クロージングで、お客様が優柔不断で決めきれなかったんです。
『良いのは分かるんですけど〜』とお客様が一歩先に進まなかったんです。
あなたは、優柔不断なお客様へのクロージングキラーフレーズを探しているはずです。
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理に基づく営業台本（トークスクリプト）で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出し成約率８０％！
『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第10刷（２０２２年４月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
お客様が商談の最後に優柔不断になって「『何か違うな〜』と迷って、契約にならない」のは「ある簡単なコツ」を押さえていないからなのです。
ダチョウ倶楽部も使っていた「引きクロージング」を体感してください。
そこで、あなたに、
１）クロージングでお客様が優柔不断になる心理とは？
２）優柔不断なお客様へのクロージングキラーフレーズは「引きクローズ」だ！
３）「引きクローズ」具体的トーク！
をお伝えしますので、「優柔不断なお客様」をガンガン成約してください！
目次
クロージングで、お客様が優柔不断になる心理とは？
営業初心者は、本人も気づいていないことが多いのですが、「そもそも、クロージングをしていない」という失敗を犯しがちなのです。
「ドキっ」としたら、以下の記事をお読みくださいね↓
しかし、あなたは、一所懸命クロージングしているにも関わらず、
「お客様は『自分のこと嘘っぽいな〜』と思ってるんじゃないか」
「お客様も良い感じなのに『なぜか決めきれない』、、」
「優柔不断なお客様を決めきれない」
とか、、悩んでいるはずです。
この時のお客様の心理状態を「恋愛」で考えるとわかりやすいのです。
「『単純に、強引にぐいぐい』押される」と、どう感じますか？
↓
「いやですよね、、。」
それではどうすれば良いか？
あなたは、恋愛の基本「押してもダメなら引いてみな」を思い出したかもしれません。
そうなのです！！
「押すだけ」でもダメですし、「引くだけ」だったら、さらにダメです。
恋愛と同じように営業にも「心理テクニック」が必要なのです！！
優柔不断なお客様へのクロージングキラーフレーズ「引きクローズ」
優柔不断なお客様へのクロージング：引きクローズとは？
そこで、優柔不断なお客様に対して有効なクロージングがあるのです。それが「引きクローズ」なのです。
「引きクローズ」って知ってましたか？もちろん、ご存知ないと思います。私が命名したのですから＾＾
実際の具体的なケースでお伝えしますね。
私は、どちらでも構わないんですが、、、、
⇒ ポイント：引く
このままだと、〇〇さん、ホントにもったいないと思うんですよね。
⇒ ポイント：今のままだと「損」
当社のサービスをご使用されれば、すごい結果になると思うんですよ、、。
⇒ ポイント： 押す
ですので、、、〇〇さん、一緒にやりましょうよ！！
⇒ クロージング
■ポイント
あなたが「引く」ことで、お客様が「やらなきゃもったいない！」という気持ちになること。
もちろん、このクロージングトークは「例」ですので、「どのようにクロージングするか？」具体的なトークを事前に考えてくださいね。
優柔不断なお客様へのクロージング：ダチョウ倶楽部のあの鉄板ネタもその構造だった！
「引きクローズ」を理解する為のわかりやすい例として、 ダチョウ倶楽部の鉄板ネタ「どーぞ、どーぞ」で説明します。
こんなアツアツおでん食えるか！！
じゃ、オレやるよ！！
⇒ 竜ちゃんではなく、自分がやると「引く」
あ、オレやりたい！！
⇒ 竜ちゃんではなく、自分がやると「引く」
じゃ、オレやるよ！
⇒その気になる
ドーゾ、ドーゾ
ドーゾ、ドーゾ
⇒ 押す
ここでのポイントは、「引いた」ままでなく、その後、しっかり押すことです。押さないと、引いたままで終わってしまい、契約に至りません。
ここで、肥後さんも、ジモンさんもしっかり押してます＾＾あなたも、気持ちを込めて、一生懸命、伝えてくださいね。
※この記事を初めて書いたのが２０１５年です。２０２２年５月１１日 上島竜兵さんがお亡くなりになりました。神を信じなければ、神を描くことはできない。自然を信じなければ、自然を描くことはできない。私は、上島さんの気さくで、愛のある笑いが大好きでした。ご冥福をお祈りいたします。
