訪問販売のセールスマンが「ドアを開けてもらってまず足をいれ、その後、だんだん入り込んでいく」という行為に由来しています。
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あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
フットインザドアはトップセールスも使う心理テクニックです。
特に、ビジネスでの商談では、フットインザドアのような「心理話法」を知らないと、失敗（失注）してしまったりします。
この記事では、トップ営業が伝授する「恋愛からセールスまで」コミニュケーション力をアップするフットインザドアのテクニックをご紹介します！失敗例と悪用厳禁の詐欺師のテクニックも紹介するので逆に騙されないように注意してくださいね。
まずは１分動画で、フットインザドアテクニックまとめました↓
※１分で分かるフットインザドアテクニック（動画）↓
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目次
フットインザドア：日常での使用例
実は、フットインザドアテクニックを我々は「日常生活」で使っているのです。その事例から見てみましょう！
財布、忘れちゃった。1,000円貸してくれない？
いいよ。 
あ、ごめん！！3,000円でいいかな？
もう、、しょうがないなぁ。
もう、お分かりですよね＾＾
いきなり「3,000円貸してくれ！」と言われたら、「イヤだ！」と断られるかもしれません。
ですから、「まず、小さな要求（1,000円）を受け入れてもらって、大きな要求（3,000円）を受け入れてもらう」という心理テクニックです。
さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓
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フットインザドア：営業（セールス）での具体例
フットインザドアテクニックを営業でどのように使うか？具体例を見ていきましょう。
フットインザドア営業の具体的トーク：試供品
掃除用具のレンタル会社のトップセールスが飛び込み営業で使っているフットインザドアのトークを見てみましょう。シチュエーションは「この商品の使い勝手をご確認頂いた上で、ご契約をお考え下さい」という「お試し期間」の活用です。
無料で、お試しとして、１ヶ月お使いいただけますよ。無料なので、いかがですか？
無料だったら、、、。
どうでした？良かったですか？
（１ヶ月後）
まあ、、。良かったですよ＾＾
ありがとうございます＾＾
であれば、このままご継続、お願いします！
最初、「お試し」という小さなイエスをいただき、徐々に、「購入」という大きなイエスをいただくのです。もちろん、無料でなくても「お試し価格」でも大丈夫です。
あなたの商品サービスで「お試し（モニタリング）」が出来るのでしたら、このフットインザドアテクニックを活用してくださいね。
これは、目の前の人が「見込み客」かどうかを絞ることにも活用できるのです。
「見込み客」については、以下の記事を参考にしてください↓
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
では次に、テレアポでフットインザドアをどのように使うか？みてみましょう！
フットインザドア営業の具体的トーク：テレアポ
テレアポでも、フットインザドアのトークを見てみましょう。
２・３分、少しお時間大丈夫ですか？
少しだけなら、、。
ありがとうございます！
でも、、、会ってもあなたのお役に立てないかもしれませんよ（購入しないかもしれませんよ）。
その点に関しましては、全くご心配ございません！お話を聞いていただいたから、●●をご購入しなければならない、という義理や無理は必要ございません。ご安心ください！
では、、、。
このテレアポでも、お客様に興味を持ってもらえば５・６分で終わらず、１時間でも延長することも可能です。
もちろん、その後、購入してもらうことも可能。
では、次は、フットインザドアを商談のクロージングでどう使うか？みてみましょう。
フットインザドア営業の具体的トーク：クロージング
トップセールスは、クロージングでフットインザドアを以下のように使っています。まず、みてみましょう。
Aプランですと、３万円×３６回でのお支払い
