トークスクリプト 作成具体例 : 現役 営業 コンサル直伝の極意を公開!

トークスクリプト

 


トークスクリプト(営業台本)の作り方がわからないんです。


売れる
トークスクリプト(営業台本)のベストサンプルを知りたい!

 

あなたはトークスクリプト(営業台本)についての悩みを抱えているはずです。

 

 


トークスクリプトとは、営業マンがお客様と対応する際に、お手本となる営業台本のことです。

 

 

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

結論から申し上げると、トークスクリプト(営業台本)は絶対に必要です。

 

 

例えば、演劇でも脚本(トークスクリプト)なしに、役者は演技ができますか?

脚本なしに、演技はできません。

 

営業も同じです。

営業台本(トークスクリプト)なしに、商談はできないのです。

 

 

商談時の話す順番や、文言によってアポイント取得率や成約率は大きく変わってきます。

 

例えば、トークスクリプトを学んでいない新人営業マンは、いきなり「商品説明」をはじめがちです。

 

しかし、そうするとお客様は「売りにきたのか!」と心を閉ざしてしまって、商談は終了してしまいます。

 

 

この記事では、現役営業コンサルタントが教える「実践で結果が出る!基本に沿ったトークスクリプト」の作成方法ベストサンプルを紹介しますので、成約率・売上をアップしましょう!

 

 

※例) 山口 台本営業®︎認定コンサル による 不動産営業「反論処理」ロープレ↓

 

トークスクリプトを作成するメリットは?

加賀田

 

トークスクリプト(営業台本)を作成するメリットは4つあります。
4つのメリットを見ていきましょう!

 

 

 

 

①アポ率アップ

 

営業未経験の新人営業マンこそ、トークスクリプト(営業台本)がないと案件の無駄づかいになるだけです。
そして、失敗経験が増えると自信がなくなって、離職に繋がってしまいます。
 

 

 

 

 

②アポの質にバラツキをなくす

 

例えば、「見込み客」の基準などの共有をしないで営業マンの自由に放置すると、アポが取れたは良いけれど適当なアポをとる輩が出てきます。

遠方への出張になると、薄いアポ(適当なアポ)だと、交通費・時間の無駄になってしまいます。
 

 

 

 

 

③トークを会社の財産にできる

 

トークスクリプトがないと、誰のトークが良いトークで、最新のトークか分かりません。

特に、トップセールスは、営業トークを隠しがちです。

トークは苦労して得た自分の財産なので、会社に共有することをしないで独り占めするぐらいの欲が強い人がトップセールスになるのです。

 

営業コンサルを導入し、会社全体でトークスクリプトを作成するメリットはトップセールスのトークを会社財産として共有にすることでもあるのです。  
 

 

 

 

 

④営業活動・教育に取り組みやすくなる

 

会社の営業トークの基準が出来るので、トークスクリプトに基づいた営業教育が可能になります。 


個人で、トークスクリプトを作成した場合は、毎回の商談を振り返る基準が出来るので、成長が早くなるのです。 

 

 

 

加賀田

 

トークスクリプト(営業台本)を作成する4つのメリットについて考えました。

 

トークスクリプト(営業台本)通りに話すと、「自分らしくなくなっていやだ!」という輩もいますが、「型」があってこその「型破り」「型」がないと「型なし」です。

 

基礎を習得したら、自分らしく応用するのもアリなのです。

 

ただし、応用する為には、「型(基礎)」であるトークスクリプト(営業台本)が必要なのです。

 

 

トークスクリプト作成・定着する3つのステップ

加賀田

 

さて、あなたもトークスクリプトを作りたくなったはずです。

 

以下の3つのステップで、トークスクリプト(営業台本)を作成・定着させることが出来ます。

 

 

トークスクリプト

 

 

■ステップ1:トップセールスの音源を文字起こしする

 

一番、効率的な作成方法は身近な「トップセールス」の商談を録音し文字起こしする方法です。

 

トップセールスが身近にいなかったり、文字起こしをさせてくれない場合書籍を参考にしたり、営業セミナーに出たり、外部コンサルを活用して作成しましょう。

 

 

営業の参考書籍については、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

営業本 :現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

営業本 :厳選20選!【2021年必読】現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

 

■ステップ2:購買心理に基づき、トークの背景・目的を分析する

 

文字起こしをしたトークスクリプトですが、「一言一句」「口調」まで再現することは出来ませんし、効果的ではありません。
キャラクターが違って、マネをすることが出来ないかもしれないからです。

 

重要なことは、購買心理に基づき、そのトークが「どのような背景で、どのような目的で行っているか?」をトークスクリプトに記入することです。
そのことによって応用が出来るのです。

 

この作業は、購買心理を理解している上司や、私のような営業コンサルを活用するのが効果的です。

 


購買心理を早急に学ぶ必要があれば、以下の台本営業®︎セミナーで体得してください↓

 

 

台本営業®︎セミナー:お客様の「欲しい!」を引き出す営業台本で成約率80%!

