営業マンは理由づけが必要！トップセールスの「セールストークテクニック」

高額商品を営業するには、明確な理由づけが絶対に必要です。

絶対にです！

重要なので、もう一度繰り返します。お客様が納得して「自分から購入した！」って思えるためには、「明確な理由づけ」が必要です。絶対に、必要です！(笑)

有名な心理学の実験で次のような実験がありますので紹介します。「コピーを取ろうとコピー機に並んでいる列に、割り込む際にどのようにお願いすると効果的か？」という実験です。

という３つのパターンを試すと、圧倒的に、理由のあるBとCの方が列に入れる確率が高いのです。

何かしらの理由づけがあるだけで、人は納得してしまうのです。

さて、ここからがさらにおもしろいのです。今までの実験結果は、コピーをとらせてもらう枚数が５枚（少数）の場合なのです。枚数を、20枚に増やすとどうなるでしょうか？

さて話は変わりまして、あなたがお客さんだとして、クロージングの時に、「何かのご縁ですから、、こちらでお願いします。」なんて言われたら、どう思いますか？

大手の会社はこのようないわゆるブランディング広告が多いのです。対顧客ではなく、対社員に対して、自社に対するロイヤリティ（忠誠心）を高めるための広告なのです。つまり、全く意味のない広告です。

中小企業のクライアント様に、こんな広告は絶対に提案しません。「切った張った」の連続の現場でそんなクソ広告をやったら倒産です。そのようなことを考えていたら、同じ車両に、このような広告も乗っていました。

もしあなたが、包茎治療の医院のオーナーだったら、広告を依頼された広告会社だったら、営業マンだったら、、どうしますか？

包茎治療は、「病気防止」であったり、男の子が自信をもって恋愛するためであったり、社会的にとても意義のある仕事です。しかし、コンプレックス商売ですので、広告手法・説得手法にひねりが必要です。

あなたは、商談で「明確な理由づけ」をしていますか？ 営業・商談のアプローチで幾つか重要なポイントがあると思いますが、「明確な理由づけ」は重要です。

今回は、

・親しみやすい飲食の店員

・親しみを感じさせない飲食の店員

を例に「営業の理由づけ」の重要性を体得しましょう！

突然ですが、先日、ラーメン屋さんに行ったんです。

お店に入って、座ろうとすると、若い女性の店員さんが、「こちらにお願いします！」とカウンター角の席、一つ空いている席に案内されたんです。

何も考えず、座ったんですが、先日、別のお店で、男性店員に、同じように席の移動を促されて、「大切にされてない」と思って店を出た体験を思い出しました。

「この違いは何かな？」と考察しました。

男女問わず若い子だと、接客態度が良くなくても、親心（がんばんなさい！）で受け入れてしまいます。年配でも、女性であれば「器が小さいと思われるのがいやだな」と思って受け入れてしまいます。

しかし、男性の場合だと、不快感を抑えるものがありません。

したがって、不愉快な態度の接客をされると店を出てしまうという事態になるのかもしれません。

特に、前の男性店員は一度座った後に、わざわざ席の移動を促された。

店員が自分で接客トークを改善できるのであれば別ですが、自分で改善できない場合は、社長や上司が、台本を作る必要があります。

お客様、今の時間大変混み合いますので、大変恐縮なんですが、皆様、つめてお座りいただいております。ご協力、お願いできますか？

このような、接客台本（営業台本）を作るだけで、お客様は、不愉快に思うことなく、席を移動してくれます。ポイントは明確な理由付けです。

もちろん、営業も同じです。現場で、営業マンがどのように商談しているか？を把握し、売れている上司、先輩、信頼できる営業コンサルに営業トークを修正してもらってください！

失敗はないのです。チャレンジには、

・成功

・学び

しかないのです。

改善を繰り返しましょう！

明確な理由づけだけでなく、トークスクリプト全体については、以下の記事にまとめてありますのでご参考にしてくださいね↓↓

営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例！【悪用厳禁】