『営業センスがない』と、上司に言われたんです、、。 営業センスって何? 営業センスを身につけたいのです!
あなたは「営業センス」について悩んでいるはずです。
だったのです。
こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、
最新の購買心理学で、
自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!
『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷(2021年2月現在)
ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
トップセールスは「営業センス」があるのです。
この記事で、お客様を「自然に」買う気にさせる「営業センス」を身につけましょう。
目次
営業センス:感情移入力・感情表現力!
「センスとは思いやり、すなわちこれ、デリカシー」
と言ったのは作家の三島由紀夫氏。
では、「営業」センスの正体とは、、
■ステップ1:感情移入力(共感力)
↓
■ステップ2:感情表現力(個別感を与える)
だったのです!
感情移入力(共感力)とは、顧客の状況(立場)、感情(動機)を理解し、感じとる能力。
自分を顧客の「立場に置き」「感情を分かち合う」能力。
そして、顧客の感情を理解し、共感した後に、
感情表現力で、顧客の状況(立場)、感情(動機)に沿った顧客だけの特別な(個別感)提案を表現する。
因みに、知人が「ミスチルの桜井さんは、私の思ってることを、そっくりそのまま歌にしてるので、監視されてるのかと思って、こわかった、、、」と言っていました。
多くの人を魅了する歌手は「センス」があるのです。
つまり、「感情移入力(共感力)」「感情表現力」なのです。
「感情移入(共感)」してから、「感情表現(個別感)」しよう!
浜崎あゆみがギャルの神様だったころ、「あゆは、私の悲しみを背負って歌ってくれている」とギャルがテレビで言っていてびっくりした記憶があります。
トップアーティストがファンを魅了できるのは、「感情移入力」と「感情表現力」だったのです。
アーティストの感情移入力・感情表現力により、お客様は「共感してくれた!」、「個別感(私だけの為にしてくれた!)」を感じ、ファンになっています。
営業マンも「感情移入力」を学び、「感情表現力」(個別感:あなたの為に、あなただけの為に、)を得て、自然にお客様の「欲しい!」を引き出しましょう!
まとめますね。
大ヒット作品に共通しているのは、
1)感情移入力 → 共感
「なんでこんなに自分の心をわかってくれるのだろう?」と思われるぐらい共感する
させるのと同時に、
2)感情表現力 → 個別感
自分のことを、本当に理解してくれている!
認めてくれている(承認してくれている)!
と思わせるところです。
この「個別感」とは、有名な「マズローの5段階」説で言うところの「承認欲求」を満たしてくれるのです。
承認欲求は、「低いレベル」と「高いレベル」があります。
低いレベルの承認欲求は、他者からの尊敬・名声・注目などを得ることによって満たされます。
高いレベルの承認欲求は、自己尊重の意識付け・技術や能力の習得・自立性などを得ることで満たされます。
つまり、他人からの評価は必要ないのです。
多くの人は、自分で自分のことを満たすことが出来ず、承認欲求に飢えているのです。
そこで、その承認欲求を満たしてくれる人を好きになるのです。
つまり、営業マンにも、講師にも、カウンセラーにも、セラピストにも、上司にも、社長にも、親にも、相手の本当の悩みを理解し、本心に訴えかける「感情移入力(共感)」「感情表現力(個別感)」が必要なのです。
営業センスの鍛え方:風の音を聞いて、悟る者あり。
では、どうやって「営業センス(感情移入力・感情表現力)」を鍛えるか?興味ありますよね。
「風の音を聞いて、悟る者あり」
有名な言葉なので、ご存知かもしれません。
昭和の大経営者「故松下幸之助」氏の言葉です。
故松下幸之助氏の側近、江口克彦氏がこのようなエピソードを残しています。
松下が一言、話しかけてきた。
「きみなあ、風の音を聞いても悟る人がおるわなあ」
「はあ・・・」
それ以上の言葉はなかった。
そしてまたお互いしばらく沈黙がつづいた。
私は、そのとき、この人が何を言っているのか、理解することが出来なかった。
しかし、その言葉は、それから私の頭を離れることはなかった。
「わからないことを言う人だなあ、なにを言っているんだろうか。なぜ、私に言ったのだろうか。」
頭のなかを2~3日、松下の言葉が駆け巡っていた。
と、3日経ったとき、ふと、この言葉が私を叱責、あるいは注意をしている言葉だと気が付いた。
(中略)
問題意識をもっていれば、たとえ、なんでもない杉木立を鳴らす風の音を聞くだけでも、「あっ、そうか、そういうことか、」と悟ることもできる。
それからは、不十分ながら、常に、「これはなにを意味しているのか?どういうことにつながるのか?どうなるのか?どのような対応を考えなければならないか?」などと考えるようになった。
あなたは、どう思われました?
ポイントは、「問題意識」ですね!
営業マンであれば、「お客様は何を考えているのだろうか?」「お客様はどういう状況なのか?」常に考えることで、気づきが生まれます。
同じ心理の「恋愛」で考えてみよう!
営業(セールス)で考えると難しいので、同じ心理である「恋愛」で考えてみましょう。
例えば、、、
「あなたなんか大っ嫌い」
と女性から言われたらどうしますか?
まさか、ただ、そのまま言葉通り受け止めて「嫌われてるんだ、、。」なんて思わないですよね。
良く観察すると、「あなたなんか大っ嫌い」と口では言いながら、「お願い!抱きしめて!愛していると安心させて!」と目では語っているかもしれません。
ここでの正解は、男性は「大っ嫌い」と言った女性をぎゅっと抱きしめることかもしれないのです!
相手がどのような状態か?を知る手がかりを「5behavior(ファイブビヘイビア)5つの言動」といいます。
■5behavior(ファイブビヘイビア)とは、
1)言葉 → 最大のヒント
2)声のトーン・間(ま)・息遣い・テンポ
3)表情
4)動作(うなずき・身振り手振り)
5)体の姿勢
です。
ポイントは、「言葉以外」の情報から察知することなのです。
相手の心理状態を言葉以外の情報で認識することをキャリブレーションといいます。
観察しましょう!
営業センス:まとめ
「営業センス」について一緒に学んで来ました。
- 営業センス:感情移入力・感情表現力!
- 「感情移入(共感)」してから、「感情表現(個別感)」しよう!
- 営業センスの鍛え方:風の音を聞いて、悟る者あり。
- 同じ心理の恋愛で考えてみよう!
- 営業センス:まとめ
「営業センス」の正体は?
「感情移入力」「感情表現力」とは?
どのように「営業センス」を身につけるか?
今回の話を、あなたの営業台本(トークスクリプト)作成に、具体的にどのようにいかすのか?
考えてくださいね^^
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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^
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