他社比較 営業:相見積もり(あいみつ)攻略トーク!

 

「他社比較をしたい」と言われたらどうしたらいいんだろう?


相見積もり(あいみつもり)しろって上司から言われてるんです』とお客様に言われて、対応できなかったんです。

 

『どの会社を検討してるんですか?』と聞いたんですが、教えてくれなかったんです。

 

『他社を検討したい』と言われて、再度、アポをとったんですが、そのまま他社に決まってしまいました

 

あなたは「他社比較(相見積もり)」の対処方法に迷っているはずです。

 

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することをさします。

 

 

 

加賀田

 

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理学に基づく営業台本(トークスクリプト)自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第十刷増刷(2022年4月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

クロージングの最後、お客様が「他社と比較したい」っておっしゃって即決できなかったことありませんか?

 

クロージングの最後で、いきなり「他社比較」を言われても、事前準備をしていないと対応できず、困ってしまいます。

 

他社比較が当たり前の業界もあります。例えば、車の販売であれば、「トヨタ車」を見た後に「ホンダ車」を見るなど当たり前の業界もあります。ですので、「他社比較・相見積もり(あいみつ)」を対処する方法は研究し尽くされているのです。

 

この記事で、事前に「他社比較・相見積もり(あいみつ)」対処方法を考えておきましょう!

 

他社比較 ,相見積もり

 

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは?

加賀田

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)とは、複数の会社から見積もりを出させて、比較することです。

 

B to B(Business to Business)、つまり「対法人」相手の営業(セールス)をあなたがしているのであれば「相見積もり(あいみつ)」という形で、他社比較になるケースを、事前に想定する必要があります。

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

商談相手が、経営者や決裁権者(購入可否の決定権がある人)であれば即決できます。一方、商談相手が担当者の場合は、会社に戻って、決裁権者に報告する必要があるからです。

 

 

加賀田

 

また、B to C(Business to Consumer)「対個人」の営業(セールス)でも、家、車、など高額商品の場合は「他社比較をしたい」とお客様がおっしゃる場合がありますので、事前準備が必要です。

 

 

他社比較・相見積もり(あいみつ)はなぜ必要か?

加賀田

 

そもそも、「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」について考えてみましょう。

 

 

 

もちろん、複数の業者を比較することで、商品・サービスのクオリティが同じでもコストを安くすることができます

 

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

もう一つ、BtoB(法人間)の営業では、特定の業者との取引が長くなると、担当と特定業者が不正を行う可能性があるからです。「仕事を依頼するから、その代わりに個人的に金銭などの見返りを要求する」いわゆる、「マージン」です。それが進むと、そもそも、会社を介さず、「個人で仕事を仲介したり」ということに発展します。

 

ですので、ビジネスで「他社比較、相見積もり(あいみつ)」を当たり前に実施しているビジネスパーソンは、商品・サービスが良い・悪いにかかわらず、個人での営業でも、他社比較(相見積もり)当たり前に考えているお客様はいるのです。

 

 

加賀田

 

企業で「他社比較、相見積もり(あいみつ)って、どうして必要か?」は、

■コストを安くすることが出来る

■不正防止

という2つの目的からです。

 

「相見積もり」がルール化してる会社もありますので、事前準備が必要なのです。

 

 

 

「どの会社を検討しているのか?聞くのが怖い」

 

「どの会社を検討しているのか?」そもそも聞くのが怖いんです。

 

 

もしかしたら、あなたも、そのような悩みをお持ちかもしれません。

 

そのような悩みをお持ちの場合にどうするか?

 

 

答えは簡単です。

 

「台本(トークスクリプト)」を用意しておけば良いのです。

 

「笑顔」で「やさしく」

 

営業

 

さすがですね!いろいろ慎重に考えていらっしゃって素晴らしい(当然だと)と思います。

(※まず、褒める)

みなさんそうなんですが、比較ポイントをお伝えできるのでお聞きしているんですが、ちなみに、どちらでご検討されてらっしゃるのですか?

 

 

以上のように、事前に用意しておけば、考えることなく「営業台本(トークスクリプト)」に沿って話すことができます。

 

どの会社を検討しているか?聞いても教えてくれない

 

どこで検討しているか?他社名を聞いても教えてくれないんですけど、、、。

 

 

あなたは、このような悩みをおもちかもしれません。

 

「どの他社で検討しているか?」教えてくれなかった場合は、ズバリ、商談の前半部分、特に「人間関係構築」が出来ていないのです。

 

再度、「人間関係を構築」しなおしましょう。

 

人間関係構築については以下の記事を参考にしてください↓

 

https://million-sales.com/?cat=21

 

悪口ではない他社比較のトークを身につけよう!

加賀田

 

次は、他社名がわかった後のステップです。他社比較が苦手な人は、「相手の悪口を言うのは嫌だ!」と思っている人が多いのです。

 

 

 

悪口を言う人についていけますか?

 

悪口を言う人は、信頼できないですよね。相手を蹴落とそうとして自分だけ得になろうとしている輩。「ネガティヴな運」をいっしょに買ってしまいそうで、イヤですよね。

 

悪口を我々が嫌う理由は、

・悪口を言っている人間(会社)は、相手よりも格下

・悪口を言っている人間は、品性が下劣

ということを感じているからだと思います。

 

しかし、他社比較とは「他社の悪口」を言うことではありません。メリット・デメリットを比較し、「当社が見込み客に最適か?」判断してもらうことなのです。次の章から、他社比較(相見積もり)攻略の具体的トークを見ていきましょう!

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

他社比較(相見積もり)対応法:競合調査して、比較表を作成しておこう!

