本記事はこんな方におすすめです。
・車の営業のやり方がわからず困っているあなた。
・車の営業のコツが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
特に、即決してもらえないのはなぜ？
あなたは車の成約率アップで困っていませんか？
大丈夫です！
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった、営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
全国に、何万とある自動車販売店。
昨今の少子高齢化による人口の減少や、若い人の車離れ、さらにはカーシェアリングの普及によって、「昔に比べて車が売れにくくなった」と感じている営業マンが多いようです。
また、物価高騰による家計の圧迫もあり、多くの人が何百万～数千万円もする高い買い物となる車に対して、財布の紐が固くなってしまう気持ちもわからなくはないですよね、、、。
そして、自動車業界は巨大な市場だからこそ、車販売店で働く営業マンの数も多く、競合が多いのも営業マンの頭を悩ますところでもあるのです。
最後の章でご紹介していますが、ミリオンセールスアカデミー（R）では、多くの車営業マンの営業力アップに貢献してきました。
そこで今回の記事では、車販売の営業マンに向け、役立つ車販売営業のコツをお伝えしています。
迷いながら、車営業のお仕事をされている方は、ぜひお役立ちできる内容になっていると思います♪それでは一緒に見ていきましょう！
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目次
「車販売の営業」と「他の営業」の違い
そうですね！ではこの特徴が、車販売の営業というお仕事に、具体的にどのように影響すると思いますか？
１．一生をかけて払うほどの金額ではないものの「人が乗る居住スペース」を買うものだから慎重になる。
車の価格は、数十万円の車もあれば数千万円の車もあり、その人の予算に合わせて選択する事ができます。
自分の為に車を買いたいと思っている人もいれば、家族の為に購入する人もいらっしゃいます。
中でも、中古車の場合は車を買ってから5年以内に買い替えをする人が多いので、住宅と違って一生の買い物ではないものの、住宅と同じで空間を買うものであり、自分や大切な人を乗せる物なので、「動けば何でもいいや」と思って買う人はほとんどいません。
また、「命」とかかわる物でもあるので、特に中古車選びには慎重になるというのが特徴です。
車を買う時、慎重になる買い物だからこそ、簡単に成約にたどり着けないケースがよくあります。お客様が即決できない理由は、こんなことが上げられます。
・様々な不安や疑問を払拭できないと決められない。
・優先したい条件が多すぎて、決断できない。
・決定賢者が自分だけでなく、妻や両親など相談者がいる。
・2～3件は別のディーラーを回ってから決めたいと最初から思っている人も多い。人によっては5～6回という人もいる。
２．車販売の営業は、営業マンへの期待度と商品に対する期待度の両方が高い
世の中には、数えきれい程、たくさんの商品やサービスが存在します。中には、販売する側の人柄はあまり関係ないという商品やサービスもありますよね。
例えば、食料品を買う時に、レジを打つ店員さんに、良い人柄までの期待を求めて、スーパーに行く人はあまりいないでしょう(もちろん人柄がよかったら嬉しいですが)。
一方、販売する側の人柄が大きく影響する商品やサービスも存在します。
例えば、家庭教師の先生選びであったり、私たちの仕事も同じですがコンサルの先生選び、さらには美容師さんなども、人柄を観察して決めるケースが多いものです。
販売している商品・サービスさえ良い物であれば、販売する人がどんな人であろうと関係ないといったビジネスもありますが、車販売は、どんな営業マンでもいいという事はないと思いませんか？
そうですね！車は「命」を乗せる、大切な買い物だからです。印象が良く、信頼できそうな営業マンであれば、営業成績に直結していきます。
車は、「商品やサービスの質の高さ」が最も大切ですが、同じように「営業マンの人柄」も無意識のうちにお客様は求めているのです。
購入する車が中古車ならなおさら不安がある為、車販売のプロの目でメリットとデメリットを含めたアドバイスを求めています。
希望に沿った車ならどんな営業マンからでも買うというわけでもないですが、信頼できる営業マンであれば、何でも売れるという訳でもなく、その両方の要素が必要なところが車販売の営業の特徴です。
