【保存版】2者択一 クロージング でストレスなく売ろう!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」だ!

2者択一クロージングって何?

「ストレスのないクロージングトークを知りたい!」

あなたはクロージング力向上について悩んでいるはずです。

 

「選択話法(2者択一)とは、複数の選択肢を提示して、どちらかを選んでもらうというクロージングテクニックです。 

 

加賀田

 

営業がニガテな人も、

最新の購買心理で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

2000年頃は「今、やらなきゃダメじゃないですか!」のようなゴリゴリ営業マンが使う「決断トーク」が主流でした。

 

そのようなストレスのかかるクロージングは、

結局、お客様も、営業マンもお互いにいやになってしまいます。

 

 

営業マンもお客様も「お互いにストレスがない」クロージング話法

・「if(イフ) クロージング」

・「2者択一クロージング」

をお伝えします!

 

最新のクロージング話法を営業台本(トークスクリプト)に組み込んで、「ストレスなく」成約率アップ・売上アップしましょう!

 

クロージング力 向上

 

1、クロージング力アップの悩み

2者択一クロージング(選択話法)を知りたいあなたは、

「クロージング力をどうやって向上できるか?」悩んでいると思います。

 

同じような悩みを抱えている
無料メール講座読者のマコトさんからのご相談をお聞きください。

 

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加賀田先生 

 

いつもメルマガありがとうございます。

僕の悩みを聞いて頂けますか?

 

商談の時、クロージングまで順調で、『このお客様は、成約する!』と思っても、

 

お客様から、『もし、やるとしたら、、』と返事が来ると、

『もし、なのか、、実際には、やる気はないのかな、、』と凹んでしまって、

 

クロージングする気持ちもなくなってしまいます。

 

上司に聞いても、『クロージングは断られてから勝負だ!』との指導だけで、

よくわかりません。

 

どうしたら良いでしょうか?

 

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マコトさん、ご相談ありがとうございます。

「もし、やるとしたら、、」と見込み客が答えて落ち込んでいるということは、

 

「if(イフ)クロージング」をされていて、

それに対して見込み客が「もし、やるとしたら、、」と答えているということですから、とても勉強熱心だと思います。

 

成約までもう少しですので、頑張ってください!

 

営業マンもお客様もお互いにストレスがないクロージング話法である

・「if(イフ) クロージング」

・「選択クロージング」

をお伝えします!

 

if(イフ) クロージング

 

2、クロージング種類:トップセールスが使う「if クローズ」とは?

2−1、if(イフ)クロージングとは?

超カンタンでクロージング決定率がぐいぐいあがるストレスフリー具体的なクロージング話法について、体得しましょう!

 

 

それは、if(イフ)クローズです。

 

 

当たり前ですが、お客様には、あなたの商品・サービスを「自分に必要なものだ!」と思ってもらいたいですよね。

 

クロージングで失敗してしまう理由、お客様の多くの断りの理由は、自分には関係ないとあなたの商品・サービスを使っていることをイメージできないからです。

 

そこで、お客様に「あなたの商品が必要だ!」と想像してもらうことが必要です。

 

つまり、「仮説」を立ててもらうことです。

商品・サービスを使っている「イメージ」をもってもらうことです。

 

 

もし、この商品をスタートしたらどうなりますか?」

と商品をスタートしたときのことを、お客様に、具体的に想像(イメージ)してもらいます。

 

そうすることにより、お客様は、商品のメリットを想像することができ、購買意欲を高めることができます

 

 

if closing(イフ クロージング)

 

2−2、if(イフ)クロージング具体例はこれだ!

if(イフ)クロージングの具体的なトーク例をお話しします。

 

もしこのサービスをスタートするとしたら、どのくらいの時期がイメージ的に良いなぁ~おもわれますか?とか

 

もしご利用されるとしたら、AプランとBプランのどちらがよりお客様のご要望を満たせるなぁ~とお考えですか?」とか、

 

というように、もしもの話をして、お客様の反応を伺ってみます。

 

 

 

お客様が、「もし、スタートするとしたら、このくらいの時期がよいですね~」とか

 

「仮に、するとしたら、こっちのほうがいいかもしれないですね」とか

 

お客様の中で、イメージが具体的にできているようであれば、購買意欲が進んでいることを示しています。

 

if closing(イフ クロージング)

 

2−3、if(イフ)クローズの注意点:お客様の不安を解消しよう!

しかし、ここで気を抜かずに、

■価格の面や

■機能などについて、

■スタート時期

など、

 

「もっと、こうであればいいな!」というお客様の要望を聞いて、スタート時の不安を取り除いて行くことが大切です。

 

少し迷っているような雰囲気を感じたら、、まだ、クロージングできる段階ではありません。

 

お客様は、何か、不安に思っていることや問題に思っていることがあるはずです。

 

if closing(イフ クロージング)

 

再度、聞き込んでいき、その問題点を解消することが必須です。

 

 

次は、「2者択一(選択話法)」をお伝えします。

 

あなたの営業台本(トークスクリプト)に具体的に応用してください。

成約率がアップします!

