あなたは、セールストークスクリプトの作り方・具体例を知りたいはずです。
※購買心理に基づいた５ステップ↓
大丈夫です。
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１３刷重版（２０２３年６月現在）
あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV 他多数
先日トップセールスの飛び込み営業に同行しました。その人は年収7,000万！の営業マンです。実は大体のトップセールスは変人（変態）です。
「飛び込みが楽しくてしょうがない。営業は、競馬と同じようなスリルがある。」「クロージングのスリルがあのドキドキがたまらない！お客様から断られた後に成約になった時の、あの興奮・快感がたまらない！」と言ってました。
いわゆるトップセールスはどこかしら変な人、プライベートも極端な人でマネができないのです。
私もそうですが、これを読んでいるあなたも普通の人だと思うのです。そこで「成約するか？失注するか？」の９割は商談をする前から決まっているのです。つまり、トークスクリプト（営業台本）は絶対に必要なのです。
例えば、トークスクリプトがない新人営業マンは、いきなり「商品説明」を一生懸命はじめがちです。すると見込み客は「売りにきたのか！」と心を閉ざしてしまって、商談は終了（失注）してしまいます。
商談時の話す順番や、文言によってアポイント取得率や成約率は大きく変わってくるのです。
この記事は、トークスクリプトの専門家である、私「台本営業®︎コンサルタント」加賀田裕之が、
■売れるトークスクリプトは購買心理に基づいていた！
- ■トークスクリプトの作り方
- ■トークスクリプトのテンプレート
- ■スクリプトのベストサンプル
について解説します。最後まで読んで、成約率・売上をアップしましょう！
※営業台本（トークスクリプト）を作成して売上が上がった、国内生保 営業 黒羽さん（動画）↓
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
トークスクリプト（営業台本）には「数字」を入れよう
※「これだけは覚えよう！」営業台本のコツ（１分動画↓）
これだけは覚えよう！「営業台本のコツ」をお話しします。
私が営業コンサルをして成約率が倍になったトークの改善点は、
ズバリ「数学」です！
数字を入れると、一気にトークにリアリティが出て、説得力が増すのです。
例えば「保険を見直した方がお得ですよ。」
より、
「１０年後には月々４６,０００円になる保険料が、月々１６,０００円になってトータルで２００万もお得になるケースもあるので、見直した方が絶対にお得です。」
の方がより説得力が増して顧客の購買意欲が上がります。
あなたのトークに数字を入れください。
購買心理に基づいたトークスクリプトをつくる４つのメリット
トークスクリプトとは、営業マンがお客様へ接する際に「購買心理に基づき、自然にお客様の『欲しい！』を引き出すプレゼン（商談）の脚本」です。
具体的には、下記5つのステップを効果的に進められるようにします。
①人間関係の構築
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
③商品説明
④クロージング
⑤反論処理
トークスクリプトを磨き込むことで、成約率を8割まで上げることもできます。そのために必要なのが購買心理に基づくテンプレートを使った「トークスクリプトの作成」です。この記事では「トークスクリプトの作り方」を伝授しますので体得して成約率を安定的にアップしてください。
まず、トークスクリプト（営業台本）を作成するメリットは４つあります。それぞれ見ていきましょう！
①アポ率アップ
トークスクリプトを作ることで、基本を徹底でき、商談のブレがなくなります。その結果、アポの獲得率が高まります。
もし商談がうまく行かなくても、作成したスクリプトを振り返ると、どこに原因があるかを発見しやく、素早く改善を行えます。
ですので新人営業マン、売れてない営業マン、スランプに陥った営業マンは特に、トークスクリプト（営業台本）が重要といえます。もしトークスクリプトがないと、案件の無駄づかいになるだけです。
場合によっては、失敗経験が増え、自信がなくなり離職に繋がってしまいます。
②アポの質にバラツキをなくす
トークスクリプトを活用すると、営業の基本を徹底できます。その結果、アポの質が高まり、バラツキがなくなり、安定した売上を出せるようになります。
またトークスクリプトを磨きこむほど、アポの質は高まり、成約率が上がります。今までの自分では、アポや成約できない見込客から、「詳しく知りたい、欲しい、買いたい」と言われるようになるのです。
