本記事はこんな方におすすめです。
・不動産売買仲介の営業のトークのコツを知りたい！
・不動産売買営業で実際に使える具体例（具体的トーク）を知りたい！
読者（あなた）の悩み
不動産売買仲介営業のあなたは、トップセールスの商談の「コツ」に興味はありませんか？
ミリオンセールスアカデミー®
不動産トップセールスマンです！
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不動産売買仲介の営業トークの「コツ」って何だと思いますか？
私はここ数年お客様とのトラブル・クレームは皆無、更に年間３～４件のご紹介も頂けるようになり、年間ベストエージェントに選出され、年収は２,５００万以上になりました。
コロナ禍で苦戦している方もいらっしゃると思いますが、この記事では私の「年収爆上げ」を可能にした「営業台本」の中でも、営業トークの３つのコツ（トーク具体例）をお伝えしますので、しっかりお読みください。
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目次
こんなダメトークじゃ売れません
※ダメ営業のトーク、トップ営業のトーク↓
こんなダメトークじゃ売れません。
３６０万円が、いっさい自分のものになってない。オーナーさんのものになっているんですね。
●●さんが必死になって働いたお金が、いわゆる資産になってないんですよ。
これって●●さん、ご気分いかがですか？
我々がベストな提案をしますので、これから３年で払う３６０万が、ご自宅の資産になるんです。それっていかがですか？
というトークがありますが、そんなトークは不動産営業は、誰でも知っています。
でも、買わない。
どうしてか？
・銀行から借りられる金額
・実際に返せる金額
・豊かに暮らせる金額が不安
だったり、
営業マンに騙されないか
とか不安だったり
さまざまな原因があるからです。
では、どうしたら買うのか？
次の章から解説します↓
不動産仲介営業トークのコツ１：人間関係構築
私が営業活動において最も大切にしていることは、「人間関係構築」です。
特に不動産営業マンはこの人間関係構築こそが、成約率を上げるために最も重要なポイントだと思っています。
「人間関係構築ができてないまま先に進んでも、時間の無駄になってしまう」と思っています。ですので私はお客様とまず最初に、1時間ほどの面談を必ず行います。必ずです。
この面談の必要性をお客様へ説明するトークは、
そうしないとご希望に合わない物件紹介をしてしまったりして、お互い忙しい中で大切な時間を無駄にしてしまうからです
とはっきりお伝えしています。
そしてこのトークには、人間関係構築の上でもうひとつ重要な「医者と患者の関係」を作る効果もあると思っています。
大丈夫です。
次の章で営業マンと見込み客との、理想の関係性「医者と患者の関係性」についてお話しします。
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不動産仲介営業トークのコツ２：医者と患者の関係性
営業マンがなぜ存在しているか？その商品を説明しないと顧客は分からないからです。ノリや勢いだけで購入するような低額なものであれば営業マンの存在価値はありません。営業マンはいらないのです。
「高額な商品を購入するのであればその道の専門家から買いたい！そして、その専門家は熱心で親切であってほしい！」と顧客の立場で意識的・無意識的に思っているはずなのです。
営業マンと見込み客の理想の関係である「医者と患者の関係性」については、以下の記事にまとまっていますので、ご覧ください↓
見込み客が求めているのは「専門家」なのです。そしてただの「専門家」ではなく、熱心で、親切な専門家だったのです。
次の章でその熱心さを表現する「ミッショントーク」について、お話しします。
不動産仲介営業トークのコツ３：ミッショントーク
自分のミッションを伝えるのはなかなか勇気が必要で、話すタイミングも難しいものです。そこで私は、「私のプロフィール」を作ってあり、プロフィールの中に自分のミッションを書き込んであります。
面談の始めにまず、自己紹介をします。その際にプロフィールを提示して（最近はzoomでのweb面談がメインになり、画面共有でプロフィールを提示）、プロフィールの内容に沿って自分のミッションを読み上げるようにしています。
プロフィールの例を紹介します↓
ちなみに私のミッションは“不動産を通じて「安定した生活」と「将来までの安心」を提供すること”です。
「安定した生活」のためには住宅ローンで無理な借り入れをしないこと、「将来までの安心」のためにはリセールバリューを意識した物件選定をすることになります。
リセールバリューとは、取得した資産を売却するときの価値をいいます。
購入時の価格と比較して、例えば10年後にいくらで売却されるか、取得価格に対する再販価格（資産価値）を意味します。
リセールバリューは、立地（エリアと最寄駅からの距離、周辺環境など）、施工会社のブランド力、著名な建築デザイナーによる設計、良好な管理状況かどうかも影響します。
リセールバリューが高いことは、資産価値が下がらないことを意味します。なかには購入時以上にリセールバリューが高いものもあります。
将来的にリセールバリューが下がらないことを意識して、ご購入いただくのか重要です。
資金計画の話やご希望条件のヒアリングを行っている最中でも、
ずっと住み続けるんだと今は思っていても、お仕事の変化、ご両親・お子様のこと等で引越をしなくてはならなくなる可能性はどなたにもあります。
その時に必ずまた売却することができるリセールを頭に入れた物件選定をさせて頂きます。
というふうに重ねてミッションを伝えるようにしています。
「台本営業®︎研修」で練習する「ミッショントーク」（動画）↓
いかがでしょうか。
私は面談した全ての人と人間関係が構築できる、とは思っていません。人間同士なので「合う・合わない」という相性もあります。
だからこそ「自分がどういう思いでこの不動産の仕事をやっているのか」を明確にして、お客様に自分を知ってもらうことがとても大切だと思っています。
このミッションを持つということは、不動産業界においてはとても大きな武器になるはずです。私は不動産業界に約２０年身を置いていますが今まで自分のミッションを掲げている営業マンは見たことがありません。
他の営業マンと差別化をする最も簡単で強力な武器がミッションだと思っています。
そして私自身このミッショントークで、人間関係構築を図ることが出来たからこそ、トップエージェントになれたのです。
不動産仲介営業トークのコツ：まとめ
もしあなたが「他の不動産営業マンと違う営業がしたい！」「どうやったら差別化できるんだろう？」と悩んでいるなら、ぜひ一緒に考えていきませんか？
私も最前線の現場で頑張っている現役営業マンです。
常に進化、カイゼンです！現状維持は退化です！一緒に台本を作って、不動産業界に新しい風を吹かせましょう！
志高く不動産業界で活躍したいと考えているあなたに熱意を込めて。
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