自己開示が苦手なんです。
自己開示の意味や効果がわかりません。
自己開示を具体的な方法がわかりません。
あなたは、自己開示について悩んでいるはずです。
トップセールスは商談の中に効果的に「自己開示」を使っています。
こんにちは！私は、
営業がニガテの人でも、
最新の購買心理学で、
自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷（２０２１年２月現在）
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
この記事では、自己開示が苦手な方の為に自己開示の意味・効果・心理学的な観点、そして方法をお伝えします。
瞬時に、強固な信頼関係築く為に「自己開示」は効果的です。
ガチガチの信頼関係を構築する「自己開示」の手法を体得しましょう！
目次
自己開示とは？
自己開示とは、自分の情報を相手にありのままに伝える行為です。
自己開示には２種類あります。
■情報の自己開示
情報の自己開示は分かりやすいと思います。
自分の情報を相手に伝えるのです。
仕事内容・住んでいる所・学歴・家族構成・趣味・悩み（葛藤）など。
■感情の自己開示
自分の感じている感情を伝えることです。
自己開示というと、情報を伝えることだけの人もいます。
「感情」を伝えることで、より自分をさらけだすことになります。
つまり、「情報の自己開示」だけでなく、「感情の自己開示」をすることで、より自己開示の効果は高まります。
では、次の章で、心理的効果についてご説明します。
返報性の原理：自己開示の心理的な意味・効果
自己開示をすることで「返報性の原理」が働きます。
「返報性の原理」とは、人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く原理です。
私が「すごいな！」と思った「返報性の原理」を用いた販売手法をご紹介します。
観光地のお土産屋さんで、店員さんからお饅頭の試食を促された時の話です。
その試食品を何気なく食べようとしたところ、それがお饅頭丸々一個だったのです！
通常、試食と言えば、一個の八分の１ぐらいだと思っていたのが、丸々一個。
３名だったので、丸々３個も試食で食べてしまったのです。
「このまま何も買わずに帰るのは悪いな」と思って、ついつい８個入りのお饅頭（約1,000円）を購入してしまいました。
前のお客さんも同じように購入していたので、「成約率はほぼ１００％かな！」と関心したのです。
さて、話を自己開示に戻しますと、自己開示をされた受け手は、相手の開示した情報と「同じ程度」の情報を開示したくなるのです。
たとえば、こちらが住んでいる場所の話をすれば、相手も住んでいる場所の話をしてくれる可能性が高くなります。
この心理学的効果（返報性の原理）を利用することで、こちらから深い話をすることで、相手からも深い話を引き出すことができます。
「相手が深い話をして心を開いてくれたのであれば、自分も同じように心を開いて話をしなければならない」という気持ちになり、意図的に深い信頼関係を深めることができるのです。
自己開示が苦手だと、信頼関係が築けない
営業初心者のくにこさんからこのような相談をいただきました。
加賀田先生
私は、『お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか？』と悩んでいます。
というのも、先日、クロージング後に、検討されて後日回答になったお客様と、一切、連絡が全く取れなくなってしまったんです。
それを先輩に言ったら、『お客様と信頼関係が築けていないからだと思うよ。自己開示してるの？』とも言われました。
自己開示について教えていただけますか？
ご相談、ありがとうございます。
では、次の章から順に、「自己開示の具体的方法３つ」と「外資系保険トップセールスの自己開示」「ドラマに見る自己開示」をご説明しますので、「自己開示」をマスターしましょう！
トップセールスの自己開示の具体的方法３つ
当たり前ですが、「本当のことを話す！」
お客様と信頼関係を構築しようとするあまり「ウソ」を言いたくなるかもしれません。
しかし、直感で分かります。
本当のことを話しましょう。
当たり前ですが、重要です。
本当のことを言いましょう！
■自己開示の方法１つ目：本当のことを言う
自己開示の前に話す「許可をとろう！」
