他社比較 営業:相見積もり(あいみつ)攻略8つの方法

他社比較 ,相見積もり

 

本記事はこんな方におすすめです。

 

・他社を見てみたいと言われて切り返せず困っているあなた。

 

・具体的な「相見積もりトーク」が知りたいあなた。

 

読者(あなた)の悩み

「他社比較をしたい」と言われたらどうしたらいいんだろう?


相見積もり(あいみつもり)しろって上司から言われてるんです』とお客様に言われて、対応できなかったんです。

『どの会社を検討してるんですか?』と聞いたんですが、教えてくれなかったんです。

 

『他社を検討したい』と言われて、再度、アポをとったんですが、そのまま他社に決まってしまいました

あなたは「他社比較(相見積もり)」の対処方法に迷っていませんか?

 

大丈夫です!

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することをさします。

 

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
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クロージングの最後、お客様が「他社と比較したい」っておっしゃって即決できなかったことありませんか?

 

クロージングの最後で、いきなり「他社比較」を言われても、事前準備をしていないと対応できず、困ってしまいます。

 

他社比較が当たり前の業界もあります。例えば、車の販売であれば、「トヨタ車」を見た後に「ホンダ車」を見るなど当たり前の業界もあります。ですので、「他社比較・相見積もり(あいみつ)」を対処する方法は研究し尽くされているのです。

 

この記事で、事前に「他社比較・相見積もり(あいみつ)」対処方法を考えておきましょう!

 

まずは1分動画で概略を見てみましょう↓

※「他社と比較したい」って言われた時どうするか?

 

 

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他社比較(相見積もり)攻略1:他社比較・相見積もり(あいみつ)とは?

加賀田

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することです。

 

B to B(Business to Business)、つまり「対法人」相手の営業(セールス)をあなたがしているのであれば「相見積もり(あいみつ)」という形で、他社比較になるケースを、事前に想定する必要があります。

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

商談相手が、経営者や決裁権者(購入可否の決定権がある人)であれば即決できます。一方、商談相手が担当者の場合は、会社に戻って、決裁権者に報告する必要があるからです。

 

 

加賀田

 

また、B to C(Business to Consumer)「対個人」の営業(セールス)でも、家、車、など高額商品の場合は「他社比較をしたい」とお客様がおっしゃる場合がありますので、事前準備が必要です。

 

 

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他社比較(相見積もり)攻略2:他社比較・相見積もり(あいみつ)はなぜ必要か?

加賀田

 

そもそも、「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」について考えてみましょう。

 

 

 

もちろん、複数の業者を比較することで、商品・サービスのクオリティが同じでもコストを安くすることができます

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

もう一つ、BtoB(法人間)の営業では、特定の業者との取引が長くなると、担当と特定業者が不正を行う可能性があるからです。「仕事を依頼するから、その代わりに個人的に金銭などの見返りを要求する」いわゆる、「マージン」です。それが進むと、そもそも、会社を介さず、「個人で仕事を仲介したり」ということに発展します。

 

ですので、ビジネスで「他社比較、相見積もり(あいみつ)」を当たり前に実施しているビジネスパーソンは、商品・サービスが良い・悪いにかかわらず、個人での営業でも、他社比較(相見積もり)当たり前に考えているお客様はいるのです。

 

 

加賀田

 

企業で「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」は、

■コストを安くすることが出来る

■不正防止

という2つの目的からです。

 

「相見積もり」がルール化してる会社もありますので、事前準備が必要なのです。

 

 

他社比較(相見積もり)攻略3:どの会社を検討しているのか?聞くのが怖い時

 

「どの会社を検討しているのか?」そもそも聞くのが怖いんです。

 

 

もしかしたら、あなたも、そのような悩みをお持ちかもしれません。

 

そのような悩みをお持ちの場合にどうするか?

 

 

答えは簡単です。

 

「台本(トークスクリプト)」を用意しておけば良いのです。

 

「笑顔」で「やさしく」

 

営業

 

さすがですね!いろいろ慎重に考えていらっしゃって素晴らしい(当然だと)と思います。

(※まず、褒める)

みなさんそうなんですが、比較ポイントをお伝えできるのでお聞きしているんですが、ちなみに、どちらでご検討されてらっしゃるのですか?

 

 

以上のように、事前に用意しておけば、考えることなく「営業台本(トークスクリプト)」に沿って話すことができます。

 

他社比較(相見積もり)攻略4:どの会社を検討しているか?聞いても教えてくれない時

 

どこで検討しているか?他社名を聞いても教えてくれないんですけど、、、。

 

 

あなたは、このような悩みをおもちかもしれません。

 

「どの他社で検討しているか?」教えてくれなかった場合は、ズバリ、商談の前半部分、特に「人間関係構築」が出来ていないのです。

 

再度、「人間関係を構築」しなおしましょう。

 

人間関係構築については以下の記事を参考にしてください↓

 

https://million-sales.com/?cat=21

 

他社比較(相見積もり)攻略5:悪口ではない他社比較のトークを準備しよう!

