イエスセット（yes set）とは？
イエスセット（yes set）の具体的なやり方を知りたい！
あなたは、そのような思いをお持ちのはずです。
大丈夫です！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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この記事では、
１）イエスセット（yes set）とは？
２）イエスセット（yes set）を使って成功したタモさんの例
３）トップセールスが使っているイエスセット（yes set）
４）イエスセット（yes set）の３つのコツ
をお伝えします。
トップセールスも使っている心理スキル「イエスセット（yes set）」をマスターして売上アップしましょう！
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目次
イエスセット（yes set）とは？
イエスセット（yes set）とは、会話の中で、「イエス（はい）」という肯定的な反応を積み重ねることで、相手の潜在意識の中に、、、
■相手が言っていることが「ＹＥＳ」
↓
■相手の存在自体が「ＹＥＳ」
という「信頼関係性を築いていく」心理テクニックです。
別の角度でお話すると、イエスセット（yes set）は、心理学でいう「一貫性の法則」を活用しています。
つまり、イエスセットとは、「何度も同意していると、すぐには反論しにくくなる」という心理テクニックです。
「YESセットに興味がない」という答えが来たら、つまり「NO」という可能性を含んでいる質問です。
逆に答えが、「興味あります！」となったら「そうですよねー、YESセット興味ありますよね。」となります。
つまり、どちらの答えでも「YES！」となるのです。
では、さらに次の章から詳しく解説しますね！
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タモさんはこんなイエスセット（yes set）で観客を誘導していた！
「笑っていいとも！」のオープニングを思い出してください（こんな風でした）
今日は暑いですね！ 
そうですね！ 
明日も、暑いみたいですよ！
そうですね！
東京は、熱帯夜みたいですよ！
そうですね！
なんか、５０度ぐらいみたいよ＾＾
そうですね！（笑）
そんなこたぁ〜ない(笑)
つまり、
「タモさん」が言っていることが「ＹＥＳ」
↓
「タモさん」の存在自体が「ＹＥＳ」
あなたも、このイエスセット（YESセット）」を商談で使うことで、お客様に気づかれずに、瞬時に、深い関係性を築くことが出来ます！
トップセールスマンも使っている実践心理話法です。
とても簡単で、顧客との信頼関係が築かれクロージング決定率がどんどん上がります。
では、次の章でさらに詳しくイエスセットの心理を探っていきましょう！
イエスセット（yes set）を営業で使うと？
クロージングでお客様から断られないようにしたくありませんか？
商談の最後の「クロージングの段階」で断られたことありますよね。
テレビゲームの「スーパーマリオ」で説明しますと、こんな感じです。
壁にぶつかった状態・感覚です。
さあ、どうしましょう？
↓
そうですね。
壁を越えるには、階段が必要です。
こんな感じです。
階段は、もちろんメタファー（比喩）です。
「何の例え？」かご説明しますね。
プレゼンテーションの最後、いきなりお客様から「YES」をもらおうとして、決断を迫るのとお客様の心理状態はどうなるでしょう？
「いきなり壁が迫ってきた！」お客様はこのような感じをするのです↓↓
商談の最初から、お客様の「YES」を小さくとっておくということが、「階段を作っていくこと」とイメージしてください。
このお客様の感覚は、このような例でたとえられます。
例えば、昔、こんな遊びがありました。
「ピザ、ピザ、ピザ」って１０回、言ってみて。
ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ！
じゃ、ここは？
ひざ！
「ピザ」と言っていたので、「ひじ」を「ひざ」と言い間違えてしまうという遊びでしたね。
営業（セールス）でもクロージングの最終段階になって、いきなり決断を迫るとと相手は一気に心を閉ざしてしまいます。
今後は、他の例でお話しますね。