商談では、お客様の話をすべきなのに、「自己開示」では自分の事を話すことになるので、「自己開示」の許可が必要です。
そのキーフレーズは超簡単です。
「私の事を話して、よろしいですか？」です。
これで、お客様から自己開示の「YES」を頂いてください。
その時に、「●●さんだから、特別にお話しするんですが、、」と前置きをすると、さらに特別感が増します。
自己開示の具体的方法の２つ目は特別感を出してから「許可」をとるでした。
自己開示の方法をまとめますね。
■自己開示の方法１つ目：本当のことを言う
■自己開示の方法２つ目：特別感を出してから「許可」を得る
自己開示を「自分の商品・サービスに結びつけよう！」
ただ、自己開示しても全く意味がありません。
自己開示を「商品・サービス」に結びつけ、商品・サービスをお客様にお勧めしましょう。
あなたの商品・サービスに結びつけるということは、商談（プレゼンテーション・デモ）の後半で使用してください。
この自己開示をすることによって、お客様と関係性が強固になり、あなたの商品サービスのメリットも伝わります。
もし、お客様が、あなたの話をそもそも聞く態勢が取れていないようでしたら、商談の前半で、あなたがなぜこの営業をしているか？の「ミッション（使命）」をお話する必要があります。
「自己開示」をすることであなたの商談の成約率（決定率）は格段に上がります！
商売・ビジネスに応用してくだい。
自己開示のポイントは「３つ」です。
１）本当のことを話す
２）特別感を出してから「許可」を得る
３）自己開示を自社商品に結びつける
以上が、営業（セールス）で効果的な自己開示の３つのポイントです。
では、次の章で、外資系生保トップセールスの自己開示の具体例をみていきましょう。
外資系生保トップセールスマンの自己開示具体例
僕がコンサルをした外資系保険会社のセールスマンで、元々トップセールスだった方に、「自己開示の方法」を教えたところ成約率が９０％以上になり、１００％の紹介で営業できるようになったクライアントさまがいます。
そのトークを再現してみましょう！
「人生の節目節目でお金がかかります。なので、準備が必要です」
というくだりです。
「葬儀代」って、おいくらぐらいかかると思いますか？
１００万ぐらいですか？？
そうですね。
大体それぐらいと皆さんおっしゃいます。
ところが、実際は、けっこうかかるんですよ。
●●さんだから、特別にお話しするんですが、、。
ちょっと、私の話をしてもよろしいですか？
いいですよ。
私には、３歳年上の姉がいまして、、、実は、自殺してしまったんです。
「えっっ！」
●●さんとは、本当に親しくなれたから、お話しできるんですが、、、
もともと、姉は、うつ病を患っていまして、通院しながら勉強して、W大学に入学して卒業後、そのまま大学に就職できたんです。
通院していたんですが、素敵な彼氏もできて、「結婚して、家を出よう！」ということになったんですね。
彼氏も家に来て、親父と酒を飲んで、みんな喜んでいたんです。
ただ、後からわかったんですが、仕事内容が、大学生を就職させる仕事で、当時、仕事が、大変だったんですね、、。
で、自殺する時って、死ぬことを決めてしまうと、側から見ると調子よさそうに見えますよね。
亡くなってしまいました。
その後、実際に葬儀になったんですが、葬儀屋さんが来て、親父と打ち合わせになったんです。
やはり、大切な人の葬儀って適当にしたくないじゃないですか。
ですので、葬儀代も、結構かかるんですよね。
目の前で見ていたんです。
うん。うん、、。
「自分は結婚していないので死亡保証とか関係ないです。」とおっしゃるお若い方がいらっしゃるのですが、もし万が一お亡くなりになった時、その葬儀代は、ご両親が負担されます。
亡くなった悲しみだけでなく、現実的に葬儀費用もかかってしまうのです。
ですので恐縮ですが、お客様にはライフプランとしてその費用も、しっかり、考えておいていただきたいのです。
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どうでしょう。説得力ありませんか？
これは、「実話」です。
「この辛い経験を元に、お客様が幸せな人生を送ることができるようにライフプランナーという職業を選んだ」というのが説得的に伝わってきます。
すべての項目に対して、このレベルで説明がされていると営業マンの話に信憑性が高まります。
お客様の納得度はかなり高くなります。
