【選択話法】2者択一クロージング でストレスなく売る!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」

選択話法

 

本記事はこんな方におすすめです。

 

・クロージングのやり方が分からず困っているあなた。

 

・選択話法,2者択一クロージング,IFクロージングを知りたいあなた。

 

 

読者(あなた)の悩み

クロージングのやり方が分からず困っています。
選択話法とか、2者択一クロージングとか、IFクロージングが分からないんです、、、。
あなたは選択話法,2者択一クロージング,IFクロージングの使い方が分からず困っていませんか?

 

大丈夫です!

 

 

「選択話法(2者択一クロージング)とは、複数の選択肢を提示してどちらかを選んでもらうというクロージングテクニックです。
「IFクロージング(イフクロージング)とは、「もし〜だとしたら」と仮定することでストレスをなくすクロージングです。 

 

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

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2000年頃は「今、やらなきゃダメじゃないですか!」のようなゴリゴリ営業マンが使う「決断トーク」が営業トークの主流でした。

 

そのようなストレスのかかるクロージングは、結局、お客様も営業マンもお互いにいやになってしまいます。

 

 

この記事では、営業マンもお客様も「お互いにストレスがない」クロージング話法

・「if(イフ) クロージング」

・「選択話法(2者択一クロージング)」

をお伝えします!

 

最新のクロージング話法をあなたの営業台本(トークスクリプト)に組み込んで、「ストレスなく」成約率アップ・売上アップしましょう!

 

 

 

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クロージング力アップの悩み

加賀田

 

2者択一クロージング(選択話法)を知りたいあなたは、「クロージング力をどうやって向上できるか?」悩んでいると思います。

 

同じような悩みを抱えている無料メール講座読者のマコトさんからのご相談をお聞きください。

 

マコトさん

 

加賀田先生 いつもメルマガありがとうございます。

僕の悩みを聞いて頂けますか?

 

商談の時、クロージングまで順調で、『このお客様は、成約する!』と思っても、お客様から、『もし、やるとしたら、、』と返事が来ると、『もし、なのか、、実際には、やる気はないのかな、、』と凹んでしまって、クロージングする気持ちもなくなってしまいます。

 

上司に聞いても、『クロージングは断られてから勝負だ!』との指導だけで、よくわかりません。どうしたら良いでしょうか?

 

 

if(イフ) クロージング

 

 

 

加賀田

 

マコトさん、ご相談ありがとうございます。

 

「もし、やるとしたら、、」と見込み客が答えて落ち込んでいるということは、あなたが「if(イフ)クロージング」をしていて、それに対して逆に見込み客が「もし、やるとしたら、、」と答えているということですから、営業(セールス)に対してとても勉強熱心だと思います。

 

成約までもう少しですので、頑張ってください!

「何、言ってるの?」と思われたあなたは、この記事を最後まで読めば、マコトさんの質問がわかって成約率もグイグイアップします。

 

それでは、次の章から、営業マンもお客様もお互いにストレスがないクロージング話法の

・「if(イフ) クロージング」

・「選択話法(2者択一クロージング)」

を具体的にお伝えします!

 

 

 

さてゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい!」と購入してもらいたいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、本物の「売れる営業台本(トークスクリプト)を一緒に作成体得しませんか?そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか?詳しくは↓

 

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加賀田 裕之
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台本営業®︎セミナーとは
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「学習の3つのステップ」とは?

■ステップ1:最新の購買心理を理解

■ステップ2:本物の営業台本(トークスクリプト)を作成

■ステップ3:ロープレで体得

 

「最新の購買心理5つのステップ」とは?

■ステップ1:人間関係構築(アプローチ)

■ステップ2:ニーズの深堀り・ウォンツアップ

■ステップ3:商品説明

■ステップ4:クロージング

■ステップ5:反論解決

 

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トップセールスが使う「if クローズ」とは?

