不動産売買仲介営業トップセールスの営業トーク3つのコツ

 

不動産売買仲介営業をやっていますがトークのコツはなんですか

 

不動産売買仲介営業のあなたは、トップセールスの商談の「コツ」を知りたいはずです。

 

 

山口

 

こんにちは!私は、

激務で離職率も高い不動産業界で、

楽しくノーストレスで、15年トップセールス

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

不動産売買仲介の営業トークの「コツ」って何だと思いますか?

 

私はここ数年、お客様とのトラブル・クレームは皆無、更に年間3~4件のご紹介も頂けるようになり、2020年のベストエージェントに選出され、年収は1,500万〜2,500万になりました。

 

コロナ禍で苦戦している方もいらっしゃると思いますが、この記事では私の年収の「爆上げ」を可能にした「営業台本」の中でも、営業トークの3つのコツをお伝えしますので、しっかり聞いてくださいね。

 

※2020年のベストエージェントで表彰される↓

不動産売買仲介営業 コツ

 

 

もし、あなたが一刻も早く成約率をアップする事情があるのでしたら、営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す「ミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナー」についてもっと詳しく見る

 

 

不動産仲介営業コツ1:人間関係構築

山口

 

結論からお伝えします。

 

私が営業活動において最も大切にしていることは、「人間関係構築」です。

 

 

 

特に、不動産営業マンはこの人間関係構築こそが成約率を上げるために最も重要なポイントだと思っています。

 

「人間関係構築ができてないまま先に進んでも、時間の無駄になってしまう」と思っています。

 

私は、お客様とまず最初に1時間ほどの面談を必ず行います。

必ずです。

 

面談をしていないお客様には、物件情報を提供することもありません。

 

これは自分の中で絶対ルールにしています。

 

これは私のわがままではなくて、お客様の不動産購入を成功させるために絶対必要なことだからです。

 

 

この面談の必要性をお客様へ説明するトークは、

山口

 

私からの「最初で最後のお願い」です。

必ず先に面談をさせて頂いて、ご希望条件等についてしっかりお話を聞かせて下さい。

 

そうしないと、ご希望に合わない物件紹介をしてしまったりして、お互い忙しい中で大切な時間を無駄にしてしまうからです

 

とはっきりお伝えしています。

 

2日間で営業の「型」を体得するミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修も、この「人間関係構築」に最も時間を割かれていますので、成約率アップに急いでいる方は、台本営業®︎研修で極意を体得してください↓

 

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営業研修:購買心理に基づき「自然」と欲しくさせる「売れる営業台本」を体得する

 

そしてこのトークには、人間関係構築の上でもうひとつ重要な「医者と患者の関係」を作る効果もあると思っています。

 

次の章で営業マンと見込み客との理想の関係性「医者と患者の関係性」についてお話しします。

 

 

不動産仲介営業コツ2:医者と患者の関係性

山口

 

営業マンと見込み客の理想の関係性は、一言で言うと「医者と患者の関係性」なのです。

 

「医者と患者の関係性」については、以下の記事にまとまっていますので、ご覧ください↓

 

 

「医者と患者の関係性」について詳しく見る

 

自己紹介 必勝法:ビジネスで勝つ!トップセールスのセクシーな戦略的自己紹介とは?

 

山口

 

見込み客が求めているのは「専門家」なのです。

 

そして、ただの「専門家」ではなく、熱心で、親切な専門家だったのです。

 

最後の章で、その熱心さを表現する「ミッショントーク」について、お話しします。

 

 

不動産仲介営業コツ3:ミッショントーク

山口

 

最後に、私が最も大切にしている初回面談で人間関係構築のために必ず話していることは「自分のミッション」を伝えることです。

 

自分のミッションを伝えるのはなかなか勇気が必要で、話すタイミングも難しいものです。

 

私は「私のプロフィール」を作ってあり、プロフィールの中に自分のミッションを書き込んであります。

 

面談の始めに、まず自己紹介をします。

その際にプロフィールを提示して(最近はzoomでのweb面談がメインになり、画面共有でプロフィールを提示)、プロフィールの内容に沿って自分のミッションを読み上げるようにしています。

 

実際のプロフィールを特別に紹介します↓

 

 

 

※実際に見込み客に紹介しているプロフィール↓

不動産売買仲介営業 コツ

 

 

ちなみに私のミッションは“不動産を通じて「安定した生活」と「将来までの安心」を提供すること”です。

 

「安定した生活」のためには住宅ローンで無理な借り入れをしないこと、「将来までの安心」のためにはリセールバリューを意識した物件選定をすることになります。

 

 

リセールバリューとは、取得した資産を売却するときの価値をいいます。

購入時の価格と比較して、例えば10年後にいくらで売却されるか、取得価格に対する再販価格(資産価値)を意味します。

リセールバリューは、立地(エリアと最寄駅からの距離、周辺環境など)、施工会社のブランド力、著名な建築デザイナーによる設計、良好な管理状況かどうかも影響します。

リセールバリューが高いことは、資産価値が下がらないことを意味します。

なかには購入時以上にリセールバリューが高いものもあります。

将来的に、リセールバリューが下がらないことを意識してご購入いただくのか重要です。

 

 

 

資金計画の話やご希望条件のヒアリングを行っている最中でも、

山口

 

私のミッションとしてもお伝えしましたが、いくら借りられるかではなくいくら返していけるかが大切ですので。

 

 

 

山口

 

私のミッションとしてもお伝えしましたが、ずっと住み続けるんだと今は思っていても、お仕事の変化、ご両親・お子様のこと等で引越をしなくてはならなくなる可能性はどなたにもあります。

 

その時に必ずまた売却することができるリセールを頭に入れた物件選定をさせて頂きますので。

 

というふうに重ねてミッションを伝えるようにしています。

 

 

私が、「台本営業®︎研修」で練習した時の「ミッショントーク」の動画をご覧ください↓

 

 

いかがでしょうか。

 

私は、面談した全ての人と人間関係が構築できるとは思っていません。

人間同士なので「合う・合わない」という相性もあります。

 

だからこそ、「自分がどういう思いでこの不動産の仕事をやっているのか」を明確にして、お客様に自分を知ってもらうことがとても大切だと思っています。

 

このミッションを持つということは、不動産業界においてはとても大きな武器になるはずです。

私は、不動産業界に15年以上身を置いていますが、今まで自分のミッションを掲げている営業マンは見たことがありません。

 

他の営業マンと差別化をする最も簡単で強力な武器だと思っています。

 

そして私自身、このミッショントークで人間関係構築を図ることが出来たからこそ、トップエージェントになれたんだと思っています。

 

まとめ

 

山口

 

もし、あなたが「他の不動産営業マンと違う営業がしたい!」「どうやったら差別化できるんだろう?」と悩んでいるなら、ぜひ一緒に考えていきませんか?

 

私も最前線の現場で頑張っている現役営業マンです。

 

常に進化、カイゼンです!現状維持は退化です!

一緒に台本を作って、不動産業界に新しい風を吹かせましょう!

志高く不動産業界で活躍したいと考えているあなたに熱意を込めて。

 

不動産営業として私の記事を以下にまとめますのでコツを学んでください↓

 

 

 

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山口

 

あなたの経験談を営業台本に落とし込んで、具体的トークを一緒に考えてみませんか?

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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