「お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか、、」
このような悩みはありませんか？
私は、営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す
営業指導歴１９年（2018年現在）営業コンサルタント加賀田裕之です。
営業初心者のくにこさんからこのような相談をいただきました。
「加賀田先生 私は、『お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか？』と悩んでいます。
というのも、先日、クロージング後に検討になったお客様と、連絡が全く取れなくなってしまったんです。
それを先輩に言ったら、
『お客様と信頼関係が築けていないからだと思うよ。自己開示してるの？』とも言われました。
自己開示について教えていただけますか？」
これを読んでくださっているあなたに、自己開示によって、強固な信頼関係を「ギチギチに築く方法」をお伝えします。
この記事を読んで、お客様と瞬時にガチガチの信頼関係を構築することができます！
１、外資系生保トップセールスマンの自己開示具体例
僕がコンサルをした外資系保険会社のセールスマンで、
元々トップセールスだった方に、「自己開示の方法」を教えたところ
成約率が９０％以上になり、１００％の紹介で営業できるようになったクライアントさまがいます。
そのトークを再現してみましょう！
「人生の節目節目でお金がかかります。なので、準備が必要です」というくだりです。
そうですね。大体それぐらいと皆さんおっしゃいます。
ところが、実際は、けっこうかかるんですよ。
ちょっと、私の話をしてもよろしいですか？
私には、３歳年上の姉がいまして、、
実は、自殺してしまったんです。
●●さんとは、本当に親しくなれたから、お話しできるんですが、、、
もともと、姉は、うつ病を患っていまして、通院しながら勉強して、W大学に入学して卒業後、そのまま大学に就職できたんです。
通院していたんですが、素敵な彼氏もできて、
「結婚して、家を出よう！」ということになったんですね。
彼氏も家に来て、親父と酒を飲んで、みんな喜んでいたんです。
ただ、後からわかったんですが、仕事内容が、大学生を就職させる仕事で、当時、仕事が、大変だったんですね、、。
で、自殺する時って、死ぬことを決めてしまうと、
側から見ると調子よさそうに見えますよね。
亡くなってしまいました。
その後、実際に葬儀になったんですが、葬儀屋さんが来て、親父と打ち合わせになったんです。
やはり、大切な人の葬儀って適当にしたくないじゃないですか。
ですので、葬儀代も、結構かかるんですよね。
目の前で見ていたんです。
ですので、変な話で恐縮ですが、お客様には、大切な方の葬儀は適当にしていただきたくないので、
ライフプランとしてその費用も、しっかり、考えておいていただきたいのです。
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どうでしょう。説得力ありませんか？
これは、「実話」です。
彼は、この辛い経験を元に、お客様が幸せな人生を送ることができるようにライフプランナーという職業を選んだのです。
すべての項目に対して、このレベルで説明されたらどうでしょう？
お客様の納得度はかなり高くなります。
自己開示を効果的に使ってください。
それでは、「自己開示」による信頼関係構築のポイント３つをご説明します。
２、トップセールスの商談での自己開示ポイント３つ
２−１、当たり前ですが、「本当のことを話す！」
お客様と信頼関係を構築しようとするあまり、
「ウソ」を言いたくなるかもしれません。
しかし、直感で分かります。
あくまで、本当のことを言いましょう
２−２、自己開示の前に話す「許可をとろう！」
商談では、お客様の話をすべきなのに、自分の事を話すことになるので、「話をして良いですか？」と、許可を得ます。
そのキーフレーズは、
「私の事を話してよろしいですか？」
です。
これで、お客様から自己開示の「YES」を頂いてください。
２−３、自己開示を「自分の商品・サービスに結びつけよう！」
ただ、自己開示しても全く意味がありません。
自己開示することにより、商品・サービスに結びつけ、
商品・サービスをお客様にお勧めしましょう。
以上が、営業（セールス）で効果的な自己開示の３つのポイントです。
当たり前ですが、あなたの商品・サービスに結びつけるということは、商談（プレゼンテーション・デモ）の後半で使用してください。
この自己開示をすることによって、お客様と関係性が強固になり、あなたの商品サービスのメリットも伝わります。
あなたの商談の成約率（決定率）は格段に上がります！
あなたの商売・ビジネスに応用してくだい。
一緒にがんばりましょう！
楽しみにしてます！
３、営業マンの自己開示の極意をあのドラマから学ぼう！
営業・セールスの現場で、瞬時に、深い人間関係を築きたい時に自己開示が効果的！です。
他の職業、「カウンセラー・セラピスト・精神科医」も、相手に話してもらうのが商売です。
しかし、クライアントは、トラウマを抱えていて、「話して、楽になりたいんだけど、話せない」というジレンマがあります。
また、同じように、人に話してもらわないと商売にならないのが刑事（デカ）ですね＾＾
ストロベリーナイト（ドラマ）から、姫川刑事（竹内結子）の素晴らしい説得方法「自己開示」をご紹介しますので、一緒に学びましょう！
「相手に、家族のことを話してもらいたかったら、まず、自分が家族のことを話す。」
「相手に、傷を話してもらいたかったら、まず、自分の傷を話す」
というのが「自己開示」です。
黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事（竹内結子）が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンを再現しました。
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ふぅ～、、、。
その時、あたしは１７才だった、、。
ナイフで刺されて、レイプされたの。
『抵抗したら、もっと刺される、、。』
そう思ったら、その卑劣な男に汚され続けるしかなかった。
だから、命は助かったけど、でも、私は、、、私のこころは、死んだわ、、。
犯人は憎んだ。
でも、それより、自分を呪った。
『こんな自分なんか、
この世から、消えてしまえばいいって、、、。』
でも、ある人が教えてくれたの、、、。
『生きなければいけない』って、。
『生きるために、闘わなければいけない』って、
『闘って、自分にも、犯人にも勝たなければいけない』って、
あなたにも、闘ってほしいの、、。
まっすぐ前を向いて生きていくために、闘ってほしい。
あなたとは、ちがう、、、。
あたしは、自分で服を脱いだから、、、
自分で、何度も、何度も脱いで、、
とべ（※被害者名）の前で、何度も、何度も、、、
ちがう、あなたは、悪くない。悪いのは、とべなの。
あなたは、悪くない。
いいよ、泣いていい。
泣けなかったんだよね。
ええええ、ええええ、、、、
（号泣、、、。自供開始、、。）
※ストロベリーナイト１１話
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さすが、姫川デカ。すごい自己開示です。
ここまでされたら、誰でも、心を開きます。
あなたも商談（デモ・プレゼンテーション）で、
■商品に対する思い、
■ビジネスに対する思い、
■お客様に対する思い、
を自己開示してください。
相手の魂がふるえるはずです。
あなたも営業台本に「自己開示」を入れてくださいね。
もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、僕の営業セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう！
僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています！
あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。
あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
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