※有限会社 佐藤漫画製作所様に、画像使用確認済
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』
本記事はこんな方におすすめです。
・「深掘りして、お客さんの気持ちに触れてください」と言われてもどうやっていいかわからない。
・営業力を上げようと営業本を探しているが、たくさんありすぎて、どれを選んだらいいかわからないあなた。
読者（あなた）の悩み
そもそも相手に興味を持っていないので、深掘りできない。
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台本営業®︎ 価値観営業®︎
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成約率８０％！人生逆転！
加賀田裕之です。
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『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
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あなたは営業成績を上げなきゃと、一人で悩み苦しんでいないでしょうか？
ご安心ください。
「価値観」営業メソッドを使えば、信頼されて、お客さんの方から「売ってください！」と言われるトップセールスになれます。
実際に、価値観に焦点を当てた営業台本を作ることで、以下のような実績をあげています↓
・価値観を満たす営業台本で手取り２０万いかない日々からMDRTに！生命保険営業女子
・生命保険業界で２４年鳴かず飛ばずだった方が、給料１０００万円を超えて、MDRTの基準をクリア
・新築住宅販売会社の売上が、１２億円から１９億７千万円まで上昇
・新築マンション販売で、月に０本が月８件契約し、２００名中１位に
・整体院の年商が５倍、5,000万円超えにアップ、分院展開に！
このような成果が挙がりました。みなさん「営業に苦手意識を持っていて、ものすごく悩んでいた」にも関わらず、です。
最新購買心理の「型」に基づいて、お客さんの価値観に合わせた営業台本をつくることで、あなたの営業力は劇的に変わっていきます。
世界にただ一つ、あなただけの最強の営業台本を作り、人生を変えていきましょう！
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』を紹介しますので、最後まで読んで成約率８０％！にしましょう！
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
成約率８０％の魔法：「価値観営業」メソッド
営業職に就いたけど、やってみたら全然売れなくて毎日つらい・・・
自分って人見知りで口下手だし、営業って向いてないんじゃないか・・・
さすがにこれ以上売れなかったら、生活もやばいし、退職するかも。でも、転職とかできるのかな？
あなたは、こんな風に一人で悩んで困っていませんか？
営業成績が上がらないと、毎日の仕事がしんどいですし、たまの休日も、気持ちがリラックスできなくなってしまいますよね。
その気持ち、すごくわかります。それはあなたが悪いわけでもセンスがないわけでもなく、そのできる人にしかできないやり方であるからです。最初からセンスのある人は、自己流でなんとなく売れてしまうものなのです。
いいえ、そうではありません。
購買心理に基づいた営業の『型』を身に付けることで、あなたの成約率は８０％に上がり、トップセールスとなることができます。
コミュニケーションが得意でなかったり、営業に苦手意識があっても大丈夫です。
『型』を身に付けたあなたは、調子に左右されることなく、安定して成果を出し続けることのできる最強のトップセールスに生まれ変わります。
はい。そのために今回は『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』について解説していきます。
『台本は営業が９割（きずな出版）』では、購買心理に基づいた営業台本（何を話すか）について詳しく説明していました。
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』では、トップ営業が意識的無意識的になっている「価値観営業」メソッドについて、大きく掘り下げていきます。
この『価値観営業』こそが、あなたの成約率を８０％まで高める魔法なのです。
目次は、下記の通りです。
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』目次
