本記事はこんな方におすすめです。
・自己開示のやり方が分からず困っているあなた。
・具体的な自己開示の方法が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
自己開示が苦手なんです。
自己開示の意味や効果がわかりません。
あなたは、自己開示について悩んでいるはずです。
大丈夫です！
ズバリ、トップセールスは、商談の中に効果的に「自己開示」を使っています。
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２５年９月現在）
中央大学附属中学特別講師、平成国際大学特別講師、高岡法科大学特別講師
あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
瞬時に、強固な信頼関係築く為に「自己開示」は効果的です。
この記事では、自己開示が苦手なあなたの為に自己開示の意味・効果・心理学的な観点、そして方法をお伝えします。
ガチガチの信頼関係を構築する「自己開示」の手法を体得しましょう！
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目次
ニーズを深掘りできないときは「自己開示」からはじめよう
自己開示がなぜ必要か？
以下の教材販売営業マンの悩みからかんがえてみましょう！
実は、そういうときこそ“自己開示”が効果的なんです。
「うちの子も最初はまったく興味がなくて、アルファベットを見ても“これなに〜？”って感じだったんです。
でも、お歌のDVDを流したら、一緒に口ずさみ始めて。“あ、楽しいって感じる瞬間が大事なんだな”って気づいたんです。」
こうやって、自分の子どもの話を“見せる”んです。
自分の経験を話すことで、相手も安心して本音を話してくれるんですね。
人は「安心できる相手」にしか心を開きません。
だからこそ、聞く前に“見せる”。
これが、営業で信頼を得るための第一歩です。
でも“どこまで話していいか”を探っている段階なんですね。
そこに、あなたのリアルな体験が加わると、
「実はうちも発音が気になってて…」
「小学校に入る前に少しでも耳を慣らしたくて…」
と、本音を話してくれるようになります。
“営業マン”としてではなく、“同じ親”として話す。
それが、お客さんの心を開く一番の近道です。
自己開示は、信頼のスイッチ。
この一言から、会話も売上も変わりますよ。
次の章から、さらに「自己開示」を深掘ります。
自己開示とは？
自己開示とは、自分の情報を相手にありのままに伝える行為です。
自己開示には２種類あります。
■情報の自己開示
情報の自己開示は分かりやすいと思います。
自分の情報を相手に伝えるのです。
仕事内容・住んでいる所・学歴・家族構成・趣味・悩み（葛藤）など。
■感情の自己開示
自分の感じている感情を伝えることです。
自己開示というと、情報を伝えることだけの人もいます。
「感情」を伝えることで、より自分をさらけだすことになります。
ではまず具体例から、次の章では初対面の人と仲良くなるための自己開示話法をお伝えします。
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初対面で仲良くなる自己開示の話法３ステップとは
自己開示の方法を使って一瞬で親しくなる会話術、興味ないでしょうか。
それは、３ステップです。
■ステップ１：自己開示
■ステップ２：同じキーワードで質問する
■ステップ３：共感（おうむ返し）
では、やってみましょう。
■ステップ１：自己開示
■ステップ２：同じ質問
ステップ１に戻って繰り返す
■ステップ１：自己開示
このように、このステップを繰り返しましょう。５回ぐらい繰り返せば自然に親しくなります。試してみてくださいね。
では、具体的にどうやったか教えてみてください。
■ステップ１：自己開示
■ステップ２：同じ質問
■ステップ３：共感（おうむ返し）
以前、仕事で駅前の●●さんってお店、仕事させてもらいました！
素晴らしい！実はたまたま、お客さんがあなたのご自宅（草加）の近くの竹ノ塚だったので、詳しかったから話を広げられ、共通点が見つけやすかったのです。
次回からは、相手が興味を持っていそうでかつ、あなたが話が広げられやすそうな話題を用意しておくと良いですよ。試してみてくださいね。
次章から、自己開示の心理的意味、効果と、深い自己開示についてどんどん紐解きますね。
返報性の原理：自己開示の心理的な意味・効果
自己開示をすることで「返報性の原理」が働きます。
「返報性の原理」とは、人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く原理です。
私が「すごいな！」と思った「返報性の原理」を用いた販売手法をご紹介します。
観光地のお土産屋さんで、店員さんからお饅頭の試食を促された時の話です。
その試食品を何気なく食べようとしたところ、それがお饅頭丸々一個だったのです！
通常、試食と言えば、一個の八分の１ぐらいだと思っていたのが、丸々一個。
３名だったので、丸々３個も試食で食べてしまったのです。
「このまま何も買わずに帰るのは悪いな」と思って、ついつい８個入りのお饅頭（約1,000円）を購入してしまいました。
前のお客さんも同じように購入していたので、「成約率はほぼ１００％かな！」と関心したのです。
