ゴリゴリセールスでなく、顧客が自然と欲しくなる営業で使える購買心理のテクニックを知りたい！
あなたがこのようにお考えでしたら、購買心理（こころの法則）を学ぶことで成約率を高めることができます。
なぜなら、
つまり購買心理（こころの法則）を学ぶことで、営業や販売において売り上げがアップします！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
と、言う人もしますが、人を操作するために「スキル」「テクニック」を使うのでなく、人間関係を構築する（仲良くなる）ために「スキル」「テクニック」を使うのです。
スキルに善悪はないのです。
包丁を使って人を刺す人もいれば、包丁を使って美味しい料理を作って人を幸福にする人もいます。
この記事では、実践で使える購買心理テクニックについて詳しくまとめました。トップセールスが大事にしている「購買心理（こころの法則）の理解」と「実践で使える心理学のテクニック」を手にしていただけますので、あなたの良い商品サービスを広めるためにお役立てください！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
- ５つの「不」を購買心理に基づく５つのステップで解消しよう
- 購買心理とは？：お客さんになって営業（セールスを受ける）
- アンカー（アンカリング）効果：最初の印象に錨をおろす
- 社会的証明の原理：無意識に真似をしてしまう。
- 希少性の原理：手に入りにくい物は貴重だ。
- フットインザドア：最初は、小さなお願いから。
- ドアインザフェイス：あえて拒否させて、譲歩を引き出す。
- ヒューリスティック：無意識に「考えさせない」心理テクニック
- 差別化：３C分析でより具体的に比較
- ハロー効果（後光効果）：権威をたてて信頼性をアップさせる
- 掴み（つかみ）：見込客を「飽きさせない」テクニック
- バーナム効果：ニセ占い師も使う危険な心理テクニック
- ハード・トゥ・ゲット・テクニック：あなたは特別。
- サンクコスト（コンコルド）効果：沼にはまってぬけだせない
- 購買心理学のまとめ：成約率アップする為に購買心理学をマスターしよう！
５つの「不」を購買心理に基づく５つのステップで解消しよう
以下の表をご覧ください↓
| ステップ | 目的 | ５つの「不」 | 顧客心理 | 目指すゴール |
| ステップ１ | 人間関係構築 | 不信 |
・この会社は大丈夫？ ・この営業マンは信頼できる？ |
・信頼関係構築 ・医者と患者（専門家と相談者）の関係構築 |
| ステップ２ |
ニーズの深堀り・ ウォンツアップ |
不要 | 自分には必要ない。 | 「今すぐ、本気でこの状況を変えたい！」と思わせる。 |
| ステップ３ | 商品説明 | 不満 | 自分の要望が満たされていない。 | 自分の要望にピッタリ！素晴らしい提案！ |
| ステップ４ | クロージング | 不急 | 問題点も理解、商品サービス（提案）も納得した。けど、今は必要ない。 | 自然と「欲しい！」と思わせる |
| ステップ５ |
反論解決 |
不安 |
・高い ・お金がない ・●●に聞いてみないと ・他社と比較したい |
安心だ！ |
いきなり「商品説明」をしたら見込み客の心の扉は閉じてしまいます。そこで、ステップ１で「人間関係を構築」するとステップ１の扉のカギが「かちゃっ」と空いて、次のステップ２に登っていくイメージを持ってください。
下記の購買心理の「５ステップ」は以下の図を参照してください↓
さて、この５つのステップで商談の階段を登って成約のゴールに向かうのですが、最初に購買心理を学ぶとってもカンタンで重要なことをまず、お伝えします。
さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる
購買心理とは？：お客さんになって営業（セールスを受ける）
実際にセールスを受けてみる。そのことについては以下の記事を参考にしてみてくださいね↓
さていよいよ個購買心理テクニックを以下の章で解説します。
アンカー（アンカリング）効果：最初の印象に錨をおろす
購買心理テクニックですが、まず、山下智久さんが主演を務めるドラマ『正直不動産』（NHK総合・2022年4月5日スタート、よる10時～放送）で、山下智久さんも解説していた「アンカー（アンカリング）効果」を、ご説明します！
アンカー（アンカリング）効果とは、最初に与えられる印象的な数値や情報が基準となり、その後の行動に影響を与える効果のこと。
アンカー（Anchor）は日本語で「いかり」の意味。アンカリング（Anchoring）は船の錨を下げて船をつなぎとめることで、「身動きが取れない状態」のこと。
具体的には、このようなシーンでした。
月下（※後輩役の福原遥さん）は予算１２万の客に、「少しだけオーバーするけど」って言って、予算１３万の物件紹介したよね？
はい。
でも、桐山（市原隼人さん）は、相場１５万と言って１３万の部屋を紹介した。こう伝えるだけで、同じ１３万の物件なのに、相手は安く感じる。これは、心理学の「アンカー効果」と言う手法。
例えば、「全自動洗濯機が29,800円」というよりも、「本日限定！在庫入れ替えのため、全自動洗濯機が通常価格78,000円→特別価格29,800円!!」と言われたほうが、お値打ち感が増し、欲しくなりませんか？
「アンカー（アンカリング）効果」あなたのセールスに応用してみてくださいね。
