・クレイフィッシュ松島庸さん『追われ者』について知りたい
・独立・起業して「商品が良いので売れる」と思っていたが、思うように売れていない
・営業は苦手なので、できれば人に任せたい（営業を外注したい）と思っている
あなたは、営業を外注すべきかどうかで悩んでいないでしょうか？
その気持ち、痛いほどわかります。
でも、これからお話しする”実話”を読んでから、もう一度その判断をしてほしいんです。同じ選択をして、華々しく上場までした起業家が、たった一つの理由で「会社ごと」失ってしまった、本当にあった話です。
- ・クレイフィッシュ（松島庸さん）：2000年3月（ナスダック＋マザーズの日米同時上場）
- ・サイバーエージェント（藤田晋さん）：2000年3月 マザーズ
- ・オン・ザ・エッヂ（堀江さん）：2000年4月 マザーズ
生き残った藤田晋さん・ホリエモンと、著書『追われ者（松島庸）東洋経済新報社』で知られ、一年で自分が作った上場した会社を「追われ」たクレイフィッシュ松島庸さんの明暗を分けたのは「営業力」でした。
起業・独立で営業を外注してはいけない理由を、実話で解説します。
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
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先に、この記事の要点を”実話”でお伝えします。
クレイフィッシュの松島庸さんという起業家は、画期的な商品で、26歳にして日米同時上場まで果たしました。
ところが、肝心の「営業」を光通信という会社に丸投げしていたために、わずか1年で自分の会社を追われてしまいます。
一方、同じ時期に上場した藤田晋さん（サイバーエージェント）とホリエモンは、営業を自分の手に握っていたからこそ、生き残りました。この「3羽ガラス」の明暗から、起業・独立に営業力が必須な理由を、これから具体的に解説していきます。
商品づくりは外注できます。デザインも、経理も、集客の一部も外注できます。
でも、「お客さんに売る力＝営業力」だけは、自分の中に持っていないと、いざという時に会社ごと崩れます。
この記事では、実在した3人の若き起業家の”明暗”から、その理由をお伝えします。
2000年、ある26歳の青年が、日本中の注目を集めていました。
自分でつくったIT企業を、東証マザーズとアメリカのナスダックに”同時上場”。これは、日本企業として初の快挙でした。ナスダック公開初日には株価が高値をつけ、時価総額はふくらみ、彼が手にした個人資産は、一時、数百億円とも言われました。顧客数は7万件。まさに、時代の寵児です。
ところが、、、それからわずか1年後。彼は、自分がつくった会社から、追い出されてしまいます。
商品は、画期的でした。上場も、大成功でした。それなのに、なぜ彼は、会社ごと失ったのか。
答えは、たった一つ。「営業を、自分ではなく他人に丸投げしていた」から。ただ、それだけだったんです。
「商品が素晴らしいから売れる！」も、「営業は得意な誰かに任せればいい」も、都市伝説並みに危険な幻想です。今日は根性論ではなく、実際に起きた”歴史”——若手IT起業家「3羽ガラス」の明暗から、その理由をお伝えします。
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目次
起業で”いちばん外注してはいけないもの”とは？
独立・起業して、こんな悩みを抱えていないでしょうか。
「①商品サービスのクオリティを高めること」
「②それを魅力的に伝えて、お金に変えること」です。
このうち①は、外注できます。でも②の中心にある「営業力」を丸ごと外注してしまうと、あとで取り返しのつかないことになるんです。
営業を外注する、というのは、たとえるなら「自分の足ではなく、他人の足で立っている状態」です。
その他人が元気なうちは、いい。仲が良いうちは、いい。むしろ、自分より速く走ってくれるかもしれません。でも、その他人が転んだ瞬間、あなたも一緒に倒れます。しかも、自分の足で立つ練習をしてこなかったから、立ち上がることもできない。
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【実話】2000年、同じ日に輝いた”3羽ガラス”
時は2000年。インターネットバブルの頂点で、20代の若き社長たちが、次々と株式上場を果たしました。
その中でも、特に世間の注目を集めた3人がいました。当時、彼らはこう呼ばれていました。
・サイバーエージェント 藤田晋さん（アメーバブログ・ABEMAで有名）
・ライブドア 堀江貴文さん（ホリエモン）
・クレイフィッシュ 松島庸さん
