本記事はこんな方におすすめです。
・傾聴話法がわからず困っているあなた。
・具体的な傾聴のコツが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
『営業では傾聴（ヒアリング）が重要だ』って聞くけれど、どうやったら良いかわからない。
心を開いてくれないお客様にどうやったら心を開いてくれるの？
営業マンが押さえておく傾聴（ヒアリング）のコツは？
部下が反抗的で、話を聞いてくれないんです。
あなたは傾聴・ヒアリングについて悩んでいませんか？
大丈夫です！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV 他多数
「傾聴」は英語で「active hearing（アクティブリスニング）」と言います。
傾聴は「積極的傾聴」と言われ、アメリカの心理学者でカウンセリングの大家のCarl Rogers（カール・ロジャーズ）によって提唱されました。
カウンセリングでは、相手の本音を引き出すために、しっかりと話に耳を傾けます。なぜなら本音を引き出すことで、信頼関係が深まると同時に、相手の心にメッセージが届きやすくなるからです。
これが名カウンセラーほど、傾聴（ヒアリング）を徹底している理由です。そして売れる営業やトップセールスも、当たり前に使っていたのです。
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商売・ビジネス特に、営業で成功するためには、相手の真意を理解することが必須です。
この記事で「傾聴（ヒアリング）がなぜ必要か？」から分析し、傾聴の具体例も見ていきましょう！
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目次
１．傾聴（ヒアリング）は「大切な人との会話」と同じ！
営業マンが一方的に喋っても、お客さまは営業マンの言うことに納得するどころか、逆に、心を閉ざしてしまいます。
つまり、一方的に喋っても主導権を握ることはできないのです。
商談・交渉事では、主導権を握っていた方が、主導権を握られた方より、商談や交渉を有利に運びます。
営業で主導権を握る「とってもカンタンな傾聴（ヒアリング）のコツ」についてお話しします。
ありがとうございます！
あなたも、もちろん「傾聴」という言葉を、お聞きになったことあったと思います。
そうはいっても、よく分からないんです。
では、「溢れるくらいいっぱいのコップ」を想像してみてください。
そのコップに新しく水を入れようと思ったら、どうしますか？
飲んだりして、一度、その水をコップから出します。
そうですよね！
当たり前ですが、さらについだりしたら溢れて出てしまいますよね。
「そんなバカなことしないよ！」と思われたと思います。
まず、そのお水を飲みほしたりして、コップを空にしますよね。
そして、空になったコップに、新しく注ぎます。
売れない営業マンの説明で多いのは、いっぱいのコップにさらに水をついで溢れさせているようなトークなのです。
お客様にあなたの説明を受け入れてもらうためには、まず、お客様に徹底的に話してもらい、心の中にあるものをすべて吐き出してもらう必要がありますよね。
お客様は、心の中の悩みを全て吐き出した後ではじめて、あなたの話を「聞く態勢」になるのです。
１ー１．傾聴（ヒアリング）・売れない営業の例
売れない営業マンによくありがちなのが、
■ステップ１：
営業マンが、一方的に商品説明を開始
■ステップ２：
お客様は「売り込みだ」と思って聞かない（心を閉ざしてしまう）。
１ー２．傾聴（ヒアリング）・売れる営業の例
ですが、「売れる営業やトップセールス」はそうではなく
■ステップ１：
営業マンが傾聴（ヒアリング）に集中する。
お客様は、「目の前の営業マンは、自分を理解してくれた」と思う。
■ステップ２：
お客様は、営業マンに「自分の話を、もっと聞いて貰いたい」と思う
■ステップ３：
「自分を理解してくれた営業マンの話を聞きたい！」とお客様も営業マンの話を聞く態勢になる
■ステップ４：
営業マンが説明を開始する
です。
お客様の悩み、苦しみ、問題、希望、夢、、、、を、全身全霊で聞いてください。
お客様が、他の人には話していない「悩み、苦しみ、問題、希望、夢を、」目の前の営業マンは理解してくれた。もっと話したい！と思ってもらって、あなたが理解してから、あなたの説明をお客様が聞く態勢になってくれます。
