正直不動産は勉強になる!不動産営業マンの為の見どころ・知識・内容を解説!

山下智久さんが主演を務めるドラマ『正直不動産』(NHK総合・2022年4月5日スタート、よる10時~放送)の見どころを解説します!

 

正直不動産

 

 

こんにちは!私は、

山口

 

激務で離職率も高い不動産業界で、楽しくノーストレスで、15年トップセールス

ミリオンセールスアカデミー®台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

 

不動産営業マンなら絶対に知っておくべき、読んでおくべきだと思っているドラマ・本(マンガ)をご紹介します。それは、2022年4月からNHKドラマ公開された『正直不動産(ビックコミックス・NHK)』です。

 

この記事では「ネタバレ注意!」で見どころ・読みどころをご紹介します!

 

不動産仲介 正直不動産

 

もし、放送を見逃したら、「NHKプラス」で一週間は見逃し配信を行なっていますので、是非、チェックしてくださいね。

 

『正直不動産』とは?

山口

 

『正直不動産(ビックコミックス)』とは、千三つ(千の言葉のうち真実は三つしかない)といわれる不動産業界で、契約のためなら嘘をいとわずに営業成績をあげてきた永瀬財地(ながせざいち)というトップセールスが主人公の不動産営業マンの漫画です。

 

 

 

不動産仲介 正直不動産

山口

 

あらすじは、地鎮祭のときに祠(ほこら)を壊してしまったことで、罰があたり嘘がつけなくなってしまった営業マン永瀬財地(ながせだいち)が、わがままな顧客の要望、一癖も二癖もある資産家大家たち、次々起こる不動産にまつわるトラブル、そしてライバル達としのぎを削りながらトップセールスになっていくのです。

 

 

 

不動産仲介 正直不動産

 

山口

 

マニアックなテーマを取り上げ、そしてトラブル事例を詳細に描いているので、不動産営業初心者はもちろん、ベテラン営業マンも楽しく勉強ができる漫画が、NHKから山下智久さんが主演(永瀬財地)を務めるドラマ化されたのです。

 

では次の章から、具体的に見どころを解説します!

 

 

正直不動産(NHK)第1話の見どころ:「人間関係構築」

山口

 

2022年4月5日からはじまったドラマ『正直不動産』もう観ましたか?

 

不動産営業マンおすすめの『正直不動産』第一話(NHKにて2022年4月5日放送)から、山下智久さん演じる主人公永瀬財地の不動産営業マンの実務に活かせる名言、そして「営業台本(トークスクリプト)」作成の観点からこれは見事だ!と思った会話部分をお伝えしたいと思います。

 

 

正直不動産

 

 

第一話のあらすじとしては、老齢の和菓子職人石田様(山崎努さん)とその娘の石田親子にアパート経営を提案、契約までたどり着くが「その地鎮祭での時にほこらを壊してしまったことで祟りにあってウソがつけなくなってしまう」という永瀬財地(山下智久さん)が、『不動産をなめないでください』という名言(本音)をはいてしまうのです。

 

ウソがつけなくなった永瀬財地(山下智久さん)が、高齢でアパート経営に興味がある見込客である石田様(山崎努さん)と会話しているシーンを振り返ってみましょう。

 

石田様

 

これからはアパート経営に専念する。あんたもリスクなんかないって言ってくれたし。

 

 

永瀬

 

はい、、。

 

(その時、風が吹いて:ウソが言えなくなって)

当然あるに決まってるじゃないですか。アパート建てるにしても売却するにしてもリスクだらけに決まっているじゃないですか。

 

 

石田様

 

そうなのか?

 

 

永瀬

 

あたりまえじゃないですか!だいたいあなたたち、親子でちゃんと話しあったんですか?家の売買は一生を左右するんです、あなたの孫の代まで。

 

不動産なめないでください。

 

 

これ、名言ですね。不動産の営業マンから聞くことのないセリフですね。これ、他社の営業マンとの差別化をいつも考えている私にしたらどのようなシーンでお客様との会話に組み込めるのか考えてみました。

 

・ニーズの深掘りの中で

・不動産業界のことを伝える場面で

不動産の売却、購入の失敗事例を第三者話法で伝える場面で「だから不動産は絶対になめてはいけなんです」って付け加えるのもいいですね。

 

 

 

【具体的トーク】

 

以前、投資用の新築マンションを買って失敗したお客様から相談されたことがあったんですけど、、 新築マンションの営業マンからは「将来、年金代わりになるから」「老後に資産となるから」などと言われて、事業用ローンを組んで買ったものの管理費等の経費を含めると賃料収入よりも支払い額の方が大きくて、実際はマイナスになっているんです。

 

それで売却したいと相談されたんですが、賃貸中の物件の売値は利回りでほぼ決まるものなので総じて相場よりも安くなってしまうんですね。それでその方はローンの残債額よりも売却価格が下回ってしまい売ることもできない状況で、まったく投資になんてなっていないんです。

 

良いことばかり伝えてリスクに関しては全く説明しないなんてのは今でもよくある話なんです。 だから不動産は絶対になめてはいけないんです。

 

 

もうひとつ、山下さん(永瀬)がトップセールスだなと感じたシーンが、さきほどと同じく、山崎努さん(石田様)と現地で話をしている中にありました。

 

永瀬

 

何年くらい和菓子屋さん、やられてたんですか?

 

 

石田様

 

もう、50年以上か…。全然もうからなかったけど。

 

 

永瀬

 

それでも続けてこられた理由って何なんですか?

 

 

石田様

 

そうだな。まあやめとこう。

 

 

と一旦、この話題はここで終わります。そしてクライマックス。山崎努さん(石田様)親子が自分で作った和菓子を持って山下智久さん(永瀬)に会いにきて最後のシーン。

 

石田様

 

そういえば「儲からないのに何で50年も菓子作ってるのか」って聞いたな。

 

 

永瀬

 

はい。

 

 

石田様

 

大した理由じゃない。

 

 

永瀬

 

でも知りたいです。教えてください。

 

 

石田様

 

俺の菓子食うとみんな幸せそうな顔をする。だから続けられた。俺は道楽者でね、楽しいことが好きなんだ。だけど一番楽しいのは人を楽しませることだ。だから、これからもまだまだ菓子作り続ける。

 

 

ここが今回、最も大きな学びだと思います。

 

トップセールス永瀬(山下さん)は、お客様の仕事観・人生観に関心をもって聞いているんですね。正直にアパート経営にリスクがあることを伝えて一度はキャンセルになりかけたなかで、無事に契約に至った背景には、お客様の仕事に対して興味を示して質問をしたことが大きく影響しているのだと私は強く感じました。

 

見込客と人間関係(信頼関係)を構築する具体体トークは以下の記事を参考にしてください↓

 

不動産 客づけ の具体的トーク 成功例

 

不動産 客づけ の具体的トーク 成功例

 

 

第一話のこのシーンに営業マンの学ぶべき「営業台本」と「明言」が詰まっていました。

 

正直不動産(NHK)第2話の見どころ:「不動産媒介契約」の種類

山口

 

『正直不動産・第2話』も面白かったですね。

 

今回の放送で、私が最も注目したシーンは、マンションを売りたいという笹原(大橋一三さん)というお客様を、永瀬財地 (山下智久さん)と月下咲良 (福原遥さん)が接客し、媒介契約について説明している場面の中にありました。

 

 

正直不動産

 

永瀬

 

簡単に言うと、「不動産屋1社と契約する」のか「複数社と契約をするか」という違いがあります。こちらもお客様のニーズに合わせて選択して頂くのが賢明です。

 

 

笠原(客)

 

なるほど。できるだけ高く売りたいんですけど、その場合どれがいいでしょうか?

