テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っている５つのコツ

あなたは、テストクロージングについて悩んでいるはずです。

 

テストクロージング（テストクローズ）とは、「商談の途中で、トーク（商談）を先に進めて良いかどうかを確認する行為」です。

 

結論から言うと、セールスにテストクロージングは絶対に必要です！

 

こんにちは！私は、

 

お客様に嫌われないクロージングをして、成約率をあげる秘訣は「テストクロージング」だったのです！

 

テストクロージングというと、「もしご購入していただくとしたら、いつ頃がご希望ですか？」「もしお買いいただく場合、どの色をご希望されますか？」など、契約を前提とした質問をして商談を進めることを一般的に意味します。

 

 

実は、「テストクロージング」は、もっと奥が深いのです。

 

 

そのテストクロージングの具体的手法を私の台本営業®︎セミナーでお教えしているのですが、face bookメッセンジャーでうれしいご報告をいただきました。

 

 

 

 

 

 

１、テストクロージング（テストクローズ）とは何か？

 

今までのテストクロージングより「進化」しているのです。

これから、詳しく、ご説明しますね。

 

 

２、なぜ、テストクロージング（テストクローズ）が必要か？

２−１、テストクローズがあってはじめて、商談が前に進める！

 

新人営業マンに良くある失敗のケースは「お客様とさんざん話が盛り上がり『これは、いける！』と思ってクロージングしたら、結局、成約されなかった。」というケースです。

 

そのようなとき、お客様は「今日は、話を聞きに来ただけなんです…。」と言われることが多いのです。

 

これは典型的なケースですが、テストクローズ（テストクローズ）は、営業台本（トークスクリプト）を次の段階に進める際の「確認作業」なのです。

 

商談の途中でテストクロージング（テストクローズ）をしていないと、お客様の真意を知らず（確認せず）に商談を進めてしまうというミスが起きるのです。

 

 

２−２、キスしていいですか？恋愛でダメなテストクローズ

「テストクロージング」を日常で考えてみると簡単です。

 

コミュニケーションで恋愛も営業も同じですので、例えば、デートをしていると想像してください。

 

美味しいものを食べ、お酒をのんで、お店を出た時、男の人からいきなりこんな風に言われたら？

 

 

って、なりますよね。

 

一気に、冷静になりませんか？

 

 

そうではなく、ムードのある雰囲気にして、自然にキスするような状況にしていますよね。

 

例えば、雰囲気の良いところで、楽しい会話をします。

 

↓

 

ふと、目を合わせ、２〜３秒見つめます。

※ここが恋愛でいうキスの「テストクロージング」

 

↓

 

ここで、女性がキスを受け入れてくれる状態か？

そうでなければ、また会話に戻ります。

 

↓

 

大丈夫に感じれば、ゆっくり顔を近づけキスをします。

 

 

 

 

３、テストクロージングをいつ話す？タイミングについて

 

テストクロージングは、営業台本（トークスクリプト）の各段階で行わなければなりませんが、絶対に行わなければならないテストクロージング（テストクローズ）の具体的なタイミングは、

■商品説明の前

■クロージングの前

です。

 

 

 

４、具体的なテストクロージングの話法

４ー１、テストクロージング（テストクローズ）は商品説明の前に！

では、具体的なテストクロージングの「文言」についてお話します。

 

お客様との「話の行き違い」がないように、商品説明をする前の具体的なテストクロージング（テストクローズ）話法についてです。

 

 

とテストクロージングをしましょう。

言質をとるのです。

 

 

 

 

４ー２、即決をとる前のテストクロージング

 

即決営業トークとは？即決セールス・即決クロージングの７つのコツ

 

 

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４ー３、「金額提示」前のテストクロージング（テストクローズ）

絶対にしなければならない「テストクロージング」は金額提示前です。

 

とテストクロージングしましょう。

 

たいていのお客様は、

とおっしゃるので、

 

と聞き、費用以外の不明点（不安点）を、解消しておく必要があります。

 

