営業の見込み客とは?トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

無駄な見積もりを作っているような気がするんです。

 

やらないお客様(成約しないお客様)に時間をかけているような気がします。

 

見込み客潜在顧客の違いがわからないんです。

 

あなたは、「見込み客」について悩んでいるはずです。

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
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※第七刷(2021年5月現在)

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

 

年商約60億、不動産会社で新しく事業部長になった元営業マネージャーのサトシさんから、ご相談を頂きました。

 

サトシさん

 

当社の事業部では、全てのお客様に「見積もり」を数時間かけて作成させていました。

 

残業は当たり前、休日出勤をさせて作成したにもかかわらず、結局、失注が続き、営業マンも疲弊し、営業組織も疲弊してしまいました。

 

どうしたら良いでしょうか?

 

 

 

この問題は、「見込み客の定義」がないことです。

 

「見込み度の薄い顧客には、見積もりを作らない」と決断することで、残業時間も減り、休日出勤もなくなります。

 

無駄に失注して、精神的に凹み生産性が下がってしまうこともなく、有料顧客に時間を使うことで、売上もさらに上がるのです。

 

そこで、この記事では、

1)「見込み客」とは?

2)「見込み客」を明確に定義しないと大変なことになる

3)「見込み客」を明確にして成功している例

4)「見込み客」を定義する方法
5)ケーススタディ:教育コーチ業の見込み客の定義設定事例

をお伝えします。

効率的に営業して売り上げをアップしましょう!

 

見込み客

 

「見込み客」とは?

「見込み客」とは、「商品・サービスを購入してくれる見込み度の高いお客さま」のことです。
実際のマーケティング・セールスの現場でいうと「今すぐ客」とも言います。

 

営業(セールス)をしたら、購入してくれる可能性の高い顧客です。

 

 

一方、

「潜在顧客」は、商品・サービスの必要性を気づかせることができれば「見込み客(今すぐ客)」になり得る人たちのことです。
「見込み客(今すぐ客)」でない顧客を、「潜在顧客(そのうち客)」といいます。

 

つまり、「見込み客」の一歩前の段階の人々が「潜在顧客(そのうち客)」です。

 

 

重要なことは、言葉遊びではなく、「見込み客(今すぐ客)」は「失注してはいけないお客様」ということを、ご自身なり、チーム・事業部で共通認識を持つことです。

 

見込み客

 

加賀田

 

「見込み客(今すぐ客)」と「潜在顧客(そのうち客)」の区別は以下のページを参考にしてください↓

 

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

見込み客 を明確に定義しないと大変なことになる!

加賀田

 

営業現場では、見込み客の基準を明確にすることがクロージング決定率(成約率)に大きく影響します。

 

例えば、ある営業マンを例に「見込み客の定義が無いとどのようになるか?」を見ていきましょう。

 

 

 

加賀田先生、この前の商談ですが、「旦那さんに聞いてみないと、、」と言われて失注してしまったんです。

 

 

加賀田

 

なるほど、、。

どのような経緯でアポになったお客さんだったんですか?

 

 

 

2年前、商談後「旦那さんに聞いてみる」と言われて、そのまま失注になってしまった人なんです。

 

 

加賀田

 

え!?

向こうから連絡あったんですか?

 

 

 

私の方から、連絡しました。

 

 

 

加賀田

 

それは、決まらないですよね!

 

営業マンの気持ちも考えないそう言う人は「興味があるそぶり」とか見せませんでした?

 

 

 

そうなんです。

興味があるそぶりを見せたので、見込みがあると思ってしまったのです!

 

 

 

加賀田

 

「断りグセ」がついている人にいくら商談しても決まりません!

 

キツイようですが、アプローチ先がないからと言って、前回失注した見込み客に商談しても、時間の無駄です!

 

では、わかりやすい例で、昔の「ベッキーさん騒動」で解説しますね。

 

 

見込み客

 

 

ベッキーさんと川谷絵音さんの騒動で所属事務所の損失額は、4億とも、5億とも言われました。

 

大損害です。

 

 

なぜ、このようなことが起きてしまったと思いますか??

 

 

簡単です。

ベッキーさんが、奥さんのいる人好きになってしまったからです。

 

しかし、ベッキーさんは、最初から、相手が妻帯者だと知っていたわけでなく、好きになってから、初めて、奥さんのいることを知ったとのことです。

 

恋に落ちてしまって、止められなくなってしまったんですね。

 

相手の男性(川谷絵音さん)は、悪(ワル)だったのは大前提として、ベッキーさんが、騙されてしまったのは、ベッキーさんに、恋愛する「基準が明確でなかった」ことが問題なのです。

 

 

加賀田

 

では、あなたは、営業セールスする時に、ご自身の商品・サービスの「見込み客の基準」を持っていますか?

 

見込み客の基準がないとベッキーさんのように、悪人に引っかかってしまうかもしれません。

 

分かりやすさを優先して、あえて汚い言葉で言うと「クズはクズなのです」

 

営業マンの気持ちも考えず、「買うそぶりをみせて」結局買わない見込み客につきあうと、生産的でない時間を延々と過ごす羽目になる恐れがあります!