※『正直不動産』、もし放送を見逃したら、「NHKプラス」で見逃し配信を行なっていますので、是非、チェックしてください。
社会的証明の原理：無意識に真似をしてしまう。
次に、「人は、無意識に他人の真似をする」と言う「社会的証明の原理」をご説明しましょう。
他人の真似をする心理「社会的証明の原理」
人間は他人の行動を参考にして、自分の行動を決める傾向があります。特に、状況が不明確な場合には、周囲の人達の行動が正しいと捉え、行動を決める手がかりにしています。
これを「社会的証明の原理」といいます。
あなたと友達が渋谷のセンター街で空を指さしながら見るようにしてみてください。人が一人二人と寄って来て、最後には大勢の人が空を見上げるようになります。人間には、「他人の真似をして行動を決定するという心理」があります。
この「社会的証明の原理」を営業に活用することで、顧客の購買意欲を促進することができます。
社会的証明の原理が働く理由
「社会的証明の原理」が働く理由ですが、多くの人の行動や考え方に従うことは正しいということを私たちは体験的に知っています。
また、人間の脳は、思考するときに多くのエネルギーを必要とします。そこで、エネルギーの節約が必要になるため、熟考せず行動を決定することがあります。
この方法の一つが他人の真似をすることなのです。
たとえば、あなたも家電やパソコンを購入するときや、レストランを探すとき、とりあえず、人気ランキングで上位の機種や、SNSの投稿を参考にして購入することがあったかもしれません。
■具体例：他人の真似をする人たち
あなたは、会議で多くのメンバーと対立していたとします。対立しているメンバーには上司もいます。このとき、あなたは自分の主張を貫き通すことができるでしょうか？
多くの場合、自分が折れ大勢に従うものです。
また、あなたは多くの人が列を作っているラーメン屋さんと、お客さんが全くいないラーメン屋さんとどちらが、美味しいと思いますか？
多くの人が列を作っているラーメン屋さんと答えることでしょう。「美味しいから列を作っている」と考えるからです。
今まで知らない場所で迷ってしまった時、朝であれば人の流れを見るとどちらの方角に駅があるのかを推測することができます。
これが他人を真似る心理です。
このように、他人の真似をして「人が人を呼ぶ」心理が「社会的証明の原理」なのです。
「社会的証明の原理」が作用する条件
「社会的証明の原理」が最も強く作用するための2つの条件をご紹介します。
１）第一が「不明確」なことです。
人は、どのように行動するか確信が持てない時ほど、他人の行動を参考にして自分の行動を決めます。また、判断材料が多い場合よりは、判断材料が少ないほうが「社会的証明の原理」が強く作用します。
２）第二が「類似性」です。
「社会的証明の原理」は、他人が自分に似ている場合に、最も強く作用します。言葉を換えれば、自分と共通点の多い人の行動を参考にするのです。
「社会的証明の原理」を営業で活用するテクニック
よく、テレビやチラシの保険会社のCMやアプリのCMで、契約数No.1や市場シェアNo.1というキャッチコピーが踊っています。また、ユーザーが使用感を語っています。
これを行っている理由は「社会的証明の原理」の働きを狙ったものです。
営業マンとしては、上記の「類似性」に焦点を当てて、数多くのユーザーの中から、ターゲットの特徴に似た人を紹介することで購買心理を掻き立てることができるのです。
一番効果的なのは、「○丁目の角の〇〇さんもお使いいただいています」というように知っている人物を引き合いに出すことです。
「社会的証明の原理」を使った営業トーク例
では、具体的なトークをご紹介します。飛び込み営業の初回訪問のシーンをイメージしてください。
角の、●●さん、ご存知ですか？
知ってますよ。
●●さん、うちのお客さんなんですよ。
あ、そうなんですね！
（じゃ、安心だ）
営業で使える購買心理学テクニック「社会性の原理」でした。社会性の原理とは、他人の真似をして「人が人を呼ぶ」心理でしたね。ぜひ、あなたの営業台本（トークスクリプト）に使用してくださいね。
希少性の原理：手に入りにくい物は貴重だ。
「希少性の原理」とは、手に入りにくいものを貴重だと考え、欲しくなる心理のことです。
ご存知の方も多いと思いますが、具体的なトークまでご紹介します。
行列を作る心理テクニック「希少性の原理」
行列ができるラーメン屋さんをテレビで見て「羨ましい」と考えたことがあると思います。ドンドンお客さんが来てくれれば、商売繁盛間違いなしです。
ラーメンが美味しいから行列を作るというのも正解ですが、それだけではありません。特別な心理が働いているのです。
■行列を作る社会現象
このラーメン屋さんの他にも、米が不作の時にお米を買うために長蛇の列を作る人々、バーゲンで商品を取り合う人々、新製品のスマホを手に入れるために長時間待つ人などの社会現象がテレビで紹介されています。
なぜ、人は苦労してまで、このようなパニック的な行動をとるのでしょうか？
■行列を作る心理
上記の例の共通点は、いずれも商品が品薄であることが共通しています。
ラーメンにしても売り切れになる可能性を知っており、バーゲンではこの価格で手に入れることはバーゲンの時を逃すとできなくなります。このように、私たちには、手に入りにくいものを貴重だと考え、欲しくなる心理があります。
これを「希少性の原理」と呼びます。
私たちは、容易に手に入る物に比べて、「手に入りにくいものは良いものだ」ということが経験的にわかっています。そして、その心理は多くの人々に共通していますので、多くの人びとが不足した商品を求めて、群がってしまうということになるのです。
