「マインドセット」とは「考え方の基本的な枠ぐみ」のことです。トップセールスのマインドセットを真似することが売上アップの近道です。
トップセールスのマインドセットを知りたい！
あなたは、営業マンのマインドセットについて悩まれているはずです。
大丈夫！
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１３刷重版（２０２３年６月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
営業マンに必要な８つのマインドセット
- 営業マインド１：営業は「狩猟」ではなく「農業」。種まきが重要。
- 営業マインド２：「営業」とは「お客様の価値の創造」
- 営業マインド３：商品・サービスに対する絶対の自信
- 営業マインド４：会社（ブランド）に対する絶対の自信
- 営業マインド５：営業職に対する絶対の自信
- 営業マインド６：自分に対する絶対の自信
- 営業マインド７：お客様に対する絶対の愛
- 営業マインド８：お客様の「もしもの場合」から守る
をお伝えします。
私、加賀田は台本営業（R）コンサルをやっていますが、あるクライアントが売れずに非常に苦しんでいました。そして原因をディスカッションしていくなかで、自社の商品サービスを好きでないことが分かったのです。
具体的にはそのクライアントは保険を窓口で販売しているセールスパーソンだったのですが、保険は好きではなかったのです。単に、定年までいれるということで大手の会社に入ったのでした。
自社の商品サービスを好きでないことが分かったので、それをこの記事で述べることを学びトップ営業へと成長したのです。
あなたも、トップセールスの営業マインドをインストールし、短期的・長期的に売上アップしましょう！
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目次
新人営業マンの悩み
営業に転職したメルマガ読者の「のりこさん」から「マインドセットに関する」ご相談を頂きました。
あなたにも共通するところがあると思いますので、共有します。
それは、「お客様に嫌われたくない、売り込みだと思われたくない」と思って、「営業を躊躇しまう」「セールスに自信がなくなってしまう」というお悩みです。
半年前に転職したのりこと申します。
もう、会社に行くのがイヤでイヤで、しょうがありません。
私は、もともと人見知りなので、営業を避けて転職活動をしました。
転職した会社は面接官に「営業ではありません。」と言われたので働く事にしました。
しかし、先々月から「営業職」になってしまったのです。
入社前と入社後で話が違う事は、よくある事ですが、子供の頃から極度の人見知りで、特に、苦手だった営業職になり、毎日が不安で不安でしょうがありません。
もちろん、「頑張ってやってみよう」と毎朝、そう思うんです。
しかし、上手くいかないのです。
私が、営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。
夜、眠れなくなりました。
今後が、不安で、不安で、何度も起きてしまいます。
昼は、胃痛と吐き気がすごいのです。職場では、相談する上司も先輩もいません。
勝手にやれという指導で、教えてくれる体制もありません。
加賀田先生、私はどうしたら良いでしょうか？
よろしくお願いします。
のりこさんご相談ありがとうございます。
営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。
新人営業マンや、営業に苦労している方は、そもそもマインドがおかしい場合が多いのです。
特に、営業を初めて実施する新人営業マンは、トップセールスのマインドセット（自分をクロージングすること）が売上アップの近道なのです。
「７つの重要な営業マインド（マインドセット）」をお話ししますので、体得してくださいね。
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営業マインド１：営業は「狩猟」ではなく「農業」。種まきが重要。
営業マンのマインドセット：「狩猟（奪い合いの世界観）」では中長期的に成功しない。
結論からお話しすると、長期的に活躍している多くのトップセールスは、営業を「狩猟」とは考えていません。
あなたは引っかからないと思いますが、世の中には残念ながら、ヤミ金融など「他人の不幸を前提にしている」人達もいます。
悪用されると困りますので、ここには書きませんが、見込み客を営業マンのいいなりにする「悪魔のトーク」もあるのです。
もちろん、多くは良心的な営業会社・営業マンです。
しかし、気をつけないと額が大きい商材には、「奪い合いの」価値観を持った人間もいるのです。