Bプランですと、２万円×３６回でのお支払い
Cプランですと、１万円×３６回でのお支払い
ですが、もしされるとしたらどれが良いな〜と、思われますか？
Bプランが、２万円×３６回なので、これにします。
そうですね。〜ですので私もBプランが良いと思います。では、分割でのお支払い形式ですが、信販契約（ローン）とカードがございますが、どちらをご希望ですか？
ポイントがたまるからカードかな、、。
わかりました。そうしますと、２万●千円×２４回になります。
わかりました。大丈夫です＾＾
もう、お分かりだと思います。
いきなり、購入の決断を迫る（大きな要求）ではなく、選ぶとしたらどれか？（小さな選択）という承諾を得ます。
また、総額の高い金額（大きな要求）を提示して商品購入を決断させるのでなく、分割での金額（小さな要求）を提示することで、決断のハードルを小さくしていく手法です。
小さなＹＥＳから徐々に、大きなＹＥＳをいただくのがフットインザドアをクロージングで使う手法です。あなたの交渉で応用してみてくださいね！
フットインザドア営業の具体的トーク：キャッチセールス
フットインザドアは、実は、キャッチセールスでも使われています。
キャッチセールスと言えば、定番なのが「アンケート」。アンケートをきっかけに物品を販売するのです。
アンケートという「小さなお願い」を承諾させて、「大きなお願い」の物品の販売に結びつけるのです。アンケートにその物品に関する質問があれば「一貫性の原理」が働きやすくなります。
例えば「〇〇のようなことができれば良いと思いませんか？」という質問に対して、多くの人は「ＹＥＳ」と答えます。
そして、アンケートが終わった時に「〇〇のようなことができるのです」と言われば、一貫性を保つために、その営業マンの発言を受け入れざるを得なくなるのです。
その通りです。メルマガを毎日読むことで人間関係も構築でき、一貫性の原理が働きます。そして、次の要求である契約へとステップしやすくなるのです。
フットインザドア：失敗例
この章では、フットインザドアの失敗例を見ていきましょう。
フットインザドア失敗例１：次の要求の差が大きすぎる
最初の要求から次の要求への差が大きいと、相手は拒否感を持ちやすくなります。
このように最初の欲求と差が大きいと「飛躍し過ぎではないか」と感じます。1,000円を借りたいとお願いしたのであれば、次は2,000円とか3,000円などと、次の要求までの振り幅を大きくしすぎないようにしましょう。
フットインザドア失敗例２：次の要求までの間が短すぎる
フットインザドアは、何回も要求を繰り返すと成功率（承諾率）が低くなってしまいます。
実験では、2回要求をするよりも3回要求をしたほうが承諾率が低くなりました。
つまり、短い間に相手に３回以上要求を繰り返すと、「しつこいヤツ」と思われて嫌がられてしまいます。２回の要求で当初の目的に到達できるよう、事前にステップを考えておきましょう。
フットインザドア失敗例３：最初の要求と関係ない要求
フットインザドアは「一貫性の法則」を活用しています（一貫性の法則とは、自らの行動や発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理のこと）。
最初の要求と次の要求が全く関係のないものであると「一貫性の原理」が働かないため、フットインザドアの効果がみられなくなります。
先ほどの例で「ウォーターサーバーの試供品を試して欲しい」と言われ、使用した後に「こちらの玄関マットの契約をしませんか」とウォーターサーバーとは関連性のないセールスをされても関係ない話なので断ってしまいます。
「商品サービスの購入」がゴールであれば、その商品サービスに関連した要求にすることが重要です。相手が一貫性のある態度を取れるようにするのがコツです。
悪用厳禁！フットインザドア：詐欺師のテクニック
「どのように使っているか？」知らないと騙されてしまうので、注意が必要です。
「どのようにするか？」知れば単純です。例えば、
１回目：１万借りて、キッチリ返す
↓
２回目：５万借りて、キッチリ返す
↓
３回目：５０万借りて、キッチリ返す
↓
４回目：数百万借りて、とんずら
このような順番です。
どのような構造なのでしょうか？
ステップ１：「借りる→ キッチリ返す」を繰り返す
ステップ２：ステップ１を繰り返すことで、信頼関係を構築
ステップ３：高額を借りる
ステップ４：最後に、とんずらする