この「希少性の原理」には、心理的リアクタンスという理論が深く関わっています。
米などの商品が品薄になると、米を手に入れる自由を脅かされたと感じて、その自由を回復しようとして購入するパニック的な行動を起こすのです。
以上のとおり、「希少性の原理」と「心理的リアクタンス」は理性で認識することはできないにも関わらす、非常に強い行動を引き起こします。
従って、販売を促進する心理テクニックとして利用することができるのです。
「希少性の原理」と「心理的リアクタンス」を営業で活用する
それでは、「希少性の原理」と「心理的リアクタンス」を活用する方法ですが、上記のラーメン屋さんの例では、一日に販売する量を限定しています。意識的に品薄状態を作り上げているのです。
このように、顧客が購入するチャンスを限定することで「希少性の原理」と「心理的リアクタンス」を意図的に活用することができるのです。
このように、意図的に品切れを起こして、消費者の購買意欲を煽るテクニックを「ハンガー・マーケット・ポリシー」といいます。
「希少性の原理」と「心理的リアクタンス」を活用する方法ですが、
・販売数量を限定
・販売期間を限定
・販売地域を限定
・販売条件を限定
するなどがあります。
例えば、航空会社の「早割」がこれにあたります。また、ファストフード店が行う「半額セール」、スーパーマーケットによる「割引セール」など様々です。
■「希少性の原理」を使った営業トーク例
「希少性の原理」は営業トークでは次のようにご使用ください。
特別価格で提供できる数は10台です。お世話になっている〇〇さんですから、大急ぎで報告に来ました。
「10台限定と「大急ぎ」がポイント。
キャンペーンも残すところ３日になりました。ご存知ないと大変ですので、確認に来ました。
「残すところ３日」、「ご存知ないと大変」がポイント。
弊社では、○月○日から決算セールを行います。〇〇（商品名）が日頃10万円ですが、このセールでは、7万円になります。
「○月○日から決算セール」「このセールでは、7万円」がポイント。
○月○日から〇〇セールを行います。〇〇（商品名）が日頃10万円ですが、このセールでは、7万円になります。
このような価格でご提供することはありませんでした。
お求めになるチャンスです。
「○月○日から〇〇セール」「このような価格でご提供することはありません」がポイント。
営業で使える購買心理学テクニック「希少性の原理」でした。希少性の原理とは、私たちには、手に入りにくいものを貴重だと考え、欲しくなる心理のことです。
希少性の原理を利用する営業トークは効果的です。あなたの商材に合わせて様々な営業台本を作成しましょう！
フットインザドア：最初は、小さなお願いから。
フットインザドア（段階的要請法）とは、段階的にお願いをして承諾に誘導する手法です。
商談で、相手の承諾を得たい時、ダイレクトにお願いするよりも、まず小さなお願いをして承諾をもらった上で、本来の大きなお願いをすると4倍も承諾を得やすいという研究結果が報告されています。
フットインザドアは一貫性の原理の応用
なぜ、最初のお願い（試食を勧められること）を承諾すると、次のお願い（商品を購入すること）を拒否できなくなるのでしょうか？
それは、「一貫性の原理」という心理が働くからです。
私たちは、「言行一致」は好ましいと考えていますが、「言行不一致」は好ましくないと考えています。言行に一貫性がないと、「信用できない人」「裏表がある人」「いい加減な人」だと見られます。
これに対して、言行に一貫性があると「信頼できる人」「誠実な人」と判断されるからです。
このように、最初の小さなお願いを承諾して、その後の大きなお願いを断ることは一貫性のない行動です。ですから、一貫性を保つためにその後の大きなお願いを断ることができなくなるのです。
上記の例では、「美味しい」という発言をしたために、「購入する」という行動に結びついたということです。
このように、フットインザドアは一貫性の原理の応用なのです。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用する方法
フットインザドアを活用するには、どうしたらよいのでしょうか？
例えば、いわゆる「お試し期間」が良い例です。
サプリなどを無料で使ってもらい、 (小さな要請)、その後に契約をお願いする(大きな要請)ということで契約に導くというテクニックです。
また、新規のクライアントを開拓するときは、低価格の商品を使ってもらいます（小さな要請）。その後、大きな要請として、主力商品を売り込むのです。
■フットインザドアの具体例：ついつい買ってしまう
たとえば、デパートの食品売り場やスーパーでの試食ですが、歩いていると呼び止められて、「新製品の〇〇です。試食のご案内をしています。」などと試食を促されて食べると「いかがですか？」と聞かれます。
「美味しくない」とは言いにくくなって、ついつい「美味しい」と言ってしまい、買うつもりはなくても、いつの間にか買ってしまう、そのようなことありませんか？
フットインザドアは、様々な活用法が考えられます。あなたも、活用法を考えてみてください。
さらに詳しく「フットインザドア」テクニックについて以下の記事にまとめましたので、クリックして体得してください↓↓
フットインザドアとは？営業・恋愛で使いこなそう！【トークの具体例つき】