私は、1990年前後のバブル期や2000年前後のITバブルなど酸いも甘いも経験しています。
奪い合いの価値観をもっている人は、短期的には瞬間的に儲けることもできるので、ちやほやする人などが集まって、一時的に華やかになりますが、長期的にみると没落しています。
つまり、営業とは一般的に「狩猟」的なイメージがありますが、長期的に活躍しているトップセールスは営業を狩猟とは考えていないのです。ではトップ営業はどのように考えているか？
トップセールスのマインドセット：長期的な成功したいなら「農場の法則」
私は美味しい話は一切しません。
営業は「狩猟」ではありません。
トップセールスは一様に同じことを言いますが、営業は、「農場の法則」が当てはまります。
１）一生懸命、土を耕し
２）種を蒔き
３）水をあげたり、雑草を抜き、大切に育て
４）そして、実がなって収穫する。
これが、農場の法則です。「大自然の成功法則」なのです
逆に、狩猟的な「これを買えば、簡単に成功する！楽に成功する！」そんな類の話は、情弱（情報弱者）相手の商売です。
「蒔いた種以外は、収穫できない」のです。
これが、長期的に成功する営業マンのマインドセットです。
しかし、すぐ結果がでるかどうかを考えず、毎日、毎日、コツコツやることで、少しずつ結果が出てくるのです。そして、結果を出して、一緒に、大笑いしましょう！
見込み客発見の為の地味な活動（アプローチ）などが、重要なのです。 一緒にバラを育てましょう！今日の努力が１年後、２年後に実り花開くのです！
営業マインド２：「営業」とは「お客様の価値の創造」
あなたが、「営業（セールス）」についてどのように考えているか？が、あなたのパフォーマンスに、実はとても大きく影響するのです。
「営業（セールス）」の定義を考えましょう。
営業定義：営業とは「売り込み」？
営業とは「売り込み」ですか？
もし、あなたが営業を「売り込み」と考えていたら、毎日、辛くてしょうがない事でしょう。
欲しくないと思っている人に、無理やり押し売りする訳ですから。
トップセールスは営業を「単なる売り込み」とは考えていません。
特定商取引法の改正が進み、消費者保護が加速した結果、無理やり成約した契約はクーリングオフなどで契約を解消できることができます。
ネットが普及する前（お客様に情報・知識がなかった時）は、知識のある営業マンが、情報のない無知なお客様を導くという関係が成立しました。
しかし、ネット時代ではお客様の方が知識がある場合があります。無理に成約した契約行為はネットでの書き込みなどですぐ悪評がひろまります。
2000年頃は強引な営業手法は通用しました。しかし、現在、営業を「売り込み」と考えているトップセールスはいません。
営業定義：営業とは「価値とお金の効果」？
営業とは、「価値とお金の交換」ですか？
なんとなく、営業を後ろめたく感じなくなってきましたね。
しかし、営業行為が「対価以上の価値を提供しないイメージ」がありますね。「give and take」のようなイメージです。
実際はお金以上の価値を提供しないと、リピートがなくなったり、紹介がなくなります。
営業定義：営業とは「問題解決（お役立ち）」？
営業とは、「問題解決（お役立ち）」ですか？
だんだん良くなってきましたね。
この定義「営業とは問題解決（お役立ち）」にすることで、困っているお客様の問題を解決する営業マンが肯定され、困っているお客様がいるにもかかわらず、断りの恐怖を恐れて問題解決しない営業マンはダメ営業マンになります。
テレアポをしない商談をしない営業マンはダメ営業マンということです。
営業活動をするモチベーションが高まります。
「コンサルティングセールス（問題解決型営業）」という言葉が流行りました。
しかし、目の前の顧客の「先の顧客」を幸せにする視点が抜けていたのです。
営業定義：営業とは「お客様の価値の創造」
営業とは、お客様の価値の創造です。
目の前のお客様にもその先にお客様がいます。
目の前のお客様の価値を高めることで、お客様がその先のお客様に貢献することができます。
非常にクリエイティブな仕事、社会貢献する行動になるのです。
まさに、近江商人のようですね。
■売り手良し：営業マン
■買い手良し：顧客
■世間良し：社会
営業の定義を「お客様の価値を共に創造する」と、変えるだけで「営業とは、なんと、崇高な職業なのか！」と、営業職に誇りが持てます。
トップセールスはこのように考えているのです！
あなたの営業の定義は、どんな定義ですか？
営業マインド３：商品・サービスに対する絶対の自信
売れない営業マンは、自社の「商品・サービス」に対して自信がなかったり、好きでなかったりするのです。営業がイヤな人は、「お客様に嫌われたくない」「お客様に売り込みだと思われたくない」が多くの理由です。