 

 

営業セミナー:お客様の「欲しい!」を引き出す営業台本で成約率80%!

 

 

 

■ステップ3:ロープレで定着させる

 

当たり前ですが、トークスクリプトが出来ても実際に出来るようになる為には、練習しなければなりません。

 

その為には、ロープレが必要です。
ロープレ実施方法については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

加賀田

 

トークスクリプトを作成する3つのステップは、

■ステップ1:トップセールスの音源を録音し文字起こし

■ステップ2:購買心理に基づき分析する

■ステップ3:ロープレにより定着させる

 

是非、作成してくださいね。

 

 

 

トークスクリプトは5段階で作成しよう!

加賀田

 

購買心理に基づいた売れるトークスクリプト(営業台本)は、5つの段階で作成します。

 

5つのステップについて解説します。

 

 

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

 

トークスクリプトステップ1:アプローチ(最新の購買心理学をベースに信頼関係の構築)

加賀田

 

ダメ営業マンのダメ商談は、いきなり「商品説明」をしてしまうことです。

 

そうすると、お客様はどう思うと思いますか?

「こいつ、売り込みに来た!」と思いますよね。

 

ですから、商談の最初は、しっかりと人間関係を構築する必要があります。

 

しかも、ただの親しいだけではお客様は購入に至りません。

「医者と患者」の関係のように「熱心で親切な専門家と素人」の関係を構築しましょう。

 

営業台本(トークスクリプト)のステップ1は信頼関係構築です。

 

 

 

【人間関係構築のポイント】

 

■見込み客の心を開く「戦略的雑談」をしよう!


■見込み客の「秘密の窓」は?


■見込み客の潜在意識にフォーカスし、触れよう!


■承認(人は認められたくて認められたくて仕方がありません)し、同化して導こう! 

 

 

この記事の後半の章にポイントを記載してあります。

お急ぎであれば、先にクリックしてください↓

 

トークスクリプト各論:お客様がメロメロになる人間関係を構築しよう!

 

 

加賀田

 

人間関係構築には、ラポール(信頼関係構築)テクニックが必須です。

 

以下の記事も、参考にして、トークスクリプト(営業台本)を作成してください。

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

 

ラポールとは?営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ

 

トークスクリプトステップ2:ニーズ(問題意識)の引きだしとウォンツアップ

加賀田

 

実は、このステップに日本未公開の売れる「トークスクリプト(営業台本)」の極意があるのです。


ニーズ(必要性)の深堀りとウォンツ(欲求)アップの方法が一番重要です。

 

 

 

 

【ニーズの深堀りとウォンツアップのポイント】

 

■ニーズ(必要性)を感じさせよう!


■見込み客を自然に導く第三者話法を使おう!


■見込み客がノドから手が出るほど欲しくなるウォンツ(利益、希望、可能性)の描かせよう!


■悪用厳禁:潜在意識に訴える5感を震わせよう!


■成約率アップのキーワードは「ニーズの深堀り」です。

 

 

加賀田

 

詳細は、私の著書『営業は台本が9割(きずな出版)』に記載しましたのでお読みください↓

 

 

 

 

営業本 :厳選20選!【2021年必読】現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

加賀田

 

もし、あなたがこの「極意」をお急ぎで、体得したかったら台本営業®︎セミナーに出席してください↓

 

 

 

営業セミナー:お客様の「欲しい!」を引き出す営業台本で成約率80%!

 

 

トークスクリプトステップ3:商品説明でお客様がノドから手が出るほど欲しくさせよう!

加賀田

 

あなたは、お客様がノドから手が出るほど、あなたの商品を欲しくて欲しくてタマラなくさせていますか?

 

商品説明はセールスの先進国アメリカで研究し尽くされた「FABEC(ファベック)の公式」があるのです。

 

 

 

商品説明でつかえる「FABEC(ファベック)の公式」とは、、、

 


【 商品説明で使える「FABEC(ファベック)の公式」 】
 


1)特徴(Features)


2)特長(Advantages)


3)利益(Benefits)


4)説明(Explanation)


5)確認(Confirmation)
 

 

この5つのステップを使いこなしましょう!