 

営業マンは精神的にも物理的にも疲弊してしまいます。

 

 

 

見込み客をしっかり見極め、時間を有効活用しよう

見込み客の定義:新宿歌舞伎町NO.1キャバ嬢の極秘ルール

一方、新宿歌舞伎町魑魅魍魎を相手にしているNO.1キャバ嬢は、優良顧客を見極める「極秘ルール3つ」を武器に、歌舞伎町で生き残っています。

 

それは、

1)見た目

2)話題

3)シャンパン・ドンペリ

です。

 

「はっ?何??」

 

私も、最初、分かりませんでした。

お話ししますね。

 

 

■極秘ルール1)見た目 

 

NO.1キャバ嬢が接客でまず、何を見るか?

「靴」です。

 

靴が品良く、きちんと磨かれているか?

→ダメだったら退席

 

次は、スーツ品の良い高級なスーツか?

→ ダメだったら退席

 

 

しかし、靴もスーツも、虎の子の一張羅かもしれません。

 

 

極秘ルール2)話題

 

ですので、次に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。

その話題を振って、お客様の目が泳いでいたり話題についてこれなかったら

→ 退席

 

 

極秘ルール3)シャンパン・ドンペリ

 

次に、シャンパンを注文します。5〜10万程度の注文で様子を見ます。

→ ダメだったら退席

 

シャンパンをクリアしたお客様に、10万以上のオーダーでも大丈夫かどうか?

→ ダメだったら退席

 

 

加賀田

 

NO.1キャバ嬢になれば、接客を希望する顧客は山のようにいるわけで、「いかに上顧客との接客時間を増やすか?」重要になるわけです。

 

この3つの極秘ルールをしっかり守って、「見込み客」を選別し、新宿NO.1をキープしているんです。

 

 

見込み客

 

恋愛での相手選別の基準とは?

では、余談ですが、もし、あなたが女性だったら、「どうやって、交際相手が妻帯者か?」判別しますか?

 

とっても簡単ですね。

 

1)夜中、電話してみる

→家族がいると電話に出れない。 

 

2)友達と家に行ってみる

→家具など見ればスグ分かります。

 

こうやって、相手を選別する基準を持っていれば、悪い男に引っかかることもないのです。

 

見込み客

 

営業セールスでの見込み客を判別する基準は?

 

他の事例はわかったよ!営業セールスで「見込み客」の基準をどのように定義したら良いの?

 

 

とあなたは思われたに違いありません。

 

「見込み客」の定義の作成方法をお伝えします。

 

1)主観的に決定する(好き・キライ)

自営業をされているなど、自身に決定権がある場合は「自分の好き嫌い」で見込み客を定義することができます。

 

コーチ・コンサル・カウンセラーなどは、自分との相性が良くないと顧客の結果が出ないこともあります。

相性の良し悪しを「見込み客」の基準にすることもできます。

 

精神衛生的にも、嫌な客と長期に渡って関係を続けるのであれば、あなたと相性の合う見込み客を探した方が健康的です。

 

加賀田

 

あなたが「好きな人」を見込み客にすれば良いのです。

そのためには、「見込み客は誰か?」「誰を顧客にするのか?」

考えておく必要があります。

 

 

 

2)商談工程で決定する

商談の工程の進み具合で、「見込み客」を決定することもできます。

例えば、法人営業で「見込み客」のランク付けの例は以下になります。

 

  • ■見込み度ランクA
  • 申込書回収済み、後は契約書のみ

 

■見込み度ランクB

  • 決済者の口頭での契約OKあり

 

■見込み度ランクC

担当者の口頭での契約OK

 

  • ■見込み度ランクD
  • ニーズを確認、当社商品でニーズを満たせることについて、相手の合意あり

 

加賀田

 

このように商談の進み具合で成約可能性の高低で見込み客を決定できます。

 

 

 

3)成約の見込みが80%の顧客を要素分析

同じ条件で、同じ商材を扱っている身近なトップセールスを探しましょう。

彼・彼女は「見込み客」の基準を持っているはずです。

 

 

加賀田

 

最低限の見込み客(今すぐ客)の基準は何でしょうか?

 

それは、、、

■緊急度(今すぐ!)

■重要度(本気!)

です。

 

あなたの商品・サービスを購入しなければならない「緊急度」「重要度」がない顧客、もしくは、「緊急度」「需要度」を高められそうにない人は、「見込み客」から外しましょう。

 

 

見込み客

 

ケーススタディ:教育コーチの見込み客とは?

加賀田

 

教育系コーチをしているUさんから、見込み客の定義に関する質問がありました。

 

 

 

 

私は、教育系のコーチ業をしています。

 

今までのお客様は、youtubeで自社の動画配信を観ていただいて、LINEから個別相談に誘導して成約していました。

 

成約率が60%ぐらいになったので、直接広告をして個別相談をしたら、成約率が0%だったんです。

 

どうしたら良いのでしょうか?