フットインザドアテクニックと似た心理テクニックで「ローボールテクニック」というのがあります。これは、好条件の取引だと「見せかけて」、本来の締結したい取引は別。承諾後に、最初の好条件の取引はなくなり、別の条件の取引が出てくるダークなテクニックなのです。違いは以下の記事を参考にしてくださいね↓
ローボール テクニック：隠していた悪い条件も認めさせる「取扱注意」の心理テクニック
ドアインザフェイス：あえて拒否させて、譲歩を引き出す。
ドアインザフェイスとは、あえて大きなお願いをして見込客に拒否をさせて、その後、本来の（本命の）小さなお願いをすることで、承諾に導きやすくする心理テクニックです。
先に大きなお願いをして、その後で、小さなお願い（本来の要求）をすると、見込客はこちらが譲歩したように感じます。
そうすると、見込客は「譲歩してきたのだから、自分も譲歩しなければならない」と考えるようになります。
また、「このくらいならいいか」という心理も働き、承諾に至るのです。
ドアインザフェイスは「お返しをする心理」を利用している
それでは、どうして譲歩には譲歩で応えるようになるのでしょうか？
それは、「返報性の原理」が働くからです。
この心理は、世界中のほとんどの文化で深く浸透しています。譲歩も好意の一つとして考えられるために、ドアインザフェイスでは、顧客も譲歩せざるを得なくなるのです。
■ドアインザフェイスの事例：お返しをする社会通念
お歳暮やお中元をもらうと、お歳暮やお中元でお返しをしようと考えます。また、バレンタインデーにプレゼントをもらうと、ホワイトデーにお返しをしようと考えます。「お返ししないと！」と、お返ししないほうが気分が落ち着かなくなる人が多いのではないでしょうか？
上記の例では、クライアントは「譲歩してくれたのだから、自分も譲歩しなければならない」と考えるようになったのです。
ドアインザフェイスの実験
次に、ドアインザフェイステクニックについての実験を紹介します。
ある心理学者が学生に「少年たちを動物園に連れて行くので、２時間ほど手伝って欲しい」という依頼をしたところ、17%の学生が承諾したとのことです。
これに対して、「２年間にわたり、毎週２時間、少年のカウンセリングをして欲しい」と依頼したところ、全員が不承諾だったのです。
そのあとで、「少年たちを動物園に連れて行くので、２時間ほど手伝って欲しい」という依頼をしたところ、承諾率は50%に跳ね上がったのです。
ドアインザフェイスには、これだけの効果があるのです。
ドアインザフェイスを活用する方法：クロージングのための心理テクニック
クロージングで使える心理テクニックがドアインザフェイスなのです。
一番、オーソドックスなのが、見積書の金額の値引き額をさげる「ダウンセル」です。
見込客から金額を抑えるように依頼があった時に、譲歩値引きをして、見込客の譲歩を引き出すことで成約することが行われています。
また、見込客の望むオプションを加える方法もあります。譲歩値引きをする際に、見込客に告げる言葉が重要です。
例えば、つぎのように答えると、見込客は譲歩しやすくなります。
自分の経験や知識になるので、赤字覚悟で受注したいのです。御社と継続的にお付き合いができると思いますので、今回は、お値引きしました。
成功した時に、再度、再契約させていただき追加報酬をいただきたく思いますので、今回、お値引きしました。
こういった納得できる理由であれば、クロージングがうまくいくのです。
ドアインザフェイスとフットインザドア
ここであなたは疑問に思われたかもしれません。
フットインザドア（段階的要請法）は小さな要求からだった。ドアインザフェイス（譲歩的要請法）は大きな要求から。
全く、逆じゃない？
素晴らしい気づきですね。使い方に、コツ・注意があったのです！
さらに、詳しく「ドアインザフェイス」について以下のページでまとめましたので、チェックしてください。
ドアインザフェイス とは？恋愛でも営業でも使えるトップセールスの具体的トーク！
ヒューリスティック：無意識に「考えさせない」心理テクニック
「ヒューリスティック」とは、私たちが問題解決等の意思決定を行う際に無意識に行われる簡便な解決法のことです。
人間の脳は、思考するときに多くのエネルギーを消費します。従って、エネルギー節約のためには、極力思考せずに効果が得られる省エネ戦略をとります。
これが「ヒューリスティック」です。
専門家は私たちより多くの知識と経験がありますので、専門家の判断は私たちの判断より優れていると考えます。
ですから、専門家の意見があると、「ヒューリスティック」が働いて、頭から信じ込んでしまうのです。
私たちは権力に弱い。この弱点を利用した販売テクニックをご紹介します。
人は権威に弱い
主治医から「今日は食事を摂らずに睡眠を十分にとってください」と言われた場合、反発することはできないでしょう。
また、サラリーマンであれば、社長から「今度の日曜日には、出社するように」と指示されて、逆らう人はほとんどいないと思います。
「〇〇大学の〇〇教授の研究によると」や「〇〇弁護士によると」などと言われると、疑う余地もなく信じ込んでしまいます。
このように、私たちは、大学教授、弁護士、医者、会計士などの権威・専門家の発言に弱いものです。
また、権威ではありませんが、テレビや新聞、雑誌等で紹介された報道ついては誰もが、何の疑問なく信用してしまいます。このように報道にも同じ効果があります。
なぜ、私たちは、このような専門家の意見に影響を受けるのでしょうか？
