『営業センスがない』と、上司に言われたんです、、。 営業センスって何？ 営業センスを身につけたいのです！ 
あなたは「営業センス」の磨き方について悩んでいるはずです。
大丈夫です！
だったのです。
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
当たり前ですが、見込み客に感情移入した方が、商談に熱がこもり成約率もあがります。しかし、「そんな簡単に『感情移入』ができない！」という営業マンの悩みも多いのです。
トップセールスは「営業センス」があるのです。この記事では、お客様を「自然に」買う気にさせる「営業センス」を磨く３つの方法を伝授します。営業センスを身に付けてトップセールスになりましょう。
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目次
営業センスとは「感情移入力」「感情表現力」
「センスとは思いやり、すなわちこれ、デリカシー」
と言ったのは作家の三島由紀夫氏。
では、「営業」センスの正体とは、、
■ステップ１：感情移入力（共感力）
↓
■ステップ２：感情表現力（個別感を与える）
だったのです！
感情移入力（共感力）とは、
顧客の状況（立場）、感情（動機）を理解し、感じとる能力。自分を顧客の「立場に置き」「感情を分かち合う」能力
そして、顧客の感情を理解し、共感した後に、感情表現力で、
顧客の状況（立場）、感情（動機）に沿った顧客だけの特別な（個別感）提案を表現する
のです。
ちなみに、知人が「ミスチルの桜井さんは、私の思ってることを、そっくりそのまま歌にしてるので、監視されてるのかと思って、こわかった、、、」と言っていました。
多くの人を魅了する歌手は「センス」があるのです。そして、順番としては「感情移入（共感力）」してから「感情表現」するのです。
次の章では、「感情移入力」についてさらに詳しく説明します。
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トップ営業の感情移入力とは？
※トップ営業の感情移入力とは（１分動画）↓
ズバリ、お客さんに本当に興味を持っていますか？
例えば、保険セールスのクライアントさんで、
と、ではどうしたらいいか？
では、枕詞をつけましょう。
「保険って、人生に関する重要なことですので、お話できる範囲で構いませんので、お聞きしてもよろしいでしょうか」のように許可をとるのです。
これは、カウンセリングやセラピーでも同じです。
犯罪にあったり、トラウマを抱えていて、セラピストに話したいけど話せないというとき、「お話できる範囲で構いませんので、お話し、おききしてていただけますか？」といえば、話したくないことは話さなくていいんだなと安心して、話始めてくれます。
理解・共感・同情のちがいを知れば「感情移入」できる！
■理解とは
「理解」は相手の考えや置かれている立場について、汲み取ること。「恐らく相手はこう思っているな」と考えるだけで、「共感」のように自分も同じ考えだというのではない。
■共感とは
「共感」は、相手が思い、感じていることを、「同じように」感じ取り、理解すること。相手に「同調すること」であるため、相手を理解しかつ相手の言い分も正しいと認識すること。
■同情とは
相手の身の上になって、その感情をともにすること。特に他人の不幸や苦悩を、自分のことのように思いやっていたわること。
見込み客に同情する必要はありません。
また、相手に対して共感していないどころか、反発していても、相手を理解することは可能です。
しかし、見込み客と深い人間関係を築くには「共感（同調）」していたほうがお客様の為に熱意を込めて商談ができます。
「感情移入（共感）」してから、「感情表現（個別感）」しよう！
営業センス（感情移入力・感情表現力）を説明する為にトップアーティストを例に説明します。浜崎あゆみがギャルの神様だったころ、「あゆは、私の悲しみを背負って歌ってくれている」とギャルがテレビで言っていてびっくりした記憶があります。
トップアーティストがファンを魅了できるのは、「感情移入力」と「感情表現力」だったのです。
アーティストの感情移入力・感情表現力により、お客様は「共感してくれた！」、「個別感（私だけの為にしてくれた！）」を感じ、ファンになっています。
営業マンも「感情移入力」を学び、「感情表現力」（個別感：あなたの為に、あなただけの為に、）を得て、自然にお客様の「欲しい！」を引き出しましょう！
まとめますね。大ヒット作品に共通しているのは、
１）感情移入力 → 共感
「なんでこんなに自分の心をわかってくれるのだろう？」と思われるぐらい共感する
させるのと同時に、
２）感情表現力 → 個別感
■自分のことを、本当に理解してくれている！
■認めてくれている（承認してくれている）！
と思わせるところです。
この「個別感」とは、有名な「マズローの５段階」説で言うところの「承認欲求」を満たしてくれるのです。
