注文住宅営業コツ:営業台本を作成して、3ヶ月連続0棟が月5棟売り上げるようになった!

山路さん(専務)
 

3ヶ月連続売上0棟が、月に5棟契約出来るようになりました!

 

あなたも注文住宅営業で売れるコツを知りたいはずです。

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第七刷増刷(2021年5月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

四国の徳島で注文住宅の工務店(社員数11名)をご主人と経営されている専務が「3ヶ月売上0から、月5棟売上るようになった!」ヒケツをお聞きしましたので、あなたも売上アップの参考にしてください。

 

 

※3ヶ月売上0から月5棟になったヒケツ動画↓

 

 

山路さん(専務)
 

四国の徳島でおしゃれで、高性能な注文住宅の工務店を主人と一緒に経営しております。

社員は社長、私を含め11名という規模感でやっております。

 

5棟契約出来るようになりました!

 

 

 

 

加賀田

 

素晴らしい!

 

 

 

 

山路さん(専務)
 

ありがとうございます^^

 

契約が止まった時があったんですよね、3ヶ月くらい。
死活問題でした。

 

 

 

 

加賀田

 

3ヶ月0!

 

 

 

 

山路さん(専務)
 

取れる月は取れる、取れないときは取れないというのがあったので。
その辺で加賀田さんを見つけ出して、ミリオンセールスアカデミー®を受講するようになりました。

 

売りにくかったんですよ。とにかく商品が伝わりにくい。注文住宅なので、他社との差別化がしにくい
私も「ライフプラン」とか色々な方法でアプローチして信頼関係を築くのは得意なんですけど、最後の所で「いや、他のもまだまだ見てみたい」ということが重なったり「でも、山路ホームさんのおうち高いよね」みたいなそういうのが結構ありましたね。

 

だから、行ける時は行けるんですけど、ダメってなったらダメダメダメって続くみたいな。

 

 

 

 

加賀田

 

「3ヶ月売り上げ0」って、大変ですよね。

 

 

 

 

山路さん(専務)
 

大変ですね、、、。

固定費はずっとかかってくるので、めちゃめちゃ大変!

スタッフを育てようと思った時に、

・有効なお客様の接客に入ってもらおうとしたら信頼関係が築けなかったり、

・スタッフと私との関係性がちゃんと築けてなかった時にその波動がお客様に伝わってしまうのでそれで落としちゃったり、

しました。

一昨年、去年でありましたね。売上に波があった。
「3ヶ月売上0」の時もあって、学ばせていただいた。

 

それから社長が色々学んでくれて「選ばせるクロージング(『営業は台本が9割』P207)」というところで松竹梅の商品を作ってくれたんですね。

 

 

 

 

加賀田

 

なるほど。
そこで。

 

 

 

 

山路さん(専務)
 

価格も明確にして、注文住宅では中々無いと思うんですけど『価格表』っていうのを作ってくれて。
仕様もこれだけ入ってる、消費税も入ってる、入っていないものはこれって明確化してくたので。
それからが凄く売れやすいというか「松竹梅でどれいかがですか?」と。

 

それと価格提示の方も、はじめはお金のことから入っていったんですけども、でもそうじゃなくて。
「ニーズの深堀」と「ウォンツアップ」をして、お客様が欲しいと思ってから、金額提示するようにして。

その順番が凄くよかったのかなと思いますね。

 

 

 

 

加賀田

 

5つのステップ。
※ニーズの深堀り・ウォンツアップは『営業は台本が9割(きずな出版)』P135から

 

 

 

山路さん(専務)
 

そうです。
先月は5棟契約!

 

 

 

 

加賀田

 

素晴らしい。

 

 

 

山路さん(専務)
 

ありがとうございます。

台本営業®は、
良いものは物は持っているけれども伝え方がわからない
セールスステップが悪いのか、いくらやっても結果が出ない
ばらつきがある、売れる時と売れないときの差が激しすぎる
みたいな方にすごくお勧めです!

加賀田さんのとこで学んでいただきたい!と思います。

 

 

 

 

加賀田

 

ありがとうございます。
すごく安定してきて、心にも余裕が生まれてくるので、数字が安定すると気持ちも安定しますもんね。

 

 

 

 

山路さん(専務)
 

気持が安定すると、成果はまた更によくなるのでスタッフの育成とかも台本営業®で教育していくと、ロジカルにステップに合わせて、台本が出来るので、新人でもやりやすいのかな。
というのはあります。

 

 

 

 

購買心理に基づく「営業台本」を作成すれば、営業(商談)にも安心して取り組めます。

気持ちが安定して自信をもって商談できれば数字(売上)も安定します。

「売上が安定すれば気持ちも安定して良い商談ができて数字も安定する」という良い循環ができるのです!