 

 

永瀬

 

心の声(ウソがつけるなら「おすすめは専属専任」って断言するのに…)そういうことでしたら、私は一般媒介契約をおすすめします。こちらですと複数の不動産屋と契約を結び比較検討しながら、より好条件の売却先を決めることができるので。

 

 

それを聞いていたライバル営業マンの桐山貴久 (市原隼人さん)は、ウソの電話で永瀬に席を外させた間に、「お客様でしたら専任媒介か専属専任媒介が間違いなく有利ですね。」と、まるで永瀬がウソをついたような説明をして専属専任媒介契約を結んでしまいます。

 

 

正直不動産

 

屋上で桐山に詰め寄る永瀬

 

永瀬

 

桐山。さっきの電話、お前だろ。

 

 

桐山

 

一般媒介契約なんかを勧めてるのが外まで聞こえてきたので。俺が社長ならクビにしてますよ。

 

 

永瀬

 

、、、、、、。

 

 

月下

 

違いますよ。永瀬先輩はカスタマーファーストを考えて一般媒介契約を進めてたんです。一般媒介契約ならどの会社も少しでも条件がいい買い手を探してくれるはずです。

 

 

桐山

 

おめでたいやつだな。一般媒介契約のような売ったものだけが総取りするゼロサムゲームに本気で参戦する会社はなかなかいない。だからどこも本気で売らず優先順位が低い案件になる。その結果いつまで経っても売れない状況は続く。こういう趣旨の話を笠原さんにお伝えしたらぜひ俺を担当に任せたいと。

 

 

永瀬

 

モノは言いようだな。

 

 

と、こんなやり取りでした。これをみた人は『家を売るなら複数の不動産会社に依頼する一般媒介契約がいいんだな』と単純に思ったことと思います。

 

私たち不動産営業マンは、プロとして本当のところはどうなのか、お客様の売却理由やスケジュールと媒介契約それぞれの特徴から選択(提案)は異なるので、『専属専任媒介・専任媒介』と『一般媒介』のメリット・デメリットをしっかりお伝えしなければいけませんね。

 

不動産媒介契約

 

専属専任媒介契約・専任媒介契約とは

 

■メリット

・不動産会社からの状況報告が義務付けられているので、売主が販売状況を把握しやすい。

・契約を結んだ不動産会社でしか仲介できないため、広告費用をかけるなど積極的に活動をしてもらいやすい。

・専属専任、専任は登録義務があるので必ずレインズに掲載する。

 

※「レインズ(REINS)」とは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステム。 「Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)」の英語の頭文字を並べて名付けられ、組織の通称にもなっています。

 

■デメリット

・1社のみに任せるため、その会社の力量次第で売却の時期や金額が左右される。

他社との競争がなく、営業が活発でないことがある。

囲い込み(他の不動産会社の顧客に紹介されない)の懸念

 

 

一般媒介契約とは

■メリット

・複数の会社に仲介を依頼できるので、買い手の幅が広がる。(本来、レインズへ登録されればクリアされる問題ではありますが…)

・レインズに登録しなくてよいので、売却情報を公にしないこともできる。(近所に内緒で売りたいなどオープンにしたくない理由があるとき)

 

■デメリット

・販売状況の報告義務がないため、不動産会社がどのように活動しているか分かりづらい=売出価格に対する市場の反応状況がつかみにくい。

・自社で売却できるとは限らないので、消極的な販売活動になる可能性もある。(依頼先が3社以上となった場合には特に顕著となる)

・レインズに登録しない場合、物件情報が広がらない。

 

囲い込み

山口

 

そして媒介契約についての説明で忘れてはいけないのが『囲い込み』です。

 

 

 

(囲い込みとは)

売り手側の仲介会社が両手取引に持ち込みたいがために、レインズへの情報登録を怠ったり、登録はしても買い手側の仲介会社から問い合わせがあった場合に「その物件はすでに契約交渉に入っている」などと虚偽の回答をして紹介を断ったりする行為。

 

 

 

結論としては

〇信頼できる(囲い込みをしない)不動産会社と専属専任媒介または専任媒介が良い

※レインズへ登録することで全ての不動産会社が取り扱うことが出来るので、1社に任せるだけでは広く買い手を探せないのではという心配もない。囲い込みをされることが最も大きなリスクと言える。

 

〇例外:

①(どうしても)不動産会社を信用できない、

②相場より多少安くなっても仕方ない、何より急いで売却したい

というお客様の場合には一般媒介契約が良い

 

※提案として:厳選した2社と一般媒介契約を結ぶことで、一般媒介のデメリット:販売活動が消極的なることが解消されて、2社で競合して販売活動をしてくれる。3社以上になると競争意識が薄れる可能性が高くなる。

 

 

(具体的トーク)

〇〇様のお部屋の価値を最も理解していて信頼できる不動産会社(担当者)に専属専任か専任媒介で依頼されることをお勧めします。もしご検討の結果、他の不動産会社さんに任せる場合は、囲い込みがされないように「御社は両手取引にこだわりますか?片手取引でもよしとされていますか?」と確認しておくだけでも少なくとも何も知らない売主ではないことが伝わると思います。

 

当り前のことではありますが弊社は売主様の利益を最も大切にしておりますので販売情報は完全にオープンにして精いっぱい頑張ります。そして私は誰よりも〇○様のお部屋の価値を分かっているつもりですので是非お任せください。

 

囲い込みのことをこちらから先に話し、お客様が囲い込みに合わないための業者に対する具体的トークも教えてあげることで、他社との差別化にもつながると思います。

 

 

 

■例外(不動産会社は信用できない、一般媒介を希望している場合)でのトーク

〇〇様、それであれば厳選してもらって2社のみと一般媒介契約されるのはいかがでしょうか?2社であれば互いに競争して積極的に販売活動に力を入れるはずです。

 

ぜひ弊社をその2社の一つに加えてください。自信があるからこそのご提案です。どうぞ宜しくお願い致します。

 

 

例外で挙げた、『とにかく急いでいる』というお客様に対しても上記のトークで良いと思いますが、信頼関係が築けているのであれば専属専任または専任媒介契約を結んで懸命に販売活動することのほうがお客様にとっても良い選択になると思います。

 

 

まとめ:専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の違いと具体的トーク

お客様は価値観もそれぞれ異なるので、中には2社競争ということに対して気が引けるという方もいらっしゃることと思います。

 

大事なことは媒介契約の種類の説明、それぞれのメリットデメリットを丁寧に伝えて、お客様の反応(価値感)をしっかり捉えることです。そして、こちら側の熱意と誠意をはっきりと伝えることが重要ポイントになると思います。

 

専任媒介(専属専任媒介)、または2社一般媒介の提案で選んで頂けるように頑張って参りましょう!

 

 

正直不動産(NHK)第3話の見どころ:「ペアローン」のメリットデメリット

山口

 

『正直不動産 第3話』は、ペアローンが大きなテーマでした。夫婦で住宅ロ―ンを組むケースが増えてきていますので、本当にタイムリーな話題と言えますね。

 

 

3年前にペアローンで1億2000万円のマンションを購入した室田夫婦が、離婚のために相談にきた中での、ラブラブだった3年前の回想シーン

 

永瀬

 

セレブなお二人にはマンションを共有名義にするペアローンをお勧めします。

 

 

室田

 

ペアローン?

 

 

永瀬

 

同一物件に対して生計を共にする複数の債務者がそれぞれのローン契約を結び、お互いに連帯保証人になる借入方法です。お二人の年収なら審査も問題ないでしょう。ご夫婦が協力し合うことでお互いの負担を減らしつつすばらしいお住まいを手に入れることができるんです。

 

(永瀬の心の声:まあ、事務手数料と印紙代も2倍だけど。)

 

ペアローンを組めば、それぞれが住宅ローン控除で減税されます。もはやメリットしかありません。

 

(永瀬の心の声:ペアローンの本当のおすすめポイントは借入可能額が大きくなり気が大きくなって高い物件に手を出してしまうこと。メリットがあればデメリットがあって当然。例えば、、、離婚。)

 

 

正直不動産

 

 

 

その後、マンションをペアローンで共同購入した室田夫婦は数年後離婚をすることになってしまいました。そして、室田(夫)からそのマンションを「秒で売ってくれ!」と頼まれたのです。

 

そして、永瀬が、その物件の購入を検討している根尾夫婦から共有名義の質問をされたシーン↓

 

根尾(妻)

 

会社の同僚に共有名義で買ったほうがいいって言われたんですけど。

 

 

永瀬

 

ええ。お二人とも収入が安定してますので共有名義で買うメリットは大きいと思います。

 

 

根尾(妻)

 

やっぱり^^

 

 

永瀬

 

それとですね…。

 

(風が吹く)お二人に確認したいことがあるんですが…。

 

(永瀬の心の声:だめだ。新婚ホヤホヤの夫婦にそれを聞くな!史上最も夫婦に言っちゃいけない言葉だ。)

 

 

根尾(夫)

 

確認って何を?

