即決営業トークとは?即決セールス・即決クロージングの7つのコツ

即決営業・即決クロージングとは、商談で「検討」がなく、その場で成約するクロージングを言います。

 

即決セールス、即決クロージング

 

 

即決したいのに、検討(保留)になってしまうんです。検討が怖くて、クロージングができないんです。即決クロージングの秘訣はありますか?

 

即決だとキャンセルが多いので、保留をした方が良いのでは?

 

あなたは、即決営業・即決クロージングについて悩んでいるはずです。

 

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
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あなたは、「即決クロージング」「即決セールス」の「秘密」を知りたいはずです。この記事で、超簡単、即決クロージングの「7つのコツ」を体得しましょう!

 

■コツ1:即決クロージングができない悩みを理解しよう!

■コツ2:伏線を埋め込む。「即決は美徳」という話を埋めこもう!

■コツ3:テストクロージング。即決する言質をとろう!

■コツ4:即決のマインドセット。嫌われる勇気を持とう!

■コツ5:反論処理(反論解決):最新の反論処理(反論解決)とは?

■コツ6:即決・反論処理が出来なかった時(期限設定・デッドラインクロージング)

■コツ7:即決を確実にするための取り組み

 

 

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即決営業・クロージングのコツ1:即決できない悩みを理解しよう!

メルマガ読者のKさんから

 

即決でのクロージングができずに、検討になってしまうんです、、。

 

即決クロージングの方法を教えてください!

 

 

と、ご相談がありました。

 

法人に対しての営業などでは、「りん議(自分の権限だけでは決定できないことについて、その内容を説明する文書を会社の上層部に回覧させて、承認を得る手続きのこと)」があったり、「決裁権者が別」であったり、即決が前提でない商談もあります。

 

しかし、法人であっても、ステップ①は即決を促しステップ②で即決にならなかった場合でも検討の日付を区切るというのが成約率アップの「定石(王道)」なのです。

 

 

加賀田

 

なぜ「即決」が必要なのでしょうか?

 

答えは、超カンタンです。

 

お客様は、あなた(営業マン)のセールストークを「あっ」という間に忘れてしまうからです。

 

 

「エビングハウスの忘却曲線」を参照ください↓↓

 

契約後、すぐ忘れる

 

 

1日後には、74%も忘れてしまうのです。

 

 

ですので、「即決」を促すことで成約率はアップするのです。

 

即決セールス、即決クロージング

 

他の悩みとしては、

 

即決を迫ると、後のクーリングオフが怖いんです、、。なので、ついつい保留にしてしまうんです。

 

と悩んでいる営業マンもいます。

 

 

加賀田

 

そもそも、クーリングオフを怖がっている営業マンは「商品の良さ」を伝えることができるでしょうか?

 

商品・サービスを購入した後の「スィートドリームトーク」に焦点を当てましょう。

 

 

 

また、ある国内生保のセールスレディの方は

 

 

うちの営業所では、提案書を出して「では、1週間後に結果を教えてくださいね。」というやり方をやっていました!

 

これって、間違っているんですか?

 

加賀田

 

逆に、よく、そんなやり方でやってこれましたね!びっくりです!

 

見込客が時間を取れないのでしたら商談を複数回に分割する必要がありますが、金額提示をしたらその後は「即決」が基本です。見込み客の購買意欲は一気に下がるからです。

 

 

即決営業・クロージングのコツ1つ目は「即決が出来ない悩みを理解しよう!」でした。それでは次の章から、さらに具体的に即決営業・クロージングをする方法を体得しましょう!

 

 

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即決営業・クロージングのコツ2:「即決の伏線」を埋め込む

加賀田

 

即決営業・クロージングテクニックのコツ2つ目は、「即決が美徳」「今日が最後」「保留にできない」という話をクロージングの前半に埋め込む方法があります。

 

映画でいう「伏線(ふくせん)」です。

 

この「即決営業の伏線」を埋め込むことで、無意識に「今日決めなきゃ!」となるわけです。クロージングの最後に迷っていらっしゃたお客様の「背中を押してあげる」ことができるのです。

 

その結果、即決でのクロージング決定率があがります!