優柔不断なお客様へ「引きクローズ」を具体的な使い方！
引きクローズ：スクールビジネスの例
例えば、スクールビジネスで「入塾するだけで、絶対結果が出ますよ！」と言われても、お客様としては、直感的に「そんなうまい話はない！嘘だ！」と思われるかもしれません。
では、例えば、営業マンからこう言われたらお客さんとしてどうでしょう。
あなたが『結果を出そう！』という気持ちが本気で、私の出す課題を絶対にこなしていただけるのであれば、
※引きクローズ
本気で私もサポートします。
一緒にがんばって、絶対に結果を出しましょう！
※押す
こちらの方が説得力があります。
つまり、
■楽して、
■何もしなくても
結果が出るわけでなく、
■本気で
■課題をこなす（努力する）
ことなしに結果を出すことはできない、というマイナス情報も伝えているからです。
私たちは、どんな商品・サービスもメリットだけでなく、デメリットがあることを知っています。
例えば、「良い商品・サービスは、それ相応の価格がある」などです。
「フェラーリが高い」などですね。
あなたの商品・サービスのマイナス情報を上手に伝えてください。
「引きクローズ」をジャブのように繰り出そう！
私から、ではなくても、
→ 引く
絶対に『された方が良い！（購入された方が良い）』と思うんです。
→ 押す
もちろん、私は○○さんのお話をお聞きして、一番良いものを自信を持ってオススメしているので、ご安心ください。
→ 押す
就職面接でも使える！「引きクローズ」
「『押す』だけでなく「引く」。
この考え方（コンセプト）をご理解頂けたと思います。
コンセプトが分かれば応用できます。
他の例、就職試験の面接で試験官（面接官）に、「『あなたの短所を教えてください』と言われたらどうしますか？」
馬鹿正直に「短所」だけを伝えたら、面接不合格になってしまいます。
ですので、本当に短所を答えるのではなく、
集中力がありすぎて、一つのことに熱中しすぎてしまうことです！
のように、一見、短所を述べているように見えて実は、長所を伝えるということです。
あなたの商品・サービスで応用してください！
有名お菓子屋さんの「引きクローズ」
「賞味期限は1時間！」
神奈川県横浜市にある、ケーキ屋さん「ナッシュカッツェ」の「引きクロージング」テクニックを見ていきましょう。
ここには、賞味期限が１時間というスイーツがあるのです。
お店に入ると、「60分以内に食べられる方のみ販売！」の文字が！
ウチのモンブランを食べたことはありますか？
え？？
はじめてですけど、、。
１時間以内に食べられますか？
※引く
（ここで、「はい！」と返事をしないと、「モンブラン」を売ってもらえない、、）
大丈夫です！
分かりました！
では、お作りしますね。
もうお分かりですよね。
「１時間以内に食べれない方には売りませんよ。大丈夫ですよね！」という、「引きクローズ」です。
あなたも、ご自身の「営業台本」作成に活用してください。
まとめ：優柔不断な人に対するクロージング
- 優柔不断なお客様へのクロージングトークをお伝えしてきました。
- １、クロージング時でお客様が優柔不断になる心理
- ２、優柔不断なお客様へのクロージング話法「引きクローズ」
営業（セールス）の現場で必殺クロージングフレーズを事前準備することにより、成約率は確実に上がります！
あなたは、クロージングで何を言うか、決めていますか？
せっかくプレゼンをしても、
■びびってクロージングできずになんとなくプレゼンが終了したり、
■ぐだぐだなトークで顧客に断られてへこんだこと、
あったと思います。
ですので、事前にクロージングで
■「どういうか？」を決めておいて、
■気持ちを込めて、
言えるようにしておきましょう。
クロージング話法は、いくつも種類がありますが、簡単で効果的な「引きクローズ」をあなたの営業話法に組み入れてくださいね！
ネット上では、営業の具体的経験もないのに、したり顔でキュレーションしただけのダメサイトが多く腹立たしく思っています。
「触れれば切れる！」机上の空論でなく、現場で即使える、僕が泥水をすすって得た営業クロージング手法しかお伝えしていませんのでご安心ください。
他にも、カンタンで実証されているクロージング話法をまとめました↓↓
についてまとめていますので、体得してください！
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