反論処理:決裁権者違う・決裁権者が別の切り返し「主人・かみさん・上司に聞いてみます」

主人に、聞いていいですか?

かみさんに、聞いていいですか?」

上司に、聞いていいですか?」

あなたは、決裁権者が別の反論処理で悩まれているはずです。

 

 

反論処理(反論解決)とは、クロージングの最後で見込み客から、「今日は考えたいんですけど、、」とか「検討させてもらっていいですか、、」とかの顧客からの反論を切り返して購入にいたる話法のことです。

 

反論処理(反論解決)の中でも、「主人に、聞いてみないと…」「嫁に、聞いてみないと…」「上司に、聞いてみますね…」などが「決裁権者が別、決裁権者が違う」反論処理(反論解決)になります。

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

 

もしくは、あなたの従業員、部下から、決裁権者が違う時にどうしたら良いか相談されたらどう答えますか?

 

幼児教材を販売していてママデモ(お母さんに商談)でお父さんに相談するケースが多い商材や、B to B(法人営業)で、商談担当者が決裁権がなく、上司・社長に決裁を仰ぐケースがありますが、成約率が上がる商談は即決です。

 

「決裁権者が別・決裁権者が違う」反論処理(反論解決)を体得して、売上アップしましょう!

 

反論処理 決裁権者が別 

1、「決裁権者が別」の反論処理とは?

「決裁権者が別」の反論処理とは、

 

クロージングの最後に、見込み客から『〇〇に聞いていいですか?』と言われた場合にどのように反論処理するか?

 

ということです。

 

あなたは、

「主人(ダンナ)に聞いてみないと…」

「嫁(カミさん)に聞いてみないと…」

「上司に聞いてみますね…」

と言われた時にどうしますか?

 

反論処理 かみさんに聞いてみます。

 

「決済権者が別にいる」と言われた対処のステップは以下になります。

 

 

■ステップ1:本人の気持ちを確認

1)「検討したい」と言う気持ちを受け入れる

2)本心を確認する質問をする

 

 

■ステップ2:お客様が本気でなかったら

→ プレゼン(商談)やり直し

 

 

■ステップ3:お客様が本気だったら

→ 即決トークをチャレンジ

 

 

■ステップ4:即決トークでダメなら

1)決済権者と、その場で直接話すことをチャレンジ

2)その場で話せなかったら、決裁権者とのアポイント設定

3)お客様をあなたの使者にしよう!

  武器(セールストーク・セールスツール)を渡す!

 

以上の4ステップになります。

これから説明しますね。

 

反論処理 決裁権者別

 

2、決裁権者が別の反論処理「ステップ1」本心の確認

「決裁権者が別にいますよ」と言われた場合の最初のステップは、「本人の気持ちの確認」です。

 

ちょっと、お聞きします。

 

 

加賀田

 

あなたは、

「家族に内緒で欲しいものを買ったこと」はありますか?

 

 

 

 

多分、1回や2回あるのではないでしょうか。

 

「反対されて買えなくなるのは、もったいない。悔しい」

というお気持ちかが多いと思います。

 

 

本当に欲しければ、自分でお金を工面をして、家族に内緒で購入することもあるのです。

 

 

ですから「決裁権者が別にいる」と言われても、2つのケースが考えられます。

 

■ケースA:

お客様自身は、やりたい(買いたい)。

しかし、本当に決済権者が他にいる場合

 

■ケースB:

お客様自身は、本当にやりたい(買いたい)と思っていない。

 

もしくは、なんとなくやりたい(買いたい)と思っている。

しかし、決断したくない。

 

はっきり「NO!」と断りたくないので、「決裁権者が別」と言ってごまかそうとしている。

 

  

目の前の見込み客が「どちらか?」見極めるということです。

 

ケースBの場合、お客様のうわべだけの言葉を信じて、決済権者の返事をまっていても、本当は「心の底で納得していない」ので、成約には至りません。

 

ですので、具体的に以下のようにお聞きして、お客様の本心を確認しましょう!!

