飛び込み営業・訪問営業・ルート営業「怖くて行けない!」対処法10

 

営業で訪問するのが怖いんです。

 

断られるのが怖い、、。

 

あなたは営業の恐怖を克服したい!という悩みを抱えているはずです。

 

飛び込み営業やテレアポなどの新規開拓の営業での訪問・初回アプローチが怖くなってしまうことは良くあります。

 

新人営業マンはもちろん、ベテランであっても調子が悪くなって失注が続いたり、繊細な気持ちを持っている優しい人だと営業に対して怖くなってしまうことはあるのです。

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷(2021年2月現在)

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

恐怖にとらわれて動くことが出来なくなると、そもそも成功することができたものも失敗してしまう可能性があります。

 

「営業・商談が怖い!」と思ったあなたに、現場ですぐに使える10の対処法を伝授します。

 

営業 怖い

 

 

営業 怖い 対処法1:新規開拓は怖くて当たり前

加賀田

 

営業は怖くて当たり前です。

 

特に、新規開拓営業の飛び込み営業、テレアポの電話営業などは100件アプローチして1件のアポが取れるなど、リストなどの質にもよりますが、断られる件数の方が多いのです。

 

そして、断られる時に、ひどい罵声を浴びせられることもあり、落ち込んでしまうのです。

 

営業は「失敗とどう付き合うか?」が重要です。

 

100件アプローチして1件のアポが取れるのであれば、99件は断られることになります。

 

その時に、普通の感情があれば怖くなったりします。

 

その繊細な心があるからこそ、相手の気持ちがわかり、最終的にトップセールスになることができます。

 

失敗との付き合い方については、以下の松井秀喜さんの「不動心」をお読みください↓

 

 

松井秀喜 不動心 3つの読みどころ:ビジネスで成功する大リーガーのマインドセット

 

 

松井秀喜 不動心 3つの読みどころ:ビジネスで成功する大リーガーのマインドセット

 

 

営業 怖い 対処法2:演じよう

加賀田

 

テレビでも、身の回りでも、「このようになりたい!」という理想の人物がいると思います。

 

その人物だったら、「どのように訪問するか?」「どのように営業するか?」をイメージして、演じましょう!

 

この心理テクニックは「モデリング」といいます。

 

モデリングについては、以下の記事をご覧ください↓

 

 

 

モデリング(NLP):天才になりたければ、天才の真似をすれば良い

 

NLP クロージング営業セミナーあなたはもう体感した?

 

営業 怖い 対処法3:ヒアリングに集中する

加賀田

 

「売り込もう」とすると、見込み客に伝わり、拒否されてしまいます。

 

ですから、アプローチの段階から、ヒアリング(傾聴)を意識しましょう。

 

ヒアリング(傾聴)については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

【傾聴力】トップセールスのヒアリング「8つのコツ」を身につけよう!

 

営業 怖い 対処法4:目標を小さくする

そうは言っても、

 

営業(セールス)って『訪問が怖いな〜。電話が怖い。

って思っていませんか?

 

 

営業 怖い

 

営業(セールス)・クロージングで、人と会って、信頼関係(ラポール)を築くとか、思いを伝える(契約成立する)ことは、練習しないと強くならないです。

 

頭だけで考えても、営業は、練習しないとスキルアップしないのです。

 

例えば、「泳ぎ」を訓練する際も、椅子に座って、本を読んで泳ぎ方を研究しても、「プール」に飛び込まなきゃ、「海」に飛び込まなきゃ、泳げるようにならないです。

 

営業 怖い

 

恋愛本をいくら読んでも、実際に、行動するしかないじゃないですか。

 

ものすごくつらい恋とか、失恋とか経験するかもしれないけど、恋愛も、実際にやってみないと、分かんないじゃないですか!!

 

営業に関して言えば、僕が現場を指揮していた時は、営業マンは一日10件~25件トークをします。

 

つまり、

■月に2,000件~4,000件

■年で2万件~4万件

の営業トークをします。

 

そうすると、5年在籍だと、累計10万件以上営業トークをするわけです。

 

営業のトップセールスについては、見切り千両」ではないですが、

■契約するであろうお客様

■契約しないであろうお客様

を見極めさせていました。

 

しかし、これを読んでいるあなたが、営業の累積経験が少ないのであれば、お客様の見極めをするのは早すぎます。

 

簡単な」な方法が、巷にあふれてますが、そんなものにだまされちゃだめですよ。

 

「あなたは、営業力が楽々上がっていく~」いうようなお金でノウハウを買えば、努力しないで問題解決するなんてことはウソですよ!!