 

 

 

加賀田

 

これは、「見込み客の定義」の問題です。

まず、「見込み客の定義」を作る必要があります。

 

コーチ・コンサル業は、売りっぱなしではなくその後も関係が続きます。

 

もし、ゴリゴリのセールスで成約したとしても、クーリングオフや、ネット風評の流布の恐れがあります。

また、コーチングが続いてもお互いに不快な状態が続く可能性があります。

 

 

 

 

そうですね、、、。

私も、ゴリゴリセールスは望んでいません。

 

 

 

 

加賀田

 

はい。

今までのように、youtubeで自社の商品・サービスのコンテンツを観ているのであれば、

・その会社の商品・サービスについての理解

・この人から習いたい!

という前提があります。

つまり、「医者と患者」の関係がある程度教育(構築)されている状態です。

 

 

 

※「営業マン」と「見込み客」との理想の関係性である「医者(専門家)」と「患者(素人)」の関係性については、以下の記事を参照してください↓

 

顧客との理想の関係性:医者と患者の関係性

 

自己紹介 必勝法:ビジネスで勝つ!トップセールスのセクシーな戦略的自己紹介とは?

 

 

なるほど!

 

 

 

加賀田

 

これは、いわゆる「バイブル商法」というやり方です。

キリスト教を布教する上で、「聖書」を読んでそれに感銘した人が信者になるという方法です。

 

つまり、「見込み客教育」です。

 

 

 

 

なるほど!

 

 

 

 

加賀田

 

つまり、もし、その「教育」を省くのであれば、

1)商談の長時間化

2)商談を複数回に渡って実施

などのが必要です。

 

 

 

 

どういうことですか?

 

 

 

加賀田

 

商品説明前の「テストクロージング」で、「自分でまずやりたいです(商品・サービスは必要ないです・教育コーチングは必要ないです)」と見込み客から言われたら、商談の前半に戻り、ニーズの深堀り・ウォンツアップを繰り返して、「自分だけではできない」と言う気持ちにさせます。

 

 

※テストクロージングについては以下の記事を参照してください↓

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

加賀田

 

同じように、商談の最後(クロージング)で『検討したいんです』と見込み客から言われたときも、『ニーズの深掘り、ウォンツアップ』に戻り、反論処理(反論解決)を繰り返します。

 

 

 

※「反論処理(反論解決)」については以下の記事を参考にしてください↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

 

なるほど、、、。

 

 

 

加賀田

 

これが原則です。

商談の長期化が予想されるので、時間切れになったら、商談を複数に分けるなどを商談を複数回化する必要があります。

 

 

 

 

なるほど、、、。

営業がキツくなりそうですね!

 

 

 

加賀田

 

そうなんです。

営業側のストレス度はあがります

 

つまり、マーケティングやブランディングの比重を低くする(※英会話NOVAのように多大な広告費をかけない)のでしたら、

・商談の長時間化

・商談の複数化

の必要があります!

 

 

 

 

なるほど!

だんだん分かってきました!

 

 

 

加賀田

 

『どこまでセールスパーソン個人に求めるか?』は、営業工程(セールスプロセス)を考え、ブランディング・マーケティングとのバランスや、セールスパーソンが頑張ったら報いることができる様な人事制度(歩合給)の整備など、経営判断になります。

 

 

 

 

なるほど!
分かりました!

 

マーケティング・ブランディングに会社が費用をかけないのであれば、歩合給などで営業マンのモチベーションをあげるなど人事制度の整備が必要ってことですね!

 

 

 

加賀田

 

マーケティング・ブランディング(集客)とセールスは車の両輪のような関係です。

 

マーケティング・ブランディング(集客)が強ければ、セールスの比重は低くできます。

 

 

※「ブランディング・マーケティングをどこまで重視するか?」については以下の記事を参照してください↓

 

ブランディングとは?本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう!

 

ブランディングとは?本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう!

 

加賀田

 

自社のセールス工程を把握し、集客の部分を飛び込み営業のように実施するか?は経営判断になります。

 

全部を営業マンに任せるのであれば、コミッションの設定など人事評価の部分も専門の営業会社の様にする必要があります。

そうしないと、営業マンのマインドが持ちません。

 

営業工程(セールス工程)については、以下の記事を参照してください↓

 

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

加賀田

 

そして、全部の工程を営業一人で実施しようとすると、「誰が話すか?」の部分も高めていく必要があります。

 

 

※営業マンの見た目「第一印象戦略」については、以下の記事を参照してください↓

 

売れる営業マンは見た目が重要!「第一印象戦略」11つのコツ!

 

売れる営業マンは見た目が重要!「第一印象戦略」11つのコツ!

 

 

この章では、「見込み客」の定義について、教育コーチの事例をケーススタディとして具体的に考えました。

 

見込み客の基準に関しては、

■営業工程

■マーケティング・ブランディング

■人事評価制度(歩合給の設定)

など、経営判断が必要なのです。

 

 

まとめ:見込み客を定義すれば営業が楽になる!

「見込み客」について考えてきました。

 

 

 

加賀田

 

見込み客を定義すれば、営業が楽になります。

 

逆に「誰を顧客にするか?」考えていないと、時間ばかりを浪費して、苦しい営業活動をしなければなりません。

 

是非、見込み客の定義を明確にしてくださいね!

 

 

 

 

 

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