テストクロージングで成約率2倍!トップセールスのテストクローズ7つの極意

トップ営業のテストクロージング
 
テストクロージング(テスクロ)とは、「営業トーク(商談)の途中で見込み客の購入する意思がどれくらいあるかを確かめる行為」です。

 

クロージングは商談の最後に行いますが、テストクロージングは商談の途中に行います。

 

クロージングが商談の最後に「契約締結に正式に移る行為」であるのに対して、テストクロージングは「契約締結に至るまでの意思確認」です。

 

見込み客に購買意欲がない場合には、そのまま商談を終えることもあり「成約につながらないじゃないの?」と思うかもしれませんが、

 

●メリット①成約する可能性の低い見込み客に多くの時間を使わずに済む

 

●メリット②見込み客にとっても、次の選択肢について検討する時間を確保できる

 

●メリット③強引なクロージングをしなくて済みセールスパーソンの心理的負担が減る

 

上記のように、お互いにとってメリットがあるのです。

 

 

テストクロージングをせずにいきなりクロージングして失敗すると、せっかくの見込み客との信頼関係が崩れてしまいます。

 

テストクロージングは成約に効果があるのはもちろん、見込み客との関係性を良好に保つため、心優しいールスパーソンのメンタルを守る重要な意味も持っているのです。

 

本記事はこんな方におすすめです。

 

・テストクロージングのやり方が分からず困っているあなた。

 

・テストクロージングの具体的方法、トークが知りたいあなた。

 

 

読者(あなた)の悩み

テストクロージングのやり方が分からないんです、、。
そもそも、テストクロージングって、必要なの?

あなたは、テストクロージングについて悩んでいませんか?

 

大丈夫です!

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
良い商品サービスなのに営業で売れずに苦しんでいるあなたも、営業教育に悩んでいるあなたも、最新の購買心理(こころの法則)に基づく「本物の」営業台本(トークスクリプト)をいっしょに作成体得して自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!人生を変える!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』図解でよくわかる 営業は台本が9割(きずな出版)』『SIX MENTAL READING:シックスメンタルリーディング(きずな出版)
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第14刷重版(2024年3月現在)

 

あの上場企業も導入!営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

書籍一覧

 

【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績(敬称略) 一部】

 

東京都 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社(TSUTAYA、蔦屋書店) 日本経営合理化協会 nosai山梨(山梨県農業共済組合) 株式会社FIT PLACE  公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社   株式会社エスコプロモーション  東京商工会議所  株式会社ポーラ(POLA化粧品) FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構  株式会社ダイトーグループ本社 株式会社CRS横浜 株式会社CRS大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE  激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be  アップルオートネットワーク株式会社  有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP(ヒューレットパッカード)Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV  他多数

 

 

 

最先端の購買心理からミリオンセールスアカデミー(R)では、テストクロージングを

商談の途中(各ステップ)で、トーク(商談)を先に進めて良いかどうかを確認する行為

 

と定義しています。結論から言うと、セールスにテストクロージングは絶対に必要です!

 

 

お客様に嫌われないクロージングをして成約率をあげる秘訣テストクロージング」だったのです!

 

テストクロージングというと、「もしご購入していただくとしたら、いつ頃がご希望ですか?」「もしお買いいただく場合、どの色をご希望されますか?」など、契約を前提とした質問をして商談を進めることを一般的に意味します。

 

実は「テストクロージング」は、もっと奥が深いのです。またトップセールスは「即決を促すテストクロージング」を実施することで即決を成功させています。

 

トップセールスが教える「即、使える!嫌われないクロージングの極意、テストクロージング(テストクローズ)の5つの方法・テストクロージングの考え方をお教えします。

 

実は奥が深い「テストクロージング」について、体得しましょう!

 

 

 

その前に!最新の購買心理や、営業の『型現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか?「1日3分で売れる!」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓

 

ミリオンセールスアカデミー(R)無料メルマガ

 

テストクロージングとは何か?

テストクロージング

 

加賀田

 

テストクロージング(テストクローズ)とは何か?

 

 

 

今までのテストクロージング(テストクローズ)の定義は、「商談の途中で、お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する」行為と考えられています。
 
最新の購買心理に基づくミリオンセールスアカデミー(R)のテストクロージング(テストクローズ)の定義は、「商談の途中で、トーク(商談)を先に進めて良いかどうかを確認する行為」です。

 

今までのテストクロージングより「進化」しているのです。これから、詳しく、ご説明しますね。

 

テストクロージング

 

テストクロージングについて即座に学び結果を出したいあなたに

加賀田 裕之
加賀田 裕之
もしあなたが今スグ成果を出したい事情があれば「台本営業®セミナー」で、売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

台本営業®︎セミナーとは
・3つのステップで学習し
・最新の購買心理5つのステップ
を体得します。

 

「学習の3つのステップ」とは?