この場合、テストクロージング（テストクローズ）で「金額がネックになる」と分かっているので、金額提示をする際に、お客様の焦点が、費用を払う方に向かないように、魅力的な商品・サービス説明をしながらの金額提示がキモになるのです。

 

再度、繰り返しますが、クロージングの前に、あらかじめテストクロージング（テストクローズ）をしておくからこそ、お客様の検討箇所が分かるんです。

 

お客様が商品・サービスを購入するに際しての問題解決を一緒にするのが、クロージングという「共同作業」です。

 

※参照　「反論処理 『金額が高い』対処法」

 

 

 

４ー４、「金額提示」前のテストクロージングが終わった後にする重要なこと

 

 

お客様の相場観（予算感）の確認とは「これから提供する商品・サービスの一般的な価格帯をお客様が理解されているかどうか」の確認作業です。

 

お客様が想定している範囲内の価格であれば、商談が進展し、成立します。

 

しかし、お客様が相場観（価格観）がズレているとクロージング自体が無意味になってしまいます。

例えば、数十万の商品を数万ぐらいと思われていたり、半年・一年契約が当たり前なのが、月ぎめで大丈夫と思われている場合があります。

 

ですので、競合の価格のお話や、業界での一般的な価格帯のお話しを金額提示前にお話しすること。

 

つまり、相場観（価格観）をさりげなく伝えるようにしましょう。

 

最終のクロージングになって価格帯が違うと、見込み客がびっくりして、成約するものも、成約しなくなります。

 

 

５、テストクロージング（テストクローズ）の裏の意味を知ってました？

５−１、テストクロージング（テストクローズ）の深い真の意味とは？

お客様の立場で、二人の営業マンをどう感じるか？

考えて、感じてみてください

 

■営業マンAについて

強引に売り込まれたけれど、説明を聞いた後で、とても良い商品だと思った。

 

■営業マンBについて

強引に売り込まれ、しかも、結局、全然、必要なかった、、。

 

 

あなたは、どちらの営業マンに腹たちますか？

 

営業マンAは強引だったけれど、商品自体が良かったので我慢できるかもしれません。

 

一方、営業マンBは強引でしかも、商品が必要なかったら、商品がムダだったら、腹がたちます！

 

つまり、当たり前ですが、私たちは、必要がないものを売り込まれるのが一番、不快なのです！

 

ですので、嫌われないクロージングの為には、商品説明に入る前に、次の魔法の営業話法をお客様に、お話しします。

 

 

 

このテストクロージングを言うことによって、お客様は安心感を得ることができます！

 

 

 

このテストクロージング（テストクローズ）が無いときは、お客様は、「どうやったら、断れるか？」と営業マンと対峙しています。

 

 

つまり、テストクロージングがないと、お客様は、営業を受けながら「断る理由」を考えるのです。

 

しかし、テストクロージングを聞いた後は、「本当に自分にとってこの商品・サービスが必要かどうか？」という気持ちで商談を聞いてくれるのです。

 

 

 

５−２、テストクロージング（テストクローズ）の裏の意味

テストクロージングの「裏」の意味をお伝えします。

 

深層心理的なメッセージは、

というのが、深層心理へのメッセージになります。

 

ですので、商品説明をして、お客様に必要性を感じてもらったら、クロージングしても不快感を生じることはありません。

 

 

６、テストクロージング（テストクローズ）まとめ

トップセールスが密かに実施しているテストクロージングの「５つのコツ」を伝授しました。

 

• １、テストクロージング（テストクローズ）とは何か？
• ２、なぜ、テストクロージング（テストクローズ）が必要か？
• ３、テストクロージングをいつ話す？タイミングについて
• ４、具体的なテストクロージングの話法
• ５、テストクロージング（テストクローズ）の裏の意味を知ってました？

 

商品説明の前に、テストクロージング実施してくださいね。

成約率は確実に上がります！

 

「自分の商談で使えるテストクロージングの営業台本を作成したい！」と思われたら、台本営業®︎セミナーで一緒に作成しましょう！

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています！

いつかリアルで、あなたにお会いすることを楽しみにしてます！

 

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