「飛び込み営業が怖い」を克服し1日3件ゲット〜(笑)トップセールスの超絶トーク!

「飛び込み営業で法人の受付突破ができないんです。」

「飛び込み営業で個人宅の具体的トークがわからないんです。」

「飛び込み営業が怖いんです。助けてください。」

「『断り』が続くと、自分から断られるようにしてしまうのです。」

飛び込み営業で、あなたもこのような悩みを持って苦しんでいるはずです。

 

加賀田

 

飛び込み営業で成功するマインドセットは、ズバリ、

「丁寧に、ズウズウしく」

「配慮はするが、遠慮はしない」

です。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

「飛び込み営業」で苦しんでいるあなたに、

1)飛び込み営業「具体的トーク」:対個人

2)飛び込み営業「具体的トーク」:対法人

3)トップセールスの「仰天トークはこれだ!」

4)飛び込み営業の「マインドセット」

など、「個人・法人」の飛込み営業で成功する超絶トークをお伝えします。

 

営業の王道である「飛び込み営業」を克服し、売上アップしましょう!

 

 

※「飛び込み営業で1日2〜3件のアポが取れた(笑)」秘訣動画↓↓

 

 

1、飛び込み営業「具体的トーク」:対個人

1−1、飛び込み営業のアプローチは「お客様に配慮を示そう」

加賀田

 

「対個人」での飛び込み営業のアプローチで重要なことは、「お客様に、配慮を示す」ことです。

 

 

 

なぜでしょうか?

 

 

お客様は、忙しく仕事をしていたり、もしくは、ゆっくりと休んでいる時間を楽しんでいるのかもしれません。

 

そこに、見ず知らずの人が、突然、飛び込みでやってきたら、どう思うでしょうか?

 

不愉快になるに決まっています。

 

ですので、「お忙しいところ、すいません~」「午前中に、すいません~」など、最初に「謝ってしまうこと」、「配慮を示すこと」が飛び込み営業では重要なのです。

 

飛び込み 営業

 

飛び込み営業

 

お忙しいところ、すいません~。

 

午前中に、すいません~。

 

 

このように、「配慮を示す」のです。

 

 

加賀田

 

私は、「セールスパーソン」と「お客様」の理想の関係性を、「医者」と「患者」の関係性と言っています。

 

「熱心で親切なプロフェッショナル」と「素人」の関係が理想の関係なのです。

 

つまり、「すいません」と「誤っているとも取れる言葉」を、営業マンが通常の商談で話すことはないのです。

 

しかし、「対個人の飛び込み」や「対個人のテレアポ」の最初では、「相手に配慮を示す」こと、「最初に軽く謝ってしまうこと」が、「正解」です。

 

肩肘はらず、最初に、軽く、明るく、謝ってしまってください。

ポイントは、「軽く、明るく^^」です。

 

営業(セールス)の合言葉は、

■ 丁寧にズウズウしく

■ 配慮はするが、遠慮はしない 

でしたよね^^

 

ちなみに、「対法人」のアプローチは違います。

ご注意ください。

 

後ほど、ご説明しますのでご期待ください。

 

 

1−2、飛び込み営業の断り文句「今の業者で間に合ってるんですけど、、」

では、飛び込み営業の「具体的な断り文句」を考えてみましょう。

 

お客様から、

お客様

 

今の業者さんで、間に合ってるんですけど、、

 

 

このようにお断りをされてしまうことはありませんか?

 

 

この断り文句の「真意」はどのようなことだと思いますか?

 

 

この真意は、すでにお客様は他の業者と取引をしているので、

■営業マンに対応するのが面倒

■新しいことを考えるのが面倒

■変化が面倒

 

というのがほとんどの理由です。

 

 

加賀田

 

つまり、今の業者さんで、間に合ってるんですけど、、と言われても、間に受けてはいけない断り文句なのです。

 

そして、そのように言わせてはいけないのです。

 

では、具体的にどのようにトークするのか?

これから、ご説明しますね。

 

 

 

飛び込み 営業

 

1−3、飛込み営業「アプローチトーク」はこうしよう!

まずは、今の業者で間に合ってるんですよ。とお客様から言わせないように、アプローチトークの最初から、

 

飛び込み営業マン

 

最近、この地域を回っているんですが、今までの業者さまの取引条件を見直すことで、費用も抑えられて、サービスも良くなって、売り上げも向上した!今まで、損していたのがわかった^^と喜んでいただけるお客様が非常に多いんです!

 

 

このように、お客様が「話を聞いてみたい!」と思わせることが重要なのです。

 

そうすると、お客様は、

 

お客様

 

もしかすると、今まで損していたのかな?

 

 

という気持ちになるため「今の業者で間に合っています」とは言いづらくなります。

 

そして、

 

お客様

 

話だけでも聞いてみようかな。

 

 

という気持ちになるのです。

 

飛込み営業

 

1−4、ドアのぞき穴(ドアスコープ)ごしに、お客様を落とす方法

加賀田

 

それでは、その後、どうするか?

 

90度、5秒のお辞儀」でお客様を圧倒するのです。

 

「のぞき穴越し」に覗いているお客様があなたのお辞儀を見て、「只者ではない!話を聞いてみよう!」と思わせるのがコツなのです。

 

 

初めてお会いするお客様に強烈なインパクトを与え、「この人の話を聞いてみようかな」という感情を抱かせる、「トップセールスのお辞儀」については↓↓

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

加賀田

 

この「90度・5秒のお辞儀」の威力は凄いのです。

 

もし、インターホン(声)だけでなく、ドアスコープやカメラがついていて、あなたのお辞儀が見えるのであれば、「ご挨拶にまいりました!」と言って、「90度・5秒のお辞儀」をするだけで、ドアを開けてくれる確率は高まります。

 

 

 

1−5、「今の業者で満足しているよ」と言われたら?