■ステップ1:最新の購買心理を理解

■ステップ2:本物の営業台本(トークスクリプト)を作成

■ステップ3:ロープレで体得

 

「最新の購買心理5つのステップ」とは?

■ステップ1:人間関係構築(アプローチ)

■ステップ2:ニーズの深堀り・ウォンツアップ

■ステップ3:商品説明

■ステップ4:クロージング

■ステップ5:反論解決

 

購買心理

 

営業がニガテで困っているこころ優しいあなたも最新の購買心理(こころの法則)で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す本物の「売れる営業台本(トークスクリプト)」を作成ワークで体得する『ミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナー』について、もっと詳しく見る

 

営業セミナー

 

テストクロージングはなぜ必要か?

トップ営業のテストクロージング

テストクローズがあってはじめて、商談が前に進める!

加賀田

 

そもそもですが、テストクロージング(テストクローズ)は、商談の途中、特に、クロージングの前に絶対しなければいけません!

 

私は、テストクロージング(テストクローズ)をしていなければ、商談を先に進みません。

 

 

新人営業マンに良くある失敗のケースは「お客様とさんざん話が盛り上がり『これは、いける!』と思ってクロージングしたら、結局、成約されなかった。」というケースです。

 

そのようなとき、お客様は「今日は、話を聞きに来ただけなんです…。」と言われることが多いのです。

 

これは典型的なケースですが、テストクローズ(テストクローズ)は、営業台本(トークスクリプト)を次の段階に進める際の「確認作業」なのです。

 

商談の途中でテストクロージング(テストクローズ)をしていないと、お客様の真意を知らず(確認せず)に商談を進めてしまうというミスが起きるのです。

 

テストクロージング

 

日常で考えてみよう!恋愛でダメなテストクローズ

「テストクロージング」を日常で考えてみると簡単です。

 

コミュニケーションで恋愛も営業も同じですので、例えばデートをしていると想像してください。

 

美味しいものを食べ、お酒をのんで、お店を出た時、男の人からいきなりこんな風に言われたら?

 

 

き、き、、、キスしていいですか?

 

 

はぁ?ムリ〜〜。

 

って、なりますよね。

 

一気に、冷静になりませんか?

 

営業 テストクロージング

 

そうではなく、ムードのある雰囲気にして、自然にキスするような状況にしていますよね。

 

例えば、雰囲気の良いところで、楽しい会話をします。

 

 

ふと、目を合わせ、2〜3秒見つめます。

※ここが恋愛でいうキスの「テストクロージング」

 

 

ここで、女性がキスを受け入れてくれる状態か?

そうでなければ、また会話に戻ります。

 

 

大丈夫に感じれば、ゆっくり顔を近づけキスをします。

 

テストクロージング

 

 

加賀田

 

恋愛でも、自然と「テストクロージング」をしていたのです!

 

もし、「目を見つめ」た段階で、女性から笑われたり、雰囲気で「おかしいな?」と思ったら、キスをしようとしても無理ですよね^^

 

心理ということでは、営業も同じです!テストクロージングを実施しましょう!

 

 

テストクロージングをいつ話す?タイミングについて

トップ営業のテストクロージング

加賀田

 

営業(セールス)に戻りましょう。

 

つまり、営業台本(トークスクリプト)に沿って、商談を進める際に「お客様にヒアリング漏れがないかどうか?」など各セールスステップの段階で確認するのがテストクロージング(テストクローズ)なのです。

 

 

テストクロージングは、営業台本(トークスクリプト)の各段階で行わなければなりませんが、絶対に行わなければならないテストクロージング(テストクローズ)の具体的なタイミングは、

■商品説明の前

■クロージングの前

です。

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

 

商品説明の前のテストクロージング

では、具体的なテストクロージングの「文言」についてお話します。

 

お客様との「話の行き違い」がないように、商品説明をする前の具体的なテストクロージング(テストクローズ)話法についてです。

 

 

これから、商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、すべての条件がととのったら、スタートされたい(購入されたい)な~と思われますか?

 

 

とテストクロージングをしましょう。

 

そして、言質(げんち)をとる(YESという返事をもらう)のです。

 

テストクロージング

 

加賀田

 

この段階で、「NO」であれば、そのままクロージングしても100%決まりません。

 

その場合は、セールスステップの前半に戻って、ヒアリングをし、ニーズを聞き出したりする必要があります。

「何が、お客様の不安か?」を聞き出して、不安を解消する必要があります。

 

 

 

即決のテストクロージング

加賀田

 

即決をとるためのコツも「テストクロージング」だったのです。

 

即決営業のコツは以下の記事を参照してください↓↓

 

 

即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

 

 

即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

 

「金額提示」前のテストクロージング

絶対にしなければならない「テストクロージング」は金額提示前です。

 

 

ここまでで、スタート(購入)するにあたって、何かご不安な点はありますか?

