営業できない!営業が苦手(ニガテ)!を克服する5つのコツ!


営業ができないんです、、。


営業が苦手(にがて)なんです、、。

 


あなたは、「営業が苦手だけれどなんとかしたい!」と悩んでいるはずです。

 

「営業が出来ない」「営業が苦手だけれどなんとかしないと!と悩む営業初心者は「基礎的なコツ」を抑えていないことが多いのです。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

この記事では、営業初心者の為に「営業が出来ない」「営業が苦手(にがて)」という悩みを5つのポイントで解決します!

 

営業初心者 にがて 出来ない

 

営業(商談・交渉)は特殊な会話:いきなり落語できますか?

加賀田

 

営業初心者の為の営業(セールス)の苦手克服方法の一つ目は、「営業(セールス)は特殊な会話であって、教育訓練が必要」と理解することです。

 

 

 

我々は、当たり前に日常会話をしているので、営業(セールス)も、ちょっと工夫すればできるように思いがちです。

 

日常会話でちょっと、話がうまければ、営業(セールス)が出来ると思いがちなのです。

 

しかし、例えば、始業時間から終業時間まで、同じように机を並べてデスクワークをしていても、部長と新入社員の仕事の中身はまったく違います。

 

営業ニガテ 営業できない

 

他の例でご説明しますね。

 

「落語をいきなりやれ」と言われたらできますか?

できないですよね。

 

営業ニガテ 営業できない

 

 

極端な例をいえば、同じ「口を使っている」からといって、どんなに食べる為に口を使っていても、トーク能力は上がりません。

 

営業ニガテ 営業できない

 

加賀田

 

同じように、営業(セールス)もトップセールスと営業初心者では、全く違うのです。

 

つまり、教育と訓練が必要なのです。

 

 

 

会話の難易度(日常会話・ビジネス会話・営業)を考えてみましょう。

 

■ 営業(セールス): 難易度が高い
 価値と価値の交換がある。金銭のやり取りがリアルに発生する 

 

■ビジネス会話 : 難易度中
 ゴールや目的のある会話 


■日常会話 : 難易度低い
 楽しみや雑談(目的のない会話)

 

 

営業トークの難易度

 

 

日常会話が得意でも、ビジネスの会話がいきなりできないように、金銭のやりとりが発生する営業(セールス)は一番難しい会話なのです。

 

 

加賀田

 

日常会話で、「交渉」する必要がなく長く過ごされてきた方や、奥ゆかしい方には、営業・クロージングは難しく感じるかもしれません。

 

逆に、日常会話が得意な方は、営業(セールス)も簡単と思って営業職に飛び込んで撃沈することがあるのです。

 

そもそも、クロージングは会話の中でも特殊なので、教育と訓練が必要なのです。

 

営業(セールス)の苦手克服方法の一つ目は、「営業は特殊な会話なので、専門の訓練が必要と理解する」ことです。

 

 

営業のマインドセットで、営業が苦手を克服しよう!

加賀田

 

営業初心者の為の営業(セールス)の苦手克服方法の二つ目は、「営業(セールス)のマインドセットをインストールする」です。

 

 

 

営業が好きな人に時々、出会うことがあります。

 

以前、私の部下で、「クィーン(女王)」というあだ名の女性の部下がいました。

彼女は、クロージングが大好き

 

「お客様の『NO』をひっくり返すのが最高に気持ちいい!クロージングがやめられない!」と言っていました。

 

クロージング

 

そんな人は例外です。

営業初心者で失注すると気分が落ち込み営業が嫌いになったり辛くなってしまいます。

 

では、なぜ営業初心者が「営業にがて」「営業出来ない」「営業辛い」と思ってしまうのか?

 

 

営業が苦手な初心者は、営業を「for me(自分のため)」だと思ってしまっているんですね。

 

つまり、「営業は自己利益の追求」だと思ってしまうんです。

 

つまり、営業を自己利益の追求だと思っているので、お客様に勧めることを「後ろめたく」感じてしまい、反論が来た時に上手く解決できず失注してしまうのです。

 

 

もし、「for you(あなたのため)」であれば、「あなたのため(お客様のため)という気持ちでお客様にお話しできますよね。

 

 

例えば、街で歩いていて、ナンパされたとします、これって、ほとんどのケースがfor me」じゃないですか?

