【 営業 仕組み化 】営業マンは、見込み客のアプローチを仕組み化しよう!

 

見込み客にどうやってアプローチしたらいいか分からないんです。

 

「失注した顧客にも、何度もアプローチしろ!」という指示があるんですが、案件を潰してしまっているような気がするんです。

 

あなたは、見込み客のアプローチ方法に迷っているはずです。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたの上司や会社は、今日の数字が欲しいので、部下に数字(アポ)を求めがちです。

そうすると、「顧客心理に沿わない無理なアプローチをして、案件を潰してしまっている!」と思うことはありませんか?

 

そのようなことがないように、この記事では、「見込み客へのアプローチをどうやって仕組み化するか?」を学びましょう!

まずは、「今すぐ客」と「そのうち客」の違いについて、次の章からみていきましょう!

 

見込み客 アプローチ

 

「今すぐ客」と「そのうち客」を区別しよう。

加賀田

 

まず、「今すぐ客」と「そのうち客」を区別することから始めましょう。

 

「今すぐ客」には、すぐにアプローチをしなければ、他社に契約を取られてしまうかもしれません。

 

逆に、「そのうち客」に「今すぐ客」と同じようなアプローチをしてしまったら、せっかくの見込み客を潰してしまうことになりかねません。

 

「今すぐ客」と「そのうち客」の違いとアプローチ方法は以下の記事を参考にしてください。

 

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

加賀田

 

「今すぐ客」は、すぐアプローチしましょう。

 

「そのうち客」は定期的にアプローチする仕組みを作る必要があります。

 

では、次の章で、島田紳介さんの「恋愛アプローチ」を例に、「そのうち客」のアプローチ方法をみていきましょう!

 

 

 

そのうち客のアプローチ:恋愛アプローチを応用しよう!

加賀田

 

「そのうち客」のアプローチ法を「絶対にフラれない告白の極意」を例にして、営業(セールススキル)でどのように活用できるか?見てみましょう!

 

あるテレビ番組での、島田紳助と松潤との会話をみてみましょう。

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

 

島田紳助

 

女の子も、(男の子に)絶対に「好きだ」いわなあかんで。

伝えないと恋愛なんて始まらないんだから。

 

「あの人かっこいいから無理」なんていったらあかん。

 

相手の体調が悪かったら付き合うから。

 

 

 

 

 

松潤

 

??????

 

「体調」ってどういうことですか?

 

 

 

 

 

島田紳助

 

例えば、2ヶ月後、でかいコンサートがあるとする。

めっちゃ、レッスンやって燃えてる!

 

そんなとき、どんなキレイな子が来ても付き合おうと思わない。

心の体調が良い。大きな夢があるから。

 

もし、コンサートがうまくいかへんかって、失敗して、、凹んでいる時に、そんな時に優しくされたら、ついて行ってしますねん。

 

人は体調が悪いときに恋愛が始まるんです。

 

 

 

 

島田紳助

 

(松潤は)かっこいい男前や、(女の子)は告白ようせんやん。

 

(女の子が)もし、告白してフラれたら、友達としての関係も終わってしまう。

最低限、友達としては一緒にいたいと思う。

 

 

(もし、女の子が以下のように言ったら?)

「松本さん一個、許可が欲しいことがあるんですけど、勝手に大好きでいてイイですか?許可もらったらストーカーじゃないんで。私、付き合ってもらおうなんて一切思ってません。返事ももちろんいりませんから、好きなことだけ許可ください。」

 

 

 

 

 

 

松潤

 

いや~。

それは、グッときますね~。

 

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

 

 

島田紳助

 

不思議なもので、「自分の事好きだ」ってわかった瞬間に、優しくする習性があります。

 

「この娘は自分の事好きだ」と思うと、優しくなる。

 

 

 

 

松潤

 

意識しちゃいますね^^

 

 

 

 

島田紳助

 

そしたら、相手の体調が悪い時がやがてくるわな。

 

体調悪いとき、「なんか凹むな〜」「誰かご飯食べて欲しいな〜」「お酒飲んで欲しいな〜」と思ったとき、元気を出して、誰かと会うより、「あ〜、アイツにしよ」って、メールくるかもしれんでしょ。

 

ノーリスクな告白の仕方です。

 

告白せえへんかったら、後悔すんねん。

「あの時、なぜ、私は、勇気がなかったのか?」

 

フラれるフラれないよりも、伝えることが大切。

 

 

 

松潤

 

なるほど^^

 

 

 

島田紳助

 

今の言い方だったら、リスクなく伝えたんです。

 

伝えなあかんでぇ~。

伝えなかったら年とって、絶対、後悔するもん。

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

加賀田

 

紳助さん、さすがですね。

一世を風靡しただけあり、キレ味が違います。

 

 

 

恋愛では分かったんですけど、具体的に、営業にどう応用すればいいんですか?