人を服従させる権力の影響力は「ヒューリスティック」という心理傾向が関わっていると考えられます。
専門家の意見があると、「ヒューリスティック（エネルギー節約のためには、極力思考せずに効果が得られる省エネ戦略）」が働いて、頭から信じ込んでしまうのです。
権威を営業で活用する
ターゲットに影響を与えると思われる権威・専門家の発言を引用することです。
名前とキーワードでweb検索ができるものがあるでしょう。次に、権威に関する新聞記事の切り抜きを持ち歩き、ターゲットに話すときにそれ見せること。
人間は聴覚情報より視覚情報が重要です。
話をするだけでなく視覚に訴えたほうが、記憶に残りやすくなります。
その媒体が４大紙や日本経済新聞などのメジャー媒体であれば権威を感じて、信用力が強くなります。
テレビ番組なら、録画して、ターゲットに見てもらいましょう。
専門家のお墨付きを貰うことができれば最高です。
専門家の意見を紹介した記事やカタログを持ち歩いてターゲットに紹介することです。
また、ターゲットの業界の専門誌には、その業界のオピニオンリーダーの発言が掲載されています。
あるいは、webサイトにも掲載されることも多くなっていますので、それを使うとよいでしょう。
差別化：３C分析でより具体的に比較
「差別化」とは、競合他社に対して自社のポジションを確立するために意味のある違いを打ち出す活動のこと。
もっと、端的に言えば、自社と他社の「違い」を明確にして、顧客の購買意欲をアップすることです。
営業をしていると、他社（の営業マン）にバッティングすることもあります。
その時に、他社に打ち勝つプレゼンや商談方法である心理テクニックである「差別化」をどのように見つけて、表現するか？考えましょう！
差別化の発見方法：３c分析
他社との「違い（差別化）」を見つけるためには、「３c分析」が最適です。
３C分析とは、お客様（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）が「何を求めているか」を分析し、自社（Ｃｏｍｐａｎｙ ）の強み・弱みを分析、競合（Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ）の強み・弱みを分析する手法です。
・３C分析
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ （お客様）
Ｃｏｍｐａｎｙ （自社）
Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ （競合）
詳しくは、以下ページにまとめていますので、参照してください↓↓
営業戦略とは？営業戦略フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍など
既存客からヒアリングすると顧客が何を求めているか？が、わかります。
また、ベテラン営業マンからのヒアリングも有効です。
さらにホームページからピックアップして分析しましょう。
差別化する方法：比較
差別化を伝えるときは、「比較するテクニック」が簡単です。
自社のストロングポイント（強み）とライバル社のウィークポイント（弱み）を比較するのです。
そうすると、自社のストロングポイント（強み）でライバルが訴求していない項目が出てくるでしょう。
これが、自社が強くライバルが弱い「差別化の軸」と呼ばれる項目です。
例えば、商品のクオリティ（質）と言われても、漠然として良く分かりません。
ですから、より具体的にイメージできるところまで表現してください。
この「差別化の軸」をどんどん訴求することで自社の優位性を理解してもらえるのです。
差別化で自社の優位性を訴求するときに、ライバル社との違いを「比較表」にしてクライアントに説明すると、さらに理解しやすくなります。
また、数値やグラフを使うと、直感的に理解でき、記憶にも残りやすくなります。
例えば、「効率は従来品より大幅アップ」というより「効率は従来品の２倍に」という方が頭に入りやすくなります。
そして、これをグラフ化すると一目瞭然で理解できます。
比較するポイントは、「金額（コスト）」「消費品・サービスの質（クオリティ）」「納期（スケジュール）」が最低限必要な３要素になります。
差別化の注意点
他社を排除するには、「差別化」を行い、自社の優位性をクライアントに理解してもらうことが効果的ですが、この際、他社の悪口を言うことは、人格を疑われることにもなりかねません。
結果として失注してしまうのでやめましょう。
また、自社商品の優位性だけを述べただけでは、クライアントに優位性を理解してもらうことは難しいと言わざるを得ません。
顧客の購買決定要因ではない点で、ライバルに負けるのも効果的です。
よく、「顧客満足度90%」というキャッチコピーを見かけます。
これで差別化しようということだと思いますが、「90%」が多いのか少ないのかがわかりません。
これは、アンケートで「あなたはこの商品に満足していますか？」などと聞かれて、仕方なく「まあ満足」に丸をしたものでしょう。
この場合、担当営業の顔を潰すわけにもいかず、少し甘めに評価するものです。
これをバイアスといいます。
バイアスのかかったアンケート結果では信頼性がありません。
「差別化」はより具体的に、イメージできるレベルまで、落とし込むこと。
ここが、ポイントです。
他社比較の具体的トークは以下の記事をご覧になってください↓
ハロー効果（後光効果）：権威をたてて信頼性をアップさせる