「比較表」を事前に作成しよう

加賀田

 

他社比較(相見積もり)の反論処理では、比較が必要です。その際に、目で見える分かりやすい「比較表」を使用しましょう。

 

 

通常、他社比較、相見積もり(あいみつ)をする際の最低比較な要素は「3つ」です。

 

1)コスト(料金)

2)クオリティ(商品の質)

3)スピード(納期)

 

競合調査し、以上の3つについては、最低限、比較表を事前に作成することが必須です。

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

以上の3つについては最低限必要な要素です。もちろん、商談でよく出てくる比較項目については、事前に調査して比較表を作っておきましょう。

 

あなた(御社)の強みについてはさらに伸ばし、弱みについては弱点をひっくり返す「比較表」と「営業台本」を、事前準備しておくことが必須です。

 

 

リバースエンジニアリングを有効活用する

 

他社を調査するのが、なんか後ろめたいんです、、、。

 

 

あなたは、そのような気持ちをお持ちかもしれません。

 

リバースエンジニアリング(reverse engineering)という言葉をお聞きになったことはありますか?

 

 

リバースエンジニアリングとは、出荷された製品を入手して分解や解析などを行い、その動作原理や製造方法、設計や構造、仕様の詳細、構成要素などを明らかにすること。

 

他社製品のリバースエンジニアリングによって得られた情報は、類似製品や互換製品の開発、同等の機能の実現、自社特許の侵害の調査等で実施される。

 

競争の激しい車の業界では、他社の自動車を購入して、体育館のような広大な場所で、分解し分析するといったことが日常茶飯事で繰り広げられています。

 

正規ルートで入手した製品を解析して情報を得ること自体は、合法です。

・著作権法:研究・開発目的であれば合法

・特許法:分析・解析するだけであれば合法

 

勝てる「他社比較・相見積もり(あいみつ)」トーク例

 

加賀田

 

さて次に、お客様が「他社比較(相見積もり)したい」とおっしゃった場合はどうするか?

具体的な対応方法をみていきましょう!

 

 

 ステップ1:即決を促そう!

まず、即決を促しましょう!

 

本人が最終決定権者の場合もあります。

 

「他社比較したい」と言っても、単に、本人が、決断を先延ばしにしている可能性があるからです。

 

多くの中小企業経営者は、決断が仕事なので、即決します。優秀な経営者は、営業マンに聞く前に論点整理ができているので、決断のスピードが早いのです。

 

加賀田

 

ですので、業界毎に、商品毎に、会社毎に、「即決トーク」を予め作成する必要があります。

 

そして、商談では、先ほどお話した「比較表」を見せながら、自社の有利な点を強調します。ご納得いただけことが表情等で確認たら、「ご納得いたただけたようなので、ご決断(ご判断)いただけますか?」のように即決を促しましょう。

 

 

ステップ2:「自社に有利な条件」で他社比較をしてもらい、戻ってくるようにする。

加賀田

 

「比較表」を出して、即決を促しても、それでもまだ比較したいとおっしゃった場合はどうしますか?

 

お客様が他社と比較検討後、最終的に自社に戻ってくるトークをして、資料を渡し、自社に有利な要素で他社比較をしてもらいましょう。

 

例えば、あなたの会社が、セキュリティーにコストをかけている会社としましょう。

であれば、

■プライバシーマーク

■ISO 27,001

■個人情報保護士の有資格者数

など

 

他社比較、相見積もり(あいみつ)

 

加賀田

 

自社に有利な比較要素で、他社比較してもらうトークをし、自社に有利な比較資料を渡し、他社の見積もりをとってもらい、比較してもらいます。

 

しかし、、この自社に有利な条件他社比較をするトークをその場で考えてできる営業マンは殆どいません。

 

ですので、予め、作成することが必須になります!営業台本(トークスクリプト)を事前に作成してください!

 

 

そして、相見積もり(他社比較)のケースは、決裁権者が別にいる場合(例:上司など)もあります。

基礎的な反論処理のステップは以下を参照ください↓↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理:営業】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

ステップ3:再度アポをとろう!

加賀田

 

他社比較をされてしまった時に、他社の営業マンに成約されてしまったら元も子もありません。

 

自社に有利な条件で他社比較をしてもらうように見込み客を教育しても、他社は、あなたの条件を聞いてさらに良い条件を出す可能性があるからです。

 

それでは、どうしたら良いでしょうか?

 

 

 

他社の営業マンの話を聞いた後に会うアポをとりましょう。

 

例えば、このようなトークです。

 

 

営業マン

 

他社さんのお話をお聞きした後、そのお話をお聞きさせていただいて当社も勉強させていただきますので、みなさん、再度、アポイントを取らさせていただいております。

 

もちろん、今回、ご提案させていただいたのが当社のベストな提案ですが、さらに、お得な御条件で御社に貢献させていただきます。●●(他社)さんとお会いした後、●日と●日ではどちらがご都合よろしいでしょうか?

 

 

このように、他社さんとお会いした後のアポイントをとります。

 

もし、他社の名前を聞いても教えてくれなかったり、他社と商談する日程を教えてくれなかったら、先ほどお話ししたように、そもそも人間関係の構築ができていません。

 

以下の「傾聴力(けいちょうりょく)」を鍛え、ラポール(信頼関係構築)の記事を読んで人間関係を構築ください↓

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

まとめ:他社比較、相見積もり(あいみつ)必勝方法

他社比較、相見積もり(あいみつ)対処方法について学んできました。

 

 

 

ポイントは、事前の営業台本(トークスクリプト)作成です。事前準備をしておいてくださいね。

 

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あなたに、いつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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