保険営業台本（トークスクリプト）とロープレでクロージング成約率80％！

「営業未経験で保険セールスを始めたので、どうやって営業したら良いの？」

「保険営業台本（トークスクリプト）を作りたいけど、誰も教えてくれない。」

「保険会社の教育は、商品説明ばかりで、営業トークについて教えてくれない。」

あなたは、このような悩みを抱えているはずです。

 

営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す

営業指導歴１９年（2018年現在）営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

保険の営業を始める方は「営業未経験」の方が多いのですが、

■会社での教育は商品説明ばかり、上司や先輩は教えてくれない、、。

■教えてくれたとしても、気合いと根性論ばかりで「ピンとこない」、、。

 

そのような悩みをお持ちのあなたに、保険営業でコンスタントに「成約率８０％」を維持するための「営業台本（トークスクリプト）」作成方法・ロープレ方法をお教えします！！

 

１）営業台本（トークスクリプト）を作ろう！

２）保険営業の営業台本（トークスクリプト）具体例！
３）営業台本を作成したらロープレしよう！

４）保険営業のキモ！見込み客発見しよう！

５）「そうはいっても営業怖い、、」というあなたの為に。

 

 

１、保険営業も、売れる「営業台本（トークスクリプト）」が絶対に必要！

１ー１、あのディカプリオも、営業台本（トークスクリプト）で練習していた！？

レオナルド・ディカプリオの主演映画「ウォールストリートの狼」ってご覧になったことありますか？

 

 

「ウォールストリートの狼」という映画は、ジョーダン・ベルフォートという株式ブローカーの実話です。

彼は天才的なセールス話法を構築し、そのセールス話法を営業台本（トークスクリプト）にしたのです。

 

そして、ジョーダン・ベルフォートの凄いところは、その営業台本（トークスクリプト）を平均よりＩＱの低い社員達に教え、彼らを次々と年収１億円以上稼がせたのです！

そして、ジョーダン・ベルフォートの年収も４９億にもなったのです！

（※「平均よりＩＱの低い」というのはジョーダンベルフォートの言葉）

 

営業台本（トークスクリプト）の威力を分かりやすく説明してくれる映画です。

 

実は、彼はその超絶なセールス手法をストレートラインシステムとして、営業セミナーを開き教材を販売したんです。

 

日本では要約した書籍をかろうじて購入することができますが、今、ジョーダン・ベルフォートの営業セミナーを受けることも、教材を買うこともできません。

 

そうですね。何事にも、旬があるのです。

 

もちろん、僕は、その商材を購入し、その超絶手法を実験し、実績も出してあなたにこれからお伝えします。ご安心ください。

 

 

 

１ー２、営業台本（トークスクリプト）を改善し続け、成約率を８０％に！

保険セールスの営業マンのあなたにお聞きしますが、「営業成約率（決定率）100％でない奴は、くそだ！！」なんて、社長、所長・上司・先輩から怒鳴られたことありますか？

 

「成約率１００％」の営業マンなんて、見たことがありません。

 

最高で、９９，９％のトップセールスマンです。でも、、、かなり、いっちゃってます（変人でした）。

 

あなたが上司に「成約率を１００％やれ！」と言われたら、

「この人、素人だ^^」と思ってください。

 

あなたもご存知のように、生保の営業所長さんは、いわゆる叩き上げでなく（本社採用で）営業力がなくて所長になったケースもあるからですね。

 

そうは言っても、、、これを読んでいるあなたは「成約率（決定率）を１％でもあげたい！」という熱心な方だと思いますので、成約率をあげる秘訣は、営業台本（トークスクリプト）を作成し、ロープレをすることです。

 

ポイントは、日々、営業台本（トークスクリプト）を改善し続けることです。

 

 

１ー３、保険営業台本（トークスクリプト）を作る時は「ことば使い」に注意しよう！

僕は、各分野（体作り、WEBマーケティング、広告、経営、ロジカルシンキング、、）にメンターがいて、日々インプット・アウトプットして自分自身をバージョンアップさせています。コンスタントにかなり自己投資をしています。