ハロー効果（halo effect・後光効果）とはある対象を評価する時に、目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる（認知バイアス）現象のこと。
トップセールスは、「ハロー効果（halo effect・後光効果）」という人を無意識に説得する心理テクニックを使っています。
具体的にハロー効果（後光効果）をご説明します。
権威者の発言を「疑問なく信じてしまう」のが後光効果（ハロー効果）
例えば、大学教授と聞くと「勉強熱心でなんでも知っている人」、弁護士と聞くと「正義感が強く、芯の強い人」、医師と聞くと「学業優秀で任せられる人」のように、職業の優秀性の「他の部分についても素晴らしい」と考えてしまいます。
私たちは権威者の発言には何の疑問もなく信じ込んでしまいます。
これが、後光効果（ハロー効果）です。
ですから、この人たちの「お墨付き」がもらえれば、信頼性が上がるのは当然です。
テレビのサプリメントのＣＭに医師や大学教授が出演して、その仕組みについて説明すれば、その効果を疑うわけにはいきません。
お墨付きが貰えれば、権威のイメージが会社や商品のイメージを向上させることができるのです。
ハロー効果（後光効果）で説得するテクニック
権威者が商品のことを褒めれば、消費者は無意識に信じやすくなります。
「ハロー効果（後光効果）」を商談で活用する「具体的テクニック」について説明しましょう。
１）発言の引用
一生懸命に説得してもなかなか了解してもらえないものです。
そこで、自分と同じような意見を持つ「権威者の発言を引用」するのです。
例えば、「〇〇大学の〇〇教授は、このように発言しています。・・・。このことから・・・と言えると思います」と説明すると、説得力が増します。
２）記事の使用
この時に、権威者の記事が掲載されている「新聞や雑誌の切り抜き」を見せながら話をすると、説得力は更に効果的です。
この記事が、説得する内容であれば、尚更説得力は向上することになります。
３）理論の活用
営業マンが単純に結論を説明するより、理論を説明された方が顧客の納得力は高まります。
特に権威者が多くの事例や科学的に検証された理論を説明した方が信頼性が高く、説得力が上がります。
掴み（つかみ）：見込客を「飽きさせない」テクニック
商談（プレゼン）では、説得力があることが必須です。
そのための心理テクニックについてご紹介しましょう。
ズバリ、最初に「主張」を述べて、それから「理由」を述べ、最後に「具体例」を示すのです。
余裕があれば、「反論を紹介」し、それを「ひっくり返し」ましょう。
この章では、その心理テクニックを説明します。
■主張（結論）、理由、具体例で説明しよう
・ステップ１：主張（結論）
・ステップ２：理由
・ステップ３：具体例
（・反論への理解を示す）
（・反論をひっくり返し、主張）
プレゼン（商談）では、相手が飽きることがなく、理解しやすいモノにすべきです。
そのためには、まず、「掴み」が必要です。
どうすれば、プレゼン（商談）の開始から、顧客の心をつかむことができるのでしょうか？
■興味を持たせるプレゼンの実現
強く惹きつけるためには、顧客の自己関与（関心）の高い「結論」から先に話をすることです。
そうすれば顧客の心を掴んでしまうことができます。
「私はクライアントが何に悩んでいるのかを知っていますよ」、そして、「私はソリューション（解決策）を提供できますよ」ということを顧客に理解させることができれば、顧客は興味深くプレゼン（商談）を聞いてくれます。
例えば、「経費が１０％節減！」ということを訴求すれば、日頃、経費節減に問題を抱える見込み客に強く訴求できます。
例えば、あなたは、あるメーカーの調達部門に所属していたとします。
生産効率が低下しているのが悩みです。
あなたは大変忙しい立場です。
そのようなところに、２社から工作機械の提案がありプレゼン（商談）を受けました。
一社目は、「この商品は、高出力モーターをとLED照明を採用し、・・・。」と、前置きが長くイライラしました。
ところが、二社目の工作機械のメーカーは「生産効率が３０％アップ！高出力モーターをとLED照明を採用し、・・・。」という結論を先に述べるプレゼンでした。
前者は、売り込みたい商品について長所を羅列し、開発プロセスを述べ、結論は最後でした。
しかし、これでは、聞いている顧客は飽きてしまいます。
そこで、後者のように、最初に結論・効果を述べるのです。
これが、「掴み」に当たります。
こうすると、日頃生産効率に問題を抱える人の心を強く惹きつけます。
それから、「説得的な理由」を述べれば良いのです。
また、「事例の紹介」もしましょう。
「顧客の発言の様子」を動画で見せるとさらに効果的です。
それができなければ、「〇〇さんは、これを導入して、生産効率が本当に３３％も上がった、と喜んでおられます。」というようにすれば、「社会的証明の原理」が働くことになり、購買意欲を促進することになります。
バーナム効果：ニセ占い師も使う危険な心理テクニック
バーナム効果とは、誰もが当てはまっているであろうことを言っているのに、さも自分だけが当てはまっていると錯覚させる心理テクニックです。
ニセ占い師も使う危険な心理テクニック「バーナム効果」についてお話します。
突然ですが、あなたは「秘密」を持っていますよね。
そのあなたしか知らないはずの「秘密」を、目の前の占い師がズバリ当てたら「この人はすごい！」「本物だ！」と思いませんか？
そして、虜になってしまいます。