人は誰しも、「一番、自分に興味」があります。
人は誰しも、「自分は（他の人と違って）特別な存在だ」と思っています。
そして、無意識に「相手は自分を理解してくれているはずだ」「自分に興味があるはずだ」という前提で、相手と話をしています。
「自分のことを理解してくれた」と思われて初めて、相手の話を聞く態勢になってくれるのです。
「お客様に興味を持ち、お客様の話を、全身全霊で聞く」
因みに、これは、大好きな人とか、大切な人に対して、日常的にしていることだと思います。
営業で、一番重要なことは「傾聴（ヒアリング）」なのです。
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２．傾聴（ヒアリング）の３技法：カール・ロジャースの３原則
この章では「積極的傾聴」についてお話します。
「傾聴」を提唱した米国の心理学者でカウンセリングの大家であるカール・ロジャーズ（Carl Rogers）は、自らのカウンセリングが有効であった事例には３つの「積極的傾聴（Active Listening）」技法があると気づきました。
これらの傾聴技法を学べば、傾聴力（ヒアリング力）が高まるため、営業で使えば、顧客理解と成約率アップにつながります。
カール・ロジャーズ（Carl Rogers）
積極的傾聴とは、「共感的理解」「無条件の肯定的関心」「自己一致」です。
２ー１．傾聴（ヒアリング）の技法１・共感的理解
傾聴（ヒアリング）の技法１つ目は、共感的理解（empathy,empathic understanding)です。
「共感的理解」とは、相手の話を、相手の視点で、相手の立場に立って、相手の気持ちに共感しながら理解しようと話を聴く技法です。
ここで、傾聴しているようで、真の傾聴でない例をご紹介しましょう。
例えば、居酒屋でビジネスパーソンが以下のような会話をしていたとします。
この間ね、うちの部下がミスってさ。
あ、分かるー。うちの部下もよくそういうことあるわー。
この会話について、あなたはどう思いますか？
よくある会話ですよね。話を聴いている人も、話し手の話に共感しているように思えますが？
違うんですか？
一般的には、共感できています。
しかし「傾聴」という観点でみると、こうした聞き方は相手が本音を伝えずらくなり、相手の本音を理解しにくくする話の聞き方だったのです。
は？？分かりません、、、。
「私にも同じ経験があるから分かるよ」と、自分のことに置き換えて相手の気持ちと自分の気持ちを同化してしまっているからです。
意図的に相手に「自分のことを分かってもらっている。理解してもらっている。」と思ってもらう為でしたら良いのです。
しかし、「自分だったらどう思うか？」を無意識にしているとしたら、「自分だったらそう思わない」ときに共感できなくなるのです。
なるほど！
私たちは、人の話を聴くときに「自分だったらどうか？」と、自分に置き換えて話を聴いてしまったり、判断してしまったりしています。
しかし、相手と自分の経験は似た経験であっても違うし、その経験から感じる感情も違うので、自分ごとに捉えてしまうと、相手は本当の気持ちを伝えにくくなり、真の理解から遠くなります。
「共感的理解」とは、相手の話を、相手の視点で、相手の立場に立って、相手の気持ちに共感しながら理解しようと話を聴く技法です。
２ー２．傾聴（ヒアリング）の技法２・無条件の肯定的関心
傾聴（ヒアリング）の技法２つ目は、無条件の肯定的関心（unconditional positive regard）です。
「無条件の肯定的関心」とは、相手の話を善悪の評価、好き嫌いの評価を入れずに聴くことです。
話の内容に誤りや間違いがあっても否定せず、社会的に反する内容であっても善悪や好き嫌いといった評価をせず、なぜそのように考えるようになったのか、その背景に肯定的な関心を持って聴く技法です。
聴き手の感情を入れず、相手の話を無条件で肯定的に話を聴くことです。そのことによって、話し手は安心して話ができるのです。
２ー３．傾聴（ヒアリング）の技法３・自己一致
傾聴（ヒアリング）の技法３つ目は、自己一致（congruence）です。
「自己一致」とは、話を聴いて分からない点がある時は内容を確認し、そのままにせず聴き直したり、相手に対しても、自分に対しても真摯（しんし）な態度で聴く技法です。