 

 

永瀬

 

お二人は離婚の可能性を視野に入れていますか?

 

 

根尾夫婦

 

はあ?

 

 

共有名義のメリットデメリットを伝えたいからと言って、こんな言い方ではそりゃ怒られますよね(笑)。こういう耳触りの悪い話を伝える時は伝家の宝刀「第三者話法」ですね。

 

ペアローンを組んで(共有名義として)家を購入するメリット・デメリット

山口

 

ということで、今回はペアローンを組んで(共有名義として)購入するメリットデメリットについて整理していきましょう。

 

 

根尾夫婦から「共有名義」という言葉で質問が出ていましたが、共有名義とは一つの不動産に対して複数人を所有者として登記を行うことをいいます。

 

夫婦がペアローンで購入する場合には当然に二人の名義で登記しなければならないので、根尾夫婦からのこの質問の意図するところは、「会社の同僚からペアローンを勧められた」ということになりますね。

 

ペアローンのメリット

住宅ローン控除を夫婦それぞれで受けられる

借入額を増やすことができる

 

※補足

住宅ローン控除を夫婦それぞれで受けることにより、控除枠を最大限に利用することが可能になるため、節税効果も期待できる。また2人でローンを組むことで借入額を増やすことができ、希望する物件の条件をより上げることができる。

 

 

ペアローンのデメリット

・印紙代や事務手数料などの費用が2倍になる

・どちらかが退職しても支払いは変わらず、退職したほうは住宅ローン控除も受けられなくなる

 

※補足

印紙代・事務手数料が2倍になるのは、契約をそれぞれ行うため、印紙代や事務手数料などが2人分かかる。また、退職後の支払については、例えば、妻が出産や介護で退職してしまったとしても支払いはそのまま続く。また、退職するということは収入がなくなり、所得税を支払わないので住宅ローン控除が受けられなくなる。そのため夫しか控除が適用されなくなってしまう。

 

 

室田さん(夫)からは、離婚することになってペアローンを組んだデメリットを聞かされていないとクレームになっていましたが、現実的には離婚の場合、お互いにもうその住まいは手放したいと考えるケースがほとんどなので、レアケースといえます。

 

ペアローンを組む時は、将来の想定(特に奥様がこのまま仕事を続けられるのか、子どもの出産に伴う産休や育休時の収入の目減りなど)を踏まえた上で判断しなくてはなりません。30年、35年という長い住宅ローンの期間に合わせたライフプランの作成も重要になってきますので、提携するファイナンシャルプランナー(FP)への相談を促すことも有効な方法といえます。

※ちなみにFPに関して提携先に悩んでいたら私(山口)までご相談ください。優秀なFPを紹介できます。

 

 

ペアローンの説明:メリットデメリットを伝える時の具体的トーク

山口

 

では、実際にペアローンをご説明する具体的トークを以下、お伝えします。

 

 

 

【ペアローンを説明するトーク例】

ペアローンはご夫婦の収入を合計して住宅ローンを組むので、借入額を上げることができます。そしてお二人それぞれが住宅ローン減税を受けられるのでその点もメリットといえます。

 

いくら借りられるかという目線でみれば魅力がありますが、いくら返していけるかという目線でみると、お二人の将来の収入の変動などをしっかり想定してより慎重に検討すべきです。

 

またお二人には関係のない話ですが、〇○様は『正直不動産』というNHKのドラマをご覧になられてますか?そのドラマの中で、ペアローンでマンションを買った夫婦が3年後に離婚することになってそのお部屋を売る売らないで揉めていたシーンがありました。

 

ペアローンは共有名義で登記をすることになり将来、売却する時には名義人全員の同意がないと売却できません。相続で兄弟など相続人たちが揉めたりする話を聞いたことがあると思いますがこれが正に共有名義人の間で意見が分かれて揉めているということなのです。リスクマネジメントの観点からも共有名義の意味を知っておいて頂きたくてこのようなお話をさせて頂きました。

 

『正直不動産第3話』まとめ

永瀬も言っていましたが、「メリットがあれば必ずデメリットがあって当然」なのです。

 

見方や立場が変わることで、メリットがデメリットになったり、デメリットがメリットになるということもあります。メリットデメリットを整理して分かりやすく伝えるためにも、台本に落とし込んでおくくことはとても大切だと思います。

 

正直不動産(NHK)第4話の見どころ:誰かにとって悪い物件でも、誰かにとってはいい物件

『正直不動産・第4話』の見どころはズバリ、「誰かにとって悪い物件でも、誰かにとってはいい物件」です。

 

正直不動産

 

第4話では、事故物件のことが取り上げられていました。誰もが敬遠するであろう事故物件を借りたいという高齢女性とのやり取りの中に学びがありました。ポイントになるシーンを振り返りましょう。

 

みどころシーン1:事故物件を探している高齢女性の松井節子(風吹ジュン)がなぜ事故物件に住みたいのか永瀬たちに打ち明けるシーン

 

 

私、1年前に夫を亡くしたの。でも3度目の月命日の時に、、、何となく眠れなくて、うつらうつらしてたら枕元にね、、、あのひとがいて、、、。うれしくて、涙出ちゃって、、、。

 

でも、、触れようとしたら消えちゃって。多分あのひと私が一人で心配になって会いに来たんだと思うの。

 

でも、それ以降…来てくれなくて、、、。だったらおばけの出る事故物件に住めばあのひとも出てきやすいんだろうなって、、、思ったの。ははは、、、バカよねえ私。

 

事故物件が嫌いな人がいるのも分かる。でも、そのお部屋で亡くなった誰かも、また誰かにとって大切な人だったと思うの。

 

だから私は、事故物件を怖いと思わないの。

 

 

永瀬も月下も、ここで、一般的にいやな「事故物件」も人によっては「良い物件」になることを教わるのです。

 

桐山が永瀬を屋上に呼び出すシーン

営業強化週間であるにもかかわらず契約が取れていない永瀬をライバルである桐山が屋上に呼び出します。

 

正直不動産

 

桐山

 

今の状況、わかってるんですか?あと、3日ですよ。

 

 

永瀬

 

分かってる。

 

 

桐山

 

じゃあ、なんでどうでもいい物件(事故物件)に必死になってるんですか?

 

 

永瀬

 

どうでもいい物件なんて一つもない。どんな家にも…どんな部屋にも、誰かの人生がそこにはある。

 

 

桐山

 

あんた誰だ?俺の知ってる永瀬財地じゃない、、、。

 

 

クライマックスでの永瀬のつぶやき

永瀬

 

嘘がつけなくなってから、お客は守れても会社に貢献することはできなかった。でも今回は、、、会社にも貢献出来て、お客にも喜んでもらえた。

 

何なんだ、この気持ちは?

 

そうか!俺は嬉しいんだ。長年営業をやっていて初めてだ、こんな充足感は!

 

だからこそ改めて思う。誰かにとって悪い物件でも、誰かにとってはいい物件の場合もある。

 

もしかしたら嘘をつかなくても成績を残せるのかもしれない。正直でもやっていけるのかもしれない。

 

 

いい物件、悪い物件という判断を自分の価値観だけで決めてはいけない。

 

第3話でも触れましたが、見方や立場が変わればメリットデメリットが変わるということと同じで、物件ひとつひとつも人によって良い物件になることも悪い物件になることも有り得るということです。

 

その人にとって良い物件とは何か?悪い物件とは何か?を知る為には、まずはお客様のことを知る必要があります。お客様を知るために必要なこととは何でしょう?

 

それは「お客様に、本当に興味を持って関わること」です。

 

・お客様がどんな生活をしているのか?

・どんな悩みがあるのか?

・どんなことが嬉しいのか、悲しいのか?

・休みの日は何をしているのか?

