「無駄な見積もりを作っているような気がするんです、、」
「やらないお客様に時間をかけているような気がします、、」
「見込み客と潜在顧客の違いがわからないんです。」
あなたは、「見込み客」について悩んでいるはずです。
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
営業指導歴１９年（2018年現在）営業コンサルタント加賀田裕之です。
営業マネージャーのサトシさんから、
ご相談を頂きました。
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当社の事業部では、全てのお客様に「見積もり」を数時間かけて作成させていました。
残業は当たり前、休日出勤をさせて作成したにもかかわらず、結局、失注が続き、営業マンも疲弊し、営業組織も疲弊してしまいました。
どうしたら良いでしょうか？
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この問題は、「見込み客の定義」がないことです。
「見込み度の薄い顧客には、見積もりを作らない」と決断することで、残業時間も減り、休日出勤もなくなります。無駄に失注して、精神的に凹み生産性が下がってしまうこともなく、有料顧客に時間を使うことで、売上もさらに上がるのです。
そこで、
１）「見込み客」とは？
２）「見込み客」を明確に定義しないと大変なことになる
３）「見込み客」を明確にして成功している例
４）「見込み客」を定義する方法
をお伝えします。
目次
１、「見込み客」とは？
「見込み客」とは、「商品・サービスを購入してくれる見込み度の高いお客さん」です。
実際のマーケティング・セールスの現場でいうと「今すぐ客」とも言います。
営業（セールス）をしたら、購入してくれる可能性の高い顧客です。
一方「潜在顧客」は、商品・サービスの必要性を気づかせることができれば「見込み客」になり得る人たちのことです。今すぐでない顧客です。
つまり、「見込み客」の一歩前の段階の人々が潜在顧客です。
重要なことは、言葉遊びではなく、「見込み客」は「失注してはいけないお客様」ということをご自身なり、チーム・事業部で共通認識を持つことです。
２、見込み客 を明確に定義しないと大変なことになる！
営業現場では、見込み客の基準を明確にすることがクロージング決定率（成約率）に大きく影響します。
では、わかりやすい例で、昔の「ベッキーさん騒動」で解説しますね。
ベッキーさんと川谷絵音さんの騒動で所属事務所の損失額は、４億とも、５億とも言われました。大損害ですね。
なぜ、このようなことが起きてしまったと思いますか？？
ベッキーさんが、奥さんのいる人を好きになってしまったからです。
しかし、ベッキーさんは、最初から、相手が妻帯者だと知っていたわけでなく、好きになってから、初めて、奥さんのいることを知ったとのことです。恋に落ちてしまって、止められなくなってしまったんですね。
相手の男性（川谷絵音さん）は、悪（ワル）だったのは大前提として、ベッキーさんが、騙されてしまったのは、ベッキーさんに、恋愛する「基準が明確でなかった」ことが問題なのです。
では、あなたは、営業セールスする時に、ご自身の商品・サービスの「見込み客の基準」を持っていますか？
見込み客の基準がないとベッキーさんのように、悪人に引っかかってしまうかもしれません。
悪人とは言わなくても、セールスの見込み客でない方と、生産的でない時間を延々と過ごす羽目になる恐れがあります！
３、見込み客をしっかり見極め時間を有効活用しよう
３−１、見込み客の定義：新宿歌舞伎町NO.1キャバ嬢の極秘ルール
一方、新宿歌舞伎町で魑魅魍魎を相手にしているNO.1キャバ嬢は、優良顧客を見極める「極秘ルール３つ」を武器に、歌舞伎町で生き残っています。
それは、
１）退席
２）シャンパン
３）ドンペリ
です。
「はっ？何？？」
僕も、最初、分かりませんでした。
お話ししますね。
■極秘ルール１）→ 退席
NO.1キャバ嬢が接客でまず、何を見るか？
「靴」です。
靴が品良く、きちんと磨かれているか？
→ダメだったら退席
次は、スーツ。品の良い高級なスーツか？
→ ダメだったら退席
しかし、靴もスーツも、虎の子の一張羅かもしれません。
ですので、次に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。その話題を振って、お客様の目が泳いでいたり話題についてこれなかったら
→ 退席
■極秘ルール２）
→ シャンパン
次に、シャンパンを注文します。５〜１０万程度の注文で様子を見ます。
→ ダメだったら退席
■極秘ルール３）
→ ドンペリ
シャンパンをクリアしたお客様に、１０万以上のオーダーでも大丈夫かどうか？
→ ダメだったら退席
NO.1キャバ嬢になれば、接客を希望する顧客は山のようにいるわけで、「いかに上顧客との接客時間を増やすか？」が重要になるわけです。
この3つの極秘ルールをしっかり守って、「見込み客」を選別し、新宿NO.1をキープしているんです。
３−２、恋愛での相手選別の基準とは？
では、もし、あなたが女性だったら、「どうやって、交際相手が妻帯者か？」判別しますか？
とっても簡単ですね。
１）夜中、電話してみる
→家族がいると電話に出れない。
２）友達と家に行ってみる
→家具など見ればスグ分かります。
こうやって、相手を選別する基準を持っていれば、悪い男に引っかかることもないのです。
４、営業セールスでの見込み客判別の基準とは？
「他の事例はわかったよ！営業セールスで「見込み客」の基準をどのように定義したら良いの？」
とあなたは思われたに違いありません。
「見込み客」の定義の作成方法をお伝えします。
１）主観的に決定する
自営業をされているなど、自身に決定権がある場合は「自分の好き嫌い」で見込み客を定義することができます。
コーチ・コンサル・カウンセラーなどは、自分との相性が良くないと顧客の結果が出ないこともあり、相性の良し悪しを「見込み客」の基準にすることもできます。
精神衛生的にも、嫌な客と長期に渡って関係を続けるのであれば、あなたと相性の合う見込み客を探した方が健康的です。
２）商談工程で決定する
商談の工程の進み具合で、「見込み客」を決定することもできます。
例えば、法人営業で「見込み客」のランク付けの例は以下になります。
- ■ランクA
- 申込書回収済み、後は契約書のみ
- ■ランクB
- 決済者の口頭での契約OKあり
■ランクＣ
担当者の口頭での契約ＯＫ
- ■ランクD
- ニーズを確認、当社商品でニーズを満たせることについて、相手の合意あり
３）成約の見込みが８０％の顧客を要素分析
同じ条件で、同じ商材を扱っている身近なトップセールスを探しましょう。
彼・彼女は「見込み客」の基準を持っているはずです。
最低限の見込み客（今すぐ客）の基準は何でしょうか？
それは、、、
■緊急度
■重要度
です。
あなたの商品・サービスを購入しなければならない「緊急度」「重要度」がない顧客、ッもしくは、「緊急度」「需要度」を高められそうにない人は、「見込み客」から外しましょう。
５、まとめ：見込み客を定義すれば営業が楽になる！
「見込み客」について考えてきました。
見込み客を定義すれば、営業が楽になります。
是非、明確にしてくださいね！
僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています！
あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。
あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾
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