相手の話が分からなかったとき、その分からない点をそのまま置き去りしてしまうと、相手はどのように思うでしょうか？
相手は「私の話はそれほど重要ではない」「私は重要でない」と思うでしょう。
相手の話の内容に分からないところがあれば、そのままにせず聴きなおして内容を確かめることが、相互理解を生み、お互いに安心感を与えてくれます。
３．売れる営業と顧客の関係は「医者と患者」の関係
では、次の質問です。どうやったら、会話で主導権って握れますか？
医者と患者の会話で、考えてみましょう。
今日は、どうされました～？
腰が痛くって、、。
腰が痛いんですね。
ちょっと、診せてくださいね～？
はい。
何か、思い当たることありますか？
引越しのダンボールを持ち上げた時に、「ギックリ腰」になっちゃったんです。
う〜ん、大変ですね～。膝とかは大丈夫ですか？
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
このような会話を想像してみてください。
医者と患者のどちらが主導権を握ってました？
お医者さんです。
そうですよね。医者です。どうしてそう思いました？
お医者さんは質問をしていました！
そうです。医者は、「質問」をしていました。
つまり、質問する側が自動的に主導権を握り、質問される側が主導権を握られているんですね。
傾聴（ヒアリング）の重要性、質問の重要性をあなたに理解頂けたと思います。
つまり、「質問」をうまく使えば、あなたの傾聴（ヒアリング）力を劇的に高めてくれます。そして、成約率が劇的に上がります。
４．傾聴（ヒアリング）の注意点２つ
傾聴（ヒアリング）は営業にとって、効果的なコミュニケーションスキルですが、注意点が２つあります。具体的に見ていきましょう。
傾聴（ヒアリング）注意点１：尋問にならないように、目の前の人に「興味」を持とう！
メルマガ読者のさとしさんから、ご相談を頂きました。
商談の最初で、ヒアリングが重要なのは分かって、がんばっているのですが、『警察の尋問や、就職の面接』のようになってしまってうまくいきません。
また、、、
・「なんでここまで聞くのか？」とお客様が気分を害してしまうのではないだろうか？
・嫌われたらどうしよう？
だとと思って、怖くてヒアリングが出来ません。
どうしたらよいでしょうか？
さとしさん、ご相談ありがとうございます。
新しいスキル・慣れないことを頑張ってチャレンジしている姿勢、すばらしいですね！
傾聴（ヒアリング）が重要と分かっても警察の尋問のようになってしまったり、就職の面接のようになってしまうのは、傾聴（ヒアリング）を意識して商談に取り入れようとすると、「これを質問しなきゃ！あれを質問しよう！」と、質問することに意識がいってしまうことが原因です。
傾聴（ヒアリング）を意識すると最初は良くありがちなのです。
では、どうすれば良いか？解決策を教えますね。
「これを言ったらおしまいよ！」のような感じですが、本当に、本当に目の前の相手のことに興味を持ったら、「驚き」「感心し」「感動し」たら、尋問・面接のようにならないのです。
こころから、目の前の相手に興味をもつのです。
この人は、どういう日常を送っているのかなぁ？
この人の、喜びはどういうことなのかなぁ？
この人の、悲しみはどういうことなのかなぁ？
この人の、人生の目標はなんなのかなぁ？
などを考えに考えて、共感しましょう！
「そうはいっても、ムズカシイ！」と思う方の練習方法として、私が営業初心者にお伝えしているのが「電車の練習」です。
電車に乗ったら、年齢や職業など顧客対象に近い人を探して、その人が
「どういう人生を過ごしているのか？」
「どういう趣味なのか？」
「最近うれしかったことはどんなことか？」
「悲しかったことはどんなことか？」
などを想像するのです。
傾聴（ヒアリング）注意点２：売ろうとせずに、お客様のことを考える
「売ろう！売ろう！」と思っている時は、このような順番で考えがちです
１）「売ろう！売ろう！」と思う
２）スキル・テクニックを駆使する
３）お客様の気持ちを考える
しかし、お客様は、その商品・サービスが自分に役立つかどうか分からないのに、「売ろう！売ろう！」と思われても心を閉ざしてしまいます。
ですので、顧客から支持されるには、次の順番で考えてください。
１）お客様のことを考える（結果的にお客様に必要なければ売らなくても良い）
