営業センスとは?営業センスの3つの磨き方【2022年版】

 

営業センスがない』と、上司に言われたんです、、。

 

営業センスって何?

 

営業センスを身につけたいのです!

 

あなたは「営業センス」の磨き方について悩んでいるはずです。

 

「営業センス」の正体とは「感情移入力」と「感情表現力」

だったのです。

 
加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

当たり前ですが、見込み客に感情移入した方が、商談に熱がこもり成約率もあがります。しかし、「そんな簡単に『感情移入』ができない!」という営業マンの悩みも多いのです。

 

トップセールスは「営業センス」があるのです。この記事では、お客様を「自然に」買う気にさせる「営業センス」を磨く3つの方法を伝授します。営業センスを身に付けてトップセールスになりましょう。

 

営業センス

 

営業センスとは「感情移入力」「感情表現力」

「センスとは思いやり、すなわちこれ、デリカシー」

と言ったのは作家の三島由紀夫氏。

 

 

では、「営業」センスの正体とは、、

 

■ステップ1:感情移入力(共感力)

 

 

■ステップ2:感情表現力(個別感を与える)

だったのです!

 

 

感情移入力(共感力)とは、

顧客の状況(立場)、感情(動機)を理解し、感じとる能力。自分を顧客の「立場に置き」「感情を分かち合う」能力

 

 

そして、顧客の感情を理解し、共感した後に、感情表現力で、

顧客の状況(立場)、感情(動機)に沿った顧客だけの特別な(個別感)提案を表現する

のです。

 

 

ちなみに、知人が「ミスチルの桜井さんは、私の思ってることを、そっくりそのまま歌にしてるので、監視されてるのかと思って、こわかった、、、」と言っていました。

 

 

多くの人を魅了する歌手は「センス」があるのです。そして、順番としては「感情移入(共感力)」してから「感情表現」するのです。

 

営業 センス

 

次の章では、「感情移入力」についてさらに詳しく説明します。

 

理解・共感・同情のちがいを知れば「感情移入」できる!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
「感情移入」とは、他人の言葉や表情をもとに、その感情や態度を追体験することです。理解・共感・同情の違いを知ることでさらに感情移入しやすくなります。

 

 

■理解とは

「理解」は相手の考えや置かれている立場について、汲み取ること。「恐らく相手はこう思っているな」と考えるだけで、「共感」のように自分も同じ考えだというのではない。

 

■共感とは

「共感」は、相手が思い、感じていることを、「同じように」感じ取り、理解すること。相手に「同調すること」であるため、相手を理解しかつ相手の言い分も正しいと認識すること。

 

■同情とは

相手の身の上になって、その感情をともにすること。特に他人の不幸や苦悩を、自分のことのように思いやっていたわること。

 

営業センス 磨き方

 

見込み客に同情する必要はありません。

 

また、相手に対して共感していないどころか、反発していても、相手を理解することは可能です。

 

しかし、見込み客と深い人間関係を築くには「共感(同調)」していたほうがお客様の為に熱意を込めて商談ができます。

「感情移入(共感)」してから、「感情表現(個別感)」しよう!

加賀田

 

営業センス(感情移入力・感情表現力)を説明する為にトップアーティストを例に説明します。浜崎あゆみがギャルの神様だったころ、「あゆは、私の悲しみを背負って歌ってくれている」ギャルがテレビで言っていてびっくりした記憶があります。

 

トップアーティストがファンを魅了できるのは、「感情移入力」と「感情表現力」だったのです。

 

アーティストの感情移入力・感情表現力により、お客様は「共感してくれた!」、「個別感(私だけの為にしてくれた!)」を感じ、ファンになっています。

 

 

営業 センス

 

加賀田

 

営業マンも「感情移入力」を学び、「感情表現力」(個別感:あなたの為に、あなただけの為に、)を得て、自然にお客様の「欲しい!」を引き出しましょう!

 

 

まとめますね。大ヒット作品に共通しているのは、

 

1)感情移入力 → 共感

「なんでこんなに自分の心をわかってくれるのだろう?」と思われるぐらい共感する

させるのと同時に、

 

 

2)感情表現力 →  個別感

■自分のことを、本当に理解してくれている!

■認めてくれている(承認してくれている)! 

