則」を活用したのがYESセット（イエスセット）です。
YESセット（イエスセット）については、以下の記事にまとめました↓
イエスセット（yes set）とは？トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック！
クロージングテクニック：バンドワゴン効果
３つ目の心理テクニックは、「バンドワゴン効果」です。
これは特定の選択肢が多数に受け入れられている、つまり流行しているという情報が流れることでその選択肢への支持がいっそう強くなることを指します。
多数の人間が賛同しているサービスは指示されやすいということです。
「みんなやってるから安心」「一番売れてるから大丈夫」という集団心理をついた対面営業でもよく使われる心理テクニックです。
行列のある店舗は、それだけで「なんとなく行きたくなる！」という心理って日常でもよく感じますよね。
一番簡単な方法は、お客様の声を動画でご紹介する方法です。
使える方は、活用してくださいね。
クロージングテクニック：カラー（色）
トップセールスは「色」を効果的に使って購買意欲を高めているのです。
あなたは、お客様の買う気を高めるための「色」について意識をされていますか？
例えば、万人に受けるように徹底的に考えられたのが「google」カラーです。
青・赤・黄色・緑と様々な色が散りばめられています。様々な好みの人も受け入れられるようなカラー戦略なのです。なので、webサイト構築では常識ですが、HPの中にサイトのテーマカラーだけでなく、青や赤、黄色、緑など、様々な色を散りばめておくのです。
もっと代表的な色の配置はオリンピックの５輪です。
※マクドナルド↓
※バーガーキング↓
※ウェンディーズ↓
※ケンタッキー↓
■購買意欲を最も刺激するのは、「赤色」です。
【赤がもたらすプラスの心理】：情熱的、注目、暖かい、購買意欲、食欲増進
「赤」というのは“購買意欲”を高める効果があります。実際に、マクドナルドなどのファーストフードはかなり「赤」をメインにしたデザインになっています。
■単価アップを狙う時の色は？
購買単価を上げたい場合は、「黒」や「紫」を使います。
「黒」や「紫」というのは、下記のような心理イメージを作ります。
【黒】：高級、重厚感、光沢
【紫】：優雅、神秘的、ゴージャス
このような特徴から「商品」に対して、高級感やゴージャス感を出すには黒や紫が向いています。商品の販売単価を上げたい場合に有効です。
■女性の購買心理をくすぐる「色」とは？
一般に男性よりお財布のヒモがゆるいと言われている女性の購買意欲を高めるには「ピンク色」が良いでしょう。
「ピンク色」というのは女性的でロマンチック、かわいいといった心理イメージを作り出します。
若い女の子をターゲットとした美容・ファッション関係の販売店舗やＥＣサイトでよく使われていますね。
■チョイ足しを促すのは「あの色」
「白色」というのは、広々とした空間を演出し、滞留時間を延ばす効果があるのです。
美術館などまさにそうですね。滞留時間が延びるため、消費者は「ついで買い」「チョイ足し」をしやすくなるのです。
クロージングテクニック：マインドセット
あなたは、クロージングに苦手意識を持っていませんか？
クロージングを怖いと思っていませんか？
この章では、クロージングのマインドセットを体得しましょう！
クロージングが苦手な人は、曖昧に営業（商談）をしていることが多いのです。
まず、目標値を決めましょう！
目標値を決めていなければどこまで頑張って良いかわからないからです。
そこで、あなたは疑問に思うはずです。
どこまでを目標にしたら良いんですか？
以下の記事に、「どこまでを目標にしたら良いか？」まとめましたのでお読みください↓
注目！商談決定率・クロージング営業成約率がグンと良くなる！一番大切なこと。
「どこまで頑張ればよいか？目標値を決めても、クロージングが怖いんです。」とあなたは、思っているかもしれません。
そのようなあなたの為に、営業、特にクロージングに対する苦手意識を克服する５つのコツを、以下の記事にまとめました↓
さて、「クロージングの目標設定」をして、「クロージングに対する苦手意識がなくなった」ら、次は、「クロージングを得意にする為に一番大事なこと」をお伝えします。
クロージングを得意にする為には、「あっ」と言いそうな意外な盲点があったのです！
ぜひ、以下の記事をお読みください↓
