イエスセット(yes set)で自然と売れる!悪用厳禁の営業心理テクニック!

イエスセット(yes set)とは?」

「使えるイエスセット(yes set)のやり方を知りたい!」

あなたは、そのような悩みをお持ちのはずです。

 

 

加賀田
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

1)イエスセット(yes set)とは?

2)イエスセット(yes set)を使って成功したタモさんの例

3)トップセールスが使っているイエスセット(yes set)

をお伝えします。

 

トップセールスが使っている心理スキル「イエスセット(yes set)」をマスターして売上アップしましょう!  

 

yes set(イエス・セット)

1、「イエスセット(yes set)」とは?

イエスセット(yes set)とは、会話の中で、「イエス(はい)」という肯定的な反応を積み重ねることで、相手の潜在意識の中に、、、

 

相手が言っていること「YES」

 

 

■相手の存在自体「YES」

 

という「信頼関係性を築いていく」心理テクニックです。

 

イエスセット(yes set)は、心理学でいう「一貫性の法則」を活用しています。

 

「何度も同意していると、すぐには反論しにくくなる」というものです。

 

yes set(イエス・セット)

 

2、タモさんはこんなイエスセット(yes set)で観客を誘導していた!

タモさん「笑っていいとも」で使っていた催眠の手法が「イエスセット(YESセット)」と言われる催眠手法です。

 

「笑っていいとも!」のオープニングを思い出してください

(こんな風でした)

 

タモさん
今日は暑いですね

 

観覧客
そうですね!

 

タモさん
明日も暑いみたいですよ

 

観覧客
そうですね!

 

タモさん
東京は熱帯夜みたいですよ

 

観覧客
そうですね!

 

タモさん
んか50度ぐらいみたいよ^^

 

観覧客
そうですね!(笑)

 

タモさん
そんなこたぁ〜ない(笑)

 

「タモさん」が言っていることが「YES」

 

 

「タモさん」の存在自体が「YES」

 

という状態にしていたのです!
 
あなたも、このイエスセット(YESセット)」を商談で使うことで、お客様に気づかれずに、瞬時に、深い関係性を築くことが出来ます!

 

トップセールスマンは、意識的にか無意識的にか使っている実践心理話法です。とっても簡単で顧客との信頼関係が築かれクロージング決定率がどんどん上がります。

 

イエスセット(yes set)

 

3、イエスセット(yes set)を営業で使うと?

クロージングでお客様から断られないように

したくありませんか?

 

商談の最後のクロージングの段階」で断られたことありますよね。

 

スーパーマリオで説明しますと、こんな感じです。

壁にぶつかった状態・感覚です。

 

 

イエスセット(yes set)

 

さあ、どうしましょう?

 

 

そうですね。

を越えるには、階段が必要です。

こんな感じです。

 

イエスセット(yes set)

 

階段は、もちろんメタファー(比喩)です。

 

 

「何の例え?」かご説明しますね。

 

 

プレゼンテーションの最後、いきなりお客様から「YES」をもらおうとして、決断を迫るのと、お客様はこのような感じをするのです↓↓

 

イエスセット(yes set)

 

 

 

商談の最初から、お客様の「YES」を小さくとっておくとこが、階段を作っていくこととイメージしてください。

 

イエスセット(yes set)

 

 

このお客様の感覚は、このような例でたとえられます。

例えば、昔、こんな遊びがありました。

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

Aさん
「ピザ、ピザ、ピザ」って10回、言ってみて。

 

イエスセット(yes set)

 

 

 

Bさん

ピザ、ピザ、ピザ、ピザ

ピザ、ピザ、ピザ、ピザ

ピザ、ピザ!

 

 

 

Aさん
じゃ、ここは?

 

 

イエスセット(yes set)

 

 

Bさん
ひざ!

 

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ピザ」と言っていたので、

ひじ」を「ひざ」と言い間違えてしまう

という遊びでしたね。

 

営業(セールス)でもクロージングの最終段階になって

いきなり決断を迫るとと相手は一気に心を閉ざしてしまいます。

 

 

今後は、他の例でお話しますね。

 

当たり前ですが、人間は、

■大きな頼みごとには「NO」、

■小さい頼みごとには「YES」

と言いやすいですよね。

 

学生時代、隣の人に

「鉛筆、貸して?」お願いすると、

「いいよ~」(YES)と

答えが返ってきましたよね。

 

反対に、

友達に「バイク買うから30万円貸して」

と突然言われたら、

 

びっくりして、

「はい」とは言えません。

商談でも同じです。

 

クロージング最後の段階で

いきなり、契約のYESを取ろうとすると

心理的に大きな壁にぶつかります。

 

 

因みに、

「ヘビのシッポってどこからか?」

わかりますか?

 

yes set(イエス・セット)

 

わからないですよね!

 

そのように、
商談の最後にいきなりクロージングを出すのではなく、

 

商談の途中で小さなイエスをとっておけば、

ヘビのシッポがわからないように、
クロージングがいきなりこないようにすれば、
お客様がびっくりしません。

 

 

商談の初めから小さなYESを積み重ねることが、

お客様にとってストレスフリーなご契約につながるのです。

 

あなたも、商談の最初から、お客様の「YES」をとっておくことが、階段を作っていくこととイメージしてください。

 

 

4、トップセールスはイエスセット(yes set)をこう使っている!

頭の良い、あなたは、すでにご存じかもしれませんが、実は、トップセールスは、営業の話法でも、意識的にか、無意識的にか、しっかり使っています!

 

例)商談・セールスの最初

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セールスマン
 今日はお忙しい中、お時間を作って頂き、ありがとうございました。

 

お客様
はい。

 

セールスマン
 それでは、30分から1時間ぐらいお話をお伺いさせて頂きます。

 

お客様
はい。

 

セールスマン
 もし、〇〇さんが「必要ないな〜」と思われたら、断っていただいて、全然結構ですから。ご安心くださいね。

 

お客様
はい。

 

イエスセット(yes set)

 

5、まとめ:トップセールスのイエスセット(yes set)

 

「笑っていいとも」では、タモさんは、必ず、イエスセット(yes set)」を使って、観客との良好な関係性を築いてから、番組をスタートしていました。

 

ポイントは、

1)価値観など人によって異なっていたりするものでなく、顧客が確実に同意できる話題・簡単に同意できる話題を選ぶ

 

※参照 成約率アップのカギ!営業トーク雑談のコツ(永久保存版)

 

 

2)重い話題は避ける。軽い話題・ポジティブな話題を選ぶ

「最近、景気が悪いですね〜」とか、「悲惨な事件が多いですね〜」とかネガティブな話題でイエスセットしても会話全体がネガティブな方向になってしまう。

 

 

3)「3回以上」繰り返すこと

 

トップセールスマン・売れる営業マンが使っている実践心理学です。あなたも、商談・プレゼンテーションでぜひ、応用してくださいね!

 

 

 

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