それでも、お客さまが、「今の業者で満足しているよ」とおっしゃったら、どうしますか?

 

差し支えなければ、どちらの会社になりますか?」と、他の業者の「名前」を聞いてみましょう。

 

ここで、業者名を教えてくれなければ、人間関係構築が築けていません。

 

 

第一印象を良くする為の「笑顔」のトレーニングをまずしてください↓↓

 

営業マンの笑顔トレーニング:3つのポイントで魅了しよう!笑顔練習法!

 

 

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加賀田

 

業者名を教えてくれたら次にどうしますか?

 

競合他社の商品・サービスを比較検討したり、けなしたりしますか?

 

違いますよね。

 

売れないセールスマンはいきなり他社比較や、けなしたりしがちです。

 

しかし、いきなり今まで使っていた業者を否定されると、お客様は、あたかも自分を否定されたように不愉快になり、営業マンの話を聞かなくなるからです。

 

ではどうするか?

次に、具体的トークをご説明しますね。

 

 

 

飛び込み営業

 

1−6、飛込み営業:競合を大げさにホメて、不満を引き出そう!

飛び込み営業をして、お客様がすでに契約されている競合他社を教えてくれた場合にどうするか?

 

 

競合を大げさにほめてください!

 

 

では、具体例を見ていきましょう。

 

お客様

 

A社を使っているんだよね。

 

 

飛び込み営業マン

 

あ〜、そうなんですね! 

A社さんでしたら、全く問題ないでしょうね。

 

200%、ご満足されてるでしょうね^^

 

 

 

ここまで、大げさに褒められるとお客様は、

お客様

 

いや〜、200%と言われると、、。

●●的には、ちょっと、満足してないんだよね。

 

 

 

もう、お分かりですね。

 

 

加賀田

 

大げさにほめることで、逆に、競合の不満点を教えてくれることがあるのです。

 

 

 

また、「競合の担当者を敵にする」という方法もあります。

 

 

飛び込み営業マン

 

あ〜、そうなんですね!でしたら、●●は、法改正など(※個々の商品・サービスに当てはめてください)の影響を受けて、ものすごく変わりますので、当然、担当者も定期訪問してますよね

 

 

 

 

お客様

 

あ!! 

(そう言えば、全然、担当者、こないよな〜。大丈夫かな?)

 

 

 

 

飛び込み営業マン

 

担当者が定期訪問して、最新情報に合わせてメンテナンスしいないと、結構、まずいですからね!

 

 

 

お客様

 

やば!念のため、話を聞いておいたほうが良いかも、、

少しお話、お聞きかせください。

 

(法人の場合は、※では、担当におつなぎしますので、少々お待ちください。)

 

 

 

 

飛び込み営業マン

 

わかりました^^

 

 

飛び込み営業

 

1−7、保険営業の飛び込み営業アプローチトーク例

ここまで読んでいただいて、あなたは、疑問を持たれたかもしれません。

 

メルマガ読者のマユミさんからご質問をいただきましたので、お答えします。

 

マユミさん

 

いつもメルマガを拝見しております。

メルマガで、他社の事を200%褒めて、不満点を出すとありました。

 

私の様に生命保険を扱う営業は、お客さんは加入中の保険内容をほとんど覚えていないのが当たり前です。

 

褒めたとしても、『う、うん』という返答が予想されます。いかがでしょうか?

 

 

マユミさん、ご相談ありがとうございます。

あなたも、同じような疑問をお持ちかもしれません。

 

アプローチの目的は、見込み客に「もしかしたら、今の業者で自分は損をしているかも?」と思ってもらうのが目的です。

 

ですので、大げさに褒めたあと、顧客が不満足が分からなかった時のトーク例としては、

 

飛び込み営業マン

 

もしかしたら、お知り合いの方からお付き合いで保険に御加入されていたり、奥様が御加入されていたりとかで、ご自身は内容をよくご存知なかったりされませんか?

 

 

 

お客様

 

そうですね、、。

 

 

 

飛び込み営業マン

 

もしかしたら、御加入されるときは最適な保険でも、それから状況が変わったので、年間○○万とか、凄く損をされているかもしれないですからね。

 

 

 

お客様

 

そうですね、、。

 

 

 

飛び込み営業マン

 

○○さんが、今の保険があっているのか、それとも○○○万など損をされているか?

調べた方が良いかもしれませんね^^。

 

先日も、○○さんと同じような方も見直しされて、『今まで、こんなに損していたんだ!』ってびっくりされていた方がいらっしゃいました!

 

 

 

お客様

 

そうですね!

どうすれば良いでしょう!

 

 

飛び込み営業マン

 

○○さんが御加入の「保険証券」を見せて頂ければ、『今の保険があってるか?損をしているのか?』、○○分で分かります。

 

もちろん、すぐに、当社の保険に御加入頂く必要はありませんので、ご安心くださいね。

 

 

 

 

もうお分かりですね。

 

加賀田

 

飛び込み営業のアプローチのコツは、見込み客から、話を聞いてもらう土壌(態勢)を作ることです。

 

お客様から営業マンに対して

それって何?

もっと話を聞かせて欲しい。

と思わせるのが重要なのです。

 

あなたの話を聞いてもらう土壌(態勢)を作ってから、営業トークを展開してみてください!

 

そして、このようなトークを作成し改善し続け、精度を高めることなのです。

 

やりましょう!

 

 

飛込み営業 コツ

 

 

1−8、営業台本(トークスクリプト)作り、改善しよう!

商談・プレゼンもそうですが、飛び込みのアプローチでも、営業台本(トークスクリプト)って、必要だと思いますか?

