「クロージングでお客様が黙ってしまうと、不安になって話しはじめて失注してしまうのです」
このような悩みをお持ちではありませんか？
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
営業指導歴１９年（2018年現在）営業コンサルタント加賀田裕之です。
商談の後半、クロージング時にお客様が黙ってしまうと、営業側の私たちも焦って話し初めて、商談が成立しない時ってありますよね。
そのような時、カンの鋭いあなたは、「何かが、おかしい。どうしたら良いんだろう？」と悩んでも、上司・先輩が明確に教えてくれないとか、教えてくれても良く分からなかったりする時があると思います。
実は、「サイレントクロージング」と言うスキルがあるのです。
１）サイレントクロージングはなぜ必要か？
２）サイレントクロージングとは？
３）サイレントクロージング注意点
を伝授します。
サイレントクローズを体得し、売上アップましょう！
１、サイレントクロージングって何？
今は、昔と異なりもの余りの時代ですので、一般的に、商材を買う必要性があまりありません。
また、インターネットで情報が普及しているので、
「商品は気に入ったけど、お前（お前のお店）からは、買いたくない」
と、他店で買われてしまうということもありえます。
商談前半の人間関係構築の比重がとても高まっています。
「あなたから、買いたい！」と思ってもらうことが大切なんですね。
そうは言っても、実際の商談後半でのクロージング話法も重要です。
なぜなら、「買うか、買わないか」ギリギリのお客様もいらっしゃるからです。
「サイレントクロージング」とは、文字どおり、
「黙ったクロージング」です。
初めてお聞きになったかもしれませんので、とても重要なクロージング話法ですので、シチュエーションからご説明します。
商談後半（クロージング）場面をご想像ください。
ーーーーーーーーーーーーーー
■営業マン
こちらと、こちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか？
■お客様
ん〜、、。（無言）
ーーーーーーーーーーーーーー
クロージングで、このような場面ありましたよね？
このような状態で、
売れない営業マンは、沈黙に耐えられず話し始めてしまいます。
例えば、、、
ーーーーーーーーーーーーーー
■営業マン
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか？
■お客様
ん、、、。（無言）
■営業マン
ど、ど、どんな風にお考えですか！？（汗）
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この時、お客様と売れない営業マンの間で「心理的に」何が起きていると思われますか？
実は、売れない営業マンが先に話しはじめることで「焦っている感」が出て、お客様の方が上位に立ってしまうのです。
営業マンとお客様の理想の関係性は「専門家と素人」の関係です。
※これについては、医者と患者の関係性を参照してください。
ですので、このような場面では、サイレントクロージング（黙ったクロージング）をするのです。
２、無言の時のお客様の心理状態は？
営業マンが「無言」の時に、
お客様はどういう心理状態だと思いますか？
実は、、、
営業マンのクロージングに対して、真剣に考えているのです！
■金額とか、
■スタート期間とか、
■他社比較とか、
真剣に考えているのです。
お客様が真剣に考えているのに、途中で、営業マンが話はじめると、思考がストップして、真剣に考えるのをやめてしまいます。そして、決断を先延ばしにして「検討」になってしまいます。
ですので、お客様が話し始めるまで黙って待っていてください。
そこで、ネガ（検討文句）が出てきたら、そこで対処すれば良いのです。
これが、サイレントクローズです。
サイレントクロージングはこのようにします。
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■営業マン
こちらとこちらの商品「どちらがいいな〜」と思われますか？
■お客様
ん、、、。（無言で、考えている）
■営業マン
（ニコニコと笑いながら、無言でゆっくりと頷く）
■お客様
わかりました！やりましょう！！
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どれくらい黙っているか？
極端な例ですが、僕は、夜の２３時ぐらいから、朝の６時ぐらいまでサイレントクローズをしたこともありました。
※2,000年ごろの古き良き時代の話です（笑）
そして、重要なポイントは、
黙っている時（サイレントクロージング時）、
笑いながら（笑顔で）お客様のYESを引き出す為に、
ゆっくりと頷き続けるのです。
３、注意点！サイレントクロージングの落とし穴！？
ここで、注意です！
「サイレントクロージングをやってみよう！」とこれを聞いた初心者に良くある失敗は、営業マンからクロージングすることなしになんとなく、黙ってしまう場合です。
クロージングしないで黙ってしまうと、
お客様も、なんとなく黙っている状態で、
「何なんだ？？」とか、
「これは、何の時間ですか？」とか、
営業マンの対応に、不信感を持ってしまいます。
ですので、
などのクロージングをしっかりした後で、
お客様が黙った時に、サイレントクローズをやってくださいね！
４、まとめ：サイレントクロージング
１）サイレントクロージングはなぜ必要か？
２）サイレントクロージングとは？
３）サイレントクロージング注意点
をお伝えしました。
人間関係構築が重要ですので、商談は前半部分が大切です。しかし、お客様の気持ちがギリギリの時がありますので、クロージングスキルは絶対に必要です。
サイレントクロージングは、一言で言うと、
「しっかりクロージングをした後、黙ってお客様の発言を待ってください。」と言うことです。
もし、お客様から「検討文言」が出てきたら、そこから反論処理（反論解決）すれば良いだけです。
サイレントクロージングは、あまり知られていないスキルですが、
実は、重要なクロージングスキルです。体得してくださいね。
僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています！
あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。
あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
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