鎌田れい様：営業コンサルティングご感想

私は、結婚相談所をやっております。

今までは、お客様と面談をすると最後に必ず「ちょっと考えます」と入会されず、その後は、音信不通になってしまったり、お断りをされたりで、３人お会いしても１人ご入会いたただくかどうか、という結果でした。

私は、昨年、日本仲人協会の「成婚率優秀賞」をいただいており、サービスには自信がありました。

そのため、加賀田先生に出会うまでの面談では、「お預かりすれば、成婚まで導く自信があります！」という結果を全面に出していました。

でも、面談に来た方には ご入会はいただけませんでした。

「どうして、ご入会いただけないのだろう？」と悩んでいた私に

加賀田先生がアドバイスしてくださったことは目からウロコが落ちる連続でした。

私のクロージング方法は根本的に間違っていたのです！

まず、最初に加賀田先生が教えてくださったのは個人の起業家が扱う無形商材は、

商材によってそれぞれに違った性質があり、その商材を買おうとしているお客様の気持ちは、商材によって違うということでした。

例えば、有名なお料理教室や子育て教室に通うことはお客様のステイタスになります。

つまり、お友達にも自慢できることです。

しかし、結婚相談所に入るということは周りにはひた隠しにしたい。

また、お金を払ってはいったところで 「本当に結婚できるのか」根底には、まず不安があるのです。

その不安を取り除かないうちに「私のサービスはこんなに素晴らしいんです！」と説明したところでお客様は私に人生の伴侶を探すことを任せてはくれません。

まず、私が最初にしなくてはいけなかったのは「お客様の不安を取り除く」ことだったのです！！

次に教えていただいたことは「お客様と対峙した時の気持ち」でした。

お客様が男性ならば、大好きな恋人だと思って接する。女性ならば、結婚を心配する姉になる。お客様に一番近いところにいる人間になって接することで、お客様にまず「私」という人間を信頼していただく、

そうすると、お客様は「商品」を選ぶ前に「私」を選んでくださるのです。

そのほかにも

■問い合わせしてきた方の返信するメールのチェック

■録音した面談を聞いて、悪いところを具体的に指摘  

など、とても細やかなコンサルをしていただきました。

すると、３人面談して１人ご入会されるかされなかった成約率が

３人お会いしたら２人は、ご入会いただけるようになりました！！

本当にありがとうございましたまるで魔法にかかったようです！

18年間の営業指導実績とお聞きして、なるほど、と納得をしました！