■悪用厳禁■トップセールスも使う「フット・イン・ザ・ドア」の超具体例!

「『フット・イン・ザ・ドア』って何?」

「『フット・イン・ザ・ドア』って、実践で使えるの?」

あなたは、そのようなことを感じたことているはずです。

 

加賀田
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、売れる「営業台本」を作成し、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

フット・イン・ザ・ドアはトップセールスも使う、使えるテクニックです。

あなたも、フット・イン・ザ・ドア話法を体得してコミニュケーション力をアップしましょう!

 

1)詐欺師も使うフット・イン・ザ・ドアとは?

2)フット・イン・ザ・ドアを実践で使う!

3)フット・イン・ザ・ドアは一貫性の法則を活用していた!

4)フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違い

 

フット・イン・ザ・ドア

 

1、フット・イン・ザ・ドアとは?

1−1、フット・イン・ザ・ドアとは?

フット・イン・ザ・ドアとは、

文字どおり、ドアを開けてもらって、まず、足をいれてしまう。

その後、だんだん、入り込んでいく心理テクニックです。

 

フット・イン・ザ・ドアは「段階的承諾法」と言います。

つまり、小さな要求から承諾してもらい、徐々に大きく承諾してもらうという話法です。

 

特に、ビジネスでの商談では、フット・イン・ザ・ドアのような話法を知らないと、

失注してしまったりします。

 

フット・イン・ザ・ドアの実践例を知って、フット・イン・ザ・ドアを使いこなしましょう!

 

フット・イン・ザ・ドア

 

1−2、フット・イン・ザ・ドアは日常でも使える!

まず、日常生活での事例を見てみましょう!

 

Aさん
財布、忘れちゃった。500円貸してくれない?

 

Bさん
いいよ。

 

Aさん
あ、ごめん!!1,000円でいいかな?

 

Bさん
もう、、しょうがないなぁ。

 

もう、お分かりですよね^^

 

いきなり「1,000円貸してくれ!」と言われたら、

「イヤだ!」と断られるかもしれません。

 

ですから、、、

「まず、小さな要求(500円)を受け入れてもらって、

大きな要求(1,000円)を受け入れてもらう」という心理テクニックです。

 

 

1−3、悪用厳禁!フット・イン・ザ・ドア詐欺師のテクニック

このやり方を悪用する、詐欺師のやり方も同じです。

 

・1回目:1万借りて、キッチリ返す。

・2回目:5万借りて、キッチリ返す。

・3回目:50万借りて、キッチリ返す。

・4回目:数百万借りて、とんずらする。

 

このような順番です。

1)「借りる →  キッチリ返す」を繰り返す。

2)信頼関係を構築する。

3)高額を借りる。

4)最後に、とんずらする。

 

怖いですね、悪用厳禁です。

フット・イン・ザ・ドアは詐欺師も使っている心理テクニックなのです。

 

あなたは、フット・イン・ザ・ドアをビジネスで使う場合は、

ご自身の良い商品・サービスを世に広めるために使ってくださいね。

 

フット・イン・ザ・ドア

 

2、フット・イン・ザ・ドアをビジネスで実践しよう!

では次に、トップセールスが、実際に商談でどのように使うか?

みてみましょう!

 

商談プレゼン中にお客様から、小さなイエスをいただき

徐々に、徐々に、大きなイエスをいただくのです。

 

フット・イン・ザ・ドア

 

2−1、フット・イン・ザ・ドア:無料お試しから徐々に、、

掃除用具のレンタル会社で使われるフット・イン・ザ・ドアの例としては、

「この商品の使い勝手をご確認頂いた上で、ご契約をお考え下さい」という「お試し期間」です。

 

 

営業マン

無料で、お試しとして、1ヶ月お使いいただけますよ。

無料なので、いかがですか?

 

 

お客様
無料だったら、、

 

 

営業マン

どうでした?良かったですか?

(1ヶ月後)

 

お客様
まあ、、。良かったですよ。。

 

営業マン
であれば、このままご継続、お願いします^^

 

 

2−2、フット・イン・ザ・ドア:アポイントを設定する時に使う!

営業マン
2・3分、少し、お時間大丈夫ですか?

 

お客様
少しだけなら、、。

 

営業マン
ありがとうございます!

 

 

お客様

でも、、、会ってもあなたのお役に立てないかもしれませんよ。(購入しないかもしれませんよ)

 

 

 

営業マン

その点に関しましては、全くご心配ございません!

お話を聞いていただいたからといって、●●をご購入いただけなけらばならないという義理や無理は必要ございません。

ご安心ください!

では、、、。

 

 

(お客様に興味を持ってもらえば5・6分で終わらず、1時間でも延長することも可能。その後、購入してもらうことも可能)

 

 

2−3、フット・イン・ザ・ドア:キャッチセールスでこう使え!

