イエスバット(yes but)法は時代遅れ!もっと凄い・使える「5つの話法」

「イエスバット(yes but)話法って何?」

「イエスバット(yes but)話法は、もう通用しないの?」

あなたは、イエスバット(Yes but)法について、知りたいはずです。

 

 

イエスバット(yes but)話法とは、お客様の意見にいきなり反論するのではなく、「そうですね(yes)」とお客様の意見を肯定して営業マンの話を聞く態勢を作り、その後「しかし(but)」と営業マンの意見を説明する話法です。

 

 

しかし、イエスバット(Yes but)法は「古い」のです。

 

イエス バット yes but

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

トップセールスは、イエスバット(yes but)話法を、使っていません

 

イエスバット(yes but)話法より、さらに使える話している相手にも不快感を与えず、自然と相手が説得される話法」を5つお伝えしますね。

 

1)イエス バット(yes but)話法とは?
2)イエス アンド(yes and)話法

3)イエス 3乗 アンド(yes³ and)話法

4)イエス ソー ザット(yes so that)話法

5)イエス イフ(yes if)話法

6)イエス ハウ(yes how)話法

 

 

※「イエスバット(yes but)話法はもう古い!」外資系保険 営業 15年 小島さまの声⇩

 

 

1、イエスバット(yes but)話法とは?

営業コンサルをしているクライアント様からこのようなご相談があったのです。

クライアント様

 

うちの従業員が感じが悪くて困っています。

 

彼女(その従業員)はものすごく頭の良い人で、キャリアもある人なんです。

 

しかし、お客様に対しても、常に議論をしてしまって、相手を議論で打ち負かしてしまっているんですよね。

 

彼女(その従業員)からは、『イエス バット(yes but)で話していますので、感じは悪くないはずです。おかしいですか?』と言われます。

 

なんか感じがわるくて、お客様との商談も失注が多いんです。

加賀田先生どうしたらいいでしょうか?

 

 

 

この状態は、正に「議論に勝って、商売を失っている」状態ですね。

 

その感じの悪い方は、得意絶頂で「イエスバット(yes but)話法」使っていました

 

イエスバット(yes but)話法とは、お客様の意見にいきなり反論するのではなく、「そうですね(yes)」とお客様の意見を肯定して、その後、「しかし(but)」と営業マンの意見を説明する話法です。

 

イエスバット法(yes but)

 

 

イエス バット(yes but)話法の具体例は以下のような感じです。

 

お客様

 

高いですよね~。

 

 

営業

 

そうですね~

(→ YESと一回受け止める。)

 

 

営業

 

しかし、〇〇なんで、お得ですよ。

(→ BUTで切り返す。)

 

 

「いきなり提案するのではなく、『そうですね〜』と一回受け止めてから(共感してから)の方が、お客様の「聞く態勢」が取れて良いというのが「イエスバット」の理屈でした。

 

しかし、2000年頃、私がトップセールス(1位/約400人)の商談に同行させてもらった時に気がついたのです!

 

そのトップセールスは、イエスバット(yes but)話法を使っていなかったのです!

 

 

加賀田

 

イエスバット(yes but)話法は、文法的(国語)としてはあっています。

 

「しかし(but)、、と否定されることで、お客様は、個々の文章を否定されただけでなく、全体として(自分自身まで)否定された感覚になってしまいます。

 

従って、「言ってることは分かるけど、なんか、腹が立つ!!」と、相手(営業マン)の提案を素直に受け入れる気持ちになれません。

 

次の章から、「イエス バット(yes but)」より凄い、営業現場でトップセールスが使っている話法をお伝えします。

 

顧客心理から解き明かしますので、体得しましょう!!

 

 

2、イエス バット(yes but)より凄い!イエス アンド(yes and)話法!

2−1、イエス アンド(yes and)話法の方が使える!

営業話法も進化・成長しています!

 

お客様からクロージング後に反論された場合の反論処理も、1990年代は、イエスバット(YES  BUT)話法で成約率があがりました。

 

今は、お客様も「イエスバット(yes but)話法」を知っている為、営業マンが「イエスバット(yes but)」で反論処理しても通用しなくなったのです!

 

yes but,イエス バット

 

 

そこで、2000年ごろから、トップセールスは、イエスアンド(yes and)話法を使い始めたのです!

 

具体的には、以下のようになります。

 

お客様

 

高いな〜。

 

 

営業

 

そうですね~

(→ YESと一回受け止める。)

 

 

 

営業

 

実は、〇〇なんで、お得ですよ。

(→ ANDで付け加える)

 

 

 

2−2、イエスバット(yes but)とイエスアンド(yes and)の違い

「イエスバット(yes but)話法」と「イエスアンド(yes and)話法」の違い分かりますよね!

 

「実は、〇〇なんです!」肯定表現を使うことで、営業マンの提案を受け入れやすくする話法です。

 

びっくりするくらいカンタンですよね。

 

後は、あなた(従業員・部下)の習慣になるように、日常生活のコミュニケーションでも注意して使用することです。

 

加賀田

 

実は(笑)、、今、お話しした「イエスアンド(yes and)話法」より優れた話法があるんです!

 

営業話法も進化していますので、進化した「必殺話法」をお伝えしますね。

 

 

yes but 話法,イエス バット

 

3、イエスバット(yes but)より凄い!イエス3乗 アンド 話法

「イエスバット(yes but)話法」より凄い!「イエスアンド(yes and)話法」より凄い!

