トップ不動産仲介営業の仲介手数料交渉術:御社は仲介手数料の値引きはしてくれないんですか?

 

「御社は仲介手数料の値引きはしてくれないんですか?」とお客様から仲介手数料の値引き交渉をされた時どのように回答したらいいですか?

 

あなたは、仲介手数料の値引きをされた時の対処について悩んでいるはずです。

 

山口

 

私は、激務で離職率も高い不動産業界で

楽しくノーストレスで、15年トップセールス

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

 

仲介手数料の値引きに関しては、所属されている会社毎に方針があると思います。

・一切値引きはしない会社

・値引率によって店舗決裁、本社決裁などが決められている(大手不動産会社)

・店舗責任者の考え方(裁量)で、値引き可否が異なる会社

など、、、様々な取り決めがされていることでしょう。

 

不動産仲介営業手数料

 

この記事では、お客様から仲介手数料の値引き交渉をされた時にどのようにすればいいのか?実際のトークも含めて考えていきましょう。

 

値引きが出来る条件、出来ない明確な理由などを整理して営業台本作成

山口

 

まずは仲介手数料の値引きに関して、

・あなたが所属している会社の方針

・値引きが可能なケース

・一切、値引き交渉をしない

など、しっかり確認・把握しましょう。

 

 

そして、上司や先輩に「仲介手数料の値引き交渉を受けた時にはどのように対応するのか?」の効果的な営業台本(トークスクリプト)を教えてもらいましょう。

 

値引は一切しない会社もあるはずです。値引きを一切しない会社のトップセールスなら断り理由の営業台本(トークスクリプト)をしっかり作っているはずです。

 

因みに、私が以前所属していた大手不動産会社も基本的に値引きは出来ませんでした。

 

私が先輩から教えてもらった”断り理由”としては

 

株主様の手前もあり、会社として値引きが一切できないことになっているのです。

 

仲介手数料だけが唯一の収入源となるので、一切値引きができないのです。

 

 

所属している会社の方針に沿った台本を作ること、そして値引きができない「理由」を営業台本へ反映させることです。何かしら理由付けがあれば人は納得するのです。

 

顧客が説得する明確な「理由付け」については以下の記事を参考にしてください↓

 

関連記事:https://million-sales.com/?p=2860

 

 

営業マンは理由づけが必要!トップセールスの「セールストークテクニック」

 

特に仲介手数料の値引きのような「重大な交渉」においては明確な理由付けがとても重要となります。

 

仲介手数料の値引きの話は早い段階で伝えること

山口

 

初回面談、初めての現地案内の時など、早い段階で仲介手数料の値引きに関することは話しておくことが大切です。

 

まず伝えるべきことは「値引きが簡単には出来ない」ということです。

 

 

 

最も伝え易い(話題にし易い)タイミングは、資金計画(諸費用計算)の話をする時です。

 

「諸費用計算書」の活用に関しては以下の記事も参考にしてください↓

 

不動産売買 諸費用計算書とは?具体例。作り方。他の営業マンと差別化しよう!

 

https://million-sales.com/?p=1898

 

 

不動産売買 諸費用計算書とは?具体例。作り方。他の営業マンと差別化しよう!

 

諸費用の話をする中で、仲介手数料のことにも触れることになるので、その際に、仲介手数料の値引きに関すること(基本的に値引きは難しいこと)を伝えておくべきです。

 

実務で私が使っているトークをお伝えします。

 

 

・前提条件:購入希望のお客様、6,000万円の物件購入を想定して。

・物件価格6,000万円の仲介手数料:正規金額204.6万円(6,000万円×3%+6万円×消費税)

 

 

山口

 

仲介手数料の値引きは、大手不動産会社さんで最大10%、消費税分くらいです。金額にしたら20万円くらいです。

 

もし仮に20%、30%のお値引きだとしてもせいぜい60万円くらいの話なのです。それよりは売主様へ物件価格の値引き交渉を精いっぱい頑張って参りますので!

