フットインザドアとは?営業・恋愛で使いこなそう!【トークの具体例つき】

フットインザドアは「段階的承諾法」と言います。

 

フットインザドアとは、文字どおりドアを開けてもらって、まず足をいれて、その後、だんだん入り込んでいく」心理テクニックです。

 

つまり、小さな要求から承諾してもらい、徐々に、大きく承諾してもらうという心理テクニックです。

 

 

フットインザドア

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

フットインザドアはトップセールスも使う心理テクニックです。

特に、ビジネスでの商談では、フットインザドアのような話法を知らないと、失注してしまったりします。

 

あなたも、フットインザドアを体得して恋愛からセールスまでコミニュケーション力をアップしましょう!

 

フットインザドア

 

フットインザドアは日常でも使える!

まず、フットインザドアの日常生活での事例を見てみましょう!

 

Aさん

 

財布、忘れちゃった。

500円貸してくれない?

 

 

Bさん

 

いいよ。

 

 

Aさん

 

あ、ごめん!!

1,000円でいいかな?

 

 

Bさん

 

もう、、しょうがないなぁ。

 

 

もう、お分かりですよね^^

 

いきなり「1,000円貸してくれ!」と言われたら、「イヤだ!」と断られるかもしれません。

 

ですから、「まず、小さな要求(500円)を受け入れてもらって、大きな要求(1,000円)を受け入れてもらう」という心理テクニックです。

 

 

フットインザドア:飛び込み営業の具体的トーク

次は、掃除用具のレンタル会社のトップセールスが飛び込み営業で使っているフットインザドアのトークを見てみましょう。

 

 

「この商品の使い勝手をご確認頂いた上で、ご契約をお考え下さい」という「お試し期間」の活用です。

 

 

営業マン

 

無料で、お試しとして、1ヶ月お使いいただけますよ。

 

無料なので、いかがですか?

 

 

 

お客様

 

無料だったら、、

 

 

 

営業マン

 

どうでした?

良かったですか?

(1ヶ月後)

 

 

お客様

 

まあ、、。

良かったですよ^^

 

 

営業マン

 

ありがとうございます^^

であれば、このままご継続、お願いします!

 

 

最初、「お試し」という小さなイエスをいただき、徐々に、「購入」という大きなイエスをいただくのです。

 

フット・イン・ザ・ドア

 

加賀田

 

では次に、テレアポでフットインザドアをどのように使うか?

みてみましょう!

 

 

 

フットインザドア:アポイントを設定する時に使う!

テレアポでも、フットインザドアを使えるのです!

具体的なトークを見てみましょう。

 

営業マン

 

2・3分、少しお時間大丈夫ですか?

 

 

お客様

 

少しだけなら、、。

 

 

営業マン

 

ありがとうございます!

 

 

 

お客様

 

でも、、、会ってもあなたのお役に立てないかもしれませんよ。

(購入しないかもしれませんよ)

 

 

 

営業マン

 

その点に関しましては、全くご心配ございません!

 

お話を聞いていただいたから、●●をご購入しなければならない、という義理や無理は必要ございません。

ご安心ください!

 

では、、、。

 

 

加賀田

 

お客様に興味を持ってもらえば5・6分で終わらず、1時間でも延長することも可能です。

その後、購入してもらうことも可能。

 

では、次は、フットインザドアを商談のクロージングでどう使うか?みてみましょう。

 

 

フットインザドア:クロージングでの場合

トップセールスは、クロージングでフットインザドアを以下のように使っています。

まず、みてみましょう。

 

営業マン

 

Aプランですと、3万円×36回

Bプランですと、2万円×36回

Cプランですと、1万円×36回

ですが、どれが良いな〜と、思われますか?

 

 

 

 

お客様

 

Bプランが、2万円×36回なので、これにします。

 

 

 

営業マン

 

ありがとうございます!

では、分割でのお支払い形式ですが、信販契約(ローン)とカードがございますが、どちらをご希望ですか?

 

 

 

お客様

 

ポイントがたまるからカードかな、、。

 

 

 

営業マン

 

わかりました。

そうしますと、2万●千円×24回になります

 

 

 

お客様

 

わかりました。

大丈夫です^^

 

 

フットインザドア

加賀田

 

もう、お分かりだと思います。

 

いきなり、購入の決断を迫る(大きな要求)ではなく、選ぶとしたらどれか?(小さな選択)という承諾を得ます。

 

また、総額の高い金額(大きな要求)を提示して商品購入を決断させるのでなく、分割での金額(小さな要求)を提示することで、決断のハードルを小さくしていく手法です。

 

小さなYESから徐々に、大きなYESをいただくのがフットインザドアをクロージングで使う手法です。

あなたの交渉で応用してみてくださいね!