 

とテストクロージングしましょう。

 

たいていのお客様は、

お客様

 

費用ですかね、、、。

 

とおっしゃるので、

 

 

それ以外で、御質問とか、御不明点はございますか?

 

と聞き、費用以外の不明点(不安点)を、解消しておく必要があります。

 

この場合、テストクロージング(テストクローズ)で「金額がネックになる」と分かっているので、金額提示をする際に、お客様の焦点が、費用を払う方に向かないように、魅力的な商品・サービス説明をしながらの金額提示がキモになるのです。

 

再度、繰り返しますが、クロージングの前に、あらかじめテストクロージング(テストクローズ)をしておくからこそ、お客様の検討箇所が分かるんです。

 

お客様が商品・サービスを購入するに際しての問題解決を一緒にするのが、クロージングという「共同作業」です。

 

※参照 「反論処理 『金額が高い』対処法」

 

テストクロージング

 

 

「金額提示」前のテストクロージングが終わった後にする重要なこと

 

加賀田

 

営業プレゼンテーション(商談)で、忘れがちな見逃しがちな重要なことをお話しさせてください。

 

それは、お客様の相場観(予算感)の確認です。

 

 

お客様の相場観(予算感)の確認とは「これから提供する商品・サービスの一般的な価格帯をお客様が理解されているかどうか」の確認作業です。

 

お客様が想定している範囲内の価格であれば、商談が進展し、成立します。

 

しかし、お客様のが相場観(価格観)がズレているとクロージング自体が無意味になってしまいます。

 

例えば、数十万の商品を数万ぐらいと思われていたり、半年・一年契約が当たり前なのが、月ぎめで大丈夫と思われている場合があります。

どうすればいいんですか?
ですので、競合の価格のお話や、業界での一般的な価格帯のお話しを金額提示前にお話しすること。つまり、相場観(価格観)をさりげなく伝えるようにしましょう。

 

最終のクロージングになって価格帯が違うと、見込み客がびっくりして、成約するものも、成約しなくなります。

 

詳しくは『営業は台本が9割(きずな出版)』P211にも記載しています。読んでみてくださいね↓

 

営業は台本が9割

 

先生、以下の動画を見て、予算感を商品説明前のテストクロージングの際に聞いていたんですが、、、。このタイミングであってますか?
加賀田 裕之
加賀田 裕之
素晴らしいですね。よく勉強されています。では以下の動画を見てみましょう!

※予算感で成約する人、失注する人(動画)

 

 

※以下、動画の内容を文字にしました。

 

 

「法人営業でこちらの予測で見積もりを作ると撃沈してしまうんですがどうしたらいいでしょうか、、、。」という相談です。

 

ただ「予算感を教えてください」と言っても相手も警戒して教えてくれません。

 

ですので、、、

 

「本日のお話をもとに、これから提案の準備を進めていきます。ただ、見当違いの提案をしてもご迷惑ですので、今回の予算感を教えていただけないでしょうか。そのご予算にあった提案を準備したいと考えています。」

 

このように予算感を教えることが相手のベネフィットになるような提案をしてくださいね。

 

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
このように商談の前半で予算感を聞くのは「B to B」つまり「対法人」の商談です。

 

法人の場合は、すでに予算が決まっている場合が多く、検討違いの提案をすると商談が長期化してしまいお互いの時間の無駄になります。ですから商談の前半で聞くのです。

 

しかし「B to C」「対個人」の商談で、商談の前半で予算感を聞いてしまって、低めに設定されると、商談で盛り上げてお客さんにあったより良い商品サービスを提供することが出来なくなります。

ではどうすればいいのでしょう?
加賀田 裕之
加賀田 裕之
もし、金額が合わなければダウンセルをすればいいのです。

 

ダウンセルについては以下の記事を参考にしてくださいね↓

値引き交渉で「ダウンセル」を使って成約率を上げよう!

 

アップセル・クロスセル・ダウンセル(値引き交渉)の違い・使いこなし方【超簡単、売上2倍!】

 

 

テストクロージングで「旦那・奥さんに相談しないと」と言われたら

加賀田 裕之
加賀田 裕之
女性起業家さんからの相談で多いのが、「テストクロージングで旦那に相談しないと、と言われてそのままクロージングして失注してしまったんです」という相談です。

 

そのまま商談を進めてもほぼ決まりません。ではどうするか?動画にまとめました↓

テストクロージングで旦那に相談しないと、と言われたら

 

 

記事でもさらに詳細に解説しています↓

 

決裁権者別のケーススタディ

 

反論処理:決裁権者違う・決裁権者が別の切り返し「主人・かみさん・上司に聞いてみます」

テストクロージングの裏の意味を知ってました?

