営業の見込み客とは?トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ!

 

無駄な見積もりを作っているような気がするんです。

 

やらないお客様(成約しないお客様)に時間をかけているような気がします。

 

見込み客潜在顧客の違いがわからないんです。

 

あなたは「見込み客」について悩んでいるはずです。

 

ズバリ!トップセールスは「見込み客」を見極める能力が高いのです!

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

年商約60億、不動産会社で新しく事業部長になった元営業マネージャーのサトシさんから、ご相談を頂きました。

 

サトシさん

 

当社の事業部では、全てのお客様に「見積もり」を数時間かけて作成させていました。残業は当たり前、休日出勤をさせて作成したにもかかわらず、結局、失注が続き、営業マンも疲弊し、営業組織も疲弊してしまいました。

 

どうしたら良いでしょうか?

 

 

 

この問題は、「見込み客の定義」がないことです。

 

「見込み度の薄い顧客には、見積もりを作らない」と決断することで、残業時間も減り、休日出勤もなくなります。

 

無駄に失注して、精神的に凹み生産性が下がってしまうこともなく、有料顧客に時間を使うことで、売上もさらに上がるのです。

 

そこで、この記事では、

をお伝えします。

 

効率的に営業して売り上げをアップしましょう!

 

見込み客とは

 

「見込み客」とは?

 

「見込み客」とは、「商品・サービスを購入してくれる見込み度の高いお客さま」のことです。
実際のマーケティング・セールスの現場でいうと「今すぐ客」とも言います。

 

営業(セールス)をしたら、購入してくれる可能性の高い顧客です。

 

 

一方、

「潜在顧客」は、商品・サービスの必要性を気づかせることができれば「見込み客(今すぐ客)」になり得る人たちのことです。「見込み客(今すぐ客)」でない顧客を、「潜在顧客(そのうち客)」といいます。

 

つまり、「見込み客」の一歩前の段階の人々が「潜在顧客(そのうち客)」です。

 

 

重要なことは、言葉遊びではなく、「見込み客(今すぐ客)」は「失注してはいけないお客様」ということを、ご自身なり、チーム・事業部で共通認識を持つことです。

 

見込み客

 

加賀田

 

「見込み客(今すぐ客)」と「潜在顧客(そのうち客)」の区別は以下のページを参考にしてください↓

 

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

 

「見込み客」の決定方法

加賀田 裕之
加賀田 裕之
どのように見込み客を決定するか?まず最初の方法は「営業戦略」から決定しましょう。

「営業戦略」については以下の記事を参照してください↓

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

営業戦略とは?営業戦略フレームワーク(3C),営業戦術との違い,事例,参考書籍など

 

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
次がいわゆる「ペルソナ」です。あなたの商品・サービスの理想の顧客像」をイメージしましょう。

「ペルソナ」については以下の記事を参考にしてください↓

 

ペルソナ マーケティングとは?超カンタンに作れる「テンプレート」

 

ペルソナ マーケティングとは?超カンタンに作れる「テンプレート」

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
では、なぜ見込み客を定義しないといけないのでしょうか?次の章で見ていきましょう。

見込み客 を明確に定義しないと大変なことになる!

 

加賀田

 

営業現場では、見込み客の基準を明確にすることがクロージング決定率(成約率)に大きく影響します。

 

例えば、ある営業マンを例に「見込み客の定義が無いとどのようになるか?」を見ていきましょう。

 

 

 

加賀田先生、この前の商談ですが、「旦那さんに聞いてみないと、、」と言われて失注してしまったんです。

 

 

加賀田

 

なるほど、、。どのような経緯でアポになったお客さんだったんですか?

 

 

 

2年前、商談後「旦那さんに聞いてみる」と言われて、そのまま失注になってしまった人なんです。

 

 

加賀田

 

え!?向こうから連絡あったんですか?

 

 

 

私の方から、連絡しました。

 

 

加賀田

 

それは、決まらないですよね!営業マンの気持ちも考えないそう言う人は「興味があるそぶり」とか見せませんでした?

