フットインザドアとは?営業・恋愛で使いこなそう!【トークの具体例つき】

フットインザドアは「段階的承諾法」のことです。

 


フットインザドアとは、文字どおり「ドアを開けてもらって、まず足をいれて、その後、だんだん入り込んでいく」心理テクニックです。

 

 

フットインザドア

 

つまり、

「フットインザドア」とは、「小さな要求から承諾してもらい、徐々に、大きく承諾してもらう」という心理テクニックです。

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

フットインザドアトップセールスも使う心理テクニックです。

 

特に、ビジネスでの商談では、フットインザドアのような「心理話法」を知らないと、失敗(失注)してしまったりします。

 

この記事では、「恋愛からセールスまで」コミニュケーション力をアップするフットインザドアのテクニックをご紹介します!また、悪用厳禁の詐欺師のテクニックも紹介するので逆に騙されないように注意してくださいね。

 

フットインザドア

 

 

フットインザドアは日常でも使える!無意識に使っている!

加賀田

 

実は、フットインザドアテクニックを我々は「日常生活」で使っているのです。その事例から見てみましょう!

 

 

 

Aさん

 

財布、忘れちゃった。

1,000円貸してくれない?

 

 

Bさん

 

いいよ。

 

 

Aさん

 

あ、ごめん!!

5,000円でいいかな?

 

 

Bさん

 

もう、、しょうがないなぁ。

 

 

 

加賀田

 

もう、お分かりですよね^^

 

いきなり「5,000円貸してくれ!」と言われたら、「イヤだ!」と断られるかもしれません。

 

ですから、「まず、小さな要求(1,000円)を受け入れてもらって、大きな要求(5,000円)を受け入れてもらう」という心理テクニックです。

 

 

フットインザドア:飛び込み営業の具体的トーク

 

加賀田

 

次は、掃除用具のレンタル会社のトップセールスが飛び込み営業で使っているフットインザドアのトークを見てみましょう。

 

「この商品の使い勝手をご確認頂いた上で、ご契約をお考え下さい」という「お試し期間」の活用です。

 

 

営業マン

 

無料で、お試しとして、1ヶ月お使いいただけますよ。無料なので、いかがですか?

 

 

お客様

 

無料だったら、、、。

 

 

営業マン

 

どうでした?良かったですか?

(1ヶ月後)

 

 

お客様

 

まあ、、。良かったですよ^^

 

 

営業マン

 

ありがとうございます^^

であれば、このままご継続、お願いします!

 

 

 

フット・イン・ザ・ドア

 

最初、「お試し」という小さなイエスをいただき、徐々に、「購入」という大きなイエスをいただくのです。もちろん、無料でなくても「お試し価格」でも大丈夫です。

 

あなたの商品サービスで「お試し(モニタリング)」が出来るのでしたら、このフットインザドアテクニックを活用してくださいね。

 

これは、目の前の人が「見込み客」かどうかを絞ることにも活用できるのです。

 

「見込み客」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業の見込み客とは?トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ!

 

営業の見込み客とは?トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ!

 

では次に、テレアポでフットインザドアどのように使うか?みてみましょう!

 

フットインザドア:アポイントを設定する時に使う!

 

加賀田

 

テレアポでも、フットインザドアを使えるのです!具体的なトークを見てみましょう。

 

 

営業マン

 

2・3分、少しお時間大丈夫ですか?

 

 

お客様

 

少しだけなら、、。

 

 

営業マン

 

ありがとうございます!

 

 

お客様

 

でも、、、会ってもあなたのお役に立てないかもしれませんよ(購入しないかもしれませんよ)。

 

 

営業マン

 

その点に関しましては、全くご心配ございません!お話を聞いていただいたから、●●をご購入しなければならない、という義理や無理は必要ございません。ご安心ください!

 

では、、、。

 

 

 

フットインザドア

 

 

加賀田

 

このテレアポでも、お客様に興味を持ってもらえば5・6分で終わらず、1時間でも延長することも可能です。

 

もちろん、その後、購入してもらうことも可能。

 

では、次は、フットインザドアを商談のクロージングでどう使うか?みてみましょう。

 

 

フットインザドア:紹介営業での場合

 

加賀田

 

では、次は、「紹介営業」でトップセールスはフットインザドアをどのように活用しているか?を見ていきましょう!