＜第１部 理論編＞
第１章 トップ営業の売れる秘密とは？
第２章 お客さんが「欲しい」と言ったものを、売ってはいけない
第３章 トップ営業は見込み客の「価値観」に焦点を当てている
第４章 顧客の価値観から「欲しい！」がわかる
＜第２部 実践編＞
ステップ１ ４次元ヒアリングで見込み客の「価値観」を炙り出せ！
ステップ２ ニーズを引き出しウォンツアップ「地獄×天国」話法
ステップ３ 商品説明は価値観を満たす「ベネフィット（利益）」がポイント
ステップ４ 価値観を満たすクロージング
ステップ５ 見込み客の「価値観」を満たす反論解決
それでは、『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』の内容について、重要なポイントに焦点を当てて、説明します。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、一部上場企業も導入している本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）をいっしょに作成しロープレで体得してみてはいかがでしょうか？
真のニーズを引き出し自然に「欲しい！」を引き出す価値観営業
いいですね！
ただし、ここではもっと具体的に深掘ってみましょう。これは大変重要なことです。
なぜなら、今からお伝えすることは、トップセールスが意識的にか無意識的にか必ず行っているメソッドであるからです。
それはずばり、お客さんの「価値観」を満たす価値提供（セールス）です。
わかりやすくするために、カメラの販売例を取り上げてみます。
（※簡略化するために、商談の途中からという設定にしています。）
ちなみに、写真を始められたきっかけとかあるんですか？
そんな時に、インスタグラムで見た「夕焼け空の写真」を見て、すごく感動したんです。
それで、僕もこんな写真を撮って、疲れている人に癒しをあげれたらと思って。
もし、そういったことでしたら、こちらのカメラがおすすめです。ファインダーがとても広くて見やすく、臨場感があって、手ぶれ補正が強力で写真で撮る時ピントがピタッと瞬時に合うんですよ。
美しい写真を撮って、誰かを癒してあげたいというお客様の価値観にぴったりです。
（※実際の商談では、もっとニーズの深掘りをしたり、ウォンツアップをします。後ほど、そこの部分の会話例を取り上げます）
上記のような流れです。
こういう風に言われるだけでも、なんとなく買いたくなると思いませんか？
今回はカメラの例で話しましたが、あなたの没頭していることに置き換えてみたら、おそらく
と、信頼するかと思います。
実はトップ営業は、こうやってお客さんが大事にしている価値観を尊重し、承認欲求を満たしているんです。
それでは、価値観に対する理解を深めるために、『ニューロロジカルレベル』という考え方を紹介します。
ニューロロジカルレベル
■レベル６：スピリチュアル、Being（在り方）
宇宙や地球などの中での自分、Being（在り方）を意識するレベル。
■レベル５：自己認識、Who
自分の役割・ミッション、Who（私は誰か）を意識するレベル。
■レベル４：信念・価値観、Why
信念や価値観、Why（なぜそれが大切か）を意識するレベル。
■レベル３：能力、How
才能、能力、リソースなど、How（どのように）を意識するレベル。
■レベル２：行動、What
行動、振る舞いなど、What（何を）を意識するレベル。
■レベル１：環境、Where,When
周りの環境、Where（どこ）When（いつ）を意識するレベル。
大丈夫です。
わかりやすく説明していきますし、大切なポイントさえ押さえていただければまったく問題ありませんので、ご安心くださいね。
重要なことは、ニューロロジカルレベルが高くなるほど、その人への影響力が大きくなり、実際の行動の変化を生み出しやすくなるということです。
具体例を挙げると、
と言われるよりも、
と言われた方が嬉しいですし、
と思うと思いませんか？
※ニューロロジカルレベルについて、もっと深く知りたいと思ったら、下記の記事も参考にしてください↓
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
察しがついたかと思いますが、こうした『価値観を満たす』という行為を購買心理にも応用して、お客さんの「欲しい！」を引き出すことが、トップセールスの「価値観営業」メソッドです。
あなたも、「価値観営業」の型を身に付けることができれば、必ず売れる営業になることができます。