 

 

 

そうなんです。興味があるそぶりを見せたので、見込みがあると思ってしまったのです!

 

 

加賀田

 

「断りグセ」がついている人にいくら商談しても決まりません!キツイようですが、アプローチ先がないからと言って、前回失注した見込み客に商談しても、時間の無駄です!

 

では、わかりやすい例で昔の「ベッキーさん騒動」で解説しますね。

 

 

見込み客

 

 

ベッキーさんと川谷絵音さんの騒動で所属事務所の損失額は、4億とも、5億とも言われました。大損害です。

 

 

なぜ、このようなことが起きてしまったと思いますか??

 

 

簡単です。ベッキーさんが、奥さんのいる人好きになってしまったからです。

 

しかし、ベッキーさんは、最初から、相手が妻帯者だと知っていたわけでなく、好きになってから、初めて、奥さんのいることを知ったとのことです。

 

恋に落ちてしまって、止められなくなってしまったんですね。

 

相手の男性(川谷絵音さん)は、悪(ワル)だったのは大前提として、ベッキーさんが、騙されてしまったのは、ベッキーさんに、恋愛する「基準が明確でなかった」ことが問題なのです。

 

 

加賀田

 

では、あなたは、営業セールスする時に、ご自身の商品・サービスの「見込み客の基準」を持っていますか?

 

見込み客の基準がないとベッキーさんのように、悪人に引っかかってしまうかもしれません。分かりやすさを優先して、あえて汚い言葉で言うと「クズはクズなのです」営業マンの気持ちも考えず、「買うそぶりをみせて」結局買わない見込み客につきあうと、生産的でない時間を延々と過ごす羽目になる恐れがあります!

 

営業マンは精神的にも物理的にも疲弊してしまいます。

 

 

 

見込み客をしっかり見極め、時間を有効活用しよう

見込み客の定義:新宿歌舞伎町NO.1キャバ嬢の極秘ルール

一方、新宿歌舞伎町魑魅魍魎を相手にしているNO.1キャバ嬢は、優良顧客を見極める「極秘ルール3つ」を武器に、歌舞伎町で生き残っています。わかりやすい例ということでお話ししますね。

 

それは、

1)見た目

2)話題

3)シャンパン・ドンペリ

です。

 

「はっ?何??」

 

私も、最初、分かりませんでした。お話ししますね。

 

 

■極秘ルール1)見た目 

 

NO.1キャバ嬢が接客でまず、何を見るか?

「靴」です。

 

靴が品良く、きちんと磨かれているか?

→ダメだったら退席

 

次は、スーツ品の良い高級なスーツか?

→ ダメだったら退席

 

 

しかし、靴もスーツも、虎の子の一張羅かもしれません。

 

 

極秘ルール2)話題

 

ですので、次に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。

その話題を振って、お客様の目が泳いでいたり話題についてこれなかったら

→ 退席

 

 

極秘ルール3)シャンパン・ドンペリ

 

次に、シャンパンを注文します。5〜10万程度の注文で様子を見ます。

→ ダメだったら退席

 

シャンパンをクリアしたお客様に、10万以上のオーダーでも大丈夫かどうか?

→ ダメだったら退席

 

 

加賀田

 

NO.1キャバ嬢になれば、接客を希望する顧客は山のようにいるわけで、「いかに上顧客との接客時間を増やすか?」重要になるわけです。

 

この3つの極秘ルールをしっかり守って、「見込み客」を選別し、新宿NO.1をキープしているんです。

 

 

見込み客

 

恋愛での相手選別の基準とは?

では、余談ですが、もし、あなたが女性だったら、「どうやって、交際相手が妻帯者か?」判別しますか?

