本記事はこんな方におすすめです。
・他社を見てみたいと言われて切り返せず困っているあなた。
・具体的な「相見積もりトーク」が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
「他社比較をしたい」と言われたらどうしたらいいんだろう？
『相見積もり（あいみつもり）しろって上司から言われてるんです』とお客様に言われて、対応できなかったんです。
『どの会社を検討してるんですか？』と聞いたんですが、教えてくれなかったんです。
『他社を検討したい』と言われて、再度、アポをとったんですが、そのまま他社に決まってしまいました。
大丈夫です！
他社比較・相見積もり（あいみつ）とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することをさします。
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
クロージングの最後、お客様が「他社と比較したい」っておっしゃって即決できなかったことありませんか？
クロージングの最後で、いきなり「他社比較」を言われても、事前準備をしていないと対応できず、困ってしまいます。
他社比較が当たり前の業界もあります。例えば、車の販売であれば、「トヨタ車」を見た後に「ホンダ車」を見るなど当たり前の業界もあります。ですので、「他社比較・相見積もり（あいみつ）」を対処する方法は研究し尽くされているのです。
この記事で、事前に「他社比較・相見積もり（あいみつ）」対処方法を考えておきましょう！
まずは１分動画で概略を見てみましょう↓
※「他社と比較したい」って言われた時どうするか？
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目次
- 他社比較（相見積もり）攻略１：他社比較・相見積もり（あいみつ）とは？
- 他社比較（相見積もり）攻略２：他社比較・相見積もり（あいみつ）はなぜ必要か？
- 他社比較（相見積もり）攻略３：どの会社を検討しているのか？聞くのが怖い時
- 他社比較（相見積もり）攻略４：どの会社を検討しているか？聞いても教えてくれない時
- 他社比較（相見積もり）攻略５：悪口ではない他社比較のトークを準備しよう！
- 他社比較（相見積もり）攻略６：競合調査して、比較表を作成しておこう！
- 他社比較（相見積もり）攻略７：他社比較・相見積もり（あいみつ）トーク例
- 他社比較（相見積もり）攻略８：注意点・階層毎にトークを変える
- 他社比較、相見積もり（あいみつ）必勝方法：まとめ
他社比較（相見積もり）攻略１：他社比較・相見積もり（あいみつ）とは？
他社比較・相見積もり（あいみつ）とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することです。
B to B（Business to Business）、つまり「対法人」相手の営業（セールス）をあなたがしているのであれば「相見積もり（あいみつ）」という形で、他社比較になるケースを、事前に想定する必要があります。
商談相手が、経営者や決裁権者（購入可否の決定権がある人）であれば即決できます。一方、商談相手が担当者の場合は、会社に戻って、決裁権者に報告する必要があるからです。
また、B to C（Business to Consumer）「対個人」の営業（セールス）でも、家、車、など高額商品の場合は「他社比較をしたい」とお客様がおっしゃる場合がありますので、事前準備が必要です。
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他社比較（相見積もり）攻略２：他社比較・相見積もり（あいみつ）はなぜ必要か？
そもそも、「他社比較、相見積もり（あいみつ）って、どうして必要か？」について考えてみましょう。
もちろん、複数の業者を比較することで、商品・サービスのクオリティが同じでもコストを安くすることができます。
もう一つ、BtoB（法人間）の営業では、特定の業者との取引が長くなると、担当と特定業者が不正を行う可能性があるからです。「仕事を依頼するから、その代わりに個人的に金銭などの見返りを要求する」いわゆる、「マージン」です。それが進むと、そもそも、会社を介さず、「個人で仕事を仲介したり」ということに発展します。