 

 

何が言いたいのかというと、対人能力(営業力)を上げる為には、人とぶつかりあいながら、苦しい思いをしたり、みっともない思いをしながら、少しずつ成長するしかないです!!

 

 

という「」に飛び込んで、必死になってバタバタしないと泳げるようにならないんです。

 

「このお客さま、難しいな~」と思っても、できるところから、あなたの商品・サービスを、一所懸命お客様にお話しするしかないんですね。

 

意識して、人前で話すこと(役職の高い人・多くの人の前で話すこと)って、怖いけれど、つらいけれど、緊張することで、やりたくないけれど、営業トークの数を増やすしかないんです!!

 

営業の現場では、この方程式を、このように変えて説明します。

 

 

業績=考え方×スキル×累積経験

 

 

累積経験を増やす機会(人前で話す機会)は、自ら増やすしかありません。

 

加賀田

 

コツは、目標を小さくすることです。

 

成約を目標にすると、スランプだと達成することができず、自信がなくなってしまいます。

そして、ますます、行動しなくなって自信がなくなってしまいます。

 

ですから、行動を目標にすること、その行動目標も達成可能な小さな目標にしてみましょう。

例えば、「一日10件は新規アプローチをする」などです。

 

徐々に、目標を大きくしていきましょう。

 

 

 

営業 怖い 対処法5:商品を見直してみる

 

親しい人や、親しくなると営業(セールス)できないんです。

 

 

 

それでは、「親しい人・親しくなると営業できない!」という悩みを考えましょう。

 

加賀田
 

あなたの扱っている商品は、良い商品ですか?

 

あなたが扱っている商品が良い商品でしたら、オススメしないことが「悪」ではないですか?

 

まず、この点についてしっかりと考えてみてください。

 

「営業心得」については、以下にまとめました↓↓

 

 

 

営業心得九箇条「トップセールスの営業心得を知りたい!」

 

 

営業心得九箇条「トップセールスの営業心得を知りたい!」

 

 

営業 怖い 対処法6:営業同行をお願いする

加賀田

 

あなたに、営業同行をお願い出来る上司・先輩がいらっしゃるのでしたら、「営業同行」をお願いしましょう!

 

「具体的に、どのようにアプローチしているのか?」「どのようなトークをしているのか?」リアルな方法がわかります。

 

次の章でご説明しますが、同行した時の商談を録音させていただき、それを文字起こしをして「営業台本(トークスクリプト)」を作成し、ロープレで練習・体得しましょう。

 

 

 

 

営業怖い

 

 

営業 怖い 対処法7:トークスクリプトを作成しよう!

加賀田

 

商談、特にクロージングが怖くないですか?

 

先日、メルマガ読者のSさんからこんなご相談をいただきました。

 

 

 

 

営業が苦手なんです。

特にクロージングが怖いんです。

 

2時間くらい一所懸命説明して疲れてしまいます。

そして、なんとなく終わってお客様が帰ってしまうのです。

 

クロージングと言うと『無理やり営業するイメージ』があり、苦手で怖いのです。

どうしたら良いでしょうか?」

 

 

 

加賀田

 

結論からお伝えすると、ズバリ、営業台本(トークスクリプト)を作成しましょう。

 

「営業同行」で上司・先輩のトークが分かったらそれを元に、「営業台本(トークスクリプト)」を作成しましょう。

 

「いつ、どのようなことを話すか?」商談の文言を明確にしておけば、あれこれ考えずに、営業ができるのです。

 

怖くなくなるのです。

 

営業台本(トークスクリプト)作成方法については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

トークスクリプト 作成具体例 : 現役 営業 コンサル直伝の極意を公開!

 

 

トークスクリプト 作成具体例 : 現役 営業 コンサル直伝の極意を公開!