当たり前ですが、人間は、
■大きな頼みごとには → 「ＮＯ！」
■小さい頼みごとには → 「ＹＥＳ！」
と言いやすいですよね。
学生時代、隣の人に「鉛筆、貸して？」お願いすると、「いいよ～」（YES）と答えが返ってきましたよね。
反対に、友達に「バイク買うから３０万円貸して」と突然言われたら、びっくりして、「はい」とは言えません。
商談でも同じです。
クロージング最後の段階で、いきなり、契約のＹＥＳを取ろうとすると心理的に大きな壁にぶつかります。
ちなみに、「ヘビのシッポってどこからか？」わかりますか？
わからないですよね！
ヘビはどこからがシッポがわからないように、小さなクロージングを積み重ねておくのです。そうすると、お客様がびっくりしません。
商談の最後にいきなりクロージングするのではなく、商談の途中で小さなイエスをとっておくのです。
商談の初めから小さなＹＥＳを積み重ねることが、お客様にとってストレスフリーなご契約につながるのです。
あなたも、商談の最初から、お客様の「YES」をとっておくことが、階段を作っていくこととイメージしてください。
具体例：トップセールスはイエスセット（yes set）をこう使っている！
頭の良い、あなたは、すでにご存じかもしれませんが、実は、トップセールスは、営業の話法でもしっかり使っています！
では、実際のトーク例を見ていきましょう。
例）商談・セールスの最初
今日はお忙しい中、お時間を作って頂き、ありがとうございました。
はい。 
それでは、３０分から１時間ぐらいお話をお伺いさせて頂きます。
はい。
もし、〇〇さんが「必要ないな〜」と思われたら、断っていただいて、全然結構ですから。ご安心くださいね。
はい＾＾
次は、テレアポでの事例を見て見ましょう。
何も考えていない営業マンは、以下のようなトークになってしまいます。
資料をお送りさせていただきました。ご覧になっていただけました？
いやー。また、見てから連絡するよ。
（しょぼん、、）
ーーーーーーーーーーーーー
このようなアプローチをしていたら、永遠にアポはとれません。
「イエスセット」を使って以下のように、変えたらどうでしょう？
●●様でらっしゃいますね！
はい。
この度は、資料のご請求、ありがとうございました！
あ〜。はい。
資料をお送りさせていただきましたが、皆さん、お忙しいので、ご覧になってらっしゃらないと思います。ですので、簡単に、ご説明にお伺いしております。
あ〜。そうなんですね。
（忙しくて、資料を見てない）
ありがとうござます。仮でよろしいので、もしお会いするとしたら、●●と●●のどちらが良いな〜と思われますか？
ーーーーーーーーーーーーーーー
もちろん、これだけでなく、ヒアリングをしてお客様のニーズを探るのは必要です。
わかりやすくするために、要点をピックアップさせていただきました。
また、このトークには、イエスセットだけでなく「２者択一のクロージング」のテクニックも使っています。
ピンときたら、詳しくはwebにまとめているので体得してくださいね↓
【保存版】２者択一 クロージング でストレスなく売ろう！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」だ！
イエスセット（yes set）ポイント３つ
■ポイント１：必ずイエスが取れる質問を選ぶ
価値観など人によって異なっていたりするものでなく、顧客が確実に同意できる話題・簡単に同意できる話題を選ぶ
※参照 成約率アップのカギ！営業トーク雑談のコツ（永久保存版）
重い話題は避ける。
軽い話題・ポジティブな話題を選ぶ。
「最近、景気が悪いですね〜」とか、「悲惨な事件が多いですね〜」とかネガティブな話題でイエスセットしても会話全体がネガティブな方向になってしまいます。
■ポイント２：「３回以上」繰り返すこと
３回以上繰り返すことで、「イエス」が積み上がっていきます。
■ポイント３：最後に「本命」の質問を投げかける
「笑っていいとも」では、タモさんは、必ず、「イエスセット（yes set）」を使って、観客との良好な関係性を築いてから、番組をスタートしていました。
トップセールスマン・売れる営業マンが使っている実践心理学です。あなたも、商談・プレゼンテーションでぜひ、応用してくださいね！
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