本記事はこんな方におすすめです。
・クロージングの方法が分からず困っているあなた。
・「松竹梅クロージング」の方法が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
松竹梅クロージングの方法が知りたいです。
あなたは松竹梅クロージング方法について知りたくないですか？
松竹梅クロージングとは、提案するプランを３つに分ける「選択のクロージング手法」です。多くは３つの価格帯（高・中・低）に分けます。まずは、以下の３０秒動画をご覧ください。
９割が間違ってるクロージングトーク（３０秒動画）↓
異なる価格帯の商品を３つ「松、竹、梅」と３つ用意すると「極端の回避性」という心理が働き真ん中を選びやすくなります。極端の回避性とは、「松の商品は贅沢すぎる」「かと言って梅の商品は質が悪そう」と極端に価格の高いものや、極端に質の悪いものを回避する心理のことです。
別名「ゴルディックス効果」とも呼ばれますが、これはアメリカでは松竹梅という概念がないため「ゴルディックスと３匹のクマ」という話が元になっているからです。
※参照：ゴルディックスと３匹のクマ↓
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自分で商品を変えることができる人は３つの価格帯に分けて商品を作った方が良いですし、会社勤めの場合などでそれが難しい場合は、扱っている商品の中から提案する商品を絞って提案しましょう。価格でなくてもプランを３つにするのも効果的です。
人は選択肢が多すぎると決断しにくくなるので、選択肢を絞るだけでも効果が見込めます。詳しくは、この記事で解説しているので売れる営業台本を一緒に作成しましょう。
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目次
松竹梅クロージングとは？
１）概要
２）基本原則
３）なぜ松竹梅クロージングが効果的か
について解説します。
１、松竹梅クロージングの概要
松（高価格帯）: 最も高品質で機能豊富なオプション。高価ですが、最高の価値を提供
竹（中価格帯）: 価格と品質のバランスが取れたオプション。多くの顧客のニーズを満たしつつ、手頃な価格を提供
梅（低価格帯）: 最も手頃な価格のオプション。基本的なニーズは満たすが、高級機能は省かれている
「松竹梅」の「松」。「松」は一番高額なもの。ブランドを維持するための高額な商品です。「それ売れるの？」のような価格帯の商品。
次に真ん中の部分「竹」。人は何か３つの選択肢があると、「一番真ん中のオススメ商品を買いたい！」と思うようにできています。
なので、10,000円、8,000円、5,000円という商品があったら、なぜか無意識的に8,000円を選んでしまう。そこで真ん中の「竹」に、一番売りたい商品を用意するんです。
最後に一番下の「梅」。一番商品のクオリティが低くて、金額も安い。
「安かろう悪かろう」じゃないですが、「これを選んだらあまり満足した結果がでなそうだから『竹』を選ぶ」といった感じでみんな竹を購入していく。そういう心理があります。
２、松竹梅クロージングの基本原則
・顧客の選択肢を広げる
三つの異なるレベルを提供することで、顧客が自分の予算とニーズに合わせた選択をしやすくなります。
・価値の明確化
各オプションの価値と違いを明確にし、顧客が情報に基づいた決定を下せるようにします。
・顧客の満足度を高める
顧客が自分のニーズに最適な選択をすることで、顧客満足度を高めることができます。
・競合との差別化
異なる価格帯のオプションを提供することで、競合他社との差別化を図ります。
また、顧客は自分の予算内で最適な選択をしやすくなるため、購入後の満足度が高まる可能性があります。
３、なぜ松竹梅クロージングが効果的か
２０００年ごろのクロージングは「決断トーク」が主流でした。つまり、見込み客に決断を迫る「ゴリゴリセールス」だったのです。
そうなんです。ですから「選ばせるクロージング」でしかも３つの選択肢から選ばせるという「松竹梅クロージング」が優れているのです。以下に、その効果的な点を具体的に説明します。
1. 選択の自由と適応性
・顧客ニーズの多様性に対応
顧客は予算やニーズが異なります。松竹梅クロージングは、これらの違いに対応するための柔軟な選択肢を提供します。
「選択のクロージング」を選択肢を２つではなく、３つに分けるのが松竹梅クロージングです。「選択のクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
・自由な選択