２）スキル・テクニックを駆使する
３）結果的に売れる
ベタですが、「お客様のことを思う」ことが一番重要なのです。
そして、当たり前ですが、いきなり「深い話」に入ると、相手が身構えてしまいます。
ですから、最初は「雑談」が重要です。
雑談が苦手でしたら、以下の記事から体得してください。
雑談苦手な営業マンも安心！トップセールス・クラブ嬢の「雑談のコツ」
雑談をしながら注意しなければいけないことは、相手とラポール（信頼関係の橋）を築くことです。
その為には、動作を合わせ（ミラーリング）、相手の話し方に合わせ（ペーシング）、言葉を合わせる（バックトラッキング）という心理スキルがあります。
ラポール（ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）については以下の記事をお読みください↓
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
見込客の「真の動機」を知らなければ成約しないので、傾聴（ヒアリング）するしかありません。ヒアリングして教えてくれないなら、ヒアリング技術を高めるしかありません。
ヒアリング技術がある程度高まっているにもかかわらず、素性を明かしたくない人は無視して良い（見込客ではない）のです。
では、次の章では、「ホットボタン（真の動機・価値観）」を押さえましょう！
５．傾聴（ヒアリング）で「ホットボタン（真の動機・価値観）」を押さえよう！
傾聴（ヒアリング）の目的は、ホットボタンを考えることです。
あなたが、上司であれば、部下の「ホットボタン」を押さえる必要があります。営業であれば、お客様の「ホットボタン」を押さえる必要があります。押さえれば契約に至り、押さえられなければ失注するくらい大事です。
人は誰しも、ホットボタンを持っています。営業の成約率を高めたければ押さえましょう！では、「ホットボタン」をイメージしやすいように具体例を見ていきましょう！
■ホットボタンを外してしまった事例：ビッグモーター前社長の「ゴルフボール」発言
2023年7月の中古車買取販売業者ビッグモーターの会見で前社長が
「ゴルフボールを靴下に入れて振り回して損傷範囲を広げて水増し請求する。本当に許せない！ゴルフボールで傷をつける。ゴルフを愛する人に対する冒涜です！」
と発言しました。
このニュースを見た多くの人は「なんでやねん！ビッグモーターに車を預けてくれたお客様の信頼を裏切ったことへの謝罪が先だろ！」と思ったはずです。
これが「ホットボタン」を外してしまって残念な結果になってしまったわかりやすい事例です。
■ホットボタンの分かりやすい事例：鬼滅の刃
「ホットボタン」次の例は「鬼滅の刃」です。
２０２０年１２月７日、「鬼滅の刃無限列車編」は、劇場版の興行収入280億円超えで「千と千尋の神隠し」まであと２０億円と迫る社会現象になっています。
「なぜ、これほどヒットしているのか？」ビジネス的な観点から興味があったので、足を運んで観てみたところ、めちゃくちゃ面白く、そして、見事に泣いてしまいました。
そのシーンからホットボタン（真の動機・大切にしている価値観）を解説します。
それは、煉獄杏寿郎（れんごくきょうじゅろう）に敵の鬼（上弦参）が「お前も鬼になれ！」と迫るシーンです。
その時、煉獄杏寿郎はこのように言ったのです。
もう、お分かりですね。
見込客の「ホットボタン」を知ることなく提案しても、成約にはいたりません。
しっかりと、傾聴して、相手のホットボタンを押さえましょう。
ちなみに、もし、あなたが鬼（上弦参）だったら、煉獄杏寿郎のホットボタン（大切にしている価値観）をどのように聞き、そしてどのように説得しますか？
少し、考えてみてくださいね。
■ホットボタンの分かりやすい事例：スマップ解散騒動
さて、「ホットボタン」を説明するために、次の事例は、誰もが知っている2016年1月に起きたスマップ解散騒動を解説させてください。
「は？ なに？営業と関係あるの？」とか、「言いたいことは分かっているよ＾＾」とか、思われたかもしれません。
では、お話ししますね。
「国民的アイドルＳＭＡＰが、結局、解散してしまった」というこのケースでカギなのは、キーマンである「中居くん」の「大切にしている価値観（ホットボタン）」だったのです。
以下、ヤフーニュースより
