「無駄な見積もりを作っているような気がするんです、、」
「やらないお客様に時間をかけているような気がします、、」
「見込み客と潜在顧客の違いがわからないんです。」
あなたは、「見込み客」について悩んでいるはずです。
申し遅れました。私は、
年商約６０億、不動産会社で新しく事業部長になった元営業マネージャーのサトシさんから、ご相談を頂きました。
当社の事業部では、全てのお客様に「見積もり」を数時間かけて作成させていました。
残業は当たり前、休日出勤をさせて作成したにもかかわらず、結局、失注が続き、営業マンも疲弊し、営業組織も疲弊してしまいました。
どうしたら良いでしょうか？
この問題は、「見込み客の定義」がないことです。
「見込み度の薄い顧客には、見積もりを作らない」と決断することで、残業時間も減り、休日出勤もなくなります。
無駄に失注して、精神的に凹み生産性が下がってしまうこともなく、有料顧客に時間を使うことで、売上もさらに上がるのです。
そこで、
１）「見込み客」とは？
２）「見込み客」を明確に定義しないと大変なことになる
３）「見込み客」を明確にして成功している例
４）「見込み客」を定義する方法
をお伝えします。
目次
１、「見込み客」とは？
「見込み客」とは、「商品・サービスを購入してくれる見込み度の高いお客さん」です。
実際のマーケティング・セールスの現場でいうと「今すぐ客」とも言います。
営業（セールス）をしたら、購入してくれる可能性の高い顧客です。
一方「潜在顧客」は、商品・サービスの必要性を気づかせることができれば「見込み客」になり得る人たちのことです。今すぐでない顧客です。
つまり、「見込み客」の一歩前の段階の人々が潜在顧客です。
重要なことは、言葉遊びではなく、「見込み客」は「失注してはいけないお客様」ということを、ご自身なり、チーム・事業部で共通認識を持つことです。
２、見込み客 を明確に定義しないと大変なことになる！
営業現場では、見込み客の基準を明確にすることがクロージング決定率（成約率）に大きく影響します。
では、わかりやすい例で、昔の「ベッキーさん騒動」で解説しますね。
ベッキーさんと川谷絵音さんの騒動で所属事務所の損失額は、４億とも、５億とも言われました。大損害ですね。
なぜ、このようなことが起きてしまったと思いますか？？
ベッキーさんが、奥さんのいる人を好きになってしまったからです。
しかし、ベッキーさんは、最初から、相手が妻帯者だと知っていたわけでなく、好きになってから、初めて、奥さんのいることを知ったとのことです。
恋に落ちてしまって、止められなくなってしまったんですね。
相手の男性（川谷絵音さん）は、悪（ワル）だったのは大前提として、ベッキーさんが、騙されてしまったのは、ベッキーさんに、恋愛する「基準が明確でなかった」ことが問題なのです。
では、あなたは、営業セールスする時に、ご自身の商品・サービスの「見込み客の基準」を持っていますか？
見込み客の基準がないとベッキーさんのように、悪人に引っかかってしまうかもしれません。
悪人とは言わなくても、セールスの見込み客でない方と、生産的でない時間を延々と過ごす羽目になる恐れがあります！
３、見込み客をしっかり見極め、時間を有効活用しよう
３−１、見込み客の定義：新宿歌舞伎町NO.1キャバ嬢の極秘ルール
一方、新宿歌舞伎町で魑魅魍魎を相手にしているNO.1キャバ嬢は、優良顧客を見極める「極秘ルール３つ」を武器に、歌舞伎町で生き残っています。
それは、
１）見た目
２）話題
３）シャンパン・ドンペリ
です。
「はっ？何？？」
僕も、最初、分かりませんでした。
お話ししますね。
■極秘ルール１）見た目
NO.1キャバ嬢が接客でまず、何を見るか？
「靴」です。
靴が品良く、きちんと磨かれているか？
→ダメだったら退席
次は、スーツ。品の良い高級なスーツか？
→ ダメだったら退席
しかし、靴もスーツも、虎の子の一張羅かもしれません。
■極秘ルール２）話題
ですので、次に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。
その話題を振って、お客様の目が泳いでいたり話題についてこれなかったら
→ 退席
■極秘ルール３）シャンパン・ドンペリ
次に、シャンパンを注文します。５〜１０万程度の注文で様子を見ます。
→ ダメだったら退席
シャンパンをクリアしたお客様に、１０万以上のオーダーでも大丈夫かどうか？
→ ダメだったら退席
NO.1キャバ嬢になれば、接客を希望する顧客は山のようにいるわけで、「いかに上顧客との接客時間を増やすか？」が重要になるわけです。
この3つの極秘ルールをしっかり守って、「見込み客」を選別し、新宿NO.1をキープしているんです。
３−２、恋愛での相手選別の基準とは？
では、もし、あなたが女性だったら、「どうやって、交際相手が妻帯者か？」判別しますか？
とっても簡単ですね。
１）夜中、電話してみる
→家族がいると電話に出れない。
２）友達と家に行ってみる
→家具など見ればスグ分かります。
こうやって、相手を選別する基準を持っていれば、悪い男に引っかかることもないのです。
４、営業セールスでの見込み客を判別する基準は？
他の事例はわかったよ！営業セールスで「見込み客」の基準をどのように定義したら良いの？
とあなたは思われたに違いありません。
「見込み客」の定義の作成方法をお伝えします。
１）主観的に決定する（好き・キライ）
自営業をされているなど、自身に決定権がある場合は「自分の好き嫌い」で見込み客を定義することができます。
コーチ・コンサル・カウンセラーなどは、自分との相性が良くないと顧客の結果が出ないこともあります。
相性の良し悪しを「見込み客」の基準にすることもできます。
精神衛生的にも、嫌な客と長期に渡って関係を続けるのであれば、あなたと相性の合う見込み客を探した方が健康的です。
あなたが「好きな人」を見込み客にすれば良いのです。
そのためには、「見込み客は誰か？」「誰を顧客にするのか？」
考えておく必要があります。
２）商談工程で決定する
商談の工程の進み具合で、「見込み客」を決定することもできます。
例えば、法人営業で「見込み客」のランク付けの例は以下になります。
- ■見込み度ランクA
- 申込書回収済み、後は契約書のみ
■見込み度ランクB
- 決済者の口頭での契約OKあり
■見込み度ランクＣ
担当者の口頭での契約ＯＫ
- ■見込み度ランクD
- ニーズを確認、当社商品でニーズを満たせることについて、相手の合意あり
このように商談の進み具合で成約可能性の高低で見込み客を決定できます。
３）成約の見込みが８０％の顧客を要素分析
同じ条件で、同じ商材を扱っている身近なトップセールスを探しましょう。
彼・彼女は「見込み客」の基準を持っているはずです。
最低限の見込み客（今すぐ客）の基準は何でしょうか？
それは、、、
■緊急度（今すぐ！）
■重要度（本気！）
です。
あなたの商品・サービスを購入しなければならない「緊急度」「重要度」がない顧客、もしくは、「緊急度」「需要度」を高められそうにない人は、「見込み客」から外しましょう。
５、まとめ：見込み客を定義すれば営業が楽になる！
「見込み客」について考えてきました。
見込み客を定義すれば、営業が楽になります。
逆に「誰を顧客にするか？」考えていないと、時間ばかりを浪費して、苦しい営業活動をしなければなりません。
是非、見込み客の定義を明確にしてくださいね！
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