不動産トップセールスのヒアリング:一番重要な「たったひとつのこと」

 

不動産営業でトップになる人は、お客様の何を聞いているの?

 

あなたも、不動産営業でお客様に何を聞いたら良いか?悩んでいるはずです。

 

 

店長

 

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

出来ない営業マンの気持ちがわかり

そして、売らせるようにすることができる

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

 

ダメ営業は「商品説明」ばかりしてたり、すこしまともになっても「顧客の要望」ばかり聞いている営業マンがほとんどです。

 

この記事では、現役投資用アパートマンション販売の現役営業部長である私が、不動産トップ営業が密かに重要視しているヒアリングで一番重要にしていることについて伝授します。

 

あなたも、この記事を読んでトップセールスになりましょう!

 

不動産営業 ヒアリング

 

不動産トップセールスのヒアリング:ダメ営業マンの例

店長

 

まず、ダメ営業マンのトークを見てみましょう。

 

 

ダメ営業マン:「商品説明」ばかりしている

営業マンは、お客様とコミュニケーションをとるのが仕事です。

 

ですので、お客様に会うと、まず「挨拶」そして「雑談」から始まり会話を弾ませ、ある程度のところで「商品説明」をします。

 

例えば、住宅展示場での営業なら、「当社の住宅は○○が凄いんです。」「最新の〇〇工法で建てております」「○○と言う断熱材を使っていて、冬も暖かいです」など。

 

この「〇〇」に入る部分を、まさに求めて、住宅展示場に来たお客様なら、運良く、売れるかも知れません。

 

しかし、お客様が何を求めていて、展示場に来たり、または、ネットからお問合せをしてきたのか、聞いていなければ、まず上手くいきません。

 

このやり方をしているうちは、運まかせで、営業活動をしているようなものです。

 

運なので、上手くいったり、ダメだったりで、営業成績が安定しません。

または低い位置で安定します。

 

でも営業会社に入ると、上手く商品説明をしてセールスする事を教わるので、お客様が来るとすかさず近寄って、商品説明をしてしまいます。

 

これが、そもそも失敗の始まりです。

 

ダメ営業マン:ひたすら「要望」を聞いている

 

店長

 

少し、まともな営業マンが何を聞いているか?見てみましょう

 

 

 

また別のパターンとして、

・いくら位で探しているのか?

・どこの駅で探しているのか?

・何坪ぐらいで考えているのか?

など、お客様の要望・希望条件をひたすら聞くパターンもあります。

 

 

 

お客様の要望・希望条件を聞いていると、その要望にあう物件がなくて失注してしまいます。

 

そもそも、お客様が希望している条件にあう物件が他社にもないから問い合わせているので、そんな良い条件がないんで失注してしまうんです。

 

 

 

店長

 

そうなんです。

「商品説明パターン」よりは、少しはまともになっていますが、聞くことがズレてしまっているのです。

 

これら「商品説明パターン」と「要望パターン」など、営業マンと言うのは仕事がら、しゃべりたがり屋ですがここはグッと我慢して、もっと重要な事を聞く必要があります。

 

次の章から、不動産トップセールスが一番重要視していることをご紹介します。

 

不動産トップセールスのヒアリング:行動を起こした本当の理由?

店長

 

では、あなたも知りたいトップ営業が効いている一番重要なことをお伝えします。

 

 

 

その聞く事とは、
なぜ、お問合せをして来たのか?」
なぜ、住宅展示場に来たのか?」
なぜ、新築マンションを買いたいのか?」
など、行動を起こした本当の理由です。

 

 

普通に考えると当り前のように思えますが、この理由をしっかり聞けている、営業マンが意外と少ないのです。

 

 

私が営業コンサルをしていても、「行動を起こした本当の理由」を聞いている人が非常に少ない印象があります。

 

これはたぶん
・入った会社で、上司からそのような教育を受けていない
・上司がそもそも、そのやり方をしないで売っている
・自己流で営業していて、今まで何となく売れてしまった
など、この様な理由があると思います。

 

でもトップ営業は、これを聞けている人が多いです。

 

不動産トップセールス ヒアリング

 

ここが非常に重要なポイントです。

 

普通の営業マンは「商品説明」「要望」を聞く作業を、一生懸命やりますが、お客様が行動を起こした「本当の理由」を聞かずにやっているので、あまり良い成績は出ません。

 

