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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
～人材業界の営業マンとして抑えるべきコツ～
人材営業をこれから始めるあなたも、すでに現場で奮闘しているあなたも、「商談の型」と「マーケットの読み違い」を正せば結果は変わります。
本記事では、人材業界に特有の“顧客視点（求める人材）”と“営業視点（紹介できる人材のリアル）”のギャップをどう埋めるかを、実例とトーク例でやさしく解説します。
まずは「マーケットの把握」を土台に、商談の組み立て方（現状説明→理由提示→代替提案）をステップで整理。続いて、未経験・若手・ベテランなど人材プールの実情に合わせた言い回し、断られにくい言い換え、条件緩和や打ち手（応用編４ステップ）まで具体的にお見せします。
「いい人がいたら連絡します」で終わらせない――。
“現実を言語化して提案に変える”ための、人材営業のコツを一緒に身につけていきましょう。
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目次
人材業界営業コツ：マーケットの把握から
早速今回お話したいコツになります。
それは「マーケットの把握」です！
ここをおろそかにすると、いくらコミュニケーション能力に長けていたり架電数や訪問数を増やしたとしても、肝心な商談にてお客様の気持ちはつかめない結果となるでしょう。
クライアントさんの実体験も混ぜながらゆっくりと解説していきましょう。
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人材業界営業コツ：マーケットとは？
マーケットとは、「製品やサービスを購入する見込みのある個人や組織」簡単に説明すると上記のようなものです。
それに付随して人材業界においては、「実際に紹介できる人材のリアル」こちらも合わせてマーケットと認識されていると考えます。
例えば「技術系人材派遣」で説明しましょう。あなたの業界に当てはめて考えてみてくださいね。
主な顧客は機械メーカー様などになるのですが、把握しておくべきこととしては、
１，ものづくりの業界において人材の需要はどうなのか
２，どのような人材が求められる傾向にあるのか
３，実際にご紹介できる人材はどのような方々なのか（①とする）
４，なぜ紹介できる人材が①の方々になるのか
上記4項目の把握がカギになると考えます。
人材業界営業コツ：なぜマーケットの把握が重要なのか？
まず、
１と２は、「サービスを購入する見込みのある組織」
３と４は、「実際に紹介できる人材のリアル」
にそれぞれ分類されます。
1と2は「顧客視点」
3と4は「営業視点」
になるのですが
顧客視点：「サービスを購入する見込みのある組織」
１，ものづくりの業界において人材の需要はどうなのか
２，どのような人材が求められる傾向にあるのか
営業視点：「実際に紹介できる人材のリアル」
３，実際にご紹介できる人材はどのような方々なのか（①とする）
４，なぜ紹介できる人材が①の方々になるのか
その二つの視点のギャップを取り払うことが人材業界の営業職最大の任務です！
そしてギャップを取り払うことができなくては、人材営業は至難の業です……
その答えこそ顧客と営業とのギャップを取り払うためです！
人材業界営業コツ：具体例
営業を始めてまだ１か月の頃、とあるお客様から下記のご案件を頂きました。
・年齢20代後半から40代前半の男性
・大学で四大力学を習得していること
・機械設計経験が３年以上
・勤務地は都心から電車で2時間、更にバスで20分ほど
このようなものです。
当時、初めて頂いたご案件にワクワクしていて「絶対にいい人を見つけて紹介します！！」と意気込んでいました(笑)
早速条件にあう方を探しにかかるのですが…………いない．．．？
そう、いないのです。全く！
そこで先輩社員や上司に、一緒に探してくれないかと助けを求めました。
すると皆さん口をそろえて
と言いました。
どうすればお客様へマッチした人材を紹介できるのか、ご要望の人がいない中でどのように自分の数字を稼ぐのか……、
当時のクライアントさんは完全に行き詰まりました。
そのとき上司から、
と聞かれました。
性格上、ないものはない。でばっさりと次に行くタイプなので、根本的なことを考えたことがなかったのです…(笑)
その時、マーケットの把握の重要さと、この業界におけるマーケットはどういう状況なのかを初めて知りました。
早速内容をまとめ、お客様にアポイントを取り商談に向かいました。
その商談で伝えたことは、
・ステップ１：今はご要望にお応えできる人材はいないこと
・ステップ２：なぜいないのか、マーケットのリアルをご説明