「車営業の売れるコツ」を知っていただく前に、お客様がどんな想いで車を買うのかについて、まずはお話させていただきました。
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車販売・中古車営業の売れるコツ６選
車販売の営業マンが、『常に売れている営業マン』になるには、これからお話する「営業のコツ」を念頭に営業をすることが大切である事を知っていれば、大きく成約率に差が出てくると思います。
では早速、『車販売・中古車営業の６つのコツ』についてお話させていただきます。
車販売・中古車営業のコツ①上手にヒヤリングをする
売れてる営業マンはヒヤリングがとっても上手です。
顧客の希望・ニーズ・不安・譲れない点などについて上手にヒアリングができると、お客様ごとに適した提案ができるようになるため、次のステップで相手の懐に入る事ができます。
ヒヤリングがとっても大切な理由は、例えば100万円以下の車を求めに来たお客様に、300万円の車を勧めても希望の相違があり、決まる物も決まらないからです。
一方で、お客様の真のニーズは、お客様ご本人ですら気づいていないこともあります。
営業マンには、そういったお客様の真のニーズを、ヒアリングによって、引き出してあげられる能力が求められます。売れている営業マンは、聞き上手で、お客様のニーズを探る能力に長けているのです。
聞き上手な人は、コミュニケーション能力に長けています。ぜひ、上手なヒヤリングを心がけてみてください。
上手にヒヤリングをするにはどうしたらよいかについては、６つのコツの後で、改めてご紹介しますね。
車販売・中古車営業のコツ②わかりやすく正確な情報提供
お客様のニーズや希望などの情報が把握できたら、次は、あなたが情報を提供する番です。
どれだけわかりやすく、正確に情報提供をすることが出来るかが大切になっていきます。お客様のニーズにそった車を提案できるように、車ごとの特徴をしっかりと把握しておきましょう。
お客様は、気になった車についての良いところだけでなく、「営業マンの利益にならないことも親身になってしてくれる」とより信頼します。
質問に対し、その回答がお客様にとってデメリットだとしても、嫌がらずに教えてくれる営業マンから買いたいと思うのです。
例えば、安い車を探しに来たお客様に、安い理由を正直に教えてあげてください。
燃費が悪いことや、メンテナンスにお金が今後かかる可能性がある、外装や内装に不備があったりと訳ありの理由を丁寧に教えてあげると、あなたを信頼し、逆に予算を引き上げた車を買ってくれることにつながっていくでしょう。
ぜひ、デメリットだとしても、正確な情報提供と共に、ご提案までして差し上げてください。
車販売・中古車営業のコツ③購買意欲を見極めるのではなく、高める
成約率を上げるには、買いたいと思っている、いわゆる購買意欲の高いお客様に絞れば、当然、成約率が上がるというのは、だれもが分かっている事ですね。
もちろん買う可能性の高いお客様を優先して営業出来ればよいのですが、最も大切な事は、『購買意欲を営業マンが高めてあげる事』です。
売れている営業マンと売れていいない営業マンの思考の違いは、ここなのです。
例えば、洋服を見にブティック(ショップ)を訪れたお客様は、たまたま待ち合わせまでに時間が出来たから等、ふらっと覗いているだけかもしれません。ペットショップを訪れたお客様も、かわいい犬や猫が見たいだけで、全員がペットを買いたいと思っているわけではありませんよね。
しかし、車を見に来たお客様は、来店しただけで、他のお店に来るお客様とは違ってすでに購買意欲が高めのお客様である可能性が高い人で、どのくらい欲しいと思っているかの違いにすぎないのです。
①のヒヤリングの際もお伝えしましたが、お客様自身も自分の購買心理を把握していない場合があります。
車をどのくらい欲しいと思っているのか、予算はいくらなのか、いつ購入したらよいのか、どのような車が自分のライフスタイルに合っているのか等、希望やニーズが漠然としている人も多いのです。
そのため、顧客自身の購買意欲を、営業マンがくすぐってあげればよいのです。
購買心理とは？「トップセールスが営業で使う」心理学のテクニック
車販売・中古車営業のコツ④短期間で成約するクセをつける
売れている営業マンは圧倒的に即決力が高いです。
即決することがなぜ、成約率を大きく左右するかは、人の記憶の構造が影響しているからです。