 

シチュエーションは、保険セールスでクロージングが終了し、その後、紹介を依頼するというシーンです。

 

 

 

営業マン

 

●●さんがご紹介されたように、どなたかご紹介いただきたいのですが、先ほど、ゴルフに行かれているとお聞きしましたが、そのお仲間とかご紹介いただけますか?

 

100人も200人もってことでなくて良いので^^2、30人で良いのでご紹介いただけませんか?

 

 

お客さん

 

え??

 

 

 

営業マン

 

いきなりだと、難しいですよね^^でしたら、4、5人とかはいかがですか?

 

 

 

お客さん

 

あ、、はい。わかりました、、、。

 

 

 

加賀田

 

このように、2〜300人から、10〜20人そして、4〜5人と要求を下げることで、自然と紹介を導いているのです。

 

 

 

フットインザドア:クロージングでの場合

 

加賀田

 

トップセールスは、クロージングでフットインザドアを以下のように使っています。まず、みてみましょう。

 

 

営業マン

 

Aプランですと、3万円×36回

Bプランですと、2万円×36回

Cプランですと、1万円×36回

ですが、どれが良いな〜と、思われますか?

 

 

お客様

 

Bプランが、2万円×36回なので、これにします。

 

 

営業マン

 

ありがとうございます!では、分割でのお支払い形式ですが、信販契約(ローン)とカードがございますが、どちらをご希望ですか?

 

 

お客様

 

ポイントがたまるからカードかな、、。

 

 

営業マン

 

わかりました。そうしますと、2万●千円×24回になります

 

 

お客様

 

わかりました。大丈夫です^^

 

 

フットインザドア

 

 

加賀田

 

もう、お分かりだと思います。

 

いきなり、購入の決断を迫る(大きな要求)ではなく、選ぶとしたらどれか?(小さな選択)という承諾を得ます。

 

また、総額の高い金額(大きな要求)を提示して商品購入を決断させるのでなく、分割での金額(小さな要求)を提示することで、決断のハードルを小さくしていく手法です。

 

小さなYESから徐々に、大きなYESをいただくのがフットインザドアをクロージングで使う手法です。あなたの交渉で応用してみてくださいね!

 

 

フットインザドア:キャッチセールスの手法

 

加賀田

 

フットインザドアは、実は、キャッチセールスでも使われています。

 

 

アンケートをきっかけに物品を販売するのです。

 

アンケートという「小さなお願い」を承諾させて、「大きなお願い」の物品の販売に結びつけるのです。アンケートにその物品に関する質問があれば「一貫性の原理」が働きやすくなります。

 

例えば「〇〇のようなことができれば良いと思いませんか?」という質問に対して、多くの人は「YES」と答えます。

 

そして、アンケートが終わった時に「〇〇のようなことができるのです」と言われば、一貫性を保つために、その営業マンの発言を受け入れざるを得なくなるのです。

 

フットインザドア

 

 

悪用厳禁!フットインザドア:詐欺師のテクニック

加賀田 裕之
加賀田 裕之
さて、この章では、詐欺師が悪用している「フットインザドアテクニック」をご紹介します。

 

「どのように使っているか?」知らないと騙されてしまうので、注意が必要です。

フットインザドア

 

 

「どのようにするか?」知れば単純です。例えば、

 

1回目:1万借りて、キッチリ返す

2回目:5万借りて、キッチリ返す


3回目:50万借りて、キッチリ返す


4回目:数百万借りて、とんずら

このような順番です。

 

 

どのような構造なのでしょうか?

ステップ1:「借りる→ キッチリ返す」を繰り返す


ステップ2:ステップ1を繰り返すことで、信頼関係を構築


ステップ3:高額を借りる


ステップ4:最後に、とんずらする

 

 

綾瀬はるかさんのお母さんもこれを応用した手口(ポンジ・スキーム)で1億円騙されてしまいました↓

※綾瀬はるかさんの母親は1億円を取り戻す事が出来るのか?(9分48秒)

 

 

このように「フットインザドア」テクニックを使った詐欺事件はたびたび起こっているのです。

 

2022年7月には、TKO木本さんが「巨額投資トラブル」で所属事務所の松竹芸能を退所することになってしまいました。

 

木本さんのツイッター↓

 

 

yahooニュース(ソースは「ディリー新潮」)によると↓

 

https://news.yahoo.co.jp/articles/9533a40a6bb6bcf388cb5269e78632665b9b2454

 

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
怖いですね、悪用厳禁です。

 

逆に言えば、フットインザドアは詐欺師も使っている「使える心理テクニック」なのです。

 

あなたは、フットインザドアを使う場合は、良い商品・サービスを世に広めるために使ってくださいね。

フットインザドアは「一貫性の法則」を活用していた!