また、アンケートをフックに物品を販売する路上販売があります。

 

アンケートという小さなお願いを承諾させて、大きなお願いの物品の販売に結びつけるのです。

アンケートにその物品に関する質問があれば「一貫性の原理」が働きやすくなります。

 

例えば「〇〇のようなことができれば良いと思いませんか?」という質問に対して、

多くの人は「YES」と答えるでしょう。

 

そして、アンケートが終わった時に「〇〇のようなことができるのです」と言われば、一貫性を保つために、その営業マンの発言を受け入れざるを得なくなるのです。

 

 

 

2−4、フットインザドア:クロージングでの場合

 

営業マン

Aプランですと、1万円×36回

Bプランですと、2万円×36回

Cプランですと、3万円×36回

ですが、

どれが良いな〜と、思われますか?

 

 

 

お客様

Bプランが、2万円×36回

なので、これにします。

 

 

営業マン

ありがとうございます!

では、分割でのお支払い形式ですが、

信販契約(ローン)とカードがございますが、

どちらをご希望ですか?

 

 

お客様
ポイントがたまるからカードかな、、。

 

 

営業マン

わかりました。

そうしますと、2万●千円×24回になります。

 

 

お客様
わかりました。大丈夫です^^

 

ーーーーーーーーーーーー

もう、お分かりだと思います。

 

いきなり、総額の高い金額を提示して商品購入を決断させるのでなく、徐々に選ばせるということで、決断のハードルを小さくしていく主要です。

 

小さなYESから徐々に、大きなYESをいただくのが

フット・イン・ザ・ドアクロージングです。

あなたの交渉で応用してみてくださいね!

 

フット・イン・ザ・ドア

 

3、フット・イン・ザ・ドアは「一貫性の法則」を活用していた!

3-1、先に小さなお願いを承諾すると承諾率は「4倍」になった!

心理学者のフリードマンとフレーザーが「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」についての実験を行いました。

 

実験者たちは、カリフォルニアの住宅地で、戸別訪問をして、一つのグループには、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。

 

 

その結果、依頼を承諾したのは17%でした。

 

 

これに対して、もうひとつのグループでは、安全運転についての小さなステッカーをどこかに貼って欲しいとのお願いをしました。これを拒否する人はほとんどいませんでした。

 

その後、家の外観を損なうほど大きな交通安全の看板を庭に掲示させて欲しいと頼みました。

そうしたところ、76%もの人が承諾したということです。

 

先に小さなお願いを承諾すると承諾率は4倍以上の効果があるということになります。

 

 

どうして、このような違いが起こると思いますか?

 

それは、「ステッカーを貼ることで、交通安全という社会貢献に協力しているという自負が芽生えた。そこで、看板掲示の依頼を断ることは、その自負に反することになるので依頼を承諾した」のです。

 

この心理は「一貫性の原理」が関連しているのです。

「一貫性の原理」とは人間は自分の言動が一貫したものにしたいという欲求のことです。

 

 

3−2、一貫性の法則とは?

「フットインザドア」クロージングは、心理スキル的に解説すると

一貫性の法則を活用しています。

 

太古の昔、人間は集団生活を行っていました。

その時に、他人から悪く思われて集団から排除されると生きていけなくなります。

 

従って、人間は他人からよく思われたいと考えるのです。

私たちは、「言行一致」していると「誠実な人」「信頼できる人」と評価します。

 

逆に「言行が一致していない人」は「裏表のある人」「信頼できない人」と評価します。

他人からよく思われたいという心理から、大きなお願いも受け入れるようになるのです。

 

 

そして、その後の学校教育でも、

「一貫性のある人は、誠実で、信頼できて、人格的にも知的にも優れている」

「一貫性のない人は、気まぐれで、優柔不断で、不誠実な人」

と教育されてきているからです。

 

「上司の指示がコロコロ変わるからついていけない!!」

このような愚痴を肴に、飲み屋で酔っ払っているおじさんを思い浮かべたかもしれません。

 

無意識に私たちは、「一貫性を保とう」とします。

この心理を「フットインザドア」テクニックは使っています。

 

あなたも、「フットインザドア」テクニックを

ご自身の「営業台本(トークスクリプト)にどのように活用するか?

考えてみてくださいね!

 

フット・イン・ザ・ドア

 

4、フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違い

フット・イン・ザ・ドアと逆の話法で、ドア・イン・ザ・フェイスがあります。

 

フット・イン・ザ・ドアは「段階的承諾法」と言われ、

相手が同意しやすいような小さな要求から初めて徐々に要求を大きくする話法です。

 

ドア・イン・ザ・フェイスは「譲歩的要請法」と言われ、

相手が同意しにくいおおかい要求をして、徐々に要求水準を下げていく話法です。

 

 

「全く、逆じゃん!」

とあなたは、思われたかもしれません。

 

その答えは、

相手と信頼関係がないうちは、「フット・イン・ザ・ドア」を使い

相手と信頼関係ができてからは、「ドア・イン・ザ・フェイス」を使う

効果的なのです。

 

ドア・イン・ザ・フェイスについては↓↓

ドア・イン・ザ・フェイス とは?トップセールスも使っている使える心理話法

ドア・イン・ザ・フェイス とは?トップセールスも使っている使える心理話法

5、まとめ:フット・イン・ザ・ドア

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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