 

結論から言いますと、「営業台本(トークスクリプト)」の事前作成・改善は必須です。

 

逆に言うと、事前作成がないと、無駄なアプローチを繰り返す羽目になります。

 

営業台本(トークスクリプト)が必要ないのは、1%の話術の天才です。

 

もちろん、当たり前ですが、営業台本(トークスクリプト)は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立った、「購買心理」に基づく営業台本が必須になります。

 

これは、営業会社で門外必出の「必殺アプローチトーク」になるんです。

 

例えば、以下のような飛び込み営業の台本があったとします↓

 

飛び込み営業マン

 

こんにちは〜。

私、今日こちらの地区を回らさせてもらってたんですけど、保険代理店の●●と申します。

 

●●社扱っておりますので、みなさんに、今、入っていらっしゃるものと、いろいろ比べていただけるんですけれども、

 

月々の掛け金が3,000円~5,000円ぐらい安くなってる方がたくさんいらっしゃるので、

 

これはみなさんに「お役に立つなァ~」と思いまして、ご案内してたんですけれども、

 

保険って長く掛けるお買い物なので、みなさんには100万円とか200万円もの節約になって、家族でディズニーランドに行けたっていう方もいて「すごく良かった!」「もっと早く聞きたかった!」っていう方が多いくらいなので、

 

「ぜひ、情報提供させていただければなぁ〜」と思ってお話させていただいてます。

 

 

※「けれども」が多いのですが、話を切らせない為に多様しています。

 

 

このような飛び込み営業の台本を作成し、それを改善・改善していくのです。

 

そもそも、営業台本(トークスクリプト)がないと、「改善」できません。

 

 

トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつに「カイゼン文化」がありますが、「標準なきところに改善なし」という原理原則があります。

 

営業台本(トークスクリプト)を基準(標準)として、各顧客対応毎に、その営業台本(トークスクリプト)を改善していくことが、重要なんですね。

 

因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんですね。

さまざまなことを試します。

 

電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます

(モニタリング)。

 

  • あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業台本(トークスクリプト)を作成し続け、改善しているかもしれません!!

 

加賀田

 

具体的に、あなたのビジネスで使える必殺営業トーク飛び込み営業の「売れる営業台本」を作り、日々、改善する必要があるのです!

 

 

営業セミナー

 

2、飛び込み営業「具体的トーク」:対法人

2−1、受付突破するためには、「受付」の役割を考えよう!

「飛込み営業で『受付突破する魔法のトーク』知りたくありませんか?

 

法人営業では受付突破が鍵になりますよね。     


法人営業で「飛込み営業の受付突破」の魔法のトークをお伝えします。

 

テレアポでも、飛び込みでも、法人営業であれば「受付突破」がカギになります。

受付を突破しなければ、商談がスタートしないので、受付突破が重要です。

 

商談件数が少ないと、営業歴が長いのに営業力が全然ついていないセールスパーソンも多いのです。

 

加賀田

 

では、 「受付突破」対策で必須受付の役割を考えてみましょう。

 

以前、テレアポでの「受付突破法」でも考えましたが、「受付の役割」は「業務に無関係な侵入者を通さないこと」です。

 

「セールスは断っておいて!」と指示されている場合がほとんどです。

 

業務に関係ない人を無駄に通してしまった場合には、コイツ(受付)、バカなんじゃないの?と、無能扱いされてしまいます。

 

ですので、逆に言うと、営業マンは、「この人、担当者に引き継がないとマズイかも?」と「受付」に思わせるのがカギになるのです。

 

この理屈で考えると、「対個人」でお伝えした「お忙しいところ失礼します〜」と言うと、まさにセールスになってしまいます。

 

ですから、「対法人」では、「いつもお世話になっております〜^^」のようにあたかも取引業者のような体のアプローチトークが必須なのです。

 

 

 

では、どうしたら、受付に「この人(営業マン)、担当者に引き継がないとマズイかも?」と、思わせることができますか?

 

加賀田

 

法人に飛込み営業するポイントは「受付」に

1)自分(営業マン)を特別だと思ってもらう。
2)提案が特別だと思ってもらう。

この2点が重要なのです。

 

では、次の章から具体的トークを見ていきましょう!

 

 

飛び込み営業 トーク

 

2−2、飛込み営業「受付突破」ポイント1:自分を特別だと思ってもらう!

どうすれば、「受付」に自分(営業マン)を特別だと思ってもらえるのでしょうか?

 

では、例として、保険営業のトップセールスの飛込みの方法をお教えしますね。

 
保険業界でのトップセールスは
MDRT、COT、TOTという基準があります。

 

■MDRTは「Million Dollar Round Table」の略

 年収約1,000万以上

 

■COTは「Court of the Table」の略

 年収約3,000万以上

 

■TOTは「Top of the Table」の略

 年収約7,000万以上
のトップセールスです。

 

知り合いのTOTのトップセールスは、
「飛込み営業なんて、簡単ですよ^^」とそのやり方を教えてくれたのです。

 

 

年収7,000万以上(TOT)のそのトップセールスは、受付で、

 

飛び込み営業マン

 

●●社長、いらっしゃいますか?

 

と、あたかも社長と知り合いのような風に訪ねるのです。

 

 

受付から、

受付

 

どちら様でらっしゃいますか?

 

とたずねられると、

 

 

飛び込み営業マン

 

■■と言えばわかりますよ!

 

と、あたかも親しい間柄のように言うのです。

実際は、会ったこともないのにです^^

 

 

受付は、そこまで言われると受付では判断できないので、そのトップセールスを社長に通すのです。

 

 

社長は、その営業を全く知らないので、当然、

 

お客様

 

は?

お前、だれ?

 

 

となるのですが、その瞬間その営業マンは、平身低頭謝ります。

 

 

飛び込み営業マン

 

申し訳ございません!