なぜなら、ほとんどの営業はここまでお客さんの承認欲求を満たすことはしないからです。
価値観営業メソッドを使うことで、あなたは、お客さんにとって唯一無二の大切な存在となり、心から信頼できる営業となります。
お客さんは、自然と「あなたから買いたい！売ってほしい！」と言ってくれるようになるんですね。
それは、単純に「売れたからよし！」というような考えではないんです。
例えば先ほどのカメラの例を挙げれば、新しいカメラを買ったお客さんは、よりきれいな写真を撮って、インスタグラムに載せることになります。
そうなれば、より多くの方たちに見てもらえ、美しい写真に、より深く癒してもらえるようになるでしょう。
つまり、あなたの「価値観営業」が、お客さんの価値をも高め、社会にとってもプラスになる行為となっているんです。
そう考えると、営業とはとってもクリエイティブで、素敵な仕事ですね！
そうなんです。ゴリゴリ押し込んで営業をして、「売上が上がったからオッケー！」というのは、もう通用しません。
あなたがお客さんの価値観を満たし、そして価値を高めてあげるのであれば、あなたから買わない理由はありません。
大丈夫。『成約率８０% !トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』の巻頭資料に「１４の価値観」と「２０のバリューワード」の表を掲載しています。
そして、エクセルで２，０００のバリューワードをプレゼントしていますので、「価値観営業」のプロフェッショナルになってください↓
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』
誰にもできない差別化とはあなたの『ミッション』
と、もしかしたら思いつかなかったかもしれませんね。
しかし、この機会に、あなたのミッションをしっかりと考えてほしいんです。
なぜなら、あなたのミッションこそが最強の差別化であり、お客さんにとってあなたが唯一無二の営業マンとなる理由であるからです。
先ほどのニューロロジカルレベルを見返してみてください。
信念・価値観よりもレベルが高い（影響力が大きい）ところに、Who、ミッションがあります。
つまり、ミッションを語ることで、より強固な人間関係構築ができるんですね！
さすがです！また似たような言葉で、ビジョン、バリューという言葉があります。
ここでは一度、ミッション、ビジョン、バリューの定義を確認してみましょう。
■ミッション（使命）「なぜこの世界に存在しているのか」という自分の存在意義
■ビジョン（展望）ミッションを果たした結果「どうなっていたいか」というゴール
■バリュー（行動指針）どんな姿勢や価値観で行動するか、日々の行動規範
それをぜひ見つけてみてください。
お客さんの価値観をあぶり出す『４次元ヒアリング®︎』
一度、今までの営業を振り返ってみてください。
お客さんの価値観を認めて褒めたことはあったでしょうか。
その疑問は、もっともです。
しっかりと掘り下げていかなければ、通常お客さんの価値観という深いところまではわかりません。
お客さんの価値観、またそれに基づく真のニーズを聞き出す方法が、ここで紹介する『４次元ヒアリング®︎』です。
それではまず、「４次元ヒアリング®️」がどんなものであるか、端的に説明してみます。
【４次元ヒアリング®️とは】
未来の希望から、現在、過去へとさかのぼって、潜在意識にある価値観を探っていき、また、過去から現在、理想の未来へと価値観に基づく真のニーズを見つけ出すヒアリング方法
大丈夫です。
わかりやすいように、一緒に具体例を見てみましょう。
保険セールス：40代独身・年収1000万の「お客さん」を逃した致命的なミスとは？
「40代、独身、高年収。将来一人の時に介護が必要になったら困るはずだ。だから介護保険を提案しよう」
もしあなたが、このように相手の属性（スペック）だけで提案を組み立てているとしたら、それは非常に危険なサインです。どれだけ「正論」を伝えても、相手の心に響かなければ、それはただの「押し売り」になってしまいます。
先日、あるクライアントさんからいただいた相談を元に、なぜスペック提案では決まらないのか、そして「価値観営業®︎」でどう変えるべきだったのかを紐解いていきましょう。
4次元ヒアリング®︎で「価値観（美学）」を問う
トップ営業の４次元ヒアリングについては『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』不動産の例（P１２８）』からぜひ読んでみてください。実際にあった詳細な具体例となっています。
価値観（美学）がわかれば、提案はこれだけ変わる