中居くんが「退社」の気持ちを固めたのが、2015年１月の「週刊文春」のインタビュー。
同誌では、メリー副社長が「ＳＭＡＰは踊れないじゃないですか。踊れる子たちから見れば、踊れません」などと語った。
最もショックを受けていたのが中居くんだった。
人一倍ダンスに対してプライドを持って取り組んでおり、実力は事務所の中でも随一。
それだけに評価の低さが耐えられなかったようだ。
社長・上司として組織をひっぱるうえで、一番、重要なことは、従業員・部下の「ホットボタン」をおさえることです。
従業員・部下の「ホットボタン」を押さえていないといきなり、ある日突然、売れる営業やトップセールスから、「退社させてください」と裏切られる羽目になります。
このケースでは、中居くんは、「歌が下手と思われるのは構わない。しかし、ダンスにはプライドがある。そこをバカにされるのは、絶対に許さない」という心境だったと思われます。
スマップ解散危機のきっかけは上司が、中居くんのホットボタン＝ダンスに対するプライドを把握せず、バカにしてしてしまったことがきっかけの可能性があるということでした。
つまり、ダンスが彼の「ホットボタン」だったわけです。
■ホットボタンの分かりやすい事例：曙の事例
1997年、タレントの相原勇さんと曙（当時横綱）さんの交際破局スキャンダルは世間をびっくりさせました。
相原勇さんは、曙さんから「別れよう」と言われたことがなく一方的に交際を破棄されたと様々なテレビ番組で恨みを吐露（とろ）していたのです。
２０年経ち、あるテレビ番組で、二人が直接、当時の気持ちをぶつけあう機会があったのです。
この騒動をケースにコミュニケケーションでおさえなければならないキモを考察しましょう。
■相原勇さん
はっきり、直接「別れよう」と（曙さんから）言われたことがない。
■曙さん
言っていいの？
（中略）
なんで俺が相撲を取れない時、結婚ばかり迫ってきて、、、。
なんで励ましてくれなかったの？「結婚は置いておいて、頑張りましょう！」となんで言えなかったの？
そこで、気持ちが切れた。
当時、曙さんは度重なる負傷が続き、絶不調だったのです。引退説が流れるまでの危機だったのです。
そのような時、相原勇さんは、曙さんのホットボタン（真の動機・大切にしている価値観）である「相撲に勝ちたい！」を理解せず、曙さんとの結婚を派手にアピールしていたのです。
さらに、相原勇さんは自身が出演している番組を全て降板し、結婚に備えたのです！
これらが、曙さんの相原さんに対する気持ちを切れさせたのです。
恋愛はお互いしかわからないことがあるので「何が真実か？」はわかりませんが、曙さんからの発言での教訓は、営業（セールス）はもちろん、全てのコミュニケーションで、「ホットボタン」をおさえるのが重要ということです。
営業マンも顧客のことを考えずに、「私が、私が、、」「この商品の特徴は、、」とか、一方的な説明で、顧客の気持ちを切れさせることが多々あるのです。
■ホットボタンの分かりやすい事例：（バック・トゥ・ザ・フューチャー）映画の例
他の例で御説明すると、ちょっと古い映画ですが、「Back to the Future」 で温厚なマイケル・J・フォックスが「チキン！（臆病者！）」と言われると、ブチ切れてしまう、というもありますね。
■ホットボタンの分かりやすい事例：高知東生さん
先日、芸能界に精通している友人と高知東生さんの話になったんです。
高知東生さんは、覚醒剤と大麻所持の容疑で２０１６年、懲役2年執行猶予4年（求刑懲役2年）の判決を受けましたが、女優の高島礼子さんとご結婚されるなど、コミュニケーション力が非常に高い方でした。
高知東生さんが、AV男優をしていた話は有名です。
実は、あまり知られていませんが、高知東生さんは、銀座NO.1ホストにのし上がって、チャンスを掴んでいたんです。
高知東生さんが、まだホストになりたての時、新人ホストの時、（失礼な言い方ですが）スタイルも良くないいわゆるブサイクな女性がお客様としてきたんです。
その女性が、タバコを吸おうとした時、新人ホストの高知東生さんは、ライターを持っていませんでした。
それで、その女性が、１００円ライターを高知東生さんにあげたそうです。
その後、一週間後ぐらいにその女性がふと、またその銀座のホストクラブに訪れて高知さんを指名したところ、高知東生さんは、その１００円ライターを大切に、持っていたんですね。