 

 

 

即決営業・クロージングの伏線:「対経営者」

まず、「経営者」が見込み客の場合の「即決営業の伏線」を伝授します。

 

即決営業

 

営業マン

 

経営者は、一般の従業員と違って、決断がお仕事だと思います。

 

私も、今までお会いした方ですが、優秀なご経営者ほど決断のスピードが早かったので、●●さんも、よろしくお願いします。

 

加賀田

 

経営者は「作業が仕事」ではなく、「判断・決断が仕事」なのです。

 

優秀な経営者は、「右にいくのか?」「左にいくのか?」常に、考えています。ですから、判断・決断が早いのです。

 

それを、いやらしくないように、確認すれば良いのです。

 

 

 

即決営業・クロージングの伏線:学習教材販売

「今日が最後です」という「即決営業の伏線」商談の途中に、さりげなく繰り返します。

 

そうするとお客様は無意識で「今日が最後」「保留できないんだ」という気持ちで営業マンの話を聞いてくれるのです。

 

 

即決営業 クロージング

 

 

営業マン

 

今週、この地区をまわっていますが、今日がちょうど、最後ですので、「〇〇ちゃんの為にも、ぜひ、どうかな~」と思いまして!

 

お客様

 

今日が、最後なの??でも、申し込むかどうかわかりませんよ。

 

営業マン

 

もちろん、大丈夫です^^お話しをお聞きいただいて、ご判断して頂ければ大丈夫ですよ。

 

では、これから、御説明しますね。

 

 

 

どう思われました?

 

この商談前半では、お客様は話を聞くだけで買う気はありません。

 

セールスマンも「お話しお聞いてからご判断頂ければ大丈夫ですよ。」と、お客様を安心させてから商談がスタートしています。

 

加賀田

 

この「伏線」のポイントは、セールスマンの話を聞きながら、お客様は頭のかたすみで

■今日が最後

■保留できないんだ

という状態で話を聞いているということです。

 

商談がどんどん進み、お客様が買う気がだんだん高まっていけば、「今日が最後」というのが無意識・潜在意識に埋め込まれているので、決断の先のばしがなくなっていくのです。

 

ただし、その「今日決めなくてはならない」理由が説得的でないと効果がありません。真実味のある理由づけしてください。

 

 

即決営業・クロージングの伏線:法人営業「決算が今月なんです」

この「即決営業の伏線」を埋め込む際には、真実味のある理由づけが必要です。

 

例えば、法人営業での真実味のある理由づけを考えてみましょう。

 

その月が決算期だったら、

営業マン

 

実は、当社の決算期が当月でして、「赤字でも良いので、在庫を処分して財務諸表を良くしてください」って税理士さんから言われているんです。

 

それで、通常価格ではなく、各セールスマンの値引きできる枠が決まっているんですが、今日までだったら、私の枠で「値引きできる枠」を使えるんです。

 

この価格でご提供できるのは、「今日」までなんですよね。

 

加賀田

 

どうでしょう?説得的な理由・真実味のある理由であれば、「じゃ、買おう!」となるわけです。

 

あなたの商品・サービスに合わせてこのデッドラインテクニックをどのようにお使いできるか?お考えください。商談の成約率(決定率)は格段に上がります!