「クロージング が下手！」を「クロージングが得意！」にする一番大事なこと。
クロージングを得意にするマインドセットを３つ見てきました。
■クロージングマインドセットその１：クロージングの目標設定を明確にしよう！
■クロージングマインドセットその２：クロージングに対する苦手意識をなくそう！
■クロージングマインドセットその３：クロージングを得意する意外な盲点！
次の章では、購買心理に基づいたクロージングテクニックをお伝えしますので、さらに、成約率をアップしましょう！
クロージングテクニック：５つの「盲点」とは？
さて、この章では、忘れてしまいがちなクロージング５つの盲点を学びましょう。
「今！必要な理由」を伝えていますか？
クロージング力を強くするためには、お客様に「今、必要！」な明確な論拠を示す必要があります。
商談前に、お客様があなたのサービスや商品を利用しなくてはならない理由・メリットを考え、いつでも伝えられるように準備をしておきましょう。
お客様のご自身のミクロな問題、市場の流れや外部環境などマクロの視点も考え、「今！必要な理由」を明確に伝えられるようにしておいて下さい。
「理由づけ」についての詳細は、以下の記事にまとめましたので参考にしてください↓
営業マンは理由づけが必要！トップセールスの「セールストークテクニック」
お客様の「ＹＥＳ！」を引き出していますか？
お客様の望んでいる物を確認する質問をすることで、小さなＹＥＳを得ていきます。
例えば、
英語を話せるようになりたいですか？
ではなく、、
話せないよりも、話せた方がいいですよね？
と聞いた方が、お客様は安心して「ＹＥＳ」を言いやすくなります。
営業で「これをいかがでしょうか？」と提案するよりも、「こうだったらいいですよね？」とトークを展開します。
「YES」を引き出す質問を投げかけながら、コーチングやコンサルティングのように問いかけて相手の中から回答を引き出していくのです。
お客様からのYESをとっている数が多ければ多いほど、クロージングからの契約率は高くなります。
「小さなYES」を積み重ねていく話法は、先ほど「一貫性の法則」でもお話した「YESセット」です↓
イエスセット（yes set）とは？トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック！
言ってはいけないクロージングの言葉を言っていませんか？
営業未経験者が使う言ってはいけないクロージング第一位！と過言ではない文言が「いかがでしょう？」です。
「いかがでしょう？」は禁句です。
商品を使った経験がない段階で「いかがでしょう？」と言われても、一度考えてみたいと思うのが人の心理。
「いかがでしょう？」の一言が逆にお客様を迷わせる原因になってしまいます。
思案中にこう聞かれた見込み客の「じゃあ、考えておくよ」とか、「検討してみます」とかの「検討」を引き出してしまうのです。
もし、あなたが、「いかかでしょう」というクロージングトークを使っているのでしたら以下の記事を読んでください↓
テストクロージングでお客様の状況を把握していますか？
見込み客がクロージングに応じられる状況になっているかどうかを知るための方法として、テストクロージングは絶対に必要です。
見込み客と「もしも」の話をすることで、相手が契約についてどのくらいの段階まで考えているかを知ることができます。
たとえば、仮にこのサービスを導入するとしたら、どのくらいの時期がイメージ的に良いと思いますか？
もし実際に利用することになったとしたら、こちらのプランとこちらのプランの、どちらがより要望を満たせるものになっているとお考えですか？
というように、もしもの話をして、顧客の反応を伺ってみます。
仮に導入するとしたら、このくらいの時期がいいかもしれないなあ。 
とか
実際に利用するとしたら、こっちのほうがより近いだろうね。
というように、見込み客側でもあらかたのイメージができているようであれば、あと一押しでクロージングできるかもしれません。
しかしここで気を抜かずに、価格の面や機能などについて、もっとこうであればいいなという見込み客の要望を聞いて、不安を取り除いて行くことが大切です。
少し迷っているようであれば、まだクロージングできる段階ではありません。
更に見込み客側が不安に思っている点や、問題におもっている点などを聞き込んでいき、それぞれのプランの特色など、補足情報を付け加えて、クロージングを実施ましょう。
