本記事はこんな方におすすめです。
・単価アップができず困っているキミ
・アップセル、クロスセル、ダウンセルの具体的トークが知りたいキミ
読者（キミ）の悩み
アップセル・クロスセル・ダウンセルの具体的な方法が知りたい！
大丈夫です！
まず、アップセル・クロスセル・ダウンセルの定義を確認しましょう。
■アップセルとは？
例えば、ハンバーガーのポテトのMサイズをLサイズに促す手法です。
■クロスセルとは？
例えば、ハンバーガーにポテトをお勧めする手法です。
■ダウンセルとは？
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）」
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） 九州ビルサービス株式会社 FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
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目次
売上を２倍にする「超重要な順序」はこれだ！
クロスセル・アップセル・ダウンセルは何の為にするのでしょうか？そうですね！「売上アップ」の為です。
「売上アップ」の基本順序は簡単です。
まず、売上は単純な数式に分解できます。
■売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入回数
１ ＝ １ × １ × １
売上を２倍にしようと思うと大変そうですが、各要素を1,26倍にすれば良いのです。
■売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入回数
２ ＝1.26 ×1.26 ×1.26
「1,26倍なら、何とかできそう！」そのような気持ちになりませんか？
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値引き交渉で「ダウンセル」を使って成約率を上げよう！
では、前章のつづきから「客数」を要素分解すると、
になります。
売上をあげる優先順位としては、「見込み客」増加のためのマーケティング（集客）に取り組む前に、「成約率」を上げる取り組みを実施しましょう！
というのは、マーケティング費用をかけて集客しても、成約率が悪いと、お金をドブに捨てるようなものだからです。
ですので、ステップ１は、成約率をあげましょう！
成約率を上げるために使える販売テクニックが「値引き交渉」で活躍する「ダウンセル」です。
ダウンセルをバカにしてはいけません。
お勧めした商品・サービスを結局購入されないで失注してしまうのであれば、価格の低い商品・サービスを勧める手法である「ダウンセル」を実施しましょう。
野球も、ヒットや、ホームランだけではありません。バントなどを積み重ねますよね。売上数字を安定させる為には、「商品は欲しいけれど予算が合わない」とか「値引き交渉をしてくる」お客様にどうやって対応するか？考えていきましょう。
①安易に金額を下げない、
②金額を下げるときに「正当な理由づけ」が必要、
の２点です。
例えば、今日、契約したらこれだけお得です。こんなクロージング、めちゃくちゃ怪しくないですか？
「元々、その値段だろ！」
「値付けって適当だろ！」
不信感を抱きませんか？ではどうすれば良いか？
３０秒動画にまとめましたのでまず、ご覧になってください↓
動画をご覧いただけましたでしょうか。
そうです！安易に価格を下げると、最初に提示した価格の正当性が感じられず失注してしまうからです。
ダウンセルのダメな例・良い例をみていきましょう。
■ダウンセルダメな例
①安易な値引き、
②正当な理由づけのない値引き
は失注する可能性が高まります。
■ダウンセル良い例
さて、このケースで買い手はどのように思うでしょうか？
また、価格を下げるときの正当な理由も、事前に考えてください。
例えば、「結果が出てからで（商品にご満足いただいてからで）もちろん構いませんので、１分程度のお客様の声の動画を撮らせてもらえますか？」など、顧客の協力を得ることで、価格を下げても金額の妥当性を感じてもらえて、ダウンセルが成功し成約になるのです。
「今日申し込んだらいくら安くする」怪しいクロージング改善方法
※「今日申し込んだら、●●安くする」怪しいクロージング改善法（動画）↓
そうですね。今日お申し込みいただくと、●●円安くしますってただただ、今日、決めて欲しいんだろうとお客さんからしたら思うと思います。
・元々が、値下げした価格なんだろうとか、
・値付け自体がおかしいだろうとか、
ちょっと、考えれば不信感を与えてしまいます。
このトークには要素が２つあります。
１）今日決める理由
２）お得感
の２つです。
まず一つ目。「今日決める理由」です。
テストクロージングで、しっかり、「●●という理由で、今日ご判断くださいね。」と言って、判断をする理由づけをしておきます。これで、今日決めることができます。
「テストクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ７つの極意
次にお得感の演出です。例えば、「プラン自体を分解したら（ひとつひとつ購入したら）この額ですが、まとめるとこの額にになるので、これぐらいお得です」のようにお得感を演出するのです。