 

今日は、銀座で、ある分野でトップクラスのマーケッターからWEB広告について教えて頂いておりました。

 

その時に、そのメンターから、このような質問があったのです。『「プレゼントと、ギフトの違い」って分かりますか？』

 

分かりますか？

ちょっと、考えてみてください。なぜ、こんなことを考えるか？

 

プレゼントもギフトも贈り物を意味する言葉ですが、使われ方に違いがありませんか？

 

■プレゼント：親しい人に贈る愛情や友情など気持ちを込めた私的な贈り物。

 

■ギフト：お中元やお歳暮など社交上の慣例としての意味が強い。

どちらかと言えば、目下から目上に贈る物。

 

言われてみれば、当たっています。

 

具体的に商売にどのような影響があるか？は、、

 

Yahoo、Googleで検索したときに、「プレゼント」で検索した人が求めている検索結果と、「ギフト」で検索した人が求めている検索結果がちがうということです。

 

この話が、「当たり前だ」と思う人は、マーケティング・セールスが強いでしょう。

「はっ」と気づいた人は、これから、マーケティング・セールスが強くなっていくでしょう。

「へっ？」と思った人は、終わっています＾＾

 

トップマーケッターは言葉の違いに敏感なのです。

もちろんトップセールスも、プレゼン中の言葉使いにとても注意しています。

 

しかし、商談で言葉遣いに注意しようとしても、適切な言葉が出てこない場合があります。

 

ですので、その場で適切な言葉が出てくる為に、事前の営業台本（トークスクリプト）作りが重要なのです。

 

そして、営業台本（トークスクリプト）作成の肝は、「言葉使い」なのです。

 

 

２、保険営業マンのための営業台本（トークスクリプト）の具体例はこれだ！

先日、２０１８年４月、ソニー生命のトップセールス約1,000人が全国から集まるコンベンション（Sony Life Partners Convention）で、トップセールスと意見交換をした時の話です。

 

（※一番左がソニー生命の萩本友男社長、右から２番目が僕）

 

トップセールスは常日頃からクロージングトークを考えているので、

営業トークの話になりました。

 

営業では、商談後半のクロージングより、商談前半の人間関係構築が重要です。

 

ただし、人は、感情で動くので、後、一歩のクロージングで、お客様の感情を高めることも重要です。

 

ベタな（王道の）「すぐ役立つクロージングトーク」の例で、

このようなトークの話になりました。

 

 

■営業マン

愛は、お金で買えますか？

 

■お客様

いや、、。

 

■営業マン

買えませんよね。

けれど、お金に、愛を込めることはできます！

 

○○さんの愛するご家族の為に、

ぜひ、ご加入ください！

 

 

これは、生命保険の営業マン（セールスマン）が良く使う、

ベタなクロージング必殺トークです。

 

営業マンが照れて言うと全く説得力はありませんが、

真剣にお話すると、お客様の心は動きます。

 

教科書に良く出てきた「谷川俊太郎」さんが創った詩の引用です。

１分の動画を見てください↓↓

 

 

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保険には、ダイヤモンドの輝きもなければ、

パソコンの便利さもありません。

 

けれど、目に見えぬこの商品には、

人間の血が、通っています。

 

 

 

 

もし、愛する者のために、

お金が使われるなら、、。

 

 

あなたの商品・サービスでクロージングトークとして

応用してください！

 

僕は、過去、様々なセールスマンを見てきましたが、トップセールスは、日常生活で触れるあらゆるものを商売・ビジネスに変えて、トークを作っていました。

 

あなたも、

チャレンジしてくださいね。

 

２−１、クロージング最後で迷われているシーンのトークスクリプト

次は、クロージング最後で、

お客様が、迷われているシーンを御想像ください。

 

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■お客さま

考えさせてください、、。

 