ホームページ(書籍)を拝見し、●●社長の理念に大変共感したものですから、大変失礼と存じましたが、お会いさせていただきました!」

 

 

と謝り、許してもらえるそうなのです。

 

 

もし、許してもらえなければそれまでです。

しかし、熱意を感じてもらい、許してもらえる確率が高く、商談に進むのです。

 

 

この方法は分かりやすいので誤解を恐れずお話していますが、飛び込み営業のカギである「受付突破」に対して、トップセールスは、様々な手法を使っているということなのです。

 

飛び込み営業 トーク

 

 

社長と面識がないのに、面識があるかのように
「●●社長いらっしゃいますか?」と受付突破する方法をお伝えしました。

 

その応用編で、「担当者をあたかも知っているようなトーク」をお伝えします。

 

 

 

飛び込み営業マン

 

▲▲株式会社の■■と申します。経理担当の●●さん、お願いします。

 

 

受付

 

は??
(経理に●●はいないけど、、)

 

経理に●●はおりませんが、、。

 

 

 

飛び込み営業マン

 

え!?

●●さんに、資料をお持ちしたのですが、、。

 

 

受付

 

え??
(どうしよう、困ったな)

 

 

飛び込み営業マン

 

●●さんに、重要な資料をお持ちしたのですが、、。

(困ったなぁ、、と言う表情)

 

 

受付

 

わかりました。

ちょっと、お待ちくださいね。

 

 

 

 

あなたが「受付」の立場で考えてみてください。

 

もし、営業が担当の名前を忘れていただけだと、重要な資料を渡せなくて、後で、受付が担当から怒られます

それを考えると、「事情を話して担当を呼んで、本人に確認してもらった方が良い」と「受付」が考えます。

 

 

では、担当が来たら、どうしますか?

 

受付に告げられて、担当がやってきました。

 

飛び込み営業

 

担当

 

私が担当の□□ですが、●●では、ありませんが、、。

 

 

飛び込み営業マン

 

失礼いたしました!

●●さんと勘違いしておりました!

申し訳ございません!

 

せっかくお目に書かれたので、2〜3分ほどお話をさせてください!

 

 

 

もし、その日に説明ができなかったとしても、担当と名刺交換が出来れば、次回につなげることが出来ます。

 

どう思いました?

 

このトークが正解ではありません。

常に改善・改善をすることが重要なのです。

 

もっとオーソドックスな方法は、「●●の会でご一緒させていただきまして、、」
※交流会・法人会などで名刺交換をした
※その会に同席した

 

「●●社長と同じ大学の出身で、、」

など、、、応用してください。

 

加賀田

 

「受付突破」のカギの1つ目は、「この人(営業マン)は、特別な人だ。取りつがないとマズイ」と「受付」に思わせることです。

 

あなたも、具体的に、考えてみてくださいね。

 

 

 

飛び込み営業 トーク

  

 

2−3、飛込み営業「受付突破」ポイント2:提案が特別だと思ってもらう!

さて、飛び込み営業の2つ目のポイント提案が特別だと思ってもらうことです。

 

「受付」に、あなたの提案は特別な提案で、「社長(担当者)に繋がらないと怒られてしまう」と思わせることです。

 

例えば、保険セールスで具体的に考えてみましょう。

 

 

飛び込み営業マン

 

決算対策書類をお持ちしたので、●●社長いらっしゃいますか?

 

 

あなたが「受付」だとして、このように話されたらどう思いますか?

 

「決算対策」と聞くと、「え!何?」となりませんか? 

 

取り敢えず、担当者(社長)に引き継がないと大変なことになりそうですよね。

 

飛び込み営業 トーク

 

 

他にも、

 

飛び込み営業マン

 

資金繰りを改善する独自の方法がありまして、同業の方々からも非常に喜ばれていますので、●●社長(ご担当者様)いらっしゃいますか?

 

など、いろいろ考えられます。

 

飛び込み営業 トーク

 

さらに、「受付自信にもメリット」のある切り口としては、

 

 

飛び込み営業マン

 

御社の求人広告を拝見し、積極的に採用広告をされているので、社員の離職率対策として、退職金や福利厚生のご提案、社長に直接ご判断頂きたのですが、、。

 

 

退職金規定や福利厚生の充実は「受付」も自分にもメリットがあるので、断りにくくなります。

 

 

ポイントは、「受付」に「この人の提案は、特別だ。断ったら、マズイ!」と思わせることなのです。

 

キラーフレーズやトークは、常に改善が必要です。

競合もバカでないですし、顧客も時代とともに変化していきます。

 

常に、改善・改善を繰り返しましょう!

改善する為にも「型」を守ってくださいね。

 

 

加賀田

 

まだまだ、飛び込み営業がニガテな方の為の「必殺技」があるのですが、「一エリアにつき一人」しか使えないノウハウもありますので、もしご興味あれば、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席くださいね。

 

 

飛び込み 営業

 

3、飛び込み営業:トップセールスの仰天方法はこれだ!

3−1、飛び込み営業マンは「特定商取引法」を無視できない!

現在のセールスマンは、「特定商取引法」を無視して営業活動ができません。

 

特定商取引法とは、「違法・悪質な勧誘行為等を防止し、消費者の利益を守ることを目的とする法律」です。

 

 

昔の悪質な飛び込み営業マンはいろいろなことを考えたのです、「●●のプレゼントが、当たりました!」とか、「無料で、●●を点検してます!」とか、ひどいものになると、「●●が落ちてました!」とかなどです。

 

しかし、現在は、特定商取引法で

1)会社名

2)氏名

3)販売目的での訪問

4)販売の種類

をはじめに明らかにしなければならないのです。

 

ですので、アプローチはこのようになります。

 

 

飛び込み営業マン

 

「お忙しいとこ、すいません〜^^

(明るく・元気に・配慮を示す)

 

●●保険の代理店◼︎◼︎の▲▲です。

★★の販売でお伺いしてます〜^^

 

 

飛び込み営業

 

3−2、トップセールスは警戒を解く!

