反論処理:他社比較されたらどうする?営業マンの「相見積もり(あいみつ)」対処法!

「クロージングで『他社比較をしたいんです』って言われたんです。」

「『相見積もり(あいみつもり)しろって上司から言われてるんです』と言われて対応できなかったんです。」

 

このように、クロージングの最後で、いきなり「他社比較(相見積もり)」を言われても焦ってしまいますよね。

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

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ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

クロージングの最後、お客様が「他社と比較したい」っておっしゃって即決できなかったことありませんか?

 

クロージングの最後で、いきなり「他社比較」を言われても、事前準備をしていないと対応できず、困ってしまいます。

 

ですので、他社比較、相見積もり(あいみつ)対処方法、4つのコツをお伝えしますので、事前に対応方法を考えておきましょう!

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

 

1、他社比較・相見積もり(あいみつ)とは?

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することをさします。

 

B to B(Business to Business)、つまり対法人」相手の営業(セールス)をあなたがしているのであれば「相見積もり(あいみつ)」という形で、他社比較になるケースは想定する必要があります。

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

商談相手が、経営者や決裁権者(購入可否の決定権がある人)であれば即決できます。

一方、商談相手が担当者の場合は、会社に戻って、決裁権者に報告する必要があるからです。

 

 

加賀田

 

また、B to C(Business to Consumer)「対個人」の営業(セールス)でも、「他社比較をしたい」とお客様がおっしゃる場合がありますので、事前準備が必要です。

 

 

2、他社比較・相見積もり(あいみつ)はなぜ必要か?

そもそも、「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」について考えてみましょう。

 

もちろん、複数の業者を比較することで、コストを安くすることができます

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

もう一つ、特定の業者との取引が長くなると、担当と特定業者が不正を行う可能性があるからです。

 

「仕事を依頼するから、その代わりに個人的に金銭などの見返りを要求する」いわゆる、マージン」ですね。

 

それが進むと、そもそも、会社を介さず、「個人で仕事を仲介したり」ということに発展します。

 

ですので、商品・サービスが良い・悪いにかかわらず、個人での営業でも、他社比較(相見積もり)当たり前に考えているお客様はいるのです。

 

 

加賀田

 

企業で「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」は、

■コストを安くすることが出来る

■不正防止

という2つの目的からです。

 

「相見積もり」がルール化してる会社もありますので、事前準備が必要なのです。

 

 

 

3、反論処理・他社比較(相見積もり)対応法:競合調査して、比較表を作成しておこう!

加賀田

 

他社比較(相見積もり)の反論処理では、比較が必要です。

その際に、目で見える「比較表」を使用しましょう。

 

 

通常、他社比較、相見積もり(あいみつ)をする際の比較要素は、3つです。

 

1)コスト(料金)

2)クオリティ(商品の質)

3)スピード(納期)

 

競合調査し、以上の3つについては、最低限、比較表を事前に作成することが必須です。

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

以上の3つについては最低。

 

あなた(御社)の強みについてはさらに伸ばし、弱みについては弱点をひっくり返す「比較表」と「営業台本」を、事前準備しておくことが必須です。

 

 

4、勝てる「他社比較・相見積もり(あいみつ)」トーク例

 

加賀田

 

では、お客様が他社比較(相見積もり)したいとおっしゃった場合はどうするか?

具体的な対応方法をみていきましょう!

 

 

 4−1、ステップ1:即決を促そう!

まず、即決を促しましょう!

 

本人が最終決定権者の場合もあります。

単に、本人が、決断を先延ばしにしている可能性があるからです。

 

多くの中小企業経営者は、決断が仕事なので、即決します。

優秀な経営者は、営業マンに聞く論点整理ができているので、決断のスピードが早いのです。

 

加賀田

 

ですので、業界毎に、商品毎に、会社毎に、「即決トーク」を予め作成する必要があります。

 

先ほど、お話した「比較表」を見せながら、自社の有利な点を強調しましょう!

 

 

4−2、ステップ2:自社に有利に他社比較を検討してもらおう!

検討後、自社に帰ってくるトークをして、資料を渡し、自社に有利な要素で他社比較をしてもらいましょう。

 

例えば、あなたの会社が、セキュリティーコストをかけている会社だとしましょう。

であれば、

■プライバシーマーク

■ISO 27,001

■個人情報保護士の有資格者数

など

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

自社に有利な比較要素で、他社比較してもらうトークをし、自社に有利な比較資料を渡し、他社の見積もりをとってもらい、比較してもらいます。

 

しかし、、この自社に有利な条件他社比較をするトークをその場で考えてできる営業マンは殆どいません。

 

ですので、予め、作成することが必須になります!

営業台本(トークスクリプト)を事前に作成してください!

 

 

そして、相見積もり(他社比較)のケースは、決裁権者が別にいる場合(例:上司など)もあります。

基礎的な反論処理のステップは以下を参照ください↓↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

5、まとめ:他社比較、相見積もり(あいみつ)必勝方法

他社比較、相見積もり(あいみつ)対処方法は4つです。

 

ポイントは、事前の営業台本(トークスクリプト)作成です。

事前準備をしておいてくださいね。

 

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