不動産 客づけ の具体的トーク 成功例

 

見込み客に物件を案内した(内見した)けれど、気に入ってもらえず「これという部屋が売りに出てくるまで待つ!」と言われて悩んでいるんです。

 

「とりあえず今のところは資料請求だけでいいかな…」となってしまっているんです。

 

あなたは、客づけの具体的なトークに悩んでいるはずです。

 

 

こんにちは!私は、

山口

 

激務で離職率も高い不動産業界で、

楽しくノーストレスで、15年トップセールスの

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

 

まず、不動産仲介業では、売却(元づけ)と購入(客づけ)を比較すると、実は、「購入のお客様を契約まで導くこと(客づけ)」の方が難しいのです。

 

賃貸でも同じですが、購入のお客様は物件次第だ(営業マン・不動産会社に比重をおくよりも)」という意識がまだまだ強いからです。

 

大手仲介業者が「売却したいお客様(売相談)にウエイトを置いている」のも同様の理由です。

 

売却依頼を頂いて「専任媒介契約」を結び、契約になれば最悪でも片手手数料は入ります。

専任媒介契約によりお客様を縛れるからです。

 

 

一方、購入のお客様は縛り付けることができないため、どこの業者から買ってしまうか分からないのです。

 

買主も実際に契約をする時には、特定業者と媒介契約を結ぶのですが、売却のお客様と違って、契約前に媒介契約を結ぶことはないので、顧客を縛っておけない。

 

そこでどうするか?

「ローン事前審査」をすれば良いのです!

 

次の章から、具体的に見て行きましょう!

 

不動産 客づけ トーク

 

ローン事前審査をしよう!

山口

 

お客様を縛る(他の業者に行かないようにする)為にはどうすれば良いか?

 

「ローン事前審査」が重要になってくるのです。

 

 

 

それは、なぜですか?

 

 

 

山口

 

ローン事前審査をしておけば、物件購入の資金計画の提案ができているので、見込み客も、他社に改めて手続きをする確率が減るからです。

 

 

 

なるほどですね!

それは分かったんですが、どうすれば、ローン事前審査が出来るのですか?

 

 

山口

 

良い質問です^^

次の章から、具体的に見ていきましょう。

 

ポイントは、「人間関係構築」です。

 

 

不動産 客づけ トーク

 

人間関係構築:ミッションを伝える

山口

 

ローンの事前審査をする上で、「人間関係の構築」がとても重要です。

 

ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修では、この人間関係構築に最も重点をおいています。

 

人間関係を構築する上で効果的なことは、ミッションを伝えることです。

 

あなたは「なぜ自分が不動産仲介の仕事をしているのか?」お客様に胸を張って伝えることができますか?

 

「こういう理由で私はこの仕事をしているんです」と自分の使命を明言できますか?

 

私は不動産業界において考えれば、この自分の使命(ミッション)を持っているだけでかなりの差別化になると思っています。

 

ミッションクロージングについては以下の記事を参考にしてください↓

 

 

ミッションクロージング・ミッショントーク

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

 

人間関係構築:仕事観・人生観をほめる

山口

 

そして次に、顧客と人間関係を構築する上で効果が高いのが、お客様の「仕事観」と「人生観」を褒めるということです。

 

 

 

 

「仕事観・人生観をほめる」というのは、どういうことでしょう?

 

 

山口

 

私たち不動産営業マンは住宅ローンの手続きにおいて必ずお客様の仕事内容を聞き取ります。

 

その際に、

・どのような業界か?

・どのような業務内容か?

・どのくらい続けているのか?

・その前はどんな仕事をしていたのか?

・転職されているなら、なぜ転職されたのか?

を聞いて必ず褒めるのです。

 

これが「人間関係構築」です。

 

 

 

なんとなく、分かってきたんですけど、、。

 

 

不動産 客づけ トーク

 

山口

 

では、具体的な事例をお伝えします。

70代の女性からチラシ反響がありました。

 

そこで、人間関係構築話法の一つ「過去にどんなお仕事をされていたのか?」お聞きしました。

 

彼女は、長く塾講師をされていたとのことで、私の義兄も塾講師であることを伝えたら一気に話がはずんだのです。

話を聞くことに徹して、人間関係を構築することができました。

 

その結果、マンションの購入だけに留まらずご自宅の売却までスムーズに依頼いただけたんです。

 

 

 

なるほど!

多くの人は、仕事に関しては、真摯(しんし)つまり、真面目に取り組んでいるので、褒めやすい!ということですね!

 

 

 

山口

 

そうなんです!

スルドイですね!

 

見込み客の「本音」を引き出す、さらに深い「傾聴(けいちょう)スキル」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

それでも、「待つ!」と言われたら?

山口

 

そして、現地案内をして、もし「これという部屋が売りに出てくるまで待つ!」と言われた場合は、お客様のその判断を肯定しながら、どの部分が不満なのか、希望条件をしっかり整理します。

 

そのうえで、以下のようにトークしてください。

 

 

 

セールスマン

 

よく分かりました!

そんなお部屋が出たらすぐにご連絡します!

 

ですが、そんなお部屋は必ず他にも買いたいと思っている方がいるはずです。

内見してこれだと決めても、申込と同時に住宅ローンの事前審査をしていては手遅れになります。

 

もしライバルに現金で購入する人がいたら確実にその方を優先されてしまいます。

 

だから先にローンの事前審査を進めておきましょう!

 

 

山口

 

このように提案するのです。

 

人間関係ができていれば間違いなく「分かりました。そうしましょう。」と言ってもらえるはずです。

 

そして、このローン事前審査をしておくことで、適用金利、借入可能額、借入期間が明確になり、その後の物件提案においても具体的な月々支払い額まで提案をしていけるようになります。

 

これで、「今すぐ客」ではなくても見込み顧客として自信を持ってフォローしていけるはずです。

 

ただし、何度も言いますが、人間関係が出来ていることが大前提となります。

 

 

不動産 客づけ トーク

 

 

山口

 

反響率の上がる「不動産チラシ」作成方法:テンプレート・手書きチラシ・ポスティング方法に興味があるなら以下の記事も参考にしてください↓

 

 

反響率の上がる「不動産チラシ」作成方法:テンプレート・手書きチラシ・ポスティング方法

 

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山口

 

あなたが、建売住宅を売っているのに、「注文住宅を見たい!」と言われた時の反論解決に困っているなら以下の記事も参考にしてください↓

 

 

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あなたが、不動産の営業でトップを目指しているなら以下の記事も参考にしてください↓

 

 

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まとめ

山口

 

不動産営業においての「客づけ」の具体的トークをお伝えしました。

 

他社に負けない為には、「事前審査」がキモになります。

 

その「事前審査」をする為には、人間関係構築が重要です。

 

■ステップ1:ミッションを話し、お客様の聞く体勢を作り、

■ステップ2:仕事観・人生観をほめましょう!

強固な人間関係が構築できているはずです。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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