それで、その女性が大変感動してしまって、ジャガーをプレゼントしたんです。
実は、その女性は、資産家のお嬢さんだったんです。多くの人は、その資産家のお嬢さんに、お金目当てで近づいてきたんですね。そして、彼女は、人間不信、男性不信になった。
ところが、その女性の素性も知らない高知東生さんが、その１００円ライターを大切に持っていた。
１００円ライター自体には価値がありませんから、「『彼女に会いたい』という気持ちがホンモノだった」その資産家の令嬢は感激してしまったのです。
それで、「新人ホストが一瞬でジャガーをプレゼンとされた！」これが伝説となって、銀座ホストとして、のし上がったんです。
「ホットボタン」をおさえてしまった例です。
高島礼子さんが惚れてしまうような「ホットボタン」をおさえる力があったんですね！
通常は、出世すると、様々な人間から恨まれ、足を引っ張られるのが通常ですが、異性に好かれるのは当たり前、同性にも、仕事にも好かれる為に「ホットボタン」をおさえましょう！
■ホットボタン（真の動機）は重要だ！
ホットボタンとは、人が行動する「真の動機」「第一の理由」「大切にしている価値観」です。
あなたが、上司であれば、部下のホットボタンを押さえる必要があります。
逆に、ホットボタンを押さえた状態は、「武士は己を知るものの為に死す（史記）」のような状態です。
誰も理解してくれない自分の本質を理解してくれる人がいたならば、その人の為に、利害も関係なく、自らの命も捨てて「死に狂い」するということですね。
いわゆる「葉隠」の世界です。
営業マンは、お客様のホットボタン（真の購買動機）を押さえる必要があります。
リアルに、商談でお客様のホットボタン（真の購買動機）を押さえれば契約に至り、ホットボタン（真の購買動機）を押さえられなければ失注になるだけです。
■ホットボタン（真の動機・大切にしている価値観）の押さえ方！
では、具体的にどうやって、ホットボタンを押さえたらよいのか？
答えは、あなたが
■誰から
■どんな時に
■何を言われると
ホットボタンのスイッチが入るのか？
を日常から把握することです。
唯一の原理原則は心理だからです。
それは、あなた、ご自身が日常で、自分がどのように感じているのか？をしっかり把握する習慣・癖をつけることです。
例えば、私の話ですが、以前、もの凄く優秀な部下がいたのですが、彼は、誰もが知らない、僕だけが誇りに思っていることを理解し、それを、たたえてくれました。
逆に、僕がその部下に心を奪われてしまったことはいうまでもありません。
「ホットボタン」日常で、試してみてくださいね。
やくざの組長も「自分の為に、命も投げ出して働いてくれる部下が2人いれば組はつぶれない」と言います。
組織に所属している場合は、どうしても、組織構築が課題になります。
僕も、コテコテですが、部下を連れて、良く、飲みに行っていました（笑）
しかし、どんなに、飲んでも、遊びに行っても、一番、大切なことは、ホットボタンを押さえることです。
６．寄り添ってますか？小さな子供と階段を登るイメージ
突然ですが、お客様の顔をひっぱたくような営業をしていませんか？
営業コンサルのクライアント様とお話していて、「つい助けたい一心でいつのまにか、グイグイお話ししてしまいます 」とご相談を頂きました。
新しいこと未知なことに対して、私達は不安を抱きます。ですから、当たり前ですが、お客様も、契約に対して、不安を抱くのです。
重要なことなので、もう一度、繰り返しますね。
お客様は、契約に対して不安を抱いています。
ですから、私は、プレゼン（商談）の時は、あるイメージを持って顧客対応しています。
それは、このようなイメージです。
階段を「小さな子供」に手を添えて、一緒に丁寧に登るイメージです。
お客様は、不安で震えている小さな子供だと思って、優しく誘導してくださいね。
７．傾聴（ヒアリング）を学べる映画
実は、売れる営業やトップセールスほど、名カウンセラー・名セラピストです。トップセールスは、商談で８０％以上が傾聴（ヒアリング）に費やしています。
では、傾聴（ヒアリング）を、分かり易く理解できる映画を紹介します。
それは、アカデミー賞を受賞した映画『グッド・ウィル・ハンティング』です。
【グッド・ウィル・ハンティング】
「グッド・ウィル・ハンティング/旅立ち」１９９７年公開のアメリカ映画。