と思わせるところです。

 

 

この「個別感」とは、有名な「マズローの5段階」説で言うところの「承認欲求」を満たしてくれるのです。

 

マズロー5段階

 

承認欲求は、「低いレベル」「高いレベル」があります。

 

低いレベルの承認欲求は、他者からの尊敬・名声・注目などを得ることによって満たされます。

 

高いレベルの承認欲求は、自己尊重の意識付け・技術や能力の習得・自立性などを得ることで満たされます。

つまり、他人からの評価は必要ないのです。

 

 

加賀田

 

多くの人は、自分で自分のことを満たすことが出来ず、承認欲求に飢えているのです。そこで、その承認欲求を満たしてくれる人を好きになるのです。

 

つまり、営業マンにも、講師にも、カウンセラーにも、セラピストにも、上司にも、社長にも、親にも、相手の本当の悩みを理解し、本心に訴えかける「感情移入力(共感)」「感情表現力(個別感)」が必要なのです

 

営業センスの磨き方①:問題意識(風の音を聞いて、悟る者あり)

 

加賀田

 

では、どうやって「営業センス(感情移入力・感情表現力)」を鍛えるか?興味ありますよね。

 

 

「風の音を聞いて、悟る者あり」

 

有名な言葉なので、ご存知かもしれません。昭和の大経営者「故松下幸之助」氏の言葉です。故松下幸之助氏の側近、江口克彦氏がこのようなエピソードを残しています。

 

松下が一言、話しかけてきた。

 

「きみなあ、風の音を聞いても悟る人がおるわなあ」 

 

「はあ・・・」

 

それ以上の言葉はなかった。そしてまたお互いしばらく沈黙がつづいた。私は、そのとき、この人が何を言っているのか、理解することが出来なかった。

 

 

しかし、その言葉は、それから私の頭を離れることはなかった。「わからないことを言う人だなあ、なにを言っているんだろうか。なぜ、私に言ったのだろうか。」

 

頭のなかを2~3日、松下の言葉が駆け巡っていた。と、3日経ったとき、ふと、この言葉が私を叱責、あるいは注意をしている言葉だと気が付いた。

 

(中略)

 

問題意識をもっていれば、たとえ、なんでもない杉木立を鳴らす風の音を聞くだけでも、「あっ、そうか、そういうことか、」と悟ることもできる。

 

それからは、不十分ながら、常に、「これはなにを意味しているのか?どういうことにつながるのか?どうなるのか?どのような対応を考えなければならないか?」などと考えるようになった。

 

 

営業 センス

 

 

あなたは、どう思われました?

 

ポイントは、「問題意識」ですね!

 

営業マンであれば、「お客様は何を考えているのだろうか?」「お客様はどういう状況なのか?」常に考えることで、気づきが生まれます。

 

次の章では、感情移入力の磨き方をお伝えします。

営業センスの磨き方②:観察し、モデリングして感情移入力を磨こう

加賀田

 

営業(セールス)で考えると難しいので、同じ心理である「恋愛」で考えてみましょう。

 

 

例えば、「あなたなんか大っ嫌い」と女性から言われたらどうしますか?

 

 

まさか、ただ、そのまま言葉通り受け止めて「嫌われてるんだ、、。」なんて思わないですよね。

 

良く観察すると、「あなたなんか大っ嫌い」と口では言いながら、「お願い!抱きしめて!愛していると安心させて!」と目では語っているかもしれません。

 

ここでの正解は、男性は「大っ嫌い」と言った女性をぎゅっと抱きしめることかもしれないのです!

 

営業センス

 

 

相手がどのような状態か?を知る手がかりを「5behavior(ファイブビヘイビア)5つの言動」といいます。

 

 

営業センス

 

■5behavior(ファイブビヘイビア)とは、

1)言葉 → 最大のヒント

2)声のトーン・間(ま)・息遣い・テンポ

3)表情

4)動作(うなずき・身振り手振り)

5)体の姿勢

です。

 

ポイントは、「言葉以外」の情報から察知することなのです。相手の心理状態を言葉以外の情報で認識することをキャリブレーションといいます。観察しましょう!

 

感情移入の方法は「モデリング」という心理テクニックが効果的です。「モデリング」については以下の記事を参考にしてください↓

 

モデリング(NLP):天才になりたければ、天才の真似をすれば良い

 

NLP クロージング営業セミナーあなたはもう体感した?

 

 

営業センスの磨き方③:感情表現力を鍛えよう

 

 

詳しくは、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業マン 話し方 コツ:現役営業コンサルが伝授する「本当に伝わる」7つのコツ

 

営業マン 話し方 コツ:現役営業コンサルが伝授する「本当に伝わる」7つのコツ

 

営業センス:まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
「営業センス」の磨き方ついて一緒に学んで来ました。

・「営業センス」の正体は?
・「感情移入力」「感情表現力」とは?
・どのように「営業センス」を磨くか?

今回の話を、あなたの営業台本(トークスクリプト)作成に、具体的にどのようにいかすのか?考えてくださいね。

 

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