 

 

フットインザドア:キャッチセールスの手法

フットインザドアは、実は、キャッチセールスでも使われています。

 

アンケートをきっかけに物品を販売するのです。

 

アンケートという「小さなお願い」を承諾させて、「大きなお願い」の物品の販売に結びつけるのです。

アンケートにその物品に関する質問があれば「一貫性の原理」が働きやすくなります。

 

例えば「〇〇のようなことができれば良いと思いませんか?」という質問に対して、多くの人は「YES」と答えます。

 

そして、アンケートが終わった時に「〇〇のようなことができるのです」と言われば、一貫性を保つために、その営業マンの発言を受け入れざるを得なくなるのです。

 

フットインザドア

 

 

悪用厳禁!フットインザドア:詐欺師のテクニック

このやり方を悪用する、詐欺師のやり方も同じです。

 

・1回目:1万借りて、キッチリ返す。

・2回目:5万借りて、キッチリ返す。

・3回目:50万借りて、キッチリ返す。

・4回目:数百万借りて、とんずらする。

 

このような順番です。

1)「借りる →  キッチリ返す」を繰り返す。

2)信頼関係を構築する。

3)高額を借りる。

4)最後に、とんずらする。

 

怖いですね、悪用厳禁です。

フットインザドアは詐欺師も使っている心理テクニックなのです。

 

あなたは、フットインザドアを使う場合は、良い商品・サービスを世に広めるために使ってくださいね。

 

フットインザドア

 

フットインザドアは「一貫性の法則」を活用していた!

加賀田

 

「フットインザドア」は、心理スキル的に解説すると一貫性の法則を活用しています。

 

「一貫性の原理」とは人間は自分の言動が一貫したものにしたいという欲求のことです。

 

 

 

■先に小さなお願いを承諾すると承諾率は「4倍」になった!

心理学者のフリードマンとフレーザーが「フットインザドア」についての実験を行いました。

 

実験者たちは、カリフォルニアの住宅地で、戸別訪問をして、一つのグループには、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。

 

 

その結果、依頼を承諾したのは17%でした。

 

 

これに対して、もうひとつのグループでは、安全運転についての小さなステッカーをどこかに貼って欲しいとのお願いをしました。

これを拒否する人はほとんどいませんでした。

 

その後、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。

そうしたところ、76%もの人が承諾したということです。

 

先に小さなお願いを承諾すると、承諾率は4倍以上の効果があるということになります。

 

加賀田

 

どうして、このような違いが起こると思いますか?

 

それは、「ステッカーを貼ることで、交通安全という社会貢献に協力しているという自負が芽生えた。

 

そこで、看板掲示の依頼を断ることは、その自負に反することになるので依頼を承諾した」のです。

 

 

 

太古の昔、人間は集団生活を行っていました。

その時に、他人から悪く思われて集団から排除されると生きていけなくなります。

 

従って、人間は他人からよく思われたいと考えるのです。

私たちは、「言行一致」していると「誠実な人」「信頼できる人」と評価します。

 

逆に、「言行が一致していない人」は「裏表のある人」「信頼できない人」と評価します。

他人からよく思われたいという心理から、大きなお願いも受け入れるようになるのです。

 

 

そして、その後の学校教育でも、「一貫性のある人は、誠実で、信頼できて、人格的にも知的にも優れている」「一貫性のない人は、気まぐれで、優柔不断で、不誠実な人」と教育されてきているからです。

 

「上司の指示がコロコロ変わるからついていけない!!」このような愚痴を肴に、飲み屋で酔っ払っているおじさんを思い浮かべたかもしれません。

 

無意識に私たちは、「一貫性を保とう」とします。

この心理を「フットインザドア」テクニックは使っています。

 

あなたも、「フットインザドア」テクニックをどのように活用するか?

考えてみてくださいね!

 

フット・イン・ザ・ドア

 

フットインザドアとドアインザフェイスの違い

フットインザドアと似ていますが、逆の話法で、ドアインザフェイスがあります。

 

復習しますと、フットインザドアは「段階的承諾法」です。

相手が同意しやすいような小さな要求から初めて徐々に要求を大きくする話法でした。

 

逆に、ドアインザフェイスは「譲歩的要請法」と言われます。

相手が同意しにくいおおきい要求をして、徐々に要求水準を下げていく話法です。

 

 

「全く、逆じゃん!」

 

とあなたは、思われたかもしれません。

 

その答えは、相手と信頼関係がないうちは、「フット・イン・ザ・ドア」を使い相手と信頼関係ができてからは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を使うと効果的なのです。

 

ドア・イン・ザ・フェイスについては↓↓

ドア・イン・ザ・フェイス とは?トップセールスも使っている使える心理話法

ドア・イン・ザ・フェイス とは?恋愛でも使えるトップセールスの具体的トーク!

まとめ:フットインザドア

  • トップセールスも使うフットインザドア話法を体得いただきました。
  •  

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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