 

とっても簡単ですね。

 

1)夜中、電話してみる

→家族がいると電話に出れない。 

 

2)友達と家に行ってみる

→家具など見ればスグ分かります。

 

こうやって、相手を選別する基準を持っていれば、悪い男に引っかかることもないのです。

 

見込み客

 

営業セールスでの見込み客を判別する基準は?

 

 

他の事例はわかったよ!営業セールスで「見込み客」の基準をどのように定義したら良いの?

 

 

とあなたは思われたに違いありません。

 

「見込み客」の定義の作成方法をお伝えします。

 

1)主観的に決定する(好き・キライ)

自営業をされているなど、自身に決定権がある場合は「自分の好き嫌い」で見込み客を定義することができます。

 

コーチ・コンサル・カウンセラーなどは、自分との相性が良くないと顧客の結果が出ないこともあります。

相性の良し悪しを「見込み客」の基準にすることもできます。

 

精神衛生的にも、嫌な客と長期に渡って関係を続けるのであれば、あなたと相性の合う見込み客を探した方が健康的です。

 

加賀田

 

あなたが「好きな人」を見込み客にすれば良いのです。そのためには、「見込み客は誰か?」「誰を顧客にするのか?」考えておく必要があります。

 

 

 

2)商談工程で決定する

商談の工程の進み具合で、「見込み客」を決定することもできます。

例えば、法人営業で「見込み客」のランク付けの例は以下になります。

 

  • ■見込み度ランクA
  • 申込書回収済み、後は契約書のみ

 

■見込み度ランクB

  • 決済者の口頭での契約OKあり

 

■見込み度ランクC

担当者の口頭での契約OK

 

  • ■見込み度ランクD
  • ニーズを確認、当社商品でニーズを満たせることについて、相手の合意あり

 

加賀田

 

このように商談の進み具合で成約可能性の高低で見込み客を決定できます。

 

 

 

3)成約の見込みが80%の顧客を要素分析

同じ条件で、同じ商材を扱っている身近なトップセールスを探しましょう。

彼・彼女は「見込み客」の基準を持っているはずです。

 

 

加賀田

 

最低限の見込み客(今すぐ客)の基準は何でしょうか?

 

それは、、、

■緊急度(今すぐ!)

■重要度(本気!)

です。

 

あなたの商品・サービスを購入しなければならない「緊急度」「重要度」がない顧客、もしくは、「緊急度」「需要度」を高められそうにない人は、「見込み客」から外しましょう。

 

 

見込み客

 

ケーススタディ:教育コーチの見込み客とは?

 

加賀田

 

教育系コーチをしているUさんから、見込み客の定義に関する質問がありました。

 

 

 

私は、教育系のコーチ業をしています。

 

今までのお客様は、youtubeで自社の動画配信を観ていただいて、LINEから個別相談に誘導して成約していました。成約率が60%ぐらいになったので、直接広告をして個別相談をしたら、成約率が0%だったんです。

 

どうしたら良いのでしょうか?

 

 

加賀田

 

これは、「見込み客の定義」の問題です。まず、「見込み客の定義」を作る必要があります。

 

コーチ・コンサル業は、売りっぱなしではなくその後も関係が続きます。もし、ゴリゴリのセールスで成約したとしても、クーリングオフや、ネット風評の流布の恐れがあります。また、コーチングが続いてもお互いに不快な状態が続く可能性があります。

 

 

 

そうですね、、、。私も、ゴリゴリセールスは望んでいません。

 

 

加賀田

 

はい。今までのように、youtubeで自社の商品・サービスのコンテンツを観ているのであれば、

・その会社の商品・サービスについての理解

・この人から習いたい!

という前提があります。

つまり、「医者と患者」の関係がある程度教育(構築)されている状態です。

 

 

 

※「営業マン」と「見込み客」との理想の関係性である「医者(専門家)」と「患者(相談者)」の関係性については、以下の記事を参照してください↓

 

顧客との理想の関係性:医者と患者の関係性

 

仕事が取れる自己紹介:トップセールスが重視する「医者と患者の関係性」

 

 

なるほど!