トップセールスは、お客様をクロージングする前に自分自身をクロージングしています。
営業マンに必要な「４つの自信」についてお話しします。
それは、
１）商品・サービスに対する絶対の自信
２）会社に対する絶対の自信
３）自分に対する絶対の自信
４）営業に対する絶対の自信
この４つの自信の１つでも欠けたら、売れません。
特に、先ほどお話ししたように、「自社の商品・サービスに対する絶対の自信」がないと、売れるようになるにはかなり難しいのです。
ですのでまず、「自社の商品・サービスに対する絶対の自信」を持つための「他社比較表」を作成し、自社の強みを発見しましょう↓
youtuberの「カジサック」が、再生回数が落ちてきた「宮迫チャンネル」のスタッフとディスカッションする動画で、一番重要なことは自身のyoutube チャンネルを愛することと語っています（そのシーン）↓
あなたの商品・サービスは、単なる物でなく、お客様の人生を変える素晴らしい商品でしょうか？
以下の質問に答えてみましょう。
１）あなたの商品・サービスが、お客様の困り事や真のニーズをどのように解決できるか？
２）ユーザー、リピーターは商品のどこが好きか？
３）あなたは商品・サービスのどこが好きか？
４）商品はどのようにして生まれた？
商品開発者はどんな熱い想いがあったか？
あなたが、商品を好きで好きでたまらなくなって、そして、それを、誰かに伝えたくて伝えたくてしょうがないから、お客様に伝わるのです。
もし、わからなければ、あなたのお客様に、「どうして当社の製品をご購入いただいたのか？」聞いてみてください。商品・サービスの良さを、知ることが出来ます。
この商品に対する絶対の自信・商品に対する愛が一番最初のスタートになるのです。
それでも、分からなければ、あなた（営業マン）の対応のよさを商品・サービスの強みにしてもいいでしょう。
・対応が早い
・親身になって対応してくれる
・明るい
・笑顔が気持ちいい
あなたの対応もサービスに含まれているのです。
例えばある投資用アパートマンション一棟で叩き上げで営業会社の社長になったやり手の女性経営者と雑談をしていたらその人はこんな風に言ったのです。
そうするとお客さんが「この人は本当に不動産がすきなんだなー。」って思ってくれて信用してくれるんだよね。
と自身の扱っている商品サービスに対して愛情を注いでいたのです。
自分が管理しているアパートに愛情を注いで改善することによって、満室にしたとき
確かに、この物件は半分空室の状態で私のところにやってきた。
家賃を一部屋10,000円も下げたのに、一つも入居が決まらなかった。
今では家賃を10,000円上げて、即入居が決まる物件になってくれた🙌
君は本当によく頑張った！！（こうやってアパートに向かってよく喋ってる人いたら、多分私）
この投稿をInstagramで見る
また別の例で、私が「この歯科医は信用できるなー」と思った瞬間が、
商品がない対策１：定期的に連絡する手段（メール・FAX・DM）を確保
不動産営業などは、顧客が求めている物件が今、市場にない場合があります。その際、定期的に連絡する手段を確保し連絡をしましょう。物件（商品）がない場合の対応については以下の記事を参考にしてください。
商品がない対策２：紹介をもらう
「今、●●さんがされたように無料でプロの視点からアドバイスさせていただいてすごく皆さんに喜ばれてます。同じように、保険を見直したい方がいらしたら無料で見てあげますよ。先ほどお話しされていた●●さんとかはいかがでしょう」
のように、事前に雑談で紹介者をピックアップしてその人の紹介を促してみてください。
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
営業マインド４：会社（ブランド）に対する絶対の自信
自分の会社（ブランド）が嫌いな営業マンからお客様は買いたいと思いたいと思うでしょうか？
もし、あなたが自分の会社（ブランド）に対して自信がもてなかったら、お客様におすすめすることができませんよね。
国内生保N生命のあるトップセールスは「ロイヤリティとは毛穴から溢れ出るようなもの。私の血液はN型」とおっしゃってました。
それぐらいトップセールスは、自社（ブランド）を愛しています。
少し時間を使って、以下の質問に答えてみましょう。
１）経営理念は何か？
２）あなたの会社はなぜ選ばれるべきか？ 他社との差別化要因は何か？
３）あなたはなぜ入社したか？
４）創業時の社長の想いは何なのか？どんな思いで会社を立ち上げたのか？
世界的ブランドには伝説があります。
例えば、ルイ・ヴィトンには沈没したタイタニック号に関する２つの伝説があります。
１つ目の伝説は、タイタニック号が沈没していく時、ルイ・ヴィトンのスーツケースは完全に防水だったので、それに浮かんで助かった人が何人もいると言う伝説です。
