投資用不動産営業をしていますが、買うお客さんと買わないお客さんの違いが分かりません。
あなたは、投資用不動産の見込み客の判別について悩んでいるはずです。
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
営業の仕事と言うのは
・多くの見込み客を集めて
・そのお客様を絞り込んで
・絞り込んだお客様を成約する
プロセスです。
簡単に言えば毎日、この作業の繰り返しです。
入社した当初はもちろん、お客様がいないので多くの不動産会社では、まず見込み客を集める作業をします。始めは会社にお問い合わせをしてきたお客様や、会社にある顧客リストに電話やメールでアプローチをして見込み客を集めていきます。
例えば、入社当初私がやっていた方法は「分かりやすい特徴」がある収益物件を選び、それをどんどんお客様に電話で紹介をしながら、お客様の希望条件をヒヤリングしていきました。
ここで言う「分かりやすい特徴」とは
・そのエリアでの利回りが高め、利回りが10%以上ある
・100%ローン、または90%ローンが組める
・土地値が出る、または資産価値が高い
・入居率が良い、または現在満室である
などです。
お客様が電話で聞いただけですぐ頭の中にイメージがわく特徴を電話のトークにもってきます。この作業をやっていくと1ヶ月で10人ぐらい、見込み客を集める事ができます。
そして、「この中から毎月2、3人成約して売上を作れ！」と、営業部長から教育を受けます。
このような作業を繰り返して、お客様を
・「希望の価格帯別」に分けたり
・「希望のエリア別」に分けて
リスト化する営業マンが多いです。
これをやって3ヶ月や半年も経つと見込み客が数十人になります。
これだけいれば、どのような収益物件が出てもすぐ紹介できるので、いかにも売れそうです。
でも、結論から言いますと、このやり方を普通の営業マンがやっても、あまり売れません。
この記事では、投資用不動産を「買うお客さん」「買わないお客さん」を選別し、効率の良い営業活動をする実践的な方法をお伝えします！
投資用不動産：買わないお客さん
普通の営業マンが、なぜあまり売れないかと言いますと、「見込みが高いお客さん」なのか、「見込みが低いお客さん」なのか？の「選別基準」が間違っている事にあります。
この章では、買わないお客さんについて解説します。
買わないお客さん：年収が高い人・自己資金の多い人
新人営業マンや、普通の営業マンと言うのは「年収が高い人」や「自己資金の多い人」が見込みが高いと考え、その人を集める傾向があります。
しかしこのような人は、ほかの会社の営業マンからのアプローチも多いので、結果的に競争が激しいお客さんとなります。
またこのような人は頭も良く、知識も豊富なので、営業マンはそれを上回る、知識力や説得力が必要となります。
つまり、条件は良いけれど、成約するのは非常に難しいお客様となります。
・年収が高い人
・自己資金の多い人
買わないお客さん：電話によく出る人
次の選別間違いとして「電話によく出る人」や「案内にすぐ出てくる人」を、見込みが高いと考えそのような人を集めます。
これも先程と同様にほかの会社の営業マンからのアプローチも多いです
結果的に、他社の優秀な営業マンに負けてしまいそのお客様は、他社の営業マンから収益物件を買う事になります。
・電話によく出る人
買わないお客さん：希望条件しか聞いていないお客さん
この「選別基準の間違い」以外にも、うまく行かない理由がありそれは「希望条件を聞いただけで売れるほど、営業は簡単ではない」という事があげられます。
以前、私の会社に大学を卒業して新卒で入社してきた新人のA君がおりました。彼は基本に忠実で、営業部長から言われたこの見込み客を集めるやり方をやっておりました。
結果的に彼は1年ちょっとでトップ営業になった訳ですが、やり方はみんなと同じなので、見込み客がほかの営業マンとよくかぶります。
ある物件が出た時、私とA君は同じお客様に電話をかける訳です。
そうするとお客様から「その物件はさっき、Aさんから紹介されました。」と言われます。
でも逆にAくんも「その物件はさっき店長さん（当時は新人）から紹介されました。」言われていたそうです。
やり方は同じ、お客様も同じ、紹介する物件も同じ。
でも彼は1年ちょっとでトップ営業になり、私は6年間ダメ営業でした。
この決定的な違いは、生まれ持ってのセンスや営業力の差です。これはロープレを繰り返したり、何年も営業の仕事をやったとして、なかなか身に付かない能力なのです。
素直で、目線が低くて、予算がある（年収・自己資金・借入状況）人でなく、難しい人が圧倒的に多いのに、その人から希望条件をいくら聞いて物件を紹介しても決まらない。つまり、希望条件をいくら聞いて物件を紹介しても、顧客の目線が高すぎると決まらないのです。
一般的にどこの不動産会社でもやっているお客様の希望条件を聞いて、見込み客を集めるやり方はトップ営業や営業部長になるような、限られた人しか上手くいかないやり方なのです。
目線が低くて、素直で、最低限変える属性の人が見込み客で来ているうちは売れますが、その人たちがこなくなったら売れなくなるのです。
・希望条件しか聞いていない客
こんな結果を、まざまざと見せられたので、ある時、私は営業部長から教育された「お客様に電話をして希望条件を聞くやり方」をやめました。
数年で300人以上集めた見込み客リストを、全てシュレッダーにかけました。
するとどうなったか？
見込み客はゼロになりましたが、その後、売れるようになりました。
長年、お客様の希望条件を聞いてその物件を紹介しておりました。
でもお客様は、なんだかんだ言って買わない訳です。
そんなやり取りばかりしていたので
・どういう人が決まりやすくて
・どういう人が決まりにくい
かが、分かるようになったのです。