 

 

■ステップ1:お客様を受け入れ(共感・褒める)

そうですよね~。こういったことは、大切なことですので、(旦那さん、奥さん、上司様)の御意見も重要ですからね。

→ 共感する。

 

ご家族を大切にされていて、素晴らしいですね。

→ 褒める。お客様の御意見を肯定して、話を聞く態勢を作る。

 

 

■ステップ2:お客様の本心の確認

それでは、〇〇さん、〇〇さんご自身は、

当社の★★について「いいなぁ~」と思われていますか?

 

→ お客様の本気度を確認する。

 

決裁権者が別

 

3、決裁権者が別の反論処理「ステップ2」プレゼンやり直し

お客様が、「本気でない」というのが分かったら?

 

お客様が、本気でなかったら「決裁権者が別にいる」というのは

単なる断り文句

先延ばし

の可能性があります。

 

 

そういった言い訳を「煙幕(エンマク)」と言います。

お客様が「言い訳(煙幕)」を出して煙にまこうとしている比喩になります。

 

 

私たち営業マンは、「煙幕」に騙されず、「どこがネック(問題)になっているのか?」を確認して、それを、解決することが必要なのです。

 

反論処理 決裁権者が別

4、決裁権者が別の反論処理「ステップ3」即決トーク

では、お客様が、「本気で、商品・サービスを導入したい!購入したい!」

と思っていることがわかった時はどうすれば良いでしょうか?

 

 

即決を促してください!

 

 

事前に準備してある「即決トーク」を炸裂させてください。

 

 

では、即決トークの例をお伝えします。

 

■学習教材をお母さんに商談したところ「旦那に相談したい」ケース

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業マン

 

お母様が、

「いいなぁ〜、うちの子の為に頑張ってやらせたい!」

と思っても、

 

ご主人は、反対されるかもしれないですね。

 

 

お客様(お母さん)
はい、、、そうですね。

 

 

営業マン

 

それでも、愛する我が子のことですから、

 

●●ちゃんが、「勉強できない、、」とか、

辛い気持ちをさせたくないじゃないですか!

 

「あきらめられない」ですよね!!

 

 

 

お客様(お母さん)
はい。もちろんです!

 

 

営業マン

 

例えば、話を変えて、、、

もし、ご主人が、帰宅したらいきなり「投資をしたいんだ!」と言われたら、

お母さんも反対されませんか?

 

 

お客様(お母さん)

そうですね、、反対します!

「何やってんの!」って

 

 

営業マン

内容が、よくわからないからですよね。

「なんとなく、反対してしまう、、」

今回も、同じなんです。

 

 

お客様(お母さん)
なるほど、、

 

 

営業マン

ちょっと、びっくりされるかもしれませんが、、、

実は、皆さんそうなんですが、、、

 

お母様が判断して、

●●ちゃんの成果が出た後、ご主人に、話してください。

 

 

お客様(お母さん)
え!?

 

 

営業マン

物事って、順序があります。

 

例えば、上司がピリピリ・イライラしている時に、

企画を通そうとしますか?

しないですよね。

 

 

お客様(お母さん)
はぁ。

 

 

営業マン

上司の機嫌が良い時に、企画を持って行った方が、

通る確率は高まりそうですよね!

 

 

お客様(お母さん)
はい。

 

 

営業マン

結婚のプロポーズするにも、

「どこのレストランで、何を食べて、、」とか

段取り・順番をしっかりした方が、成功する確率が高まりますよね!

 

 

お客様(お母さん)
はい!

 

 

営業マン

結果が出る方は「順序」を大切にするんです。

 

がんばって、お母さんが●●ちゃんの為にスタートしてあげて、

成果が出た後、ご主人に話してください!

 

 

お客様(お母さん)
はい!