２つ目の伝説は、沈没後、タイタニック号から引き上げられたルイ・ヴィトンのスーツケースを開けても、全く濡れていなかったそうなのです。
この２つの伝説の真偽は不明ですが、それだけ、ブランドに対する敬意が生まれます。
そして、このブランドは、自然に生まれるのではなく、営業側が必死になってブランディングするものなのです！
営業マインド５：営業職に対する絶対の自信
営業という職業（営業というオススメする行為）について自信が持てなかったら、オススメすることに躊躇してしまいます。
もしあなたが営業に対して、自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。
１）もし、営業職がこの世になかったらどのように困る？
２）大切な人に誇れるポイントはどこか？
３）営業職とは何か？
その道を極めている人は、自分の職業に「惚れ込んで」います。
2014年4月、アメリカ合衆国のバラク・オバマ大統領訪日の際、安倍晋三首相がオバマ大統領と会食を行った「すきやばし次郎（ミシュランガイド東京で三つ星）」の小野二郎 (寿司職人)氏は以下のように語っています。
好きにならなきゃダメですよ。自分の仕事に惚れなきゃダメなんですよ↓
営業マインド６：自分に対する絶対の自信
料理教室の先生をされている営業コンサルのクライアント様から営業コンサルのご感想をいただきました！
先生、私は、師匠の加賀田先生から、面談台本など教えて頂いていますが、最近、心が震えるくらいの自分の中の発見を加賀田先生から教わりました。
全てに愛を。目標にも。生徒にも。仕事にも。
●●●●●●●●●●●●●●と●●●●●●●●●●ていた私に、先生が教えてくださったんです。
自分を好きになれば、自分が選んだものも好きになれる。
信じている自分が選んだものだから。
あれから私、かわりました。
ありがとうございます m(_ _)m
自分を好きでない人の周りに、人は集まるだろうか？
顧客は、そんな人から商品を買いたいと思うだろうか？
自分を愛していない人、自分を大切にしない人は、誰からも大切にされません。
自分を愛していない営業マン、自分を大切にしない人は、顧客からも大切にされません。
「営業に自信がなくなってしまった。自分に自信がなくなってしまった。」という方は「自信」が必要です。
売れてない営業マンは「自信がないんです」と良くいいます。そうなんです、セールスパーソンは自信がないと売れません。
「自信がない、おどおどしている営業マンから商品を勧められてお客様は、どう思うだろうか？」不安に思って、商品・サービスの購入しませんね。絶対的な自信がある営業マンに勧められてこそ、お客様の心が動きますよね。
営業のコツを知りたいのに「自分に対する自信」って、何をいってるんだと、あなたは、思ったかもしれません。
では別の例でお伝えします。
世界の歌姫、レディ・ガガは「みんなと同じでいつも自分の身体に自信があるわけでないの」と言っていたんですが、それでも自分に自信を持ち、21世紀を代表する歌姫になることができたのは、
■自分の身体に話しかけ、
■自分の身体を褒めてあげる、、
という「自分を愛する習慣を持っていた」からなんです。
売れない、苦しかった時から、「毎日15分だけ、自分自身を思いやること」を習慣にしていたんです。
一日が終わり、疲れて、ボロボロになった身体を労わって、マッサージをしたりすること、それが、「モチベーションの維持・向上」になったんです。
自分を愛していない人、自分を大切にしない人は、他人からも大切にされません。
人から「あなただけは特別な人」と思われる為には、まず、あなたが自身が「自分のことを大切にする・愛すること」が必要。
具体的には、
■自分を低い位置に置かない
■粗末にしないこと、
が、大切です。
「自分を好きでない人の周りに、人は集まるだろうか？」
「顧客は、あなたから商品・サービスを得たいと思うだろうか？」
自分を愛していない人、自分を大切にしない人は、人からも大切にされません。
つまり、自分を愛していない営業マン、自分を大切にしない人は、顧客からも大切にされません。
お客様の立場で考えてみてください。自分のことを愛していない人から買いたいでしょうか？
もし、あなたが、自分に対して自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。
１）過去に達成したことはなんだろう？
※どんな小さなことでも数多くあげてみよう
２）私を愛してくれる人は誰だろう？
私は、営業初心者には「自分を愛しましょう！」「自分を大切にしましょう！」と教えます。
それは、モラルとか、そういうことでなく、売上アップに必要なのです。セルフイメージの向上って、全てにとって、重要ですね。これは、ホントに重要な営業マインドです。