あるいは資産効率を重視するなら、運用型の変額保険の方が興味を引いたでしょう。
商品は「解決策」ではなく「価値観（美学）の実現ツール」
今回のケースでの最大の教訓は、「相手の属性（40代・独身・高年収）から勝手にニーズを捏造してしまったこと」にあります。
どれだけ完璧なスペックの持ち主であっても、一人ひとり大切にしている「価値観」は異なります。
「4次元ヒアリング®︎」を駆使して、相手が人生で何を優先し、どんな美学を持って生きているのかを深く理解する。その土台があって初めて、あなたの提案は「保険という商品」を超えて、「人生を支えるパートナー」としての価値を持ちます。
あなたは、目の前の「お客さん」の価値観を、何％理解できていますか？
他の例もありますか？
では、先ほどのカメラの販売での例を取り上げます。
簡単にお客さんの要望をまとめると、
・「肉体労働で自分も疲れていて、癒しとなる写真をsnsにアップしたい」（未来）
・「それにふさわしいカメラが欲しい」（現在）
ということでしたね。
では、その続き、過去をさかのぼるところから、始めてみたいと思います。
（※もしくは、「いつごろから写真を始められたんでしょうか？」の方がステップとしては低い）
※クッショントーク（枕詞）をはさむ。突然、深い所を聞き出そうとすると、尋問のようになり抵抗が生まれてしまうため）
はい、大丈夫ですよ。
僕は昔から口下手で、話した内容を誤解されて人間関係が変な感じになっちゃうことが多くありました。
でも、ある写真に出会ってすごく「びびっ」と来たんですよね。
なぜかというと、写真ってその一枚だけでしっかりと自分の世界観を伝えられるじゃないですか。
初めて写真をSNSにアップした時、いいね！をくれて「癒された」とコメントをもらってすごく嬉しかったんですよ。
自分の世界観を表現してそれを喜んでくれる人がいて、これだ！って思ったんです。
（※過去の原体験を聞いて、価値観を探った）
自分の中の豊かな世界を表現して、それを自分の中にとどめるだけじゃなく、見てくれる人たちにとっても喜んでほしいというのは、とっても素敵なことだと思います。
その道を極めてたくさんの人を幸せにしていただくと、私もとっても嬉しいです！
（※自己表現をして、その上で人に喜んでほしいという価値観を褒める）
（※現在に戻る）
初めてのカメラだったんで、ネットで調べて初心者でも使えそうなものを選んだんですよね。
もちろん、悪くはなかったんですが、これからもっと良い写真を撮りたいと思った時に、カメラの性能を上げたいなと思って
では、改めてなんですが、新しいカメラを購入するにあたって、これだけは譲れないという条件はありますか？
（※相手の価値観に寄り添った上で、再度未来（新しいカメラ購入）へのニーズを聞き出している）
以上となります。
上記のように、未来→現在→過去→現在→未来へと時間を越えてニーズを聞き出していくことで、お客さんの価値観に基づいた真のニーズがわかります。
そうなんです。このように聞き出すことができれば、あなたから買わない理由はありません。
トップ営業の４次元ヒアリングについては『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』不動産の例（P１２８）』からぜひ読んでみてください。実際にあった詳細な具体例となっています。
書籍『価値観営業®︎メソッド』では、自然に過去にさかのぼって、価値観に基づいた真のニーズを聞き出していく実際の不動産売買仲介のトップ営業の事例をご紹介しております。
「なぜ広いリビングが必要なのか？」、見込み客からヒアリングしたその深くにある真のニーズを聞き出すヒアリングは、不動産業でなくても、応用可能な丁寧な例となっています。
例）いつまでにリフォームしたいのか？
例）いつまでに住宅購入したいのか？
未来に焦点が当たっています。
・なぜ？
・大事にしている価値観は何？
を深掘りできるのです。
お客さんの心を震わせるFSVEM話法®︎
お客さんが、
と思うためには、『ニーズの深掘り』が欠かせません。
ここで言うニーズとは、「あなたの商品を使わないと、どんな都合の悪いことが生じるか」ということですが、ニーズを深掘りしていく過程で、お客さん自身が、
という状況もあるかと思います。
そんな時は、第三者話法を使いましょう。
「あなたの商品を使わなかった人が、こんな不都合が生じてしまった」という第三者の具体例を教えてあげる話法です。
ご安心ください。
実は、第三者話法には公式があるんです。
それが、今回紹介する『FSVEM話法®︎』です。
【FSVEM話法®︎とは】
■Fact：事実（機能性・数字）