 

 

ナンパする側が遊びたいから声をかけるわけですよね。

 

営業初心者必見!クロージングポイント

 

一方、何年も一緒に過ごし、信頼関係のある友達同僚から、愛の告白をされたら、本当に自分の事を思ってくれているんだと思うじゃないですか。

 

 

これは「for you」ですよね。

 

 

「あなたのことを真剣に考えて、一緒に幸せになりたいからおつきあいをしたい!」ってことです。

 

ですので、、、営業が苦手な初心者が商談に望む心構えは、営業(商談・プレゼンテーション)の初期段階(アプローチ段階)で、人間関係を構築し、あなたの商品が、しっかり、お客様の為になる。

 

つまり、for you」であると確信をもててから商品説明をしてください。

 

for me 」自分の為でなく、for you」相手の為です。

営業の苦手意識を克服するポイントの一つ目は、心構えです。

 

「大切なお客様)の為を本当に考えて、ご説明している!」というスタンスです。

 

お客様を好きになってください。愛してください。

 

これが、営業初心者が必要な営業マインドセットです。

 

営業マンの心構え、お客様を愛する

 

重要なので、もう一度繰り返します。

 

「お客様を愛している。」あなたがその気持ちになるまで、商談を進めてはいけません!

 

お客様のことを好きにならなければ、成約する確率は低くなりますし、お客様のことを好きになれば、自然と「熱意」がわいてきます!

 

もし、あなたが、「そんなに簡単に人を好きになれないよ、、」と思ったら、

 

「商品・サービスを通して、この人の未来を変える!」と思っても良いですよ。

 

営業ニガテ 営業できない

 

 

トップセールスのマインドセットは以下の記事で体得してくださいね↓

 

【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?

 

【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?

 

加賀田

 

営業(セールス)の苦手克服方法の二つ目は、「トップセールスのマインドセットをインストール」して売れるようになる!」でした。

 

ここまでをまとめますね。

初心者の為の営業(セールス)の苦手克服方法

1)営業は特殊な会話なので、専門の訓練が必要と理解する

2)トップセールスのマインドセットをインストールする

 

 

商談のタイムスケジュール化:時間が来たらクロージングする

加賀田

 

さて、営業(セールス)の苦手意識を克服する3つ目のポイントです。

 

「営業ができない・営業がニガテ」とお悩みの営業初心者の苦手を克服する意外なポイントは、商談のタイムスケジュールです。

 

 

クロージングはタイムスケジュールが必要

 

ベテラン営業マンには信じられませんが、営業が苦手な人は「クロージングが嫌」「クロージングがニガテ」なので、をついつい先延ばしにしてしまって、そもそも、「クロージングしない」ということがあるのです!

 

 

あなたの営業(商談)の時間は大体どれくらいですか?
■1時間ですか?

■1時間半ですか?

■2時間ですか?

例えば、1時間半の商談が多いのであれば、「1時間経過後必ず、クロージングする!時間で決めておく必要があります。

 

クロージングすることにより、初めて、お客様の「本音」を引き出すことができます。

そして、本音が出ることで、プレゼン(商談)が、前進します。

 

 

クロージングをしないと、いつまでも空中をぐるぐる回って着陸できないような飛行機のような状態から、クロージングすることにより、一気に、本音トーク・ガチンコトークがスタートするのです。

 

 

繰り返しますね。

 

営業がニガテな人がクロージングの苦手意識を克服する意外なポイントは、商談のタイムスケジュールを考え、「時間が来たら、必ず、クロージングする」です。

 

もし、あなたが「簡単だなぁ~」と思われたら、従業員や部下指導にお使いください。

商談の時間切れで、そもそもクロージングしていない従業員、部下は意外と多いのです。

 

営業ニガテ 営業できない

 

加賀田

 

営業(セールス)の苦手克服方法の三つ目は、「商談のタイムスケジュールをして時間が来たらクロージングする」でした。

 

ここまでをまとめますね。

 

初心者の為の営業(セールス)の苦手克服方法

1)営業は特殊な会話なので、専門の訓練が必要と理解する

2)トップセールスのマインドセットをインストールする

3)商談のタイムスケジュールをして時間が来たらクロージングする

 

 

 

かいぜん!カイゼン!改善!:商談の振り返りをしていますか?

加賀田

 

営業初心者の営業苦手克服のポイント4つ目は、商談の振り返りです。

 

まず、とても重要なことは、「あなたの商談(プレゼン・デモ)に「意図(作戦)があるのか?」を確認してください。

 

 

もし、あなたが作戦を持たずに、雰囲気(感情・のり)で商談(プレゼン・デモ)を行ってしまうと、どんなに良いプレゼンでも、また行うことはできないかもしれません。

 

例えば、プライベートでものすごく良いことがあって、気持ちも盛り上がっているときは商談(プレゼン・デモ)も上手にできて成約する。

 

しかし、プライベートで嫌なことがあって、気持ちも落ち込んでいるときは、商談(プレゼン・デモ)も上手くいかず「失注」ということが起きてきます。

 

 

ですので、誤解を恐れずに言うと、商談(デモ・プレゼン)の結果「成約する・成約しない」はあまり重要でなくて、

■その商談(プレゼン・デモ)に意図(作戦)があったか?

