投資用不動産アパートマンション一棟のクロージング5つのコツ

投資用一棟アパート クロージング

 

 

投資用不動産アパートマンション一棟の営業をしているんですが、クロージングがわからないんです。

 

あなたは不動産アパートマンション一棟のクロージングの方法が分からず苦しんでいるはずです。

 

 

店長

 

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

 

以前の記事『不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法』では、「電話での物件紹介から現地案内を取るまでのやり方」をご説明しました↓

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

店長

 

この記事では、その続きの「現地案内のポイントからクロージング」について伝授します。

 

そして、あなたも驚くであろう驚愕のクロージングポイントは、「クロージングのコツは、あえて悪い部分を重点的に話す」です。

 

最後まで読んで、体得してくださいね。

 

クロージングの準備段階

 

店長

 

案内を取ったら当日、現地へは30分から1時間ぐらい前に到着するようにして物件の状態周辺環境をチェックします。

 

チェックする項目については物件の良い部分よりは、悪い事やネガティブな部分を重点的にします。

 

 

悪い部分をひと通りチェックしたらお客様が来るのを待ちます。

 

お客様が来たらカンタンな挨拶をして物件を見てもらいます。

 

一緒に外観を見たり室内を見たりしてお客様が質問をして来たら、それに答えるように話しましょう。

 

タイミングをみながら前回お話しした

 

1、「年収、自己資金、既存借入」と

2、「なんで、この物件を見たいと思ったのか?」

 

の2つを聞きます。

2つの質問については以下の記事を参考にしてください↓

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

店長

 

この2つの質問が出来れば、その案内は100点満点ですが、新人営業マンはなかなか聞けません。

 

ちなみに、先日も新人営業マンが案内を取ったので同行をしましたがやはり聞けませんでした。

 

しかし、聞けなかったからと言って落ち込む必要はなく、次に会った時や電話で話した時にチャレンジしましょう。

 

次の章から、驚愕の「あえて悪い部分を重点的に話す」という具体例をお話しします。

 

 

 

アパートマンション一棟クロージング:あえて悪い部分を話す

店長

 

お客様に対しては「この物件は駅が近くて良い」とか、「土地が大きく資産価値がある」とか、始めの段階で物件のアピールをする必要はありません。

 

逆に、現地を見ながら説明するのは事前に見て気が付いた悪い部分です。

 

 

 

例えば、、

 

・基礎にヒビが多い

・2階の通路やベランダに漏水のあとが有る

・ベランダに入居者のゴミが大量に捨ててある

などです。

 

 

更には想定される悪い事も話します。

例えば、、

 

・家賃滞納は無いと聞いているが、後から発覚する事がある

・聞いている家賃と実際の家賃が違う場合がある

・全室賃貸中と聞いているけど、空室がある場合がある

 

などです。

 

 

 

普通は良い点を話すと思うんですが、なぜ悪い部分を重点的に話すのですか?

 

 

 

店長

 

良い質問です。

「あえて悪い点を話す」理由を3つお話しします。

 

まず1つ目。

良い部分は説明しても、しなくても問題にはなりませんが、悪い部分が後から出て来ると問題になります。

現地で悪い部分を説明せず後から説明すると、もう1度現地に行く事になるのでお互いに2度手間です。

 

2つ目。

このように悪い部分を事前に説明したうえでもお客様が気にいっているならば、契約まで進む可能性が非常に高くなります。

 

そして、最後に3つ目

仮に悪い部分を説明した結果、その物件を買わなかったとしても、お客様はその営業マンの事を「正直で信用できる」と感じるのでいずれその営業マンから買う可能性が高くなります。

 

 

 

 

なるほど!

分かりました!

 

 

 

 

店長

 

不動産は高価な買い物です。

「一生に一度の買い物」とも言われます。

 

しかしそれを扱っている不動産業界は、千三つの業界と言われ、『営業マンのしゃべっている事の1,000個のうち本当の事はわずか3個だけ』と言われています。

 

そのくらい怪しく、ウサン臭く、信用できないと思われている業界なのです。

 

ですので、あえて悪い事をしっかり説明する事には、非常に意味があるのです。

 

さて、次の章で投資用アパート一棟の気になるクロージングについてです。

 

 

投資用アパート一棟の気になるクロージング

店長

 

悪い部分もありますが、良い部分もありそれらを総合的に見て良いと思えば、お客様にこう言います。

 

 

トップセールス

 

この物件は、××や××など悪い部分もありますが、○○や○○など良い部分もあり、総合的に見れば私は非常に良いと思いますが、お客様はどう思いますか?