一方でトークスクリプトを作成しないと、「見込度の低い客」から薄いアポをとったりなど、質が下がります。
もし遠方への出張になると、薄いアポ（適当なアポ）では、交通費・時間の無駄になってしまいます。
③トークを会社の財産にできる
売れるトークスクリプトを作成すると、「アポの獲得率」「成約率」が高まります。全社に共有すれば、会社全体の営業力を底上げすることも。つまり優れたトークスクリプトは、会社の財産なのです。
またトップセールスは、営業トークを隠しがちです。トークは苦労して得た自分の財産なので、共有しないことも少なくありません。
それを可視化することで、優れたトーク、最新のトークが分かり、お客様の心に刺さるトークをできるようになります。
営業コンサルを依頼し、購買心理に基づく、売れる「トークスクリプトのテンプレート」を用いることで、短時間で、効果的なスクリプトを作ることができます。
④営業活動・教育に取り組みやすくなる
トークスクリプトを作り、社内に共有すると、どのタイミングで、どんなトークをすればいいか？という基準ができます。その結果、営業活動、営業教育に取り組みやすくなります。
さらに個人でトークスクリプトを作成した場合も、トークスクリプトがあれば毎回の商談を振り返りながら、基準に沿って、素早い改善ができるため、成長が早くなるのです。
トークスクリプト（営業台本）を作成する４つのメリットについて考えました。
トークスクリプト（営業台本）通りに話すと、「自分らしくなくなっていやだ！」と、一瞬、感じるかもしれませんが、「型」があってこその「型破り」、「型」がないと「型なし」です。基礎（型）を習得したら、あなたらしく（自分らしく）応用すれば良いのです。
ただし、応用する為には、「型（基礎）」であるトークスクリプト（営業台本）が必要なのです。
さてゴリゴリセールスでなく、最新の購買心理でお客様から自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは「営業セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成体得しませんか？そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる
トークスクリプト作成し、定着させる３つのステップ
さて、あなたもトークスクリプトを作りたくなったはずです。
以下の３つのステップで、トークスクリプト（営業台本）を作成・定着させることが出来ます。
ステップ１：トップセールスの音源を文字起こしする
トークスクリプトを作成する一番効率的な方法は、身近な「トップセールス」の商談を録音し、文字起こしすることです。
トップセールスが身近にいなかったり、文字起こしをさせてくれない場合は書籍を参考にしたり、営業セミナーに出たり、外部コンサルを活用して作成しましょう。
営業の参考書籍については、以下の記事を参考にしてください↓
ステップ２：購買心理に基づき、トークの背景・目的を分析する
トークスクリプトの作り方で重要なことは、一つひとつのトークが、購買心理に基づき、「どのような背景、どのような目的で行われているか？」を分析し、記入することです。
ここまでやることで応用が出来るのです。
なぜなら文字起こしをしたトークスクリプトは、単純にそのまま使っても、「一言一句」「口調」まで再現することは出来ませんし、効果的ではありません。キャラクターが違うからです。
トークスクリプトの作成は、購買心理を理解している上司や、購買心理に基づく「トークスクリプトのテンプレート」を知っている私のような営業コンサルを活用するのが効果的です。
あなたに、購買心理を早急に学ぶご事情があれば、以下の台本営業®︎セミナーで体得してください↓
台本営業®︎セミナー：お客様の「欲しい！」を引き出す営業台本で成約率80%！
ステップ３：ロープレで定着させる
作成したトークスクリプトを使いこなすには、ロープレが必要です。
当たり前ですが、トークスクリプトを作っても、使いこなすには練習しなければなりません。
その為には、ロープレが必要です。
ロープレ実施方法については以下の記事を参考にしてください↓
ロープレ（ロールプレイング）営業で成果を出す１０のコツ・メリット・種類とは？
トークスクリプトを作成する３つのステップは、
■ステップ１：トップセールスの音源を録音し文字起こし
■ステップ２：購買心理に基づき分析する
■ステップ３：ロープレにより定着させる
是非、作成体得してください。
テンプレートを公開！「トークスクリプトの作り方」５ステップ
購買心理に基づいた売れる「トークスクリプトの作り方」は、テンプレートを使い５ステップで行います。それぞれを見ていきましょう。
トークスクリプトの作り方・ステップ０：顧客設定（ペルソナ）