■その作戦が上手くいったか?振り返りをしているか?

つまり、「改善しているか?」「PDCA(ピー・ディー・シー・エー)を回しているか?」が重要です。

 

これは、僕が、トヨタ自動車を指導している経営コンサルとお仕事をしていた時期が長かったので、染みついている考えです。

 

PDCAとは、

Plan:計画→基準(標準)

Do:実行

Check: 評価

Act:カイゼン(改善)

の略です。

 

営業マンの為のPDCA

 

 

あなたはもうお分かりだと思います。

 

日本の片田舎町から、世界を席巻したトヨタ自動車(TOYOTA)の成功の秘訣は「企業文化」つまり、改善文化」なのです。

 

PDCAの具体的方法は、以下の記事を参考にしてください↓

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

 

そうは、言っても、あなたもお忙しいと思いますので、

■プレゼン前の5分、商談のポイントを考える

■プレゼン後の5分、プレゼンを振り返る

 

この2つをするだけで、あなたの商談(プレゼン・デモ)能力は飛躍的に高まります。

 

「営業に向いてないんじゃないか?」

「転職したい!」

とあなたが思ったとしたら、プレゼン前の「作戦」プレゼン後の振り返りをしてください。

 

「ドラえもん」ではないですが、タイムマシーンでもう一度プレゼン(商談)をやり直すとしたらどのようにするか?を振り返ってみてくださいね。

 

商談の振り返り方法については、以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

セールスコーチングとは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 

セールスコーチングとは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 

加賀田

 

営業(セールス)の苦手克服方法の四つ目は、「商談を振り返り、改善しよう!」でした。

 

ここまでをまとめますね。

 

初心者の為の営業(セールス)の苦手克服方法

1)営業は特殊な会話なので、専門の訓練が必要と理解する

2)トップセールスのマインドセットをインストールする

3)商談のタイムスケジュールをして時間が来たらクロージングする

4)商談を振り返り、改善しよう!

 

トヨタ自動車の方々は、スマートに仕事をしていると思いましたが、実は、めちゃくちゃ泥臭くやってます!

一番重要なことは、目に見えないんですよね。

改善(かいぜん)しましょう!

 

因みに、グローバルな一般名詞になったトヨタの「カイゼン」は、「標準なきところに改善なし」が原理原則です。

基準(標準)が無いと、いわゆるPDCAのサイクルが回せないんですよね。

 

標準とはつまり「営業台本」のことです。

次の章で「営業台本」についてお話ししますね。

 

 

 

営業に苦手意識のある新人営業マンは、営業台本を作ろう!

加賀田

 

「営業が出来ないんです!」という営業初心者の、一番重要な苦手克服ポインは、営業台本(トークスクリプト)の作成です。

 

 

 

つまり、事前に営業台本(トークスクリプト)を作成し、「営業トークを考えておく」ということなのです!

 

例えばクロージングで代表的なものは、「引きクローズ

※これは、私の造語です。

 

営業マン

 

私は、構わないんですが、、

(※一度「引く」ことにより、売り込み臭をなくす。)

 

〇〇さんの、△△ということを考えると、

(※ヒアリング段階でニーズを確認しておく。)

今、スタート(ご購入)した方が、絶対、良いと思うんですね!!

 

ですので、一緒に、頑張りましょう!!

(※押す)

 

 

※クロージングキラーフレーズについては以下を参照してください↓

 

クロージング キラーフレーズ:優柔不断なお客様を決断させよう!

 

クロージングフレーズ 引きクローズ

 

 

加賀田

 

営業(セールス)の苦手克服方法の五つ目は、「営業台本を作成しよう!」でした。

 

ここまでをまとめますね。

 

初心者の為の営業(セールス)の苦手克服方法

1)営業は特殊な会話なので、専門の訓練が必要と理解する

2)トップセールスのマインドセットをインストールする

3)商談のタイムスケジュールをして時間が来たらクロージングする

4)商談を振り返り、改善しよう!

5)営業台本を作成しよう!

 

簡単なようですが、営業未経験者は、実際のプレゼン(デモ)をしていると、テンパってしまって、そもそも、クロージングしなかったりしてしまいます。

ですので、あなたの商品・サービスに具体的にあわせたクロージングトークを事前に作成しておくことがポイントになります。

 

 

 

まとめ

 

加賀田

 

「初心者の為の営業の苦手意識克服方法5つのコツ」をお伝えしました。

 

具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®メール講座にご登録して体得してください。

 

もし、あなたが、「自分、一人で作成するのがむずかしい!というのであれば、ミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®︎セミナー」で、あなたのビジネスに当てはめた「売れる営業台本」を作成して、「営業出来ない」を「営業できる!」に変えましょう!


あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

 

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