投資用アパートマンション営業でも、お客様に会って、どんな収益物件を探しているかなど「要望パターン」と、その要望に合った物件を紹介して「商品説明パターン」をやっている営業マンが多いです。

 

そんな営業マンに「ところでそのお客様は、何で収益物件が買いたいの?」と質問すると、「それは聞いてません」と理由を聞いていない事が多いです。

 

しかし、トップクラスの営業マンは、その辺の部分をシッカリ聞けています。

 

本当の買いたい理由が聞けているので普通の営業マンとは違う提案ができ、最終的には言っていた要望とは、全然違うものを買ったりします。

 

店長

 

このような現象がなぜ起こるかと言いますと、お客様は素人なので、何となくの要望しか営業マンに伝えられないのです。

 

ですので、営業マンはプロとしてお客様の行動を起こした本当の理由からベストな提案をすると、決まる訳です。

 

では、次の章で、具体例を用いて説明します。

 

不動産トップセールスのヒアリング:具体例

店長

 

では、さらに具体的なトークを見てみましょう!

 

 

不動産トップセールス ヒアリング

 

例えば「新築マンションを買いたい」お客様には
・何で、新築マンションなのか?
・何で、中古マンションでは無いのか?
・何で、一戸建てではないのか?
と聞くと、新築を買いたい本当の理由を話してくれます。

 

 

その理由が例えば・・・

1人目のお客様(新築マンションを希望している)の場合

小さい頃、中古の戸建てに住んでいて、お風呂が寒かったり、夏場は寝室が暑くて嫌だったから、マンションが買いたい

 

 

2人目(中古マンションを希望している)のお客様の場合

友達が新築マンションに住んでいて遊びにいったら、設備も新しくベランダからの景色が良くて、羨ましかった。

 

 

3人目(戸建てを希望している)のお客様の場合

会社の同僚が新築マンションを買ったのでなんとなく新築マンションがいいかな、と思って・・・。

 

この3人の内容を見ると
1人目は、新築でも中古でもマンションなら良さそうで
2人目は、まさに新築マンションが良いでしょう。
3人目は、新築マンションでなくても、良い感じがしますので

 

さらに突っ込んだ質問をして、別な物件を紹介すれば決まるかも知れません。

 

 

例をご覧になると、行動を起こした本当の理由を聞いたほうがお客様に提案しやすい事が分かると思います。

 

例えば、見込客から「●●線沿線が良い」と言われたら、「どうして●●線沿線が良いのですか?」と聞き、「会社から近いから」と言われたら、●●線沿線でなくても、会社から近い物件が紹介出来るのです。

 

大多数の営業マンは、表面的な要望を聞いたり商品説明をメインに行う営業スタイルを取るので、見込客の真の要望を聞くことが出来ずに失注してしまうのです。

 

店長

 

かたやトップ営業たちは、まず「行動を起こした本当の理由」を聞きます。

 

これがトップ営業と、その他大勢の普通の営業マンの違いなのです。

 

 

 

 

 

もし、「行動を起こした本当の理由」を聞いているのに、理想とする物件が見つからない場合はどうすればよいのでしょうか?

 

 

 

店長

 

口がうまい営業マンは「説教」をして、見込客の要望を変えてしまったりします。しかし、その手法はクレームにつながる恐れもあり、お勧めしません。

 

その場合、いわゆる「そのうち客」として定期的にコンタクトをとる仕組み(メール,FAX,手紙)をつくり、「今すぐ客」として、先方から連絡が来る仕組みを作りましょう。

 

 

「手紙」一枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓

 

 

不動産営業 手紙:手紙1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

不動産営業 手紙:手紙1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。

 

 

不動産 FAX 営業:FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法

 

不動産 FAX 営業:FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法

 

不動産営業トップセールスのヒアリング:まとめ

 

店長

 

トップを目指すなら、まずは、このヒアリング方法をトライする事をお勧めします。

 

その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。

 

 

※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓

https://million-sales.com/?cat=175

 

 

 

店長

 

「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓

 

  •  

できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

店長

 

投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。

以下の記事をご覧ください↓

 

 

不動産営業 メール【極秘】テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

不動産営業 メール【極秘】テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

店長

 

普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業のコツ:普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】

 

 

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店長

 

営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

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店長

 

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