 

 

例えば、3)利益(Benefits)を伝える為には、『顧客に商品を「体験」させることで実感してもらう』というテクニックがあります。

 

「あなたの商品を見込み客に体験させましょう!」と言うと、ダメ営業マンは、決まって以下のような言い訳を言います。

 

営業マン

 

車の営業であれば、試乗させたりしてお客様に体験してもらうことは出来るけれど、私の商品では、お客様に体感してもらうことが出来ないんです!

 

 

ダメ営業マンはこのように言うのですが、少し工夫すれば様々な知恵が出てきます。

 

 

一つは、素材を比較して、体感してもらえば良いのです。

 

 

私があるメガネ屋さんで受けた、「レンズの比較トーク」がとても素晴らしかったので、具体例として紹介します。

 

 

トークスクリプト

 

 

シチュエーションは、メガネのフレームも決まり、視力の検査もしてもらい、最後にレンズの種類を決めるという段階で、目を保護するというレンズの単価アップのトークが始まりました。

 

営業マン

 

こちらは、加齢黄斑変性症・白内障など、目の疾患の原因となる青色光から目を保護する「ルテイン」の損傷を低減させる効果があるレンズ(東海光学・ルティーナ)になります。

 

LED青色光ライトを照らしますので、他のカラーレンズ・ブルーカットレンズと違いを見てくださいね。

 

 

 

※参照: you tube で同じ実験をしている動画(56秒から)↓

 

 

加賀田

 

上の動画(56秒から)を見ていただけましたか?

 

私が購入したのは、動画に出ている店舗さんではないのですが、見事な比較トークだったのでもちろん、目を保護する「ルティーナ」というレンズに単価アップしてしまいました。

 

商品説明の「FABEC(ファベック)の公式」について、詳しくは、『営業は台本が9割(きずな出版)』で学んでくださいね↓

 

 

 

 

営業本 :厳選20選!【2021年必読】現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

トークスクリプトステップ4:クロージング(自然とお客様から欲しいを引き出すクロージング)

加賀田

 

あなたは、「ゴリゴリクロージング(強引なクロージング)をして、お客様からキラわれたくない」と思っていませんか?

 

営業・クロージングも研究されているのです。

昔(2000年)頃のクロージングと異なり、最先端のクロージングは「お客様が自ら選ぶ」クロージングです。

 

 

 

 

【「選ばせるクロージング」のポイント】

 

■トップセールスマンのクロージングはゴリゴリ営業でない。

 

■日本最先端・日本未公開のクロージング技法を身につけよう!

 

■聞けばカンタン!「コロンブスの卵」!選ばせるクロージング! 

 

 

 

加賀田

 

クロージングは、種類があります。

 

代表的なクロージングについて、以下の記事を参照してトークスクリプト(営業台本)を作成してください↓

 

 

 

クロージングテクニックで売上げを30倍にしよう!【超カンタン】7つのコツ

 

クロージングとは?クロージング テクニックで売上げ30倍!営業コンサル直伝10の原則とは?

 

トークスクリプトステップ5:反論解決(反論処理)「営業は断られた時から始まる!」

加賀田

 

昔から、「営業は断られた時から始まる!」とありますが、それは、その通りなのです。

 

お客様が反論した際に、それを解決する必要がなければ「ただの販売員」で良いはずです。

反論処理(反論解決)するからこそ、営業マンの価値があるのです。

 

新人営業マンは、お客様から反論されると「ビビっ」てそのまま帰って来てしまうことがあります。

それは、反論処理(反論解決)の公式を知らないだけなのです。

 

反論処理(反論解決)は超簡単な4ステップです。

 

 

 

 

【反論処理(検討切り返し)の魔法の公式はたったの4ステップ】

 

■ステップ1:笑顔で質問する

 

■ステップ2:共感・褒めて聞く体勢を作る


■ステップ3:提案する


■ステップ4:納得される理由付け・具体例

 

 

 

 

加賀田

 

■検討しますから成約へ:反論解決の魔法の公式

 

■反論解決の4ステップとは?

 

反論処理(反論解決)は以下の記事を参考にしてトークスクリプト(営業台本)を作成してください↓

 

 

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

加賀田

 

反論処理(反論解決)の具体例の動画はご覧ください↓

 

 

※台本営業®︎コンサル クライアント 国内生保 酒井営業所長の反論処理ロープレ↓

 

 

トークスクリプト各論①:トークスクリプトで、一番重要なトークとは?