 

クロージング力 向上

 

3、クロージング種類:2者択一(選択話法)で話を進めよう!

昔のゴリゴリクロージングで良くありがちな「やりますか?やりませんか?」といった決断を迫る「イエス or ノー」のクロージングでは、お客様がプレッシャーを感じます。

 

ですので、「A OR B」のように、お客様に選んでもらう方が、ストレスを感じることなくスムースに商談が進みます。

 

例えば、

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「お支払い方法ですが、現金がよろしいですか?それとも、カードでの分割がよろしいですか?」とか、

 

「商品の色は黒と赤のどちらがお好みですか?

 

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のように、2者択一で、話をどんどん進めるのです。

 

全く購入意志のない人を除くと、ほとんどの方が、択一誘導で、話を進めることにより自ら購買意志を固めてくれるのです

 

ですから、「どのような選択肢を選んでいただくか?」のパターンを事前準備することがキモになります。

 

if closing(イフ クロージング)

 

 

4、if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)を組み合わせよう!

if(イフ)クロージングと二者択一(選択話法)を組み合わせると、よりお客様にプレッシャーをかけることなく、商談を誘導することができます。

 

例えば、もし、スクールをスタートするとしたら平日コース土日コースどちらが御都合よろしいですか?」のように、「平日」と「土日」と選択肢を2つ提示します。

 

頭の良いあなたはすでに、お気づきかもしれません。

「もし」を使うことにより、お客様はセミナーに参加することを前提で話しています。

 

つまり、選択肢のどちらを選んでも、「スクールに参加します」と言ったことになるからです!

 

 

テレアポでのアポクロージングにも有効です。

 

 

大変お忙しいと思いますので、30分ほどで構いません。

もし、お会いするとしたら、明日と明後日では、どちらがご都合よろしいでしょうか?

 

 

 

このやり方は、お客様にとっても、営業側にとってもプレッシャーが少なくスムーズに商談が進む方法です。

 

if クローズ

 

5、if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)の注意点

しかし、この話法は、あくまで話を進めるテクニカルな話法です。

 

この話法で、なんとなく話をすすめても、お客様がしっかり御納得していないと、後で、キャンセルになるので注意です。

 

契約後、お客様の購買意欲を高めたり、キャンセル止めをしっかりする必要があります。

 

あなたの営業台本(トークスクリプト)をどのように作成するか?考えてください!!

 

営業セミナー

 

6、「もし、やるとしたら、、」と見込客に言われた時の必殺切り返しトーク

あなたも、もしかしたら、同じような悩みがあるかもしれませんね。

 

クロージングまで非常に良い感じになって「if + 選択式クローズ」を実施したところ、

 

■パターンA:「やります!」

との返答でなく

 

■パターンB:「もし、やるとしたら、、」

との返事。

 

お分かりだと思いますが、このままクロージングしたら、失注になってしまいます。

 

見込み客の中では、「本気でやろう!」と思っているのでなく、この時点では、「もし、、、」となっているからです。

 

では、どうするか?実は、とっても簡単です。

 

■ステップ1:

「どうして、それが良いと思われました?」と、お客様にお聞きし、それを選んだ理由を自己説得してもらいます。

 

つまり、自分で、自分をクロージングすることになるのです。

 

 

■ステップ2:

その次に、営業マンは、その選択が良いこと、お客様の選択が正しいことを述べて認めて、褒めてあげるのです。

 

 

■ステップ3:

そして、次の選択を誘導します。

 

もし、それでも、次の選択に誘導しずらかったら、悪用厳禁の必殺技(秘伝)のアックスボンバー^^

 

クロージング必殺技

 

この必殺技は、悪用厳禁ですので、最後のクロージングのお悩みを早急に解決されたいのでしたら、僕の営業セミナーにご出席くださいね!

 

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7、クロージング力をアップしよう!

クロージング力全体をあげるにはどうするか?

以下のページにまとめていますので、

チェックしてくださいね↓↓

 

クロージングとは?

成約率98%!トップセールス9つの方法

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

 

売れる営業マンは、
感覚でやっている人が多いのと、
■部下に教えてしまうと、自分の地位がひっくり返される潜在的な恐怖や
■自力でスキルを獲得した人は、上司のスキルを自分で盗め!

との考えから、セールスの重要点を指導できない人がほとんどなのです。

 

僕はあなたのそばについています。

 

僕は、いつもあなたのそばにいて、あなたを応援しています!一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

さらに具体的な営業スキルにご興味がある方は、僕のメルマガにご登録ください!「すぐに成約率をあげたい!売上をあげたい!」あなたは営業セミナーにご出席くださいね。営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

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