さて、話を自己開示に戻しますと、自己開示をされた受け手は、相手の開示した情報と「同じ程度」の情報を開示したくなるのです。
たとえば、こちらが住んでいる場所の話をすれば、相手も住んでいる場所の話をしてくれる可能性が高くなります。
この心理学的効果（返報性の原理）を利用することで、こちらから深い話をすることで、相手からも深い話を引き出すことができます。
「相手が深い話をして心を開いてくれたのであれば、自分も同じように心を開いて話をしなければならない」という気持ちになり、意図的に深い信頼関係を深めることができるのです。
自己開示が苦手だと、信頼関係が築けない
営業初心者のくにこさんからこのような相談をいただきました。
加賀田先生
私は、『お客様と信頼関係が築けていないんじゃないか？』と悩んでいます。
というのも、先日、クロージング後に、検討されて後日回答になったお客様と、一切、連絡が全く取れなくなってしまったんです。
それを先輩に言ったら、『お客様と信頼関係が築けていないからだと思うよ。自己開示してるの？』とも言われました。
自己開示について教えていただけますか？
ご相談、ありがとうございます。
では、次の章から順に、
「自己開示の具体的方法３つ」
「外資系保険トップセールスの自己開示」
「ドラマに見る自己開示」
をご説明しますので、「自己開示」をマスターしましょう！
トップセールスの自己開示の具体的方法３つ
当たり前ですが、「本当のことを話す！」
お客様と信頼関係を構築しようとするあまり「ウソ」を言いたくなるかもしれません。
しかし、直感で分かります。
本当のことを話しましょう。
当たり前ですが、重要です。
本当のことを言いましょう！
■自己開示の方法１つ目：本当のことを言う
自己開示の前に話す「許可をとろう！」
商談では、お客様の話をすべきなのに、「自己開示」では自分の事を話すことになるので、「自己開示」の許可が必要です。
そのキーフレーズは超簡単です。
「私の事を話して、よろしいですか？」です。
これで、お客様から自己開示の「YES」を頂いてください。
その時に、「●●さんだから、特別にお話しするんですが、、」と前置きをすると、さらに特別感が増します。
自己開示の具体的方法の２つ目は特別感を出してから「許可」をとるでした。
自己開示の方法をまとめますね。
■自己開示の方法１つ目：本当のことを言う
■自己開示の方法２つ目：特別感を出してから「許可」を得る
自己開示を「自分の商品・サービスに結びつけよう！」
ただ、自己開示しても全く意味がありません。
自己開示を「商品・サービス」に結びつけ、商品・サービスをお客様にお勧めしましょう。
あなたの商品・サービスに結びつけるということは、商談（プレゼンテーション・デモ）の後半で使用してください。
この自己開示をすることによって、お客様と関係性が強固になり、あなたの商品サービスのメリットも伝わります。
もし、お客様が、あなたの話をそもそも聞く態勢が取れていないようでしたら、商談の前半で、あなたがなぜこの営業をしているか？の「ミッション（使命）」をお話する必要があります。
「自己開示」をすることであなたの商談の成約率（決定率）は格段に上がります！
商売・ビジネスに応用してくだい。
自己開示のポイントは「３つ」です。 １）本当のことを話す ２）特別感を出してから「許可」を得る ３）自己開示を自社商品に結びつける 以上が、営業（セールス）で効果的な自己開示の３つのポイントです。 では、次の章で、外資系生保トップセールスの自己開示の具体例をみていきましょう。 僕がコンサルをした外資系保険会社のセールスマンで、元々トップセールスだった方に、「自己開示の方法」を教えたところ成約率が９０％以上になり、１００％の紹介で営業できるようになったクライアントさまがいます。 そのトークを再現してみましょう！ 「人生の節目節目でお金がかかります。なので、準備が必要です」 というくだりです。 「葬儀代」って、おいくらぐらいかかると思いますか？ １００万ぐらいですか？？ そうですね。大体それぐらいと皆さんおっしゃいます。 ところが、実際は、けっこうかかるんですよ。 ●●さんだから、特別にお話しするんですが、、。ちょっと、私の話をしてもよろしいですか？ いいですよ。 私には、３歳年上の姉がいまして、、、実は、自殺してしまったんです。 「えっっ！」 ●●さんとは、本当に親しくなれたから、お話しできるんですが、、、 もともと姉は、うつ病を患っていまして、通院しながら勉強して、W大学に入学して卒業後、そのまま大学に就職できたんです。 通院していたんですが、素敵な彼氏もできて、「結婚して、家を出よう！」ということになったんですね。 彼氏も家に来て、親父と酒を飲んで、みんな喜んでいたんです。 ただ、後からわかったんですが、仕事内容が、大学生を就職させる仕事で、当時、仕事が、大変だったんですね、、。 で、自殺する時って、死ぬことを決めてしまうと、側から見ると調子よさそうに見えますよね。 亡くなってしまいました。 その後、実際に葬儀になったんですが、葬儀屋さんが来て、親父と打ち合わせになったんです。 やはり、大切な人の葬儀って適当にしたくないじゃないですか。ですので、葬儀代も、結構かかるんですよね。 目の前で見ていたんです。 うん。うん、、。 「自分は結婚していないので死亡保証とか関係ないです。」とおっしゃるお若い方がいらっしゃるのですが、もし万が一お亡くなりになった時、その葬儀代は、ご両親が負担されます。 