良いトークスクリプト（営業台本）は具体的です。もしドラえもんのタイムマシーンで戻って、再度プレゼンするとしたら失注してしまった顧客が成約になるのではないか？という「惜しい見込み客」を設定しましょう。
詳しくはセールスコーチングの記事を参考にしてください↓
セールスコーチングの重要点：トーク（商談）の振り返りを実施するコツ
また別の言葉で言えば「ペルソナ」です。あなたが獲得したい理想の顧客像を設定しましょう。「ペルソナ」については以下の記事を参考にしてください↓
ペルソナ マーケティングとは？超カンタンに作れる「テンプレート」
トークスクリプトの作り方・ステップ１「アプローチ（最新の購買心理学をベースに信頼関係の構築）」
ダメ営業マンのダメ商談は、いきなり「商品説明」をしてしまうことです。
そうすると、お客様はどう思うと思いますか？
「こいつ、売り込みに来た！」と思いますよね。
ですから、商談の最初は、売れるトークスクリプトのテンプレートどお利、しっかりと人間関係を構築する必要があります。
しかも、ただの親しいだけではお客様は購入に至りません。
「医者と患者」の関係のように「熱心で親切な専門家と素人（相談者）」の関係を構築しましょう。
トークスクリプト（営業台本）の作り方・ステップ１は信頼関係構築です。
【人間関係構築のポイント】
■見込み客の心を開く「戦略的雑談」をしよう！
■見込み客の「秘密の窓」は？
■見込み客の潜在意識にフォーカスし、触れよう！
■承認（人は認められたくて認められたくて仕方がありません）し、同化して導こう！
この記事の後半の章にポイントを記載してあります。
お急ぎであれば、先にクリックしてください↓
トークスクリプト各論：お客様がメロメロになる人間関係を構築しよう！
人間関係構築には、ラポール（信頼関係構築）テクニックが必須です。
以下の記事も、参考にして、トークスクリプト（営業台本）を作成してください。
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
トークスクリプトの作り方・ステップ２「ニーズ（問題意識）の引きだしとウォンツアップ」
実は、このステップに日本未公開の売れる「トークスクリプト（営業台本）」の極意があるのです。
ニーズ（必要性）の深堀りとウォンツ（欲求）アップの方法が一番重要です。
【ニーズの深堀りとウォンツアップのポイント】
■ニーズ（必要性）を感じさせよう！
■見込み客を自然に導く第三者話法を使おう！
■見込み客がノドから手が出るほど欲しくなるウォンツ（利益、希望、可能性）の描かせよう！
■悪用厳禁：潜在意識に訴える５感を震わせよう！
■成約率アップのキーワードは「ニーズの深堀り」です。
詳細は、私の著書『営業は台本が９割（きずな出版）』に記載しましたのでお読みください↓
もし、あなたがこの「極意」をお急ぎで、体得したかったら台本営業®︎セミナーに出席してください↓
トークスクリプトの作り方・ステップ３「商品説明でお客様がノドから手が出るほど欲しくさせよう！」
あなたは、お客様がノドから手が出るほど、あなたの商品を欲しくて欲しくてタマラなくさせていますか？
商品説明はセールスの先進国アメリカで研究し尽くされた「FABEC（ファベック）の公式」があるのです。
商品説明でつかえる「FABEC（ファベック）の公式」とは、、、
【 商品説明で使える「FABEC（ファベック）の公式」 】
１）特徴（Features）
２）特長（Advantages）
３）利益（Benefits）
４）説明（Explanation）
５）確認（Confirmation）
この５つのステップを使いこなしましょう！
例えば、３）利益（Benefits）を伝える為には、『顧客に商品を「体験」させることで実感してもらう』というテクニックがあります。
「あなたの商品を見込み客に体験させましょう！」と言うと、ダメ営業マンは、決まって以下のような言い訳を言います。
車の営業であれば、試乗させたりしてお客様に体験してもらうことは出来るけれど、私の商品では、お客様に体感してもらうことが出来ないんです！
ダメ営業マンはこのように言うのですが、少し工夫すれば様々な知恵が出てきます。
一つは、素材を比較して、体感してもらえば良いのです。
私があるメガネ屋さんで受けた、「レンズの比較トーク」がとても素晴らしかったので、具体例として紹介します。
シチュエーションは、メガネのフレームも決まり、視力の検査もしてもらい、最後にレンズの種類を決めるという段階で、目を保護するというレンズの単価アップのトークが始まりました。
こちらは、加齢黄斑変性症・白内障など、目の疾患の原因となる青色光から目を保護する「ルテイン」の損傷を低減させる効果があるレンズ（東海光学・ルティーナ）になります。