テストクロージング

テストクロージング(テストクローズ)の深い真の意味とは?

 

加賀田

 

お客様の立場で、以下の二人の営業マンをどう感じるか?

考えて、感じてみてください。

 

 

 

■営業マンAについて

強引に売り込まれたけれど、説明を聞いた後でとても良い商品だと思った。

 

■営業マンBについて

強引に売り込まれしかも、結局、全然必要なかった、、。

 

 

あなたは、どちらの営業マンに腹たちますか?

 

営業マンAは強引だったけれど、商品自体が良かったので我慢できるかもしれません。

 

一方、営業マンBは強引でしかも、商品が必要なかったら、商品がムダだったら、腹がたちます!

 

つまり、当たり前ですが、私たちは、必要がないものを売り込まれるのが一番、不快なのです!

 

ですので、嫌われないクロージングの為には、商品説明に入る前に、次の魔法のテストクロージングお客様に、お話しします。

 

 

 

○○さんにとって、必要がないな〜と思ったら、断って頂いて結構ですから、はっきり、おっしゃってくださいね!

 

お客様

 

はい!^^

 

 

このテストクロージングを言うことによって、お客様は「必要なければ、いつでも断ることができる!」という安心感を得ることができます!

 

 

テストクロージング

 

このテストクロージング(テストクローズ)が無いときは、お客様は「どうやったら、断れるか?」と営業マンと対峙しています。

 

 

つまり、テストクロージングがないと、お客様は営業を受けながら「断る理由」を考えるのです。

 

しかし、テストクロージングを聞いた後は、「本当に自分にとってこの商品・サービスが必要かどうか?」という気持ちで商談を聞いてくれるのです。

 

加賀田

 

「どうやったら断れるか?」とお客様が考えながら営業マンの説明を聞くのか?

 

「自分に本当に必要か?」とお客様が考えながらプレゼンを受けるのか?

 

全然、違いますよね。

 

テストクロージングをすると、お客様は、安心感を得ながら、営業トークを聞いてくれるのです。

 

 

 

テストクロージング(テストクローズ)の裏の意味

テストクロージングの「裏」の意味をお伝えします。

 

深層心理的なメッセージは、

 

○○さんにとって、必要なら、しっかり、クロージングしますよ。


○○さんにとって、必要なら、ご購入くださいね。

 

というのが、深層心理へのメッセージになります。

 

ですので、商品説明をして、お客様に必要性を感じてもらったら、クロージングしても不快感を生じることはありません。

 

テストクロージング

 

 

テストクロージング(テストクローズ)はイエスセットだった!

テストクロージングの心理的効果は「イエスセット」です。

 

「もし、必要なければ断ってくださいね」と言われたら「はい」と見込み客は言うはずです。つまり、営業マンがいうことに「イエス」と肯定してしまうのです。

 

「イエスセット」については、以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

イエスセット(yes set)とは?トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック!

 

 

イエスセット(yes set)とは?トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック!

 

 

テストクロージング:まとめ

加賀田

 

トップセールスが密かに実施しているテストクロージングの「5つのコツ」を伝授しました。

 

 

    •  
  •  
  •  
  • テストクロージングの具体的手法をミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎セミナーでお教えしているのですが、face bookメッセンジャーでうれしいご報告をいただきました。

 

■K様

加賀田さん、こんにちは!

本日、クロージングセミナーを受けて初めてのクロージングをしました。

 

大成功です!

私に足りなかったテストクローズを取り入れたら、「もちろんお話聞きたいです」と前のめりなお返事が返ってきてすごかったですよ。

 

バックエンド商品の価格も、本日から20万円から30万円にアップしたのに、すんなりと決めてくれました。

 

すごくうれしくて、おもわずご報告でした。

ありがとうございました^^

 

 

※face book メッセンジャーの画像↓

 テストクロージング

 

商品説明の前に、テストクロージング実施してくださいね。成約率は確実に上がります!

 

 

 

今、営業力アップに苦しんでいるあなた、具体的に営業スキルにご興味があるあなたは、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。

 

ミリオンセールスアカデミー(R)無料メルマガ

 

即座に成果を出したいご事情があれば「台本営業®セミナー」で、売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

営業セミナー

 

営業がニガテで困っている心優しいあなたも最新の購買心理(こころの法則)で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す本物の「売れる営業台本(トークスクリプト)」を作成ワークで体得する『ミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナー』について、もっと詳しく見る

 

営業セミナー

 

トップに戻る

 

Twitterでもご購読できます

 

 

営業指導歴24年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事