『営業センスがない』と、上司に言われたんです、、。
営業センスって何？
営業センスを身につけたいのです！
あなたは「営業センス」について悩んでいるはずです。
だったのです。
こんにちは！私は、
営業がニガテの人でも、
最新の購買心理学で、
自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷（２０２１年２月現在）
ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
トップセールスは「営業センス」があるのです。
この記事で、お客様を「自然に」買う気にさせる「営業センス」を身につけましょう。
目次
営業センス：感情移入力・感情表現力！
「センスとは思いやり、すなわちこれ、デリカシー」
と言ったのは作家の三島由紀夫氏。
では、「営業」センスの正体とは、、
■ステップ１：感情移入力（共感力）
↓
■ステップ２：感情表現力（個別感を与える）
だったのです！
感情移入力（共感力）とは、顧客の状況（立場）、感情（動機）を理解し、感じとる能力。
自分を顧客の「立場に置き」「感情を分かち合う」能力。
そして、顧客の感情を理解し、共感した後に、
感情表現力で、顧客の状況（立場）、感情（動機）に沿った顧客だけの特別な（個別感）提案を表現する。
因みに、知人が「ミスチルの桜井さんは、私の思ってることを、そっくりそのまま歌にしてるので、監視されてるのかと思って、こわかった、、、」と言っていました。
多くの人を魅了する歌手は「センス」があるのです。
つまり、「感情移入力（共感力）」「感情表現力」なのです。
「感情移入（共感）」してから、「感情表現（個別感）」しよう！
浜崎あゆみがギャルの神様だったころ、「あゆは、私の悲しみを背負って歌ってくれている」とギャルがテレビで言っていてびっくりした記憶があります。
トップアーティストがファンを魅了できるのは、「感情移入力」と「感情表現力」だったのです。
アーティストの感情移入力・感情表現力により、お客様は「共感してくれた！」、「個別感（私だけの為にしてくれた！）」を感じ、ファンになっています。
営業マンも「感情移入力」を学び、「感情表現力」（個別感：あなたの為に、あなただけの為に、）を得て、自然にお客様の「欲しい！」を引き出しましょう！
まとめますね。
大ヒット作品に共通しているのは、
１）感情移入力 → 共感
「なんでこんなに自分の心をわかってくれるのだろう？」と思われるぐらい共感する
させるのと同時に、
２）感情表現力 → 個別感
自分のことを、本当に理解してくれている！
認めてくれている（承認してくれている）！
と思わせるところです。
この「個別感」とは、有名な「マズローの５段階」説で言うところの「承認欲求」を満たしてくれるのです。
承認欲求は、「低いレベル」と「高いレベル」があります。
低いレベルの承認欲求は、他者からの尊敬・名声・注目などを得ることによって満たされます。
高いレベルの承認欲求は、自己尊重の意識付け・技術や能力の習得・自立性などを得ることで満たされます。
つまり、他人からの評価は必要ないのです。
多くの人は、自分で自分のことを満たすことが出来ず、承認欲求に飢えているのです。
そこで、その承認欲求を満たしてくれる人を好きになるのです。
つまり、営業マンにも、講師にも、カウンセラーにも、セラピストにも、上司にも、社長にも、親にも、相手の本当の悩みを理解し、本心に訴えかける「感情移入力（共感）」「感情表現力（個別感）」が必要なのです。
営業センスの鍛え方：風の音を聞いて、悟る者あり。
では、どうやって「営業センス（感情移入力・感情表現力）」を鍛えるか？興味ありますよね。
「風の音を聞いて、悟る者あり」
有名な言葉なので、ご存知かもしれません。
昭和の大経営者「故松下幸之助」氏の言葉です。
故松下幸之助氏の側近、江口克彦氏がこのようなエピソードを残しています。
松下が一言、話しかけてきた。
「きみなあ、風の音を聞いても悟る人がおるわなあ」
「はあ・・・」
それ以上の言葉はなかった。
そしてまたお互いしばらく沈黙がつづいた。
私は、そのとき、この人が何を言っているのか、理解することが出来なかった。
しかし、その言葉は、それから私の頭を離れることはなかった。
「わからないことを言う人だなあ、なにを言っているんだろうか。なぜ、私に言ったのだろうか。」
頭のなかを２～３日、松下の言葉が駆け巡っていた。
と、３日経ったとき、ふと、この言葉が私を叱責、あるいは注意をしている言葉だと気が付いた。
（中略）
問題意識をもっていれば、たとえ、なんでもない杉木立を鳴らす風の音を聞くだけでも、「あっ、そうか、そういうことか、」と悟ることもできる。
それからは、不十分ながら、常に、「これはなにを意味しているのか？どういうことにつながるのか？どうなるのか？どのような対応を考えなければならないか？」などと考えるようになった。
あなたは、どう思われました？
ポイントは、「問題意識」ですね！
営業マンであれば、「お客様は何を考えているのだろうか？」「お客様はどういう状況なのか？」常に考えることで、気づきが生まれます。
同じ心理の「恋愛」で考えてみよう！
営業（セールス）で考えると難しいので、同じ心理である「恋愛」で考えてみましょう。
例えば、、、
「あなたなんか大っ嫌い」
と女性から言われたらどうしますか？
まさか、ただ、そのまま言葉通り受け止めて「嫌われてるんだ、、。」なんて思わないですよね。
良く観察すると、「あなたなんか大っ嫌い」と口では言いながら、「お願い！抱きしめて！愛していると安心させて！」と目では語っているかもしれません。
ここでの正解は、男性は「大っ嫌い」と言った女性をぎゅっと抱きしめることかもしれないのです！
相手がどのような状態か？を知る手がかりを「５behavior（ファイブビヘイビア）５つの言動」といいます。
■５behavior（ファイブビヘイビア）とは、
１）言葉 → 最大のヒント
２）声のトーン・間（ま）・息遣い・テンポ
３）表情
４）動作（うなずき・身振り手振り）
５）体の姿勢
です。
ポイントは、「言葉以外」の情報から察知することなのです。
相手の心理状態を言葉以外の情報で認識することをキャリブレーションといいます。
観察しましょう！
営業センス：まとめ
「営業センス」について一緒に学んで来ました。
「営業センス」の正体は？
「感情移入力」「感情表現力」とは？
どのように「営業センス」を身につけるか？
今回の話を、あなたの営業台本（トークスクリプト）作成に、具体的にどのようにいかすのか？
考えてくださいね＾＾
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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
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