顧客は自分の条件に最適なオプションを自由に選べます。これにより、顧客の満足度が向上し、購入後の不満やキャンセルを減らすことができます。
2. 心理的な影響
・アンカリング効果
ここが松竹梅クロージングの重要な点ですが、高価格帯（松）を先に提示することで、他のオプションの価値が相対的に高く（値段が低く）感じられる効果があります。
アンカー効果（アンカリング）については以下の記事を参考にしてください↓
アンカー効果（アンカリング）：最初に提示した価格に引きずられる
・比較容易性
低・中・高の選択肢を比較することで、顧客は自分にとって最適なオプションを選びやすくなります。
3. 売上と利益の最大化
・収益の最適化
顧客の予算とニーズに合ったオプションを提供することで、売上と利益のバランスを取ることができます。
・ダウンセルの可能性
竹（最低価格）を選ぶことが金額的に難しいことが分かった場合は、ダウンセルを試みましょう。
アップセル・クロスセル・ダウンセル（値引き交渉）の違い・使いこなし方【超簡単、売上２倍！】
4. 競合との差別化
・独自の価値提案
異なる価格帯で独自の価値を提供することで、競合他社との差別化を図ります。
・顧客ロイヤリティの向上
顧客のニーズに合わせた提案をすることで、長期的な顧客関係を築きやすくなります。
5. 決断の容易化
・選択肢の範囲が限定されている
限られた選択肢の中から選ぶことで、顧客の決断プロセスを簡素化し、分析麻痺を防ぎます。
そうなんです。松竹梅クロージングは、顧客のニーズや予算に合わせたカスタマイズされたアプローチを提供することで、顧客満足度を高めると同時に、セールスの成果を最大化する効果的な手法です。
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松竹梅クロージング：損失回避性・極端回避性
わかりやすく言うと「最もあんぱいな選択をしている」ということ。
これは行動経済学でいう「損失の回避性」と「極端の回避性」が働いているからです。それぞれ説明していきます。
損失回避：真ん中を選ぶ理由は損失の回避性にある
これは「損失を回避しようとする心理」が原因になっています。
人間は「利益や得」より「損失を回避すること」を重視します。だいたい約２～３倍強く損失を回避する方を評価します。
行動経済学において重要な理論で「プロスペクト理論」呼ばれ、カーネマンとトヴァスキーによって1979年に発表されました。
つまり、「こちらの方がメリットがあるんじゃないか？」という考えで、松竹梅のうち真ん中の「竹」を選択しているわけではなく、「松」を選択すること、「梅」を選択することで生じるであろう損失を想定してあんぱいな選択をしようと「竹」を選んでいるということ。
まず、これを前提として覚えておいてください。
極端の回避
極端の回避性とは、消費者が「高価格で高品質」の商品を購入する場合と「低価格で低品質」の商品を購入する場合に、支払う金額の損失と商品を購入することで得られる満足感との比較の結果、中間の商品が選ばれやすくなるというもの。
簡単にいうと「価格は高いが品質も一番高い商品＝松の商品」を選択した場合は「最も高額な金額を支払うのでその金額に見合った結果を手に入れることができるのか？」と心配し経済的な損失を考える。
一方で「価格は最も安いが品質も一番低い商品＝梅の商品」は、価格は安い反面で価値も一番低いわけなので「購入しても、そもそも求めていた結果が手に入るのか？満足感を得られるのか？」ということを考えるということ。つまり、「安物買いの銭失い」を意識するということですね。
これを頭に入れた上で、消費者が「竹」を選択するまでの「思考パターン」を解説しておきましょう。
高価格&高品質の商品を求めている場合は、まず「松」の商品に目が行きます。「なるべく安く済ませたいな〜」という場合は「梅」の商品に目が行きます。
そして、先ほど説明した通り極端に安い商品や極端に高い商品では、それぞれの損失を想定するので、「竹」の商品に治まってくるのです。
【高品質を求めている顧客の場合】
松を見る → 金銭的な損失の想定 →（損失回避＝竹の選択）
【低価格を求めている顧客の場合】
梅を見る → 質における損失の想定 →（損失回避＝竹の選択）
という心理です。
おわかりいただけましたでしょうか？
松竹梅クロージング：成功事例
いよいよ次の章から、松竹梅クロージングを実際に営業台本にどう組み込むか？その５つのステップを解説します。
松竹梅クロージング：実践ガイド（営業台本作成）