それが、バーナム効果です。
■あなたは、以下のような性格のはずです。
では、以下の文章を読んでみてください。
あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。
また、あなたは弱みを持っているときでも、それを普段は克服することができます。
あなたは、使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。
外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。
正しい判断や正しい行動をしたのかどうか、真剣な疑問を持つときがあります。
あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱きます。
そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。
しかし、あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのも賢明でないことにも気付いています。
あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。
あなたの願望には、やや非現実的な傾向のものもあります。
どうでしょう？
１００％ではなくても８０％ぐらいは、自分のことを言っていると思いませんでしたか？
この文章は、アメリカの心理学者バートラム・フォアが星座占いの文章を組み合わせた「誰にでも当てはまる作文」だったのです。
バーナム効果（Barnum effect）
ちなみに、バーナム効果（Barnum effect）とは、アメリカ合衆国の心理学者、ポール・ミール（P.E.Meehl）が、興行師 P・T・バーナムの “we’ve got something for everyone”（誰にでも当てはまる要点というものがある）という言葉に因んで名付けました。
アメリカの心理学者バートラム・フォア（Bertram Forer）の名をとってフォアラー効果（Forer effect）ともいう。
フォアは学生たちに性格について心理検査を実施し、その検査の結果に基づく分析と称して上記の文を与えた。
被験者の多くが、自分の診断は適切なものだと感じたのです。
■ニセ占い師の悪徳テクニック
それでは、ニセ占い師が「バーナム効果」をどのように使っているか？
みていきましょう。
家に整理していない写真がありますね。あなたは、時々、孤独感に苛まれる（さいなまれる）事がありますね。あなたの心の奥底で、人に認められたい。人に愛されたいという思いが見えます。
このように言われたらどうでしょう？あなたも、当たっていると思いませんか？「この人はすごい！」「自分のことを言い当てている！」と信頼していきます。
そして、信頼を得た上でさらに、
あなたには、人とは違う澄み切ったオーラが見えます！あなたは、世界を救う人です！あなたのような人をお待ちしておりました！
このように持ち上げてもらうと嬉しくなりますよね。
この後、
あなたの霊力をサポートする特別な水晶があるのです。
などと、ニセ商品を勧めてくるのです。これが、バーナム効果なのです。
営業での心理テクニック
では、営業にどのように応用すれば良いのでしょうか？
簡単です。
「●●で困っていませんか？」のように悩みを当てれば良いのです。
バーナム効果を応用したセールストーク例
「HP作成が商材」の営業マンのテレアポ
「HP作成が商材」の営業マンのテレアポで「バーナム効果」を使ったトークを見てみましょう。
HPのお持ちのお客様から、SEO（検索）で上位表示されないとか、HPからの問い合わせがないとか、結局、HPが集客につながっていないとか、そう言った悩みをお聞きします。
御社も、そのようなことはございませんか？
そうだったんです！！
その悩みを持っていたんです！！
どうでしょう？HPが集客につながらず、悩んでいる企業は多いのです。その企業の担当は、「その通り、その通り！」と営業マンの話を聞く態勢になって行くのです。
生命保険の営業
年金2,000万問題ではないですが、多くの方が将来老後の生活に不安を抱えていらっしゃるのですが、○○さんもそのような悩みを抱えていないですか？
よくよく考えれば、誰にでも当てはまることでも、こういう風に言われると、まるで自分のことを理解してくれているような錯覚に陥るわけです。
バーナム効果をうまく応用するためのポイント
バーナム効果をうまく使うためのポイントを箇条書きにしてまとめておきます。以下のような点を指摘すると、「自分のことを理解してくれている」と感じてもらいやすくなります。
・社会的証明 → 自分はみんなと違う特別な存在である。社会の中で承認された存在でありたい
・個性の追求 → 自分は個性的で、差別化された存在だと思いたい
・秘密 → １つや２つは人に言えない秘密がある
・成長や幸せ → 誰もが自分自身の成長と、結婚、子供を持つという多くの人が求める幸せを望む
・理想像の追求→「お金持ちになりたい」など世の中の人のほとんどが似た理想を持つ
・利他の精神 →人には親切をしたい、もしくは良い行いをしている自分が好き
・苦労や悲しい過去→誰でも１つは苦しかった体験、もしくはそれを耐え抜いた自分を褒られたい欲求がある
バーナム効果については以下の記事も参考にしてください↓
ハード・トゥ・ゲット・テクニック：あなたは特別。
