トップセールスが必ず持っている5つの営業マインド(4つの自信と1つの愛)

「営業(セールス)に必要なマインドってなんだろう

「営業のマインドセットのやり方がわからない」

あなたは、営業(セールス)のマインドセットについて悩まれているはずです。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

加賀田

「マインドセット」とは「考え方の基本的な枠ぐみ」のことです。

 

トップセールスのマインドセットを真似することが売上アップの近道なのです。

 

営業に転職した「のりこさん」から「マインドセットに関する」ご相談を頂きましたので、あなたにも共通するところがあると思いますので、共有します。

 

それは、お客様に嫌われたくない、売り込みだと思われたくない」と思って、「営業を躊躇しまう」「セールスに自信がなくなってしまう」いうお悩みです。

 

 

のりこさん

半年前に転職したのりこと申します。

もう、会社に行くのがイヤでイヤで、しょうがありません

 

私は、もともと人見知りなので、営業を避けて転職活動をしました。転職した会社は面接官に「営業ではありません。」と言われたので働く事にしました。

 

しかし、先々月から「営業職」になってしまったのです。入社前と入社後で話が違う事は、よくある事ですが、子供の頃から極度の人見知りで、特に、苦手だった営業職になり、毎日が不安で不安でしょうがありません。

 

もちろん、「頑張ってやってみよう」と毎朝、そう思うんです。

 

しかし、上手くいかないのです。私が、営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。

 

夜、眠れなくなりました。

 

今後が、不安で、不安で、何度も起きてしまいます。昼は、胃痛と吐き気がすごいのです。職場では、相談する上司も先輩もいません。

 

勝手にやれという指導で、教えてくれる体制もありません。

 

加賀田先生、私はどうしたら良いでしょうか?

よろしくお願いします。 

 

 

加賀田

のりこさんご相談ありがとうございます。

 

営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。

 

新人営業マンは、トップセールスのマインドセット(自分をクロージングすること)が売上アップの近道なのです。

 

ですので、ここでは「営業マインドセット」の

1)トップセールスのマインドセット「狩猟」「農業」?

2)「営業の定義」を考えよう。営業って、結局、売り込み?

3)トップセールスが持っている4つの自信と1つの愛

をお伝えします。

 

売れる営業マインドセットをし、短期的・長期的に売上アップしましょう!

 

営業 マインド

 

目次

1、トップセールスのマインド:営業は「狩猟」「農業」?

1−1、営業マンのマインドセット:「狩猟(奪い合いの世界観)」では中長期的に成功しない。

結論からお話しすると、

トップセールスの多くは、営業を「狩猟」とは考えていません。

 

あなたは引っかからないと思いますが、世の中には、残念ながら、ヤミ金融など「他人の不幸を前提にしている」人達もいます。

 

悪用されると困りますので、ここには、書きませんが、見込み客を営業マンのいいなりにする「悪魔のトーク」もあるのです。

 

もちろん、多くは良心的な営業会社・営業マンです。

 

しかし、気をつけないと額が大きい商材には、「奪い合いの」価値観を持った人間もいるのです。

 

僕は、1990年前後のバブル期や2000年前後のITバブルなど酸いも甘いも経験しています。

 

奪い合いの価値観をもっている人は、短期的には瞬間的に儲けることもできるので、ちやほやする人などが集まって、一時的に華やかになりますが、長期的にみると没落しています。

 

つまり、営業とは一般的に「狩猟」的なイメージがありますが、長期的に活躍しているトップセールスは営業を狩猟とは考えていないのです。

 

営業 マインド

 

1−2、営業マンのマインドセット:長期的な成功を願うなら「農場の法則」

僕は、美味しい話は一切しません。
営業は、「狩猟」ではありません。

 

トップセールスは一様に同じことを言いますが、営業は、「農場の法則」が当てはまります。

 

1)一生懸命、土を耕し

2)種を蒔き
3)水をあげたり、雑草を抜き、大切に育て
4)そして、実がなって収穫する。

 

これが、農場の法則です。「大自然の成功法則」なのです

 

逆に、狩猟的な「これを買えば、簡単に成功する!楽に成功する!」そんな類の話は、情弱(情報弱者)相手の商売です。

 

「蒔いた種以外は、収穫できない」のです。

 

これが、長期的に成功する営業マンのマインドセットです。

 

頭を使い、汗をかき、悔し涙を流し、最初は誰にも認められず、結果も出ない孤独な状況が続くかもしれません。

 

 

しかし、すぐ結果がでるかどうかを考えず、毎日、毎日、コツコツやることで、少しずつ結果が出てくるのです。

 

そして、結果を出して、一緒に、大笑いしましょう!