加賀田

 

次は、他社名がわかった後のステップです。他社比較が苦手な人は、「相手の悪口を言うのは嫌だ!」と思っている人が多いのです。

 

 

 

悪口を言う人についていけますか?

 

悪口を言う人は、信頼できないですよね。相手を蹴落とそうとして自分だけ得になろうとしている輩。「ネガティヴな運」をいっしょに買ってしまいそうで、イヤですよね。

 

悪口を我々が嫌う理由は、

・悪口を言っている人間(会社)は、相手よりも格下

・悪口を言っている人間は、品性が下劣

ということを感じているからだと思います。

 

しかし、他社比較とは「他社の悪口」を言うことではありません。メリット・デメリットを比較し、「当社が見込み客に最適か?」判断してもらうことなのです。次の章から、他社比較(相見積もり)攻略の具体的トークを見ていきましょう!

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

他社比較(相見積もり)攻略6:競合調査して、比較表を作成しておこう!

「比較表」を事前に作成しよう

加賀田

 

他社比較(相見積もり)の反論処理では、比較が必要です。その際に、目で見える分かりやすい「比較表」を使用しましょう。

 

 

通常、他社比較、相見積もり(あいみつ)をする際の最低比較な要素は「3つ」です。

 

1)コスト(料金)

2)クオリティ(商品の質)

3)スピード(納期)

 

競合調査し、以上の3つについては、最低限、比較表を事前に作成することが必須です。

 

比較表

 

加賀田

 

以上の3つについては最低限必要な要素です。もちろん、商談でよく出てくる比較項目については、事前に調査して比較表を作っておきましょう。

 

あなた(御社)の強みについてはさらに伸ばし、弱みについては弱点をひっくり返す「比較表」と「営業台本」を、事前準備しておくことが必須です。

 

 

商品を徹底比較する:多属性態度モデル

加賀田 裕之
加賀田 裕之
では、さらに詳しい他社比較表を作成しましょう。それは、多属性態度モデルと呼ばれる表です。
次の表が多属性態度モデル(Multi-attribute attitude model フィッシュバインモデル)と呼ばれる表です。このモデルは、どの商品がお客様にとって最良かを求める説得のための資料です。

 

多属性態度モデル

この表は、製造機械を想定したモデルとしています。まず、「価格」「生産性」「環境対応」「メンテナンス」といった「属性」をお客様が求めているニーズと想定します。

 

次に、属性の重要度ですが、お客様がどの属性(ニーズ)をどれだけ重要視しているのかを5点満点で評価をしています(5点満点でも10点満点でも構いません。)。この例では、お客様は生産性とメンテナンスを重要視しており、価格はあまり重要視していないと想定をしています。

 

次には、A社~D社について属性ごとに5点満点で評価をしています。例えば「価格」について、お客様は各社の価格を比較して、A社を「安い」、B社を「やや安い」、C社を「普通」、D社を「やや高い」と評価して、A社を「5」、B社を「4」、C社を「3」、D社を「2」と配点しています。A社は価格の重要度「2」×評価「5」により、「得点」は「10」となります。

 

生産性、環境対応、メンテナンスも同じ処理をして得点を求めて合計得点を算出します。B社~D社も同じ処理をします。

 

今一度、表をご確認ください。

 

多属性態度モデル合計得点で全体的評価を見ると、

A社の全体的評価は35

 価格(5×2)+生産性(2×4)+環境適応(3×3)+メンテナンス(2×4)

 

B社の全体的評価は41

 価格(4×2)+生産性(3×4)+環境適応(3×3)+メンテナンス(3×4)

 

C社の全体的評価は35

 価格(3×2)+生産性(3×4)+環境適応(3×3)+メンテナンス(2×4)

 

D社の全体的評価は48

 価格(2×2)+生産性(4×4)+環境適応(4×3)+メンテナンス(4×4)

 

となり、価格はやや高いがこのお客様の全体的なニーズに一番マッチしているのがD社であることがわかります。

 

購入は決まっているが、どの機械を選ぶべきかという迷いに対して、数値で明確に表すことができますので、説得性があります。

 

リバースエンジニアリングを有効活用する

 

他社を調査するのが、なんか後ろめたいんです、、、。

 

 

あなたは、そのような気持ちをお持ちかもしれません。

 

リバースエンジニアリング(reverse engineering)という言葉をお聞きになったことはありますか?

 

 

リバースエンジニアリングとは、出荷された製品を入手して分解や解析などを行い、その動作原理や製造方法、設計や構造、仕様の詳細、構成要素などを明らかにすること。

 

他社製品のリバースエンジニアリングによって得られた情報は、類似製品や互換製品の開発、同等の機能の実現、自社特許の侵害の調査等で実施される。

 

競争の激しい車の業界では、他社の自動車を購入して、体育館のような広大な場所で、分解し分析するといったことが日常茶飯事で繰り広げられています。

 

正規ルートで入手した製品を解析して情報を得ること自体は、合法です。

・著作権法:研究・開発目的であれば合法

・特許法:分析・解析するだけであれば合法

 

他社比較(相見積もり)攻略7:他社比較・相見積もり(あいみつ)トーク例

 

加賀田

 

さて次に、お客様が「他社比較(相見積もり)したい」とおっしゃった場合はどうするか?

