イエスセット(yes set)とは?トップセールスの悪用厳禁の心理テクニック!

「イエスセット(yes set)とは?」

「イエスセット(yes set)の具体的なやり方を知りたい!」

あなたは、そのような思いをお持ちのはずです。

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

1)イエスセット(yes set)とは?

2)イエスセット(yes set)を使って成功したタモさんの例

3)トップセールスが使っているイエスセット(yes set)

をお伝えします。

 

トップセールスも使っている心理スキル「イエスセット(yes set)」マスターして売上アップしましょう!  

 

yes set(イエス・セット)

1、「イエスセット(yes set)」とは?

イエスセット(yes set)とは、会話の中で、「イエス(はい)」という肯定的な反応を積み重ねることで、相手の潜在意識の中に、、、

 

相手が言っていること「YES」

 

 

■相手の存在自体「YES」

 

という「信頼関係性を築いていく」心理テクニックです。

 

yes set(イエス・セット)

 

イエスセット(yes set)は、心理学でいう「一貫性の法則」を活用しています。

 

一貫性の法則とは、私たちは、自分で決めたことや、ある立場を明確にする(コミットする)と、それに対して、最後まで一貫性をもった態度を取ろうとする傾向があるという心理法則です。

 

 

加賀田

 

つまり、イエスセットとは、「何度も同意していると、すぐには反論しにくくなる」という心理テクニックです。

 

 

2、タモさんはこんなイエスセット(yes set)で観客を誘導していた!

タモさん「笑っていいとも」で使っていた催眠の手法が「イエスセット(YESセット)」と言われる催眠手法です。
 
イエスセット(yes set)
 
 

「笑っていいとも!」のオープニングを思い出してください(こんな風でした)

 

タモさん

 

今日は暑いですね

 

 

観覧客

 

そうですね!

 

 

タモさん

 

明日も暑いみたいですよ

 

 

観覧客

 

そうですね!

 

 

タモさん

 

東京は熱帯夜みたいですよ

 

 

観覧客

 

そうですね!

 

 

タモさん

 

なんか50度ぐらいみたいよ^^

 

 

観覧客

 

そうですね!(笑)

 

 

タモさん

 

そんなこたぁ〜ない(笑)

 

 

つまり、

 

「タモさん」が言っていることが「YES」

 

 

「タモさん」の存在自体が「YES」

 

という状態にしていたのです!
 

 

加賀田

 

あなたも、このイエスセット(YESセット)」を商談で使うことで、お客様に気づかれずに、瞬時に、深い関係性を築くことが出来ます!

 

トップセールスマンも使っている実践心理話法です。

とても簡単で、顧客との信頼関係が築かれクロージング決定率がどんどん上がります。

 

では、次の章でさらに詳しくイエスセットの心理を探っていきましょう!

 

3、イエスセット(yes set)を営業で使うと?

クロージングでお客様から断られないようにしたくありませんか?

 

商談の最後のクロージングの段階」で断られたことありますよね。

 

テレビゲームの「スーパーマリオ」で説明しますと、こんな感じです。

壁にぶつかった状態・感覚です。

 

 

イエスセット(yes set)

 

さあ、どうしましょう?

 

 

そうですね。

を越えるには、階段が必要です。

こんな感じです。

 

イエスセット(yes set)

 

階段は、もちろんメタファー(比喩)です。

 

 

「何の例え?」かご説明しますね。

 

 

プレゼンテーションの最後、いきなりお客様から「YES」をもらおうとして、決断を迫るのとお客様の心理状態はどうなるでしょう?

 

「いきなり壁が迫ってきた!」お客様はこのような感じをするのです↓↓

 

イエスセット(yes set)

 

 

 

商談の最初から、お客様の「YES」を小さくとっておくということが、「階段を作っていくこと」とイメージしてください。

 

イエスセット(yes set)

 

 

 

このお客様の感覚は、このような例でたとえられます。

例えば、昔、こんな遊びがありました。

 

 

Aさん

 

「ピザ、ピザ、ピザ」って10回、言ってみて。

 

 

イエスセット(yes set)

 

 

 

Bさん

 

ピザ、ピザ、ピザ、ピザ

ピザ、ピザ、ピザ、ピザ

ピザ、ピザ!

 

 

 

 

Aさん

 

じゃ、ここは?

 

 

 

イエスセット(yes set)

 

 

Bさん

 

ひざ!

 

 

 

 

ピザ」と言っていたので、「ひじ」を「ひざ」と言い間違えてしまうという遊びでしたね。

 

営業(セールス)でもクロージングの最終段階になって、いきなり決断を迫るとと相手は一気に心を閉ざしてしまいます。

 

 

今後は、他の例でお話しますね。

 

当たり前ですが、人間は、

■大きな頼みごとには「NO」、

■小さい頼みごとには「YES」

と言いやすいですよね。

 

学生時代、隣の人に「鉛筆、貸して?」お願いすると、「いいよ~」(YES)と答えが返ってきましたよね。

 

反対に、友達に「バイク買うから30万円貸して」と突然言われたら、びっくりして、「はい」とは言えません。

 

商談でも同じです。

 

クロージング最後の段階で、いきなり、契約のYESを取ろうとすると心理的に大きな壁にぶつかります。

 

ちなみに、「ヘビのシッポってどこからか?」わかりますか?