加賀田

 

もし、あなたが新人営業マンで、商談まで時間がないとしたら、一番大事なトークスクリプトは何でしょうか?

 

一つだけ覚えるとしたら、まず最初に覚えるべき効果的なトークは、あなたの商品・サービスを使って成功したお客様の事例です。

 

 

 


これから商談するお客様と
同じようなケースで、以前、あなたの商品・サービスを使って成功した顧客の例を、説得的に、ドラマティックに語ることで、成約率は高まります。

 

 
 
 

 

加賀田

 

「トークを作成する事前準備の時間がない時にどうするか?」

 

お客様の事例を説得的に伝える話法・急避難的なトークはシャベリの達人である島田紳助さんの以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

自己プロデュース力 (島田紳助著):トップセールスも使う「凄い話法」

 

自己プロデュース力 (島田紳助著):トップセールスも使う「凄い話法」

加賀田

 

お客様の事例を説得的に伝える話法について、島田紳介さんの話法を体得しましたね。

 

それでは、次の章で、ドラマチックなトークスクリプト(営業台本)の作成方法を伝授しますね。

 

 

 

トークスクリプト各論②:ドラマチックなトークスクリプト

ドラマチックなトークスクリプトを作ろう!:ビートたけしさんの「感動話法」を分析!

加賀田

 

では、お客様の感情を揺さぶるトークスクリプト(営業台本)を作成するにはどうしたらいいのでしょうか?

 

「人の気持ちを揺さぶる話法」を分析しましょう。

 

 

感情を揺さぶるのが商売と言えば「芸人」さん。

 

芸人の代表「ビートたけしさん」が「お母さん」についてTVで話しているシーンから「感動話法」を体得しましょう!

 

トークスクリプト

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 

 

母親とケンカしてね。

たけしさん

 

もう出てってやる!

自立してやる!
 

って、

 

お母さん

 

お前なんか絶対できない!

 

 

 

たけしさん

 

いや、やってみせる!

 

 

って、家を出たら、案の定やっぱりできないのよ。

 

 

アルバイトやっても金が入らない。半年、家賃をためちゃうわけ。

半年家賃ためたら、大家が待ってて、明かりがついてるのよ。

 

 

大家さん

 

北野君、半年家賃ためてるよね。

私、大家だよ。

 

大家が半年家賃ためられて、文句言わないと思うか?

 

 

たけしさん

 

いや、大家さんいい人だから

 

 

 

そしたら、大家さんが

大家さん

 

ふざけるな!

 

あんたが、この部屋見つけてきた一週間後に、あんたの母親がどうやって探したのか知らないけど、私んとこ来てね、

 

 

お母さん

 

うちの子はこういう子だから、絶対家賃払えなくなると思うから、私に連絡してください。

いつでも払うから。

 

 

大家さん

 

って家賃をくれたんだ!

そんなことも分からなかったのか、この馬鹿野郎!

 

 

って(大家さんに)怒られて、、、

 

泣けてきたよ。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー 

 

加賀田

 

分かりました??

 

とっても簡単に感情を揺さぶる話法とは、会話文を混ぜることなんです。

つまり、カギかっこの文章です。「、、、、、、」

 

では、次の2つの文章、どちらが、心を揺さぶられますか?

 

 

 

■パターンA

 大家さんに怒られたんです。

 

 

■パターンB

 「この馬鹿野郎!」って大家さんに怒られたんです。

 

 

加賀田

 

どちらの文章が感情を揺さぶられました??

 

Bの文章ですよね。

会話文を混ぜる話法は、とっても簡単ですぐに効果の出る話法です。

 

ですから、トークスクリプト(営業台本)に会話文(カギカッコ)を入れると自然に感情を動かすトークになるのです。

 

例えば、、

■パターンA:「この商品は、皆さんから喜ばれているんです。」

よりも、、

 

■パターンB:「この商品は皆さんから、買って良かった!もっと早く知ってれば良かった!ってとっても喜ばれているんです!」

 

の方が、お客様の感情を動かすことができますよね。

 

ちなみに、メンタリストDaigoさんと脳科学者茂木健一郎さんの対談『メンタリズムを脳科学で解剖したら、カリスマリーダーの作り方がわかった!』に、ビートたけしさんの話法の秘密をダイゴさんが解説されていたのです!