 

 

「飛び込み営業が怖い」を克服し1日3件ゲット〜(笑)トップセールスの超絶トーク!

 

「飛び込み営業が怖い」を克服し1日3件アポゲットするトップセールス5つのコツ

 

 

テレアポ・電話営業:トップセールスの意外な7つのテクニック・コツ!

 

テレアポ・電話営業:トップセールスの意外な7つのテクニック・コツ!

 

※ 営業台本(トークスクリプト)を作成して東京の営業マン1位になった国内生保営業2年目佐藤さん↓

 

 

営業 怖い 対処法8:ロープレを実施しよう

加賀田

 

「営業同行」でトップセールスのトークを理解し「営業台本(トークスクリプト)」を作成したら、次は、ロープレで練習しましょう。

 

実際に、新規開拓(飛び込み等)にチャレンジする前にロープレしましょう。

ロープレの効果的な方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

 

営業 怖い 対処法9:クレンジング

加賀田

 

「怖い!」に代表されるマイナスな感情をクレンジング(綺麗にする)する方法を体得しましょう。

 

「ポジティブシンキングが重要だ!」理屈はわかっても、頭ではわかっても、心がついていかないことがあります。

 

理屈はわかっても、恐怖に震えてしまうことがあります。

 

そこで、今日からすぐ使える「具体的な恐れの感情を消す方法をお伝えします。

 

 

マイナスな感情の「クレンジング」です。

マイナスな感情の「浄化」です。

恐れや悲しみ怒りなどの「解放」です。

 

まず、完全に悩みに、恐怖・悲しみ・怒りに「のめりこんでいる状態」を想像してください。

 

1)営業が怖い状態

 

営業 怖い

 

 

2)怖くて震えている自分を別の自分が見ていると想像する

 

営業(商談・顧客)に「悩んで、恐怖に震えている自分」を「別の自分がじっと見つめて」ください。

 

営業 怖い

 

 

3)自分を見ている自分を見ている自分を想像する

 

恐怖・悲しみ・怒りに震えている自分を客観的に見てみましょう!

 

自分を見つめる時のポイントは、自分を見ている自分が、「小さな器だな」とか感情が出てきたり「こういう風にした方が良いのに」とか理性で考えたりしたら、また、「その自分を見ている自分」を見るのです。

 

営業 怖い

 

4)「怖い」というような感情・対処法などの考えがなくなるまで、繰り返す

 

感情や思考がクリアになるまで、苦しい思いが解放されるまで、浄化するまで、全くなくなってすっきりするまで、永遠に繰り返してください。

 

 

恐れや、不安がある状態で営業活動をしても結果は出ませんし、恐れの感情を元にした考えからも良い結果は生まれません。

 

また、そのような状態でいかにイメージトレーニングやアファメーションをしても意味がありません。

 

マイナスな感情(怒り・悲しみ・苦しみ)を持った状態でイメージトレーニングしても、マイナスな状態を引き寄せてしまうだけです。

 

マイナスな感情・マイナスな感情から出た「考え」がなくなるまで「クレンジング」する必要があるのです。

 

ここでポイントは、「前向きに考えよう」というようなプラスな考えも、マイナスな感情から湧き上がった感情なので、全て「解放」しましょう。

営業 怖い

 

加賀田

 

これは、自分を客観的に見ることで、感情を浄化(クレンジング)する手法です。

 

有名な話ですが、調子の良い時の「イチロー」選手は、『「自分を見ている自分を見ている自分、、、」というのが、ドーム球場の天井まで行って、そこから見下ろしている。』という状態にまでなっていました。

 

業務が終わった時、帰りの電車などの時間で5分でも良いので、試してください。

 

スッキリしますよ。

 

 

営業 怖い 対処法10:トレーニング

 

加賀田

 

マインドを訓練する、一般的な訓練方法もあります。

 

それは、「見つめられること・声をかけることに慣れ、ハートを強くする訓練」です。

 

それは、億万長者相手のマジシャンや、ヨシモト養成所で行なわれている秘密の訓練は、以下の記事で体得してください↓

 

 

メンタルを強くして、度胸をつけよう!トップセールスのカンタン訓練法とは?

