「『サイレントクロージング』って何？」
「クロージングでお客様が黙ってしまうと、不安になって話しはじめて失注した気がするのです」
あなたは、サイレントクロージングについて悩みをお持ちではありませんか？
「サイレントクロージング」とは「黙ってクロージングする」テクニックです。
クロージングをした時にお客様が黙ってしまうと、営業側の私たちも焦ってしまいます。
そこで焦って話をはじめてしまうと、商談が成立しない時があります。
カンの鋭いあなたは、「何かが、おかしい。どうしたら良いんだろう？」と思われたと思います。
実は「サイレントクロージング」と言うスキルがあるのです。
そして、サイレントクロージングは、クロージングスキルの基礎なのです。
トップセールスが使っている「サイレントクローズ」を体得し、売上アップましょう！
１、そもそも、サイレントクロージングって何？
「サイレントクロージング」とは、文字どおり、「黙ったクロージング」です。
初めてお聞きになったかもしれませんので、とても重要なクロージング話法ですので、シチュエーションからご説明します。
商談後半（クロージング）の営業マンとお客様の会話をご想像ください。
こちらと、こちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか？
ん〜、、。（無言）
クロージングで、このような場面ありましたよね？
このような状態で、売れない営業マンは、沈黙に耐えられず話し始めてしまいます。
例えば、、、
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか？
ん、、、。（無言）
ど、ど、どんな風にお考えですか！？（汗）
この時、お客様と売れない営業マンの間で「心理的に」何が起きていると思われますか？
実は、売れない営業マンが先に話しはじめることで「焦っている感」が出て、お客様の方が上位に立ってしまうのです。
営業マンとお客様の理想の関係性は「専門家と素人」の関係です。
※これについては、医者と患者の関係性を参照してください。
「サイレントクロージング」とは、文字どおり、「黙ったクロージング」です。
営業マンとお客様の理想の関係性は「専門家と素人」の関係です。
クロージングの場面で「焦った感」が出てしまうと、お客様が心理的に主導権を握ってしまいます。
このような場面では、サイレントクロージング（黙ったクロージング）をするのです。
２、「無言の時」のお客様の心理状態は？
営業マンが「無言」の時に、お客様はどういう心理状態だと思いますか？
実は、
営業マンのクロージングに対して、真剣に考えているのです！
■金額について
■スタート期間
■他社比較
とか、真剣に考えているのです。
お客様が真剣に考えているのに、途中で営業マンが話をはじめると、思考がストップして、真剣に考えるのをやめてしまいます。
そして、決断を先延ばしにして「検討」になってしまいます。
ですので、お客様が話し始めるまで（イエスを待つ）黙って待っていてください。
もし、ネガ（検討文句）が出てきたら、そこで対処すれば良いのです。
これが、サイレントクローズです。
具体的に、サイレントクロージングは以下のようになります。
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか？
ん、、、。（無言で、考えている）
※サイレントクロージング（ニコニコと笑いながら、無言でゆっくりと頷く）
わかりました！やりましょう！！
つまり、サイレントクロージングとは、
１）クロージング後
２）笑顔で頷き（うなづき）続ける
３）イエスを引き出す（「やります！」）
どれくらい黙っているか？
極端な例ですが、僕は、夜の２３時ぐらいから、朝の６時ぐらいまでサイレントクローズをしたこともありました。※2,000年ごろの古き良き時代の話です（笑）
これはやりすぎですが、１０分ぐらいは「サイレントクロージング」していても普通です。
そして、重要なポイントは、黙っている時（サイレントクロージング時）、笑いながら（笑顔で）お客様のYESを引き出す為に、ゆっくりと頷き続けるのです。
３、注意点！サイレントクロージングの落とし穴！？
ここで、「サイレントクロージング」の注意点です！
「サイレントクロージングをやってみよう！」とこれを聞いた初心者に良くある失敗は、営業マンからクロージングすることなしになんとなく、黙ってしまう場合です。
クロージングしないで黙ってしまうと、お客様も、なんとなく黙っている状態で、「何なんだ？？」とか、「これは、何の時間ですか？」とか、営業マンの対応に、不信感を持ってしまいます。
（※クロージングせずにただ黙っている）
え？この時間はなんの時間ですか？
しょぼん、、
４、まとめ：サイレントクロージング
をお伝えしました。
今は、昔と異なり「もの余りの時代」ですので、一般的に、商材を買う必要性があまりありません。
また、インターネットで情報が普及しているので、「商品は気に入ったけど、お前（お前のお店）からは、買いたくない」と、他店で買われてしまうということもありえます。
「あなたから、買いたい！」と思ってもらうことが大切なんです。
人間関係構築が重要ですので、商談は前半部分が大切です。
しかし、お客様の気持ちがギリギリの時がありますので、クロージングスキルは絶対に必要です。
サイレントクロージングは、一言で言うと、「しっかりクロージングをした後、黙ってお客様の発言を待ってください。」と言うことです。
もし、お客様から「検討文言」が出てきたら、そこから反論処理（反論解決）すれば良いだけです。
サイレントクロージングは、あまり知られていないスキルですが、実は、重要なクロージングスキルです。体得してください。
僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています！
あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。
あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で体系的に営業理論を理解し、自然にお客様の「欲しい」を引き出す営業セミナー（ミリオンセールスアカデミー）