 

■営業マン

どうぞ、しっかり考えてください。

 

保険は人生において、高い買い物になりますから、

もちろん、この場ですぐに決めていただこうなんて、思っておりません。

 

→ポイント：お客様の検討するという気持ちを受け入れる。

 

 

実は、、生命保険の場合、一番怖いのが、「加入資格」というのがありまして、、入ろうと思っているのに、保険に入れない方って、沢山いらっしゃるんですよ。

 

ごぞんじですか？

 

→ポイント：話題を転換する

 

 

■お客様

健康が悪いとですかね、、

 

 

■営業マン

そうなんですよ！！おっしゃるとおりです！！

 

→ポイント：受け入れる

 

健康を害してしまうと、生命保険の場合、保険に入ろうと思っても、

入れなくなってしまったり、条件がついてしまったり、

 

実は、、、皆さんが思っているより、簡単に入れないこともあるんです。

 

→ポイント：即決しないデメリットを伝える

 

 

ですから、、、何か月も考えている間に、もし、体調とか崩されてしまうと、、、

生命保険に入ろうと思った時には、もう入れないということが、

実は、けっこうあるんです！

 

もし、このプランで、●●さんが、「いいかなぁ～」と思われたら、

早めにご決断された方が、●●さまにとって良いと思います。

 

→ポイント：お客様のメリットを全面に出す。

 

 

これは、プロとして専門家としてのアドバイスです。

ただ、いつもでもいいんですよ。

●●さんが、ほんとに、しっかり考えて決めて頂いていいんですよ。

 

→ポイント：いったん引く（※引きクローズ）

 

 

ただ、プロとしては、「早い方が、●●さんの為に絶対に良い！」

ということをお話ししときます。

 

→ポイント：理由づけ（プロ）をして押す。

 

 

 

２−２、保険営業のニーズ喚起の「王道」トークスクリプト

何事にも、基本があり、王道・定石があります。

生保のニーズ喚起を例に考えてみましょう。

 

生保のアプローチは、厚生労働省の「生命表」を使い、

お客さまの問題を分かりやすくします。

 

「生命表は、ある期間における死亡状況が今後変化しないと仮定したときに、各年齢の者が１ 年以内に死亡する確率や、平均してあと何年生きられるかという期待値などを、死亡率や平均 余命などの指標によって表したものである。」
厚生労働省HPより

 

例えば、男性の６０歳生存率をみると、

昭和２２年は５０％だったのに対し、
平成２７年は９２％にもなります。

 

つまり、６０歳になると男性は、
昭和２２年は、１００人のうち、５０人が亡くなっていたのに、

平成２７年では、１００人のうち、８人しか亡くならないのです。

昭和２２年と同程度の約５０人のレベルにくるのは、なんと８３歳！！

 

 

ということは、
３０年以上の長い間、男性の９２％の人たちが年金を今までと同じようにもらっていたら、国は破綻してしまいます。

女性の平均寿命はさらに長いのはご存知の通りです。

 

 

では、いくらの貯蓄が必要でしょうか？

 

 

６０歳から６５歳の年金支給年齢までの５年間に、夫婦が豊かに暮らせる生活費が月３０万円。それだけで１，８００万円。（３０万円×１２ヶ月×５年）

 

年金支給開始の６５歳で月額予想平均支給額が１８万円として、豊かな老後に必要な不足額１２万。

 

８０歳まで生きると、
１２万円×１２ヶ月×１５年＝２，１６０万円

 

９０歳まで生きると
１２万円×１２ヶ月×２５年＝３，６００万円

 

先ほどの、無年金期間１，８００万円と、

８０歳まで生きた時の２，１６０万円を足すと、３，９６０万円、、

 

９０歳まで生きた時の３，６００万円を足すと、５，４００万円になります。

 

この年金不足分を貯金できますか？

 

と、お客様に、問題点を認識してもらい、営業マンの話を聞く姿勢を作るのです。

 