 

それは、「yes 3乗 and話法」です!!

 

具体的なトークは以下になります。

 

お客様

 

いいのは分かるんですが、高いですよね~。

 

 

営業

 

そうですね~。

他にも、いろいろお金がかかりますからね~。

(→ YESと一回受け止める。)

 

 

営業

 

因みに、どんなところにお金がかかっていますか?

(→ 1ステップでヒアリングする)

 

 

お客様

 

子供の教育費が、けっこうかかるんですよ。

 

 

営業

 

なるほど、そうなんですね。

分かります!!

(→ 2回目の共感)

 

 

営業

 

もし良かったら、教えて頂きたいんですが、具体的にはどんなところですか?

(→ 2ステップのヒアリング)

 

お客様

 

下の子どもが大学受験なんですよ~。

 

 

営業

 

なるほど~、そうなんですね。

大変ですね。

(→ 3回目の共感)

 

 

営業

 

実は、そういう方にこそ、〇〇○○なんで、お得なんですよ!

(→ ANDで提案)

 

 

 

yes but,イエス バット

 

加賀田

 

もうお分かりですね!

 

「3回共感」しているので、イエスアンド(yes and)話法より共感レベルが深くなっています。

 

お客様の「共感度合」「納得度合」は高まっています。

 

しかも、「YES3乗  AND 話法」は、これを読んでくださっているあなたも知らなかった「最新の話法」かもしれません。

 

つまり、イエスアンド(YES AND) 話法レベルの「営業マン」「ライバル企業」より、売上が確実に上がります。

 

次の章では、さらに応用編を体得しましょう!

 

 

4、イエス ソー ザット(yes so that)話法

イエスバット(yes but)話法のように「お客様の意見を否定して応酬する」のではない「様々な話法」が生まれています。

 

次に紹介するのが、イエス ソー ザット(yes so that)話法です。

 

yes but,イエス バット

 

 

お客様

 

子供の教育費が、けっこうかかるんですよ。


 

 

営業


なるほど、お子さんの教育費が大変なんですね。

 

だからこそ、
〇〇なんで、お得ですよ!
(→ だからこそ「so that」で応酬する)

 

 

 

お客様がおっしゃったことを直ぐに否定するのではなく、一度、受け入れます。

それから、お客様の為に、お客様の仕事や生活がより豊かになるように提案する話法です。

 

加賀田

 

もう、お気づきだと思いますが、「イエス3乗 アンド 話法」と比較して、共感レベルが低いのと、「的確な理由付けが見当たらない」けれど、「勢い」や「ノリ」で返す話法ですので、「理屈っぽい」お客様には、通用しません。

 

しかも、後でキャンセルになる可能性があるので、イエスをとった後に、再度、理由づけをしっかりとしてお客様を納得させる必要があります。

 

 

5、イエス イフ(yes if)話法で、お客様の真因を把握しよう!

    • さらに、お客様の真意・真因を探る「イエス イフ(yes if)」話法です。

本当は(真意)はどこにあるのか?を探る話法です。

 

yes but,イエス バット

 

 

お客様

 

正直、お金が厳しいんです。

 

 

 

 

営業

 

なるほど〜。お金が厳しいということですね。

(→ YESと一回受け止める。)

 

 

営業

 

もし、金額が安かったら「欲しいな〜」と思われますか?

( 真意を聞く )

 

 

お客様は明確に反論しているわけでなく、「何となく一歩踏み出すのが怖い」とか、「断りの理由が本心ではない」ことはあります。

 

加賀田

 

「イエスイフ(yes if)」「もし」を使って、本心を確認するのです。

 

本当に欲しいか?を確認してから、反論理由を引き出し、その反論理由を解決すれば良いのです。

 

 

 

6、イエスハウ(yes how)で、相手に聞いて見よう!

最後は、イエス イフ(yes if)話法より、お客様に満足する条件をお聞きしやすい「イエス ハウ(yes how)」話法です。

 

yes but,イエス バット

 

 

お客様

 

正直、お金が厳しいんです。

 

 

 

営業

 

なるほど〜、お金が厳しいと言うことですね!

(→ YESと一回受け止める。)

 

 

 

営業

 

因みに、どのようなコースであれば『やってみたいな〜』と思われますか?

(→ 具体的に、どれならできるか?を聞く)

 

 

 

イエスハウ(yes how)話法は、お客様の満足できる条件を聞くことで、お客様の理想とする条件を知ることができます。

 

営業マンは、それに答えることで、お客様の反論する理由を解決することができるのです!

 

 

もしくは、「払える金額」を聞く方法もあります。

 

営業

 

因みに、どれくらいであれば『やってみたいな〜』と思われますか?

(→ 具体的に、どれくらいなら払えるか?を聞く)

 

 

 

加賀田

 

もう、お分かりですね!

 

「実際の価格と、払える金額の差」をどのように埋めて行くか?どのように節約するか?を一緒に相談することで、解決に導けば良いのです!

 

 

 

7、まとめ:「イエスバット(yes but)話法はもう古い!」

最新の応酬話法をご紹介しました。

 

イエスバット法(yes but)

 

 

加賀田

 

イエスバット(yes but)話法は昔(2000年頃まで)は画期的な話法でした。

しかし、今は相手を「否定」しまっているように感じさせる話法なので、通用しないのです。

お客様の気持ちと、お客様そのものを受け止める話法を体得してくださいね!

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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