営業マンは理由づけが必要!トップセールスの「セールストークテクニック」

 

売れる営業台本(トークスクリプト)を作り方が分からない。

 

営業台本(トークスクリプト)作成の重要点が分からないんです。

 

『セールストークには明確な理由づけが必要』と聞いたけどやり方がわからない。

 

あなたは、営業台本(トークスクリプト・セールストーク)の作成方法に悩んでいるはずです。

 

 

加賀田

 

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第十刷増刷(2022年4月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

成約率をアップする為には「明確な理由づけ」が必要です。この記事では「明確な理由づけ」についてお話しします。

 

  • ・売れる営業台本(トークスクリプト)には、明確な理由づけが必要!
  • ・高額商品には、明確な理由づけが絶対に必要だ!
  • ・クロージングでは理由が必要だ!方法とそのコツ!
  • ・「理由づけ」がなくてダメな「みじかな例」
  • ・トークスクリプトの作り方:5ステップ
  •  

トップセールスの「理由づけ」をお伝えしますので、あなたの営業台本(トークスクリプト)作成の参考にして、成約率アップ・売り上げアップしましょう!

 

商談 明確な理由づけ

 

売れる営業台本(トークスクリプト)には、明確な理由づけが必要!

加賀田

 

高額商品を営業するには、明確な理由づけが絶対に必要です。

 

絶対にです!

 

重要なので、もう一度繰り返します。お客様が納得して「自分から購入した!」って思えるためには、「明確な理由づけ」が必要です。絶対に、必要です!(笑)

 

有名な心理学の実験で次のような実験がありますので紹介します。「コピーを取ろうとコピー機に並んでいる列に、割り込む際にどのようにお願いすると効果的か?」という実験です。

 

 

営業 理由づけ

 

 

■パターンA:先にコピーをとらせてくれますか?
→ 理由なし

 

■パターンB:急いでいるので先にコピーを取らせてくれますか?
→ 意味のある理由
 
■パターンC:コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?
→ 意味のない理由

 

加賀田

 

という3つのパターンを試すと、圧倒的に、理由のあるBとCの方が列に入れる確率が高いのです。

 

 

 

【結果】
■パターンA:理由なし →  承諾率60%

 

■パターンB:意味のある理由 →  承諾率94%

 

■パターンC:意味不明な理由 →  承諾率93% 

 

 

列に並んでいる人の大半は誰でも「コピーをとりたい」ので、パターンCの「コピーをとらなければならないので先にコピーを取らせてください。」という理由には説得力がありません

 

でも、何かしらの理由があるだけで、人間は相手を受け入れてしまうのです!

 

高額商品には、明確な理由づけが絶対に必要だ!

加賀田

 

何かしらの理由づけがあるだけで、人は納得してしまうのです。

 

さて、ここからがさらにおもしろいのです。今までの実験結果は、コピーをとらせてもらう枚数が5枚(少数)の場合なのです。枚数を、20枚に増やすとどうなるでしょうか?

 

 

■パターンA:理由なし

 先にコピーをとらせてくれますか? → 承諾率24%

 

■パターンB:意味のある理由あり 

 急いでいるので先にコピーを取らせてくれますか? →承諾率42%

 

■パターンC:意味のない理由 

 コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか? → 承諾率24%

 

になるのです。

 

営業 理由づけ

 

 

負担が大きくなると、明確な理由付けが必要なのです。

 

つまり、商品をお勧めする場合には、明確な理由づけが絶対に必要です。特に、高額商品を売っているような場合には絶対です!

 

 

クロージングでは理由が必要だ!方法とそのコツ!

加賀田

 

さて、話は変わりまして、先日、電車で、このような広告をみたんです!

 

 

営業 理由づけ

 

加賀田

 

ちょっと見えにくいので、文字で書きますと、「こんにちはこの車両でお会いしたのも何かのご縁。家を売るなら、家を買うならぜひ、ご相談ください」

 

どう思いました?

 

あなたがお客さんだとして、クロージングの時に、「何かのご縁ですから、、こちらでお願いします。」なんて言われたら、どう思いますか?

 

 

 

説得力ないですね、、。買う気が起きないです。

 

 

加賀田

 

説得力ないですよね^^絶対に、買わないですよね。

 

大手の「ブランディング広告」です。対顧客ではなく、対社員に対して、自社に対するロイヤリティ(忠誠心)を高めるための広告なのです。つまり、これは、全く意味のない広告です。

 

中小企業のクライアント様に、こんな広告は絶対に提案しません。切った張った」の連続の現場でこんなクソ広告をやったら倒産です。

 

 

 

そうですよね!

 

 

加賀田

 

そのようなことを考えていたら、同じ車両に、このような広告も乗っていました。

 

営業 理由づけ

 

加賀田

 

もし、あなたが、包茎治療の医院のオーナーだったら、広告を依頼された広告会社だったら、営業マンだったら、、どうしますか?