 

 

人前で話すのが苦手な人のトレーニング:トップセールスの話し方

 

 

加賀田

 

さらに、極秘に私が開発して、日本で私しか教えていないトップセールスの極秘のマインド強化法をお伝えしますね。


 

あなたに、男性営業マンの部下が、100名いると想像してください。

 

 

実際の現場では、荒くれ者、胡散臭い奴、短気な奴、様々な人がいるのです。

 

 

そういった人間を束ねるには、最後は、気迫の強さ(オーラ)なのです。

 

 

男性の部下はオフィシャルでは、上司に従っているフリをしているとしても、「こいつ、一発殴ったら終わりだな(笑)」と心の底で思ったら、従いません。

 

ですので、心の底から心服しないと、底力を出さないので、組織の底力を引き出すことはないんです。

 

実は、男性が男性を束ねるには「人間的な力」「男性的な力」が必要な局面もあるのです。

 

そこに気づいた社長が体を鍛えたり、格闘技を習ったりするのは、そういった理由なのです。

 

それでは、これから、ハートを強くする・気迫を強くする危険なトレーニングをお教えしますね。

くれぐれも、安易に真似はしないでください。

 

 

それは、道を譲らせるというトレーニングです。

どうやるか?

 

道を歩いていて、前から来た人に、道を譲らせるのです。

 

 

もちろん、すべての人に譲らせるというのではなく、

・ご老人

・子供

・女性

・カップル

・体の不自由な方

・見るからに危ない人(笑)

・外国人

・泥酔者

などは、譲ります。

 

もちろん、

肉体的に絶対に負けそうな人(笑)

 

も、譲ります。

 

この訓練を始めると、「いかに自分が無意識に相手に道を譲っていたのか?」に気づいて、びっくりします。

 

ハートを強くする気迫を強くする日本で最先端の訓練です(笑)。

気迫で、相手に道を譲らせるのです!

 

 

怒りで譲らせようということでなく、ポイントは、相手を包み込むようにし、相手に自然に道を譲らせるのです。

 

いわゆる「オーラ」ってヤツです。

 

営業 怖い

 

 

加賀田

 

このお話は、顧客が男性が多かったり、部下に男性が多かったりする場合の話です。

 

女性相手の商売だったり、部下に女性が多い場合は、イケメンで女性心理を理解した元美容師さん、元キャバクラ店長のような人物が活躍します。

 

逆に、男性相手の商売だと、チャラい奴は心の底で、馬鹿にされるのです。

 

ビジネスの現場では、実際には、殴りませんが、「殴ってでも言うことを聞かせてやる!」「絶対に、引かない!」という気迫で勝負する局面があるのです。

 

 

株式会社LibraCreation 高橋 貴子さんから以下のご感想を頂きました。

 

営業 怖い

 

 

 

営業の極意、拝見しました。
私の営業の極意をご紹介します。

 

「部下を動かす」ですが、にっこり笑って、「あなただからこそ頼みたい仕事なの。やってもらいたいんだけど。力を貸してもらえない?」的な感じで、スマイル付き。

 

みなさんよく動いてくださいます。

 

先に信頼する、任せきる。何かあったら全力で責任をとる覚悟を見せる。

(実際に一緒に泥も被った事ありますし(笑))

 

イソップ物語の北風と太陽なら、太陽で接する方が余計な摩擦も無くて、随分楽です。

 

まぁ、負けない気迫で、センター長とガチでディベートしたこともありますけど、(力でねじ伏せる) 疲れますね。(笑)

 

結論、最近は全て太陽さん方式でやってます。
女の特権ですね。

 

 

加賀田

 

高橋さん素敵なご感想ありがとうございます!

 

そうですね!僕も太陽方式です。

 

僕も、部下に何かを依頼する場合は、作戦の趣旨(目的・意図)重要性を伝え、「北風」と「太陽」方式であれば、太陽方式で伝えます^^

 

ところが、時々、そういった通常でない場合が起きます。

例えば、

■目の前で部下が殴り合いのケンカをしそうな瞬間

■クレームで〇クザが店舗にやってきて暴れている瞬間

■会社に不満を爆発させた部下が目の前で暴れ始めた瞬間

■飲み会に行って、他のお客様とケンカになりそうな瞬間

 

 

部下・従業員は冷静にあなたのことを見てるんですよ。

■こいつ(社長・上司)はどうするのか?

