即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングのコツはこれだ!

「即決したいのに、検討(保留)になってしまうんです。」

検討が怖くて、クロージングができないんです。」

「即決クロージングの秘訣はありますか?」

「即決だとキャンセルが多いので、保留をした方が良いのでは?」

あなたは、即決営業・即決クロージングについて悩んでいるはずです。

 

即決営業・即決クロージングとは、商談で「検討」がなく、その場で成約するクロージングを言います。

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテな人も、

最新の購買心理で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

■即決クロージング
■即決セールス
の「鍵」を知りたくありませんか?

 

超簡単、即決クロージングの「4つのコツ」を体得しましょう!

 

1)伏線を埋め込む:「即決は美徳」という話を埋めこもう!

 

2)テストクロージング:即決する言質をとろう!

 

3)即決のマインドセット:嫌われる勇気を持とう!

 

4)反論処理(反論解決):最新の反論処理(反論解決)とは?

 

即決セールス、即決クロージング

 

1、即決クロージングができない悩み

メルマガ読者のKさんから

Kさん

 

即決でのクロージングができずに、検討になってしまうんです、、。

即決クロージングの方法を教えてください!

 

 

とご相談がありました。

 

法人に対しての営業などでは、「りん議」があったり、「決裁権者が別」であったり、即決が前提でない商談もあります。

 

しかし、法人であっても、即決を促し、即決にならなかった場合でも検討の日付を区切るというのが成約率アップの「定石(王道)」なのです。

 

 

なぜ「即決」が必要なのでしょうか?

 

 

答えは、超カンタンです。

 

 

お客様は、あなた(営業マン)のセールストークを「あっ」という間に忘れてしまうからです。

 

「エビングハウスの忘却曲線」を参照ください↓↓

 

契約後、すぐ忘れる

 

1日後には、74%も忘れてしまうのです。

ですので、「即決」を促すことで成約率はアップするのです。

 

他の悩みとしては、

営業マン

 

即決を迫ると、後のクーリングオフが怖いんです。

なので、ついつい保留にしてしまうんです。

 

と悩んでいる営業マンもいます。

 

そもそも、クーリングオフを怖がっている営業マンは「商品の良さを」伝えることができるでしょうか?

 

商品・サービスを購入した後のスィートなドリームトークに焦点を当てましょう。

 

それでは、即決クロージングをする方法を体得しましょう!

 

即決セールス、即決クロージング

 

2、即決営業・クロージング テクニック1:「即決の伏線」を埋め込む

加賀田

 

即決営業・クロージングテクニックのまず1つは、「即決が美徳」「今日が最後」「保留にできない」という話をクロージングの前半に埋め込む方法があります。

 

映画でいう「伏線」です。

 

この「即決営業の伏線」を埋め込むことで、無意識に「今日決めなきゃ!」となるわけです。

クロージングの最後に迷っていらっしゃたお客様の「背中を押してあげる」ことができるのです。

 

その結果、即決でのクロージング決定率があがります!

 

 

 

2−1、即決営業・クロージングの伏線:「対経営者」

経営者が見込み客の場合の「即決営業の伏線」は簡単です。

 

即決営業

 

営業マン

 

経営者は、一般の従業員と違って、決断がお仕事だと思います。

 

私も、今までお会いした方ですが、優秀なご経営者ほど決断のスピードが早かったので、●●さんも、よろしくお願いします。

 

 

加賀田

 

経営者は「作業が仕事」ではなく、「判断・決断が仕事」なのです。

 

優秀な経営者は、「右にいくのか?」「左にいくのか?」常に、考えています。

ですから、判断・決断が早いのです。

 

それを、いやらしくないように、確認すれば良いのです。

 

 

 

2−2、即決営業・クロージングの伏線:学習教材販売

「今日が最後です」という「即決営業の伏線」商談の途中に、さりげなく繰り返します。

 

そうするとお客様は無意識で「今日が最後」「保留できないんだ」という気持ちで営業マンの話を聞いてくれるのです。

 

 

即決営業 クロージング

 

 

営業マン

 

今週、この地区をまわっていますが、今日がちょうど、最後ですので、「〇〇ちゃんの為にも、ぜひ、どうかな~」と思いまして!

 

 

お客様

 

今日が、最後なの??