それでは、個人宅の飛び込み営業で、お客様の警戒をとく為に、どのようなことが考えられますか?

 

例えば、

1)自社が近くにあること

2)地元密着で歴史があること

3)近くに顧客がいること

などですね。

 

 

例えば、保険の例をご紹介します。

 

飛び込み営業マン

 

お忙しいところ失礼します〜^^。

 

私、●●丁目で、地元密着13年、◼︎◼︎代理店をしております▲▲と申します。

 

◼︎◼︎の販売もしておりますが、、、ご近所で★★保険に入っているお客様が3名いらっしゃいまして、特別なキャンペーンでお伺いしました。

 

今、皆さんから、(ガン保険のご相談が多いので、)お答えしているんですが、先ほどの奥様は、『抗がん剤の費用が心配だ~』とおっしゃっていたんですが、ご心配ありませんか?

 

とか、

 

飛び込み営業マン

 

本日は、入院した時のお役立ち情報をお持ちしました。

 

先ほどお話した奥様は、『先進医療の治療代が払えるか心配です〜」と話されていましたが、奥さんは、大丈夫ですか?

 

 

など、応用してくださいね。

 

 

3−3、トップセールスは距離感を縮める!

さて、飛び込み営業での玄関突破についても考えて見ましょう!

 

個人宅のドア突破、どうすれば良いと思いますか?

 

売れない営業マンは、いきなり距離感を縮めようとして、お客様に警戒されてしまいます。

 

売れない営業マンは、お客様がドアを開けた瞬間に、『グイっ』と身を乗り出してくる。そうすると、お客様はどのように感じますか?

 

「こわっ!!」とドアを閉めてしまいますよね。

 

 

逆に、お客様がドアを開けたら、サッ」と一歩引きましょう。

 

そうすると、逆に、お客様が「なになに??」と身を乗り出して、積極的になってくれます。

 

逆転の発想・心理的な発想です。

 

飛び込み営業

 

加賀田

 

こちらが押すと、お客様に引かれてしまう。

 

逆に、こちらが引けば、お客様の方から押してくれます。

 

 

 

3−4、トップセールスは「座る」!

個人宅での飛び込み営業は、玄関での立ち話からスタートします。

 

しかし、立ったままでは、お客様との信頼関係が構築できません。

 

座って、商談をするのが、飛び込み営業の次のステップです。

座って話をする方が、立ち話より信頼関係は構築できていますし、無下(むげ)に帰すこともできなくなります。

 

 

では、どうやって座りますか?

 

 

カバンを床におろさなければ良いのです。

 

お客様との話の最中、カバンを右手で持ったり、左手で持ったり、持ち代えます。

 

そうすると、お客様は、「カバン重そうですね、、。下に置かれたら?」とおっしゃっていただけます。

 

このようにおっしゃっていただけたら、

 

 

飛び込み営業マン

 

ありがとうございます。

お客様のお宅にそのまま、カバンをおくことはできません。

それでは、ハンカチを敷かせていただきます。

 

 

と言って、ハンカチを敷いてカバンをおくのです。

 

↓これです^^

カバンはハンカチの上に置きなさい

 

 

ここで、お客様は、びっくりします。

「この営業マンは一体、何者なのだ!」と!

 

 

その瞬間にすかさず、

 

飛び込み営業マン

 

鞄だけおくのも、不思議な気がしますので、、、すぐに、おいとましますので、、、座らせていただいてよろしいでしょうか?

 

と座ってしまいましょう。

 

 

玄関に座る動作をすることで、座布団を持ってきて頂いたり、居間に通してくれたりしてくれます。

 

冷静に考えると、座る理由になっていないのですが、「意味不明でも理由をつける」と人は説得されやすいのです。

 

※参考↓

高額商品を営業するには、明確な理由づけが絶対に必要です

 

3−5、トップセールスは90度・5秒のお辞儀で顧客を魅了していた!

一般的なお辞儀では、他の営業マンと差をつけられません。

 

トップセールスは、お辞儀一つで顧客を魅了していたのです。

どうすれば良いでしょうか?

 

簡単です。

 

「90度」のお辞儀で「5秒制止」してください。

 

「この営業マンは只者ではない?」

「他の営業マンと違うな?」

「この営業マンはすごいな!」

と受付も、担当も、経営者も思うはずです。

 

もう一度、言いますね。

■90度

■5秒

です。

 

飛込みセールスで現場で使っている玄関突破・受付突破する

セールスマンが実際に行っているお辞儀はこちら↓↓

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

 

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

 

3−6、悪用厳禁「悪質リフォーム会社」の超絶トーク

 

悪用厳禁の「悪質リフォーム会社のトーク」をお伝えします。

 

2005年頃、悪質リフォーム会社が社会を騒がせました。
実は、その営業台本は流出していたのです。

 

そして、それは、それはそれは凄いクロージング話法だったのです。

 

このようなマニュアルです。

 

飛び込み営業マン

 

お母さんていつも家にいますの?

 

 

お客様

 

いるけど…

 

 

飛び込み営業マン

 

もしね、ちょっとでも安いほうがいいんでしたら、今日僕の担当している現場が2件あがるんですけどね、新築って建て上がると足元に残った廃材とか材料なんかが山積みになっているのを見たことあるでしょ?

 

 

お客様

 

あるある。

 

 

飛び込み営業マン

 

あれってもったいないけど返品しているんですよ。

 

(略)

 

飛び込み営業マン

 

お母さんが、日程とか全部任してくれて「いつでもいいよ」って言ってくれるんなら、材料、流してやってあげてもいいですけど。

 

いつじゃないと駄目とかってあります?

 

 

 

お客様

 

うちは別にいつでもいいしここで落ちています) 
安くしてくれるならその方がいいしね…

 

 (略)

飛び込み営業マン

 

わかりました。

そしたら材料返品しないように電話しておきますね。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

すご!!
怖いですね!!