 

 

 

 

メンタリズムを脳科学で解剖したら、カリスマリーダーの作り方がわかった!』P154

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

茂木さん

 

ビートたけしさんは、メンタリストですか?

 

 

DaiGoさん

 

もし、無意識にやっているんだったらメンタリストというより、「シャットアイ」という言い方になりますね。

 

 

茂木さん

 

シャットアイ?

 

 

DaiGoさん

 

メンタリストシャットアイは区別するんですよ。

 

シャットアイというのは、目を閉じているという意味ですね。

どういうことかというと、メンタリストは理屈を分かってやっている。

 

つまり、すべて狙ってやるのがメンタリスト

 

一方、シャットアイは、「達人」です。

例えば、子供の頃に虐待を受けたことによって、表情を読む力がついてしまった人など、こういう人たちを僕らはシャットアイと呼んで区別しています。

 

つまり、本能的に、直感でやっているんですよ。

実際に、表情を読んだりする技術は持っているんですが、本人は自覚していない

 

 

 

加賀田

 

営業・セールスも同じです。

 

現実に、本能・直感で出来てしまう達人もいます。

 

社長・上司がこのように本能でやっている従業員・部下は大変です。

部下が「何で売れないか?」が分からないから、教育することが出来ないからです。

 

理屈を分かって、意図的に実施しているトップセールスが上司や先輩にいない人は、私のような営業コーチ・コンサルから、営業理論を体系的・理論的に理解し、トークスクリプト(営業台本)を作成し、それを説得的に話す訓練をする必要があるのです。

 

成約率を高めるには、こういった話法をトークスクリプト(営業台本)にする必要があるのです。

 

 

課長島耕作のような「ビックビジネス」をまとめたセールス手法とは!

加賀田

 

「トークスクリプト(営業台本)は絶対に必要だ。」ということで、トップセールスから聞いた、まるで「課長島耕作」のような成功事例をお話しします。

 

 

その方は、有名私大を卒業し、日本を代表するような大企業で営業として若くして成功しました。

 

すると、ヘッドハンティングが来たのです。

本人がおっしゃるには、天狗になっていて、「自分の営業力さえあれば、どこでも、そして、なんでもできる!」と思っていたそうです。

 

そこで、また日本を代表するような大企業に転職しました。

赴任地は、「京都」。

 

 

実は、京都は予想以上に閉鎖的で、今までの営業方法が全く通用しなかったのです!

 

 

1年間全く売れず、上司からは詰められ、「俺は、もう、、だめだ、、」と、「お茶や」のカウンターでくたびれて飲んでいたそうです。

 

 

トークスクリプト

 

 

そうすると、そのお茶やの女将さん「その取引先に行った時に、私の名前を言ってごらんなさい」と言ったそうなんです。

 

その人は、半信半疑で、何度も断れた商談先に、「○○の女将さんの紹介です。」と再訪したところ、なんと、1年間全く決まらなかった商談が成立したそうなんです!

 

それからは、面白いようにドミノ倒しで商談が決まっていったのです!

まるで、「課長島耕作」のような話ですね。

 

 

もし、あなたが、京都で営業をする機会があれば、この方法も通用するかもしれません。

 

京都のお茶やでは、現金で支払えても、わざと「つけ」にして信用を積み重ねる

その紹介を一言添える。

加賀田

 

営業台本(トークスクリプト)にも、そういった「必殺フレーズ」を入れて、それを改善するのがコツです。

 

地道に、コツコツやりましょう!

一緒に、少しずつ、改善していきましょう!

 

 

トークスクリプト各論③:人間関係構築で、お客様をメロメロにしよう!

トークスクリプト:お客様をメロメロにした超絶営業マン

加賀田

 

売れる営業台本(トークスクリプト)の各段階を少しずつ詳しくしていきますね。

 

セールスステップの第一段階、人間関係構築の段階です。

 

まず、お客様を瞬時にメロメロにしたくないですか?

 

では、人をメロメロにするくらいのコミュニケーション能力がある人と言えば、誰を思い浮かべます?

 

例えば、、、秀吉とかですか?

豊臣秀吉と言えば、信長の草履を「懐」で温めた話が有名ですよね!!

