・専任媒介2件獲得！
・お客さんの反応が変わった！
・2回とも、次回商談で「お願いしたい」と言われるように！
あなたも、営業の『型』を体得して、専任媒介をどんどん取れるようになりたくないでしょうか。
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％！人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年８月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
（以前は）そもそも媒介契約とか売却の取り方が全くわからなくて。
査定には行ってましたけど、「だからあなた、何がしたいの？」みたいな感じになっていて、月に1件取れればいい方レベルでした。
不動産売買仲介・仕入のOさん（賃貸営業7年→売買仲介2年）。営業の『型』がなく、他社に負ける「お決まりのパターン」ができてしまい、上司からも信頼されず反響（問い合わせ）を振ってもらえない、、、低空飛行が続いていました。
しかし、『営業は台本が9割』のやり方で、ミリオンセールスアカデミー®︎の「台本営業®︎」「価値観営業®︎」を実践した結果、
・専任媒介2件獲得！
・お客さんの反応が変わった！
・2回とも、次回商談で「お願いしたい」と言われるように！
Oさんの「いきなり商品説明」の営業から、物件をほめて心を開いてもらい、売る目的を深掘りする営業へ。何をどう変えたのか、その具体的なプロセスをぜひご覧ください。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
専任媒介2件獲得！『営業は台本が9割』のやり方で反応が変わった：不動産売買仲介営業Oさん
※専任媒介2件獲得！不動産売買仲介営業Oさん（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
専任媒介が2件取れました！
おー！よかったですね！
※個人の感想です。成果には個人差があります。
素晴らしい！
自己紹介をお願いします。
不動産業で、もともと賃貸を7年やっていたんですが、その後に売買仲介・仕入れを2年ですね。Oと申します。
媒介の取り方がわからず月1件、、、「だからあなた、何がしたいの？」状態
ミリオンセールスアカデミー®︎に入る前は、どのような悩みでした？
そもそも媒介契約とか、売却の取り方が全くわからなくて。
先輩と同じようなことを言ってても、なかなか取れなかったりとか。そもそも『型』がなかったので、自分がしっかりと売り込むことすらできていなかった。
今思えば、そもそも営業がお粗末だったなとは思ったんですが、、、査定には行ってましたけど、「だからあなた、何がしたいの？」みたいな感じになっていたような気がします。
そうすると、月に取れたり取れなかったり、どうでした？
月に1件取れればいい方レベルだったので。
商談も、次にというよりは全然返信も来なかったので。最初にお客さんと会ったけども、次アポが取れなかった。
とりあえず資料を作って、計画性でいうと結構練られていない状態で行って。当然、練られていない状態で行くから他社に負けて、というお決まりのパターンができていたような気がします。
なるほど。そうすると、もう上司から詰められたり？
やっぱり信頼されないので、反響（問い合わせ）を振ってもらえない。
売買なので賃貸と違って、新人でも誰でも決まるというものじゃない。そうなると、取れる方に（いい反響を）回すのが当たり前なので。決まらない案件で自分も決められないから、低空飛行が続くような流れでした。
あとは、Step1の人間関係構築・ニーズの深掘り・ウォンツアップ、この3つを最初の5分ぐらいでちょっと話して、いきなり商品説明に入ってしまっていたので、信頼関係が作れない。そこから結局、他社に負けちゃっていたというのは、よくあったと感じました。
物件をほめて「この営業は見てるんだ」→売る目的の深掘りで「お願いしたい」に！
ミリオンセールスアカデミー®︎に入って、具体的にはどんな風に変えられたんですか？
まずお客さんの物件をしっかりとほめて、お客さんに「この物件売れるんだ」とか「この営業は見てるんだ」というのを、まずわかってもらうような。
室内チェックしたら、1個1個「これいいですよね」とか、室内を見た時にはくまなく話をしていく。そうすると、話を聞きやすい状態を作ってもらえるので。
そこから今度は、売却のきっかけだったり、どうして売りたいのかを、なるべく時間をかけて聞いて。そこからどうしていきたいか、実際に売る明確な目的を認識してもらうようにしてますね。
そこをかなり考えてやるようになってから、お客さんからも話を引き出せるようになって。
そこから自社の商品の説明をするので、自社の違いをわかってもらえる状況で話すので、その日に決断してもらえなくても、次回の商談のときに「お願いしたい」という風に、2回ともなりました。
素晴らしい！2件専任媒介が決まって。おめでとうございます！さすが！
物件のほめ方・物上げ営業のコツは、以下の記事も参考にしてください↓
物上げ営業トーク：不動産の売却査定で他社と競合になったときの反論解決
実際のニーズ深掘りトーク：「売却時期」から本音を引き出す
ニーズの深掘り・ウォンツアップは、どんな風に聞かれました？
聞き方としては、まず最初に（売却希望）時期の話から始まって、お客さんがどうしてそう考えたのか、ヒントを探りながら聞いていきます。
