トップセールスが使っている「サイレントクロージング」3つのコツ!

「『サイレントクロージング』って何だろう?」

「クロージングでお客様が黙ってしまうと、不安になって話しはじめて失注した気がするのです」

あなたは、サイレントクロージングについて悩みをお持ちではありませんか?

 

 

加賀田
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、売れる「営業台本」を作成し、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

クロージングをした時にお客様が黙ってしまうと、営業側の私たちも焦ってしまいます。そこで話しはじめて、商談が成立しない時ってあります。

 

カンの鋭いあなたは、「何かが、おかしい。どうしたら良いんだろう?」と思われたと思います。

 

実は「サイレントクロージング」と言うスキルがあるのです。

そして、サイレントクロージングはクロージングの基礎なのです。

 

1)サイレントクロージングとは?

2)無言のお客様の心理状態は?

3)サイレントクロージング注意点

を伝授します。


サイレントクローズを体得し、売上アップましょう!

 

サイレントクロージング

 

1、サイレントクロージングって何

今は、昔と異なりもの余りの時代ですので、一般的に、商材を買う必要性があまりありません。

 

また、インターネットで情報が普及しているので、

商品は気に入ったけど、お前(お前のお店)からは、買いたくない

と、他店で買われてしまうということもありえます。

 

商談前半の人間関係構築の比重がとても高まっています。

「あなたから、買いたい!」と思ってもらうことが大切なんですね。

 

 

そうは言っても、実際の商談後半でのクロージング話法も重要です。

なぜなら、「買うか、買わないか」ギリギリのお客様もいらっしゃるからです。

 

 

「サイレントクロージング」とは、文字どおり、

「黙ったクロージング」です。

 

初めてお聞きになったかもしれませんので、とても重要なクロージング話法ですので、シチュエーションからご説明します。

 

商談後半(クロージング)場面をご想像ください。

ーーーーーーーーーーーーーー

 

営業マン
こちらと、こちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか?

 

お客様
ん〜、、。(無言)

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

クロージングで、このような場面ありましたよね?

 

 

このような状態で、

売れない営業マンは、沈黙に耐えられず話し始めてしまいます。

 

例えば、、、

ーーーーーーーーーーーーーー

営業マン
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか?

 

お客様
ん、、、。(無言)

 

営業マン
ど、ど、どんな風にお考えですか!?(汗)

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

この時、お客様と売れない営業マンの間で「心理的に」何が起きている思われますか?

 

実は、売れない営業マンが先に話しはじめることで「焦っている感」が出て、お客様の方が上位に立ってしまうのです。

 

営業マンとお客様の理想の関係性は「専門家と素人」の関係です。

※これについては、医者と患者の関係性を参照してください。

 

ですので、このような場面では、サイレントクロージング(黙ったクロージング)をするのです。

 

 

営業の信頼関係構築法

 

2、無言の時のお客様の心理状態は?

営業マンが「無言」の時に、

お客様はどういう心理状態だと思いますか?

 

実は、、、

営業マンのクロージングに対して、真剣に考えているのです

 

■金額とか、

■スタート期間とか、

■他社比較とか、

真剣に考えているのです。

 

お客様が真剣に考えているのに、途中で、営業マンが話はじめると、思考がストップして、真剣に考えるのをやめてしまいます。そして、決断を先延ばしにして「検討」になってしまいます。

 

ですので、お客様が話し始めるまで黙って待っていてください。

そこで、ネガ(検討文句)が出てきたら、そこで対処すれば良いのです。

 

これが、サイレントクローズです。

 

 

サイレントクロージングはこのようにします。

ーーーーーーーーーーーーーー

 

営業マン
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか?

 

お客様
ん、、、。(無言で、考えている)

 

営業マン
(ニコニコと笑いながら、無言でゆっくりと頷く)

 

お客様
わかりました!やりましょう!!

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

どれくらい黙っているか?

 

極端な例ですが、僕は、夜の23時ぐらいから、朝の6時ぐらいまでサイレントクローズをしたこともありました。

※2,000年ごろの古き良き時代の話です(笑)

 

そして、重要なポイントは、

黙っている時(サイレントクロージング時)

笑いながら(笑顔で)お客様のYESを引き出す為に、

ゆっくりと頷き続けるのです。

 

 

サイレントクロージング

 

3、注意点!サイレントクロージングの落とし穴!?

ここで、注意です!

 

「サイレントクロージングをやってみよう!」とこれを聞いた初心者に良くある失敗は、営業マンからクロージングすることなしになんとなく、黙ってしまう場合です。

 

クロージングしないで黙ってしまうと、

お客様も、なんとなく黙っている状態で、

「何なんだ??」とか、

「これは、何の時間ですか?」とか、

営業マンの対応に、不信感を持ってしまいます。

 

ですので、

ifクローズ+2者択一(選択話法)

などのクロージングをしっかりした後で、

お客様が黙った時に、サイレントクローズをやってくださいね!

 

サイレントクロージング

 

4、まとめ:サイレントクロージング

1)サイレントクロージングはなぜ必要か?

2)サイレントクロージングとは?

3)サイレントクロージング注意点

をお伝えしました。

 

人間関係構築が重要ですので、商談は前半部分が大切です。しかし、お客様の気持ちがギリギリの時がありますので、クロージングスキルは絶対に必要です。

 

サイレントクロージングは、一言で言うと、

「しっかりクロージングをした後、黙ってお客様の発言を待ってください。」と言うことです。

 

もし、お客様から「検討文言」が出てきたら、そこから反論処理(反論解決)すれば良いだけです。

 

サイレントクロージングは、あまり知られていないスキルですが、

実は、重要なクロージングスキルです。体得してくださいね。

 

 

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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