LED青色光ライトを照らしますので、他のカラーレンズ・ブルーカットレンズと違いを見てくださいね。
※参照： you tube で同じ実験をしている動画（５６秒から）↓
上の動画（５６秒から）を見ていただけましたか？
私が購入したのは、動画に出ている店舗さんではないのですが、見事な比較トークだったのでもちろん、目を保護する「ルティーナ」というレンズに単価アップしてしまいました。
商品説明の「FABEC（ファベック）の公式」について、詳しくは、以下の記事を参考にしてください。
トークスクリプトの作り方・ステップ４「クロージング（自然とお客様から欲しいを引き出すクロージング）」
あなたは、「ゴリゴリクロージング（強引なクロージング）をして、お客様からキラわれたくない」と思っていませんか？
営業・クロージングも研究されているのです。昔（２０００年）頃のクロージングと異なり、最先端のクロージングは「お客様が自ら選ぶ」クロージングです。
【「選ばせるクロージング」のポイント】
■トップセールスマンのクロージングはゴリゴリ営業でない。
■日本最先端・日本未公開のクロージング技法を身につけよう！
■聞けばカンタン！「コロンブスの卵」！選ばせるクロージング！
選ばせるクロージング「松竹梅クロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
クロージングは、種類があります。代表的なクロージングについて、以下の記事を参照してトークスクリプト（営業台本）を作成してください↓
クロージングとは？クロージング テクニックで売上げ30倍！営業コンサル直伝１０の原則とは？
トークスクリプトの作り方・ステップ５「反論解決（反論処理）営業は断られた時から始まる！」
昔から、「営業は断られた時から始まる！」とありますが、それは、その通りなのです。
お客様が反論した際に、それを解決する必要がなければ「ただの販売員」で良いはずです。反論処理（反論解決）するからこそ、営業マンの価値があるのです。
新人営業マンは、お客様から反論されると「ビビっ」てそのまま帰って来てしまうことがあります。それは、反論処理（反論解決）の公式を知らないだけなのです。
反論処理（反論解決）は超簡単な４ステップです。
■ステップ１：笑顔で質問する
■ステップ２：共感・褒めて聞く体勢を作る
■ステップ３：提案する
■ステップ４：納得される理由付け・具体例
■検討しますから成約へ：反論解決の魔法の公式
■反論解決の４ステップとは？
反論処理（反論解決）は以下の記事を参考にしてトークスクリプト（営業台本）を作成してください↓
【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
反論処理（反論解決）の具体例の動画はご覧ください↓
※台本営業®︎コンサル クライアント 国内生保 酒井営業所長の反論処理ロープレ↓
トークスクリプト各論①：トークスクリプトで、一番重要なトークとは？
もし、あなたが新人営業マンで、商談まで時間がないとしたら、一番大事なトークスクリプトは何でしょうか？
一つだけ覚えるとしたら、まず最初に覚えるべき効果的なトークは、あなたの商品・サービスを使って成功したお客様の事例です。
「トークを作成する事前準備の時間がない時にどうするか？」
お客様の事例を説得的に伝える話法・緊急避難的なトークはシャベリの達人である島田紳助さんの以下の記事を参考にしてください↓
自己プロデュース力 （島田紳助著）：トップセールスも使う「凄い話法」
お客様の事例を説得的に伝える話法について、島田紳介さんの話法を体得しましたね。それでは、次の章で、ドラマチックなトークスクリプト（営業台本）の作成方法を伝授しますね。
トークスクリプト各論②：ドラマチックなトークスクリプト
ドラマチックなトークスクリプトを作ろう！：ビートたけしさんの「感動話法」を分析！
では、お客様の感情を揺さぶるトークスクリプト（営業台本）を作成するにはどうしたらいいのでしょうか？
「人の気持ちを揺さぶる話法」を分析しましょう。
感情を揺さぶるのが商売と言えば「芸人」さん。
芸人の代表「ビートたけしさん」が「お母さん」についてTVで話しているエピソードトークから「感動話法」を体得しましょう！
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
母親とケンカしてね。
もう出てってやる！
自立してやる！
って、
お前なんか絶対できない！
いや、やってみせる！
って、家を出たら、案の定やっぱりできないのよ。
アルバイトやっても金が入らない。半年、家賃をためちゃうわけ。
半年家賃ためたら、大家が待ってて、明かりがついてるのよ。
北野君、半年家賃ためてるよね。私、大家だよ。