ですので、ビジネスで「他社比較、相見積もり（あいみつ）」を当たり前に実施しているビジネスパーソンは、商品・サービスが良い・悪いにかかわらず、対個人での営業でも、他社比較（相見積もり）を当たり前に考えているお客様はいるのです。
企業で「他社比較、相見積もり（あいみつ）って、どうして必要か？」は、
■コストを安くすることが出来る
■不正防止
という２つの目的からです。
「相見積もり」がルール化してる会社もありますので、事前準備が必要なのです。
他社比較（相見積もり）攻略３：どの会社を検討しているのか？聞くのが怖い時
「どの会社を検討しているのか？」そもそも聞くのが怖いんです。
もしかしたら、あなたも、そのような悩みをお持ちかもしれません。
そのような悩みをお持ちの場合にどうするか？
↓
答えは簡単です。
「台本（トークスクリプト）」を用意しておけば良いのです。
「笑顔」で「やさしく」
さすがですね！いろいろ慎重に考えていらっしゃって素晴らしい（当然だと）と思います。
（※まず、褒める）
比較ポイントをお伝えすると皆さんとっても喜ばれているんですが、ちなみに、どちらでご検討されてらっしゃるのですか？
以上のように、事前に用意しておけば、考えることなく「営業台本（トークスクリプト）」に沿って話すことができます。
他社比較（相見積もり）攻略４：どの会社を検討しているか？聞いても教えてくれない時
※他社比較で他社名を教えてくれない場合どうする（３０秒動画）↓
「ベネフィット」については以下の記事を参考にしてください↓
ちなみに、どちらなんでしょうか？
「どの他社で検討しているか？」教えてくれなかった場合は、ズバリ、商談の前半部分、特に「人間関係構築」が出来ていないのです。
次回の商談からは「人間関係構築」を重視しましょう。
人間関係構築については以下の記事を参考にしてください↓
https://million-sales.com/?cat=21
他社比較（相見積もり）攻略５：悪口ではない他社比較のトークを準備しよう！
次は、他社名がわかった後のステップです。他社比較が苦手な人は、「相手の悪口を言うのは嫌だ！」と思っている人が多いのです。
悪口を言う人についていけますか？
悪口を言う人は、信頼できないですよね。相手を蹴落とそうとして自分だけ得になろうとしている輩。「ネガティヴな運」をいっしょに買ってしまいそうで、イヤですよね。
悪口を我々が嫌う理由は、
・悪口を言っている人間（会社）は、相手よりも格下
・悪口を言っている人間は、品性が下劣
ということを感じているからだと思います。
しかし、他社比較とは「他社の悪口」を言うことではありません。メリット・デメリットを比較し、「当社が見込み客に最適か？」判断してもらうことなのです。次の章から、他社比較（相見積もり）攻略の具体的トークを見ていきましょう！
他社比較（相見積もり）攻略６：競合調査して、比較表を作成しておこう！
「比較表」を事前に作成しよう
他社比較（相見積もり）の反論処理では、比較が必要です。その際に、目で見える分かりやすい「比較表」を使用しましょう。
通常、他社比較、相見積もり（あいみつ）で、比較する最低限必要な要素は「３つ」です。
１）コスト（料金）
２）クオリティ（商品の質）
３）スピード（納期）
競合調査し、以上の３つについては、最低限、比較表を事前に作成することが必須です。
以上の３つについては最低限必要な要素です。もちろん、商談でよく出てくる比較項目については、事前に調査して比較表を作っておきましょう。
あなた（御社）の強みについてはさらに伸ばし、弱みについては弱点をひっくり返す「比較表」と「営業台本」を、事前準備しておくことが必須です。
商品を徹底比較する：多属性態度モデル
この表は、製造機械を想定したモデルとしています。まず、「価格」「生産性」「環境対応」「メンテナンス」といった「属性」をお客様が求めているニーズと想定します。