でも、申し込むかどうかわかりませんよ。

 

 

営業マン

 

もちろん、大丈夫です^^

お話しをお聞きいただいて、ご判断して頂ければ大丈夫ですよ。

 

では、これから、御説明しますね。

 

 

 

どう思われました?

 

この商談前半では、お客様は話を聞くだけで買う気はありません。

 

セールスマンも「お話しお聞いてからご判断頂ければ大丈夫ですよ。」と、お客様を安心させてから商談がスタートしています。

 

加賀田

 

この「伏線」のポイントは、セールスマンの話を聞きながら、お客様は頭のかたすみで

■今日が最後

■保留できないんだ

という状態で話を聞いているということです。

 

商談がどんどん進み、お客様が買う気がだんだん高まっていけば、「今日が最後」というのが無意識・潜在意識に埋め込まれているので、決断の先のばしがなくなっていくのです。

 

ただし、その「今日決めなくてはならない」理由が説得的でないと効果がありません。

真実味のある理由づけをしてください。

 

 

2−3、即決営業・クロージングの伏線:法人営業「決算が今月なんです」

この「即決営業の伏線」を埋め込む際には、真実味のある理由づけが必要です。

 

例えば、法人営業での真実味のある理由づけを考えてみましょう。

 

その月が決算期だったら、

 

 

営業マン

 

実は、当社の決算期が当月でして、「赤字でも良いので、在庫を処分して財務諸表を良くしてください」って税理士さんから言われているんです。

 

それで、通常価格ではなく、各セールスマンの値引きできる枠が決まっているんですが、今日までだったら、私の枠で「値引きできる枠」を使えるんです。

 

この価格でご提供できるのは、「今日」までなんですよね。

 

 

 

加賀田

 

どうでしょう?

説得的な理由・真実味のある理由であれば、「じゃ、買おう!」となるわけです。

 

あなたの商品・サービスに合わせてこのデッドラインテクニックをどのようにお使いできるか?

お考えください。

 

商談の成約率(決定率)は格段に上がります!

 

 

 

2−4、即決営業・クロージングの伏線:リフォーム営業「次回、ご判断をくださいね」

「即決営業の伏線」をすることで、商談が進み、お客様の購買意欲が高まると、今日が最後」というのが無意識に埋め込まれているので、決断の先のばしをしずらくなるのです。

 

例えば、リフォームの営業で応用すると、

 

■訪問1回目:現地調査 

↓ 

■訪問2回目:見積もり提出

■訪問3回目:クロージング

 

のように、今まで、セールス工程が3段階でやっている会社があったとします。

 

であれば、現地調査の時に、「次回、お見積もりを提出しますので、その時にご判断してくださいね^^とさりげなく「即決の伏線」を埋め込むことで、商談を2段階に短縮することが可能です。

 

■訪問1回目:現地調査 

↓ 

■訪問2回目:見積もり提出・クロージング

 

加賀田

 

この「伏線」と営業工程の改善により、見積もり提出までの期間が短くなります。

 

そのため、競合に一方的に負けることがなくなり成約率が大幅にアップしたクライアントさんもいらっしゃいます。

 

ぜひ、お使いください!

 

 

2−5、即決営業・クロージングの伏線:自己啓発教材「成功者は決断が早い」

あなたの商材に合わせた「即決営業の伏線」を作成してください。

 

例えば、私が、「ナポレオンヒル」という自己啓発教材を販売していた時には、営業台本(トークスクリプト)に「29秒の決断」という「即決が美徳」というトークを埋め込みました。

 

 

ここまで長いバージョンは難しいかもしれませんが、ご紹介します。↓↓

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

アメリカの貧しい家に生まれたナポレオン・ヒルは、成功者を取材した雑誌を刊行しようと、鉄鋼王アンドリュー・カーネギーを訪ねました。

 

【若き日のナポレオン・ヒル】

即決営業

 

 

【鉄鋼王 アンドリュー・カーネギー】

即決営業

 

 

カーネギー

 

ソクラテスやプラトンの時代から多くの哲学が生まれた。

 

しかし、それらは『道徳』についてのもので、『巨富を築く哲学』ではない。

 

私が人生を通じて学び、編み出した成功哲学は万人に共通することができる。

 

 

 

その後、ナポレオン・ヒルを自宅に招き、三日三晩、熱弁をふるいました。

そして、成功哲学を、プログラムとして体系化することを依頼します。

 

 

カーネギー

 

インタビューすべき500人を紹介する。

成功プログラムの編纂には、20年の調査が必要だ。

 

しかし、君への金銭的援助は一切しない。

 

 

 

目の前の大成功者の依頼は、500人にインタビューを行って成功哲学を体系化する大チャンス

しかし、20年の歳月がかかり、かつ、無報酬

 

 

ナポレオン・ヒルの回答は

 

ナポレオン・ヒル

 

イエス!