相手になりきってみることで「真のニーズ」がだんだん分かってくるものです。

 

噓がつけなくなった永瀬財地が、正直営業でもやっていけるかもしれないと感じたきっかけは、もしかしたら「お客様に興味を持つこと」だったのかもしれませんね。

 

『正直不動産:第4話』まとめ

今回は、営業マンとしてお客様に対する姿勢、マインドセットの重要性を改めて強く感じました。

 

加賀田裕之先生の著書『営業は台本が9割(きずな出版)』の第3章(P120)の中でも書かれています。「お客様に興味を持たなければ、テクニックもすべて意味がない」「お客様に興味を持つこと」は営業マンとして、最も大切にしなくてはならない基本姿勢の一つだと思います。

 

※『営業は台本が9割(きずな出版)』含め、営業マンおすすめ本↓

 

【究極の営業本26選】2022年版:私が実際に読んで、もっとも役立った営業本

 

正直不動産(NHK)第5話の見どころ:ミッション

山口

 

両親の離婚で離ればなれとなっていた父・月下昌也(加藤雅也さん)と8年ぶりに再会した月下咲良(福原遥さん)は、転勤のため東京で物件探しをしている父の物件を探そうと張り切っていました。

 

月下の父・昌也が、ミネルヴァ不動産の強引な営業で「欠陥マンション」をあと少しで契約してしまいそうになるが、間一髪のところで永瀬と月下がそれを回避するという内容でした。

 

今回、「インスペクション(住宅診断)」について取り上げていました。中古不動産取引においてインスペクションはとても重要なことですね。インスペクションに関してはまた別の機会に取り上げたいと思います。

 

今回、私は月下咲良のあるトークが、営業台本作りの大きな参考になるな思いました。

 

 

 

「インスペクション(住宅診断)」の実施で欠陥が発覚して契約を取りやめることができ、永瀬、月下、そして月下の父(昌也)がオフィスで話しているシーン

 

月下父

 

黙っててごめんな。お父さん、、、咲良が楽しそうに新しい家のこと話しているのを見ているとなかなか言い出せなくて。新しい家には新しい家族と住む。だから、、、咲良に探してもらうわけにはいかない。

 

 

月下

 

知ってたよ、、、。お父さんに会った瞬間、なんとなく分かった。お父さん隠し事してるとき目そらすでしょ。だからそうじゃないかなって思って。

 

 

月下父

 

そうか、、、

 

 

月下

 

私、気づいたの。どんなに立派でも、どんなに高くても、住む人が幸せじゃなきゃ価値なんてないんだなって。

 

今、私とお母さんが住んでいる家ね、古いしキッチンもせまいけど、でも二人ともすっごい幸せに暮らしてるよ。

 

 

正直不動産5話

 

月下父

 

、、、(うなずく)

 

 

月下

 

だから、、、お父さんには幸せになれる家に住んでほしい。

 

豪華じゃなくてもお父さんと新しい家族が幸せになれる家に住んでほしい。だってお父さん、私にとってすっごい大切な人だから。

 

 

月下父

 

、、、ありがとう。

 

 

父親思いの月下咲良の優しさがあふれた感動的なシーンでした。「どんなに立派でも、どんなに高くても、住む人が幸せじゃなきゃ価値なんてない。」これ、名言ですね。

 

私は自分のミッショントークにこのフレーズを加えたいと思います。

 

 

【私のミッショントーク】

「私の仕事のミッションは、不動産を通じて”安定した生活”と”将来までの安心”を提供することです。

 

安定した生活とは、いくら借りられるかではなくいくら返していけるかという目線で無理のない住宅ローンを組んで計画的な資金計画で進めて頂くことです。

 

そして、お仕事の変化、ご両親の介護、お子様の成長など、お住まいを将来また売却する可能性はどなたにもあります。そうなった時にちゃんと売ることができるリセールバリューを加味した資産性ある物件を提供させて頂きます。

 

買ってもらった家がどんなに立派でどんなに高くても、住んでいる人が幸せじゃなかったらその家の価値はなくなってしまうと思います。

 

だから、安心して幸せに暮らしてもらうために資金計画やリセールバリューなどトータルでサポートさせて頂きますので私にお任せください。

 

 

あなたならこのフレーズをどのシーンでどんなふうに活用しますか?

 

ぜひ一緒に考えていきましょう!

 

 

正直不動産(NHK)第6話の見どころ:仕事をする理由

山口

 

今回、第6話は、建築条件付き売地6棟2億2,800万円という大型案件を、ライバル営業マンである桐山(市原隼人さん)とタッグを組まされて担当することになった永瀬(山下智久さん)が、売主兼建築元請け工務店:竹鶴工務店とその下請け工務店:秋川工務店とも折衝をしながら販売活動に尽力するという内容でした。

 

第6話のタイトルが「仕事をする理由」。この回では、わたしたち営業マンはもちろん、全ての社会人にとってのテーマともいえる『何のために仕事をしているのか』を考えさせられるとても意義深い回だったと思いました。

 

私が重要だと感じた、永瀬(山下智久さん)と桐山(市原隼人さん)のやり取りをピックアップします。

 

 

 

~下請けの秋山工務店との関係を作るべく建築現場で作業の手伝いをして疲れ果てて事務所へ帰ってきた永瀬に対して、桐山が話しかけるシーン~

 

桐山

 

あんなこと(建築現場で作業の手伝い)やって、何の意味があるんですか?

 

 

永瀬

 

秋川工務店に計画の見直しをしてもらうには、俺のことを信じてもらうしかない。

 

 

桐山

 

だったらいつものやり方(嘘をついて)で、信じさせればいいじゃないですか

 

 

永瀬

 

もう嘘はつかない、営業スタイルを変えた、決めたんだ。顧客一人ひとりに正直営業するって。

 

 

桐山

 

正直営業?あなたに一番遠い言葉ですね。

 

 

 

~永瀬の行動がミネルヴァ不動産に筒抜けになっていることを、桐山が犯人だと疑っている永瀬が桐山を屋上に誘い出したシーン~

 

永瀬

 

スパイなんて卑怯なマネしやがって!!                 

 

 

桐山

 

スパイ?

 

 

永瀬

 

俺が秋川工務店と建築計画を見直ししているのミネルヴァにバラしただろう?棟梁と必死にプランを練り上げたのに、お前のせいで台無しだよ。        

 

 

桐山

 

なら、かえってよかったじゃないですか。どれだけ下請けがやる気を出しても元請けが変わらない限り、何をやっても無駄です。               

 

 

永瀬

 

いい加減にしろ!真面目に働いている人の気持ち、踏みにじりやがって!お前はそんなやつじゃないと思ってたよ。                     

 

 

桐山

 

あんた、俺の何を知ってんだ?何も知らないくせに偉そうなことを言うな!だいたい、あんた今まで何してきた?え?さんざん客だまして独りよがりで仕事して、急に正直営業だ?笑わせんじゃねえコノヤロー。人は簡単に変われない。     

 

 

永瀬

 

そんなことはない。少なくとも今、俺は変わろうとしてる。        

 

 

桐山

 

、、、。

 

 

永瀬

 

俺はずっと客は金だと思ってた。契約書に判を押して入金が確認された時点でおしまいだと思ってた、、。

 

ただ、正直営業をして考えが変わった。俺たちと客との本当の関係は契約書にサインをしてから始まる。生活の拠点を仲介するってことは、その人の人生を背負うことだ。                         

 

 

桐山

 

きれい事を言うな!

 

 

永瀬

 

きれい事じゃない。これは本心だ。

 

 

正直不動産6

 

 

~桐山が6棟全てをシェアハウス方式のテラスハウスとして購入したいNPO法人を見つけ、そして見事に松川工務店との建築契約まで取り付けた永瀬と桐山のふたりが屋上で話し合うシーン~

 

桐山

 

秋川工務店の棟梁をみて、おやじを思い出したんです。

 

おやじ、街ででかい建物を見る度に俺に言ってました。「あのビルは俺が建てたんだぞ!」って。あれだけ会社に尽くした人間を、元請けも会社もすべての責任を親父に押し付けて、とかげの尻尾切りのように簡単に見捨てた。

 

親父の無念を晴らすために建設業界に就職しようとしたんですけど、、(身辺を調べられていて)全滅でした。その時痛感したんです。どれだけ時間が経っても、人は変わらない。

 

それで、、建設が無理なら少しでも建設業に近い不動産業界を選びました。ここで実績を作って、いつか会社を興して親父みたいな真面目な社員が報われる会社を作ろうって。だから営業成績にこだわってたんです。

 

 

永瀬

 

あのさ、そういうこともっと早く言ってよ。張り合ってた俺がバカみたいじゃん。

 

 

桐山

 

長瀬さん、昔は金のために仕事してるって言ってましたよね。今は、、何のために仕事してるんですか?

 

 

永瀬

 

何のため、、、。まだ答え出てないかな。

 

 

桐山

 

そうですか。

 

 

「何のために仕事をしているのか」真剣に考えたことありますか?        