■Oさんの深掘りトーク（実例）
「（売却希望）時期はいつですか？」
「半年以内です」
「どうして半年なんですか？」
「離婚です」「実家に帰りたいんです」
「それって半年以内に、絶対にしたいんですか？」
「いや、別に半年というのは、できればなので」
（ちょっと矛盾が出てくる）
「じゃあ、できれば半年ですけど、絶対にいつまでが良いですか？」
「できれば1年以内に引っ越したい」
「それはどうしてですか？」
「やっぱり、いつまでも物件を持っていても仕方ないので」
「もし売れなかったらどうですか？」
「それは困っちゃいますね」
「じゃあ、今、売却活動をした方がいいんじゃないですか？」
「それなら今がいいですね」
「じゃあ次に、そのまま進めちゃっていいですか？」
素晴らしい！
まさに「時期」→「理由」→「本音」の深掘りで、お客さん自身に「今、売却活動をするべきだ」と気づいてもらっていますよね。
室内チェックが「査定」から「価値観理解」に変わった
台本営業®︎価値観営業®︎メソッドを学ぶ前は、室内チェックはどんな感覚でした？
室内チェックはしてはいたんですが、どちらかというと「室内の状態でどのくらいで売れるんだろう」くらいの感覚でしか見ていなかったので。
それがどんな風に変わっていったんですか？
まずは物件で、お客さんがどう生活しているのかとか、どういう営業をすれば売れるんだろうとか。
売却する時にチラシを作ったりするので、「どうやって活かせるだろう」「どういう素材で、こういうアピールをしよう」とか。中には、お客さんが持っている趣味のお品の話をしてみたり、ちょっと織り交ぜたりして。
会話は以前に比べるとラリーが増えて、お客さんの反応を見て、どういう方向性がいいんだろうというのを聞きながら。あと、お客さんの物件に対する愛着度合いだったりとか。
まさに価値観営業®︎。
お客さんの価値観をしっかり理解した上で、その価値観が何なのかがわかった上で、話を進めていったということですね。
※『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）』
営業台本は書籍82ページから作った！『型』の通りにやるのが重要
明確に『型』を作れたので。
最初に信頼関係を作るんだな、これはできてきたな。じゃあ今度ニーズの深掘りだな、このぐらい深掘りできればウォンツアップに行っても良さそうかな。このくらいのウォンツアップができれば、商品説明に行ってもお客さんと話をつなげられそうかな、と。
営業台本を作ったときは、『営業は台本が9割』の82ページ（人間関係構築）から読みながら、こういうセリフを使う、こういうやり方をするというのを頭で描いて。クロージング（219ページ〜）も、確実にどのお客さんにも使えるところまでは読んで「これは入れておこう」と。商品説明はFABEC（ファベック）を意識して。
まさに台本営業®︎！さすが、素晴らしい！
そうすると、今はどんな気持ちですか？
『型』ができてきたので、あとはもっと精度を上げていく。
ペルソナ設定は場面ごとに必要だと思うんですが、大きな『型』（骨組み）は多分（ペルソナに）関係なさそうかなと思って。やっぱり台本営業®︎の通りにやっていくのが重要なのかなと思いましたね。
FABEC（ファベック）については以下を参考にしてください↓
ミリオンセールスアカデミー®︎はどんな方におすすめ？
ミリオンセールスアカデミー®︎は、どのような方におすすめですか？
やっぱり自己流でやっていて、なかなかうまくいかない方とか。
自分も最初はそうだったんですが、「信頼関係ってどうやって作るんだろう」みたいな、やり方が全くわからない方に非常に有効です。
やっぱり信頼関係が作れないと、話にそもそも乗ってもらえない。「この人にお願いしたい」とならないと思うので、最初の土台はすごく重要なんだなと思いました。最初の掴みが得意じゃない方に、おすすめできます。
（不動産売買仲介営業を）2年やっていらっしゃって、最初すごく苦しまれてらっしゃったけども、今、入ってすぐ専任媒介も2件取れて。
これからもどんどん、いっしょにがんばっていきましょう！
はい！お願いします！
物上げ営業トーク：不動産の売却査定で他社と競合になったときの反論解決
物上げ営業の反論解決！媒介契約の直前「2,000万円で買い取る業者がいる」で失注、、、を防ぐトップ営業のトーク
専任媒介2件獲得！不動産売買仲介営業Oさん：まとめ
Oさんの飛躍の裏には、「いきなり商品説明」の営業を手放し、物件をほめて心を開いてもらい、お客さんの「売る目的」と『真のニーズ』を深掘りする営業へ変わったという、確かな理由があります。
「半年以内に売りたい」という言葉をそのまま受け取るのではなく、「どうして半年なんですか？」と理由を掘り下げたからこそ、お客さん自身が「今、売却活動をするべきだ」と気づき、次回商談で2回とも「お願いしたい」と言われ、専任媒介2件獲得という結果につながりました。
あなたも、もし媒介の取り方がわからず、他社に負ける「お決まりのパターン」に苦しんでいるのなら、一人で悩む必要はありません。営業台本という『型』があれば、いつでもそこに立ち返って軌道修正ができます。
Oさんのように、お客さんから選ばれながら確かな成果を上げる営業へと、いっしょに進化していきましょう。
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