「エビングハウスの忘却曲線」を参照ください↓↓
なんと人は、１日後には、７４％も忘れてしまうのです！
いかに短期間で成約にたどり着けるかが重要になります。最初から2～3店舗見てからと決めて来店するお客様もいますが、できるだけ1回で決めてもらえるようにお話することが理想です。
即決のテクニックについては、こちらの記事をお読みください↓
即決営業トークとは？即決セールス・即決クロージングの７つのコツ
車販売・中古車営業のコツ⑤「車」を売るのではなく「購入の先にある未来」を売る
実は今回の項目で最も大切な営業のコツは、この項目にあります。
読み漏らさずに、読んでみてくださいね。
「車」の説明を一生懸命する事は、営業マンにとって当たり前のことですが、商品説明ばかりしては売れません。
もちろんお店を訪れたという事は「車」が好きなお客様が来店されたのですから、一般的な他の商品を扱う営業よりも、商品説明は楽しく聞いてもらえると思います。
しかし、説明だけでは事足りていません。
むしろ、あまりにも車を売ろうと一生懸命になってしまうと売り付けらえると感じ、お客様は怖くなって「またにします。相談してきます」とお店から足が遠のいてしまうでしょう。
その車を購入した事で得られる「未来」にワクワクして、車を購入するのです。
例えば、
・家族でお出かけする際、小さい子供がいても安心なスライド式かつ広いミニバンがよいのか、
・ママが日常のお買い物に使いたいからかわいくってコンパクト車がよいのか、
・彼女とのデートでかっこいいところを見せたいからクーペがいい」のか、
・落ち着いた空間で快適なドライブがしたいからリッチなセダンを乗っている自分に酔いしれたいのか、
あなたが提案した車を購入した後に得られる「変化したワクワクな未来」の姿を一緒に描いてあげるのです。
繰り返しますがお客様は、営業マンが売りたいと思っている「物」が欲しいのではありません。
営業マンは、常に、お客様の未来に寄り添う気持ちを持って営業のお仕事をしてくださいね。
車販売・中古車営業のコツ⑥決裁権者が別の場合の準備をしておく
営業の仕事をしていると、即決したくないがために、お客様はいろいろな言い訳をしてきます。
その中で多いのが、「家族（妻）に相談しないと決められない」という言葉ではないでしょうか。
もちろん大きな買い物になるわけですから、ご家族がいらっしゃる場合は、妻の相談なしには買えないという人も多いのはわかります。お財布の紐は妻が握っているご家庭は多いですもんね。
その場合は、「反対された時はどうしますか？」と、本気度を確認してください。
タイミングは先ほどお伝えした「未来をイメージ出来た後の、最後のクロージングの際」に聞くことがポイントです。
そして仮に反対された際の言い方も、こちらから提案しておくことが大事なのです。
いわゆる、私はこれを「予防接種クロージング」と名付けています。
急に反対されると、すぐに引いちゃうのが人間の普通の心理なので、最初から反対された場合も想像させて、答え方を提案することで予防できるテクニックです。
例えばこんな感じで伝えてみてはどうでしょうか。
「奥様が反対するのは、高いお買い物ですし家計に関わる事ですから、当然です。
他のお客様からも、時々、車によって得られる幸せを、奥さまに分かってもらえないって言われる事も正直あります。
でも、多くの方が、この車を買う事によって奥様とお子さんの未来がこんな風に変わるという事や、こんなご時世だからこそ、家族で快適な移動空間を持ちたいんだという事を伝えるとわかってもらえるようですよ。
●●様もぜひあきらめずに、奥さまとの未来を伝えてあげてくださいね」
「決裁権者が別」の反論処理については、さらに詳しく別の記事でもご紹介しています。
是非合わせて読んでみてください。
お客さまの未来を描く質問方法
私は営業をしていて常に、お客さまの未来を一緒に描き、幸せを想像して提案をしています。
営業コンサルの仕事であれば、コンサルを受けた後に、その方が売れる営業マンになってイキイキしている未来を、一緒に描いてアドバイスをしているのです。
どうなりたいのか、なりたい自分に近づけてあげるのが、営業マンの役目だからです。
提案する商品が、今抱えているお客さまの悩みを解決し、よりよい未来を手に入れる事ができるならば、購入してもらえます。
その為には、わくわくな未来をイメージ(想像)できなければなりません。
具体的な未来をイメージしてもらうにはどうしたらよいのでしょうか。
「この車があれば、こんな風に変わりますよ」
「この車があれば、今までよりもこんなに便利になりますよ」