「さっきも、『テストクロージング』出て来たよ！」と思われるくらい「テストクロージング」は重要です。
読んでいなかったら、以下の記事を再度読んでくださいね↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っている５つのコツ
反論処理（反論解決）のテクニック
クロージングをして、反論が来た場合はどうしますか？
事前に準備をしていなければ、切り返しができませんよね。
「反論処理（反論解決）」のテクニックを以下の記事にまとめましたので、参考にしてください↓
【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
クロージングテクニック：トップ営業マン・ダメ営業マン
売れる営業マンはマインドが違う！
売れる営業マンのマインドは、プロとしての意識を持つことがスタートラインに立つ第一歩になります。
売れる営業マンは、お客様の視点でものごとを考えることが必要です。
つまり売れる営業マンのマインドとは、自分本位で考える心掛けではなく、お客様という他者を本位として確立された営業マンの心掛け、ということができます。
次に売れるセールスマンの特徴を６つ挙げてみたいと思います。
お客様から受注を頂けてはじめて職責を全うしたと考える
売れるセールスマンは、どんなに商談プロセスが順調に推移していても、最終的にお客様から受注を頂けなければ自分の職責を全うしたことにはならないと考えます。
つまり「お客様の、最終決断の後押しができてはじめて仕事をしたといえる」
という、プロフェッショナルなマインドを持っている点が売れるセールスマンの共通点です。
最後まで決して諦めない
売れない営業マンの共通した特徴は、「これは無理だ」と早々に営業活動を諦めたり、妥協したりしてしまうことです。
一方で、売れるセールスマンは簡単には諦めません。
完全に可能性が断たれるまで、少しでも可能性があるなら「まだ見込みはある」と考えて粘り強く営業活動に取り組み続けます。
１分１秒でも早く対応する
売れるセールスマンの営業マインドは「時間」にも表れます。
例えばお客様からの問い合わせがあった場合、仮にお客様から「明日までで良い」と言われたとしても、売れる営業マンは明日までに回答することを良しとはしません。
１分でも１秒でも早く、迅速にお客様の疑問点を解消できるよう努め、信頼を得る姿勢を大事にします。
こうしたマインドは例えば上司からの指示など、営業活動以外の仕事の面でも同様に表れます。
指示された仕事は１分でも素早く完了できるよう取組みます。
なぜなら売れる営業マンは「時間」の重みや大切さを十分理解しているからです。
お客様や周囲を明るくする雰囲気作りを心掛ける
売れるセールスマンは営業マインドとして自身の雰囲気や表情を大切にします。
当然のことですが、怪訝そうな表情や、暗い雰囲気を振りまいている営業マンからお客様は、積極的に商品を買おうとはしません。
普段は暗い表情しかしていない営業マンがお客様の前だけで急に明るい表情を作ろうとしても、わざとらしさやぎこちなさが表情に表れ、不自然な印象をお客様に与えてしまうことなります。
そのため売れるセールスマンは、日頃から周囲に対して明るく接することを心掛けています。
また、周囲の雰囲気が暗く沈んでいる場合には、ムードメーカーとして雰囲気が明るくなるよう努めるのが売れるセールスマンです。
【参照】
営業マンの笑顔トレーニング：３つのポイントで魅了しよう！笑顔練習法！
誠実であり続ける
営業マンはお客様から信頼されることが絶対的条件です。
ではお客様から信頼されるにはどうすれば良いのでしょうか。
この命題において、売れる営業マンが、マインドとして出している答えが「誠実」であることです。
誠実とは具体的には嘘をつかないこと、誤魔化さないことです。
つまり「常に正直」に接することでお客様からの信頼を裏切らないことが、売れる営業マンのポリシーであり、営業マインドです。
リーダーシップを発揮する
営業という仕事は、お客様に「決断」を求める仕事でもあります。
人間にとって決断することは多少不安が伴い、勇気が必要とされることでもあります。
そのようなお客様の決断を促す上で大切なものは「リーダーシップ」だと売れる営業マンは考えています。