 

 

加賀田

 

良い質問です^^

 

では、営業に置き換えてみましょう。

 

このアプローチ方法は、保険営業で良く使われています。

保険セールスでは、とにかく多くの人と、誕生日に手紙を送ったり、定期的にコンタクトをとることが重要です。

 

そうすると何が起きるでしょうか?

 

当初、保険には全く興味がなかったその人も、ある日、突然、ご家族や、知人が、事故にあったり、不幸にお亡くりなって、保険の必要性を強烈に感じます。

 

その時に、定期的にコンタクトをとっている保険営業マンのことをい出して連絡するということです。

 

 

 

なるほど!

分かりました!

 

 

加賀田

 

例えば、対法人専門の保険会社は「サーベイ」という顧客(会社)に対してのアンケートをまとめた冊子を用意します。

 

その冊子は、全国の対顧客(法人)のアンケート調査を元に作られている(一般に市販されていない情報)なので、その生の情報をお持ちすると見込み客(そのうち客)も喜んでくれるので、コンスタントなアプローチが可能になるのです。

 

このように、「そのうち客」に定期的にコンタクトを取る「仕組みを創る」ことが重要です。

 

もちろん、個人を対象でも、お役立ち情報を自分で作って定期的に配るというやり方で、「そのうち客」へのアプローチをしている保険営業マンもいます。

 

あなたの商売・ビジネスに「そのうち客」に「定期的にアプローチする仕組み」ぜひ作ってください。

 

ある大手不動産会社も、新人営業マンでも定期的に「そのうち客」にアプローチする方法を作っています。

以下の記事を参考にしてください↓

 

 

不動産 営業 でトップセールスに3ヶ月でなろう!一番カンタンな方法!

 

不動産 営業 でトップセールスに3ヶ月でなろう!一番カンタンな方法!

 

見込み客のアプローチ:注意点

加賀田

 

次に、定期的なアプローチの注意点を考えてみましょう!

 

定期的に見込み客にアプローチすれば良いからといって、しつこくしすぎると見込み客から嫌われます

 

突然ですが、ストーカーあったことありますか?

 

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

ストーカーの心理状態は、「大好きなあの人にフラれてしまった。だけど、あの人には、私が一番に決まってる!あの人には、私が必要なんだ!だから、何回も電話して、直接会いに行って、思いを伝えれば、きっと、分かってくれるはず!」

 

こんな感じでしょうか?

ストーカー心理って(笑)

 

 

私が、何をお話ししたいか?もうお分かりですか?

 

加賀田

 

営業・セールスでは、定期的なアプローチが必要ですが、一度、契約が決まらなかったお客様に何度、連絡しても、それは、ストーカー行為と同じです。

 

どんなにあなたの商品・サービスが素晴らしくて、どんなに、見込み客のメリットになるのと分かっていたとしても、恋愛と同じです。

 

相手が、理解してくれなければ、納得してくれなければ、契約不成立の相手に短い時間で頻繁にアプローチするのは、ストーカー行為と同じです。

 

 

ある程度の期間をおいて、定期的に連絡しましょう!

そして、新規のお客様を探すこと時間を使いましょう!

 

そうです!

素晴らしいあなたの商品・サービスを待っている方はいっぱいます!

次に、いきましょう!

 

 

 

トップセールスのアプローチ事例:紹介営業の仕組み化

加賀田

 

では、トップセールスがどのように紹介営業で「見込み客」を発見しているか?

 

保険営業でのトップセールスの事例を以下の記事でみてみましょう↓↓

 

 

 

紹介営業はこうやれ!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

 

紹介営業はこうやろう!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

まとめ:見込み客のアプローチ方法

 

加賀田

 

見込み客のアプローチについて考察してきました。

 

「今すぐ客」にはすぐアプローチする。

 

「そのうち客」には、定期的にアプローチする仕組みを作ることです。

そうすると、見込み客からあなたを必要とするタイミングがくるのです。

 

紹介営業のアプローチを実践する。

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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