大家が半年家賃ためられて、文句言わないと思うか？
いや、大家さんいい人だから
そしたら、大家さんが
ふざけるな！
あんたが、この部屋見つけてきた一週間後に、あんたの母親がどうやって探したのか知らないけど、私んとこ来てね、
うちの子はこういう子だから、絶対家賃払えなくなると思うから、私に連絡してください。
いつでも払うから。
って家賃をくれたんだ！
そんなことも分からなかったのか、この馬鹿野郎！
って（大家さんに）怒られて、、、
泣けてきたよ。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
つまり、カギかっこの文章です。「、、、、、、」
では、次の２つの文章、どちらが、心を揺さぶられますか？
■パターンA
大家さんに怒られたんです。
■パターンB
「この馬鹿野郎！」って大家さんに怒られたんです。
会話文を混ぜる話法は、とっても簡単ですぐに効果の出る話法です。
ですからトークスクリプト（営業台本）に、会話文（カギカッコ）を入れると自然に感情を動かすトークになるのです。
例えば、、
■パターンA：「この商品は、皆さんから喜ばれているんです。」
よりも、、
■パターンB：「この商品は皆さんから、『買って良かった！もっと早く知ってれば良かった！』ってとっても喜ばれているんです！」
の方が、お客様の感情を動かすことができますよね。
ちなみに、メンタリストDaigoさんと脳科学者茂木健一郎さんの対談『メンタリズムを脳科学で解剖したら、カリスマリーダーの作り方がわかった！』に、ビートたけしさんの話法の秘密をダイゴさんが解説されていたのです！
『メンタリズムを脳科学で解剖したら、カリスマリーダーの作り方がわかった！』P１５４
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ビートたけしさんは、メンタリストですか？
もし、無意識にやっているんだったらメンタリストというより、「シャットアイ」という言い方になりますね。
シャットアイ？
メンタリストとシャットアイは区別するんですよ。
シャットアイというのは、目を閉じているという意味ですね。どういうことかというと、メンタリストは理屈を分かってやっている。つまり、すべて狙ってやるのがメンタリスト。
一方、シャットアイは、「達人」です。例えば、子供の頃に虐待を受けたことによって、表情を読む力がついてしまった人など、こういう人たちを僕らはシャットアイと呼んで区別しています。
つまり、本能的に、直感でやっているんですよ。実際に、表情を読んだりする技術は持っているんですが、本人は自覚していない。
営業・セールスも同じです。現実に、本能・直感で出来てしまう達人もいます。子供の頃虐待をうけて育ったような、不幸な環境に育つと大人の顔色を伺わないと生き残れないので自然と表情を読むことができます。
社長・上司がこのように本能でやっている従業員・部下は大変です。部下が「何で売れないか？」が分からないから、教育することが出来ないからです。
理屈を分かって、意図的に実施しているトップセールスが上司や先輩にいない人は、私のような営業コーチ・コンサルから、営業理論を体系的・理論的に理解し、トークスクリプト（営業台本）を作成し、それを説得的に話す訓練をする必要があるのです。
成約率を高めるには、こういった話法をトークスクリプト（営業台本）にする必要があるのです。
課長島耕作のような「ビックビジネス」をまとめたセールス手法とは！
「トークスクリプト（営業台本）は絶対に必要だ。」ということで、トップセールスから聞いた、まるで「課長島耕作」のような成功事例をお話しします。
その方は、有名私大を卒業し、日本を代表するような大企業で営業として若くして成功しました。
すると、ヘッドハンティングが来たのです。
本人がおっしゃるには、天狗になっていて、「自分の営業力さえあれば、どこでも、そして、なんでもできる！」と思っていたそうです。
そこで、また日本を代表するような大企業に転職しました。
赴任地は、「京都」。
実は、京都は予想以上に閉鎖的で、今までの営業方法が全く通用しなかったのです！
１年間全く売れず、上司からは詰められ、「俺は、もう、、だめだ、、」と、「お茶や」のカウンターでくたびれて飲んでいたそうです。
そうすると、そのお茶やの女将さんが「その取引先に行った時に、私の名前を言ってごらんなさい」と言ったそうなんです。
その人は、半信半疑で、何度も断れた商談先に、「○○の女将さんの紹介です。」と再訪したところ、なんと、1年間全く決まらなかった商談が成立したそうなんです！
それからは、面白いようにドミノ倒しで商談が決まっていったのです！
まるで、「課長島耕作」のような話ですね。
もし、あなたが、京都で営業をする機会があれば、この方法も通用するかもしれません。