■部下に押し付けるのか?逃げ出すのか?

■それとも、戦ってくれるのか?

 

それまで、築いてきたものがその瞬間で、一瞬になくなるか?逆に、「部下・従業員の心をとらえるか?」

そんな瞬間が、リアルな営業現場ではあります。

 

「気迫」や「覚悟」が試される瞬間です。

 

その時の為に、「相手を包み込むような器の大きさ」を作る訓練、ぜひ、試して見てくださいね。

 

 

営業 怖い 対処法 まとめ:営業マンは、商談が「怖くなったら」一人前だ!

「営業(商談)が怖い」のは、生物としての「普通の反応」

加賀田

 

「営業が怖い!」の10の対処法を見てきました。

 

営業(訪問)が怖い!」と思うその気持ち、ものすごく良く分かります。

 

スポーツでも、「全く勝てないな」と思う相手とは、全く緊張しませんが、「勝てるかもしれない」と思うと、緊張してしまうこと、あなたもあったと思います。

 

当たり前ですが、勝てる可能性があるから、緊張するんです。

 

 

それが、ひどくなると「怖く」なります。

 

怖くなると、どうなるか?

 

恐怖にとらわれて、動くことができなくなってしまいます。

 

成功することができたものも、失敗してしまう可能性があります。

 

生物は敵と対面すると、

1)うずくまるか?

2)逃げるか?

3)戦うか?

の3パターンです。

 

恐怖に震え、うずくまりうごけなくなってしまうと、相手のなすがままになってしまいます。

 

本当の強敵でしたら逃げることもありますが、逃げ出すと「同じ問題」が降りかかってきます。

 

勇気をもって、戦う(改善する)のが良いですよね。

 

営業 怖い

 

商談・営業が怖いと思ったら、まず、こう考えよう!

そんなことは、言われなくても、優秀なあなたはすでに分かっています。

 

 

では、具体的にどうやったら、良いのか?

 

 

対処法の、一つ目は、

■考えること

■悩むこと

を区別することです。

 

私たちは、考えているようで、多くの時間を「悩む」ことに費やしています。

 

 

■「悩む」ということ

悩むとは、過去を後悔し、未来をいたずらに不安に思うことです。

私達は、考えてるようで、悩んでいることが多いのです。

 

営業 怖い

 

 

■「考える」ということ

一方、「考える」ということは、今、改善できることを考え、今、出来る事を行動することです。

 

営業 怖い

 

加賀田

 

冷静かつ客観的に、現実を直視し、最悪の事態を想定し、それを、心理的に受け入れたら、最悪の事態にならないように、「今」を改善しましょう!

 

キーワードは、「今!」「今!」「今!」です。

 

 

■ステップ1

冷静かつ客観的に、現実を直視し、最悪の事態を想定する。

 

■ステップ2

最悪の状態を、心理的に受け入れてみる。

 

■ステップ3

最悪の事態にならないように、「今」を改善しよう!

 

恐怖を意識すると恐怖を引き寄せてしまいます。

 

を運転する時もそうですよね。

カーブの壁を見ているとカーブに引き込まれてしまいます。

 

視線は、壁ではなく、曲がる方向を見ているはずです。

 

改善する未来を見て、一歩・一歩、改善しましょう!

 

営業 怖い

 

 

 

加賀田

 

「意識をどこに向けるか?」ということに関しての「盲点」を一つ、お伝えします。

 

それは、「正しさを探すこと」をやめて、「うまく行くこと」に意識を集中することです。

 

「自分が正しい」と思った途端に、「自分以外のものは正しくない」という反対の物を作り出します。

「もしかして正しくないかも」という不安が、深い部分で、心を抑圧してしまいます。

 

「うまく行っている」というは、自分以外やり方はダメという意味ではないので、否定とか抑圧などにエネルギーをつかわなくなります。

 

「何が正しいか?」ではなく、「どうやったらうまく行くか?」に意識の焦点を当てるのがコツです。

 

「営業が怖い」対処法を10個みてきました。

 

 

 

 

加賀田

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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