綾瀬はるかさんのお母さんもこれを応用した手口（ポンジ・スキーム）で１億円騙されてしまいました↓
※綾瀬はるかさんの母親は１億円を取り戻す事が出来るのか？（９分４８秒）
このように「フットインザドア」テクニックを使った詐欺事件はたびたび起こっているのです。
２０２２年７月には、TKO木本さんが「巨額投資トラブル」で所属事務所の松竹芸能を退所することになってしまいました。
木本さんのツイッター↓
— 木本武宏 (@TKO_KIMOTO) July 23, 2022
yahooニュース（ソースは「ディリー新潮」）によると↓
https://news.yahoo.co.jp/articles/9533a40a6bb6bcf388cb5269e78632665b9b2454
逆に言えば、フットインザドアは詐欺師も使っている「使える心理テクニック」なのです。
あなたは、フットインザドアを使う場合は、良い商品・サービスを世に広めるために使ってくださいね。
フットインザドア：「一貫性の法則」を活用していた！
「フットインザドア」は、心理スキル的に解説すると一貫性の法則を活用しています。
「一貫性の原理」とは人間は自分の言動が一貫したものにしたいという欲求のことです。
■先に小さなお願いを承諾すると承諾率は「４倍」になった！
心理学者のフリードマンとフレーザーが「フットインザドア」についての実験を行いました。
【 Aグループ 】
実験者たちは、カリフォルニアの住宅地で、戸別訪問をして、一つのグループには、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。
その結果、依頼を承諾したのは17%でした。
【 Bグループ 】
これに対して、もうひとつのグループでは、安全運転についての小さなステッカーをどこかに貼って欲しいとのお願いをしました。これを拒否する人はほとんどいませんでした。
その後、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。
そうしたところ、76%もの人が承諾したということです。
先に小さなお願いを承諾すると、承諾率は4倍以上の効果があるということになります。
どうして、このような違いが起こると思いますか？
それは、「ステッカーを貼ることで、交通安全という社会貢献に協力しているという自負が芽生えた。
そこで、看板掲示の依頼を断ることは、その自負に反することになるので依頼を承諾した」のです。
太古の昔、人間は集団生活を行っていました。その時に、他人から悪く思われて集団から排除されると生きていけなくなります。
従って、人間は他人からよく思われたいと考えるのです。私たちは、「言行一致」していると「誠実な人」「信頼できる人」と評価します。
逆に、「言行が一致していない人」は「裏表のある人」「信頼できない人」と評価します。他人からよく思われたいという心理から、大きなお願いも受け入れるようになるのです。
そして、その後の学校教育でも、
・「一貫性のある人は、誠実で、信頼できて、人格的にも知的にも優れている」
・「一貫性のない人は、気まぐれで、優柔不断で、不誠実な人」
と教育されてきているからです。
「上司の指示がコロコロ変わるからついていけない！！」このような愚痴を肴に、飲み屋で酔っ払っているおじさんを思い浮かべたかもしれません。
無意識に私たちは、「一貫性を保とう」とします。この心理を「フットインザドア」テクニックは使っています。
あなたも、「フットインザドア」テクニックをどのように活用するか？考えてみてくださいね！
フットインザドアとドアインザフェイスの違い
フットインザドアと似ていますが、逆の話法で、ドアインザフェイスがあります。
復習しますと、フットインザドアは「段階的承諾法」です。相手が同意しやすいような小さな要求から初めて徐々に要求を大きくする話法でした。
逆に、ドアインザフェイスは「譲歩的要請法」と言われます。相手が同意しにくいおおきい要求をして、徐々に要求水準を下げていく話法です。
「全く、逆じゃん！」
とあなたは、思われたかもしれません。
ドア・イン・ザ・フェイスについては以下の記事を参考にしてください↓
ドア・イン・ザ・フェイス とは？トップセールスも使っている使える心理話法
フットインザドアとは？：まとめ
フットインザドアとは、トップセールスマン・売れる営業マンが使っている心理話法です。あなたも、商談・プレゼンテーションでぜひ、応用してくださいね！