松竹梅クロージングをセールスプロセスに実装する際のステップ（営業台本作成方法）とは、顧客のニーズと予算に合わせた最適な選択肢を事前に用意することですよね。これから具体的なステップを説明します。
松竹梅クロージング実装ステップ1: ニーズの特定
・顧客のニーズと予算を理解する
顧客との初期のコミュニケーションで、彼らのニーズ、期待、予算を明確に把握します。
見込み客のニーズについては「顕在ニーズ」だけでなく、「潜在ニーズ」の理解も必須です。潜在ニーズについは、以下の記事を参考にしてください。
・問題点の特定
顧客が直面している問題や課題を特定し、どのような解決策を求めているかを理解します。
松竹梅クロージング実装ステップ2: オプションの準備
・三つのオプションの定義
松（高価格帯）、竹（中価格帯）、梅（低価格帯）の各オプションを準備します。各オプションは異なる価値提案と特徴を持つべきです。
・価値の明確化
各オプションの利点、機能、および価格を明確にし、顧客にとっての具体的な価値を示します。
松竹梅クロージング実装ステップ3: 提案の提示
・比較可能な形で提案を提示
三つのオプションを並べて提示し、顧客が比較しやすい形にします。
営業資料の作成方法は以下の記事を参考にしてください↓
営業資料：トップ営業の実戦で使えるテンプレートで売り上げアップ！
・価値とコストのバランスを強調
各オプションの価値とコストのバランスを強調し、顧客が予算内で最適な選択をするための支援を提供します。
松竹梅クロージング実装ステップ4: フィードバックの収集と対応
・顧客のフィードバックを収集
提案に対する顧客の反応を注意深く聞き、質問や懸念事項に対応します。
・調整とカスタマイズ
必要に応じて提案を調整し、顧客の特定のニーズに合わせてカスタマイズします。
松竹梅クロージング実装ステップ5: クロージングとフォローアップ
・決定の促進
顧客が自信を持って決定できるように支援します。必要に応じて、追加の情報やリソースを提供します。
・フォローアップ
成約後も顧客との関係を維持し、継続的なサポートとサービスを提供します。
このプロセスを通じて、顧客は自分のニーズに最も合致するオプションを選択しやすくなり、セールス担当者はより効果的な提案ができ、顧客満足度の向上につながります。また、顧客の決断プロセスを理解し、それに応じて柔軟に対応することが重要です。
事前に典型的な見込み客のニーズを分析しておきましょう。
松竹梅クロージング：業界別の成功事例
この章では「松竹梅クロージング」手法を用いた業界別の成功事例と、そこから得られるポイントや教訓について説明します。
サービス業（例：ホスピタリティ業界）
・成功事例: 高級ホテルが提供する異なるレベルの宿泊プラン（ラグジュアリー・スタンダード・エコノミー）。
・成功のポイント: 明確に区分された価格帯とサービスレベル。
・学べる教訓: 顧客の予算とニーズに応じて柔軟にサービスを提供することが顧客満足度を高める。
IT業界（例：ソフトウェア製品）
・成功事例: ソフトウェア会社が提供する異なる機能を持つ製品版（プレミアム・スタンダード・ベーシック）。
・成功のポイント: 機能に応じた価格設定で顧客の選択肢を広げる。
・学べる教訓: 顧客が自分のビジネスや個人的なニーズに最適な製品を選択できるようにする。
小売業（例：衣料品店）
・成功事例: 衣料品店が提供する高品質（デザイナー）、中品質（ブランド）、低価格（ベーシック）の衣類。
・成功のポイント: 様々な価格帯の商品を提供することで、幅広い顧客層をカバー。
・学べる教訓: 顧客のファッションに対する異なるニーズと予算に応えることで、より多くの顧客を惹きつける。
自動車業界
・成功事例: 高級車（ラグジュアリー）、中級車（セダン）、エコノミー車（コンパクト）の販売。
・成功のポイント: 各セグメントに特化したマーケティングと製品開発。
・学べる教訓: 顧客のライフスタイルや予算に合わせた車種を提供することで、顧客のニーズを満たす。
これらの業界別事例からわかるように、松竹梅クロージングの成功は、顧客の異なるニーズと予算を理解し、それに応じた製品やサービスを提供する能力に依存しています。
また、顧客に選択肢を提供し、彼らが自分に最適なオプションを選べるようにすることが、顧客満足度とビジネスの成功に繋がります。
松竹梅クロージング：松竹梅の価格設定をどうするか？
松竹梅クロージングにおける価格設定の最適化と、各価格帯（松、竹、梅）の価値提案の作り方について説明します。このプロセスは、顧客が自分のニーズと予算に最適なオプションを選択できるようにするために重要です。
1. 松（高価格帯）の価値提案
