紹介営業をしたいのですが、やり方がわかりません。
保険営業でイニシャル（身内営業）が終わり、アプローチ先がなくなりました、、。
見込み客発見の方法が分かりません、、。
あなたは、アプローチ先がなくなりそうで「紹介営業」の手法に興味があるはずです。
私は、最新の購買心理に基づいた「営業台本（トークスクリプト）」で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第七刷増刷（２０２１年５月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
保険営業マンは、見込み客開拓の「システム」である「紹介営業」を開発する必要があるのです。
トップセールスパーソンが使っているアプローチ・紹介話法を、具体的にご紹介します。あなたもこのアプローチを参考にしてどんどん見込み客を増やしてくださいね！
※保険営業で成功された 黒羽さんの動画↓
目次
外資系保険トップセールスのアプローチの秘密はこれだ！
外資系保険営業トップセールスのアプローチは「アナログ」だった！
意外に思われるかもしれませんが、バリバリの外資系保険会社のアプローチは、一発目のアプローチが「アナログ」なんです。
「バインダーセールス」つまり、紙芝居のように、保険についての要点をまとめた１５分ぐらいの「トーク」があるんです。
ファーストステップは、その１５分の「紙芝居」を聞いてもらえる人を探すのです。
セールスとか、買ってもらうとか、ではなく、とにかくその「紙芝居」を聞いてもらうことに焦点を当てます。
一般的に、我々が保険に入るときは、縁故やなんやらで、プランを吟味せずに、保険セールスマンに勧められるがままに適当で入ってしまっていることが多いのです。
ですからそして、その「紙芝居」の内容は、今後の生活を送るうえで、いかに、その保険のプランだと恐ろしいか！を理解させます。
お客様が、「このままだとマズイ！保険を見直さなきゃ！どうすればいいの？」という気持ちになります。
そうしたら、次にお会いするときに保険証券を持ってきてもらい、その方に合わせたプランを提供するというやり方なんですね。
つまり、２ステップなんです。
最初のアプローチは、「お客様の『聞く態勢』をいかに作るか？」に焦点が当たっています。
重要なことは、営業パーソンの意識の焦点が「営業」ではなく、その「紙芝居を聞いてもらうことに焦点が当たっている」ので、アプローチがお互いに心理的にやり易いんです。
「紙芝居」という言い方が古くさければ、今風の「マネーセミナー」という言い方もあります。一対一でもセミナーと言えば、逆に、価値が高まります。あなたにあった言い方を選んでください。
外資系保険トップセールスの「紙芝居トーク」のポイント
「紙芝居トーク」のポイントは、「売り込み」でなく、
■お金の教育
■「紙芝居」を見て頂く
ということに焦点が当たっているということです。
もちろん、カンの良いあなたはお気づきだと思いますが、バインダーセールスにもかかわらず、わざわざ「紙芝居」と言っているのは、営業臭を感じさせない工夫です。
「売り込み臭（くささ）」がないので、お客様も聞きやすいですし、営業マンもアプローチしやすいのです。
そして、その「紙芝居」つまり、バインダ―セールスを開始する前にテストクローズを実施します。
言いかたは、
もし、〇〇さんが、この紙芝居を見て、良いな～と思われたら、もう一回、お話しする機会を頂きたいんですが、よろしいですか？
とお客様にお聞きします。
これは、いわゆる「テストクロージング」です。
テストクロージングは以下の記事を参照ください↓↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っている５つのコツ
まさにこれから、紙芝居（バインダープレゼンテーション）が始まる時に、お客様が、わざわざ「NO」と言うことはないので、「YES」という言質をとれます。
それから、紙芝居を行います。
そして、既存の保険を使用していることがお客様にとって、
■いかに損か？
■いかに危険か？
を理解してもらい既存の保険証券を持ってきてもらいます。
次のプレゼンで、お客様にとっての個別プランを作って、そこで初めて営業するという流れですね。
■ステップ１：紙芝居トーク
■ステップ２：保険証券を持ってきてもらう
■ステップ３：個別プランを作り営業
外資系保険トップセールスの紹介話法はこれだ！
保険営業マン必見！紹介を依頼する時はこうやろう！
次に、「紙芝居トーク」をしている時に、紹介をいただく時の話法です。
アプローチ先を教えていただくポイントなんですが、