亡くなった悲しみだけでなく、現実的に葬儀費用もかかってしまうのです。 ですので恐縮ですが、お客様にはライフプランとしてその費用も、しっかり、考えておいていただきたいのです。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーー どうでしょう。説得力ありませんか？ これは、「実話」です。 「この辛い経験を元に、お客様が幸せな人生を送ることができるようにライフプランナーという職業を選んだ」というのが説得的に伝わってきます。 すべての項目に対して、このレベルで説明がされていると営業マンの話に信憑性が高まります。お客様の納得度はかなり高くなります。 自己開示を効果的に使ってください。 それでは、次の章では、ドラマでの自己開示の例をご説明します。 ２０２０年９月、竹内結子さんが亡くなられたというニュースが飛び込んできました。 ご冥福をお祈り致します。 この記事を最初に書いたのは、２０１５年です。 私は、ドラマ「ストロベリーナイト」の姫川刑事（竹内結子さん）が大好きだった。 この記事を削除しようか、沢山考えましたが、「竹内さんの素晴らしい作品を世に残したい！」という思いから、残すことにしました。 姫川刑事（竹内結子さん）の名シーン。 黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事（竹内結子さん）が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンから、自己開示の方法を学びましょう。 瞬時に、深い人間関係を築きたい時に自己開示が効果的なのは、営業職だけではありません。 他の職業、「カウンセラー・セラピスト・精神科医」も、相手に話してもらうのが商売です。 しかし、クライアントは、トラウマを抱えていて、「話して、楽になりたいんだけど、話せない」というジレンマがあります。 同じように、人に話してもらわないと商売にならないのが刑事（デカ）ですね＾＾ 「相手に、家族のことを話してもらいたかったら、まず、自分が家族のことを話す。」 「相手に、傷を話してもらいたかったら、まず、自分の傷を話す」というのが「自己開示」です。 黙秘を続ける容疑者に対し、姫川刑事（竹内結子さん）が体当たりの自己開示をして、心を開かせるというシーンを再現しました。 ※ストロベリーナイト１１話 だから、話すことなんて何もありません、、。 ふぅ～、、、。その時、あたしは１７才だった、、。 ナイフで刺されて、レイプされたの。
『抵抗したら、もっと刺される、、。』 そう思ったら、その卑劣な男に汚され続けるしかなかった。 だから、命は助かったけど、でも、私は、、、私のこころは、死んだわ、、。 犯人は憎んだ。 でも、それより、自分を呪った。
『こんな自分なんか、この世から、消えてしまえばいいって、、、。』 でも、ある人が教えてくれたの、、、。 『生きなければいけない』って、『生きるために、闘わなければいけない』って、『闘って、自分にも、犯人にも勝たなければいけない』って、あなたにも、闘ってほしいの、、。 まっすぐ前を向いて生きていくために、闘ってほしい。 ※教えてくれた女性刑事は、このレイプ犯人を捕まえようとして殉職してしまう。 あなたとは、ちがう、、、。 あたしは、自分で服を脱いだから、自分で、何度も、何度も脱いで、とべ（※被害者名）の前で、何度も、何度も、。 ちがう、あなたは、悪くない。 悪いのは、とべなの。 あなたは、悪くない。 だって、だって、、、。 いいよ、泣いていい。 泣けなかったんだよね。 ええええ、ええええ、、、、 （号泣、、、。自供開始、、。） さすが、姫川デカ。 すごい自己開示です。 ここまでされたら、誰でも、心を開きます。 あなたも、自己開示をしてくださいね。 姫川デカ（竹内結子さん）のすごいラポールテクニック（信頼関係構築方法）は以下の記事にまとめました↓ 自己開示で、さらに効果的な手法は、「ミッション（使命）を語る」というクロージング手法です。 「自分がなぜこの仕事をしているのか？」というミッション（使命）を語ることで、見込み客の「聞く体勢をつくる」という話法です。 ミッションクロージングについては、以下の記事を参考にしてください↓
ミッションの自己開示については、人間関係がある程度構築され、見込み客のミッション（使命）、仕事観・人生観を聞いてから、先方から「そう言えば、●●さんはどのようなことを大事にされてるんですか？」と聞かれるように話を展開しましょう。 自己開示をご説明してきました。 あなたも商談（デモ・プレゼンテーション）で、 ■商品に対する思い、 ■ビジネスに対する思い、 ■お客様に対する思い、 を自己開示してください。 自己開示で、相手の魂がふるえるはずです。あなたも営業台本（トークスクリプト）に「自己開示」を入れてくださいね。 最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓ 楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
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自己開示：応用編
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