 

2日間で営業の「型」を体得するミリオンセールスアカデミー®️台本営業®️研修では、この「何のために仕事をしているのか」を考えて自分のミッショントークを作っています。営業マンが、なぜ自分がこの仕事をしているのかを堂々と胸を張ってお客様へ伝えられるようになれば、他の営業マンと大きく差別化できると思っています。

 

私は2005年から不動産業界に身を置いていますが今まで自分のミッションを掲げている営業マンを見たことがありません。私がトップセールスになれたのは、このミッショントークを作ってお客様へ伝えることで一気にお客様との強い人間関係を築くことができるようになったからだと思っています。

 

参考記事:https://million-sales.com/?p=2304

 

不動産売買仲介営業トップセールスの営業トーク3つのコツ

 

桐山から「今は何のためにこの仕事をしているのか」と聞かれて「まだ答えは出てないかな」と答えた永瀬ですが、「俺たちと客との本当の関係は契約書にサインをしてから始まる。生活の拠点を仲介するってことは、その人の人生を背負うことだ。」という言葉に永瀬の答え(ミッション)があるように感じました。

 

不動産営業をしているあなたも、

・自分がなぜこの仕事をしているのか?

・この仕事を通じてどんな時に喜びを感じているのか?

・どんな時にやりがいを感じているのか?

ぜひ一度真剣に考えてみてください。

 

そして、自分の使命(ミッション)を作ってみることを強くお勧めします。

 

 

さて、今回、私が実務でとても参考になるなと思ったトークがありました。

 

~月下(福原遥さん)が町内会ごあいさつ回りで、町内会会長の衛藤明子からケアハウスへの住み替えで自宅の売却を他の不動産屋に頼んでいるが、価格が高くてなかなか買い手が見つからないと聞かされたシーン~

 

月下

 

だったら、そのお手伝い私にやらせてもらえませんか?

 

 

衛藤

 

ごめんなさいね、もう他の不動産屋さんに頼んじゃった。

 

 

月下

 

もちろん、そちらの方を優先してください。すぐ売却するなら買い手を探す人(営業)は多いほうがいいと思うんです。ちなみに何ていう不動産屋さんですか?

 

 

 

「カスタマーファースト」を掲げている月下(福原遥さん)ならではの、優しいトークでとても参考になります。

 

【他に売却依頼をされてしまっているトーク】
まず「そのお手伝い」と表現がとてもお客様に寄り添った言い方でいいですね。そして、既に他に売却依頼をしてしまっていると聞かされて、「もちろんそちらの方を優先してください。」と安心感を与えて、「買い手を探す営業マンは多いほうがいいと思う」と提案をしています。

 

こういう言い方であればお客様も断る理由がありませんよね。既に売却依頼を出してしまっているお客様へのトークとして実務でも役に立つトークだと感じました。

 

正直不動産、第7話 の見どころ

 

正直不動産(NHK)第7話の見どころ:不動産屋とは?

 

第7話では、主人公の永瀬がなぜ不動産の営業マンになったのか?どうやってトップセールスになったのか?が明かされました。

 

永瀬が不動産屋を志すきっかけ

 

~永瀬が大学生時代、実家が競売にかけられそうになっている所を登坂社長に助けてもらう回想シーン~

 

 

永瀬

 

(喫茶店で競売専門の悪徳不動産屋へ電話をしている)東中野の自宅が競売にかけられそうになって、、、。そうなんです、父親が友人の連帯保証人になっちゃって。本当ですか?ありがとうございます。そしたら、今すぐ伺います!

 

 

登坂社長

 

(喫茶店から出て行こうとする永瀬に向かって) やめといたほうがいいよ。そこね、悪徳不動産屋

 

 

永瀬

 

何盗み聞きしてんだよ、おっさん!

 

 

登坂社長

 

それより今、電話でこう言われただろう。「任意売却後、残債は放っておいて大丈夫。うちは任売(任意売却)専門だ。債権者とは話をつけるから安心していい」って。

 

 

永瀬

 

何でそれを?誰だよあんた。

 

 

登坂社長

 

いや~町の不動産屋。このままだと君と家族が暮らしてきた大切な家を奪われて金は一銭も入ってこなくなるだろう。私のこと信じるなら救ってやってもいいよ。

 

 

 

~結果、登坂社長が永瀬の実家を正規の販売方法で売ってあげて~

 

永瀬

 

社長が正規の値段で売ってくれたおかげで、借金も完済できて両親の引越し代まで賄えました。本当にありがとうございました。

 

 

登坂社長

 

別に君のためにやったわけじゃないよ。うちは売り手からも買い手からも仲介手数料をもらってる。一番もうかったのは私。

 

 

永瀬

 

えっ!?

 

 

登坂社長

 

それじゃ。

(帰ろうとする)

 

 

永瀬

 

あの、、、。俺を雇ってもらえませんか?不動産屋になりたいです!

 

 

登坂社長

 

なぜそう思ったの?

 

 

永瀬

 

お客からも感謝されて、金ももうかるってそんな仕事、最高じゃないっすか!

 

 

登坂社長

 

大学の間、「宅建」取れたら考えてやってもいい。

 

 

永瀬

 

宅建、、、ですね。分かりました!

 

 

永瀬が不動産屋になったのは、自分自身が登坂社長に助けてもらって、お客様から感謝をされてそれで稼ぐことも出来る仕事なんだと実感したことがきっかけだったんですね。

 

 

永瀬が「嘘つき」になった理由

 

~忘れ物をして事務所に戻った月下が、クレーム対応と資料作りで残業している永瀬からなぜ嘘つき営業になったのか、そして営業成績1位になった背景を聞くシーン~

 

月下

 

松永さんの資料、まだ作ってたんですか?

 

 

永瀬

 

あのあとさ、別のお客さんからもクレーム入って。全然、仕事がはかどらなくて…。つくづくイヤになったわ、嘘ばっかついてきた自分に。

 

 

月下

 

でも「昔はまじめで正直だった」って。しょうじきもんの大将、言ってましたよ。

 

 

永瀬

 

それ、この仕事始める前の話でしょ。

 

 

月下

 

はい。あの、、、。何で変わっちゃったんですか?

 

 

永瀬

 

そうしないと勝てなかったからかな。

 

 

月下

 

えっ?

 

 

永瀬

 

俺、入社したての頃、全然ノルマ達成できなくて、金なかったの。で、スーパーで弁当が特売になるまでウロウロしたりして

 

 

月下

 

永瀬先輩がですか?ご両親の援助とかは?

 

 

永瀬

 

ムリムリ。うち貧乏だったから。そのくせ、両親とも人がよくて友達の保証人になってもっと金なくなって…。あんなふうになりたくなかったから金が欲しくてさ。金稼いで、タワマン住んで、いい車乗って、いい服が着たかった。そのためにも何でもすることにした。

 

 

月下

 

何でも、、、。

 

 

永瀬

 

まずその時の営業トップの人を完コピした。スーツ、靴、髪型、全部マネした。その人の営業トーク盗み撮りして。何度も何度も聞いて研究した。それだけじゃない、営業に役立ちそうなことなら心理学だろうがマーケティング術だろうが詐欺師のやり方だろうが何でも取り入れた。

 

そのおかげで営業成績は上がったんだけど、、、どうしても1位にはなれなくて。で、俺とその人の何が違うのか考えに考え抜いた結果、あることに気付いた。

 

 

月下

 

何ですか?

 

 

永瀬

 

客を、人だと思わないこと。

 

 

月下

 

、、、。

 

 

永瀬

 

そうすれば、情も湧かない。変に感情移入しなくて済む。数字のことだけ考えて、嘘をついても、詐欺すれすれのことをしても、心が痛まなくなった。

 

 

月下

 

、、、。

 

 

永瀬

 

で、俺は営業成績1位になった。

 

 

月下

 

でも、そんな人がどうして急に変われたんですか?何で嘘をつくの、やめたんですか?