もし、この紙芝居を見て頂いて、「〇〇さんが役だったな～」と思ったら、〇〇さんにとって、大切な人を３人、ご紹介頂けますか？
と、「あなたの大切な人を紹介してください」と書かれた紙を渡して紹介を依頼するんですね。
すると、大体、お客様は、
（え！？、お友達に売り込まれる？）
と身構えるので、
そこで営業マンは、
「今、売り込まれる！」って思いませんでした？
ちがいます、ちがいます〜(笑)
１０分・１５分ぐらいの紙芝居を見て頂くだけですから、大丈夫です！
もちろん、紙芝居を見てから、お考えいただいて大丈夫です！
と、やはり、紙芝居を見て頂くことに焦点を当てるんです。
そうすると、大体１名ぐらいのご紹介は頂けるんですね。
紹介を頂く最大のポイントは紹介を依頼することです。
多くの営業マンは、商談自体が破綻するのを恐れて、紹介をお願いしないのです。あなたのお客様の中で、紹介のお客様はどれくらいの割合ですか？
皆さん、どなたかご紹介を頂いているんですが、○○さんも同じように、ご紹介頂けますか？
え！！
まだ、買っていないんですが！
そうですね、、。
○○さんと同じように、お話を聞いて頂いて、お客様にご判断頂いております。
もちろん、必要なかったら、断って頂いて結構ですので、ご安心ください。
いいんですが、、すぐ、思い浮かばないんですが、、
大丈夫です！
皆様、すぐには思い浮かばないので、これから、いくつか質問させて頂いております。
分かりました！
例えば、
「○○さんと同じ様に小さなお子さんがいるお友達いらっしゃいますか？」
「なんてお名前の方ですか？」
「他にはいらっしゃいませんか？」
「会社で、仲のいい方は？」
「尊敬している上司は？」
など、とにかく名前だけ出すだけだしてもらいます。
ちなみにこの中の○○さんって、この紙芝居の話、もう知っていそうですか？
と聞くと、
絶対、
NO（いや〜、聞いたことないよ）
となります。
では、ぜひお話して、紙芝居をお話ししたいので「会いたいです！」
と伝えます。
そして、
なぜ仲がいいのですか？
どうしたら会えそうですか？
など、ちょっとしたエピソードも聞きます。
そうすると、お客様から、
聞いといてあげるよ、、。
などの反応がくるので、、
それだと、あなたが保険の回し者だと思われてしまいます。そんな風に思われるのは、私だけで十分です。
もし良かったら、今電話してもらって、直接私が話します。
「今保険の話聞いてるんだけど、すごい良かったから○○にもどうかなって思って。その保険の人が目の前にいるから代わるね。」とおっしゃってください！
もちろん、成約前に紹介を依頼すると商談が失注するリスクがあるので、契約が決まってから紹介する方が安全で、紹介を依頼する時の基本です。あなたの営業スタイルにもよります。いろいろ試してみてくださいね。
トップセールスは紹介営業、秘密のアプローチトーク！
さて、外資系トップセールスの「紙芝居」トークはあくまで、紙芝居を見てもらうことに焦点を当てます。
営業ではなく、あくまでその「紙芝居」を見てもらう方を探すということで、ストレスなく紹介してもらう人を増やすという手法でした。
紹介者が電話をした時に「紹介された方」に電話が繋がれば良いのですが、繋がらなかった時が困ります。
では、紹介された方が、いきなり保険営業マンから電話がかかってきて、話を聞くと思いますか？
紹介した方と紹介された方の力関係（恩義・ビジネス上の関係）が強くない限り、普通だったら、聞かないですよね。
ですので、こんな風にアプローチをします。
〇〇さん、△△さんからご紹介を頂きまして御連絡させて頂いております。□□保険の☓☓です。
ここで、〇〇さんは、びっくりします。
親しい△△さんが、自分に保険の営業を紹介したんだ！
なんなんだ！
そこで、トップセールスは、、
〇〇さん、△△さんは、〇〇さんのことを、本当に大切な人だということでご紹介いただいたんです。
その秘密を知りたくないですか？
え！
秘密ってなんだろう？
保険営業トップセールスの話しを聞きたくなりますよね。というか、、、聞かざるを得ないですよね＾＾
「大切な人をご紹介ください」と伝えたら真っ先にお名前が出たこと。そして、聞いておいたエピソードを伝えます(仲の良さ親密感アピール)。
あとは「１５分の紙芝居をきいてください」とアポにするという流れです。
すぐ、実践できますね！
では、あなたの営業台本（トークスクリプト）にどう応用するか？
考えてくださいね。
紹介営業の全体の流れを学びたいあなたに
さて、保険営業についての紹介の方法を考えてきました。コツは、「紹介したくなるような仕掛け」「紹介しやすい仕掛け」をつくることです。