クロスセル・アップセルで売上アップ！
今まで「全体的に」低かった顧客単価をアップさせるのです。売上を２倍にするステップ２が、「顧客単価をあげる！」です。
成約額を上げる為に、まず、一番簡単に出来るのが
■クロスセル
■アップセル
です。
後の章で、しっかりお伝えしますので、ご期待ください。
マーケティングで見込み客を増やそう！
既存の集客で成約率が上がってから、ステップ３：見込み客を増やす
・紹介制度構築
・リピート客増加
・新規顧客
などの方法で客数をあげる施策を実施しましょう！
売上をあげるステップで重要なことは、まず最初に成約率をあげることです。
広告などでお金をかけて（マーケティングで）新規見込み客を集めても、成約率が悪いと、ザルから溢れる水のように、お金も、新規見込み客も、流れてしまいます。
ビジネス経験が少ないと「お金をかけて（広告費）新規見込み客を集めれば、なんとかなる！」と思いがちです。
少し考えれば分かりますが、広告して顧客が来るなら、あなたより大手の会社が広告をしているはずです。
そして、大手が広告を始めたら、勝ち目はありません。
まず順序は、成約率をあげること（セールスの改善）からです。
クロスセルとアップセルとは？？
クロスセルとは？
顧客単価（成約額）を上げる「クロスセル」をご説明します。
クロスセルとは、ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、関連する商品の購入を勧める販売手法です。
一番分かりやすいのがマクドナルドの「ハンバーガーをください」と言ったら、「ポテトはいかかですか？」などの関連商品をすすめるやり方です。
また、スーパーやコンビニでもレジ前で、乾電池やガムなど単価の高い商品を置いたり、アマゾンで関連商品の紹介「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」などです。
あくまでハンバーガー屋さんとしてハンバーガーを食べに来た客にポテトやチキンや飲み物を追加で注文させて単価アップを図っているのです。
最近、私が感動したとってもスマートなクロスセルの方法をご紹介します。
ある日、カバンの留金が壊れてしまいました。
その箇所以外は持ち手が擦り減っているだけで、支障がなかったので、
大切に使っているので、持ち手がヘタっている以外は使えるので、買い換えるのではなくて、安く修理できたらいいな。
と思って、そのカバン屋さんに電話したのです。
すると、、、
日本橋の本店に来ていただければ、無料で修理します。
とおっしゃっていただいたのです！
無料！？
そこで、別の用事のついでにお伺いして直していただくことにしました。
修理の件を言うと、
無料で修理しますので、なかでご覧になってお待ちください。
と言われて待つことになりました。
無料で修理していただくのは悪いな（申し訳ないな）。
今のバックが壊れたら、これが欲しいな〜。
と、お店の中のバックを見ていていたのです。
すると、お店の方から、
持ち手ですが、変えますか？
もし、変えるのでしたら、こちらからお選びください。
と、持ち手の部品をご紹介されたのです！
そもそも持ち手がヘタっていて気になっていたのと、無料で修理していただく罪悪感があったので、
これにしてください！
と最高級の漆塗りの持ち手を購入してしまったのです！
もし、修理費用がかかっていたら、持ち手を交換することなくただ修理で終わっていたでしょう。無料で修理することで見込み客に罪悪感を感じさせ、修理費用の何倍もする部品をスムーズに購入することに成功しています。
しかも、買わされた感が残らないのでそのお店のファンにさせるとても素敵なスマートなクロスセルを体験したのです。
また別のシチュエーションでは、筋トレジムでプロテインなどのサプリを購入した際に体験しました。
あと２５０円ご購入いただくと、ポイントがさらに１つついてお得ですが、いかがされますか？
ここで重要なのが、２５０円でポイント１つつけるのが得かどうかは、冷静に考えるとよく分からなかったのですが、明確な理由づけがあるとついつい購入してしまうということなのです。
理由づけについては以下の記事を参考にしてください↓
営業マンは理由づけが必要！トップセールスの「セールストークテクニック」
アップセルとは？
アップセルとは、ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、より高い上位モデルの購入を勧める販売手法です。
アップセルも分かりやすい事例は、ハンバーガーショップを想像してください。
例えば、ポテトの「Mサイズ」を注文したら「Lサイズ」を提案されたりすることありませんでしたか？
同じように「あと50円払えば、ポテトをMからLサイズにできます」のように、高い商品をおすすめすることです。
レストランなどのコースメニューの「松竹梅」の構成もそうですね。
なんとなく、中間価格帯の「竹」を購入してしまいます。
それは、「どうせ買うなら、後悔したくない」という顧客心理が働くからです。
いちばん下の商品は購入しづらいのです。
アップセル具体例：「ベンツ話法」
以下の記事にまとめていますので、「具体的トーク」を参考にしてくださいね。
身近にあるクロスセル・アップセルで成功している企業
ラーメンの「日高屋」さんも「中華そば３９０円」という看板を出しています。