営業台本（トークスクリプト）にも、そういった「必殺フレーズ」を入れて、それを改善するのがコツです。地道に、コツコツやりましょう！一緒に、少しずつ、改善していきましょう！
トークスクリプト各論③：人間関係構築で、お客様をメロメロにしよう！
トークスクリプト：お客様をメロメロにした超絶営業マン
売れる営業台本（トークスクリプト）の各段階を少しずつ詳しくしていきますね。
セールスステップの第一段階、人間関係構築の段階で、お客様を瞬時にメロメロにしたくないですか？
では、人をメロメロにするくらいのコミュニケーション能力がある人と言えば、誰を思い浮かべます？
例えば、、、秀吉とかですか？豊臣秀吉と言えば、信長の草履を「懐」で温めた話が有名ですよね！！
冬だったので、「草履の上で座って、寒さをしのいで、休んでたんだろう！」と信長が秀吉を怒鳴り散らすと、秀吉が、胸の泥をみせて、「私は、草履を温めていたんです！」と「忠義」をアピールし、信長を「めろめろ」にしたという話です。
これ、一瞬ばかげているように感じますが、もし、あなたが男性だとして、部下にこれやられたら、「とろけませんか？」「とろけますよね！」あなたが女性で部下が男性だったら、ただの変態ですが(笑)
私も、超絶接客で、とろけた経験があります。以前、銀座の並木通り沿いの「ベルルッティ」に行ったときです。
靴とか、全く、買う気なかったんです。ぶらぶら眺めていたら、５０歳前後の紳士の店員が片膝をついて、「お客様の足を私の膝に乗せてください。あなたの足のサイズとぴったりの靴をお持ちします！」と言われたんです。
私は、５３才（２０２２年現在）ですが、上品なおじさんの膝に、足の裏を乗っける経験なんて、生まれて初めでした！
とろけてしまいました！！
そして、感動して、４０万円の靴を思わず、買ってしまいました！！全く、買う気もないのに、超絶接客で「やられちゃった」んです！！すごい「人たらし」さんです(笑)すご腕セールスマンはいるんですよね。
あなたの営業トークで、どうやったら、お客様を感動させられるか？めろめろにさせられるか？秀吉のような「人たらし」になったつもりで、考えてみてください。めろめろにですよ(笑)
「ひとたらし」の秀吉もメロメロにされた！
では、次は、秀吉が、逆に、めろめろにさせられたあの有名な話です。
秀吉が、ある日、鷹狩りの途中で、喉が渇いたので、お茶を飲みにお寺に立ち寄った時です。
※ＪＲ長浜駅「秀吉と石田光成、出会いの像」
この時、１５才だった石田三成は、最初は、８分目ほどのぬるいお茶を入れて秀吉に出した。喉がかわいていた秀吉はそのお茶を一気に飲みほした。
次に、石田三成は茶わん半分ほどのやや熱いお茶を秀吉に出した。これも豊臣秀吉は一気に飲みほした。
最後に、石田三成は、小さな茶わんに少しの熱いお茶を秀吉に出した。豊臣秀吉はこれを味わいながら飲んだ。
一杯目でぬるいお茶を出したのは、鷹狩で汗をかいている秀吉をみて、「ゴクゴクと飲みたいだろう」と思ったから。
二杯目に少し熱いお茶を出して、のどをうるおしてもらい、三杯目で、熱いお茶で、じっくりとお茶の味を楽しんでもらおうという意図があった。
秀吉は茶の入れ方ひとつにも、相手を見てその欲するものを出す気配りにめろめろになり、石田光成を家臣にしたという話です。
※石田三成 ↓
もし、あなたが秀吉のように、本当にあなたのことを考えてくれた接客をされたらどうですか？めろめろになりますよね、、。
そうなんです、こんな感動セールスをされたら？めろめろです！！
この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのトークスクリプト（営業台本）に具体的にどのように応用するか？考えてください！！
信念・価値観を褒めよう
具体的にこの章では影響力のある「褒め方」について伝授します。
あなたが、「戦略的、具体的にどのようにしたら人たらしになれるか？」の「褒め方」を考えましょう。
例えば、部下から、「時計かっこいいですね」と言われるのと、「〇〇さんと一緒に仕事が出来て幸せです。〇〇さんは、私の経験した中で一番の上司です！〇〇さんは私の師匠です。」と言われるのと、どちらが心に響きますか？
後者ですよね。
それを、心理学的に解き明かしていきましょう。
「ニューロ・ロジカル・レベル」という自己認識の階層構造モデルで、ご説明します。人間の意識の階層は６つに分かれています。
■自己を越えた存在：For what,for whom
・誰の為、何の為に
■自己認識：Who
・あなたのミッション、ビジョン。
・自分が何者であるか？
■信念・価値観：Why
・あなたの信念や価値観
・大切にしていること
■能力：How
・あなたの才能、能力。
■行動：What
・あなたの行動、振る舞い。