 

これ以上のリアルなお話は、直接お会いした時に、お話ししたいですね(笑)

 

営業マインド

 

2、トップセールスマンのマインドセット:「営業」とは?

2−1、トップセールスのマインドセット

トップセールスのマインドセットってご興味ありますよね。

 

特に新人営業マンや、営業に苦労している方は、マインドが間違っている場合が多いのです。

 

先日、不動産業界のトップセールスと打ち合わせをした時に、マインドセットの話になり、「営業には、マインドセットって重要ですよね。」と話が盛り上がったので、共有させてくださいね。

 

 

 

営業マン マインドセット

 

2−2、売れる営業マンは営業をこう考えている!

例えば、あなたが、営業について、どのように考えているか?が、あなたのパフォーマンスに実は、とても大きく影響するのです。

 

2−2−1、営業定義:営業とは「売り込み」?

営業とは「売り込み」ですか?

 

もし、あなたが営業を売り込みと考えていたら、毎日の営業が辛くてしょうがない事でしょう。

 

欲しくないと思っている人に、無理やり押し売りする訳ですから。

トップセールスは営業を「単なる売り込み」とは考えていません。

 

 

2−2−2、営業定義:営業とは「誘導」?

営業とは、「誘導」ですか?

 

まさに、「詐欺」っぽいですね。

 

特定商取引法の改正が進み、消費者保護が加速した結果、顧客を誘導して成約した契約はクーリングオフなどで契約を解消できることができます。

 

ネットが普及する前(お客様に情報・知識がなかった時)は、知識のある営業マンが、情報のない無知なお客様を導くという関係が成立しました。

 

 

しかし、ネット時代ではお客様の方が知識がある場合があります。無理に誘導した契約行為はネットでの書き込みなどですぐ悪評がひろまります。

 

2000年頃は、セールスを誘導と考えているセールスマンが活躍しました。

しかし、今現在「セールスを誘導」と考えているトップセールスはいません

 

 

2−2−3、営業定義:営業とは「価値とお金の効果」?

営業とは、「価値とお金の交換」ですか?

 

なんとなく、営業を後ろめたく感じなくなってきましたね。

 

しかし、営業行為が「対価以上の価値を提供しないイメージ」がありますね。

 

「give and take」のようなイメージです。実際は、お金以上の価値を提供しないと、リピートがなくなったり、紹介がなくなります

 

 

2−2−4、営業定義:営業とは「問題解決(お役立ち)」?

営業とは、「問題解決(お役立ち)」ですか?

 

だんだん良くなってきましたね。この定義「営業とは問題解決(お役立ち)」にすることで、困っているお客様の問題を解決する営業マンが肯定され、困っているお客様がいるにもかかわらず、断りの恐怖を恐れて問題解決しない営業マンはダメ営業マンになります。

 

テレアポをしない商談をしない営業マンはダメ営業マンということです。営業活動をするモチベーションが高まります。

 

 

2−2−5、営業定義:営業とは「お客様の価値の創造」

営業とは、お客様の価値の創造ですか?

 

いいですね!

 

目の前のお客様にもその先にお客様がいます。目の前のお客様の価値を高めることで、お客様がその先のお客様に貢献することができます。非常にクリエイティブな仕事、社会貢献する行動になるのです。

 

まさに、近江商人のようですね。

 

■売り手良し:営業マン

■買い手良し:顧客

■世間良し:社会

 

 

近江商人

 

2−3、営業の定義を変えよう!

営業の定義を変えるだけであら、不思議!

 

「営業とは、なんと、崇高な職業なのでしょう!」

トップセールスはこのように考えているのです!

 

あなたの営業の定義は、どんな定義ですか?

 

営業マインドセット

 

 

3、営業マンの必要な自信とは?4つの自信と1つの愛?

3-1、営業マインド:トップセールスには自信が必要か?

加賀田
料理教室の先生をされている営業コンサルのクライアント様から営業コンサルのご感想をいただきました!

 

営業 マインド

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クライアントさん

先生、私は、師匠の加賀田先生から、面談台本など教えて頂いていますが、最近、心が震えるくらいの自分の中の発見を加賀田先生から教わりました。

 

全てに愛を。目標にも。生徒にも。仕事にも。

 

●●●●●●●●●●●●●●と●●●●●●●●●●ていた私に、先生が教えてくださったんです。

 

自分を好きになれば、自分が選んだものも好きになれる。信じている自分が選んだものだから。

あれから私、かわりました。 

ありがとうございます m(_ _)m

 

 

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自分を好きでない人の周りに、人は集まるだろうか?顧客は、そんな人から商品を買いたいと思うだろうか?

