テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

テストクロージングのやり方が分からないんです」

「そもそも、テストクロージングって、必要なの?」

あなたは、テストクロージングについて悩んでいるはずです。

 

加賀田
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

お客様に嫌われないクロージングをして、成約率をあげる秘訣

テストクロージング」だったのです!

 

テストクロージングというと、

「もしご購入していただくとしたら、いつ頃がご希望ですか?」

「もしお買いいただく場合、どの色をご希望されますか?」

など、契約を前提とした質問をして商談を進めることを一般的に意味します。

 

 

実は、、、

「テストクロージング」は、もっと奥が深いのです。

 

 

そのテストクロージングの具体的手法を私の営業セミナーでお教えしているのですが、face bookメッセンジャーでうれしいご報告をいただきました。

 

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■K様

加賀田さん、こんにちは!

本日、クロージングセミナーを受けて

初めてのクロージングをしました。

 

大成功です!

私に足りなかったテストクローズを取り入れたら、

「もちろんお話聞きたいです」

と前のめりなお返事が返ってきてすごかったですよ。

 

バックエンド商品の価格も、

本日から20万円から30万円にアップしたのに、

すんなりと決めてくれました。

 

すごくうれしくて、おもわずご報告でした。

 

ありがとうございました^^

 

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トップセールスが教える「即、使える!嫌われないクロージングの極意、テストクロージング(テストクローズ)の5つの方法・テストクロージングの考え方をお教えします。実は、奥が深い「テストクロージング」について、体得しましょう!

 

 テストクロージング

 

1、テストクロージング(テストクローズ)とは何か?

テストクロージング(テストクローズ)とは、一般的に、「商談の途中で、お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する」行為と考えられています。

 

私のテストクロージング(テストクローズ)の定義は、

「商談の途中で、トークを先に進めて良いかどうかを確認する行為」です。

 

今までのテストクロージングより「進化」しているのです。

これから、詳しく、ご説明しますね。

 

テストクロージング

 

2、なぜ、テストクロージング(テストクローズ)が必要か?

2−1、テストクローズがあってはじめて、商談が前に進める!

そもそもですが、、

テストクロージング(テストクローズ)は、

商談の途中、特に、クロージングの前に絶対しなければいけません!

 

私は、テストクロージング(テストクローズ)をしていなければ、

商談を先に進みません。

 

新人営業マンに良くある失敗のケースは「お客様とさんざん話が盛り上がり『これは、いける!』と思ってクロージングしたら、結局、成約されなかった。」というケースです。

 

そのようなとき、お客様は「今日は、話を聞きに来ただけなんです…。」と言われることが多いのです。

 

これは典型的なケースですが、テストクローズ(テストクローズ)は、営業台本(トークスクリプト)を次の段階に進める際の確認作業なのです。

 

商談の途中でテストクロージング(テストクローズ)をしていないと、

お客様の真意を知らず(確認せず)に商談を進めてしまうというミスが起きるのです。

 

テストクロージング

 

2−2、キスしていいですか?恋愛でダメなテストクローズ

「テストクロージング」を日常で考えてみると簡単です。

 

コミュニケーションで恋愛も営業も同じですので、

例えば、デートをしていると想像してください。

 

美味しいものを食べ、お酒をのんで、お店を出た時、

男の人からいきなりこんな風に言われたら?

 

■男性

「き、き、、、キスしていいですか?」

 

■女性

「はぁ?ムリ〜〜」

 

って、なりますよね。

一気に、冷静になりませんか?

 

 

そうではなく、ムードのある雰囲気にして、

自然にキスするような状況にしていますよね。

 

例えば、雰囲気の良いところで、楽しい会話をします。

 

 

ふと、目を合わせ、2〜3秒見つめます。

※ここが恋愛でいうキスの「テストクロージング」

 

 

ここで、女性がキスを受け入れてくれる状態か?

そうでなければ、また会話に戻ります。

 

 

大丈夫に感じれば、ゆっくり顔を近づけキスをします。

 

 

恋愛でも、自然と「テストクロージング」をしているのです。

 

もし、「目を見つめ」た段階で、女性から笑われたり、

雰囲気で「おかしいな?」と思ったら、

キスをしようとしても無理ですよね^^

 

心理ということでは、営業も同じです!

テストクロージングを実施しましょう!

 

営業 テストクロージング

 

3、テストクロージングをいつ話す?タイミングについて

営業(セールス)に戻りましょう。

 

つまり、営業台本(トークスクリプト)に沿って、商談を進める際に「お客様にヒアリング漏れがないかどうか?」など各セールスステップの段階で確認するのがテストクロージング(テストクローズ)なのです。

 

テストクロージングは、営業台本(トークスクリプト)の各段階で行わなければなりませんが、絶対に行わなければならないテストクロージング(テストクローズ)の具体的なタイミングは、

■商品説明の前

■クロージングの前

です。

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

 

4、具体的なテストクロージングの話法

4ー1、テストクロージング(テストクローズ)は商品説明の前に!