■Story：物語
・situation：状況
・scene：情景
・sense：五感（視覚、聴覚、嗅覚、触覚、味覚）
■Value：価値
■Emotion：感情
■Mission：ミッション（使命）
営業でお客さんに話をする時、あなたはFact（事実）ばかりを話してないでしょうか。
例えば、
「このスマホは、すごく軽くて写真もきれいに撮れるんですよ！」
「この住宅は、駅からも近いですし、スーパーもあるので、すごくオススメです！」
「この保険を選んだら、いざ病気になった時に安心ですよ！」
と言ったようなトークです。
もしかしたら、身に覚えがあったかもしれません。あなたが、上記のようなトークをされたらどう思うでしょうか。
と、何かもやもやして、買うという決断に至らないと思います。
しかし、事実以外にも、物語、五感、価値、感情、ミッションなどを伝えることで、お客さんの心を動かすことができます。
ここでは、塾の例を考えてみましょう。
＜FSVEM話法®︎：大学受験生の夏期講習の英語提案について＞
実は以前、講習会で追加せずに夏休みを終えてしまった生徒さんがいました。
「自分でやる」ということでしたが、やはり思うようにいかず、９月に入ってからもズルズルと単元学習をしていて、過去問に入ったのが１２月からになってしまいました。
そこから、がんばって巻き返そうとしたのですが、本番、なんと１点だけ足りずに不合格だったんですね。（物語）
その生徒さんは、「やっぱり夏ちゃんと授業をやっておけばよかった・・・」って涙を流していました。私も非常に悔しかったことを今でも覚えています。（感情）
だから、〇〇君の未来を創るために、授業の追加を提案しています。（価値）
〇〇君を幸せにすることが私の仕事です。ぜひ一緒にがんばっていきましょう！（使命）
あなたの商品・サービスでは、どんなFSVEM話法®︎が作れそうでしょうか？
安心してください。
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』では、誰でもFSVEM話法が作れる具体的なワークも載っています。（P184から）
これを使って取り組めば、必ず作ることができます。
また本の中には、『男はつらいよ』の寅さんによるFSVEM話法の見本となるトークも載っています。「思わずつい買ってしまう」トークなので、ぜひ応用活用してください！
価値観を満たすベネフィット（利益）を伝える
似たような言葉で、メリット（利点）というものもありますが、その違いについて考えたことはあるでしょうか。
いざ考えてみると、その定義はよくわからないものかもしれません。
と、しっかり分けてお客さんに伝えているのであれば、それだけでも、あなたは抜きんでている営業マンです。
では、その定義を明確にしてみましょう。
■メリット（利点）・・・商品が持つ目立つ点、他社と比較して優れている点
■ベネフィット（利益）・・・ユーザーがメリットを得ることで、どういった恩恵を受けるか
なんとなくどういったものかイメージできたでしょうか。
では、ここでわかりやすくするために、『駅から近い家』という商品を例に考えてみます。
ここでのメリットは何でしょうか。
正解です。
それでは、ベネフィット（利益）は何でしょうか。
いいですね。
今、考えたのは、『駅から近い』→『駅まで歩く時間を短縮できる』→『その分、朝ゆっくりできる』という思考だったと思います。
ここではさらに深掘りして考えていきたいのですが、その時に使える公式が、『so what（だから何）？』を３回繰り返すというものです。
では、また質問していきますね。
『ビジネスの勉強ができる、だから何？』（三回目）
すばらしいです！
つまり、それがベネフィット（利益）ということです。
この時、メリット（利点）を伝えずにベネフィット（利益）だけ伝えても、信憑性がありません。
例えば、
と言われても、
となりますよね。
と、メリット（利点）からベネフィット（利益）までつなげることで、因果関係が明確にイメージできて初めて相手に伝わるんです。
このように思われるかもしれませんが、じっくり考えていけば、必ず見つかります。
そこで、練習のために、あなたが使っている身の回りの製品で考えてみましょう。
・あなたが使っているスマホのメリット、ベネフィットは？
・あなたが使っている冷蔵庫のメリット、ベネフィットは？
・あなたが使っているパソコンのメリット、ベネフィットは？
うまく考えられたでしょうか。
それではここから、商品を説明する際の公式を一つご紹介します。
それが、『FABECの公式』と呼ばれるものです。
■Feature：特徴・・・他と違って目立つ点。
