「『サイレントクロージング』って何?」
「クロージングでお客様が黙ってしまうと、不安になって話しはじめて失注した気がするのです」
あなたは、サイレントクロージングについて悩みをお持ちではありませんか?
「サイレントクロージング」とは「黙ってクロージングする」テクニックです。
クロージングをした時にお客様が黙ってしまうと、営業側の私たちも焦ってしまいます。
そこで焦って話をはじめてしまうと、商談が成立しない時があります。
カンの鋭いあなたは、「何かが、おかしい。どうしたら良いんだろう?」と思われたと思います。
実は「サイレントクロージング」と言うスキルがあるのです。
そして、サイレントクロージングは、クロージングスキルの基礎なのです。
トップセールスが使っている「サイレントクローズ」を体得し、売上アップましょう!
1、そもそも、サイレントクロージングって何?
「サイレントクロージング」とは、文字どおり、「黙ったクロージング」です。
初めてお聞きになったかもしれませんので、とても重要なクロージング話法ですので、シチュエーションからご説明します。
商談後半(クロージング)の営業マンとお客様の会話をご想像ください。
こちらと、こちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか?
ん〜、、。(無言)
クロージングで、このような場面ありましたよね?
このような状態で、売れない営業マンは、沈黙に耐えられず話し始めてしまいます。
例えば、、、
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか?
ん、、、。(無言)
ど、ど、どんな風にお考えですか!?(汗)
この時、お客様と売れない営業マンの間で「心理的に」何が起きていると思われますか?
実は、売れない営業マンが先に話しはじめることで「焦っている感」が出て、お客様の方が上位に立ってしまうのです。
営業マンとお客様の理想の関係性は「専門家と素人」の関係です。
※これについては、医者と患者の関係性を参照してください。
「サイレントクロージング」とは、文字どおり、「黙ったクロージング」です。
営業マンとお客様の理想の関係性は「専門家と素人」の関係です。
クロージングの場面で「焦った感」が出てしまうと、お客様が心理的に主導権を握ってしまいます。
このような場面では、サイレントクロージング(黙ったクロージング)をするのです。
2、「無言の時」のお客様の心理状態は?
営業マンが「無言」の時に、お客様はどういう心理状態だと思いますか?
実は、
営業マンのクロージングに対して、真剣に考えているのです!
■金額について
■スタート期間
■他社比較
とか、真剣に考えているのです。
お客様が真剣に考えているのに、途中で営業マンが話をはじめると、思考がストップして、真剣に考えるのをやめてしまいます。
そして、決断を先延ばしにして「検討」になってしまいます。
ですので、お客様が話し始めるまで(イエスを待つ)黙って待っていてください。
もし、ネガ(検討文句)が出てきたら、そこで対処すれば良いのです。
これが、サイレントクローズです。
具体的に、サイレントクロージングは以下のようになります。
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか?
ん、、、。(無言で、考えている)
※サイレントクロージング(ニコニコと笑いながら、無言でゆっくりと頷く)
わかりました!やりましょう!!
つまり、サイレントクロージングとは、
1)クロージング後
2)笑顔で頷き(うなづき)続ける
3)イエスを引き出す(「やります!」)
どれくらい黙っているか?
極端な例ですが、僕は、夜の23時ぐらいから、朝の6時ぐらいまでサイレントクローズをしたこともありました。※2,000年ごろの古き良き時代の話です(笑)
これはやりすぎですが、10分ぐらいは「サイレントクロージング」していても普通です。
そして、重要なポイントは、黙っている時(サイレントクロージング時)、笑いながら(笑顔で)お客様のYESを引き出す為に、ゆっくりと頷き続けるのです。
3、注意点!サイレントクロージングの落とし穴!?
ここで、「サイレントクロージング」の注意点です!
「サイレントクロージングをやってみよう!」とこれを聞いた初心者に良くある失敗は、営業マンからクロージングすることなしになんとなく、黙ってしまう場合です。
クロージングしないで黙ってしまうと、お客様も、なんとなく黙っている状態で、「何なんだ??」とか、「これは、何の時間ですか?」とか、営業マンの対応に、不信感を持ってしまいます。
(※クロージングせずにただ黙っている)
え?この時間はなんの時間ですか?
しょぼん、、
4、まとめ:サイレントクロージング
をお伝えしました。
今は、昔と異なり「もの余りの時代」ですので、一般的に、商材を買う必要性があまりありません。
また、インターネットで情報が普及しているので、「商品は気に入ったけど、お前(お前のお店)からは、買いたくない」と、他店で買われてしまうということもありえます。
「あなたから、買いたい!」と思ってもらうことが大切なんです。
人間関係構築が重要ですので、商談は前半部分が大切です。
しかし、お客様の気持ちがギリギリの時がありますので、クロージングスキルは絶対に必要です。
サイレントクロージングは、一言で言うと、「しっかりクロージングをした後、黙ってお客様の発言を待ってください。」と言うことです。
もし、お客様から「検討文言」が出てきたら、そこから反論処理(反論解決)すれば良いだけです。
サイレントクロージングは、あまり知られていないスキルですが、実は、重要なクロージングスキルです。体得してください。
僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!
あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。
あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で体系的に営業理論を理解し、自然にお客様の「欲しい」を引き出す営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)