 

 

 

即決営業・クロージングの伏線:リフォーム営業「次回、ご判断をくださいね」

「即決営業の伏線」をすることで、商談が進み、お客様の購買意欲が高まると、今日が最後」というのが無意識に埋め込まれているので、決断の先のばしをしずらくなるのです。

 

例えば、リフォームの営業で応用すると、

 

■訪問1回目:現地調査 

↓ 

■訪問2回目:見積もり提出

■訪問3回目:クロージング

 

のように、今まで、セールス工程が3段階でやっている会社があったとします。

 

 

であれば、「訪問1回目の現地調査」の時に「即決の伏線」をはっておけばいいのです。

 

営業マン

 

次回、お見積もりを提出しますので、その時にご判断してくださいね^^

 

 

とさりげなく「即決の伏線」を埋め込むことで、商談を2段階に短縮することが可能です。

 

■訪問1回目:現地調査 

↓ 

■訪問2回目:見積もり提出・クロージング

 

加賀田

 

この「伏線」と営業工程の改善により、見積もり提出までの期間が短くなります。

 

そのため、競合に一方的に負けることがなくなり成約率が大幅にアップしたクライアントさんもいらっしゃいます。

 

ぜひ、お使いください!

 

 

即決営業・クロージングの伏線:自己啓発教材「成功者は決断が早い」

あなたの商材に合わせた「即決営業の伏線」を作成してください。

 

例えば、私が、「ナポレオンヒル」という自己啓発教材を販売していた時には、営業台本(トークスクリプト)に「29秒の決断」という「即決が美徳」というトークを埋め込みました。

 

 

ここまで長いバージョンは難しいかもしれませんが、ご紹介します。↓↓

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

アメリカの貧しい家に生まれたナポレオン・ヒルは、成功者を取材した雑誌を刊行しようと、鉄鋼王アンドリュー・カーネギーを訪ねました。

 

【若き日のナポレオン・ヒル】

即決営業

 

 

【鉄鋼王 アンドリュー・カーネギー】

即決営業

 

 

カーネギー

 

ソクラテスやプラトンの時代から多くの哲学が生まれた。

 

しかし、それらは『道徳』についてのもので、『巨富を築く哲学』ではない。

 

私が人生を通じて学び、編み出した成功哲学は万人に共通することができる。

 

 

 

その後、ナポレオン・ヒルを自宅に招き、三日三晩、熱弁をふるいました。

そして、成功哲学を、プログラムとして体系化することを依頼します。

 

 

カーネギー

 

インタビューすべき500人を紹介する。成功プログラムの編纂には、20年の調査が必要だ。しかし、君への金銭的援助は一切しない。

 

 

 

目の前の大成功者の依頼は、500人にインタビューを行って成功哲学を体系化する大チャンス

しかし、20年の歳月がかかり、かつ、無報酬

 

 

ナポレオン・ヒルの回答は

 

ナポレオン・ヒル

 

イエス!

 

 

 

 

カーネギーは、ヒルの回答を聞いた後、ポケットから懐中時計を出してこう語ります。

 

カーネギー

 

29秒。

君は29秒で答えを出した。

 

1分を超えたら、君を見込みの無い人間だと諦める予定だった。

 

この種の決断は1分以内に決断できなければ、何をやらせてもダメなんだ。

 

 

鉄鋼王カーネギーはナポレオン・ヒルの前に、260人以上に同じ話を持ちかけていたのです。

もちろん、全員不合格。

 

この「29秒の決断」によって、ナポレオン・ヒルは大成功していきます。

 

決断の遅い人間は決断した後の行動も遅い。成功者は決断力があるのです。

 

これがカーネギーの考えだった。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

このような「決断は美徳」という「即決の伏線」を営業台本の前半に埋め込むのです。

 

 

因みに、余談ですが、、
1)20年必要になることと、
2)一切報酬がない
ということにはもちろん理由があったのです。

 

1)20年必要になること

鉄鋼王カーネギーが紹介する人物の多くは当時は、まだ成功者とはいえない人達もいたのです。鉄鋼王カーネギーは、20年彼らを追跡することで彼らがどう成功し、どう失敗するのかをナポレオン・ヒルに究明させようとしたのです。

 

 

2)無報酬について

無報酬については、鉄鋼王カーネギーはこのように語りました。

 

カーネギー

 

君は、成功のノウハウを知った。そして、多くの成功した人々とこれから長い年月協力し合う事になる。

 

ということは、君が成功しないなどということはありえないではないかね」

 

ナポレオン・ヒル

 

成功者達と深い関係性を築くことで、自分も成功できる!