 

こういった営業台本（トークスクリプト）を作成し、改善することで、

あなたの営業成約率（決定率）は必ずあがります。

 

あなたのライバル（競合他社）は、やっているかもしれません。

さあ、営業台本（トークスクリプト）を作りましょう！！

 

 

３、営業台本（トークスクリプト）作成後は、ロープレで体得しよう！

先日、営業コンサルをした生保のセールスパーソン（営業クライアント様）からこんな相談を受けたんです。

 

「お客様に提出するプランを営業所長と考えて持参したんですが、お客様に保険の必要性を理解していただけなかったのです。」

 

しかし、その設計書をみると、なにかがおかしいのです。クライアント様とディスカッションを重ねた結果、その設計書のある致命的なミスに気が付いたのです。

 

その営業所長が設計したプランは、保険がなくてもなんとか人生を送ることができる設計だったのです！そんなプランを持って行っても、保険に入る気になる訳がありません。

 

再設計して、「お客様に、再度提出しましょう！」ということになったのです。

 

その営業所長は、「人の良さ」で売る営業をしているので教える能力が全くないということです。

 

もし、あなたの上司がこんな上司だったら、成長するわけがありません。ひとりで悩まないで、とっとと、僕に相談に来てくださいね。

 

ロープレを実施し、営業台本（トークスクリプト）を暗記してください。

平均で、成約率（決定率）８０％までは、いきますから、ご安心ください！！

 

※ 僕の営業クライアント様のロープレ風景

 

４、営業台本（トークスクリプト）でロープレした後は、見込み客発見しよう！

 

先日、僕の生保営業クライアント様とお話していたんですが、保険セールスマンの最大の悩みってなんだと思いますか？

 

そうなんです。見込み客発見なのです。

 

多くの保険セールスパーソンは、見込み客が発見できずに苦労しているんですね。僕の知り合いのTOTの方は、機動力があって、通常の生保営業マンと見込み客発見の視点が違うんです。

※MDRT：年収約1,200万円以上

※COT：年収約3,600万円以上

※TOT：年収約7,200万円以上

 

そんな見込み客発見の悩みを解決するある極意があるんです。

 

僕の営業クライアント様（北海道の保険セールスパーソン）にその秘訣を伝授しました。彼は、保険営業のベテランですが、その方法を使って、「数年内に北海道を制覇します！」とコミットメントされました。

 

 

素敵な話でしたので共有させていただきました。

 

このアイデアは弱点があって、まさに、コロンブスの卵、聞けば、一瞬で理解できる方法です。そして、早いもの勝ちの手法なんです。

 

誰かが、気づいて、その市場を荒らしてしまうと、２番手は入り込めないのです。分かりやすくいうと、先行者利益です。

 

ですので、僕の営業クライアントさんだけに教えています。もし、ご興味あったら、まず、僕の営業セミナーにご出席して見てくださいね。

 

 

５、そうは言っても、営業が怖くなっていませんか？

５−１、「営業、クロージングが怖いんです。」そんな悩みはありませんか？

そうは言っても、クロージング怖くないですか？

 

先日、Sさんからこんなご相談をいただきました。

 

「営業が苦手なんです。特にクロージングが怖いんです。

 

２時間くらい一所懸命説明して疲れてしまいます。

そして、なんとなく終わってお客様が帰ってしまうのです。

 

クロージングと言うと『無理やり営業するイメージ』があり、苦手で怖いのです。

どうしたら良いでしょうか？」

 

 

５−２、営業マン（セールス）の目的は、お客様をもしもの場合から守ること。

セールスの目的は、

「お客様の現状を守ることではない」のです。

「もしもの時から守ること」です。

 

災害が起きると、いつもこのことを思い出します。災害時に被害にあわれた方の心中を察すると、本当にいたたまれない気持ちになります。

 

ある水害被害の報道がされた時に、保険のトップセールスと保険の話になったんです。

 