 

飛び込み営業

 

加賀田

 

解説すると、 「『いつでもいいよ』って言ってくれるなら、お得にできますが、『いつじゃなきゃダメ』とかありますか?」というのがクロージング文言です。

 

お客様は、「『いつじゃなきゃダメ』ってないけど」となります。

 

そうしたら、「わかりました。では、●●をおさえておきますね。」となるわけです。

 

この時点で購入が前提になっています。

 

凄いトークです。
悪用しないでくださいね。

 

 

 

4、飛び込み営業の「マインドセット」が重要!

4−1、飛び込み営業の悩み:新人営業マン

営業初心者の方からご相談を頂きました。

 

あなたも、飛び込み営業で、同じような悩みを抱えているはずです。

 

タカコさん

 

飛び込み営業を始めて、一ヶ月の新人です。

 

全くの営業未経験の新人ですが、会社の教育体制がなく、すぐに一人で飛び込み営業しています。

 

ものすごく不安なのです。

 

訪問先のドアのベルを押すのが怖いのです。

 

無視されたりはありましたし、怒鳴られたりもしました。

 

とにかく、頭の中が真っ白になってしまうのです。

 

 

もちろん、飛び込み営業なので、断られることは覚悟していました。

 

飛び込み営業の全体がイメージできないので、割り切れない自分が居ます。

 

 

上司や先輩からは「飛び込み営業は慣れだ」と言われるだけで、具体的な指導がありません

 

頭では分かっていますが、心がついていかなくなってきています。

 

イライラして、不安で、怖くて、そして、自分が情けなくてしょうがないのです。

 

断られることが続くと、傷つくのが怖いからなのか、自分から断られるようなトークをわざとしているように思ってしまいます

 

また、「初回訪問して、次にどうすれば良いのか?」全く分かりません。

 

加賀田先生、助けてください。

 

 

加賀田

 

ご相談ありがとうございます。

 

最初、飛込み営業は「怖い」ですよね。

普通の神経の人なら、最初は同じように感じますので、大丈夫です。

特に、会社(先輩・上司)で「再現性のある具体的指導」がされていないで苦しんでいる営業マンは多いのです。

 

次から、飛び込み営業に一番重要な「マインドセット」について、体得しましょう!

 

 

4−2、飛込み営業のマインドセット:拒否されるくらいで当然

飛び込み営業で、まず大事なのが「マインドセット」です。

 

というのも、飛び込み営業をやっていて「断りの嵐」を受けると、

 

■モチベーションダウン

■接客回数ダウン

■売上ダウン

になりがちです。

 

飛び込み営業が怖い:モチベーションコントロール

 

飛び込み営業で成功する当たり前のコツは「接客回数を上げること」です。

 

そのための「マインドセット」として、

 

 

飛び込み営業マン

 

突然、訪問するので、「お客様から、無視されても、キラわれても」平気!

それぐらいが、当然だ!^^

 

 

という気持ちを持つことが鉄則です。

 

「千三つ」という言葉をお聞きになったことありますか?

 

「1,000件アプローチして、3件ぐらいが成果に結びつく」と言う昔からのことわざです。

約300~400件ぐらいで1アポが大体の標準なのです。

 

そう考えると、気持ちが楽になりませんか?

「訪問した299~399件は嫌われる、拒絶されるのは当然だ」というマインドセットが必要です。

 

 

少し前に、「嫌われる勇気」と言う書籍が135万部を超えるベストセラーになりました↓↓

 

 

 

 

加賀田

 

すべての人に好かれる必要はないのです。

 

自分を好きになってくれる人・自分が好きになれる人を効率よく探せば良いのです。

 

少し、気持ちが楽になりました?

 

 

 

4−3、飛込み営業のマインドセット:何回訪問しても大丈夫??

飛び込み営業で、メルマガ読者のN様から以下のようなご質問をいただきました

 

 

Nさん

 

お世話になります。

 

毎日、加賀田先生のメールで勉強させて頂いています。

 

個人宅への飛び込み訪問について悩みがあり、メールさせて頂きました。

 

勇気を出し、ピンポンしていますが、インターホン越しに「忙しい」「体調が悪い」「来客がある」と言われ、会って頂けないお客様がいらっしゃいます。

 

「忙しい」との反応に対して、会社のマネージャーからは、すぐに引けと。

 

「またお伺いします。」でいいと言われていますが、私には3度行って同じような反応は、「もういらない」の反応にしか思えません。

 

それは、「私の決めつけ」でしょうか?

 

「いらない」とお客様に言われるまで何度も訪問すべきですか?

 

加賀田先生はどう思われますか?

初歩的な質問、どうかお許しください。

 

 

ご質問、ありがとうございます。

 

結論は、とってもカンタンです。

Nさんのマネージャーのおっしゃることが正解です。

 

同じ心理の「恋愛」で考えてみましょう。

 

飛び込み営業

 

加賀田

 

本当に、相手のことが嫌だったら、連絡をとりますか?

 

とりませんよね。

 

ですから、相手と連絡が取れるうちは、「可能性がある」ということなのです。

定期的に、失礼がないように、お伺いしてください。

 

 

「紳助さん」が「松潤」に語る「絶対に振られない方法」を参考にしてください↓↓

営業での見込み客のアプローチ方法

 

営業での見込み客のアプローチ方法:トップセールスの仕組み化

※こちらの記事を参考にしてください↑↑

 

4−4、電卓片手に、飛び込み営業の「基礎数字」を押さえよう!