 

 

 

トークスクリプト
だったので、「草履の上で座って、寒さをしのいで、休んでたんだろう!」と信長が秀吉を怒鳴り散らすと、秀吉が、胸の泥をみせて、「私は、草履を温めていたんです!」「忠義」をアピールし、信長を「めろめろ」にしたという話です。

 

これ、一瞬ばかげているように感じますが、もし、あなたが男性だとして、部下にこれやられたら、「とろけませんか?」「とろけますよね!」あなたが女性部下が男性だったら、ただの変態ですが(笑)

 

 

僕も、超絶接客で、とろけた経験があります。

以前、銀座の並木通り沿いの「ベルルッティ」に行ったときです。

 

 

トークスクリプト

 

靴とか、全く、買う気なかったんです。

ぶらぶら眺めていたら、50歳前後紳士の店員が片膝をついて

 

「お客様の足を私の膝に乗せてください。あなたの足のサイズとぴったりの靴をお持ちします!」

 

と言われたんです。

 

私は、51才(2020年現在)ですが、上品なおじさんの膝に、足の裏を乗っける経験なんて、生まれて初めでした!

 

 

とろけてしまいました!!

 

そして、感動して、40万円の靴を思わず、買ってしまいました!!

全く、買う気もないのに、超絶接客で「やられちゃった」んです!!

 

すごい「人たらし」さんです(笑)すご腕セールスマンはいるんですよね。

 

あなたの営業トークで、どうやったら、お客様を感動させられるか?めろめろにさせられるか?

秀吉のような「人たらし」になったつもりで、考えてみてください。めろめろにですよ(笑)

 

トークスクリプト

 

「ひとたらし」の秀吉もメロメロにされた!

加賀田

 

では、次は、秀吉が、逆に、めろめろにさせられたあの有名な話です。

 

秀吉が、ある日、鷹狩りの途中で、喉が渇いたので、お茶を飲みにお寺に立ち寄った時です。

 

 

トークスクリプト

※JR長浜駅「秀吉と石田光成、出会いの像」 
 

この時、15才だった石田三成は、最初は、8分目ほどのぬるいお茶を入れて秀吉に出した。

喉がかわいていた秀吉はそのお茶を一気に飲みほした。

 

次に、石田三成は茶わん半分ほどのやや熱いお茶を秀吉に出した。

これも豊臣秀吉は一気に飲みほした。

 

最後に、石田三成は、小さな茶わんに少しの熱いお茶を秀吉に出した。

豊臣秀吉はこれを味わいながら飲んだ。

 

一杯目ぬるいお茶を出したのは、鷹狩で汗をかいている秀吉をみて、「ゴクゴクと飲みたいだろう」と思ったから。

 

二杯目少し熱いお茶を出して、のどをうるおしてもらい、三杯目で、熱いお茶で、じっくりとお茶の味を楽しんでもらおうという意図があった。

 

秀吉は茶の入れ方ひとつにも、相手を見てその欲するものを出す気配りにめろめろになり、石田光成を家臣にしたという話です。

 

※石田三成 ↓

トークスクリプト

 

 

加賀田

 

もし、あなたが秀吉のように、本当にあなたのことを考えてくれた接客をされたらどうですか?

めろめろになりますよね、、。

 

そうなんです、こんな感動セールスをされたら?

めろめろです!!

 

この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのトークスクリプト(営業台本)に具体的にどのように応用するか?考えてください!!

 

 

瞬時にメロメロにする具体的トークスクリプトを作成しよう!

秀吉、光成の「ひとたらし」のお話をしてきました。

 

これから、あなたが、「戦略的、具体的にどのようにしたら人たらしになれるか?」のトークスクリプトを考えましょう。

 

例えば、部下から、「時計かっこいいですね」と言われるのと、「〇〇さんと一緒に仕事が出来て幸せです。〇〇さんは、私の経験した中で一番の上司です!〇〇さんは私の師匠です。」と言われるのと、どちらが心に響きますか?

 

後者ですよね。

それを、心理学的に解き明かしていきましょう。

 

「ニューロ・ロジカル・レベル」という自己認識の階層構造モデルで、ご説明します。

人間の意識の階層は5つに分かれています。

※厳密には6つです。

 

トークスクリプト

 

①自己認識
・あなたのミッション、ビジョン。
・自分が何者であるか?

 

②信念・価値観
・あなたの信念や価値観

 

③能力
・あなたの才能、能力。

 

④行動
・あなたの行動、振る舞い。

 

⑤環境
・あなたの周りの環境
・見えるもの、聞こえるもの、感じていること

 

相手に自己重要感を高めたい時、どのレベルに対しアプローチするか?が大切です。

 

「相手の行動をほめるのか?」

「相手の能力をほめるのか?」

「相手の価値観や信念をほめるのか?」

 

どのレベルをほめるかで、結果が、まったく変わってきます。

 

 

あなたは、具体的にどのように褒められたら嬉しいですか?