加賀田 裕之
加賀田 裕之
超カンタンでクロージング決定率がぐいぐいあがるストレスフリーな具体的なクロージング話法について、体得しましょう!

if(イフ)クロージングとは?

まず、if(イフ)クローズです。

 

当たり前ですが、お客様にはあなたの商品・サービスを「自分に必要なものだ!」と思ってもらいたいですよね。

 

ではクロージングで失敗してしまう理由、お客様の多くの断りの理由はなんでしょう?

自分には関係ないとセールスパーソンがお勧めしている商品・サービスを使っていることを顧客がイメージできないからだと思います。

 

さすがですね!そこで、お客様に「あなたの商品が必要だ!」と想像してもらうことが必要です。

 

つまり、「仮説」を立ててもらうことです。商品・サービスを使っている「イメージ」をもってもらうことです。

 

if closing(イフ クロージング)

 

営業マン

 

もし、この商品をスタートしたら(購入したら)どうなりますか(生活はどう変化しますか)?

 

 

と、商品をスタートしたときのことを、お客様に、具体的に想像(イメージ)してもらいます。

 

そうすることにより、お客様は商品のメリットを想像することができ、購買意欲を高めることができます

 

 

if(イフ)クロージング具体例はこれだ!

加賀田

 

if(イフ)クロージングの具体的なトーク例をお話しします。

 

営業マン

 

もしこのサービスをスタートするとしたら、どのくらいの時期がイメージ的に良いなぁ~おもわれますか?

 

 

とか、

 

営業マン

 

もしご利用されるとしたら、AプランとBプランのどちらがよりお客様のご要望を満たせるなぁ~とお考えですか?

 

 

とかのように、「もしも」の話をして、お客様の反応を伺ってみます。

 

 

 

見込み客が、

お客様

 

スタートは、このくらいの時期がよいですね~^^

 

 

とか

 

お客様

 

こっちのほうがいいかもしれないですね^^

 

 

などのように、見込み客の中でイメージが具体的にできているようであれば、購買意欲が進んでいることを示しています。

 

if closing(イフ クロージング)

 

if(イフ)クローズの注意点:お客様の不安を解消しよう!

しかし、ここで気を抜かずに、

■価格の面や

■機能などについて、

■スタート時期

など、

 

もっと、こうであればいいな!」というお客様の要望を聞いて、スタート時(購入時)の不安を取り除いて行くことが大切です。

 

少し迷っているような雰囲気を感じたら、、まだ、クロージングできる段階ではありません。

 

お客様は、何か、不安に思っていること問題に思っていることがあるはずです。

 

if closing(イフ クロージング)

 

 

 

再度、聞き込んでいき、その問題点を解消することが必須です。

 

クロージング力 向上

 

加賀田

 

では次の章で「2者択一(選択話法)」をお伝えします。

 

あなたの営業台本(トークスクリプト)に具体的に応用してください。成約率がアップします!

 

 

 

選択話法(2者択一クロージング)で話を進めよう!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
昔のゴリゴリセールスマンが良くやっていた「やりますか?やりませんか?」といった決断を迫る「イエス or ノー」のクロージングだと見込み客はどのように感じると思いますか?

見込み客はプレッシャーを感じると思います。

そうですね!ですので、「A OR B」のように、お客様に選んでもらう方が、ストレスを感じることなくスムースに商談が進みます。

 

 

例えば、、、

営業マン

 

お支払い方法ですが、現金がよろしいですか?それとも、カードでの分割がよろしいですか?

 

とか、、、

 

営業マン

 

商品の色は黒と赤のどちらがお好みですか?

 

 

のように、2者択一で、話をどんどん進めるのです。

 

if closing(イフ クロージング)

 

加賀田

 

全く購入意志のない人を除くと、ほとんどの方が、択一誘導で話を進めることにより自ら購買意志を固めてくれるのです。

 

ですから、「どのような選択肢を選んでいただくか?」のパターンを事前準備することがキモになります。

 

if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)を組み合わせよう!