驚くのは、そのスタートラインです。
同じ2000年3月、松島庸さんは26歳4カ月で、東証マザーズとアメリカのナスダックに”同時上場”しました。これは日本企業として初の日米同時上場でした。
そして堀江貴文さん（ホリエモン）も、その翌月の2000年4月、27歳で東証マザーズに上場しています。
つまり3人は、ほぼ同じ2000年の春、そろって20代の若さで、同じ東証マザーズのスタートラインに立っていたんです。
ところが、、、この3人の運命は、その後、まるで正反対に分かれます。
生き残り、いまも第一線で走り続ける人。そして、上場からわずか1年で、自分がつくった会社を追い出されてしまった人。
明暗を分けたのは、たった一つ。「営業力を、自分の手に握っていたか。それとも、外注していたか」でした。
生き残った2人に共通する”営業を自分の手に握る力”
まず、生き残った2人を見てみましょう。
■ サイバーエージェント 藤田晋さん
アメーバブログやABEMAで知られる、サイバーエージェントの藤田晋さん。華やかなイメージがありますよね。でも、その土台にあったのは、じつは泥くさい「営業力」だったんです。
つまり藤田さんは、独立する前に、自分の足で売る力＝営業力を、体に叩き込んでいたんです。だからこそ、上場後の荒波もくぐり抜けて、いまの大企業をつくり上げることができました。
※参考：藤田晋（Wikipedia）
■ ライブドア 堀江貴文さん（ホリエモン）
もう一人が、ホリエモンこと堀江貴文さん。オン・ザ・エッヂというホームページ制作の会社からスタートしました。
堀江さんがすごいのは、優秀な技術者でありながら、事業を人任せにしなかったところです。自分で仕事を取りに行き、自分で交渉して、会社を広げていった。
つくることも、売って広げることも、ぜんぶ”自分ごと”としてやり切ったんです。
※参考：堀江貴文（Wikipedia）
会社ごと消えた1人 ─ クレイフィッシュ松島さんが”営業を丸投げ”した末路
さて、ここからが本題です。3人目、クレイフィッシュの松島庸さん。この記事の冒頭でお話しした「ある26歳の青年」、それが、この松島さんです。
松島さんの事業は、当時として、本当に画期的でした。
未開拓だった中小企業マーケットを先取りして、顧客数はなんと7万件まで急増。
日米同時上場では、時価総額はふくらみ、上場時の公募増資だけで246億円もの資金を市場から調達しました。 商品も、上場も、まちがいなく一級品。絵に描いたような成功スタートだったんです。
ところが、松島さんには、決定的な弱点がありました。
それは、、、肝心の「販売＝営業」を、自分ではなく、筆頭株主だった光通信に”丸投げ”していたことです。
最初は、うまくいきました。光通信の営業力で、契約はどんどん積み上がった。7万件という数字も、その勢いです。でも——ここから、歯車が狂い始めます。
「寝かせ」というのは、こういうことです。
光通信のフランチャイズ店（HIT SHOP）には、契約数の厳しいノルマがあって、達成できないと契約を切られる恐れがありました。そこで、実際には使う人がいない携帯電話を契約して、違約金が発生する6ヶ月間、倉庫で保管してやり過ごす。こんな手口が横行したんです。
要は、携帯キャリアからもらえる報酬（インセンティブ）欲しさの、契約件数の水増しですね。 世間の風当たりは一気に強くなり、光通信経由の契約は、解約が急増。売上は伸び悩み、赤字がふくらむ悪循環に陥りました。
たまらず松島さんは、2000年11月、光通信との業務提携を解消します。ここまでは、まだ挽回できたかもしれない。でも、、、
ここで、悲劇が起きます。
営業を丸投げしていたので、自前の営業網が、社内にまったく育っていなかったんです。光通信に代わる販売チャネルを、自力ではつくれなかった。顧客は、その年の6月以降、減り続けました。
そして最後は、経営権をめぐる争いです。営業と資本の両面で深く食い込んでいた光通信は、クレイフィッシュの経営権を掌握。創業者であり社長であるはずの松島さん自身が退任を迫られ、2001年、ついに自分でつくった会社を追われてしまったのです。
そして営業のすべてを任せた結果、株を50%渡すよう脅される状態になった。
「光通信には営業の最強モデルができあがっている、だからあそこに任せたら大丈夫」と信じていたのが失敗の素だった。
営業を握られていたので、「うちの要求をのまなければ売りませんよ」と厳しい条件を突きつけられても、無条件降伏しか選択肢がなかった。
これは、遠い誰かの話ではありません。「ニガテな、イヤな営業は誰かに任せればいい」と考える、すべての起業家に起こりうることなんです。
※参考：松島庸（Wikipedia） ／ 松島庸『追われ者 ─ こうしてボクは上場企業社長の座を追い落とされた』（東洋経済新報社） Amazonで見る