お客様が、火災保険の契約をしていれば、水害が必ず補償されるわけではありません。

水害補償のある契約が必要なのです。

 

もし、あなたが保険の営業マンであったらお客様に、おすすめすべきですよね。

ただ、実際のご契約時は、保険の支払額が増えるということで、加入時に、お客様は躊躇されることが多いんです。

 

ですが、保険の営業マンは、お客様の現状を守ることでなく、もしもの時から守ることが仕事です。

 

もし、営業マン（オススメする側）がびびって商品をお勧めしなかったら、

お客様は、大変なご苦労をするかもしれません！

 

 

 

５−３、あなたは自分の商品（保険商品）が好きですか？

「あなたは、自分の商品（保険）が好きですか？」

 

どんなにあなたがお客様に商品を説明して、頭で理解してもらっても、

あなたが自分の商品（保険）を好きでないと、お客様の心が動きません。

 

お客様は、感動しないと契約になりません。

 

あなたが保険を好きでないと、お客様の心が動かないのです。

実は、「あなたが自分の商品（保険商品）を好きかどうか？」がとても重要なのです。

 

もし、僕に「３分２５秒」のお時間をいただけるなら、

まず、この動画を見てください↓↓

 

 

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パパへお手紙を書くね。

 

 

パパは世界一やさしい。

パパは世界一ハンサムで、かっこいいし、、、

頭も良いし、とってもやさしいの。

 

パパは、わたしのヒーロー。

 

私が学校でがんばることをパパは楽しみにしてくれる。

パパって、ほんとにすごい。

 

 

 

でも、パパはうそつき

 

仕事があるって、うそをつく

お金があるって、うそをつく

疲れていないって、うそをつく

 

お腹がすいていないって、うそをつく

何も心配ないよって、うそをつく

自分は幸せだって、うそをつく

 

 

 

 

 

パパは私のために、うそをつく

 

「パパ大好き」

 

 

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動画、ご覧いただけました？

「メットライフ生命」のCMです。

 

 

この動画を見ると、このような推測をしませんか？

 

このお父さんは、誠実で優しいが、機転が効かない。

そのため、定職がなく、母親は、子供をおいて出て行った。

父子家庭で一生懸命子供を育てる父親。

 

 

そのような不器用だが優しい父親が、「一生懸命我が子を想う親の気持ち」を、理屈でなく感情に訴えかけています。

 

そして、「何ものにも変えがたいこどもの未来を守るのが、保険である。」と訴えかけています。

 

お客様は、営業マンから、どんなに保険の必要性を説得されて、

頭では、理解したとしても、心が動かないと、契約に至りません！

 

まず、あなたが自社の商品（保険商品）を好きになって、

お客様に説明せずにはいられないような気持ちになって初めて、

お客様に話しましょう。

 

「自分の商品を好きになる。」

 

コテコテですが、

とっても、重要なことなのです。

 

 

５−４、クロージングはお客様の為！勇気をもとう！

お客様に、「あなたの自分の商品が役に立つ！」と思ったら、勇気をもって、おすすめすることが必要です！

 

クロージングは勇気です！

お客様の為に、がんばりましょう！

 

先日、メルマガ読者様からとっても嬉しいご感想を頂きました。

 

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加賀田さん

 

おはようございます。

愛され妻カウンセラーで活動しております、西原亜紀子と申します。

いつもメルマガを楽しみに拝見させていただいています。

ありがとうございます。

 

おっしゃる通り。

クロージングは勇気ですよね。

 

商品に自信を持って、伝えること。

基本的なことを気づかせていただきました。

 

今日も素晴らしい1日になりますように。

（株）ウエストフィールド 代表   西原亜紀子

 

 

 

 

僕は、あなたがどんな時でも、あなたのそばにいてあなたを応援しています。

それだけは、忘れないでくださいね。

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メルマガ」にご登録ください！即座に成果を出したいかたは、「営業セミナー」にご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾

 

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