 

if(イフ)クロージングと二者択一(選択話法)を組み合わせると、よりお客様にプレッシャーをかけることなく、商談を誘導することができます。

 

例えば、もし、スクールをスタートするとしたら平日コースと土日コースのどちらが御都合よろしいですか?」のように、「平日」と「土日」と選択肢を2つ提示します。

 

頭の良いあなたはすでに、お気づきかもしれません。

「もし」を使うことにより、お客様はセミナーに参加することを前提で話しています。

 

つまり、選択肢のどちらを選んでも、「スクールに参加します」と言ったことになるからです!

 

 

テレアポでのアポクロージングにも有効です。

 

※これをすれがアポが取れる!「2つの話法」とは(30秒動画)↓

 

営業マン

 

大変お忙しいと思いますので、30分ほどで構いません。もし、お会いするとしたら、明日と明後日では、どちらがご都合よろしいでしょうか?

 

 

 

このやり方は、お客様にとっても、営業側にとってもプレッシャーが少なくスムーズに商談が進む方法です。

 

if クローズ

 

 

if(イフ)クローズと二者択一(選択話法)の注意点

 

しかし、この話法は、あくまで話を進めるテクニカルな話法です。

 

この話法で、なんとなく話をすすめても、お客様がしっかり御納得していないと、後で、キャンセルになるので注意です。

 

契約後、お客様の購買意欲を高めたり、キャンセル止めをしっかりする必要があります。

 

キャンセル止めについては以下の記事を参考にしてください↓

 

営業マン契約キャンセル止め(防止策)魔法の一言・3つのコツと盲点!

 

営業マン契約キャンセル止め(防止策)魔法の一言・3つのコツと盲点!

 

「もし、やるとしたら、、」と見込客に言われた時の必殺切り返しトーク

加賀田

 

「もし、やるとしたら、、」と見込み客に言われてそのままクロージングして失注した、一章の「マコト」さんの悩みにお答えします。

 

あなたも、もしかしたら、同じような悩みがあるかもしれませんね。

 

 

 

クロージングまで非常に良い感じになって「if + 選択式クローズを実施したところ、

 

■パターンA:「やります!」

との返答でなく

 

■パターンB:「もし、やるとしたら、、」

との返事。

 

お分かりだと思いますが、このままクロージングしたら、失注になってしまいます。

 

見込み客の中では、「本気でやろう!」と思っているのでなく、この時点では、「もし、、、」となっているからです。

 

では、どうするか?実は、とっても簡単です。

 

■ステップ1:

「どうして、それが良いと思われました?」と、お客様にお聞きしそれを選んだ理由を自己説得してもらいます。つまり、自分で自分をクロージングすることになるのです。

 

■ステップ2:

その次に、営業マンは、その選択が良いこと、お客様の選択が正しいことを述べて認めて、褒めてあげるのです。

 

■ステップ3:

そしてお客さまの声を紹介し(お客さまの動画を見せ)、見込み客の購買意欲を上げます。

 

■ステップ4:

そして、次の選択を誘導しましょう!

 

 

クロージング力をアップしよう!

クロージング力全体をあげるにはどうするか?

以下のページにまとめていますので、チェックしてくださいね↓↓

 

クロージングとは?成約率98%!トップセールス9つの方法

 

クロージング トーク ランキング:実戦で使えるトップセールスのクロージング13選

 

選択話法(2者択一クロージング)ifクロージング:まとめ

選択話法(2者択一クロージング)とifクロージングを一緒に学習してきました。

 

売れる営業マンは、
感覚でやっている人が多いのと、
■部下に教えてしまうと、自分の地位がひっくり返される潜在的な恐怖
■自力でスキルを獲得した人は、上司のスキルを自分で盗め!

との考えから、セールスの重要点を指導できない人がほとんどなのです。

 

ですので今、営業力アップに苦しんでいるあなた、具体的に営業スキルにご興味があるあなたは、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。

 

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