 

 

ということをナポレオン・ヒルも瞬時に考えたと思います。

 

 

加賀田

 

話を「即決営業の伏線」に戻すと、即決せざるを得ないような話をトークの前半や、雑談に入れ込むのです。

 

映画でいえば、「伏線」でした。

あなたの好きな映画を思い出してください。

 

良い映画は伏線が1つだけでなく、いくつもの伏線があったと思います。あなたも「即決営業の伏線」を、忍ばせてくださいね。

 

 

即決営業・クロージングのコツ3:テストクロージング

 

加賀田

 

では、即決を促すテクニックの3つ目です。

それは、「テストクロージングです」

 

 

 

テストクロージング総論

 

テストクロージングの総論は、以下ページにまとめています。テストクロージングについては以下の記事をお読みください↓

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスのテストクローズ7つの極意

 

即決を促すテストクロージング

 

「即決を促すテストクロージング」の具体的トークは、以下の通りです。

 

営業マン

 

●●さん、先ほど、「、、、、、」とお聞きしました。

(※ヒアリング時に聞いた状況を復唱)

今の状況を変える必要があると強くお思いだと思います。

「善は急げ!」ではありませんが、「いいな〜」と思ったら、早速スタート(ご購入)してください。
もし、そうでなければ、それはそれで構いませんので、「YESかNO」かのご判断は、今、この場で皆さんいただいているのですが、よろしいですか?

 

 

即決営業

 

 

つまり、「良かったら購入してください。そうでなくても、判断をしてくださいね。」と確認するのです。

 

このテストクロージングで「はい」といえば、普通のモラルのある人間であれば、クロージングの最後で「検討します」とは、言い出しづらくなります。

 

そして、本気で、商品・サービスが自分にとって必要か?考えだすのです。

 

即決セールス、即決クロージング

 

 

まれに、この即決を促すテストクロージングで「はい」と言ったにもかかわらず、「検討したいんです」とお客様が言ってくることがあります。

 

その場合は、お客様が「矛盾したこと」をおっしゃってるので営業マン側が心理的に主導権を握ることができるのです。

 

営業マン

 

(え!?やるか?やらないか?の判断をするって、おっしゃいましたよね。)

 

 

とお客様に直接言わないですが心理的に優位に展開できるのです。

 

正義は我にあり!」のマインドです。

 

テストクロージングは、営業マンのマインドを守るためにも、とても重要なことです。

 

即決セールス、即決クロージング

 

加賀田

 

さて、このテストクロージングで「いや〜、話を聞きに来ただけだから」と言われたら、そのお客さまに、そのままクロージングしても決まりません。

 

1)ヒアリングに戻るか?

2)商談を終了するか?

3)再度、アポをとるか?
見極めるポイントになります。

 

 

決裁権者(キーマン)を探るテストクロージング

 

クロージングの最後で「旦那に聞いてみないと、、、。」など、「決裁権者が別」と逃げられてしまうことがあります。

 

ですので、「決裁権者が誰か?」まず知る必要があります。

 

決裁権者を目の前の見込客に失礼なく聞くトークは以下の記事をご覧ください↓

 

トップセールス営業マンのキーマン(決裁権者)探し方・アプローチ法

 

トップセールス営業マンのキーマン(決裁権者)探し方・アプローチ法

 

即決営業・クロージングのコツ3つ目は「テストクロージング」でした。

 

即決営業・クロージングのコツ4:マインドセット

嫌われる「勇気」をもってますか?

「即決セールス・即決クロージング」ができない人は、マインドセットに問題があることが多いのです。

 

どのようなマインドか?

 

 

ズバリ、「嫌われたくない」のです。しかも、「すべての人から、嫌われたくないのです」

 

 

「ドキッ」としませんでしたか?