■環境：When,where
・あなたの周りの環境
・見えるもの、聞こえるもの、感じていること
相手に自己重要感を高めたい時、どのレベルに対しアプローチするか？が大切です。
一番上の階層は、世界観・宗教観・先祖などスピリチュアル的な要素も含むので、よっぽど親しい間柄でないと話題にするのは失礼です。ですから、上から２番以下の意識レベルに対しアプローチしましょう。
「相手の行動をほめるのか？」
「相手の能力をほめるのか？」
「相手の価値観や信念をほめるのか？」
どのレベルをほめるかで、結果が、まったく変わってきます。
あなたは、具体的にどのように褒められたら嬉しいですか？
■自己認識レベル
「〇〇さんは素晴らしい人です！」
■信念レベル
「〇〇さんの仕事観は素晴らしいです！」
■能力レベル
「〇〇さんの交渉力は素晴らしいです！」
■行動レベル
「〇〇さんの仕事のやり方は素晴らしいです！」
■環境レベル
「〇〇さんの働いている会社は素晴らしいです！」
「自己認識」や「信念」を褒められると嬉しいですよね。
相手の信念や、価値観は、相手を良く観察していないと、理解できないので、相手の信念や存在レベルをほめるのが、一番難しいし、相手が納得できれば、本当に感動します。
私の体験をお話ししますと、前職で営業MGRをしているとき、目先の売上はもちろんですが、成約率を上げる為のセールスシステムの構築に情熱を燃やし、徐々に、改善していったんです。
それにより、過去と比較して、飛躍的に数字が伸びていったんです。ただ、社長も上司も全く誰も気が付かなかった。彼らは表面的な目先の売上しか興味がなかったからです。
私は、誰も気が付かないが自分だけ情熱を燃やして、結果にも誇りをもっていたんです。ただ唯一、ひとりだけ、私が可愛がっていた部下が見破ったんですね。
マネージャーは本当にすばらしいです。過去、誰もが出来なかったこの改革を成功されてます。〇〇の数字が〇〇％上がっていますよね。本当に素敵です！！
誰もが気が付かず、そしてほめられることもなかったこの取り組みを認め、ほめてくれたこの部下に対し、私は、めろめろになりました。ちなみに、この優秀な部下はその後独立し、成功しています。
どうでしょう？この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのビジネスに具体的にどのようにトークスクリプトを作成するか？考えて見てくださいね。
トークスクリプト（営業台本）の必要性
トップセールスレディは「カン（感覚）を重視しているから理屈を学ぶ！」
あなたは、「感覚（カン）」を重視していませんか？
「感覚（カン）」は、もちろん重要です。特に女性は、感覚（カン）を重視している方も多いですね。
しかし、当たり前ですが、顧客が「男性」の場合は、ロジック（理屈）が必要です。
なぜなら、男性は、「理屈」を重視している人・理屈っぽい人が多いからです。
また、「感覚」だけに頼っているセールスマンは、プライベートなどの気分の浮き沈みなどの「感覚」に左右されてしまいがちです。
典型的なケースは、「プライベートで悪いことがあった時に成約率が下がってしまう、、。」などです。
優秀なトップセールスの女性は、「感覚を重視しているからこそ、理論を会得する必要がある」とおっしゃってました。
ご自身の成約率を安定させる為にも、部下指導の為にも、理論（ロジック）を会得し、トークスクリプト（営業台本）に落とし込んでくださいね。
トークスクリプト（営業台本）を作るとマニュアル対応になりませんか？？
営業台本（トークスクリプト）を事前に作ってしまうと、「顧客対応がマニュアル化（非人間的になって）してしまって、自分らしくなくなってしまう・人間らしくなくなるような気がして嫌なんです、、」とマニュアル作成を嫌がる人もいらっしゃいます。
実は、マニュアル作成を作成し基本を徹底する段階は、武道や華道・茶道など「道」を究める概念である「守破離」の「守」の部分ですから基礎（マニュアル作成）は絶対に必要なのです。
■守（指導者の教えを忠実に守り、学ぶ段階）
■破（自分の考えや工夫を模索し試みる段階）
■離（指導者から離れ、独自の境地に行く段階）
営業コンサルのクライアント様企業の現状把握を目的として、その道１０年の大ベテランの営業マンの営業同行をしたときのケースをお話させてください。
大ベテランだったので、期待していたのですが、なんと！！「ド下手だったのです！」
トークの順序がバラバラだったので、購買心理的にお客様の買う気をそいでしまったのと、話法を理解していないので、お客様を不快にさせてしまい、最後には、お客様と、ケンカになっていました。
多くの営業会社は、営業台本（トークスクリプト）があり、そのバージョンアップをご依頼される場合が多いのです。