その安さに魅かれて入店しても、結局は、他の物を頼んだりして、他のラーメン屋と同じぐらい、普通に払ってしまっています。
これも、成約額アップ
・クロスセル
・アップセル
を使って、大成功された事例です。
具体的にセールスでクロスセル・アップセル・ダウンセルを活用する方法
「売上額をあげるために、低価格商品を作ったらいいのでは？」あなたも、このような悩みを持ったことはあるはずです。
あなたにも共通するはずのメルマガ読者ユカさんの悩みをご紹介します。
『加賀田先生 いつもメルマガありがとうございます。
ユカと申します。ご質問させてください。
私は、セミナー事業を運営しております。商品は１点、３０万円のセミナーです。
失注した顧客がいるので、低価格帯の商材を作ろうと思っております。
価格を低くすると、その分、今まで断られた顧客が買ってくれるが増えるので、全体的に売上は上がるような気がします。
この場合、いくらぐらいの商材が適切と思われますか？
お手すきな時にお教えください。
どうぞよろしくお願いします。』
ユカさん、ご相談ありがとうございます。
低価格商品を作るか？悩みどころですよね。
３０万円の商品が１０件売れているとします。
そうすると、売上額は３００万です。
低価格の商品を作れば、３０万円で成約しなかった顧客が成約すると考えて、５万円の商品を作った場合を考えて見ましょう。
３０万円の商品を購入する顧客が１０名で、３００万。
それに、５万円の商品を購入する顧客が５名で２５万円。合計３２５万になるとの想定です。
３０万×１０名 ＝３００万
５万× ５名 ＝ ２５万
３００万＋２５万 ＝３２５万
しかし、実際は、どうなるでしょうか？
実は、今まで、セールス力・クロージング力でギリギリで成約していた３名が５万の商品になってしまいます。
「５万円の商品があるなら、そこからスタートします。」となってしまうのです。
ですので、、、
３０万✖７名＝２１０万
５万✖３名＝ １５万
５万✖５名＝ ２５万
２１０万＋１５万＋２５万＝２５０万
になる可能性が高いのです。
顧客数は５名増えましたが、トータルで販売額が５０万も減ってしまいました！
びっくりですね。
では、どうすれば良いでしょうか？
そうです！「松竹梅」です。複数プランを作成するのです。
例えば、
「松」の商品：１００万
「竹」の商品： ５０万
「梅」の商品： ３０万
松竹梅（複数プラン）を作成した場合、売上はどうなるか？
もともと、３０万✖１０人＝３００万の売上が、
３０万✖６人＝１８０万
５０万✖３人＝１５０万
１００万✖１人＝１００万
１８０万＋１５０万＋１００万＝４３０万
新しい商品を作るだけで、トータル１３０万も売上アップするのです！！
成約額をあげるクロスセルとアップセルの課題
クロスセル・アップセルの課題をお話しますね。
当たり前ですが、ただの「押し売り」になってしまったら、二度とお客様になってくれません。
例えば、ハンバーガー屋さんで、「アップセル」をされて、ポテトをMサイズからLサイズにしたのに、結局食べられなかったら「食べきれないくらいの大きなサイズ」を勧めた店員、店舗に対して不満・不信が生まれ、リピーターになってくれなくなります。
重要なのは「納得感」や「満足感」です。
また、「価値に見合った商品を作ることに自信がないんです」と質問がでそうですが、そういう質問をしてくる人は、もともと誠実に商売しているので、商品力はあるはずですし、「圧倒的なサポート（サポート回数を増やす）」などで商品力を上げることは可能です。
ご自身の商品・サービスで、どのように価格をあげるか、考えてみてくださいね！
クロスセルとアップセルを組織で浸透させる上での注意点
このWEBサイトを読んでいただいているあなたはご自身で新しいことを取り入れようとされている非常に勉強熱心な方ですから、安心ですが、組織は「２：６：２」の法則になっています。
■上位20％：会社を引っ張る優秀な人材
■中位60％：会社を支える普通の人材
■下位20％：会社にもたれかかる平均以下の人材2
つまり、クロスセル・アップセル・ダウンセルを組織に導入しようとしても、「コミッション制度が、売上に連動」している場合は別として、社長・上長がマニュアルを整備し、朝礼で吠えても、クロスセル・アップセル・ダウンセルを現場で実施していないところがほとんどです。
ですので、キモになるのは、「現場のモニタリング」です。朝礼で、「１００回吠え」「１００回モニタリング」して営業組織に定着させる必要があります。
キモは、戦略でなく、組織の実行力。
難しく言うと、「エグゼキューション・ケイパビリティ」です。
現場は、新しいことを嫌います。社長・上司は、同じことを１００回言い、定着するまで、モニタリングしてください。
実際の現場は、泥臭いものです。
※参照ページ：成約率もあげた、成約額もあげたら、次の施策は、粗利アップです。
クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう：まとめ
売上アップする方程式から、具体的方法「クロスセル・アップセル・ダウンセル」をお伝えしました。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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