■Advantage：長所・・・他社と比べて優れている点。
（※Feature:特徴とAdvantage:長所の二つを合わせて、メリット（利点）と言います）
■Benefit：利益・・・メリットを得ることで、どんな恩恵が受けられるか。
■Explanation：説明・・・「どうしてそうなるの？」とお客さんに聞かれたら、メリット、ベネフィットに戻って説明すること。
■Confirmation：確認・・・商品説明のテストクロージング。「何かわからないことはございませんか？」というように確認すること。
大丈夫です。
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド」』には、具体的で誰にでもできる『メリットをベネフィットに転換する』ワークと『FABECの公式』作成のワークが載っています。（P２０９）
これに取り組んでいただければ、必ずあなたにもできます。
そうすれば、お客さんにもあなたの商品の魅力が伝わり、あなたの成約率は大きく上がっていきます！
「FABECの公式」については、下記の記事も参考にしてください↓
営業 商品説明｜トップセールス直伝！魅力的な提案で心を掴む営業テクニック
価値観を満たす価値提供をするクロージング
あなたは、クロージングと聞いてどんな印象を持ちますか？
どうしても、営業に苦手意識があると、クロージングに前向きになれないですよね。
大丈夫です。
購買心理に基づいた５つのセールスステップを踏んで、５つの「不」を乗り越えていけば、抵抗なく自然とクロージングを行って、購入決定に至ることができます。
まずは、下記の図を見てください。
こちらの５ステップに沿って、営業を行っていくことが大切なんです。
５つの「不」を乗り越えるとは、具体的に下記の通りです。
ステップ①：人間関係構築→営業マンに対する不信・不審の解消
ステップ②：ニーズの深掘り・ウォンツを描かせる→不要・不急の解消
ステップ③：商品説明→不適の解消
ステップ④：クロージング→不満の解消
ステップ⑤：反論解決→不安の解消
クロージングでの不満の解消、つまり満足させるとはどういうことでしょうか。
それは、お客さんの価値観を満足させる価値提供ということです。
その疑問はもっともです。
結局、お客さんの価値観がわからなければ、当然ですがお客さんの価値観を満たすことはできません。
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド」』では、４次元ヒアリングの際に使っていただける具体的な１４の価値観とそれに応じた代表的キーワードを２０ずつご用意しました。
使い方も載っていますので、それに沿って考えていけば必ずお客さんの価値観を見つけることができます。
私は証券営業をやっているんですが、こんな風にお客さんの価値観を満たした価値提供ができました！
今日、大きい商談がありました。
前回訪問時はベンツのSクラスが置いてあったのですが、ポルシェに変わっておりました。教科書とおりなら４次元ヒアリング®️で、幼少期まで遡る必要があるのは重々承知していたのですが、今回の車を乗り換えるという決断について決め手（価値観）を伺いました。
そしたら、「ベンツは走ってて快適すぎて楽しくなかった。ポルシェはエンジン音がイキイキしていて、走る喜びを感じることができる。加えてゴルフバッグを3つ入れることができるなど機能面が良かった」と答えが帰ってきました。
誰とゴルフに行くのか聞いたらご友人との関係をとても大切にされていることがわかりました。
アメリカ株の●●●という、ちょっと動きが大きい銘柄を勧めましたが、「プリウスのような静かに動く銘柄ではなくて、エンジンが付いてて馬力のある●●●が絶対オススメです！」みたいな話をしたら、すぐご決断戴きました！
今回は浅めの価値観ヒアリングでしたが、クルマに関する価値観を銘柄になぞらえておすすめできて500万円分買っていただけたので一つの成功例だったとおもいます。
先生のおかげです！ありがとうございます
決断の瞬間にその人の価値観はあらわになるので、価値観を探りましょう。
「４次元ヒアリング®️」はあくまで、価値観をグリップするための手段です！
さて、お客さんの価値観がわかったあと、「当社の商品サービスはあなた（お客さん）の価値観を満たす価値提供をしますよ！ということをお伝えするのがクロージングです。
あなたの商品・サービスが提供できる顧客提供価値を考える時、「価値観営業４C分析」を使ってください。
「価値観営業４C分析」とは、３C分析を発展させた考え方です。
では、「価値観営業４C分析」を説明していきますね。