 

 

永瀬がトップセールスになった理由が明かされました。すごいですね。営業成績1位になるために、姿、形までトップセールスの真似をして、トップセールスの営業トークを何度も何度も聞いて研究したって、これは正しく営業台本を作り上げたってことです。

 

そして、心理学、マーケティング術、詐欺師のやり方まで取り入れて営業スキルを上げるための努力をしてきました。トップセールスはみな誰よりも多くの努力をしているということです。

 

加賀田裕之先生が「成果を出す方程式」として取り上げている方程式を思い出しました。それは、稲盛和夫さんの「人生・仕事の結果=考え方(マインド)×熱意×能力」を営業マンに当てはめた公式です。

 

成果を出す方程式

 

営業マン モチベーション UP:現役営業コンサルが伝授トップセールスの7つの秘策

 

加賀田先生は、営業の現場でこの方程式を応用すると、「業績=考え方(マインド)×スキル×累積経験」と定義されています。

 

永瀬のやってきたことをこの方程式に当てはめてみましょう。

 

■考え方(マインド):客を人と思わない(マイナス)

■スキル:営業トークを磨く、心理学、マーケティング術を勉強する(プラス)

■累積経験:商談数

 

そして、この方程式は全て掛け算だということです。どれだけスキル・実績を積み上げても、考え方(マインド)が誤っているとマイナスになってしまうということです。永瀬のケースであればクレームという形でマイナスの事象が発生しました。

 

私も不動産業界で数多くのトップセールスを見てきました。過去の永瀬のような考え方(マインド)のトップセールスもいました。表面的な数字(売上)は実績として残るかもしれませんが、体調を崩して営業現場から離れることになったり、出入り業者との癒着など、その地位を長く維持することができないケースを多くみてきました。

 

人間の本質は、他人の役に立つことに大きな喜びを感じるものです。第4話で永瀬も語っていました。「会社にも貢献できてお客にも喜んでもらえた。何なんだこの気持ちは…。そうか、俺は嬉しいんだ。長年営業をやってきて初めてだ、こんな充足感は!」と、勤めている会社とお客様の役に立てたことが嬉しいと感じているのです。

 

ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®️研修のstep1「人間関係構築」でも、

・自分をお客様の立場に置いて感情を分かち合う

・お客様に興味を持つ

・お客様のことを好きになる

ということを学んでいるのですが、これらのことは営業マンとして当然のあるべき姿勢なのだろうと改めて感じました。

 

不動産営業マンの実務に使える名言

 

今回も実務に役立つトーク、名言がありました。

~自宅を売却することを決断した藤崎夫婦に対して、永瀬が「売ってはダメだ」と伝えるシーン~

 

永瀬

 

ご主人、ここを売却したら(お孫さんが大好きだった)この砂場はもう戻ってきません。かといってお二人の年金受給額を考えると、庭付きの賃貸物件に住むのは正直言って難しいです。幸せの形は人それぞれです。私はお孫さんだけでなく奥様のためにもこの家を売るべきではないと思います。

 

 

藤崎

 

でもそれでは登坂不動産さんが困るのでは?

 

 

永瀬

 

いえ、私たちは物件を右から左に仲介しているわけではありません。家を通じてお客様の人生を豊かにする。その手伝いをすることが不動産屋の仕事ですから。

 

 

正直不動産

 

しびれますね。

実務においてどういうシーンで、活きるトークになるのか考えました。

 

 

◎売却査定で伺った時に(思い入れのある自宅を売ろうとしているお客様に対して)

 

私はお客様の思い出の詰まった大切なお家を、右から左に仲介しているわけではありません。私の使命は『家を通じてお客様の人生を豊かにすること』です。

 

〇〇様が大切に大切に使ってこられたこのお家の価値を分かって買ってくださるお客様を見つけて、「いい人に買ってもらえて良かった」と心から思ってもらえるように精一杯がんばりますので、私にお任せください。

 

 

今回も営業としてのマインドセットと実務で使える営業トークの気づきがありました。

 

正直不動産(NHK)第8話の見どころ:機器察知能力・危機管理能力を磨こう

山口

 

第8話は「地面師(じめんし)」の話題でした。

 

 

正直不動産

 

「不動産取引流通協会・懇親会」に参加した永瀬(山下智久さん)。そこで、知り合いの大手不動産会社営業マンの神崎から、バイロイト不動産の堀内という人物を紹介され、堀内から相談を受けます。

 

その内容は、けやき野興業という会社が所有している300坪の土地を登坂不動産で買い取ってもらえないかということでした。

 

5億円を超える超大型案件の話であり、うまくいけば登坂不動産は転売して大きな利益を得られる可能性があります。しかし、この話はすべて地面師のワナで、永瀬永瀬(山下智久さん)が手付金振込み当日に間一髪のところで事なきを得たという内容でした。

 

 

【地面師とは?】

地面師とは、不動産取引における詐欺師のことです。

 

2017年に目黒区の土地取引で大手不動産会社(積水ハウス)が地面師の被害にあったこと(被害額55億5千万円)は大きなニュースになりました。

 

土地の所有者になりすまし売却を持ちかけて、お金をだまし取ります。その手口は、その土地の所有者だけでなく、司法書士や関係している不動産業者など関連する専門家を装う人物も含めたグループで行う詐欺行為なので非常に巧妙です。

 

本人確認書類や印鑑証明書も、近年はデジタル技術の発展により精巧に偽装できるようになったことから、本物なのか区別するのが難しくなっているのです。

 

 

正直不動産の原作では、永瀬は月下に対して「超レアケース!地面師なんて俺は一度も会ったことねーぞ」と言っています。確かに地面師が狙う不動産は何億、何十億という超高額のものが多いこともあり、関わるケースは非常に少ないでしょう。

 

私たち不動産実務者は不動産という高額の取引に関わるのですから、取引額が大きくなればなるほどより慎重に本人確認など行わなくてはなりません。

 

しかし、2017年の目黒区の地面師事件(2017年6月1日に、積水ハウスが地面師グループに土地の購入代金として55億5千万円を騙し取られた事件)でも、最も重要な本人確認がデジタル技術の発展により精巧に偽装できるようになったことから、本物なのか区別するのが難しかったと言われています。

 

高額案件や、取引相手の様子がおかしいなと感じる場合には「実は、弊社では過去に地面師の被害にあいかけたことがありまして、その時から〇〇〇〇万円以上の取引の際には独自に取引前の確認事項ができました。まずは弊社代表との面談をお願いしております」など、社内で一定金額以上の取引などにおいてのルール化営業台本(トークスクリプト)を作っておくと安心だと思います。

 

今回、嘘をつけない永瀬がそのまま「あなたたち本当は、、、地面師だんでしょう!」と言ったことで地面師であることが発覚しましたが、リアルな場面では上記のような方法や第三者話法を用いて、「地面師」という言葉を会話の中に盛り込むだけでも、相手が本当に地面師だった場合には、一定の効果があると思います。

 

オレオレ詐欺のニュースを見ると「なんで簡単に騙されるのだろう?」と不思議に思ったりします。しかし、詐欺師は常日頃から騙すことを考えて「騙すための準備をしている」ということを忘れてはいけません。騙されない為には、こちらも騙されない準備をしておかなければいけないということです。

 

 

そして、重要なのが「機器察知能力」です。永瀬(山下智久さん)も「何かがおかしい?」と気になりはじめ桐山(市原隼人さん)に相談します。

 

永瀬

 

最初の商談の時には「買ってくれさえすればいい」という態度だったのに、ミネルバ(競合他社)の横槍がはいったとたん強気になった。で、、、交渉が決裂しそうになると一転、あっさり譲歩して、こちらが出せる上限ギリギリで合意した。

 

 

桐山

 

それが、何か?

 

 

永瀬

 

そっくりなんだよ。交渉の仕方が、、、。うそばっかついていた俺のやりかたに。桐山どう思う?信頼できるヤツお前しかいなくて。

 

 

桐山

 

因みに、俺は、けやきの興業との取引にすぐ手をひきました。似合わないスーツを着た人たちと仕事したくない。それだけです、、、、。

 

 

永瀬

 

似合わないスーツ?

 

そう言われると、なんかあの二人、スーツに着られているような感じが、、、靴もマッチしていなかったり、なんか嫌な予感すんだよな。。。

 

 

永瀬(山下智久さん)も、自分の「嫌な感じ」を信じた(危機察知能力)ことで、5億の詐欺に巻き込まれずにすみました。「危機察知能力・危機管理能力」については以下の記事を参考にしてください↓

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

8回もとても勉強になりました。「地面師」についての知識、「危機察知能力・危機管理能力」について、あなたも活かしてくださいね。

 

 

正直不動産(NHK)第9話の見どころ:顧客の要望ではなく真の動機を探ろう!