お客様にモチベーションや勇気を与えるには、営業マン自身にお客様を力強く支え、導こうとするリーダーシップも必要となってくるからです。
売れる営業マンは、質問力を高め、顧客からニーズを聞き出す！
言うまでもなく、営業に当たって顧客のニーズをつかむことは不可欠ですが、顧客のニーズを聞くことは簡単なことではありません。
ニーズが知りたいからといって、唐突に「御社のニーズは何ですか？」と聞いて、相手が率直に答えてくれることはほとんどありません。
また、漠然とした問題意識を持ってはいるものの、相手自身が解決すべき課題など、真のニーズに気がついていないことも少なくありません。
こうした相手に対して「ニーズを教えてください」と聞いても、「そんな大ざっぱな質問をされてもどう答えていいか分からない」と相手を困らせてしまうだけです。
そこで売れる営業マンは、ニーズを聞き出すために、情報収集した客観的事実を交えながら、相手が答えやすいように、より具体的な質問をしているのです。
できる営業マンは質問力が高いのです。
質問力とは、商談を進める上で必要な情報を相手から聞き出すスキルです。
法人営業では、「ニーズ」「予算」「意思決定者の意向」「時期」「提供方法」など聞かなければならない事項や、聞いておいたほうが、より効果的に商談を進めることができる事項があります。
商談の進ちょく状況や、顧客との信頼関係の深さなどにもよりますが、一般的にお客様はニーズや予算、意思決定者の意向は簡単に教えてくれるものではありません。
そのため、できる営業マンは質問に工夫をしながら、顧客ニーズを聞き出しているのです。
売れる営業マンは専門用語は使わない！
デキル営業マンはお客様への「伝え方」に非常に長けています。
ここで勘違いしないでいただきたいのですが、「伝える」というのは、難しい言葉をたくさん知っているボキャブラリーの多さではありません。
デキる営業マンはセールスの基本は話がわかりやすいことだと理解しているのです。
業界用語や専門用語を並べ立てられてもお客様にとってはわけがわからなくバカにされたように感じてしまいます。
「難しいことを優しい言葉で伝えられる」
ことができるのが売れる営業マンの特徴です。
売れない営業マンの口癖を知って使わないようにしよう！
「厳しいですね」 これは売れない営業マンがよく言う口癖です。
「時代がこうだから仕方ない」「予算がないから仕方ない」
確かに世の中には難しいことがたくさんありますが、営業マンであるならばどんな状況でもわずかな可能性を見出さなくてはなりません。
また、言葉に詰まったり、聞かれたことにスグに反応しようと「あっ、それはですね…」「あっ、わかりました。」「あっ、すいません」とこの「あっ」が出てしまうセールスマンがいます。
一番大事なのはリラックスして落ち着いている事。
その余裕にお客さんは安心して耳を傾けられるのです。
すぐ返答しなくても相手は知識不足だとは感じません。
その問いにオタオタする様子に不安になります。
相手は常に時間がないんだと急ぐ必要はありません。
メリットを感じたら時間を割きます。
落ち着いて余裕を持って話す。
その一歩が「あっ」を無くすことです。
売れない営業マンは、同業他社の悪口を言っている
営業マンは、自社商品の特徴や、それが顧客にどのようなメリットをもたらすかを伝達する役割を持っています。
競合企業の悪口を言うのは、顧客に営業マンの自信の無さを示しているのと同じことです。
これでは顧客からの信頼は得られません。
顧客は、他者の秘密を知りたがるものです。
「ここだけの話しですが」と断っても、そこで話したことはすぐに他に伝わってしまうものです。
秘密を聞いた顧客も、心の中でこの営業マンは口が軽い。
こちらも迂闊なことは話せない、と警戒心をさらに強めることになってしまいます。
売れない営業マンは、お客様に営業して嫌われる
お客様に一番嫌がられるのが「話を聞かない」こと。
それなのにデキナイ営業マンが一番やってしまうことです。
相手に口を挟ませないように、お得意の営業トークをまくし立てていませんか？
「まずはとにかく聞いてもらうことが大切だ」と教育されてきたかもしれませんが、これは逆効果です。
お客様にとって一番嫌なのは、自分や自分の会社をまったく理解していない営業です。
「この人はこちらのことを全然わかっていないな」と思うと、心も口も閉ざし、何も話してくれなくなります。
話す前に聞くことを徹底すると、見込客の課題やニーズについての知識が深まり、最も強調したいことに絞って話すことができます。