次に、属性の重要度ですが、お客様がどの属性（ニーズ）をどれだけ重要視しているのかを５点満点で評価をしています（5点満点でも10点満点でも構いません。）。この例では、お客様は生産性とメンテナンスを重要視しており、価格はあまり重要視していないと想定をしています。
次には、Ａ社～Ｄ社について属性ごとに５点満点で評価をしています。例えば「価格」について、お客様は各社の価格を比較して、Ａ社を「安い」、Ｂ社を「やや安い」、Ｃ社を「普通」、Ｄ社を「やや高い」と評価して、Ａ社を「５」、Ｂ社を「4」、Ｃ社を「3」、Ｄ社を「2」と配点しています。A社は価格の重要度「２」×評価「５」により、「得点」は「１０」となります。
生産性、環境対応、メンテナンスも同じ処理をして得点を求めて合計得点を算出します。Ｂ社～Ｄ社も同じ処理をします。
今一度、表をご確認ください。
Ａ社の全体的評価は３５
価格（５×２）＋生産性（２×４）＋環境適応（３×３）＋メンテナンス（２×４）
Ｂ社の全体的評価は４１
価格（４×２）＋生産性（３×４）＋環境適応（３×３）＋メンテナンス（３×４）
Ｃ社の全体的評価は３５
価格（３×２）＋生産性（３×４）＋環境適応（３×３）＋メンテナンス（２×４）
Ｄ社の全体的評価は４８
価格（２×２）＋生産性（４×４）＋環境適応（４×３）＋メンテナンス（４×４）
となり、価格はやや高いがこのお客様の全体的なニーズに一番マッチしているのがD社であることがわかります。
購入は決まっているが、どの機械を選ぶべきかという迷いに対して、数値で明確に表すことができますので、説得性があります。
リバースエンジニアリングを有効活用する
他社を調査するのが、なんか後ろめたいんです、、、。
あなたは、そのような気持ちをお持ちかもしれません。
リバースエンジニアリング（reverse engineering）という言葉をお聞きになったことはありますか？
リバースエンジニアリングとは、出荷された製品を入手して分解や解析などを行い、その動作原理や製造方法、設計や構造、仕様の詳細、構成要素などを明らかにすること。
他社製品のリバースエンジニアリングによって得られた情報は、類似製品や互換製品の開発、同等の機能の実現、自社特許の侵害の調査等で実施される。
競争の激しい車の業界では、他社の自動車を購入して、体育館のような広大な場所で、分解し分析するといったことが日常茶飯事で繰り広げられています。
正規ルートで入手した製品を解析して情報を得ること自体は、合法です。
・著作権法：研究・開発目的であれば合法
・特許法：分析・解析するだけであれば合法
他社比較（相見積もり）攻略７：他社比較・相見積もり（あいみつ）トーク例
ステップ１：比較表を見せるためのトーク
ステップ２：比較表を使ったトーク
では次に、お客様に「他社比較（相見積もり）」を見てもらうトークにいきましょう！
他社比較表を見て引いてしまったお客様のタイプはSIX MENTAL READING（シックスメンタルリーディング）でいう何メンタルだと思いますか？
※６つのタイプ別アプローチについてはこちら↓
タイプ別 心理アプローチ：トップ営業のコミュニケーション術 SIX MENTAL READING®︎
そうですね！比較が大好物の思考論理メンタル・シンカーさんであれば、情報収集が大好物なので、余計な気遣いなくどんどん比較してあげると食いついてきます。
一方、人間関係を大事にするハーモナーさんは「人を見るメンタル」。なので、「この人（営業マン）、他を下げようとしてるな」とか、「『ここはやめといた方が良いですよ』とか悪いことばっかり言われるな」と思うと、「この人から買いたくないな」と引いてしまうのです。
「明かに他社が劣っているように」◯とか、×とかだけで恣意的に作ってある「比較表」だと引いてしまいます。ですがやっぱり、事実としては見せられたい、知りたい、それなら興味がある。
「絶対、あそこはやめた方がいいですよ！」とか、押しつけないでくださいね。一気に陰口を言っているような営業感が出てしまいます。単なる悪口を言っているように聞こえてしまいます。コツはあくまでも情報としてメリット・デメリットを伝えてください。
どうすれば良いと思いますか？具体的なトークを考えてみましょう！
良いですね！
ステップ３：即決を促そう！
まず、即決を促しましょう！
本人が最終決定権者の場合もあります。