 

加賀田

 

飛び込み営業では「数」の管理が重要です。

 

飛び込み営業初心者は、基礎数字を覚え「数値管理」をする必要があります。

 

 

 

飛び込み営業

 

 

例えば、「個人宅の飛び込み営業」の基礎数字は、、

 

加賀田

 

■平日:訪問件数×10%(接見率)×5%(見込率)

 

■土日:訪問件数×20%(接見率)×5%(見込率)

 

 

です。

 

ですから、個人宅に平日1日200件訪問するとします。

 

200件(訪問件数/1日)×10%(接見率)×5%(見込率)

見込み客を1名獲得できます。

 

見込み客×アポ(60%)×成約率(60%)ですから、

■20日稼働×1名(見込み)×アポ60%×成約60%=成約件数7.2件/月

 

これが、「基礎数字」です。

 

もちろん、営業マンの腕によって、数字は前後します。

 

基礎数字を知っていれば、営業工程の「どこを修正すれば良いか?」がわかります。

 

飛び込み営業マンは、数字に強くなる必要があります。

基礎数字をチェックして、電卓片手に「基礎数字」を管理しましょう!

 

飛び込み営業 数字

 

 

4−5、飛び込み営業は「最初のアプローチ」が一番重要!

加賀田

 

「飛び込み営業」の、次のポイントをお伝えしますね。

 

商品・サービスによって「営業工程」は多少変わりますが、「飛び込み営業で」売上アップするポイントは、「受注」件数や「調査」件数に焦点を絞らないことです。

 

 

 

飛び込み営業が怖い:営業工程

 

「一番重要なのは、受注(契約件数)じゃないの?」と思われたかもしれません。

 

しかし、売上アップで、一番重要なことは、飛び込み営業の「飛び込み件数」なのです。

 

なぜなら、受注件数・成約件数はコントロールできませんが、アプローチ件数はコントロールできるからです。

 

 

加賀田

 

つまり、「飛び込み営業」の営業工程で一番重要なことは、「最初のアプローチ(飛び込み)」件数なのです。

 

 

飛込み営業

 

 

4−6、飛込み営業は、行動量(訪問回数)のアップが重要

当たり前と思われました?

 

そうなんです。

飛び込みが出来ている営業マンには、あえて当たり前のことを話させてください。

 

飛び込み件数が増えると、

■接客量(回数)アップ

■業績アップ

■モチベーションアップ

とプラスの循環になります。

 

飛び込み営業が怖い:営業工程

 

加賀田

 

行動量を上げることで、売上がアップするのです。

行動量を上げて、訪問回数を増やすことです。

 

訪問件数が苦手な人は、この現実から逃げないでくださいね。

 

 

飛び込み営業 怖い

 

 

4−7、飛び込み営業が怖くても「バッターボックスに立とうぜ!」

もう、何が言いたいのか?

カンの良いあなたは、お分かりいただけましたよね。

 

「怖くても、バッターボックスに立ちましょう!」

 

「今日の延長線上に、当たり前のように明日がある」そのような錯覚を僕もしていました。

 

「今の仕事、今のポジション、今の人間関係、明日が保障されている」そのような錯覚をしていました。

 

しかし、当たり前ですが、明日は今日の延長線上にはないかもしれません

 

今日ある仕事、今日のポジション、今日の人間関係、は、明日は劇的に変化しているかもしれないのです。

 

 

 

何が、言いたいの?

 

 

あなたは、そのように思われたかもしれません。

 

 

チャンスが目の前にあるとき、失敗を恐れて、バッターボックスに立つのが怖くなってしまう時が、あなたにもあるかもしれません。

 

 

僕も、よくわかります。

 

 

しかし、過去、僕は、「明日も、今日の続きで、仕事も、ポジションも、人間関係も、保障されていると思っていたのに、ある日突然、映画のように無くなった、という経験を、何度もしています。

 

ですから、その経験を経てから、バッターボックスに入ることができるのは、もの凄く恵まれていることと気づきました。

 

次は、バッターボックスに入ることすら、できないかもしれないからです。

 

 

あなたが保険営業をされているのでしたら、リアルに各社基準数字がありますから、基準をクリアできないと「クビ」になってしまいます。

 

 

チャレンジは怖いです。

 

しかし、100%失敗すると分かっている勝負は、怖くないですよね。

 

 

つまり、

 

加賀田

 

「怖い、、」と思っているチャレンジは、成功する可能性があることを、あなたは知っているのです。

 

もしかしたら、勝てないかもしれない。

 

しかし、100%やりきることはできます。

 

バッターボックスに立って、フルスイングです。

そうすれば、たとえ、どんな結果でも、次のステップに必ず行けます。

 

特に飛び込み営業は「ストレス」もあり精神的にもキツイ」営業です。

 

しかし、見返りは大きいのです。

 

僕はあなたのそばについています。

一緒に、やりましょう!!

 

 

飛び込み営業

 

 

4−8、株式会社サイバーエージェント藤田社長も1日100件飛び込んでいた

 

abema TVで、「幻冬舎 社長 見城徹さん」「株式会社 サイバーエージェント社長 藤田晋さん」ホリエモン」飛び込み営業についてこんな風に語っていました。

 

テレアポ スクリプト

ホリエモン

 

藤田さんのことを)「あのインテリジェンスで売ってた人だ!これは売れるや!」って(思いました。)

 

(藤田さんは)ほわんとしてて、なんで売れるのか、よくわからないんですけど、、

 

 

 

見城さん

 

そうなんだよ!俺も良くわかんないよ。

 

 

ホリエモン

 

「ほわんとしている方が売れるんだな!」と言うのがわかりました。

営業マンには、ガリガリいくタイプと、ほわんとしているタイプがいるんだな。

 

 


見城さん

 

10年くらい前に、君(藤田さん)は僕に言ったことがあるんだけど、「僕は、1日、100件回ります!」

 

 


藤田さん

 

そうなんです。

100件、回っていたんです!