 

自分を愛していない人、自分を大切にしない人は、誰からも大切にされません。自分を愛していない営業マン、自分を大切にしない人は、顧客からも大切にされません。

 

「営業に自信がなくなってしまった。自分に自信がなくなってしまった。」という方のために、自信についてのお話です。

 

営業マンには「4つの自信」が必要です。

 

売れてない営業マンは「自信がないんです」と良くいいます。そうなんです、セールスパーソンは自信がないと売れません。

 

「自信がない、おどおどしている営業マンから商品を勧められてお客様は、どう思うだろうか?」不安に思って、商品・サービスの購入しませんね。絶対的な自信がある営業マンに勧められてこそ、お客様の心が動きますよね。

 

営業 マインド

 

3-2、営業マインド:営業に必要な4つの自信と1つの愛

営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。」お客様に売り込みだと思われたくない。」だと思います。

 

トップセールスは、お客様をクロージングする前に自分自身をクロージングしています。営業マンに必要な「4つの自信と1つの愛」についてお話しします。

 

それは、
1)商品・サービスに対する絶対の自信

2)会社に対する絶対の自信

3)自分に対する絶対の自信

4)営業に対する絶対の自信

5)お客様に対する絶対の愛

 
この4つの自信と1つの愛1つでも欠けたら、売れません。

 

営業マンに必要な5つの愛

 

3-2-1、営業マインド:商品・サービスに対する絶対の自信

あなたの商品・サービスは、単なる物でなく、お客様の人生を変える素晴らしい商品でしょうか?以下の質問に答えてみましょう。

 

加賀田

1)あなたの商品・サービスが、お客様の困り事真のニーズどのように解決できるか?

2)ユーザー、リピーターは商品のどこが好きか?

3)あなたは商品・サービスのどこが好きか?

4)商品はどのようにして生まれた商品開発者はどんな熱い想いがあったか?

 

 

もし、可能でしたら、あなたのお客様に、「どうして当社の製品をご購入いただいたのか?」聞いてみてください。

 

あなたが、商品を好きで好きでたまらなくなって、そして、それを、誰かに伝えたくて伝えたくてしょうがないから、お客様に伝わるのです。

 

この商品に対する絶対の自信・商品に対する愛が一番最初のスタートになるのです。

 

営業 マインド

 

 

3-2-2、営業マインド:会社(ブランド)に対する絶対的な自信

自分の会社(ブランド)が嫌いな営業マンからお客様は買いたいと思いたいと思うでしょうか?

 

もし、あなたが自分の会社(ブランド)に対して自信がもてなかったら、お客様におすすめすることができませんよね。

 

少し時間を使って、以下の質問に答えてみましょう。

 

 

加賀田

1)経営理念は何か? 

2)あなたの会社はなぜ選ばれるべきか? 他社との差別化要因は何か?

3)あなたはなぜ入社したか?

4)創業時の社長の想いは何なのか?どんな思いで会社を立ち上げたのか?

 

 

世界的ブランドには伝説があります。

 

例えば、ルイ・ヴィトンには沈没したタイタニック号に関する2つの伝説があります。

 

1つ目の伝説は、タイタニック号が沈没していく時、ルイ・ヴィトンのスーツケースは完全に防水だったので、それに浮かんで助かった人が何人もいると言う伝説です。2つ目の伝説が、沈没後、タイタニック号から引き上げられたルイ・ヴィトンのスーツケースを開けても、全く濡れていなかったそうなのです。

 

この2つの伝説の真偽は不明ですが、それだけ、ブランドに対する敬意が生まれます。そして、このブランドは、自然に生まれるのではなく、営業側が必死になってブランディングするものなのです!

 

営業 マインド

 

 

3-2-3、営業マインド:営業(行為)に対する絶対的な自信

営業という職業、営業というオススメする行為について自信が持てなかったら、オススメすることに躊躇してしまいます。

 

もし、あなたが、営業に対して自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。

 

加賀田

1)もし、営業職がこの世になかったらどのように困る

2)大切な人に誇れるポイントはどこか?

3)営業職とは何か

 

 

 

3-2-4、営業マインド:自分に対する絶対的な自信

営業のコツを知りたいのに「自分に対する自信」って、何をいってるんだと、あなたは、思ったかもしれません。ちょっと、聞いてください。

 

世界の歌姫、レディ・ガガ「みんなと同じでいつも自分の身体に自信があるわけでないの」と言っていたんですが、それでも自分に自信を持ち、21世紀を代表する歌姫になることができたのは、

■自分の身体に話しかけ、
■自分の身体を褒めてあげる、、

という「自分を愛する習慣を持っていた」からなんです。

 

売れない、苦しかった時から、「毎日15分だけ、自分自身を思いやること」を習慣にしていたんです。

 