山口

 

『正直不動産(NHK)』第9話は、月下VS花澤の女性営業マン同士の対決に注目しました。結論から言うと、トップセールスは顧客の要望に騙されません。顧客の要望は「毒入りチーズ」なのです。

 

 

登坂不動産にマンション購入希望のお客様(島村夫婦)が来店。夫妻の条件は「リビングからドーンと富士山が見えるマンション」定年を迎えた夫妻と息子夫婦が同居することになり、4LDKと広めのマンションを探しているとのことです。

 

月下

 

必ず富士山の見えるマンションを探します、この月下咲良にお任せください!

 

と張り切っている月下。

 

正直不動産

 

そんな月下に、島村ご夫婦の奥様から電話がかかってきます。「主人が勝手に別の不動産会社とタワーマンションの内見に行った」ということで一緒に現地へ行くと、夫の島村ご主人とそこにいたのはミネルヴァ不動産の花澤でした。

 

月下は、その物件のすぐ近くで6か月後にタワーマンション建築工事が始まり、この部屋から富士山が見えるのはあと3年程であるため、あえて紹介をしていなかったことを島村夫婦へ伝えます。島村ご主人はもうこのマンションの売買契約を済ませ、350万円の手付金も支払ってしまっていました。

 

「話が違うじゃないか!訴えてやる」と激怒する島村ご主人に対して、花澤は日照権と異なり裁判で眺望権が認められることはほぼないことを説明し

 

花澤

 

裁判なんて起こしても、時間とお金が無駄になるだけです。たしかに、ご希望の富士山は3年後には見えなくなります。ですが他の物件に住んだとしても、見える景色が未来永劫、変わらない保証なんてありません。

 

と意にも介さず答えます。

 

そんな花澤に対して、

月下

 

我々の仕事はお客様のご要望にあった物件を見つけることじゃないんですか?

 

と迫る月下に対して、

 

花澤

 

ご要望以上の物件を探すのが仕事でしょ。

 

と言い返す花澤。

 

女性営業マン同士のバチバチの戦いに進んでいきます。

 

後日、登坂不動産の接客ブースで島村夫婦から、それぞれ静岡と山梨出身で上京後に富士山の見えるアパートに住み意気投合したことがなれそめだと聞かれる月下。

 

ミネルヴァ不動産へ契約を断りに行ったはずの息子夫婦からメールで「やっぱりミネルヴァ不動産から紹介されたマンションがいい」と連絡が入り、月下は島村夫婦を連れてミネルヴァ不動産へ乗り込みます。

 

息子夫婦には、

月下

 

家は家族の思い出が刻まれる大切な場所です。どうかもう一度じっくりご検討ください

 

と話し説得します。

 

それに対して花澤が、

花澤

 

だったら島村さんご一家に選んでもらいましょうよ。あなたの物件がいいか、私の物件がいいか?

 

と提案するのです。

 

 

【後日、登坂不動産接客ブースで島村夫婦、月下、永瀬の4人が話すシーン】

 

月下

 

島村さん、決まりましたでしょうか?

 

 

島村(夫)

 

はい。やっぱり、ミネルヴァ不動産の物件を買うことにしました。

 

 

月下

 

どうしてですか?

 

 

島村(妻)

 

息子夫婦と話し合った結果、そう決めたの。

 

 

月下

 

いや、でも。3年後には富士山みえなくなっちゃうんですよ。いいんですか?

 

 

島村(夫)

 

私もそれが最後まで心残りだったんだけど。

 

 

島村(妻)

 

ごめんないね、月下さん。たくさん調べていただいたのに。

 

 

月下

 

また花澤さんに何か吹き込まれました?

 

 

そこで、永瀬(山下さん)が、解説をします。これは、営業マン必見です。

永瀬

 

(物件の周辺地図を眺めながら)決めたのは、息子さんご夫婦のためですよね?このマンションの200m先に保育園がありその隣には小児科医院があります。それも、とても評判のいい小児科医がいる病院です。その他にも子育てをするための施設が数多くそろってます。だから、決められたんですよね?

 

 

月下

 

そうなんですか?

 

 

島村(夫)

 

はい。この家は私たちよりも息子夫婦と孫のほうが長く住むことになります。だったら、私たちの思い出よりも次の世代のことを考えるべきじゃないかって家内と話しまして。

 

 

島村(妻)

 

富士山が見たくなったら二人で一緒に旅行しようって決めたんです。

 

 

月下

 

そうなんですね。

 

 

今回は、息子家族の生活(教育環境、病院施設等)まで考えて提案した花澤に軍配が上がりました。月下はあくまで島村夫婦の第一希望である富士山が見える点に集中していました。決して月下が劣っているわけではなく、お客様の真のニーズを掘り起こした花澤の営業力がとても高かったのだと思います。

 

ミリオンセールスアカデミー®️で学ぶジョハリの窓の「未知の窓」を、花澤は開いたということです。私が創造するに、花澤は自身の子育ての体験を基に保育園や安心できる小児科が近くにあることの大切さをしっかり伝えていたのではないかと思います。

 

ジョハリの窓の「未知の窓」をトップセールスはどのように活用しているか?は、『営業は台本が9割(きずな出版)』P130をお読みください↓

 

【究極の営業本26選】2022年版:私が実際に読んで、もっとも役立った営業本

 

【究極の営業本26選】2022年版:私が実際に読んで、もっとも役立った営業本

 

 

これは私個人の考えですが、不動産仲介営業は女性のほうが向いているのだろうなと思っています。特に家事やお買い物、子育てなどはどうしても女性が主体となって体験しているので女性同士のほうが細かいところまで気が付くのだろうと思います。

 

今回は、きめ細かくてハイレベルな女性営業マン同士の戦いを見せられて、私ももっともっと学ぶことがあるなと感じた次第です。

 

 

ラストシーン、花澤に完敗して落ち込む月下は「やっぱり、私なんかが勝てる相手じゃなかった」と肩を落とします。

 

そんな月下に永瀬が、

永瀬

 

たしかに「覚悟」が違い過ぎる。素人に毛が生えたぐらいの月下が張り合えるわけない。ただ、比べる必要もないと思う。彼女には彼女のやり方があるように月下には月下のやり方がある。

 

そもそも、俺たちが向き合うのは他の不動産屋じゃなくてお客様のほうでしょ。俺は月下がバカみたいにカスタマーファーストだって言い続けること、素晴らしいと思う。だからそのままでいい。月下は必ずいい営業になる。俺が保証する

 

 

 

永瀬、いい上司ですね。私もグッときました。良いところを褒めて信じてあげるって上司として本当にとても大切なことだと改めて思いました。

 

営業マンであれば、社内のトップセールスやライバルの成績はどうしても気になります。そして、結果で負けた時には悔しい思いもします。

 

悔しさをエネルギーに変えていくことも大事なことですが、最も大事なことは、一日一歩ずつほんの少しずつでいいから昨日の自分よりも成長することだと思います。一日一日の積み重ねが1年後5年後そして10年後、時が経てば経つほど大きな成長につながるはずです。

 

私も10年前には今の自分の姿を想像もしていませんでした。一日ひとつの小さな成果と成長を、一緒に積み重ねていきましょう!

 

 

正直不動産(NHK)第10話の見どころ:誕生

山口

 

『正直不動産10話』はいよいよ最終回。登坂不動産に管理を任せていたオーナーから次々と管理契約の解約申し入れが入ってきました。実は、ミネルヴァ不動産が管理委託料を(登坂不動産の5%に対して)2%にすると営業をかけていたのです。

 

 

私が今回、ピックアップした場面は、40戸もの管理数となる新宿のマンションオーナー(藤堂)からも解約の申し入れが入り、永瀬が藤堂の説得に向かったシーンです。オーナーの藤堂宅には既にミネルヴァ不動産の花澤が商談にきていました。

 

正直不動産 10話

 

 

永瀬

 

藤堂様、思い直して頂けないでしょうか?

 

 

藤堂さん

 

しかし、こちら(ミネルヴァ不動産)の提示した条件が圧倒的でね。

 

 

花澤

 

うちは管理委託料を2%で受けさせて頂くのですが、登坂不動産さんは今?