つまり、お客様とある程度会話をすると、決まりやすいか、決まりにくいかがわかり、無駄なお客様に時間を使わないようになります。
決まりやすいお客様にだけ営業時間をあてる事ができ、営業効率が上がります。
1日の時間は限られております。その限られた時間の中で「できるだけムダな営業活動をする事なく、売上を上げ、定時で帰る」こんな事が出来るようになりました。
ここで、私が実践していた望み薄客の見分け方をまとめます。
【望み薄客の見分け方】
■素直でない
反応が遅い
電話に出ない（電話しても折り返してこない）
自分の属性を言わない
案内をドタキャンする
「家まで迎えに来い」と言う
■目線が高く相場と合っていない
不動産投資セミナーに参加するのが好き
長い時間をかけて勉強してからでないと動けない
不動産投資の本をたくさん読んでいる
いつでも価格交渉する
質問が多すぎる。
入居率が悪くても高利回りの物件が好き。
高利回りの市街化調整区域が好き
収益ビルや事務所、店舗が好き。
希望条件が3つ以上ある
※例えば
①融資9割以上、
②価格3,000万円以下、
③利回り10％以上、
ここまでならOKですが、これ以上あると決まりにくい。
・属性が良すぎ
年収が高すぎ（2000万円以上）。
自己資金が多すぎ（5000万円以上）。
例えば電話で物件紹介をしていて「現地を見てもいいけど、家まで迎えにきてくれませんか？」と言ってくるお客様がいます。
このお客様に対して、新人のうちは断り切れず、家まで迎えに行ってしまいますが、物件を見せても「イマイチですね、また良いのがあったら連絡ください」といって帰ってしまいます。
その後、こんな事が何回もあり、結局、この人が買う事はありませんでした。
またひどい場合は家まで迎えにこさせて「ご飯を、ご馳走しろ」と言ってくるお客様もおりました。
いったいこの人は、営業マンに「収益物件を紹介して欲しいのか？」「ご飯を食べさせて欲しいのか？」信じられないかも知れませんが、ホントにこんなお客様がいるので注意しましょう。
投資用不動産：買うお客さん
あと望み薄客とは逆の、見込みが高いお客様の特徴をまとめます。
【見込みが高いお客様の特徴】
・素直
・目線が低い
・買えるだけの最低限の属性
である事です。
（※属性とはお客様の年収、自己資金、既存借入を指します。）
このようなお客様には、希望条件を特に聞かず
・属性
・収益物件を買いたい理由
・不動産投資をしたい理由
詳しく聞きます。
具体例としては、以前、
「自分はこのくらいの属性なので、あまり物件を選べない事は分かっています。そのなかで自分に買える範囲で、相場に合った収益物件を紹介して欲しい。」
と言って来たお客様がおりました。
私はその人の希望条件は特に聞かず「属性」と「収益物件を買いたい理由」だけを詳しく聞き、その内容をもとに「お客様に合った物件が出たらすぐ紹介するので朝でも、夜でも時間を作ってすぐ見に行って欲しい」と提案しました。
すると提案を素直に取り入れ、そのお客様は紹介するたび、すぐに動いてくれて、相場に合った、非常に良い物件を買う事ができました。
このお客様は1棟目が順調に行ったのでその後、2年ごとに1棟づつで、合計3棟購入をして頂きました。
また別のお客様は、属性もよく収入も自己資金もたくさんありました。そしていつものように、収益物件を買いたい理由を詳しく聞きました。その後「お客様に合った良い収益物件が出ましたよ」と紹介しました。
すると「何となく良さそうですが、店長さんはどう思いますか？」と聞いてきたので私は「スゴク良いと思います」と言ったところ「それなら、すぐ申込んじゃいましょう」となりました。
結果的にその物件には、5件の申込が入りましたが、無事にそのお客様が買う事が出来ました。
このお客様は翌年にもう1棟買って頂き、自分の賃貸経営が順調だったので、妹さんを紹介して頂き、妹さんは私から2棟買いました。また妹さんも順調だったので、さらにお友達を紹介して頂きそのお友達も1棟買って頂きました。
良い物件を紹介すると、こんな事もあります。類はとも呼ぶではありませんが、はじめのお客様も、妹さんも、お友達もとても素直で良いお客様でした。
このように、属性にかかわらず素直なお客様は、その時代の相場を説明すると、しっかり理解して物件を紹介すると価格交渉をせず、すぐ買って行きました。
従来の営業方法であるお客様の希望条件を聞いて、物件を紹介して、お客様の反論を処理して契約するやり方では営業マンのセンスや営業力に依存します。
しかしこの選別方法を使えば、営業力にほとんど依存しないので、私を含め、私の教えた営業マン達は無駄なお客様に時間を使う事なく、効果的に成約数を増やす事ができました。
投資用不動産、買うお客様、買わないお客様：まとめ
ここで言える事は、お客様を選別する方法の重要性です。更に付け加えるなら、感覚的に好きなお客様と付き合い、感覚的に嫌いなお客様とは付き合わない事です。嫌いなお客様と付き合わないだけで、気分良く、ストレスなく、仕事が出来るようになります。
皆さまもぜひ、この見込み客の選別方法を試してみてください。
その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。
FAXを１枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。
不動産 FAX 営業：FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
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不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
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