一日が終わり、疲れて、ボロボロになった身体を労わって、マッサージをしたりすること、それが、「モチベーションの維持・向上」になったんです。

 

 

自分を愛していない人、自分を大切にしない人は、他人からも大切にされません。

 

 

人から「あなただけは特別な人」と思われる為には、まず、あなたが自身が「自分のことを大切にする・愛すること」が必要。

 

具体的には、

■自分を低い位置に置かない

■粗末にしないこと、

が、大切です。

 

「自分を好きでない人の周りに、人は集まるだろうか?」

「顧客は、あなたから商品・サービスを得たいと思うだろうか?」

 

自分を愛していない人、自分を大切にしない人は、人からも大切にされません。つまり、自分を愛していない営業マン、自分を大切にしない人は、顧客からも大切にされません。お客様の立場で考えてみてください。自分のことを愛していない人から買いたいでしょうか?

 

もし、あなたが、自分に対して自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。

加賀田

1)過去に達成したことはなんだろう?

  ※どんな小さなことでも数多くあげてみよう

2)私を愛してくれる人は誰だろう?

 

 

僕が、営業初心者には、絶対に教えます。自分を愛しましょう!」「自分を大切にしましょう!

 

それは、モラルとか、そういうことでなく、売上アップに必要なのです。セルフイメージの向上って、全てにとって、重要ですね。これは、ホントに重要な営業マインドです。

 

営業極意 自分を愛する

 

3-2-5、営業マインド:お客様に対する絶対的な愛

「あなたは、お客様を愛していますか?」

 

ちょっと、大げさに感じたら、

「あなたは、お客様に、興味を持っていますか?」

 

僕が営業コンサルをして気づいたのが、営業がニガテな人の原因が「そもそも、お客様に興味を持っていない」ことが多いことに気づいたのです。

 

 

どちらかというと、営業が女性で、営業対象がおじさんのケースが多いです。

 

確かに、若い女性が、おじさん(家では、洗濯物を別にされ、会社では、「セクハラだ!」と言われかねないので、女性に自ら声はかけない)に興味を持つのは難しいかもしれません(汗)

 

 

日常生活でも、やっぱり「人の気持ち」って直感でわかりますよね。

 

「ホントに、この人は私のことも考えてくれているのか?」

それとも、「自分のことしか考えていないのか?」

伝わりますよね。

 

 

 

売れない営業マンは、「お客様をなんとかいいくるめて、商品・サービスを売り込みたい」という気持ちをどこかで持っていて、それは、お客様に伝わっています

 

お客様を「ひとりの人間」として接していないんです。

 

 

「お客様を好きになれなかったら売ってはいけない」のです。

 

売れる営業マンは、お客様を愛してます。

 

お客様の、「悩み、憤り、苦しみ、怒り、不安、喜び、欲望、目標など」を、

理解し、受け入れて、それを解決してあげるのが、本物の営業なのです。

 

もし、あなたの親友が、悩んでいたら、あなたの本当に大切な人が、悩んでいたら、真剣に接すると思います。そのように、お客様に接してください。

 

 

加賀田

 

「もし、世の中のすべての人間があなたの敵となったとしても、私は、あなたの味方で、この商品・サービスを通して、あなたを、絶対に幸せにする!!」というのが営業です。

 

電話営業(セールス)でも、お客様が見えないと思っても、口調・間合い・熱意が電話口から伝わって、分かります。

 

ですので、もし、自分が解決できなければ、もし、他社製品が良いのであれば、クロージングしません。

 

人の気持ちって、絶対、伝わります。

 

お客様に、あなたの気持ちは伝わっています。これは、精神論・道徳論でなくホントに、ホントに重要な営業マインドなんです。

 

 

 

営業マインド

 

 

3-3、営業マインド:営業マンの4つの自信と1つの愛がお客様に安心感を与える

商品を好きでない人、自社ブランドを好きでない人、自分を好きでない人、営業が嫌な人、お客様を愛していない人から、お客様は買いたくなるでしょうか?

 

そんなことは、ありませんよね。

 

売れてない時は「この4つ自信と1つの愛」欠如しているので、クロージングが弱くなり、結果、お客様が不安になり、成約にいたりません。

 

逆に、売れているときというのは「4つの自信と1つの愛」をしっかり持っているので、お客様に引け目を感じないので、お客様に納得感と安心感を与え成約に至るのです。

 

 

「4つの自信と1つの愛」について、しっかり時間をとって、書き出してみましょう!

成果が出るので、必ず営業が、どんどん楽しくなります!

 

マインド セット

 

4、まとめ:営業マインドセット

トップセールスのマインドセットを考えました。

 

新人営業マンはマネ(モデリング)しましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メルマガ」にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、「営業セミナー」にご出席くださいね。

 

いつかあなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

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