 

①自己認識レベル

「〇〇さんは素晴らしい人です!」 

 

②信念レベル

「〇〇さんの仕事観は素晴らしいです!」 

 

③能力レベル

「〇〇さんの交渉力は素晴らしいです!」   

 

④行動レベル

「〇〇さんの仕事は素晴らしいです!」   

 

⑤環境レベル

「〇〇さんの働いている会社は素晴らしいです!」

 

 

「自己認識」や「信念」を褒められると嬉しいですよね。

 

相手の信念や、価値観は、相手を良く観察していないと、理解できないので、相手の信念や存在レベルをほめるのが、一番難しいし、相手が納得できれば、本当に感動します。

 

僕の体験をお話ししますと、前職で営業MGRをしているとき、目先の売上はもちろんですが、成約率を上げる為のセールスシステムの構築に情熱を燃やし、徐々に、改善していったんです。

 

それにより、過去と比較して、飛躍的に、数字が伸びていったんですね。ただ、社長も上司も全く誰も気が付かなかった。

彼らは表面的な目先の売上しか興味がなかったからです。

 

僕も、誰も気が付かないが、自分だけ情熱を燃やして、結果にも誇りをもっていたんです。

ただ、唯一、ひとりだけ、僕が可愛がっていた部下が見破ったんですね。

 

 

マネージャーは本当にすばらしいです。

 

過去、誰もが出来なかったこの改革を成功されてます。〇〇の数字が〇〇%上がっていますよね。


本当に素敵です!!

 

 

誰もが気が付かず、そしてほめられることもなかったこの取り組みを認め、ほめてくれたこの部下に対し、僕は、めろめろになりました。

 

ちなみに、この優秀な部下は、その後、独立し、成功しています。

 

どうでしょう?

 

この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのビジネスに具体的にどのようにトークスクリプトを作成するか?考えて見てくださいね。

 

 

トークスクリプト

 

 

トークスクリプトの必要性

トップセールスレディは「カン(感覚)を重視しているから理屈を学ぶ!」

あなたは、「感覚(カン)」を重視していませんか?

 

「感覚(カン)」は、もちろん重要です。

特に女性は、感覚(カン)を重視している方も多いですね。

 

トークスクリプト

 

 

しかし、当たり前ですが、顧客が「男性」の場合は、ロジック(理屈)が必要です。

 

なぜなら、男性は、「理屈」を重視している人・理屈っぽい人が多いからです。

 

トークスクリプト

 

また、「感覚」だけに頼っているセールスマンは、プライベートなどの気分の浮き沈みなどの「感覚」に左右されてしまいがちです。

 

典型的なケースは、「プライベートで悪いことがあった時に成約率が下がってしまう、、。」などです。

 

優秀なトップセールスの女性は、「感覚を重視しているからこそ、理論を会得する必要がある」とおっしゃってました。

 

ご自身の成約率を安定させる為にも、部下指導の為にも、理論(ロジック)を会得し、トークスクリプト(営業台本)に落とし込んでくださいね。

 

トークスクリプト

 

 

営業台本(トークスクリプト)を作るとマニュアル対応になりませんか??

営業台本(トークスクリプト)を事前に作ってしまうと、「顧客対応がマニュアル化(非人間的になって)してしまって、自分らしくなくなってしまう・人間らしくなくなるような気がして嫌なんです、、とマニュアル作成を嫌がる人もいらっしゃいます。

 

実は、マニュアル作成を作成し基本を徹底する段階は、武道や華道・茶道など「道」を究める概念である「守破離」の「守」の部分ですから基礎(マニュアル作成)は絶対に必要なのです。

 


■守(指導者の教えを忠実に守り、学ぶ段階)


■破(自分の考えや工夫を模索し試みる段階)


■離(指導者から離れ、独自の境地に行く段階)
 

 

※参照  営業マンの最速育成法・超簡単最速スランプ 脱出法!