 

と、個人的な意見や感想を言ってみましょう。

 

 

そうすると、

見込み客

 

私もそう思うので買いたい。

 

 

または、

見込み客

 

そう思わないので、今回はやめておきます。

 

となります。

 

 

店長

 

この流れが一般に言う「クロージング」かも知れませんが、私はクロージングをしていると言う意識は無いため、これがクロージングなのかはわかりません。

 

あとクロージングは「最後の一押し」とか「背中を押す」など、押しが強くないとダメなイメージがありますが実際にグイグイ押した事もありません。

 

ただ普通に、淡々としゃべります。

 

 

 

お客様によっては、専門家(プロ)の意見を聞きたいので、

見込み客

 

□□さんならこの物件を買いますか?

 

と営業マンに質問してくる場合もあります。

 

そんな時は、

トップセールス

 

○○で○○な理由で買います。

 

 

または、

トップセールス

 

××で××なので買いません。

 

と、正直に答えます。

 

私の場合は

店長

 

自分なら買いません。

 

と言う事が、実際は多いです。

 

 

最近も、東京都内の物件を検討しているお客様に質問されたので、

店長

 

この物件は、○○や○○な理由で非常に良いですが、自分は郊外の高利回り物件が好きなので買いません。

 

と答えました。

 

 

それを聞いた上で、お客様は

見込み客

 

自分は都内の物件が欲しいので、利回りが低くてもコレを買いたい。

 

と言いました。

 

お客様の気に入っている物件を、わざわざけなす必要はありません。

しかし、無理にお客様に合わせる必要もないのです。

 

 

これらのやり取りをした結果、購入の申込を書いてもらったとしても、お客様にはこのように話します。

 

トップセールス

 

申込を頂き、ありがとうございます。

不動産は高額な買い物なので、契約日が近くなると不安になって、買うのを辞めたくなる人が多いです。

 

そんな時は、いつでも辞めてもらっていいので早めに教えてください。

 

 

 

そんなことを言うんですか!?

 

 

店長

 

これを伝える事により、お客様は「いつでも辞めていいんだ^^」と心の余裕ができます。

そして、だいたいスムーズに契約まで進みます。

 

もちろん「やっぱり辞めたい」と言われる事もあります。

 

しかし、長期的に考えると顧客の信頼を獲得し「最終的にあなたから買いたい」と継続的な取引につながったり、紹介をいただいたりするのです。

 

 

 

すごい!

分かりました!

 

 

他のセールスへの応用例

 

加賀田

 

ミリオンセールスアカデミー®︎主宰

加賀田裕之です。

 

私も、先日、同じような体験をしたのでシェアします。

 

私は色々な分野にプロフェッショナルのアドバイスをもらっているのですが、あるWEBコンサルと打ち合わせをしていた時、「加賀田さんこれは辞めた方がいいですね。」と自分から提案した施策のいくつかを、そのプロに否定されたのです。

 

そのまま受注してしまえばお金になるところを、先方から断ってくる姿勢に「プロフェッショナル」つまり、専門性を感じてしまったのです。

 

結局、別の提案を受けることになりましたが、専門家として信頼されることがトータル(お客様にとっても良い、リピート・紹介が出る)で良いと実感しました。

 

 

 

例えば、投資用の営業でなく住居用の営業で応用すると以下のようになります。

 

トップセールス

 

こちらの物件はいかがですか?

 

 

 

見込み客

 

う〜ん、、、。

 

 

 

トップセールス

 

因みに、僕だったら買わないですね!

 

 

 

見込み客

 

え!?

 

 

トップセールス

 

僕は、独身なので、この物件は広すぎます。

 

しかし、●●さんはお子様もいらっしゃって、先ほどお聞きした●●の理由から、この物件しか出てこないと思いますので、おすすめです!

 

 

 

見込み客

 

なるほど!

 

 

結局、プロとして信頼されるために「あえて悪い部分」を説明することが重要です。

これは、「引きクロージング」です。以下の記事を参考にしてください↓

 

クロージング キラーフレーズ:優柔不断なお客様を決断させよう!

 

クロージング キラーフレーズ:優柔不断なお客様を決断させよう!

 

あなたも、ぜひ試してみてください。

次の章で重要点をまとめていますので確認してくださいね。

 

 

まとめ:アパートマンション一棟クロージングトーク

投資用一棟アパート クロージング

 

店長

 

最後に、今回の記事のポイントです。

 

1.悪い部分をしっかり説明する

2.その後に良い部分も説明する

3.それを踏まえて、個人的には良いのか悪いのか自分の意見を言う

4.買う時は不安になる事を説明する

5.いつ辞めても良い事を伝え、お客様を安心させる

 

以上です。

 

その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。

 

手紙一枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓

 

 

 

不動産営業 手紙:手紙1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

不動産営業 手紙:手紙1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

店長

 

FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。

 

 

 

不動産 FAX 営業:FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法

 

不動産 FAX 営業:FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法

 

 

店長

 

「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓

 

  •  

できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

店長

 

投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。

以下の記事をご覧ください↓

 

 

不動産営業 メール【極秘】テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

不動産営業 メール【極秘】テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

店長

 

普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業のコツ:普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】

 

 

不動産営業のコツ:普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】

店長

 

営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

店長

 

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        あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

         

 

 

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