 

わからないですよね!

 

yes set(イエス・セット)

 

 

加賀田

 

ヘビはどこからがシッポがわからないように、小さなクロージングを積み重ねておくのです。

そうすると、お客様がびっくりしません。

 

商談の最後にいきなりクロージングするのではなく、商談の途中で小さなイエスをとっておくのです。

 

商談の初めから小さなYESを積み重ねることが、お客様にとってストレスフリーなご契約につながるのです。

 

あなたも、商談の最初から、お客様の「YES」をとっておくことが、階段を作っていくこととイメージしてください。

 

 

4、具体例:トップセールスはイエスセット(yes set)をこう使っている!

頭の良い、あなたは、すでにご存じかもしれませんが、実は、トップセールスは、営業の話法でもしっかり使っています!

 

では、実際のトーク例を見ていきましょう。

 

 

例)商談・セールスの最初

 

セールスマン

 

今日はお忙しい中、お時間を作って頂き、ありがとうございました。

 

 

お客様

 

はい。

 

 

セールスマン

 

それでは、30分から1時間ぐらいお話をお伺いさせて頂きます。

 

 

お客様

 

はい。

 

 

セールスマン

 

もし、〇〇さんが「必要ないな〜」と思われたら、断っていただいて、全然結構ですから。

ご安心くださいね。

 

 

お客様

 

はい^^

 

 

イエスセット(yes set)

 

 

次は、テレアポでの事例を見て見ましょう。

 

何も考えていない営業マンは、以下のようなトークになってしまいます。

 

セールスパーソン

 

資料をお送りさせていただきました。

ご覧になっていただけました?

 

 

 

お客さん

 

いやー。

また、見てから連絡するよ。

 

 

 

セールスパーソン

 

(しょぼん、、)

 

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

 

このようなアプローチをしていたら、永遠にアポはとれません。

 

「イエスセット」を使って以下のように、変えたらどうでしょう?

 

 

セールスパーソン

 

●●様でらっしゃいますね!

 

 

 

お客さん

 

はい。

 

 

セールスパーソン

 

この度は、資料のご請求、ありがとうございました!

 

 

 

お客さん

 

あ〜。はい。

 

 

 

セールスパーソン

 

資料をお送りさせていただきましたが、皆さん、お忙しいので、ご覧になってらっしゃらないと思います。

ですので、簡単に、ご説明にお伺いしております。

 

 

 

お客さん

 

あ〜。そうなんですね。

(忙しくて、資料を見てない)

 

 

セールスパーソン

 

ありがとうござます。

仮でよろしいので、もしお会いするとしたら、●●と●●のどちらが良いな〜と思われますか?

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

もちろん、これだけでなく、ヒアリングをしてお客様のニーズを探るのは必要です。

わかりやすくするために、要点をピックアップさせていただきました。

 

また、このトークには、イエスセットだけでなく2者択一のクロージングのテクニックも使っています。

 

ピンときたら、詳しくはwebにまとめているので体得してくださいね↓

 

【保存版】2者択一 クロージング でストレスなく売ろう!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」だ!

 

【保存版】2者択一 クロージング でストレスなく売ろう!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」だ!

 

5、トップセールスのイエスセット(yes set)ポイント

イエスセットのポイントは3つです。

 

■ポイント1

価値観など人によって異なっていたりするものでなく、顧客が確実に同意できる話題・簡単に同意できる話題を選ぶ

 

※参照 成約率アップのカギ!営業トーク雑談のコツ(永久保存版)

 

 

■ポイント2

重い話題は避ける。軽い話題・ポジティブな話題を選ぶ

「最近、景気が悪いですね〜」とか、「悲惨な事件が多いですね〜」とかネガティブな話題でイエスセットしても会話全体がネガティブな方向になってしまいます。

 

 

■ポイント3

「3回以上」繰り返すこと

3回以上繰り返すことで、「イエス」が積み上がっていきます。

 

 

 

加賀田

 

「笑っていいとも」では、タモさんは、必ず、イエスセット(yes set)」を使って、観客との良好な関係性を築いてから、番組をスタートしていました。

 

トップセールスマン・売れる営業マンが使っている実践心理学です。

あなたも、商談・プレゼンテーションでぜひ、応用してくださいね!

 

もし、あなたの身の回りに信頼できる先輩や上司がいて体系的・理論的に納得できる「営業台本(トークスクリプト)」を作成できれば、成約率もぐんぐん上がります。

 

しかし、身近にいらっしゃらないのであれば無駄な努力をする時間がもったいないので、具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録して体得してください。

 

即座に成果を出したくなったら、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席ください。

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」

営業セミナー

営業指導歴18年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事