 

 

営業コンサルのクライアント様企業の現状把握を目的として、その道10年の大ベテランの営業マンの営業同行をしたときのケースをお話させてください。

 

大ベテランだったので、期待していたのですが、なんと!!「ド下手だったのです!」

 

トークの順序がバラバラだったので、購買心理的にお客様の買う気をそいでしまったのと、話法を理解していないので、お客様を不快にさせてしまい、最後には、お客様と、ケンカになっていました。

 

多くの営業会社は、営業台本トークスクリプト)があり、そのバージョンアップをご依頼される場合が多いのです。

 

売上規模が数億以上の企業でも、全くの営業教育に手つかずなケースもあり、そういった会社ほど伸びしろがもの凄くあるのでうれしくなります。

 

この記事をお読みのあなたは、勉強熱心ですから、基本的なことはおさえてらっしゃるでしょうが、「購買心理に基づくトーク展開」「営業台本(トークスクリプト)基本的な応酬話法」を理解・体得・実践することで、成約率があがり人生が変わります。

 

 

僕の、メインメッセージは、「営業台本(トークスクリプト)を作成し、改善しよう!」です。

 

顧客も競合も時代と共に変わりますから、死ぬまで、勉強と改善の連続ですね。

 

トークスクリプト

 

私を含め、普通の人は営業台本(トークスクリプト)が必要!

当たり前ですが、営業台本(トークスクリプト)の事前作成は必須です。

 

逆に言うと、商談セールスで事前作成がないと小学生」のようなクロージングをする羽目になります。

営業台本(トークスクリプト)が必要ないのは、1%の話術の天才です。

 

つまり、この記事を読んでいるということは、私もあなたもトークスクリプト(営業台本)が必要な99%側の側です。

 

もちろん、当たり前ですが、営業台本(トークスプリプト)は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立ったつまり、「購買心理」に基づく営業台本(トークスクリプト)が必須になります。

 

そして、それこそ営業会社では門外必出の「必殺トーク」です。

料理屋さんでいう「秘伝のタレ(レシピ)」なのです。

 

 

トークスクリプト

 

あなただけの営業台本(トークスクプト)を作成しよう!

営業台本(トークスクリプト)がないと、ベースがないですから「改善」できません。

 

トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつにカイゼン文化」がありますが、「標準なきところに改善なし」という原理原則があります。

 

営業台本(トークスクリプト)を基準として、各顧客対応毎に、その営業台本(トークスクリプト)を改善していくことが、重要なんですね。

 

因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんです。

さまざまなことを試します。

 

電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます(モニタリング)。

 

あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業トーク(台本・スクリプト)を作成し続け、改善しているかもしれません、、。

 

何が言いたいのか?

 

購買心理に元づく売れる営業台本(トークスクリプト)を作成し、出来るだけ早く改善し続けることが成功の鍵なのです。

 

トークスクリプト

 

 

 

 

トークスクリプト:まとめ

  • トークスクリプト(営業台本)について考えて来ました。
  •  

ちょっと、話は変わりますが、例えば、1日30分の勉強で東大に行けるノウハウがあったら買いますか?

 

 

トークスクリプト

 

書いませんよね。

 

では、

 

 

1日、30分の練習で、甲子園に行けるノウハウがあります。
買いませんか?

 

 

トークスクリプト

 

買わないですよね。

当たり前です。

 

そんな商材は詐欺商材です。

 

東大に行くのであれば、ものすごい努力をしなければなりません。

甲子園に行くのであれば、涙を流し、血の出るような努力をしても出れるかどうか分かりません。

当たり前です。

 

しかし、「1日、たった30分で、サラリーマン以上の収入が得られる!」のような詐欺起業教材に多くの人は騙されてしまうのです。

 

営業(セールス)も同じです。

 

私は前職で事業部長をしている時は、睡眠時間が3時間

会社のトイレで、15分寝ることで、なんとかしのいでいたのです。

 

トークスクリプト

 

幸い、営業(セールス)は、東大に行ったり、甲子園に行くほど難しくはありません。

 

ですが、東大に行くためには、独学より、塾に行き、優秀な家庭教師をつける方が、効率が良いように、あなたも、熱心に営業力を磨く仲間に囲まれ、優秀なプロから学んだ方が、早く、営業スキルを習得できます。

 

台本営業®セミナーでは4時間で、具体的にあなたのビジネスで使えるトークスクリプト(営業台本)を作成します。

 


■ステップ1:購買心理に基づく営業理論を体系的に理解!


■ステップ2:ワークで売れるオリジナルトークスクリプト作成!


■ステップ3:ロープレで楽しくトークスクリプトを体得!
 

 

「早く、売れる営業台本(トークスクリプト)をどうしても作成したい!」とお思いでしたら、私と一緒に売れる営業台本(トークスクリプト)をミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーで作成して、成約率をあげて売上アップしましょう!

 

あなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

※営業台本(トークスクリプト)を改善して売上が上がった国内生保 営業 黒羽さんの動画↓↓

 

 

 

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