加賀田

 

フットインザドア」は、心理スキル的に解説すると一貫性の法則を活用しています。

 

「一貫性の原理」とは人間は自分の言動が一貫したものにしたいという欲求のことです。

 

 

 

■先に小さなお願いを承諾すると承諾率は「4倍」になった!

心理学者のフリードマンとフレーザーが「フットインザドア」についての実験を行いました。

 

【 Aグループ 】

実験者たちは、カリフォルニアの住宅地で、戸別訪問をして、一つのグループには、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。

 

その結果、依頼を承諾したのは17%でした。

 

 

 

 

【 Bグループ 】

これに対して、もうひとつのグループでは、安全運転についての小さなステッカーをどこかに貼って欲しいとのお願いをしました。

これを拒否する人はほとんどいませんでした。

 

その後、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。

そうしたところ、76%もの人が承諾したということです。

 

 

先に小さなお願いを承諾すると、承諾率は4倍以上の効果があるということになります。

 

 

加賀田

 

どうして、このような違いが起こると思いますか?

 

それは、「ステッカーを貼ることで、交通安全という社会貢献に協力しているという自負が芽生えた。

 

そこで、看板掲示の依頼を断ることは、その自負に反することになるので依頼を承諾した」のです。

 

 

 

太古の昔、人間は集団生活を行っていました。その時に、他人から悪く思われて集団から排除されると生きていけなくなります。

 

従って、人間は他人からよく思われたいと考えるのです。私たちは、「言行一致」していると「誠実な人」「信頼できる人」と評価します。

 

逆に、「言行が一致していない人」は「裏表のある人」「信頼できない人」と評価します。他人からよく思われたいという心理から、大きなお願いも受け入れるようになるのです。

 

 

そして、その後の学校教育でも、

・「一貫性のある人は、誠実で、信頼できて、人格的にも知的にも優れている」

・「一貫性のない人は、気まぐれで、優柔不断で、不誠実な人」
と教育されてきているからです。

 

「上司の指示がコロコロ変わるからついていけない!!」このような愚痴を肴に、飲み屋で酔っ払っているおじさんを思い浮かべたかもしれません。

 

無意識に私たちは、「一貫性を保とう」とします。この心理を「フットインザドア」テクニックは使っています。

 

あなたも、「フットインザドア」テクニックをどのように活用するか?考えてみてくださいね!

 

フット・イン・ザ・ドア

 

フットインザドアとドアインザフェイスの違い

 

加賀田

 

フットインザドアと似ていますが、逆の話法で、ドアインザフェイスがあります。

 

 

復習しますと、フットインザドア「段階的承諾法」です。相手が同意しやすいような小さな要求から初めて徐々に要求を大きくする話法でした。

 

逆に、ドアインザフェイスは「譲歩的要請法」と言われます。相手が同意しにくいおおきい要求をして、徐々に要求水準を下げていく話法です。

 

 

「全く、逆じゃん!」

 

とあなたは、思われたかもしれません。

 

その答えは、相手と信頼関係がないうちは、「フット・イン・ザ・ドア」を使い相手と信頼関係ができてからは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を使うと効果的なのです。

 

 

ドア・イン・ザ・フェイスについては以下の記事を参考にしてください↓

 

ドア・イン・ザ・フェイス とは?トップセールスも使っている使える心理話法

ドアインザフェイス とは?恋愛でも営業でも使えるトップセールスの具体的トーク!

まとめ:フットインザドア

 

トップセールスも使うフットインザドア話法を体得いただきました。

 

 

 

フットインザドアとは、トップセールスマン・売れる営業マンが使っている心理話法です。あなたも、商談・プレゼンテーションでぜひ、応用してくださいね!

 

 

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あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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