 

 

加賀田

 

これは、いわゆる「バイブル商法」というやり方です。キリスト教を布教する上で、「聖書」を読んでそれに感銘した人が信者になるという方法です。

 

つまり、「見込み客教育」です。

 

 

 

なるほど!

 

 

加賀田

 

つまり、もし、その「教育」を省くのであれば、

1)商談の長時間化

2)商談を複数回に渡って実施

などのが必要です。

 

 

 

どういうことですか?

 

 

加賀田

 

商品説明前の「テストクロージング」で、「自分でまずやりたいです(商品・サービスは必要ないです・教育コーチングは必要ないです)」と見込み客から言われたら、商談の前半に戻り、ニーズの深堀り・ウォンツアップを繰り返して、「自分だけではできない」と言う気持ちにさせます。

 

 

※テストクロージングについては以下の記事を参照してください↓

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

 

テストクロージングで成約率2倍!トップセールスのテストクローズ5つの極意

 

加賀田

 

同じように、商談の最後(クロージング)で『検討したいんです』と見込み客から言われたときも、『ニーズの深掘り、ウォンツアップ』に戻り、反論処理(反論解決)を繰り返します。

 

 

 

※「反論処理(反論解決)」については以下の記事を参考にしてください↓

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

【反論処理:営業】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

 

なるほど、、、。

 

 

加賀田

 

これが原則です。商談の長期化が予想されるので、時間切れになったら、商談を複数に分けるなどを商談を複数回化する必要があります。

 

 

 

なるほど、、、。営業がキツくなりそうですね!

 

 

加賀田

 

そうなんです。

営業側のストレス度はあがります

 

つまり、マーケティングやブランディングの比重を低くする(※英会話NOVAのように多大な広告費をかけない)のでしたら、

・商談の長時間化

・商談の複数化

の必要があります!

 

 

 

なるほど!だんだん分かってきました!

 

 

加賀田

 

『どこまでセールスパーソン個人に求めるか?』は、営業工程(セールスプロセス)を考え、ブランディング・マーケティングとのバランスや、セールスパーソンが頑張ったら報いることができる様な人事制度(歩合給)の整備など、経営判断になります。

 

 

 

なるほど!分かりました!

 

マーケティング・ブランディングに会社が費用をかけないのであれば、歩合給などで営業マンのモチベーションをあげるなど人事制度の整備が必要ってことですね!

 

 

加賀田

 

マーケティング・ブランディング(集客)とセールスは車の両輪のような関係です。

 

マーケティング・ブランディング(集客)が強ければ、セールスの比重は低くできます。

 

 

※「ブランディング・マーケティングをどこまで重視するか?」については以下の記事を参照してください↓

 

ブランディングとは?本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう!

 

ブランディングとは?本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう!

 

加賀田

 

自社のセールス工程を把握し、集客の部分を飛び込み営業のように実施するか?は経営判断になります。

 

全部を営業マンに任せるのであれば、コミッションの設定など人事評価の部分も専門の営業会社の様にする必要があります。そうしないと、営業マンのマインドが持ちません。

 

営業工程(セールス工程)については、以下の記事を参照してください↓

 

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

加賀田

 

そして、全部の工程を営業一人で実施しようとすると、「誰が話すか?」の部分も高めていく必要があります。

 

 

※営業マンの見た目「第一印象戦略」については、以下の記事を参照してください↓

 

売れる営業マンは見た目が重要!「第一印象戦略」11つのコツ!

 

できる営業マン見た目:トップセールス見た目戦略10のコツ!