 

 

では、次の章は、営業未経験の跡取り息子さんが、営業台本を作成して「わずか3日で2,000万売れた」コツをお伝えします。

 

営業台本を作成して正社員わずか3日で2,000万売れた!

 

徳島で注文住宅の工務店の営業未経験の跡取り息子さんが「どのように正社員わずか3日で、2,000万の物件を売れるようになったのか?」その軌跡を、この章でお伝えします。

 

 

※正社員わずか3日後で、2,000万の物件が売れた!山路さんの動画↓

 

 

山路さん(専務)
 

最近、2,3件成約したんですけど、その中の一つがうちの山路君(息子)が自力で取れたんです!

 

いいニュースです^^

 

 

 

加賀田

 

え!?すごいじゃないですか!
優秀ですね!

 

どうやって成約したんですか?

 

 

 

山路さん(23才)

 

基本的に来たレスポンスにはなるべく早く対応しました!

 

LINEを交換していたので、加賀田さんの言う「悩まれているというか、あまり冗談通じない系の人」ではあったんです。

細かい価格設定とかまでスゴイ聞いてきて。

 

 

 

加賀田

 

いわゆる「思考論理タイプ(チームコンサルで教えている顧客タイプ別分類)」ですね。

(※クライアントさんに伝授している顧客タイプ別アプローチ)

 

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎チームコンサルで学ばれる山路さん↓

 

注文住宅営業コツ

 

山路さん(23才)

 

そうですね。
金額も2千万超えるってなってきたら、ちょっと「ん?」ってなったりとか、いろいろあったんですけど。

 

 

 

加賀田

 

お客さんは、何歳ぐらいの人でした?

 

 

 

山路さん(23才)

 

40代後半の人になりますね。

 

家建てる気は全くなかったんですけど、コロナで家にいる機会が増えてきてって言うので、家造りを検討しだしてという感じですね。

 

LINEして、金額面の事とかも聞かれたので、それに対して真剣にお答えして、分からないことはメーカーに問い合わせて教えて貰う形を取りました。

すぐにレスポンスを返すことをしていたら「サポートが手厚いので、山路さんにお願いします!」となって。

 

 

 

加賀田

 

すごい!すごい!
まだ社員じゃないんじゃないの?4月から?

 

 

 

 

山路さん(専務)
 

社員になって2,3日で成約が決まった!

 

 

 

 

加賀田

 

すごいですねえ!
素晴らしい!

 

 

 

山路さん(23才)

 

他にも対応してるお客様に関してはLINEで欠かさず連絡するというのは徹底して。

そこは、したほうがいいと思ったので。

 

見学会とかあったらそこに参加を誘導するとかというのを心がけています。

 

まだ、知識とかはないのでそこは武器には出来ないので、、。

100%知識があって何を言われても返せる状況ではないので、迅速で親身な接客を心がけています。

 

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎セミナーで学ばれる山路さん↓

 

注文住宅営業

 

 

山路さん(専務)
 

元々、私が接客するお客様だったんですけど他のお客様と重なってて、間に合わなかったんですよ時間が代わりに行ってくれて、そのまま申込みになったっていう

 

 

 

 

加賀田

 

なるほど〜。

涼介くん、いま何歳でしたっけ?

 

 

 

 

山路さん(23才)

 

23歳です^^

 

「トークスクリプトを作ったほうがいいよ」と加賀田さんに言って頂いて「作ることが大事」ておっしゃっていただいたので間違えや正解をとりあえずどけて。

 

専務なりがいつもやっている方法を録音してそのまま打ち出してって作りました。

 

お客様に「はい・いいえ」で答えられることろは分散させるようにしました。

 

前に台本を見て頂いたと思いますが、それを最初に作って、そこから「資金の事」だったりとかを考えて、また作ったりとかして何を聞かれても行けるようにしています。

 

台本は完成していないんですけど、他にもいろいろ聞かれて付け足して付け足してって形で、今しています

 

 

 

加賀田

 

改善・改善ですね!

2,000万くらいの住宅でしたっけ?

 

 

 

山路さん(23才)

 

2,000万弱ぐらいです!

 

 

 

加賀田

 

おめでとうございます!

またチームコンサルとか、台本営業®研修とかも頑張って受講していただいて、今後も、営業台本を一緒に作っていきましょう!

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎セミナーでロープレをする山路さん↓

 

注文住宅営業

 

 

 

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即座に成果を出したいのなら「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成し、ロープレで体得してください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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