承認欲求は、「低いレベル」と「高いレベル」があります。
低いレベルの承認欲求は、他者からの尊敬・名声・注目などを得ることによって満たされます。
高いレベルの承認欲求は、自己尊重の意識付け・技術や能力の習得・自立性などを得ることで満たされます。
つまり、他人からの評価は必要ないのです。
多くの人は、自分で自分のことを満たすことが出来ず、承認欲求に飢えているのです。そこで、その承認欲求を満たしてくれる人を好きになるのです。
つまり、営業マンにも、講師にも、カウンセラーにも、セラピストにも、上司にも、社長にも、親にも、相手の本当の悩みを理解し、本心に訴えかける「感情移入力（共感）」「感情表現力（個別感）」が必要なのです。
逆に「個別感」が全く感じられない「ダメメール」が来ました↓
貴社代表者様
営業のご担当者様
突然のご連絡失礼致します。
株式会社●●●●●●の●●と申します。
現在弊社では新規顧客の開拓に向けた、
“完全手書き“の手紙送付サービス「●●●」を運営しており、
BtoB / BtoC 問わず多くの企業様にてご支援させて頂いております。
個別感がまったく感じられないですよね。こんな冗談のようなメール、あなたは送らないでくださいね。では商談でどうしたらいいでしょうか？
営業センスの磨き方①：問題意識（風の音を聞いて、悟る者あり）
では、どうやって「営業センス（感情移入力・感情表現力）」を鍛えるか？興味ありますよね。
「風の音を聞いて、悟る者あり」
有名な言葉なので、ご存知かもしれません。昭和の大経営者「故松下幸之助」氏の言葉です。故松下幸之助氏の側近、江口克彦氏がこのようなエピソードを残しています。
松下が一言、話しかけてきた。
「きみなあ、風の音を聞いても悟る人がおるわなあ」
「はあ・・・」
それ以上の言葉はなかった。そしてまたお互いしばらく沈黙がつづいた。私は、そのとき、この人が何を言っているのか、理解することが出来なかった。
しかし、その言葉は、それから私の頭を離れることはなかった。「わからないことを言う人だなあ、なにを言っているんだろうか。なぜ、私に言ったのだろうか。」
頭のなかを２～３日、松下の言葉が駆け巡っていた。と、３日経ったとき、ふと、この言葉が私を叱責、あるいは注意をしている言葉だと気が付いた。
（中略）
問題意識をもっていれば、たとえ、なんでもない杉木立を鳴らす風の音を聞くだけでも、「あっ、そうか、そういうことか、」と悟ることもできる。
それからは、不十分ながら、常に、「これはなにを意味しているのか？どういうことにつながるのか？どうなるのか？どのような対応を考えなければならないか？」などと考えるようになった。
あなたは、どう思われました？
ポイントは、「問題意識」ですね！
営業マンであれば、「お客様は何を考えているのだろうか？」「お客様はどういう状況なのか？」常に考えることで、気づきが生まれます。
次の章では、感情移入力の磨き方をお伝えします。
営業センスの磨き方②：観察し、モデリングして感情移入力を磨こう
営業（セールス）で考えると難しいので、同じ心理である「恋愛」で考えてみましょう。
例えば、「あなたなんか大っ嫌い」と女性から言われたらどうしますか？
まさか、ただ、そのまま言葉通り受け止めて「嫌われてるんだ、、。」なんて思わないですよね。
良く観察すると、「あなたなんか大っ嫌い」と口では言いながら、「お願い！抱きしめて！愛していると安心させて！」と目では語っているかもしれません。
ここでの正解は、男性は「大っ嫌い」と言った女性をぎゅっと抱きしめることかもしれないのです！
相手がどのような状態か？を知る手がかりを「５behavior（ファイブビヘイビア）５つの言動」といいます。
■５behavior（ファイブビヘイビア）とは、
１）言葉 → 最大のヒント
２）声のトーン・間（ま）・息遣い・テンポ
３）表情
４）動作（うなずき・身振り手振り）
５）体の姿勢
です。
ポイントは、「言葉以外」の情報から察知することなのです。相手の心理状態を言葉以外の情報で認識することをキャリブレーションといいます。観察しましょう！
感情移入の方法は「モデリング」という心理テクニックが効果的です。「モデリング」については以下の記事を参考にしてください↓
モデリング（NLP）：天才になりたければ、天才の真似をすれば良い
営業センスの磨き方③：感情表現力を鍛えよう
詳しくは、以下の記事を参考にしてください↓
営業マン 話し方 コツ：現役営業コンサルが伝授する「本当に伝わる」７つのコツ
営業センス：まとめ
・「営業センス」の正体は？
・「感情移入力」「感情表現力」とは？
・どのように「営業センス」を磨くか？
今回の話を、あなたの営業台本（トークスクリプト）作成に、具体的にどのようにいかすのか？考えてくださいね。
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