銀行員なんですが、営業ができないんです。
部署異動になって、いきなり営業をさせられそうです。
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
平の行員が、支店長、そして本社役員まで登りつめた秘訣知りたくないですか？
因みに、「銀行員」って聞くとどんなイメージわきますか？
ものすごく、真面目なイメージですか？
銀行員も様々です。
私の高校の同級生のひとりが都立大を卒業して当時の富〇銀行に入社しました。
同窓会で会った時に、新卒の彼は、自転車に乗って、必死になって、預金獲得の為商店街を回って預金を獲得していました。
しかし、うまくいかなくて「上司から、毎日詰められている」と、酒を飲みながら愚痴をこぼしていました。
一方、別の同級生は早稲田大学を卒業し、１０年後ぐらいには海外の支店で支店長をして大活躍していました。
また、〇ずほ銀行で常務執行役員の方に大変御世話になっておりますが、その方は、東京大学を卒業され、しかも、実務でも結果をだされたスーパーエリートです。
そして、今回の本題の、同じ、〇ずほ銀行で、無名私大からメガ支店の支店長になり、本社役員になったたたき上げの人物もいます。
成功する銀行員の考え方や行動に共通している点はどこでしょうか？
平の銀行員→トップセールス→支店長→本社役員になった男から営業コツを学びましょう！
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学歴不問、トップセールスから本社役員になった営業マン
銀行に入社後は、９０％近くが営業職から始まります。
同じ時間働いていても「トップセールス」と「ヘボ営業マン」では、1年後、3年後、5年後、10年後、大きな差が生まれます。
いろいろな銀行員にお会いして共通して言えるのは、銀行のトップにくる支店長は、営業スタイルは変われど、「ものすごいトップセールスです！」「ものすごいトップセールスです！」
※2回言ってしまいました(笑)
僕が御世話になった、み〇ほ銀行のメガ支店の支店長は、ホントにすごいトップセールスでした！！
そして、その後、本社役員に栄転して行きました。
まさに、伝説のような契約をバシバシ決めてくるんですね！！
例えば、新人営業マンの時にも「名古屋に転勤になった際、ドクター○ランプ○○れちゃんの作者の家に飛び込み営業をして契約を決めてきた！」とか「一部上場企業の○○○社に飛び込んで○○億の契約を決めてきた！」とか営業力が半端ないのです。
銀行員のトップセールスに共通する営業とは？
銀行員の営業業務は、大きく分けて、２つあります。
１）資産運用（投信、生保等の販売）
２）法人の新規融資先開拓
です。
銀行員のトップセールスに共通しているのは、営業対象が、
１）富裕層
２）経営者
に対する営業活動をメインにしていることです。
詳しく説明します。
１）富裕層（退職者等）
預金1,000万円以上の顧客に対して、
■相続税の対策
■退職金の資産運用
等「金融商品」を販売。
２）経営者
未取引先の法人に、融資取引を開始させる。
先ほどお話しした、メガ支店長の元支店長も、平社員時代の武勇伝として、
１）富裕層
日本人なら誰もが知っている超有名な漫画家宅に飛び込み営業して契約。
※ドクター〇ランプ〇〇レちゃんの作者など
２）経営者
上場企業と、億単位の融資契約締結
先ほどお話しした銀行員のトップセールスは、一緒にいると、話題がつきなくて、武勇伝に驚愕し、時が立つのも忘れ、、ホントにおもしろい！のです。
つまり、
■大物の富裕層や
■上場企業
との契約を決めることで、社内の出世争いに勝っていったのです。
そして、平社員から、支店長、メガ支店の支店長、本社へ栄転されました。
み〇ほ銀行って行員が約25,000人もいるんです。
支店長から本社に栄転する確率って、どのくらいなんでしょう？(笑)
営業力が人生を変えるのですね。
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銀行員も営業力が人生を変える！
お分かりのように、
■富裕層
■経営者
に対しては、営業マンの競争も激しく、また、よほど勉強していないと「何を話して良いか？」分かりません。
税務・財務・法務はもちろん、景気動向や儲かりそうな話など、富裕層のライフスタイルを理解した話の展開が必要です。
成果の上がらない銀行営業マンは、優良顧客へのアプローチをしていません。
一方、学歴がなくても、営業力さえあれば、トップセールスから、支店長、メガ支店支店長、本社役員も夢ではないのです。
営業成績をあげることで、武勇伝が生まれ、カリスマ性が生まれ、
組織をひっぱることができます。
■営業理論を構築し、
■部下教育をして
組織で実績を出すことができます。
ですので、成約率を上げるために、
■「カン」とか「人間力」「カリスマ性」で商談するのではなく、
■理論的に学習し、「スキル」を学び、一歩・一歩成長しましょう！！
富裕層や経営者といっても、
■医者
■地元の名士有力者
■お金持ち初心者（退職金や相続）
■社長：サラリーマン社長、オーナー社長
■士業
■お寺住職
■学校理事長
など、様々です。
富裕層に興味をもってもらう営業台本（トークスクリプト）を作成しましょう。
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