 

 

 

 

カーネギーは、ヒルの回答を聞いた後、ポケットから懐中時計を出してこう語ります。

 

カーネギー

 

29秒。

君は29秒で答えを出した。

 

1分を超えたら、君を見込みの無い人間だと諦める予定だった。

 

この種の決断は1分以内に決断できなければ、何をやらせてもダメなんだ。

 

 

鉄鋼王カーネギーはナポレオン・ヒルの前に、260人以上に同じ話を持ちかけていたのです。

もちろん、全員不合格。

 

この「29秒の決断」によって、ナポレオン・ヒルは大成功していきます。

 

決断の遅い人間は決断した後の行動も遅い。
成功者は決断力があるのです。

 

これがカーネギーの考えだった。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

このような「決断は美徳」という「即決の伏線」を営業台本の前半に埋め込むのです。

 

 

因みに、余談ですが、、
1)20年必要になることと、
2)一切報酬がない
ということにはもちろん理由があったのです。

 

1)20年必要になること

鉄鋼王カーネギーが紹介する人物の多くは当時は、まだ成功者とはいえない人達もいたのです。

鉄鋼王カーネギーは、20年彼らを追跡することで彼らがどう成功し、どう失敗するのかをナポレオン・ヒルに究明させようとしたのです。

 

 

2)無報酬について

無報酬については、鉄鋼王カーネギーはこのように語りました。

 

カーネギー

 

君は、成功のノウハウを知った。

そして、多くの成功した人々とこれから長い年月協力し合う事になる。

 

ということは、君が成功しないなどということはありえないではないかね」

 

 

 

ナポレオン・ヒル

 

成功者達と深い関係性を築くことで、自分も成功できる!

 

 

ということをナポレオン・ヒルも瞬時に考えたと思います。

 

 

加賀田

 

話を「即決営業の伏線」に戻すと、即決せざるを得ないような話をトークの前半や、雑談に入れ込むのです。

 

映画でいえば、「伏線」でした。

あなたの好きな映画を思い出してください。

 

良い映画は伏線が1つだけでなく、いくつもの伏線があったと思います。

あなたも「即決営業の伏線」を、忍ばせてくださいね。

 

 

3、即決営業クロージング テクニック:テストクロージング

では、即決を促すテクニックの2つ目です。

それは、「テストクロージングです」

 

テストクロージングの総論は、

以下ページにまとめています↓↓

 

「テストクロージングって何?」と疑問に思ったら、

まず、お読みくださいね。

 

テストクロージングで成約率2倍!
トップセールスが使っている5つのコツ

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

「即決を促すテストクロージング」の具体的トークは、
以下の通りです。

 

■営業

●●さん、先ほど、
「、、、、、」とお聞きしました。

(※ヒアリング時に聞いた状況を復唱)

今の状況を変える必要があると
強くお思いだと思います。


「善は急げ!」ではありませんが、
「いいな〜」と思ったら、
早速スタート(ご購入)してください。

 

 


もし、そうでなければ、
それはそれで構いませんので、
「YESかNO」かのご判断は、


今、この場で
皆さんいただいているのですが、

 


よろしいですか?

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

テストクロージング

 

 

 つまり、
「良かったら購入してください。
そうでなくても、判断をしてくださいね。」
と確認するのです。

 

 このテストクロージングで「はい」といえば、

普通のモラルのある人間であれば、

 

クロージングの最後で「検討します」とは、
言い出しづらくなります。

 

そして、本気で、

商品・サービスが自分にとって必要か?