 

即決営業、即決クロージング

 

 

ドキッとしたあなたに読んでもらいたいのが、ズバリ、「嫌われる勇気」です。

 

『嫌われる勇気(岸見一郎 古賀史健 著)』:自己啓発の源流「アドラー」の教え

 

要約すると、あらゆる対人関係のトラブルを解消し、人間関係を断ち切らないで、自由に生きる方法があります。

 

それは、承認欲求の否定です。

 

他人から嫌われないように、他人の期待に応えようとするから不自由になるのです。

 

しかし、あなたは、他人の期待を満たすために生きているのではありません。「人から嫌われる勇気」を持つことにより、自由に生きられるのです。

 

日本の人口が、約1億2千万人。

あなたは、1億2千万人も顧客にする必要はないはずです。

 

自分のことを強烈に好きな人を顧客にして、ほとんどの人は、顧客にする必要はないのです。

 

 

 

 

ですから、「嫌われる勇気」を持って、しっかり、「クロージング」してください。

 

即決営業・セールス、即決クロージング

 

 

断られても、いいのです。

 

「あなたが好きな人」で、「あなたを好きな人」を顧客にすれば良いのです。

 

「即決営業・クロージング」に必要な「マインドセット」一つ目は「嫌われる勇気」です。アドラー協会監修の『嫌われる勇気』まとめ・要約については以下の記事をお読みください↓

 

【アドラー協会監修】『嫌われる勇気』まとめ・要約:超簡単に理解する3つの要点

 

『嫌われる勇気』まとめ•要約:実践に活かす3つの要点【アドラー協会監修】

 

商談の目的を「成約」にしていませんか?

「即決営業」のマインドセット2つ目は、「商談」の目的の捉え方です。

 

「商談」の目的を「成約」にするとプレッシャーになってしまいます。

 

即決営業

 

 

ですから、トップセールスは「商談」の目的を「成約」にしていません。トップセールスの「商談」の目的は、お客様に「判断してもらう」ことに焦点を当てているのです

 

「成約」しなくてもいいのです。

 

びっくりしました?

 

当たり前ですが、私もあなたも「結果」をコントロールすることはできません。私たちがコントロール出来るのは、「行動」だけなのです。

 

ですから、「即決してもらう」ことを商談の目的にすれば、「ノー」でも目的を達成したことになるのです。「縁」がない人に時間をかけることほど無駄なことはありません。あなたを、あなたの商品・サービスを待っている人は日本国中に沢山います。

 

「次」にいきましょう!それくらい「即決」は重要なのです。

 

即決営業・クロージングのコツ5:反論処理(反論解決)

私が、台本営業®︎コーチ・コンサルをしていてびっくりしたことは、即決できなくて悩んでいる人は、そもそも、反論処理(反論解決)をしていないのです!!

 

反論処理(反論解決)は以下ページに、しっかりまとめていますので、再度、復習してくださいね↓↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方4つのステップ!

 

「高い!」と言われた時の反論処理(反論解決)↓

 

【反論処理」】「高い!」対処法:トップセールスの超簡単ステップ

 

 

反論処理「高い!」対処法:トップセールスの超簡単8つのステップ

 

 

即決営業・クロージングのコツ6:期限設定(デッドラインクロージング)・即決も反論処理もできなかった場合にどうするか?

デッドラインクロージング

期限設定(デッドラインクロージング)とは?

期限設定(デッドラインクロージング)とは「期間を絞り込むクロージングテクニック」です。

 

加賀田

 

即決ができず、反論処理もできなかった場合にどうするか?その場合は、絶対に、絶対に「期限設定(デッドラインクロージング)」をしてください!

 

この章では、「期限設定(デットラインクロージング)」についてお話します。

 

 

 

私が、台本営業®︎コーチ・コンサルでクライアント様に同行していて、「あ~、もったいない!」と思うのは、カンタンに出来る「チョッとのこと」をやっていないで、成約率がさがってしまうことです。

 

あなたがこれを読んで頂き実践すると、カンタンに成約率があがります!

