クロージングの時に「もし、やるとしたら、、」と見込み客に言われて、「『もし』か、、、このお客様、やる気がないのかな、、」と凹んでしまいませんか？
無料メール講座読者のマコトさんからのご相談にお答えします。
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加賀田先生 いつもメルマガありがとうございます。僕の悩みを聞いて頂けますか？
商談の時、クロージングまで順調で、『このお客様は、成約する！』と思っても、お客様から、『もし、やるとしたら、、』と返事が来ると、『もし、なのか、、実際には、やる気はないのかな、、』と凹んでしまって、クロージングする気持ちもなくなってしまいます。
上司に聞いても、『クロージングは断られてから勝負だ！』との指導だけで、よくわかりません。どうしたら良いでしょうか？
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営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！営業指導歴１９年（2018年現在）営業コンサルタント加賀田裕之です。
マコトさん、ご相談ありがとうございます。「もし、やるとしたら、、」と見込み客が答えて落ち今でいるということは、「if（イフ）クロージング」をされていて、それに対して見込み客が「もし、やるとしたら、、」と答えているということですから、とても勉強熱心だと思います。成約までもう少しですので、頑張ってください！
ただ多くの上司や売れる営業マンは、
■感覚でやっている人が多いのと、
■部下に教えてしまうと、自分の地位がひっくり返される潜在的な恐怖や
■自力でスキルを獲得した人は、『上司のスキルを自分で盗め！』
との考えから、セールスの重要点を指導できない人がほとんどなのです。
2,000年頃のクロージングトークは「今、やらなきゃダメじゃないですか！」のようなゴリゴリ営業マンが使う「決断トーク」が主流でした。そんなストレスのかかるクロージングは、結局、お客様も、営業マンもいやになってしまいます。
今は、営業マンもお客様もお互いにストレスがないクロージング話法である「if（イフ） クロージング」と「選択クロージング」を学び、最新のクロージング話法を営業台本（トークスクリプト）に組み込んで成約率をアップ・売上アップしましょう！
目次
１、クロージング種類：トップセールスが使う「if クローズ」とは？
１−１、if（イフ）クロージングとは？
超カンタンでクロージング決定率がぐいぐいあがるストレスフリーな具体的なクロージング話法について、体得しましょう！それは、if（イフ）クローズです。
当たり前ですが、お客様には、あなたの商品・サービスを「自分に必要なものだ！」と思ってもらいたいですよね。
クロージングで失敗してしまう理由、お客様の多くの断りの理由は、「自分には関係ない」とあなたの商品・サービスを使っていることをイメージできないからです。
そこで、お客様に、あなたの商品が必要だと想像してもらうことが必要です。つまり、「仮説」を立ててもらうことです。「イメージ」をもってもらうことです。
「もし、この商品をスタートしたらどうなりますか？」と商品をスタートしたときのことを、お客様に、具体的に想像（イメージ）してもらいます。そうすることにより、お客様は、商品のメリットを想像することができ、購買意欲を高めることができます。
１−２、if（イフ）クロージング具体例はこれだ！
if（イフ）クロージングの具体的なトーク例をお話しします。
「もし、このサービスをスタートするとしたら、どのくらいの時期がイメージ的に良いなぁ～とおもわれますか？」とか
「もし、ご利用されるとしたら、AプランとBプランのどちらがよりお客様のご要望を満たせるなぁ～とお考えですか？」というように、もしもの話をして、お客様の反応を伺ってみます。
お客様が、「もし、スタートするとしたら、このくらいの時期がよいですね～」とか「仮に、するとしたら、こっちのほうがいいかもしれないですね」とかお客様の中で、イメージが具体的にできているようであれば、購買意欲が進んでいることを示しています。
１−３、if（イフ）クローズの注意点：お客様の不安を解消しよう！
しかし、ここで気を抜かずに、
■価格の面や
■機能などについて、
■スタート時期
など、
「もっと、こうであればいいな！」というお客様の要望を聞いて、スタート時の不安を取り除いて行くことが大切です。少し迷っているような雰囲気を感じたら、、まだ、クロージングできる段階ではありません。