 

包茎治療は、「病気防止」であったり、男の子が自信をもって恋愛するためであったり、社会的にとても意義のある仕事です。しかし、コンプレックス商売ですので、広告手法・説得手法にひねりが必要です。

 

 

 

今まで、よく見た上野クリニックの広告 ↓

営業 理由づけ

 

 

イケメンがタートルネックを脱ぎそうな勢い「ひとつウエノ男になる。」無痛・無傷・安心
※女性には分からないオトコの悩みもわかっていると共感!

※痛くなくて、安心!

 

 

 

 

営業 理由づけ

 

 

誠実そうな男の子がタートルネックを脱ぎかけている。その目は力強く、自信に満ちている。

※来院実績が年間13,000人以上なので安心

 

 

どう思われました?包茎治療医院は、広告やセールストーク作成でとてもハンディがあります。しかし、言い訳を言わず、頭をひねり、広告、セールストークを考えて戦っているのです。

(※ちなみに、上野クリニックからは一銭ももらっておりません^^)

 

私たちも、自分の商品・サービスに説得的な「理由づけを考えよう!」ということです。

 

 

「理由づけ」がなくてダメな「みじかな例」

加賀田

 

あなたは、商談で「明確な理由づけ」をしていますか? 営業・商談のアプローチで幾つか重要なポイントがあると思いますが、「明確な理由づけ」は重要です。

 

 

 

具体的には、どうすれば良いのでしょうか?

 

 

 

加賀田

 

今回は、

・親しみやすい飲食の店員

・親しみを感じさせない飲食の店員

を例に「営業の理由づけ」の重要性を体得しましょう!

 

 

 

はい^^

 

 

 

加賀田

 

突然ですが、先日、ラーメン屋さんに行ったんです。

 

 

営業マン 理由づけ

 

 

加賀田

 

お店に入って、座ろうとすると、若い女性の店員さんが、「こちらにお願いします!」カウンター角の席、一つ空いている席に案内されたんです。

 

何も考えず、座ったんですが、先日、別のお店で、性店員に、同じように席の移動を促されて、「大切にされてない」と思って店を出た体験を思い出しました。

 

 

同じように、席を促されて、一方は、自然と移動し、一方は、不快で席を立ってしまう

 

加賀田

 

「この違いは何かな?」と考察しました。

 

 

男女問わず若い子だと、接客態度が良くなくても、親心(がんばんなさい!)で受け入れてしまいます。年配でも、女性であれば「器が小さいと思われるのがいやだな」と思って受け入れてしまいます。

 

 

 

私も、コンビニで頑張っている外国人を見ると、日本語はもちろんたどたどしいのですが、「ガンバッて!」と心の中で応援してしまいます。

 

 

加賀田

 

しかし、男性の場合だと、不快感を抑えるものがありません。

 

したがって、不愉快な態度の接客をされると店を出てしまうという事態になるのかもしれません。

 

特に、前の男性店員は一度座った後に、わざわざ席の移動を促された。

 

店員が自分で接客トークを改善できるのであれば別ですが、自分で改善できない場合は、社長や上司が、台本を作る必要があります。

 

 

例えば、

 

お客様、今の時間大変混み合いますので大変恐縮なんですが、皆様、つめてお座りいただいております。ご協力、お願いできますか?

 

 

 

加賀田

 

このような、接客台本(営業台本)を作るだけで、お客様は、不愉快に思うことなく、席を移動してくれます。ポイントは明確な理由付けです。

 

もちろん、営業も同じです。現場で、営業マンがどのように商談しているか?を把握し、売れている上司、先輩、信頼できる営業コンサルに営業トークを修正してもらってください!

 

失敗はないのです。チャレンジには、

・成功

・学び

しかないのです。

 

改善を繰り返しましょう!

 

 

トークスクリプトの作り方:5ステップ

加賀田

 

明確な理由づけだけでなく、トークスクリプト全体については、以下の記事にまとめてありますのでご参考にしてくださいね↓↓

 

営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例!【悪用厳禁】

 

 

 

営業トークスクリプト:プロ(営業コンサル)が教える作り方・具体例

 

 

まとめ:「売れる営業台本」には、明確な理由付けが必要

私が、IT企業の事業部長をしているときは、営業の新人に、1日中、技術チームに張り付かせて、技術のレポートを書かせていました。お客様に説明する際、説得的な技術的な理由づけがないとお客様が、御納得されなかったからです。

 

もう、お分かりですね。さあ、あなたの営業台本(トークスクリプト)にどのように応用できるか?どうぞお考えください!

 

 

さて、あなたが購買心理に基づく営業台本を作成して、成約率を80%以上に安定したくなったら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。

 

もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法を台本営業®︎セミナーで体得して、成約率をあげましょう!

 

あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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