 

それが、「期限設定(デッドラインクロージング)」です。

 

※成約率がグッと上がるデットラインクロージング(60秒動画)↓

 

 

例えば、クロージング最後で以下のような会話、ありがちですよね?

 

 

お客様

 

今日は、わざわざありがとうございました。じゃ、検討しておきますので、こちらから、ご連絡します。

 

ダメセールスマン

 

ご連絡お待ちしております。ありがとうございました、、。

 

 

 

新人営業マンによくありがちなクロージングです。

 

あなたは、この商談の問題は何だと思いますか?

 

 

期限設定」ですね。

お客様の返答には必ず、「期限を区切」ってください。

 

「期限設定」をしないと、自然とお客様は、商談で話たことを忘れ、失注してしまいます。

 

営業セールス、期限設定

 

期限設定の具体的方法

クロージングで具体的に期限設定すること

期限設定では以下2つを具体的に設定します。

 

1)連絡方法:電話?メール?

 

2)日程(デッドライン):何月何日?

 

営業セールスで絶対にしなくてはならない「期限設定」について御確認されましたね。

 

 

期限設定の4つのポイント

では、「期限設定」の4つのポイントをお伝えします。

 

■ポイント1:「真意」を突き止めよう!

お客様が「即決」しない本当の理由は何だったのでしょうか?

もしかしたら、「お金が高いな~」という断り文句だったのかもしれません。

 

ですので、「どうして検討したいのか?」まずは、検討したい理由をお聞きする必要があります。

 

そして、「どうしても上司に確認しなければならない」など、連絡を待つ理由をあなたが、心底、納得されるまで真意をお聞きください。

 

 

■ポイント2:先のばし防止

「なんとなくいいな~」「やりたいな~」と、その時は思っても、ズルズル先のばしをしてしまうことって、私たちにも経験があります。

 

お客様にも期限を区切ってあげないとずるずる決定を先のばししてしまい、その結果あなたの商品をすっかり忘れてしまいます。

 

最悪、熱心な競合他社に負けてしまうことになります。

 

 

■ポイント3:商談を有利に展開

もし、先方から連絡がなかった場合どうでしょう?

 

期限を区切っていなかったら、こちらから連絡することになります。そうすると、「あせっている感」が出てしまいます。

 

逆に、期限を区切っていて、相手から連絡がなければ、こちらから連絡することになります。連絡がない先方が道理として間違っていますので、こちら側が心理的に有利に立つことができます。

つまり、有利に商談を進めることが可能になります。

 

 

■ポイント4:期限を区切る明確な理由付け

 

それは、「検討になった時」に使えるテクニックです。

 

例)人材採用の営業

商談が終わって、これから会社に戻るというタイミングで、、

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

セールスマン

 

○○さん、ちょっと忘れてしまっていたんですが、「スタートされるか?どうされるか?」のお返事を、今日中にいただけますか?

 

というのも、先ほどのご提案なんですが、特別価格でのご提案なんです。

 

お問い合わせが殺到しておりまして、明日には、別の提案(価格)になってしまうかもしれないんですね。

 

お客様

 

え!そうなんですね!

 

けど、上司に会えなければ、お返事できないかもしれませんよ。

 

セールスマン

 

分かりました。

 

そうしましたら、途中経過でも構いませんので、ご連絡くださいますか?上司に掛け合って、おさえることが出来るかもしれませんので。

 

 

 

どう思われました?

 

期限(デッドライン)を区切ることにより、その日中に返答される確率が高まります。

 

お客様が返答出来なかったとしても、途中経過の連絡が来ることになります。

 

もし、お客様から連絡が来なければ、こちらから連絡することになりますが、立場的(心理的)に上位で営業展開出来ます。

 

ぜひ、お使いください。

 

検討後のデッドラインテクニック

 

加賀田

 

そうは言っても、「期限設定」って言い出しにくいですよね、「恐怖」ですよね。ですので、期限設定で必要なのは、勇気です。チャンレンジしてみましょう!