ハード・トゥ・ゲット（hard to get）とは、入手困難なもの、得難いもの。
つまり、「あなたは特別」という扱いをすることで、好感・信頼を得て、提案を承諾してもらう心理テクニックです。
人間は「あなただけは特別」という特別扱いをされるのが大好きです。
ハード・トゥ・ゲット・テクニックは、この心理を利用して、「あなただけに」と持ちかけて、クライアントを喜ばせてクロージングに持ち込む方法です。
人間は「あなただけ」に弱い
例えば、オーダーメイドのスーツを購入するとき「あなたのために作りました」といわれると、何か偉くなったような気がします。
また、「プレミアム会員のあなただけの特別サービスです」などと言われると、すごく得した気分になります。
「ここだけの話しなんだけと」と言われると、特別な関係や親密感が生まれます。
特別扱いによる心理効果
ハード・トゥ・ゲット・テクニックによる心理としては、「返報性の原理」と「自我の欲求（承認欲求）」が関係しています。
まず、「返報性の原理」とは、他人から好意を示されたら、好意をもってお返しをしなければならないと考える心理です。
つまり、特別扱いをしてくれたお礼に契約するという心理が働くのです。
また、「自我の欲求（承認欲求）」とは、他人から高く評価されたい、尊敬されたいという欲求です。
こういった欲求が満足すると、気分が良くなります。
気分を良くしてくれたお礼に契約するという心理です。
そして、気分が良い時には、相手の人を好ましく感じる「気分一致効果」が働くので、信頼関係を気づくこともできます。
ハード・トゥ・ゲット・テクニックを活用する方法
ハード・トゥ・ゲット・テクニックを活用する方法ですが、「あなただけに」「あなた優先で」「あなたのために」という気持ちを言動にすることです。
具体例としては、次のような言葉を伝えることです。
長年お世話になっている〇〇さんですから、特別条件で購入いただける商品を用意しました。
ここだけの話ですが、〇〇さんだけの特別価格です。
〇〇さんのお誕生日だということで、社長からのワインをお持ちしました。
その日時には、予定が入っているのですが、〇〇さんのご依頼ですから、〇〇さんを優先します。
アポイントがとれそうな時「はい！」と即答するとアポが軽くなってしまいます。
はやる気持ちをおさえて「スケジュールを確認します」とか「その日はあいにく都合が悪いので、●日はいかがですか？」というように、簡単には予定がとれないようにします。
そのことで、アポの価値（商品・サービス・営業マン）が高まり、より成約率が高まります。
ハード・トゥ・ゲット・テクニック注意点
最後に、ハード・トゥ・ゲット・テクニックの注意点をお話します。
初めて会ったばかりの営業マンに「あなただけです」とか、「特別に～と言われたらどう思うでしょうか。
みんなに言ってる営業トークだよね。
と思われて、逆に印象が悪くなります。
何度か顔を合わせて、信頼関係があることが前提です。
また、本当に特別ではないのにこのテクニックを使い、嘘がばれたら、信頼関係も失ってしまいます。
嘘はついてはいけません。
これも、非常に効果的なテクニックですので、活用してください。
「希少性の原則」と組み合わせるとさらに効果的です。
「あなただけに（ハード・トゥ・ゲット・テクニック）限定品（希少性の原則）をご紹介します！」というように使うと、顧客の承認欲求をさらに刺激して購買意欲を高めることができます。
サンクコスト（コンコルド）効果：沼にはまってぬけだせない
サンクコスト（sunk cost）とはすでに投じていて、二度と戻らないお金や労力のことを指します。埋没費用ともいいます。
それまでに費やした労力やお金、時間などを惜しんで、それが今後の意思決定に影響を与えることを、サンクコスト効果と呼びます。
すでに投じていて戻ってこない労力、時間、お金を惜しんで固執し、「こんなに費やしたのだから・・・」とそれを取り返そうと、ますますドツボにはまっていく現象を一般的にサンクコストの呪縛と呼ばれています。
イギリスとフランスが共同でコンコルドという超音速旅客機の開発を行なっていた時に、騒音と、燃費が悪く商業的にも見合っていなかったのですが、すでに大きなコストが投じられているという理由から開発を中断できずにより多くの資金を犠牲にするといったことがありました。このことから、サンクコスト効果は別名コンコルド効果と呼ばれたりします。
身近な例でもサンクコスト効果は随所に見られます。例えば、、、
・キャバ（クラブ）嬢にハマる男性
・ホストに貢いでいるからやめられなくなっている女性
・ゲームの課金中毒
・損している時に（パチンコ等を）やめられないギャンブル依存症
などがこれにあたります。
商談で使う場合には、お客様がすでに投じているコストを取り上げて「損ですよ！」「勿体無いですよ」といった使い方ができます。
例えば、家庭教師であれば
せっかく今成績もいいので、今やめてしまっては損ですよ！
せっかく今成績がいいので、ここでこのプログラムに参加しないと追いつかれてしまう可能性もあるので勿体無いですよ！
というような使い方をします。
クロージングキラーフレーズ「勿体無い！」については以下の記事を参照してください↓
購買心理学のまとめ：成約率アップする為に購買心理学をマスターしよう！
冒頭でもお話しした通り、購買心理学とは、「人が物を買うときの原理原則」であり、「営業で使える心理学のテクニック」にもなります。
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