どんなに商品が画期的でも、どんなに華々しく上場しても、「営業を外注（丸投げ）」した瞬間、その事業は”他人の足”で立つことになる。
委託先との関係が良い時はいいですが、委託先との関係が悪くなったり、委託先が転べば、自分も倒れ、しかも自分では立ち上がれない。
だから、営業力だけは、自分の手に握っておかなければならないのです。
同じスタートラインに立った「3羽ガラス」。その明暗を、1つの表で並べてみます。ちがいは、たった一列——「営業を誰がやったか」だけです。
| 起業家 | 会社・事業 | 営業（売る力）は？ | その後 |
|---|---|---|---|
| 藤田晋さん | サイバーエージェント（アメーバ・ABEMA） | ◉ 営業は自分の手に／開発は堀江さんに賢く外注（起業前にインテリジェンスで営業） | 荒波を越え、大企業へ成長 |
| 堀江貴文さん（ホリエモン） | オン・ザ・エッヂ／ライブドア | ◉ 自分で取りに行った（技術者だが売りも自分ごと） | 自分の力で事業を拡大 |
| 松島庸さん | クレイフィッシュ（ホスティング） | × 光通信に丸投げ（外注） | 会社を追われた |
※商品の良さでも、上場の華やかさでもなく、「営業を自分の手に握っていたか」が明暗を分けました。
じつは、生き残った藤田さんも”外注”していた ─ 外注していいもの、絶対にダメなもの
ここまで読んで、勘のいいあなたは、こう思ったかもしれません。
サイバーエージェントを立ち上げた藤田さんは、じつは、事業の柱になる広告システムを、自分でつくったわけではありません。
つまり藤田さんは、システム開発を、もう一人の主役・堀江さんに”外注”したんです。
おもしろいのは、その”きっかけ”の作り方です。
でも、なぜか会ってみることにした。六本木のオフィスにやってきた藤田さんと話してみると——いかにも”営業ができそう”な男だったそうです。
そして、この藤田さんが持ち込んだ「サイバークリック」は、オン・ザ・エッヂにとって、会社の命運を左右するほどの大仕事になっていきます。堀江さん自身、「あのメールをスルーしていたら、うちの会社は消えていたかもしれない」と語っているほどなんです。
※参考：新R25「若かりし藤田晋と堀江貴文の出会い」／堀江貴文『100億稼ぐ仕事術』（ソフトバンクパブリッシング）
ここに、松島さんとの決定的なちがいが、くっきり表れています。
・外注していいもの … 商品・システム・デザイン・経理 など
・絶対に外注してはいけないもの … 営業（売る力）
藤田さんは、システム（つくる力）を堀江さんに外注し、営業（売る力）は自分に残した。
松島さんは、これがまるごと真逆だったのです。
藤田さんは、つくる力は賢く人に借りた。でも、“仕事を生み出す営業”だけは、ぜんぶ自分でやり切った。だから、素人っぽいメール1通からでも、道を切りひらけたんです。
一方、松島さんは、いちばん手放してはいけない「営業」を、まるごと外注してしまった。同じ「外注」でも、真逆でしょう？
営業を”型（営業台本）”にして、自分と会社の資産として残していく方法については、以下を参考にしてください↓
なぜ「営業の丸投げ」は会社を滅ぼすのか【ダメ／普通／トップ起業家】
3タイプで見てみましょう。
× ダメ起業家
自分は売る力をつけようとせず、まるごと外注する。これが、松島さんと同じ道です。委託先に依存しきっているので、相手が転んだ瞬間、すべてを失います。
△ 普通の起業家
自分でも売ろうとはするけれど、我流で、行き当たりばったり。売れる日もあれば、売れない日もある。再現性がないので、いつまでたっても事業が安定しません。
◉ トップ起業家
これが、藤田さん・ホリエモンが持っていた発想です。営業力が自分と組織の中に資産として残るので、どんな荒波が来ても、自分の足で立ち続けられます。
起業直後に、なぜ何よりも先に営業力をつけるべきなのか。その具体的な理由については、以下を参考にしてください↓
起業家 セールス：独立起業した直後こそ、生き残るために営業力が必須！
女性起業家の成功秘訣はセールス力にあり！【利益アップのコツ10選】
【まとめ】営業を”型”にして、自分と会社に残そう
同じ2000年に、同じように輝いた3人。
そして、営業は才能ではなく『型』です。
だからこそ、あなたも今日から、自分だけの「営業台本」を持ってください。それが、どんな荒波が来ても、あなたの事業を守る“最後の砦”になります。 いっしょに、生き残る営業力を身につけていきましょう！
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