・プレミアム価格の正当化
高価格帯のオプションは、最高の品質、独自性、または付加価値のサービス（例えば、優れたカスタマーサポート、追加機能、独自の技術など）を提供することで、その価格を正当化する必要があります。
・独占的な利点の強調
このオプションが提供する独占的またはユニークな利点を強調し、それが顧客にどのように具体的な価値をもたらすかを示します。
2. 竹（中価格帯）の価値提案
・バランスの取れた選択肢
中価格帯のオプションは、価格と品質のバランスを重視します。これは、良い品質を手頃な価格で提供することにより、広範囲の顧客にアピールします。
・コストパフォーマンスの強調
この価格帯の主な魅力は、コストパフォーマンスです。良好な性能や品質を保ちつつ、適度な価格を維持することが重要です。
3. 梅（低価格帯）の価値提案
・手頃な価格の提供
低価格帯のオプションは、最も手頃な価格を提供することにより、予算に敏感な顧客にアピールします。
・基本的なニーズの満たし方
このオプションは、基本的なニーズや機能を提供しながら、余計な費用や機能を省略します。顧客にとって必要不可欠な機能に焦点を当て、余計なコストを抑えることが重要です。
松竹梅クロージング：価格設定の全体的なアプローチ
プライシング・価格設定戦略
プライシング・価格設定戦略：マッキンゼーのプライシングを学んで粗利額アップ！
松竹梅クロージング：競合との差別化戦略
松竹梅クロージングにおいて、競合他社と差別化を図るための戦略は、顧客に独自の価値を提供し、他社とは異なる選択肢を提示することに焦点を当てます。以下に具体的な戦略を説明します。
営業戦略,フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍
顧客体験の向上
購入プロセス全体で顧客体験を重視し、快適で簡単な購入経験を提供します。アフターサービスやサポートを強化し、顧客ロイヤルティを高めます。
顧客提供価値とは？購買体験とは？顧客が真に求めているものを売ろう！
マーケティングとブランディング戦略
ブランドの独自性を前面に出し、マーケティング活動で明確に伝えます。ターゲット市場に合わせたブランディングで、特定の顧客層に訴求します。
ブランディングとは？本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう！
これらの差別化戦略は、松竹梅クロージングを用いるビジネスにおいて、競合との明確な区別を生み出し、顧客に選ばれる理由を提供します。
特に、独自の価値提案と顧客体験の向上は、長期的な顧客関係とブランドの忠誠心を築く鍵となります。
松竹梅クロージング：失敗トーク
『図解でよくわかる！営業は台本が９割（きずな出版）』P１２８
つまり、「出来ますか？」の質問の裏には「出来ません」という前提があり、「出来ません」という答えが出てくる可能性が高まります。
一方、「どれがいいですか？」は、やらないという前提はなく、「やるのが前提で、３つのうちでどれがいいですか？」と聞いているので、どれかを選ぶ可能性が高まります。
さすがです。どの３つを選んでも、買うという「イエス」を選ばせるテクニックです。イエスセットについては以下の記事を参考にしてください↓
イエスセット（yes set）とは？トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック！
それとお客様は、金額提示をした後のギリギリの心理状態なので、繊細なワーディング（言葉選び）をしましょう！
その後、予想されるのが、お客さんが「うーん」と黙ってしまうケースです。その際は、サイレントクロージングをしましょう。
サイレントクロージングについては以下の記事を参考にしてください↓
このプランだと分かっていたら１つでいいですか？
私を含め、あなたも、相手が本当にどれを望んでいるか？見きわめるセンスはないのです。
ですので、クロージングの革命、選択のクロージング（松竹梅クロージング）をするのです。
※ダウンセルについては以下の記事を参考にしてください↓
アップセル・クロスセル・ダウンセルの違いと活用法【簡単に売上2倍を実現！】
クロージングテクニック
クロージング テクニック１７選：トップ営業のコツで売上げ30倍にしよう！
松竹梅クロージング：まとめ
ぜひ、営業台本に入れてみてくださいね。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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