・ステップ３：実際にご紹介できる人材のご提案
簡単にまとめると上記の流れになります。
結果としてこちらのお客様とはお取引をさせて頂くことになり、ご配属させて頂いた人材は業務経歴も経験も浅い、ほぼ業界未経験の方でした。
人材業界営業コツ：具体的トーク
では技術系領域でのマーケット状況をお伝えしましょう。
まず、私は冒頭にて把握しておくべきことを４つ挙げました。
その内容を一つずつご説明します！
～１，ものづくりの業界において人材の需要はどうなのか～
中々ご要望通りの人材はいなく、今後も減っていくと考えられるため技術者の価値や需要は高まる一方でしょう。
～２，どのような人材が求められる傾向にあるのか～
こちらは基本的に即戦力人材を求められます。
機械系や電気系、IT系など、ものづくりには様々な分野が絡んできますが、どれも基礎を習得するまでにかなりの時間と経験を有します。よって一からからの教育はなるべく避けたい、というのがお客様の本音ですね！
～３，実際にご紹介できる人材はどのような方々なのか（①とする）～
結論から言うと二極化しています！
・これから技術系で手に職を付けたいんだ！という若手
・定年間近、もしくは定年再雇用のベテラン
この2通りの方々がマーケットには溢れています。
〜４，なぜ紹介できる人材が①の方々になるのか〜
「ものづくりをしたい若者の割合が減ってきている」こちらに尽きます。
理由としては「少子高齢化」→「理系離れ」→「IT業界への憧れ」この流れになります。
・少子高齢化
まずご存知の通り日本は少子高齢化の影響で年々若者の数が減少していますよね。
そこで、そもそもの母数が今後、少なくなります。
・理系離れ
その次に理系離れがきます。
こちらの理由は説明すると長くなるので別の記事にて詳しくお話します！
・IT業界への憧れ
最後にIT系への憧れですね。
理系の方々でも今は大半がプログラマーやSE、AI技術者を目指します。
そうすると機械系、電気系の学生はほんと一握りしかいません…
そしてその一握りの機電系学生の多くは大手の機械メーカーなどに正社員として入社するでしょう。
この商談で伝えたことは、
・ステップ１：今はご要望にお応えできる人材はいないこと
・ステップ２：なぜいないのか、マーケットのリアルをご説明
・ステップ３：実際にご紹介できる人材のご提案
上記の流れで伝えたのです。
人材業界営業コツ：応用編
１、「未経験者、専門学校生」は直接雇用で、来るんだよね、
２、直接雇用で取れないから、派遣をお願いする
と言われてしまいます。
現状、うちを依頼するお客さんは「そこの課題感がわかっていない」んです。「そもそも未経験OKであれば、派遣会社使わなくても来るよね。」と言われてしまいます、、、。
応用編ステップ１：募集条件の緩和、未経験を可能にしてもらう
→ 「未経験者なら、直接雇用で来るよ」と言われたら次へ。
応用編ステップ２：募集条件の緩和、技術の取得レベル等を緩和してもらう
→ 相手の急ぎ具合で、OKになる可能性もあります。ダメであればステップ３へ。
応用編ステップ３：全国のネットに依頼
・求人票を書いて、掲載範囲を広げていく
・もうちょっと条件を緩和する。例えば、フルリモートをOKなど。
応用編ステップ４：それでダメなら交渉する
募集条件を高めに設定。例えば１時間あたり２,０００円の募集を、３,０００円にして応募をかけて魅力的なスタップを紹介する。そして魅力的なスタッフが来たら、企業側と交渉する。
人材業界営業コツ：基礎編
人材営業の基礎編については以下の記事を参考にしてくださいね。
【人材紹介営業コツ】成約率を上げる方法5選！優秀な営業マンはここが違った！
人材業界営業コツ：成功事例
人材営業の具体例をお伝えします。ご参考にしてくださいね↓
人材派遣・人材紹介営業：2ヶ月で0件が4件！営業台本で80名中1位！本社もびっくり
人材業界営業コツ：まとめ
例えばメーカーの営業だと、「自社製品と他社製品の違い」や「自社製品の強み」などの理解が第一になるのではと思います。ですが人材業界では、自社も他社も、紹介する「商品」は同じです（違いがあるとすれば社内研修等です。）
そのため他の営業より成績を挙げ、他社営業よりも優先して募集枠を頂くためには
・マーケットの状況をしっかりと把握し、言語化すること
・そのうえで人材を提案し、なぜこの人材がオススメなのかを説明すること
・それでもダメなら応用編
この繰り返しが重要になるのではと思います。
「いい人いたら紹介しますね！」と言って、いつまでも連絡をくれない営業よりしっかりとマーケットのリアルを伝えてくれてそのうえで「こうしませんか？」「これはどうですか？」と親身になってくれる営業のほうが、顧客としては嬉しいのです。そして、結果につながるのです。
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