 

 

テレアポ スクリプト

 

見城さん

 

「愚直にやって、100件のうち1件は絶対に取れます。だから、独立しても、やっていける自信があった」って、君(藤田さん)は僕に言ったよ。

 

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

あなたは、飛び込み営業についてどのような学びを得ました?

 

加賀田

 

■学び1
トップセールスは、いわゆるガリガリしたタイプではなくほわんとしたタイプもいる

 

 

■学び2
最初は少しずつでも、結局は、愚直なまでの圧倒的な行動量が必要
絶対に必要なのです!

 

「楽して、儲かる」詐欺話に騙されないでくださいね!

愚直にチャレンジしましょう!

 

 

 

4−9、飛込み営業の魅力は、積み重ねの威力

この章で最後にあなたにお伝えしたい「飛び込み営業」の実例があります。

 

先日、飛び込みの保険営業をしている営業クライアント様から10年前に飛び込み営業をしていたお客様からご連絡があって、2名、ご契約頂きました!」とご連絡がありました。

 

目の前のお客様に断られていても、種を蒔いていたので、ある日突然、結果が出ることがあるのです。すぐ諦めてはいけないんです。

 

※アフラック代理店 代表 渡辺敏之様 の声↓

 

 

加賀田

 

あなたも、日々の飛び込み営業が辛いかもしれませんが、これが、まさに、飛び込み営業の威力・魅力なのです。

がんばりましょう!

 

 

 

4−10、飛び込み営業の前に自分でモチベーションをあげよう!

「飛び込むのが怖いな、、」「断られたら、辛いな、、」と思っていませんか?

 

飛び込み営業をしているトップセールスは、「テンポの良い曲を大声で歌ったり」して、自分で自分のモチベーションをあげています。

 

しかし、「車で移動する」などしていない営業マンは周りの目が気になってしまいますよね。

 

そのようなあなたのために、僕が良く見る、モチベーションが上がる動画お伝えしますので、飛び込み営業前に見てモチベーションをあげてください。

 

それは、2013年のメジャーリーグベースボール優勝決定戦で、レッドソックスが優勝を決定付けた試合です。

 

 

9回表、5対2でクローザーとして登場した「上原浩二」。

上原がおさえることができればワールドシリーズ優勝の場面。

 

クリックすると動画に飛びます。音量注意 ↓

 

飛び込み営業

 

 

 

 

DarudeのSandstormの曲と共に登場。

球場が拍手で、騒然となる。

 

飛び込み営業

 

 

 

投球練習が終わった上原は、後ろを振り変える。

 

飛び込み営業

 

 

 

味方に対して、数秒、無言で何かを語りかける仁王立の上原。

 

飛び込み営業

 

 

何かを確かめたかのような上原は、ゆっくり振り返り、バッターと正対、世界一を決める勝負が始まる。

 

飛び込み営業

 

 

 

3人をアウトにおさえ、ワールドシリーズ優勝の瞬間!

 

飛び込み営業

 

※入場シーンとは別の動画です。

 

 

モチベーションが上がりますよ^^

 

 

加賀田

 

飛び込み営業前に、気分が落ち込むことがあると思います。

 

ポイントは、あなたが盛り上がる方法を持っておくことです!

 

 

 

5、まとめ:あなたに頼れる上司・先輩・営業コーチがいますか?

「飛び込み営業を攻略」する」コツをお伝えしました。

 

さて、あなたの身近に、

営業を理論的に教えてくれる上司・先輩・営業コーチはいますか?

 

私のクロージング極意をお聞きになると、カンの良い優秀なカウンセラーさんや、コーチの人は、それぞれでされているカウンセリングコーチングとのやり方の違いに驚愕されます!!

 

例えば、コーチングでは、「あなたの中に、答えがある」と言います。

 

僕も、顧客として、コーチを受けたことがあります。2000年ぐらいからです。

 

その時から、コーチングだけの限界を非常に感じました。

 

 

分かりやすい極端な例でお話しします。

 

小学生に、「おまえのなかに答えがある、ワクワクすることをやってごらん!」といったら、何をしますか?

 

ゲームをしたり、んでしまいますよね。小学生には、国語・算数・理科・社会・体育など、本人が「イヤダ!」と言っても、本人の将来の為に、やらせる必要があります。

 

 

つまり、「ティーチング」が必要なのです。

 

 

営業スキルも全く同じで、コーチングだけでなく、ティーチングによって、営業スキルを体系的に、学び・体得する必要があるのです。

 

営業で苦しんでいる人に、「あなたの中に答えがあるワクワクをさがそう!」と言われると、うれしくなってしまって、いやなことから逃げて、転職します。

 

そして、逃げて、逃げて、ワクワクを探して、自分探しの旅に出るのです。

 

「好きなことだけをすればよい」と考えがちですが、そうではないんです。

 

あなたが分かりやすいように、営業を理論的に教えてくれる上司・先輩の存在が必要です。

 

もし、上司・先輩が教えてくれない、もしくは、根性論でしか教えてくれないなら、あなたに寄り添ってくれるコーチ・コンサルの存在が必要です。

 

パーソナルコーチはなぜあれほど効果が出るのでしょう?

 

それは、あなたが辛い時、苦しくなった時に寄り添ってくれるコーチ専門家がついているからです。

 

あなたの身近に、信頼できる上司・先輩がいらっしゃらないようでしたら、

僕の営業セミナーにご出席して、売れる飛び込み営業台本を作成しましょう!

 

■ステップ1:購買心理に基づき営業理論を理解

■ステップ2:売れる営業台本(トークスクリプト)作成

■ステップ3:ロープレで体得

のステップバイステップ方式です!

 

※営業コンサル受講者さん同士のロープレ風景↓↓

 

 

もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、僕の営業セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で体系的に営業理論を理解し、自然にお客様の「欲しい」を引き出す営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

営業セミナー東京

 

 

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