天才的な頭脳を持ちながらトラウマを抱えた青年ウィル（マット・デイモン）を最愛の妻に旅立たれた心理学者（ロビン・ウィリアムズ）が癒す過程を描いています。
ヒアリングを理解していただくために、あなたに観ていただきたいのは、１時間４７分から１時間５０分まで、たった３分です。
この３分の癒しのシーンの為に、すべての他のシーンが存在しています。
養父から幼児虐待を受け、トラウマを抱え、人を信じられなくなった青年ウィル。様々な心理学者がウィルを診断するが、皆、天才ウィルにいいようにあしらわれサジを投げ出してしまう。
最後の手段として、妻を亡くした失意を抱える心理学教授のロビン・ウィリアムスがウィルをみることになりました。
心理学者は青年の幼児虐待・暴行を受けたことに対してのペーシング（共感）、そして、存在自体を認め、癒してあげます。
その名シーンがこちらです↓↓
これが、傾聴（ヒアリング）です。営業でも、この傾聴（ヒアリング）をしてください！ハンカチ必須で、ひとりで観てくださいね。
８．顧客の心を開く「傾聴（ヒアリング）の言葉
因みに、ご質問ですが、カウンセリングとか、セラピーとか受けたことありますか？
私は職業がら、友達にカウンセラーとかセラピストとか多いんです。
精神科医の古い友達がいます。彼ら、彼女らから聞いたことで、実際に現場で使っているヒアリングテクニックをお伝えします。
クライアントさんは、心に傷を負っています。
いわゆるトラウマです。
例えば、DVだとか、レイプされたとか、騙されて倒産したとか、そういった傷を抱えていて、なんとか治したいから専門家のところに来るわけです。
ですが、初対面の人に、いきなり、心の傷を話せますか？
話せないじゃないですか？
治したくて、何とか楽になりたくてプロの元を訪れるわけですが、話したくても話せないのです。
そのような現場で、実際にクライアントさんの心を開く魔法の話法があるのです。
それは、「お話しできる範囲でかまいませんので、話してもらえますか？」です。
これって、魔法の一言なんです。
逆から言えば、「話したくないことは、話さなくていいんだよ」というメッセージなのです。
なので、「つらいこと、話したくないことは、話さなくてよいんだ」っていう安心感をクライアントさんに与えることができるんです。
当たり前ですが、ゴリ押しすればするほど、お客様は、心を閉ざしてしまいます。
まず、お客様に、安心感を得てもらうこと。お客様は安心感を得て初めて、話しはじめてくれます。
そしたら、あなたは、どうぞ客様のお話しを全身全霊で聞いて下さい。
お客様が目の前のあなたが、「本当に自分のことを聞いてくれている！」と思えば、どんどん話しはじめます。
お客様が、今のままの、ありのままの自分を、あなたが、
■受け入れてくれ、
■認めてくれ、
■守ってくれた、、。
と感じて、心を開いてくれます。
あなたの話を聞く態勢を作ってくれます。
今でも、私は、朝までお客様の悩みを聞くってこともあります。
一番重要なことは、本当にお客様の事を考えること。
営業は、恋愛と同じなのです。恋をしたら、相手のことを考えますよね。
相手のことを考えないと、心は通わないのです。単に、営業スキル・営業テクニック話法・話術で終わってしまいます。
心からお客様に向き合ってくださいね。
９．傾聴（ヒアリング）を制する者は営業を制する：まとめ
トップセールスの傾聴（ヒアリング）を学んできました。
お客様は、「見ない」「話を聞かない」「理解しない」「信じない」「買わない」という原則があります。それを突破できるひとつの手段が「傾聴」なのです。
売れる営業やトップセールスの傾聴（ヒアリング）は３ステップでした。
■ステップ１：
営業マンが傾聴（ヒアリング）に集中すると、お客様は、「目の前の営業マンは、自分を理解してくれた」と思う。
そして、営業マンに「自分の話を、もっと聞いて貰いたい」と思う
■ステップ２：
「自分を理解してくれた営業マンの話を聞きたい！」とお客様も営業マンの話を聞く態勢になる
■ステップ３：
営業マンが説明を開始する
さて、営業マンの傾聴（ヒアリング）によってお客様が「聞く態勢」になったあと、お客様の感情を揺さぶる感情を込める「話法」があるのです。実際に、あなたの目の前でお見せして、ロープレで体得すると、一瞬で、売れる営業の話法を習得できる「あるやり方」があるのです。
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