「想像してみてください。この車があれば、お客様が求めているこんな風な自分になれますよ」
といったように、具体的にお客様がイメージしやすいようなお話をして差し上げましょう。
そのためには、①に記載した通り、お客さまのニーズを上手にヒヤリングすることが大切です。
●未来を想像させる質問例
車に直結しなくてもよいので、雑談の中に理想の姿を、どんどんイメージしてもらいましょう。
お客様が気付いていないお客さまのニーズを聞き出す事が出来ますし、お客様のニーズに合った提案がしやすくなります。お客さまが描く理想の姿をどんどん広げて差し上げてください。
上手なヒヤリングの方法
1）営業マンは「話すより聞くこと」が大事。
自分がお話するよりもお客様がたくさん話をしてもらえるように意識しましょう。
7割がお客様、3割が営業マンの割合が成約率アップにつながります。
お客様がたくさん話す為には上手に質問をすることを心がけてくださいね。
2）クローズドクエスチョンから質問を開始し、使い分けていく。
質問には「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」の2つがあります。
オープンクエスチョンとは、相手が自由に回答できる質問の事で、クローズドクエスチョンは2者択一や「はい」か「いいえ」で答えられる質問方法の事です。
（質問例）
「オープンクエスチョン」
- 「今、解決したいお悩みは、どんな事ですか？」
「クローズドクエスチョン」
「今、解決したいお悩みは〇〇ということでよろしいでしょうか？」
「オープンクエスチョン」
- 「次回のお打合せは、いつがよろしいでしょうか？」
- 「クローズドクエスチョン」
- 「次回のお打合せは明日か明後日どちらがよろしいですか？」
３）仮説型質問をする。
具体的な例でご紹介します。
■一般的な質問
「〇様は、なぜお車を見にいらしたのですか？」
- 「〇様は、なぜそんなにお車に詳しいんですか？」
- 「車を選ぶ際にこだわりやご希望は何ですか？」
■仮説型質問
「〇様がお車を見にいらっしゃったのは、ライフスタイルの変化で別のボディタイプを見にいらしたんですか？それとも、今のお車と同じタイプにご興味があるのですか」
- 「〇様がお車に詳しいのは、今回お車を探すにあたって、事前にいろいろお調べになってたのではないですか？」
- 「お車を選ばれる際に、こだわる点は、〇〇や〇〇が多いのですが、やはり〇様もそうですか」
聞き出したい事に対して、仮説を立てて、その可能性が高そうな事をお客様に質問してみることが仮説型質問の基本です。
仮説型質問のメリットは、仮説が当たれば、図星になるので、相手が自分の事を良く分かってくれる人だと心を開く心理が働くからです。
また、仮説が外れた場合も、違った点を顧客自ら訂正したくなる為、本音を引き出しやすくなるからです。
仮設型質問をしてお客様の心に開き、スムーズな商談につなげていきましょう。
４）例え話法質問をする。
例え話法質問とは、「例え話」を使って、相手の希望を聞き出したり、購買意欲を高めるための話法です。
主に、クロージングで使用すると効果的だと言われていますが、ヒヤリングの際に使う事で、ニーズが掴めることもあります。
車販売・中古車営業の売れるコツ：台本営業®︎研修ですごい結果が出た！
どのように成約率が上がったのか？具体的な声を掲載しましたので参考にしてくださいね↓
車販売・中古車営業の売れるコツは「車」を売らない事！6つの極意だけであなたもトップセールスマン まとめ
では、今回のおさらいでまとめです。
ミリオンセールスアカデミーでは、お車販売の営業で悩んでいる営業マンの多くを、これまでにサポートしてまいりました。
あなたが担当している『車』によってお客様の未来がより輝けるようにする為には、まずはあなたが楽しく営業のお仕事をされることが1番だと思います。人は幸せな人から物を買いたいと思う潜在意識が働いているからです。
その為には、どんどん売れる営業マンになっていく事が必要です。
営業の極意を学んだら後は、営業の『型』だけ習得したら完璧です。今回ご紹介した内容が、あなたのこれからの営業活動のお役に立てたらうれしいです。
「そうはいっても営業は難しいんだよな～」と思ったあなた。大丈夫です♪
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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