「他社比較したい」と言っても、単に、本人が、決断を先延ばしにしている可能性があるからです。
多くの中小企業経営者は、決断が仕事なので、即決します。優秀な経営者は、営業マンに聞く前に論点整理ができているので、決断のスピードが早いのです。
ですので、業界毎に、商品毎に、会社毎に、「即決トーク」を予め作成する必要があります。
そして、商談では、先ほどお話した「比較表」を見せながら、自社の有利な点をさりげなく強調します。ご納得いただけことが表情等で確認たら、「ご納得いたただけたようなので、ご決断（ご判断）いただけますか？」のように即決を促しましょう。
ステップ４：「自社に有利な条件」で他社比較をしてもらい、戻ってくるようにする。
お客様が他社と比較検討後、最終的に自社に戻ってくるトークをして、資料を渡し、自社に有利な要素で他社比較をしてもらいましょう。
例えば、あなたの会社が、セキュリティーにコストをかけている会社だとしましょう。
であれば、
■プライバシーマーク
■ISO 27,001
■個人情報保護士の有資格者数
など
自社に有利な比較要素で、他社比較してもらうトークをし、自社に有利な比較資料を渡し、他社の見積もりをとってもらい、比較してもらいます。
しかし、、この自社に有利な条件で他社比較をするトークをその場で考えてできる営業マンは殆どいません。
ですので、予め、作成することが必須になります！営業台本（トークスクリプト）を事前に作成してください！
そして、相見積もり（他社比較）のケースは、決裁権者が別にいる場合（例：上司など）もあります。
基礎的な反論処理のステップは以下を参照ください↓↓
【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
ステップ５：再度アポをとろう！
他社比較をされてしまった時に、他社の営業マンに成約されてしまったら元も子もありません。
自社に有利な条件で他社比較をしてもらうように見込み客を教育しても、他社は、あなたの条件を聞いてさらに良い条件を出す可能性があるからです。
それでは、どうしたら良いでしょうか？
他社の営業マンの話を聞いた後に会うアポをとりましょう。
例えば、このようなトークです。
お見積りで分からない点もあると思いますので、お見積りをとってきていただいていいものを創っていきましょう！私の使命なんで。
また、他社さんのお話をお聞きした後、そのお話をお聞きさせていただいて当社も勉強させていただきさらに良いご提案をさせていただきますので、みなさん再度、アポイントを取らさせていただいております。
もちろん今回、ご提案させていただいたのが当社のベストな提案ですが、さらに、お得な御条件で御社に貢献させていただきます。●●（他社）さんとお会いした後、●日と●日ではどちらがご都合よろしいでしょうか？
このように、他社さんとお会いした後のアポイントをとります。
もし、他社の名前を聞いても教えてくれなかったり、他社と商談する日程を教えてくれなかったら、先ほどお話ししたように、そもそも人間関係の構築ができていません。
以下の「傾聴力（けいちょうりょく）」を鍛え、ラポール（信頼関係構築）の記事を読んで人間関係を構築ください↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
他社比較（相見積もり）攻略８：注意点・階層毎にトークを変える
・管理者層は実績成果が上がることを気にしていますから、あなたの提案を受け入れることで成果結果どれだけ変わるか？
・現場層は、実務がいかに楽になるか？効率的になるか？を考えています。あなたの提案を受け入れることでいかに便利になるか？
階層ごとにニーズとウォンツが違うことを意識して３階層を網羅するような資料を作成し、階層毎に重要点を変えてトークしましょう！
他社比較、相見積もり（あいみつ）必勝方法：まとめ
ポイントは事前の営業台本（トークスクリプト）作成です。事前準備をしておいてくださいね。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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