 

と伝えるようにしています。

 

お客様へ伝えたいこと(理解してもらいたいこと)は、「仲介手数料の値引額よりも物件価格の交渉のほうが金額の期待が大きいですよ」ということです。

 

そして、このトークに対して「お客様が納得されるのか?」「どのような反応を示すのか?」が、お客様との「人間関係」を図る上でひとつのバロメーターともいえます。私がお客様との「人間関係構築」のゴールとしているのは「この人から(この人を仲介会社担当として)買いたい」と思ってもらうことです。

 

 

不動産営業 初回面談 トーク:トップセールスが密かにやっている極秘トーク

 

参考記事https://million-sales.com/?p=2511

 

 

不動産営業 初回面談 トーク:トップセールスが密かにやっている極秘トーク

 

人間関係が出来ていればこのトークに納得されるはずです。

 

仲介手数料値引きを前面に出している不動産会社と比較された場合

 

「他の不動産会社で『仲介手数料を半額にします(無料にします)』って広告があったんですけど」とお客様から言われたりすることがよくあります。どうしたらいいですか?

 

 

山口

 

大丈夫です。こういう場合にどのように対応するのか、これも事前に営業台本(トークスクリプト)を作っておけば良いのです。

 

大前提の話として「仲介手数料値引きを絶対条件にしてくるようなお客様は相手にしない」という毅然とした態度と心意気でいましょう。

 

 

まず先に、中古不動産(新築建売戸建も含む)の購入では仲介会社が介在することになるので仲介手数料は必要経費と捉えて頂かなければならないこと、そして私たち仲介業者は仲介手数料が唯一の収入源だということをお客様に理解してもらわなければなりません。

 

お客様は損をしたくありません。当たり前の話ですね。お客様を損した気分にさせない為にも、仲介手数料は必ず必要な経費であると理解してもらうことです。

 

具体的な切り返しトークとしては、

山口

 

その会社さんを悪く言うつもりはありませんし、そういう会社だと決めつけるわけでもないのですが、仲介手数料の値引きを前面に広告を出している不動産会社さんは、どうしても薄利多売で件数を優先しなくてはならないはずです。

 

取引が完了した後で何かトラブルがあった時に『仲介手数料の値引きもしているので当事者間で解決してください』とアフターサービスは対応しない会社があるのも事実です。

 

弊社は、頂戴する仲介手数料に見合う仕事をしていると自信を持っていますので、ご理解頂けるとありがたいです。

 

と堂々と答えましょう。

 

因みに、私自身は仲介手数料値引き自体を「武器」として活用をしています。損して得取れという言葉があるように、仲介手数料の値引きサービスをすることで次の紹介やリピートに繋がるように熟考のうえで値引きサービスをしています。

 

※私の仲介手数料サービスの詳細については極秘トークですので、ご興味があるあなたは台本営業®︎セミナーでご質問ください。

 

営業セミナー:営業苦手も購買心理の営業台本で80%成約!

 

トップ不動産仲介営業の仲介手数料交渉術:まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

お客様からの仲介手数料値引き交渉に対してどのように切り返していくのか、営業台本(トークスクリプト)を作ってマニュアル化しておくことは、会社としても、組織としても、とても重要なことだといえます。

 

値引ができない、または〇%が最大値引だということについて、「明確な理由」を営業台本(トークスクリプト)に盛り込み、そして毅然とした対応をすべきです。

 

もし仮に、20万円の仲介手数料値引きをしたとしても、お客様への伝え方そしてお客様の感じ方次第でその値引きの価値は全く違うものになってしまうのです。値引きサービスすることでお客様から最大の感謝を得るためにも、営業台本(トークスクリプト)にしっかり落とし込んでおかなければなりません。

 

営業現場の状況は日々変化していきます。私が書いている不動産仲介営業マンの営業力アップに関する記事については、以下のリンクをクリックしてコツを体得してください↓

 

https://million-sales.com/?cat=174

 

もし身近に頼れるトップセールス、先輩がいないのであれば、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

最新の購買心理で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る

 

不動産 営業セミナー

 

最初に戻る

 

Twitterでもご購読できます

 

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事