 

 

この章では、「見込み客」の定義について、教育コーチの事例をケーススタディとして具体的に考えました。

 

見込み客の基準に関しては、

■営業工程

■マーケティング・ブランディング

■人事評価制度(歩合給の設定)

など、経営判断が必要なのです。

 

見込み客発見:見込み客のアプローチ方法

 

見込み客発見法

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
見込み客を発見する方法で一番重要なことは考え方です。

 

一言で言うと「CREATIVE IMAGINATION (クリエイティブイマジネーション)」です。創造的想像力です。

「CREATIVE IMAGINATION (クリエイティブイマジネーション)」?創造的想像力?なんかむずかしそうです。
加賀田 裕之
加賀田 裕之
説明しますね。2020年のコロナ禍を、誰も想像もしなかったのではないでしょうか。つまり、過去に「答え・正解」はないのです。競合も変われば、顧客も変われば、時代も変わります。見込み客発見も想像力を活用して創造していく必要があるのです。
(は?何、いってんの?)
加賀田 裕之
加賀田 裕之
まあまあ、聞いてください。例えば、ある求人誌のトップセールスは見込み客を想像力を働かせて創造していました。

 

まず、企業情報サービスで同族会社の中小企業を探します。社長と同じ名字の幹部がいる会社です。そして、見込み客を社長ではなく、同じ名字の幹部に絞るのです。どうしてだと思いますか?

なんででしょう?社長の方が決裁権があって商談が決定しやすいのでは?
加賀田 裕之
加賀田 裕之
普通はそう考えますよね。では、将来社長になる2代目幹部の「人事に関しての悩み」ってなんだと思いますか?
右腕、つまり腹心の部下がいない!
加賀田 裕之
加賀田 裕之
さすがですね!特に、30代後半〜40代前半の2代目に「将来の右腕がいないと大変ですよね!」とここをニーズにしてアプローチすることで見込み客発見がしやすくなったのです!
わかりました!このように見込み客を創造する想像力が必要ってことですね!

「CREATIVE IMAGINATION (クリエイティブイマジネーション)」創造的想像力について、だんだんイメージが湧いてきたのではないでしょうか?さて、様々なアプローチでの「見込み客発見法」を以下ご紹介します。

 

まず、「飛び込み営業」での見込み客発見のコツは以下の記事を参考にしてください↓

飛び込み営業の極意トーク・コツ:30分後に6,000万売った!5つのコツ

 

飛び込み営業の極意トーク・コツ:30分後に6,000万売った!5つのコツ

 

 

「DM」での見込み客発見のコツは以下の記事を参考にしてください↓

 

不動産営業 手紙:DM1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

不動産営業 手紙:DM1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

「テレアポ」での見込み客発見のコツは以下の記事を参考にしてください↓

 

テレアポ・電話営業「トップセールスが使う」成功率を高める8つのテクニック・コツ!

 

テレアポ・電話営業「トップセールスが使う」成功率を高める8つのテクニック・コツ!

 

「紹介」での見込み客発見のコツは以下の記事を参考にしてください↓

 

紹介営業の極意:「紹介したくてしょうがない!」トップセールス紹介営業9つの極意

 

紹介営業の極意:「紹介したくてしょうがない!」トップセールス紹介営業9つの極意

加賀田 裕之
加賀田 裕之
見込み客発見についてイメージがわいてきましたか?見込み客発見で重要なことは、「CREATIVE IMAGINATION (クリエイティブイマジネーション)」です。創造的想像力です。今から活用してくださいね。

見込み客を定義すれば営業が楽になる!:まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之

 

「見込み客」について考えてきました。まとめていきましょう!

 

 

 

 

アメリカの神学者ラインホルド・ニーバーの有名な「祈り」と考え方は同じなのです。

 

 

神様、お与えください。

 

変えることの出来るものと変えることの出来ないものを見分ける賢さを

 

そして、変えるべきものを変える勇気と

変えられないものを受け入れる優しさを

 

 

あなたも、見込み客を定義すれば、営業が楽になります。逆に「誰を顧客にするか?」考えていないと、時間ばかりを浪費して、苦しい営業活動をしなければなりません。

 

見込み客の定義を明確にしてくださいね!そして、「CREATIVE IMAGINATION (クリエイティブイマジネーション)」創造的想像力を使って見込み客を発見しましょう。

 

 

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