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

まとめますね。

 

ご主人が反対するのは当然。

 

「決めなければいけないのはご本人である」ということに気づいていただきます。

 

そこで、ご本人に決めていただいて、

「結果を出されてから(ご主人様、奥様)にお話しください!」という流れです。

 

 

 

で、わかりやすくご説明します。

 

本気度を確認する前

決裁権者が別

 

 

 

本気度確認後

→ 営業マンがお客様の味方になる。   

決裁権者が別

 

 

 

■結果が出たら教えてあげてください。

   → 全員が仲間になる

営業決裁権者が別

 

 

あなたの商売・ビジネスに合わせて即決トークを作成してください!

 

 

5、決裁権者が別の反論処理「ステップ4」決裁権者をくどく!

では、「即決トーク」でダメだった場合はどうするか?

 

対企業であれば、明らかに、商談担当者に決裁権がない場合がありますよね。

 

5−1、即決トークがダメなら、決裁権者と「直接」話そう!

その答えは、カンタンです。

 

商談中に、決裁権者と「今」お話しできるか聞いてください!

 

簡単ですよね。

 

例えば、「今、上司様にお電話して、私から、ご説明したいのですが、よろしいですか?」のようにお話ししてください。

 

モチベーションも、状況も、時間が経つと、変化します。

 

 

忘却曲線

 

「エビンブハウスの忘却曲線」を思い出してください。

■20分後には42%忘れる

■1時間後には56%忘れる

■1日後には74%忘れる

 

お客様は、「あっ」という間に、営業マンの話を忘れていきます。

 

即決できなかった場合の最善の方法は、その場決裁権者に直接、話をすることです。

 

「えっ!ホント?」

と思われるかもしれません。

 

これは、私がセールスの現場で実践し、部下に教育・指導し、結果を出してきた方法です。

 

ぜひ、お試しください!

 

 

5−2、決裁権者に直接お話しできる「アポ」をとろう!

では、その場で、決裁権者にお話しできなかった場合

どうするでしょうか?

 

カンタンです^^

 

決済権者にあなたが直接説明できるアポイントメントをとましょう!

 

「決裁権者(ご主人・奥様・上司)様に、私が直接お話しさせていただきますが、●●日と●●日とでは、どちらがご都合良いですか?」

のように、決裁権者にプレゼンするアポイントをとってください!

 

反論処理 決裁権者が別

 

5−3、直接、決済権者に説明できない場合「武器」を渡そう!

しかし、大企業で「社内会議・りん議」で決済する場合など、直接、決済権者に説明できない場合があります。

 

その場合はどうすれば良いでしょうか?

 

答えはお客様をあなたの使者にするのが正解です。

 

 

営業決済権者が別

 

 

もし、使者にしないで、フリートークで話すと、決済権者はお客様にこんな質問をするはずです。

 

決済権者
金額いくらなの?

 

お客様
〇〇〇円です。

 

決済権者
高いね。やめとこっか。

 

お客様
(しょぼん、、)

 

ですので、決済権者を口説くためにお客様をあなたがセールスするように

する必要があります。

 

主に、事前に決めるのは

1)セールストーク

→ 何を言うか?

 

2)セールスツール

→ パンフレット・企画書

です。

 

「決済権者が何を基準に決定するのか?」を、お客様からヒアリングして、それ(ホットボタン)に響く

■トーク

■ツール

を作成します。

 

そういった作戦を立てないと、単純に、決済権者に金額だけで判断されてNGとなってしまいます。

 

例えば、決裁権者が、金額は高くても、セキュリティを重視している場合や金額は高くても、スピード(納期)を重視している場合など、様々です。

 

決裁権者の商品決定基準をヒアリングしましょう!

 

営業ツールに関しては、一度、良い物を作成すれば、各お客様に合わせて詳細を変えるだけですので、作成しましょう!

ものすごい威力がありますよ。

 

6、決裁権者を口説く「武器」とは?