紹介営業の全体については、以下の記事を参照くださいね↓↓
紹介営業で楽に顧客獲得しよう！トップセールスマン９つのコツ！
外資系保険営業トップセールスマンは売れた後、どうする？
外資系保険営業トップセールスマンのものの見方・考え方
あなたも御存知のように、保険営業は、大変厳しい世界です。売れなければ、「あっ」という間に退職、廃業しなければなりません。その厳しい業界のトップセールスのスキルの部分、テクニックの部分をお伝えしました。
ここだけの話なんですが、あなたに一番、重要な考え方をお話ししますね。
「ものの見方、考え方」の部分です。
普通、お客様にサービスをお申込み（成約）したら、「うれしい」ですよね。
「今日は、飲みに行くか～！」とかなるかもしれません。
ただ、トップセールスは違うんです。
見込み客が減った…。
よし、また見込み客をつくろう！
って、発想になるんです。
トップセールスの秘密は工程管理と数値管理
ここで、２つ考え方があることが分かります。
１）セールスをサークル（輪）
として考えていること
２）数値管理ができていること。
です。
例えば、
■見込客：１０人いたとします。
■アポの確率：６０％
→１０人×６０％＝６人
■紙芝居の確率：６０％
→６人×６０％＝３.６人
■プレゼンの成約率：６０％
→３.６人×６０％＝２人
各工程を数値化し、サークル（輪）のように考えているということです。
ですので、成約した人がひとり決まった場合は、「見込み客を増やさなきゃ！」って、思うわけですよね。
この、セールスサークルという考え方で、各営業工程の数値管理を徹底していることが重要になります。
各工程の数値管理が出来ているので、どこかの数字がおかしくなれば、
■すぐどこを対処しなければいけないか？が分かります。
■どの工程の数字を増やさなければならないか？
が、すぐわかります。
どうでしたか？
あなたの営業にどう応用するか？を考えてみてください。
営業工程については、以下の記事を参考にしてください↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
まとめ：アプローチ・紹介・営業工程
紹介で営業工程を回している保険営業マンの見込み客発見方法→紹介→営業工程の考え方を考察してきました。
※外資系保険営業で紹介営業で成功された Iさんの動画↓
さて、先日、保険代理店のクライアント様とお話したのですが、本当に重要なことは、WEBにも、テレビにも、新聞にもないんです。
ある全社の保険を取り扱うことができる保険代理店が、税理士さんと組んで、あるマイナーな保険会社のマイナーな保険商品を「ある特殊な方法」で社長に提案していたのです。
当初の目的と違った「ある意味グレーな方法」なんです。ある天才的な人間が、新たな金融商品を作り、変化球的な方法で、それを、勧めるのです。誰もが想像できないので、それを購入した企業は儲かり、一般化する前に、廃止されるのです。
そして、そもそも、業界でも、ほとんどの方が知らない特殊な方法なんです。
売上の下がった大手生保会社は、どうするか？
保険業界全体を動かすんです。コンプライアンスを強烈に強くして、保険代理店に対して、保険契約に必要な書類を多くして、その事務作業の負担に耐えられない零細代理店をつぶしていくという戦略なんですね。
実際に、零細保険代理店がドンドンつぶれていきました。
企業戦略という視点からであれば様々な戦略が考えられます。
潰れそうな保険代理店をM＆Aで買収し、営業の手が回らなくなるくらい忙しい保険代理店もあります。
何が言いたいのか？というと、一般的なWEBやテレビ新聞では、最先端な部分、本当に重要な肝の部分については、教えることができません。
やはり、直接、教えてもらうのが、一番良い方法です。私も、「迷ったら、YES」と決めています。直接、お会いして教えて頂いています。
あなたが本気で、自然とお客様の「欲しい！」を引き出す「購買心理」を学びたくなったら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガを毎日読んで、最先端の営業スキルを体得してください。
即座に成果を出したいのなら「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成し、ロープレで体得してください。
あなたに、いつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
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