 

以上、「期限設定(デットラインクロージング)」のポイントでした。カンタンで、即効果があります。

 

「期限設定」是非、実施してくださいね。あなたの商談の成約率(決定率)は格段に上がります!

 

 

即決営業・クロージングのコツ7:即決を確実にするための営業チーム全体での取り組み

最後に、即決を確実にするための営業チーム全体の取り組みをお伝えします。それは、「キャンセル止めの期限設定(デットラインテクニック)」と「ミーティングでの案件進捗管理」です。

 

 

キャンセル止めの期限設定(デッドラインテクニック)

このようなことありませんか?

 

「プレゼンでお客様と信頼関係も築けた、クロージングもうまくいった、お客様もやる気になった。しかし、入金されなかった。

 

そうですね。

 

お客様の購買意欲が、下がってしまったのです。

 

即決を確実にするために(キャンセルが起きないように)トークの最後に、期限設定(デッドラインテクニック)使いましょう!

 

営業マン

 

●●さん、一緒に、がんばりましょう!

 

事務手続きの都合で恐縮ですが、●日までに、ご入金されることで、プレゼントとして、定価●●万円の●●をプレゼントさせて頂きますね!

 

いつ頃までに、ご入金いただけますか?

 

 

 

どうですか?

お分かり頂けましたよね。

 

 

キャンセル止めのデットラインテクニックまとめ

 

キャンセル止めデットラインテクニック使用するときのポイントは、

 

1)期限設定の理由づけが真実味がある

2)プレゼントが魅力的

3)入金日を聞くこと

の3つです。

 

 

即決営業

 

 

ミーティング(朝礼)で期限設定を確認しよう!

 

加賀田

 

営業マネージャーの「行動管理プロセスマネジメント」のお話しです。

 

営業チームで期限設定(デッドラインテクニック)の文化を導入し「即決」を確実にしましょう!

 

 

通常、各営業マンは案件を10~30件ぐらいを抱えています。売れない営業マンは、時間管理ができないので、案件を期限設定せず、あいまいな状態で放置していることがほとんどです。

 

「期限設定が重要!」とあなたが「口をすっぱくして」言ってもそれを実行できないのです。

 

ですので、「見える化」することにより、強制的に、案件を次の段階にすすめましょう。

 

 

多くの企業は、顧客管理システムを導入していますが、一番、カンタンで効果的な方法は、「朝礼」で実施する方法です。

 

毎日、朝礼時に、営業マンに各案件をいくつかの段階に分け、進捗状況を発表させ、チェックします。

 

即決営業

 

例えば、リフォーム営業で現地調査で打ち合わせ後、見積もりを提出する際の「期限設定」があいまいで案件が停滞し、問題になっているケースで案件を3つに分けて確認する例を見てみましょう。

 

■パターンA

期限設定をしていない見積もりを提出しただけのケース

 

⇒チェックすべきは

・どの案件?

・いつ期限を区切る?

 

 

■パターンB

見積もり提出済み期限設定したが期限前

 

⇒チェックすべきは

・どの案件?

・デッドライン日はいつ?

 

■パターンC

期限が過ぎている

⇒チェックすべきは

・どの案件?

・デッドライン日はいつ?

・いつ「YES」「NO」を聞く?

 

 

加賀田

 

どう思われました?

 

朝礼やミーティングというアナログでの確認方法ですが、案件の進捗状況を「見える化」し、期限設定をコミットメントさせることで、案件がどんどん先に進みます。

 

各案件の状況が分かりますので、フォローしやすくなります。組織全体での、「案件を先に進める文化」が定着します。

 

期限設定をすることで、「即決」が可能になるのです。全体の成約率があがります。

 

 

即決営業・クロージングのコツ:まとめ

加賀田

 

即決営業(クロージング・セールス)のコツを7つ学んできました。

 

 

7つのコツで「即決」を勝ち取ってください。

 

 

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