また、お客様のペースに合わせることで、お客様も商品やサービスについてスムーズに理解ができるようになっていきます。
【参照】
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
クロージングテクニック：タイプ別クロージング
御用聞きタイプクロージング
御用聞き型クロージングは、見込み客にご用を聞いて商品を売るクロージング方法です。
「何か必要なものはありませんか？」「これが欲しいんだけど」と注文を受けてクロージングに繋げます。
このタイプの営業は「見込み客がいまどこで商品を購入しているのか？」を知り、購入先の情報を仕入れ、そこよりも何がいいのかを明確に伝えることが成功のポイントになります。
また、「ちょうどこの商品が欲しかったんだ」というタイミングをつかむことも重要です。
商品提案タイプクロージング
商品提案型クロージングは、最新技術の商品や最高品質の商品を提案するクロージング方法です。
「この商品、以前はこうでしたが今度はこうなりますよ」と新商品の技術やスペックを紹介・提案してクロージングに繋げます。
このタイプのセールスは「常に新しいサービス」を提供し続けることと、「そのスペックをしっかり伝える」こと、そしてクライアントが「どんな商品を使っているのか」を知ることが成功のコツになります。
相談待ちタイプクロージング
相談待ち型クロージングは、見込み客からの相談を待って、相談が来たら内容に応じて商品を提案しクロージングする方法です。
顧客から「こんな課題を改善したい。何かいい方法はないか」と相談を受けて、
「それなら、このような解決方法があります」と提案し、「そのためにこの商品を使いましょう」といったように、商品を解決の手段として使うクロージング方法になります。
このタイプは訪問せずとも、「相談したいことがあって」と、かかりつけ医のような存在になる必要があります。
時間はかかりますが、クロージング率は非常に高くなります。
価値提案タイプクロージング
価値提案型クロージングは、見込み客の課題を発見・指摘し、その解決策を提案するクロージング方法です。
見込み顧客が気づいていない課題を発見・指摘し、その解決策として自社商品をこのように使うといいですよという提案をしてクロージングします。
この価値提案型クロージングは「リサーチ力」がなによりの成功ポイントになります。
顧客の課題発見のためには、お客様のことをよく調べる必要があります。
また、購入を渋っている見込み客に対して、再検討を促す材料としても非常に効果的です。
クロージングテクニック：業種別クロージングトーク！
業種別のクロージングトークを体得しましょう！
あなたが別の業種の営業だとしても、記事を読むことで、ご自身の勉強になりますので、見てくださいね！
まずは、保険営業マンのクロージングトークから↓
保険営業台本（トークスクリプト）とロープレでクロージング成約率80％！
不動産仲介での客づけトークの具体例↓
番外編で「キャバ嬢」のすごいトークです＾＾
キャバ嬢の凄いトーク「NO.1キャバ嬢の誰とでも楽しく話せる技術（あかね）」
クロージングテクニック：まとめ
クロージングテクニックで売上げを３０倍にしよう！【保存版１０つの原則】をお伝えしました。
- クロージングテクニック：クロージングテクニックがなぜ必要か？
- クロージングテクニック：基礎
- クロージングテクニック：クロージングは「ガチガチの信頼関係」を作ってから
- クロージングテクニック：８つの具体的テクニック
- クロージングテクニック：心理テクニック
- クロージングテクニック：マインドセット
- クロージングテクニック：５つの「盲点」とは？
- クロージングテクニック：トップ営業マン・ダメ営業マン
- クロージングテクニック：タイプ別クロージング
- クロージングテクニック：業種別クロージングトーク！
- もちろんすべて実践していただくのがベストですが、ぜひ今日からひとつでも取り入れてみてください。これらのクロージングテクニックを押さえておくことであなたのクロージング力は飛躍的にアップします。ここで紹介したクロージングテクニックを身につけて、しっかり成約につなげられる営業マンを目指しましょう。
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