売上規模が数億以上の企業でも、全くの営業教育に手つかずなケースもあり、そういった会社ほど伸びしろがもの凄くあるのでうれしくなります。
この記事をお読みのあなたは、勉強熱心ですから、基本的なことはおさえてらっしゃるでしょうが、「購買心理に基づくトーク展開」「営業台本（トークスクリプト）基本的な応酬話法」を理解・体得・実践することで、成約率があがり人生が変わります。
私のメインメッセージは、「営業台本（トークスクリプト）を作成し、改善しよう！」です。
顧客も競合も時代と共に変わりますから、死ぬまで、勉強と改善の連続ですね。
私を含め、普通の人はトークスクリプト（営業台本）が必要！
当たり前ですが、トークスクリプト（営業台本）の事前作成は必須です。
逆に言うと、商談セールスで事前作成がないと「小学生」のようなクロージングをする羽目になります。営業台本（トークスクリプト）が必要ないのは、１％の話術の天才です。
つまり、この記事を読んでいるということは、私もあなたもトークスクリプト（営業台本）が必要な９９％側の側です。
もちろん、当たり前ですが、営業台本（トークスプリプト）は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立った、つまり、「購買心理」に基づく営業台本（トークスクリプト）が必須になります。
そして、それこそ営業会社では門外必出の「必殺トーク」です。料理屋さんでいう「秘伝のタレ（レシピ）」なのです。
あなただけのトークスクプト（営業台本）を作成しよう！
トークスクリプト（営業台本）がないと、ベースがないですから「改善」できません。
トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつに「カイゼン文化」がありますが、「標準なきところに改善なし」という原理原則があります。
トークスクリプト（営業台本）を基準として、各顧客対応毎に、そのトークスクリプト（営業台本）を改善していくことが、重要なんですね。
因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんです。さまざまなことを試します。
電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます（モニタリング）。
あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業トークスクリプト（営業台本）を作成し続け、改善しているかもしれません、、。
何が言いたいのか？
購買心理に元づく売れるトークスクリプト（営業台本）を作成し、出来るだけ早く改善し続けることが成功の鍵なのです。
トークスクリプト：まとめ
- トークスクリプト（営業台本）について、以下のようなお話をしてきました。
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●売れるトークスクリプトとは？
●トークスクリプトを作成する４つのメリット
●トークスクリプト作成し、定着させる３つのステップ
●テンプレートを公開！「トークスクリプトの作り方」５ステップ
●トークスクリプト各論
ちょっと、話は変わりますが、例えば、１日３０分の勉強で東大に行けるノウハウがあったら買いますか？
書いませんよね。
では、
１日、３０分の練習で、甲子園に行けるノウハウがあります。
買いませんか？
買わないですよね。当たり前です。そんな商材は詐欺商材です。
東大に行くのであれば、ものすごい努力をしなければなりません。甲子園に行くのであれば、涙を流し、血の出るような努力をしても出れるかどうか分かりません。当たり前です。
しかし、「１日、たった３０分で、サラリーマン以上の収入が得られる！」のような詐欺起業教材に多くの人は騙されてしまうのです。
営業（セールス）も同じです。
私は前職で事業部長をしている時は、睡眠時間が３時間。会社のトイレで、１５分寝ることで、なんとかしのいでいたのです。
幸い、営業（セールス）は、東大に行ったり、甲子園に行くほど難しくはありません。
ですが、東大に行くためには、独学より、塾に行き、優秀な家庭教師をつける方が、効率が良いように、あなたも、熱心に営業力を磨く仲間に囲まれ、優秀なプロから学んだ方が、早く、営業スキルを習得できます。
台本営業®セミナーでは４時間で、具体的にあなたのビジネスで使えるトークスクリプト（営業台本）を作成します。
■ステップ１：購買心理に基づく営業理論を体系的に理解！
■ステップ２：ワークで売れるオリジナルトークスクリプト作成！
■ステップ３：ロープレで楽しくトークスクリプトを体得！
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