考えだすのです。

 

即決セールス、即決クロージング

まれに、、、
この即決を促すテストクロージングで「はい」と言ったにもかかわらず、
「検討したいんです」とお客様が言ってくることがあります。

 

その場合は、お客様が「矛盾したこと」をおっしゃってるので

営業マン側が心理的に主導権を握ることができるのです。

 

(え!?やるか?やらないか?
の判断をするって、おっしゃいましたよね。)

 

とお客様に直接言わないですが心理的に優位に展開できるのです。

「正義は我にあり!」のマインドです。

 

そして、反論処理は「for you」の精神で実施してください。

反論処理が分からなかったら以下の記事で体得してください↓↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!

断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

テストクロージングは、営業マンのマインドを守るためにも、
とても重要なことです。

 

 

さて、このテストクロージングで
「いや〜、話を聞きに来ただけだから」
と言われたら、

 

そのお客さまに、

そのままクロージングしても決まりません。

 

 

1)ヒアリングに戻るか?

 

2)商談を終了するか?

 

3)再度、アポをとるか?
見極めるポイントになります。

 

即決セールス、即決クロージング

 

4、即決営業クロージング:マインドセット

4−1、嫌われる「勇気」をもってますか?

「即決セールス・即決クロージング」ができない人は、マインドセットに問題があることが多いのです。

 

どのようなマインドか?

 

 

ズバリ、「嫌われたくない」のです。

しかも、「すべての人から、嫌われたくないのです」

 

 

「ドキッ」としませんでしたか?

 

即決セールス、即決クロージング

 

 

ドキッとしたあなたに読んでもらいたいのが、ズバリ、「嫌われる勇気」です。

 

 

 

要約すると、あらゆる対人関係のトラブルを解消し、人間関係を断ち切らないで、自由に生きる方法があります。

それは、承認欲求の否定です。

他人から嫌われないように、他人の期待に応えようとするから不自由になるのです。

 

しかし、あなたは、他人の期待を満たすために生きているのではありません。

「人から嫌われる勇気」を持つことにより、自由に生きられるのです。

 

日本の人口が、約1億2千万人。

あなたは、1億2千万人も顧客にする必要はないはずです。

自分のことを強烈に好きな人を顧客にして、ほとんどの人は、顧客にする必要はないのです。

 

ですから、「嫌われる勇気」を持って、しっかり、「クロージング」してください。

 

断られても、いいのです。

あなたを好きな人で、あなたが好きな人を探せば良いのです。

 

 

「即決セールス」「即決クロージング」に必要な「マインドセット」一つ目は嫌われる勇気です。

 

即決セールス、即決クロージング

 

 

4−2、商談の目的を「成約」にしていませんか?

「即決営業」のマインドセット2つ目は、「商談」の目的の捉え方です。

 

「商談」の目的を「成約」にするとプレッシャーになってしまいます。

 

ですから、トップセールスは「商談」の目的を、お客様に「判断してもらう」ことに焦点を当てています。

 

ですから、成約しなくても「即決してもらう」ことを商談の目的にすれば、「ノー」でも目的を達成したことになるのです。

 

それくらい「即決」は重要なのです。

 

即決営業

 

 

 

 

5、即決営業クロージングテクニック:反論処理(反論解決)

私が、営業コンサルをやってびっくりしたことは、

即決できなくて悩んでいる人は

 

 

 

そもそも、反論処理(反論解決)をしていないのです!!

 

反論処理(反論解決)は

以下ページにしっかりまとめていますので、
再度、復習してくださいね↓↓

 

【反論処理】
「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理」】

「高い!」対処法:トップセールスの超簡単ステップ

 

 

反論処理「高い!」対処法:トップセールスの超簡単ステップ

 

6、即決営業クロージングテクニック:まとめ

即決クロージング・即決セールスの鍵をまとめます。

 

1)伏線を埋め込む
「即決は美徳」という話を埋めこもう!

 

2)テストクロージング
即決してもらうことの言質をとろう!

 

3)即決のマインドセット
嫌われる勇気を持とう!

 

4)反論処理(反論解決)のスキル

 

 

4つの武器で
即決を勝ち取ってください。

 

ミリオンセールスアカデミーは、

■改善・継続し続けること
■学び・成長し続けること
■行動・挑戦し続けること
■変化・進化し続けること
■危機意識を持ち続けること
■競争し続けること
■愛し続けること

を重視しています。

 

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