本記事はこんな方におすすめです。
・不動産営業でヒアリングについて困っているあなた。
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ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
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東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
ダメ営業は「商品説明」ばかりしてたり、すこしまともになっても「顧客の要望」ばかり聞いている営業マンがほとんどです。
この記事では、現役投資用アパートマンション販売の現役営業部長である私が、不動産トップ営業が密かに重要視している不動産営業でのヒアリングで一番重要にしていることについて伝授します。あなたも、この記事を読んでトップセールスになりましょう！
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目次
不動産トップセールスのヒアリング：ダメ営業マンの例
ダメ営業マンその１：「商品説明」ばかりしている「御用聞き営業」
営業マンは、お客様とコミュニケーションをとるのが仕事です。
ですのでお客様に会うと、まず「挨拶」そして「雑談」から始まり会話を弾ませ、ある程度のところで「商品説明」をします。
例えば住宅展示場での営業なら、
最新の〇〇工法で建てております。
○○と言う断熱材を使っていて、冬も暖かいです。
など。
この「〇〇」に入る部分を、まさに求めて住宅展示場に来たお客様なら、運良く、売れるかも知れません。
しかしお客様が何を求めていて展示場に来たり、またはネットからお問合せをしてきたのか、聞いていなければ、まず上手くいきません。
このやり方をしているうちは、運まかせで、営業活動をしているようなものです。
運なので、上手くいったり、ダメだったりで、営業成績が安定しません。または低い位置で安定します。
でも営業会社に入ると、上手く商品説明をしてセールスする事を教わるので、お客様が来るとすかさず近寄って、商品説明をしてしまいます。これが、そもそも失敗の始まりです。
ダメ営業マンその２：ひたすら「要望」を聞いている
もうすこしまともな営業マンはこのようにヒアリングします。
どこの駅で探しているんですか？
何坪ぐらいで考えているんですか？
など、、、商品説明をいきなりするのではないのですが、お客様の要望・希望条件をひたすら聞くのです。
このようにお客様の要望（希望条件）を聞きに聞きまくるとどのような不都合がありますか？
そもそも、お客様が希望している条件にあう物件が他社にもないから問い合わせているので、そんな良い条件がないんで失注してしまうんです。
そうなんです。「商品説明パターン」よりは、少しはまともになっていますが、聞くことがズレてしまっているのです。
これら「商品説明パターン」と「要望パターン」など、営業マンと言うのは仕事がら、しゃべりたがり屋ですがここはグッと我慢して、もっと重要な事を聞く必要があります。
次の章から、トップセールスが不動産営業でのヒアリングで一番重要視していることをご紹介します。
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不動産トップセールスのヒアリング：行動を起こした本当の理由？
ヒアリングで重要なこととは
「なぜ、お問合せをして来たのか？」
「なぜ、住宅展示場に来たのか？」
「なぜ、新築マンションを買いたいのか？」
など、行動を起こした本当の理由です。
普通に考えると当り前のように思えますが、この理由をしっかり聞けている、営業マンが意外と少ないのです。
私が営業コンサルをしていても、「行動を起こした本当の理由」を聞いている人が非常に少ない印象があります。
これはたぶん
・入った会社で、上司からそのような教育を受けていない
・上司がそもそもそのやり方をしらない
・自己流で営業していて、今まで何となく売れてしまった
など、この様な理由があると思います。
でもトップ営業は、これを聞けている人が多いです。
ここが非常に重要なポイントです。
普通の営業マンは「商品説明」と「要望」を聞く作業を、一生懸命やりますが、お客様が行動を起こした「本当の理由」を聞かずにやっているので、あまり良い成績は出ません。
投資用アパートマンション営業でも、お客様に会って、どんな収益物件を探しているかなど「要望パターン」と、その要望に合った物件を紹介して「商品説明パターン」をやっている営業マンが多いです。
そんな営業マンに
と質問すると、
しかし、トップクラスの営業マンは、その辺の部分をシッカリ聞けています。
本当の買いたい理由が聞けているので普通の営業マンとは違う提案ができ、最終的には言っていた要望とは、全然違うものを買ったりします。
ズバリ、お客様は素人なので、何となくの要望しか営業マンに伝えられないのです。ですので、営業マンはプロとしてお客様の行動を起こした本当の理由からベストな提案をすると、決まる訳です。
では次の章で、不動産営業でのヒアリング具体例を説明します。
不動産トップセールスのヒアリング：具体例
例えば、「新築マンションを買いたい」と言うお客様には
・何で、新築マンションなのか？
・何で、中古マンションでは無いのか？
・何で、一戸建てではないのか？
と聞くと、新築を買いたい本当の理由を話してくれます。
その理由が例えば・・・
1人目のお客様のケース：
2人目のお客様のケース：
3人目のお客様のケース：
「お風呂が寒かったり、夏場は寝室が暑くて嫌だ」とおっしゃっていたので、戸建より、マンションの方が光熱費をかけることなく過ごしやすいと思います。ただし、光熱費がおさえられて、冬暖かく、夏は涼しいのであれば戸建の可能性もあると思います。
①新しい設備と、②ベランダからの景色の良さをおっしゃったので、①新築で、②マンションだと思いました。
「会社の同僚が家を買ったこと」に影響されてますので、「家を買うことで、社会人として、家庭人としてのステイタス、責任感」を得たいと思ったので、新築でも中古でもマンションでも戸建でも、マイホームを買うことが重要だと思いました。
例をご覧になると、行動を起こした本当の理由を聞いたほうがお客様に提案しやすい事が分かると思います。
さらに突っ込んだ質問をして、別な物件を紹介すれば決まるかも知れません。
例えば、見込客から「●●線沿線が良い」と言われたら、「どうして●●線沿線が良いのですか？」と聞き、「会社から近いから」と言われたら、●●線沿線でなくても、会社から近い物件が紹介出来るのです。
大多数の営業マンは、表面的な要望を聞いたり商品説明をメインに行う営業スタイルを取るので、見込客の真の要望を聞くことが出来ずに失注してしまうのです。
かたやトップ営業たちは、まず「行動を起こした本当の理由」を聞きます。
これがトップ営業と、その他大勢の普通の営業マンの違いなのです。
さらにその行動を起こした理由は、見込み客のどのような価値観から出ているか？を聞くとさらに顧客の真の意図がわかります。顧客の価値観を知るトークは以下の記事をご覧ください↓
見込み客が大事にしている「価値観」は何か？それを理論的に解き明かしてくれるのが「ニューロロジカルレベル」です。
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
正直不動産で「見込み客の見せかけの要望」に騙されてしまったケース↓
正直不動産（NHK）第9話の見どころ：顧客の要望ではなく真の動機を探ろう！
不動産トップセールスのヒアリング：物件（商品）がない場合
もし、「行動を起こした本当の理由」を聞いているのに、理想とする物件が見つからない場合はどうすればよいのでしょうか？
しかし、その手法はクレームにつながる恐れもあり、お勧めしません。
その場合、いわゆる「そのうち客」として定期的にコンタクトをとる仕組み（メール,FAX,手紙）をつくり、「今すぐ客」として、先方から連絡が来る仕組みを作りましょう。
「手紙」一枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓
不動産営業 手紙：手紙１枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章
FAXを１枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。
不動産 FAX 営業：FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法
不動産営業トップセールスのヒアリング：まとめ
トップを目指すならまずは、この不動産営業でのヒアリング方法をトライする事をお勧めします。
その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。
※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓
https://million-sales.com/?cat=175
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。以下の記事をご覧ください↓
不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法