自己開示を効果的に使ってください。
それでは、次の章では、ドラマでの自己開示の例をご説明します。
ストロベリーナイト（ドラマ）で竹内結子さん自己開示の手法
２０２０年９月、竹内結子さんが亡くなられたというニュースが飛び込んできました。
ご冥福をお祈り致します。
この記事を最初に書いたのは、２０１５年、約５年前です。
私は、ドラマ「ストロベリーナイト」の姫川刑事（竹内結子さん）が大好きだった。
この記事を削除しようか、沢山考えましたが、「竹内さんの素晴らしい作品を世に残したい！」という思いから、残すことにしました。
姫川刑事（竹内結子さん）の名シーン。
黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事（竹内結子さん）が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンから、自己開示の方法を学びましょう。
瞬時に、深い人間関係を築きたい時に自己開示が効果的なのは、営業職だけではありません。
他の職業、「カウンセラー・セラピスト・精神科医」も、相手に話してもらうのが商売です。
しかし、クライアントは、トラウマを抱えていて、「話して、楽になりたいんだけど、話せない」というジレンマがあります。
同じように、人に話してもらわないと商売にならないのが刑事（デカ）ですね＾＾
「相手に、家族のことを話してもらいたかったら、まず、自分が家族のことを話す。」
「相手に、傷を話してもらいたかったら、まず、自分の傷を話す」というのが「自己開示」です。
黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事（竹内結子さん）が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンを再現しました。
※ストロベリーナイト１１話
だから、話すことなんて何もありません、、。
ふぅ～、、、。
その時、あたしは１７才だった、、。
ナイフで刺されて、レイプされたの。
『抵抗したら、もっと刺される、、。』
そう思ったら、その卑劣な男に汚され続けるしかなかった。
だから、命は助かったけど、でも、私は、、、私のこころは、死んだわ、、。
犯人は憎んだ。
でも、それより、自分を呪った。
『こんな自分なんか、この世から、消えてしまえばいいって、、、。』
でも、ある人が教えてくれたの、、、。
『生きなければいけない』って、『生きるために、闘わなければいけない』って、『闘って、自分にも、犯人にも勝たなければいけない』って、あなたにも、闘ってほしいの、、。
まっすぐ前を向いて生きていくために、闘ってほしい。
※教えてくれた女性刑事は、このレイプ犯人を捕まえようとして殉職してしまう。
あなたとは、ちがう、、、。
あたしは、自分で服を脱いだから、自分で、何度も、何度も脱いで、とべ（※被害者名）の前で、何度も、何度も、。
ちがう、あなたは、悪くない。
悪いのは、とべなの。
あなたは、悪くない。
だって、だって、、、。
いいよ、泣いていい。
泣けなかったんだよね。
ええええ、ええええ、、、、
（号泣、、、。自供開始、、。）
さすが、姫川デカ。
すごい自己開示です。
ここまでされたら、誰でも、心を開きます。
あなたも、自己開示をしてくださいね。
姫川デカ（竹内結子さん）のすごいラポールテクニック（信頼関係構築方法）は以下の記事にまとめました↓
自己開示で、さらに効果的な手法は、「ミッション（使命）を語る」というクロージング手法です。
「自分がなぜこの仕事をしているのか？」というミッション（使命）を語ることで、見込み客の「聞く体勢をつくる」という話法です。
ミッションクロージングについては、以下の記事を参考にしてください↓
自己開示：まとめ
自己開示をご説明してきました。
- 自己開示とは？
- 自己開示の心理的な意味・効果
- 自己開示が苦手だと信頼関係が築けない
- トップセールスの自己開示の具体的方法３つ
- 外資系生保トップセールスマンの自己開示具体例
- ストロベリーナイト（ドラマ）の自己開示
あなたも商談（デモ・プレゼンテーション）で、
■商品に対する思い、
■ビジネスに対する思い、
■お客様に対する思い、
を自己開示してください。
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