先ほど、決裁権者に直接話せなかった場合に、お客様に「武器(トーク・ツール)」を渡しましょう!とお話ししました。

 

ツールの用意は当然として、トークについて、先ほどの「教材販売」の事例で、お母さんがお父さんに教材購入について説明するシーンで考えてみましょう。

 

ダメな例

 

ママ

これ、うちの●●ちゃんにとって、とても良い教材なの。

お父さん、やってみたいんだけど。

 

 

パパ
いくらするの??

 

ママ
●●万円だけど、

 

 

パパ

高いな、、。

今回は、やめておこう。

 

 

ママ
(しょぼん)

 

このようなケースはよくありがちです。

 

 

これは、同じ心理である恋愛心理(プロポーズ)で考えれば、

馬鹿さ加減が、一目瞭然です。

 

 

 

男性

君と結婚したいんだ。

君と結婚すると、僕はとっても幸せになれるから。

 

 

女性
は??

 

このようなプロポーズはしないですよね。

普通、このようなプロポーズをするはずです。

 

 

 

男性

結婚してください。

あなたを絶対に幸せにします!

 

 

女性
はい!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

もうお分かりですね^^

前者は、結婚が決裁権者(女性)のメリットになっていないですが、

後者は決裁権者のメリットになっているから説得的なのです!

 

 

では、決裁権者(パパ)のメリットなるような話を、お母さんからお父さんにしてあげましょう。

 

 

 

営業マン

パパに私のお客様の話をしてもらいたいんですけど、

大丈夫ですか?

 

 

ママ
はい。

 

 

営業マン

それはこのような話です。

 

 

「大きくなったら、パパのお嫁さんになる!」なんて言ってて、パパにメロメロだった女の子がいたんです。

 

でも小学生から中学生になると、「パパ、嫌い!あっち行って!」とか、だんだん反抗期になってしまいには口もきかなくなったんです。

 

そんな子が中学受験で、都内の有名私立の女子校に去年、合格したんです!

しかも、本人が憧れていた、帰国子女専門クラス。

 

帰国子女専門クラスは、海外に別荘があるとか、海外で活躍して仕事をしている人たちのお子さんばかりで、海外での生活経験がない子はほとんど入れないんです。

 

「●●ちゃんは、帰国子女じゃないのに凄いね!」って良く言われるんですけど、実は、この学習教材をやってたからなんです。

 

それから、すごくパパと仲が良くなって「パパ、ありがとう。パパ大好き!パパが小さい時に●●の学習教材やらせてくれたから」「パパんちの子に生まれてきて、良かったぁ!」って感謝するようになったんです。

 

ママも「あなたとと結婚して、幸せ!良かった」って、結婚して15年以上経つんですけど、ホントに家族みんな仲が良いんです。

 

家族に感謝されて、「パパ、パパ」って大事にされてるんですよ。

パパも「これも、●●やってたおかげだね」って、言ってるんです。

 

 

ママ

わかりました!

パパに話してみます!

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

もう、お分かりですよね。

決裁権者(パパ)が喜ぶトークを考えれば良いのです。

 

 

では、まとめます。

「即決トーク」がお客様に効かなかった場合は、

 

■ステップ1

「今、上司様にお電話して、私から、ご説明してもよろしいですか?」

のように、今、決済権者と直接お話しください。

 

 

■ステップ2

では、その場で、決裁権者にお話しできなかった場合は、

決済権者にあなたが直接説明できるアポイントメントをとりましょう!

 

 

■ステップ3

直接、決済権者に説明できない場合

 

大企業で「社内会議・りん議」で決済する場合など、直接、決済権者に説明できない場合はお客様をあなたの使者にする」のが正解です。

その時に武器(トーク・ツール)を渡してください!

 

7、「決裁権者が別」の反論処理:まとめ

決裁権者が別の反論処理を学びましたね。

 

反論処理の「基礎」は以下サイトを参照してください↓↓

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

あなたは変わることができます!

世界中で誰も信じていなくても、僕は、信じています。

 

そして、あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。忘れないでくださいね。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

営業セミナー東京

営業指導歴18年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事