※Born This Way (Lady Gaga）↓
営業マインド７：お客様に対する絶対の愛
「あなたは、お客様を愛していますか？」
ちょっと、大げさに感じたら、「あなたは、お客様に、興味を持っていますか？」
私が営業コンサルをして気づいたのが、営業がニガテな人の原因が「そもそも、お客様に興味を持っていない」ことが多いことに気づいたのです。
例えば、セールスパーソンが女性で、営業対象がおじさんのケースで考えてみましょう。
確かに、若い女性が、おじさん（家では、洗濯物を別にされ、会社では、「セクハラだ！」と言われかねないので、女性に自ら声はかけない）に興味を持つのは難しいかもしれません（汗）
しかし、「人の気持ち」って直感でわかりますよね。
「この人は私のことを考えているのか？」それとも、「自分のことしか考えていないのか？」伝わります。
売れない営業マンは、「お客様をなんとかいいくるめて、商品・サービスを売り込みたい」という気持ちをどこかで持っていて、それは、お客様に伝わっています。
お客様を「ひとりの人間」として接していないんです。
「お客様を好きになれなかったら売ってはいけない」のです。
売れる営業マンは、お客様を愛してます。
お客様の、「悩み、憤り、苦しみ、怒り、不安、喜び、欲望、目標など」を、
理解し、受け入れて、それを解決してあげるのが、本物の営業なのです。
もし、あなたの親友が、悩んでいたら、あなたの本当に大切な人が、悩んでいたら、真剣に接すると思います。
そのように、お客様に接してください。
「もし、世の中のすべての人間があなたの敵となったとしても、私は、あなたの味方で、この商品・サービスを通して、あなたを、絶対に幸せにする！！」というのが営業です。
電話営業（セールス）でも、お客様が見えないと思っても、口調・間合い・熱意が電話口から伝わって、分かります。
ですので、もし、自分がお客様の問題を解決できなければ、もし、他社製品が良いのであれば、クロージングしません。言いずらいこともお客様の為を思っているなら言える筈です。
人の気持ちって、絶対、伝わります。
お客様に、あなたの気持ちは伝わっています。
これは、精神論・道徳論でなくホントに、ホントに重要な営業マインドなんです。
この「顧客を愛する」ということについては、以下の記事も参考にしてください↓
人前で話すのが苦手な人のトレーニング：トップセールスの話し方
営業マインド８：営業マンはお客様の「もしもの場合」から守る
※営業マンのミッションはお客様の現状を守ることではない。もしもの場合から守ること（１分動画↓）
営業マンのミッションは、お客様の「もしもの場合を守ること」であって「現状を守ること」ではありません。
２０２４年元旦、能登半島地震が日本を襲いました。
被災された方々には心よりお見舞い申し上げます。
このような時にいつも思うのですが、損保等の保険セールスや太陽光蓄電池の営業マンが、お客様から「うちの地域は地震はないので、大丈夫ですよ」と言われて、オススメしなかったらどうでしょう？
もしもの場合、お客様が大変お困りになることがあるかもしれないのです。
営業マンももちろん人間ですので、断られるのは嫌なものです。
しかし、自分の商品サービスが本当に良いものであるなら、自信を持っておススメしましょう。
情報提供しましょう。
判断するのはお客様です。
営業マンのミッションは、「現状を守ること」ではありません。
お客様のもしもの場合を守ることなのです。
営業マインド：まとめ
商品を好きでない人、自社ブランドを好きでない人、自分を好きでない人、営業が嫌な人、お客様を愛していない人から、お客様は買いたくなるでしょうか？
そんなことは、ありませんよね。
売れてない時は「マインドセット」が弱くなっているので、クロージングが弱くなり、結果、お客様が不安になり、成約にいたりません。
逆に、売れているときというのは「マインドセットが」をしっかりしているので、お客様に引け目を感じないので、お客様に納得感と安心感を与え成約に至るのです。
「マインドセット」について、しっかり時間をとって、見つめてみましょう！成果が出るので、必ず営業が、どんどん楽しくなります！
最後にあなたがトップセールスになる為に必要な考え方をお伝えします。
あなたが、「一時的に売れるのでイイよ！」というのであれば関係ありませんが、「長期的にトップセールスでいたい！」というのであれば、必要な考え方です。
トップ営業の営業心得については、以下の記事をお読みください↓
営業心得九ヶ条：あなたもトップセールスになれる！究極の「営業心得」
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