 

 

永瀬

 

うちは5%でやらせて頂いてます。

 

 

花澤

 

それ、契約当時から一度も見直しをしていないですよね?それはオーナー様への甘えです。

 

 

藤堂さん

 

私の気持ちをもう決まっている、ミネルヴァさんのほうが信頼できる。

 

 

永瀬

 

永瀬の心の声(まずい。契約解除を避けるにはミネルヴァより低い1.5%を提示するしかない。でもそれじゃコスト割れだ…。いや、待て。1.5%と言っておいてあとで、コンサル料や広告料とか他の名目を適当に付け加えればなんとかなる。)

 

お待ちください。でしたらうちは…。(風が吹いて嘘はつけなくなり)現状通り、5%でやらせて頂けないでしょうか。

 

 

藤堂さん

 

どういうつもりだね?

 

 

永瀬

 

私は今、1.5%にしますと言おうとしました。その分、他の名目で補填するつもりで嘘をつこうとしたのです。

 

ただ、1.5%や2%の管理委託料ではどうしても行き届かない点が出てきます。オーナーの藤堂さまはよくても管理が手薄になりマンションに住んでいる方々が快適に暮らせなくなる可能性があります。

 

だから私は嘘がつけなかったんです。住民のみなさまのためにもどうかうちと契約を続けてください。

 

 

表面的には、管理委託料がポイントのように見えますが、正直に説得を試みた永瀬は管理が手薄になることで住民が快適に暮らせなくなる、空室リスクの面で説得をしました。

 

第1話にも登場した山崎努演じる和菓子職人・石田努の後押しもありましたが、契約続行に結びつけることができました。

 

仲介手数料の交渉などもそうですが不毛な価格競争の土俵に乗らないためには、ただ価格やコストを下げることのリスクを伝えられるようにしておくことが重要です。

 

例えば、仲介手数料の交渉を受けた場合には、「私たち仲介会社は仲介手数料が唯一の売上なので値引きは一切できないことになっています、それよりは売買価格の交渉を頑張りますので」というように値引き出来ない理由やリスクを明確にして台本にしておきましょう。

 

仲介手数料値引き交渉の対処方法に関して詳しくはこちらの記事を参照してください。

 

トップ不動産仲介営業の仲介手数料交渉術:御社は仲介手数料の値引きはしてくれないんですか?

 

 

トップ不動産仲介営業の仲介手数料交渉術:御社は仲介手数料の値引きはしてくれないんですか?

 

全10話の中で、主人公の永瀬、ライバルの桐山、部下の月下、みな不動産業界へ入るきっかけにはドラマがあり、営業スタイルに表れていました。

 

永瀬は、実家が競売寸前となり悪徳不動産屋に黙れそうになっているところを永瀬社長に助けられて、「お金を稼げてお客にも感謝される最高の仕事だ」と強く感じて登坂不動産に就職しました。

 

桐山は、建設会社に勤めていた父親が耐震偽装事件の責任を全て背負わされて自殺に追い込まれてしまい、「父のようなまじめな人間が報われる会社を興そう」と懸命に不動産業界で働いています。

 

月下は、不動産屋に騙されて無理な住宅ローンを組んでしまった両親がリーマンショックのあおりでローンが払えなくなり離婚、母親と暮らす安いアパートを紹介してくれた不動産屋の女性営業から「家は箱でしかない、暮らす人が幸せじゃなきゃ何の価値もない」ことを教えられて、カスタマーファーストの不動産営業を目指すようになりました。

 

不動産営業をしているあなたも、

・自分がなぜこの仕事をしているのか?

・この仕事を通じてどんな時に喜びを感じているのか?

・どんな時にやりがいを感じているのか?

ぜひ一度真剣に考えてみてください。

そして、自分の使命(ミッション)を台本にして、お客様へ伝えることを強くお勧めします。

 

第10話は「誕生」。「祠のたたり」がなくなって、嘘がつけるようになった永瀬が、営業スタイルを変えて「正直に」営業活動をすることになったのです。

 

正直不動産、本当にたくさんの学びがありました。原作マンガはまだ連載が続いています。ドラマもまた第2弾が放送されるといいなと思っています。最後は、永瀬と月下のシーンで。

 

永瀬

 

うそがつけなくなり、正直に仕事をするようになって分かったことがある。それは、家の数だけ、人生があるということ。その人たちの数だけ大切なものがあるということ。ある人は家族。ある人は結婚。ある人は仕事。これからも俺は家を通じて、多くの人の人生に関わり続けると思う。

 

だからもう、決めた。月下!今日から俺をこう呼ぶんだ「正直不動産の永瀬財地!」

 

 

月下

 

なんですか?それ?めちゃダサいんですけど。正直なの、当たり前じゃないですか?

 

 

永瀬

 

正直不動産の永瀬財地です!

 

『正直不動産』のマンガもおすすめ

山口

 

さて、『正直不動産』のマンガもおすすめです。一例あげると、第3巻に「融資特約」をテーマにした話があります。

 

内容は、住宅ローンを簡単には組めないであろうお客様(フリーターなど)に、目先の営業成績を優先したい悪徳営業マンが「ローン特約の説明(銀行の融資の承認を得る期限がいつまでか?ローンが通らなかった場合に書面の通知をしないと売買契約を解除できない)」を十分にしないで売買契約を強行します。

 

結局、契約を解除することになるのですが、契約を解除するためには「手付金放棄」だけでなく、「違約金」まで支払うことになってしまったというお話です。

 

 

不動産仲介 正直不動産

 

私も大手不動産会社出身なので分かるのですが,いまは買主保護の観点が強いので、上記のようなケースはほとんど考えられません。

 

ただ、不動産業者のモラル次第や悪徳業者では、可能性として十分に有り得ることです。

 

 

似たような事例では、通常の住宅ローンが通らないようであれば、3〜4%ローンを組ませるノンバンクや、スルガ銀行(以前、社会問題になった)などのケースもあるのです。

 

 

それと、『正直不動産』には、専門的な話も詳細に書いてある点も勉強になります。

 

例えば、融資特約(買主が融資の承認が得られなかった場合には、売買契約自体を白紙にすることができる特約)には、「解除権留保型」「解除条件型」の2通りの特約があることも作中で説明しているんです。

 

※ローン特約の形態「解除権留保型」

融資の承認が得られなかった場合に、買主に特約の解除権を与える特約のこと。

買主が解除を申し出ない限り融資特約による契約解除の効力は生じません。

つまり、契約は有効なまま。

 

※ローン特約の形態「解除条件型」

融資の承認が得られなかった場合に、売買契約が自動的に白紙解約となる特約のこと

山口

 

ローン解除にこの2通りの特約があることを知らない営業マンも結構いるのではと思います。

 

このような専門的な用語もマンガを通して学べると楽しいですよね。

 

 

『正直不動産』のすごいところ:見込み客目線でも見れる

山口

 

もう1点私が、不動産仲介営業マンが絶対にこのマンガを読んでおくべき理由として、顧客目線で、不動産業界をみているので、客観的に俯瞰(ふかん)して考えることができるという点です

 

 

例えば、お客様が家を買いたいと言ってもその本当の理由・目的を知ることが重要であることは、台本営業®︎ステップ1「人間関係構築」の中でも学ぶことなのですが、お客様の真のニーズを理解して提案していく背景が描かれているシーンがありとても勉強になります。

 

 

※参照「台本営業®︎5つのステップ」 ↓

 

不動産仲介 正直不動産

 

 

山口

 

この「正直不動産」というマンガ、結構売れています。我々、不動産仲介営業マンは、作中で描かれている業界イメージやトラブル内容をしっかり理解しておきましょう。

 

また、真剣に不動産取引を考えている見込み客は、「正直不動産」を読んでいる可能性もあります。見込み客の上をいく為にも、必読書籍です。

 

 

まとめ:『正直不動産』見どころ・読みどころ

さて、この記事では、不動産営業マン必読書『正直不動産(NHK)』の見どころをご紹介しました。

営業力全般をアップする為には、以下の記事で「営業マン必読本」で学習しましょう↓

 

営業本ランキング:現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

【究極の営業本26選】2022年版:私が実際に読んで、もっとも役立った営業本

 

山口

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理で自然にお客様の「欲しい!」を引き出す営業台本(トークスクリプト)を作成、ワークで体得する「ミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナー」についてもっと詳しく見る

 

不動産 営業セミナー

 

最初に戻る

 

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事