【価値観営業４C分析とは】
■Company（自社）・・・自社の商品・サービスの特徴。
■Customer（顧客）・・・顧客が求めている利益。
■Competitor（競合）・・・競合の商品・サービスの特徴。
（※上記３つまでが３C分析）
■Concept（顧客提供価値）・・・自社が持っている特徴で、競合が持っておらず、競合が提供できないもの。
最後のConcept（顧客提供価値）が追加されているところが、ポイントです。
もちろん、Conceptは３C分析をしてから、導き出せるものなので、３C分析はしっかりとするようにしましょう。
３C分析について、くわしく知りたいと思ったら、下記の記事を見てみてください↓
営業戦略,フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍【2024年版】
この分析をしてから選択のクロージングを使えば、これでクロージングは無敵です。
選択のクロージングも含め、上記５つのステップに沿った営業台本の作り方は、『営業は台本が９割』（きずな出版）も、チェックしてください。
購買心理に沿った営業台本の作り方を具体的に学べます。
『営業は台本が９割（きずな出版）』で、営業台本の型を作り、『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド』で、台本に価値観という重みを加えていけば、最強の営業台本が作れトップ営業になれます。
価値観を満たす価値提供のできる最高の営業マンとなれますので、応用体得してくださいね。
価値観を満たす反論解決
ラストは、反論解決です！
営業が嫌だなって思っていると、どうしてもそういう風に考えてしまうと思います。
でも、あなたの意識を変えることによって、気持ちも変わり、反論をしたお客さんも気分よく購入すると決断をくださせるようになるんです。
まず、今「反論処理」と言っていましたが、これからは「反論解決」と言うようにしましょう。お客さんの断りの８割は単なる質問であるからです。
反論解決 → お客さんと一緒に問題を解決していこうというニュアンス
例えば、「高い」と言われたら、
という質問です。
また、「今はまだ早い」と言われたら、
という質問になります。
そう考えると、
と、何も答えずに、引き下がるのは逆に失礼だと思いませんか？
お客さんはあなたから、それを本当に購入するべきなのか、その理由を知りたいのですし、あなたが本気で思って勧めてくれているのか、その覚悟を見たいんです。
いいえ、そうではありません。
例えば、あなたがお医者さんに行った時に、
と言ったら
と言われたらどうでしょうか。
と考えるのではないでしょうか。
それよりも、
薬は飲みたくないんですけど・・・
と言われた方が信用できるはずです。
なぜなら、
本当に、その薬を飲まなきゃいけないの？
というあなたの潜在的な疑問に答えていて、「治すために言ってるんだ！」という医者としての覚悟があるからです。
あなたも、プロとしてお客さんに接する時には、
という気持ちで話さなくてはなりません。
そうすることで、お客さんはあなたを信頼し、あなたから購入しようと決意することができます。
では、具体的な反論解決のためのステップを説明します。
【反論解決ステップとは】
■ステップ１：何を検討したいかを笑顔でやさしく質問する。
■ステップ２：共感と褒めることで、お客さんの聞く姿勢をつくる。
■ステップ３：提案する。
■ステップ４：理由付け。
■ステップ５：選択のクロージング。
反論解決について、よりくわしく知りたいと思ったら、下記の記事も参考にしてみてください↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
お客さんの価値観を満たす反論解決については、『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』で、P２４７から具体的トーク例を掲載しています。応用活用してくださいね！
動画で紹介！「価値観営業」メソッド
きずな出版櫻井社長と「価値観営業」メソッドについて解説しています↓
価値観を満たす価値提供で成約率８０％！人生逆転！：まとめ
・１８のフレームワーク
・１２のワークシート
これだけやればあなたも、お客さんの「価値観を満たす価値提供」を身につけて成約率８０％！トップセールスになり、人生を逆転できます！
あなたの営業台本に「価値観」メソッドを取り入れて、応用活用してくださいね。
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