他社比較の98%を成約する営業マンの「相見積もり(あいみつ)」具体的トーク!

 

「他社比較をしたい」と言われたらどうしたらいいんだろう?


相見積もり(あいみつもり)しろって上司から言われてるんです』とお客様に言われて、対応できなかったんです。

 

あなたは「他社比較(相見積もり)」の対処方法に迷っているはずです。

 

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することをさします。

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテな人も、

最新の購買心理で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

クロージングの最後、お客様が「他社と比較したい」っておっしゃって即決できなかったことありませんか?

 

クロージングの最後で、いきなり「他社比較」を言われても、事前準備をしていないと対応できず、困ってしまいます。

 

ですので、他社比較、相見積もり(あいみつ)対処方法、4つのコツをお伝えします。

事前に対応方法を考えておきましょう!

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは?

加賀田

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することです。

 

B to B(Business to Business)、つまり対法人」相手の営業(セールス)をあなたがしているのであれば「相見積もり(あいみつ)」という形で、他社比較になるケースを、事前に想定する必要があります。

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

商談相手が、経営者や決裁権者(購入可否の決定権がある人)であれば即決できます。

 

一方、商談相手が担当者の場合は、会社に戻って、決裁権者に報告する必要があるからです。

 

 

加賀田

 

また、B to C(Business to Consumer)「対個人」の営業(セールス)でも、「他社比較をしたい」とお客様がおっしゃる場合がありますので、事前準備が必要です。

 

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)はなぜ必要か?

そもそも、「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」について考えてみましょう。

 

もちろん、複数の業者を比較することで、商品・サービスのクオリティが同じでもコストを安くすることができます

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

もう一つ、特定の業者との取引が長くなると、担当と特定業者が不正を行う可能性があるからです。

 

「仕事を依頼するから、その代わりに個人的に金銭などの見返りを要求する」いわゆる、「マージン」ですね。

 

それが進むと、そもそも、会社を介さず、「個人で仕事を仲介したり」ということに発展します。

 

ですので、商品・サービスが良い・悪いにかかわらず、個人での営業でも、他社比較(相見積もり)当たり前に考えているお客様はいるのです。

 

 

加賀田

 

企業で「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」は、

 

■コストを安くすることが出来る

■不正防止

 

という2つの目的からです。

 

「相見積もり」がルール化してる会社もありますので、事前準備が必要なのです。

 

 

 

他社比較(相見積もり)対応法:競合調査して、比較表を作成しておこう!

加賀田

 

他社比較(相見積もり)の反論処理では、比較が必要です。

その際に、目で見える「比較表」を使用しましょう。

 

 

通常、他社比較、相見積もり(あいみつ)をする際の最低比較な要素は「3つ」です。

 

1)コスト(料金)

2)クオリティ(商品の質)

3)スピード(納期)

 

競合調査し、以上の3つについては、最低限、比較表を事前に作成することが必須です。

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

以上の3つについては最低限必要な要素です。

 

あなた(御社)の強みについてはさらに伸ばし、弱みについては弱点をひっくり返す「比較表」と「営業台本」を、事前準備しておくことが必須です。

 

 

勝てる「他社比較・相見積もり(あいみつ)」トーク例

 

加賀田

 

では、お客様が「他社比較(相見積もり)したい」とおっしゃった場合はどうするか?

具体的な対応方法をみていきましょう!

 

 

 ステップ1:即決を促そう!

まず、即決を促しましょう!

本人が最終決定権者の場合もあります。

 

「他社比較したい」と言っても、単に、本人が、決断を先延ばしにしている可能性があるからです。

 

多くの中小企業経営者は、決断が仕事なので、即決します。

優秀な経営者は、営業マンに聞く前に論点整理ができているので、決断のスピードが早いのです。

 

加賀田

 

ですので、業界毎に、商品毎に、会社毎に、「即決トーク」を予め作成する必要があります。

 

先ほど、お話した「比較表」を見せながら、自社の有利な点を強調します。

 

ご納得いただけことが表情等で確認たら、「ご納得いたただけたようなので、ご決断(ご判断)いただけますか?」のように即決を促しましょう。

 

 

ステップ2:「自社に有利な条件」で他社比較をしてもらい、戻ってくるようにする。

加賀田

 

「比較表」を出して、即決を促しても、それでもまだ比較したいとおっしゃった場合はどうしますか?

 

お客様が他社と比較検討後、最終的に自社に戻ってくるトークをして、資料を渡し、自社に有利な要素で他社比較をしてもらいましょう。

 

例えば、あなたの会社が、セキュリティーにコストをかけている会社としましょう。

であれば、

■プライバシーマーク

■ISO 27,001

■個人情報保護士の有資格者数

など

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

自社に有利な比較要素で、他社比較してもらうトークをし、自社に有利な比較資料を渡し、他社の見積もりをとってもらい、比較してもらいます。

 

しかし、、この自社に有利な条件他社比較をするトークをその場で考えてできる営業マンは殆どいません。

 

ですので、予め、作成することが必須になります!

 

営業台本(トークスクリプト)を事前に作成してください!

 

 

そして、相見積もり(他社比較)のケースは、決裁権者が別にいる場合(例:上司など)もあります。

基礎的な反論処理のステップは以下を参照ください↓↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

ステップ3:再度アポをとろう!

加賀田

 

他社比較をされてしまった時に、他社の営業マンに成約されてしまったら元も子もありません。

 

自社に有利な条件で他社比較をしてもらうように見込み客を教育しても、他社は、あなたの条件を聞いてさらに良い条件を出す可能性があるからです。

 

それでは、どうしたら良いでしょうか?

 

 

 

他社の営業マンの話を聞いた後に会うアポをとりましょう。

 

例えば、このようなトークです。

 

 

営業マン

 

他社さんのお話をお聞きした後、そのお話をお聞きさせていただいて当社も勉強させていただきますので、みなさん、再度、アポイントを取らさせていただいております。

 

さらに、お得な御条件で御社に貢献させていただきますので、他社さんとお会いした後、●日と●日ではどちらがご都合よろしいでしょうか?

 

 

このように、他社さんとお会いした後のアポイントをとります。

 

もし、他社の名前を聞いても教えてくれなかったり、他社と商談する日程を教えてくれなかったら、そもそも人間関係の構築ができていません。

 

以下の「傾聴力(けいちょうりょく)」を鍛え、ラポール(信頼関係構築)の記事を読んで人間関係を構築ください↓

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

まとめ:他社比較、相見積もり(あいみつ)必勝方法

他社比較、相見積もり(あいみつ)対処方法は4つです。

 

 

ポイントは、事前の営業台本(トークスクリプト)作成です。

事前準備をしておいてくださいね。

 

 

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あなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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