お客様は、何か、不安に思っていることや問題に思っていることがあるはずです。再度、聞き込んでいき、その問題点を解消することが必須です。
次は、「2者択一（選択話法）をお伝えします。あなたの営業台本（トークスクリプト）に具体的に応用してください。成約率がアップします！
２、クロージング種類：2者択一（選択話法）で話を進めよう！
昔のゴリゴリクロージングで良くありがちな「やりますか？やりませんか？」といった決断を迫る「イエス or ノー」のクロージングでは、お客様がプレッシャーを感じます。
ですので、「Ａ OR Ｂ」のように、お客様に選んでもらう方が、ストレスを感じることなくスムースに商談が進みます。
例えば、
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「お支払い方法ですが、現金がよろしいですか？それとも、カードでの分割がよろしいですか？」とか、
「商品の色は黒と赤のどちらがお好みですか？」
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のように、2者択一で、話をどんどん進めるのです。
全く購入意志のない人を除くと、ほとんどの方が、択一誘導で、話を進めることにより、自ら購買意志を固めてくれるのです。ですから、「どのような選択肢を選んでいただくか？」のパターンを事前準備することがキモになります。
３、if（イフ）クローズと二者択一（選択話法）を組み合わせよう！
if（イフ）クロージングと二者択一（選択話法）を組み合わせると、よりお客様にプレッシャーをかけることなく、商談を誘導することができます。
例えば、「もし、スクールをスタートするとしたら平日コースと土日コースのどちらが御都合よろしいですか？」のように、「平日」と「土日」と選択肢を２つ提示します。頭の良いあなたはすでに、お気づきかもしれませんが、「もし」を使うことにより、お客様はセミナーに参加することが前提で話しています。つまり、選択肢のどちらを選んでも、「スクールに参加します」と言ったことになります。
このやり方は、お客様にとっても、営業側にとってもプレッシャーが少なくスムーズに商談が進む方法です。
４、if（イフ）クローズと二者択一（選択話法）の注意点
しかし、この話法は、あくまで話を進めるテクニカルな話法です。この話法で、なんとなく話をすすめても、お客様がしっかり御納得していないと、後で、キャンセルになるので注意です。契約後、お客様の購買意欲を高めたり、キャンセル止めをしっかりする必要があります。
あなたの営業台本（トークスクリプト）をどのように作成するか？考えてください！！
５、「もし、やるとしたら、、」と見込客に言われた時の必殺切り返しトーク
あなたも、もしかしたら、同じような悩みがあるかもしれませんね。クロージングまで非常に良い感じになって「if ＋ 選択式クローズ」を実施したところ、
■パターンA：「やります！」
との返答でなく
■パターンB：「もし、やるとしたら、、」
との返事。
お分かりだと思いますが、このままクロージングしたら、失注になってしまいます。見込み客の中では、「本気でやろう！」と思っているのでなく、この時点では、「もし、、、」となっているからです。
では、どうするか？実は、とっても簡単です。
■ステップ１：
「どうして、それが良いと思われました？」と、お客様にお聞きし、それを選んだ理由を自己説得してもらいます。つまり、自分で、自分をクロージングすることになるのです。
■ステップ２：
その次に、営業マンは、その選択が良いこと、お客様の選択が正しいことを述べて認めて、褒めてあげるのです。
■ステップ３：
そして、次の選択を誘導します。
もし、それでも、次の選択に誘導しずらかったら、悪用厳禁の必殺技（秘伝）のアックスボンバー＾＾
この必殺技は、悪用厳禁ですので、最後のクロージングのお悩みを早急に解決されたいのでしたら、僕の営業セミナーにご出席くださいね！
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僕はあなたのそばについています。僕は、いつもあなたのそばにいて、あなたを応援しています！一緒に、少しずつ、前進していきましょう！
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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