では、具体的なテストクロージングの「文言」についてお話します。

 

お客様との「話の行き違い」がないように、商品説明をする前の具体的なテストクロージング(テストクローズ)話法についてです。

 

 

「これから、商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、すべての条件がととのったら、スタートされたい(購入されたい)な~と思われますか?」

とテストクロージングをしましょう。

 

言質をとるのです。

 

この段階で、「NO」であれば、

そのままクロージングしても100%決まりません。

 

その場合は、セールスステップの前半に戻って、

ヒアリングをし、ニーズを聞き出したりする必要があります。

 

「何が、お客様の不安か?」を聞き出して、

不安を解消する必要があります。

 

テストクロージング

 

4ー2、「金額提示」前のテストクロージング(テストクローズ)

絶対にしなければならない「テストクロージング」は金額提示前です。

 

「ここまでで、スタート(購入)するにあたって、何かご不安な点はありますか?」

とテストクロージングしましょう。

 

たいていのお客様は、「費用ですかね、、、」とおっしゃるので、

「それ以外で、御質問とか、御不明点はございますか?」と聞き、

費用以外の不明点(不安点)を、解消しておく必要があります。

 

この場合、テストクロージング(テストクローズ)で「金額がネックになる」と分かっているので、金額提示をする際に、お客様の焦点が、費用を払う方に向かないように、魅力的な商品・サービス説明をしながらの金額提示がキモになるのです。

 

再度、繰り返しますが、クロージングの前に、あらかじめテストクロージング(テストクローズ)をしておくからこそ、お客様の検討箇所が分かるんです。

 

お客様が商品・サービスを購入するに際しての問題解決を一緒にするのが、

クロージングという「共同作業」です。

 

※参照 「反論処理 『金額が高い』対処法」

 

テストクロージング

 

 

4ー3、「金額提示」前のテストクロージングが終わった後にする重要なこと

営業プレゼンテーションで、忘れがちな見逃しがちな重要なことをお話しさせてください。それは、お客様の相場観(予算感)の確認です。

 

お客様の相場観(予算感)の確認とは「これから提供する商品・サービスの一般的な価格帯をお客様が理解されているかどうか」の確認作業です。

 

お客様が想定している範囲内の価格であれば、商談が進展し、成立します。

しかし、お客様が相場観(価格観)がズレているとクロージング自体が無意味になってしまいます。例えば、数十万の商品を数万ぐらいと思われていたり、半年・一年契約が当たり前なのが、月ぎめで大丈夫と思われている場合があります。

 

ですので、競合の価格のお話や、業界での一般的な価格帯のお話しを金額提示前にお話しすること。

 

つまり、相場観(価格観)をさりげなく伝えるようにしましょう。

 

最終のクロージングになって価格帯が違うと、

見込み客がびっくりして、成約するものも、成約しなくなります。

 

テストクロージング

 

5、テストクロージング(テストクローズ)の裏の意味を知ってました?

5−1、テストクロージング(テストクローズ)の深い真の意味とは?

お客様の立場で、二人の営業マンをどう感じるか?

考えて、感じてみてください

 

■営業マンAについて

強引に売り込まれたけれど、

説明を聞いた後で、とても良い商品だと思った。

 

■営業マンBについて

強引に売り込まれ、

しかも、結局、全然、必要なかった、、。

 

 

あなたは、どちらの営業マンに腹たちますか?

 

営業マンAは強引だったけれど、商品自体が良かったので我慢できるかもしれません。一方、営業マンBは強引でしかも、商品が必要なかったら、商品がムダだったら、腹がたちます!

 

つまり、当たり前で菅、

私たちは、必要がないものを売り込まれるのが一番、不快なのです!

 

ですので、嫌われないクロージングの為には、商品説明に入る前に、次の魔法の営業話法お客様に、お話しします。

 

■営業マン

「○○さんにとって、必要がないな〜と思ったら、断って頂いて結構ですから、

はっきり、おっしゃってくださいね!」

 

■お客様

はい!^^

 

このテストクロージングを言うことによって、

お客様は安心感を得ることができます!

 

このテストクロージング(テストクローズ)が無いときは、

お客様は、「どうやったら、断れるか?」と営業マンと対峙しています。

 

 

つまり、テストクロージングがないと、お客様は、営業を受けながら「断る理由」を考えるのです。

 

しかし、テストクロージングを聞いた後は、「本当に自分にとってこの商品・サービスが必要かどうか?」という気持ちで商談を聞いてくれるのです。

 

「どうやったら断れるか?」とお客様が考えながら営業マンの説明を聞くのか?

「自分に本当に必要か?」とお客様が考えながらプレゼンを受けるのか?

全然、違いますよね。

 

テストクロージングをすると、

お客様は、安心感を得ながら、営業トークを聞いてくれるのです。

 

テストクロージング

 

5−2、テストクロージング(テストクローズ)の裏の意味

テストクロージングの「裏」の意味をお伝えします。

 

深層心理的なメッセージは、

○○さんにとって、必要なら、しっかり、クロージングしますよ」

「○○さんにとって、必要なら、ご購入くださいね」

というのが、深層心理へのメッセージになります。

 

ですので、商品説明をして、お客様に必要性を感じてもらったら、

クロージングしても不快感を生じることはありません。

 

テストクロージング(テストクローズ)の意味

 

6、テストクロージング(テストクローズ)まとめ

トップセールスが密かに実施している

テストクロージングの「5つのコツ」を伝授しました。

 

 

商品説明の前に、テストクロージング実施してくださいね。

成約率は確実に上がります!

 

「自分の商談で使えるテストクロージングの営業台本を作成したい!」

と思われたら、営業セミナーで一緒に作成しましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

いつかリアルで、あなたにお会いすることを楽しみにしてます!

 

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