具体的な対応方法をみていきましょう!

 

 

 ステップ1:即決を促そう!

まず、即決を促しましょう!

 

本人が最終決定権者の場合もあります。

 

「他社比較したい」と言っても、単に、本人が、決断を先延ばしにしている可能性があるからです。

 

多くの中小企業経営者は、決断が仕事なので、即決します。優秀な経営者は、営業マンに聞く前に論点整理ができているので、決断のスピードが早いのです。

 

加賀田

 

ですので、業界毎に、商品毎に、会社毎に、「即決トーク」を予め作成する必要があります。

 

そして、商談では、先ほどお話した「比較表」を見せながら、自社の有利な点を強調します。ご納得いただけことが表情等で確認たら、「ご納得いたただけたようなので、ご決断(ご判断)いただけますか?」のように即決を促しましょう。

 

 

ステップ2:「自社に有利な条件」で他社比較をしてもらい、戻ってくるようにする。

加賀田

 

「比較表」を出して、即決を促しても、それでもまだ比較したいとおっしゃった場合はどうしますか?

 

お客様が他社と比較検討後、最終的に自社に戻ってくるトークをして、資料を渡し、自社に有利な要素で他社比較をしてもらいましょう。

 

例えば、あなたの会社が、セキュリティーにコストをかけている会社としましょう。

であれば、

■プライバシーマーク

■ISO 27,001

■個人情報保護士の有資格者数

など

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

自社に有利な比較要素で、他社比較してもらうトークをし、自社に有利な比較資料を渡し、他社の見積もりをとってもらい、比較してもらいます。

 

しかし、、この自社に有利な条件他社比較をするトークをその場で考えてできる営業マンは殆どいません。

 

ですので、予め、作成することが必須になります!営業台本(トークスクリプト)を事前に作成してください!

 

 

そして、相見積もり(他社比較)のケースは、決裁権者が別にいる場合(例:上司など)もあります。

基礎的な反論処理のステップは以下を参照ください↓↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理:営業】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

ステップ3:再度アポをとろう!

加賀田

 

他社比較をされてしまった時に、他社の営業マンに成約されてしまったら元も子もありません。

 

自社に有利な条件で他社比較をしてもらうように見込み客を教育しても、他社は、あなたの条件を聞いてさらに良い条件を出す可能性があるからです。

 

それでは、どうしたら良いでしょうか?

 

 

 

他社の営業マンの話を聞いた後に会うアポをとりましょう。

 

例えば、このようなトークです。

 

 

営業マン

 

他社さんのお話をお聞きした後、そのお話をお聞きさせていただいて当社も勉強させていただきさらに良いご提案をさせていただきますので、みなさん再度、アポイントを取らさせていただいております。

 

もちろん今回、ご提案させていただいたのが当社のベストな提案ですが、さらに、お得な御条件で御社に貢献させていただきます。●●(他社)さんとお会いした後、●日と●日ではどちらがご都合よろしいでしょうか?

 

 

このように、他社さんとお会いした後のアポイントをとります。

 

もし、他社の名前を聞いても教えてくれなかったり、他社と商談する日程を教えてくれなかったら、先ほどお話ししたように、そもそも人間関係の構築ができていません。

 

以下の「傾聴力(けいちょうりょく)」を鍛え、ラポール(信頼関係構築)の記事を読んで人間関係を構築ください↓

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップ営業のヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

 

ラポールとは?トップセールス「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」極意

 

他社比較(相見積もり)攻略8:注意点・階層毎にトークを変える

加賀田 裕之
加賀田 裕之
さて、これから注意点です。プレゼンする相手が誰か?によって、内容を変える必要があります。
それってどういうことですか?
加賀田 裕之
加賀田 裕之
話す相手によって、トーク内容を変える必要があります。経営者層、管理者層、現場層によって求めているもの(ニーズ・ウォンツ)が違うからです。

 

他社比較・相見積もり

加賀田 裕之
加賀田 裕之
・経営者層が考えていることはミッション・ビジョンですから、あなたの提案がミッション・ビジョンに合致しているか?

 

・管理者層は実績成果が上がることを気にしていますから、あなたの提案を受け入れることで成果結果どれだけ変わるか?

 

・現場層は、実務がいかに楽になるか?効率的になるか?を考えています。あなたの提案を受け入れることでいかに便利になるか?

階層ごとにニーズとウォンツが違うことを意識して3階層を網羅するような資料を作成し、階層毎に重要点を変えてトークしましょう!

他社比較、相見積もり(あいみつ)必勝方法:まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
他社比較、相見積もり(あいみつ)対処方法について学んできました。

 

 

ポイントは事前の営業台本(トークスクリプト)作成です。事前準備をしておいてくださいね。

 

 

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