営業での見込み客のアプローチ方法:トップセールスの仕組み化

「見込み客にどうやってアプローチしたらいいか分からないんです」

「失注した顧客に何度もアプローチしろという指示があるんですが、案件を潰してしまっているような気がするんです」

あなたはセールスで、見込み客のアプローチ方法に迷っているはずです。

 

加賀田

 

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ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

上司(会社)は今日の数字が欲しいので、部下に数字(アポ)を求めがちです。

そうすると、顧客心理に沿わない無理なアプローチをしてしまい案件を潰してしまっていると思うことはありませんか?

 

この章では、見込み客への効果的なアプローチを学びましょう!

 

見込み客 アプローチ

 

 

1、恋愛のアプローチ法が営業に応用できる!?

営業で見込み客のアプローチ法を「絶対にフラれない告白の極意」を例にして、営業(セールススキル)でどのように活用できるか?ご教授します。

 

島田紳助松潤との会話を見てみましょう。

 

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

 

島田紳助

 

女の子も、(男の子に)絶対に「好きだ」いわなあかんで。

伝えないと恋愛なんて始まらないんだから。

 

「あの人かっこいいから無理」なんていったらあかん。

 

相手の体調が悪かったら付き合うから。

 

 

 

 

 

松潤

 

??????

「体調」ってどういうことですか?

 

 

 

 

 

島田紳助

 

例えば、2ヶ月後、でかいコンサートがあるとする。

めっちゃ、レッスンやって燃えてる!

 

そんなとき、どんなキレイな子が来ても付き合おうと思わない。

心の体調が良い。大きな夢があるから。

 

もし、コンサートがうまくいかへんかって、失敗して、、凹んでいる時に、そんな時に優しくされたら、ついて行ってしますねん。

 

人は体調が悪いときに恋愛が始まるんです。

 

 

 

 

島田紳助

 

(松潤は)かっこいい男前や、(女の子)は告白ようせんやん。

(女の子が)もし、告白してフラれたら、友達としての関係もわってしまう。

最低限、友達としては一緒にいたいと思う。

 

 

(女の子が)

「松本さん一個、許可が欲しいことがあるんですけど、勝手に大好きでいてイイですか?許可もらったらストーカーじゃないんで。私、付き合ってもらおうなんて一切思ってません。返事ももちろんいりませんから、好きなことだけ許可ください。」

 

 

 

 

 

 

松潤

 

いや~。

それは、グッときますね~。

 

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

 

 

島田紳助

 

不思議なもので、「自分の事好きだ」ってわかった瞬間に、優しくする習性があります。

「この娘は自分の事好きだ」と思うと、優しくなる。

 

 

 

 

松潤

 

意識しちゃいますね。

 

 

 

 

島田紳助

 

そしたら、相手の体調が悪い時やがてくるわな。

 

体調悪いとき、「なんか凹むな〜」「誰かご飯食べて欲しいな〜」「お酒飲んで欲しいな〜」と思ったとき、元気を出して、誰かと会うより、「あ〜、アイツにしよ」って、メールくるかもしれんでしょ。

 

ノーリスクな告白の仕方です。

 

告白せえへんかったら、後悔すんねん。

「あの時、なぜ、私は、勇気がなかったのか?」

 

フラれるフラれないよりも、伝えることが大切。

 

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

島田紳助

 

今の言い方だったら、リスクなく伝えたんです。

伝えなあかんでぇ~。

伝えなかったら年とって、絶対、後悔するもん。

 

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

紳助さん、さすがですね。

一世を風靡しただけあり、キレ味が違います。

 

 

では、営業に置き換えてみましょう。

 

このアプローチ方法は、実は、保険営業良く使われています。

保険セールスでは、とにかく多くの人と、誕生日に手紙を送ったり定期的にコンタクトとることが重要です。

 

そうするとが起きるでしょうか?

 

当初、保険には全く興味がなかったその人も、ある日、突然、ご家族や、知人が、事故にあったり、不幸にお亡くりなって、保険の必要性強烈に感じます。

 

その時に、定期的にコンタクトをとっている保険営業マンのことをい出して連絡するということです。

 

 

加賀田

 

いかがですか?

 

見込み客に定期的にコンタクトを取る「仕組みを創る」ことが重要です。

 

あなたの商売・ビジネスに見込み客と「定期的にアプローチする仕組み」をぜひ創ってください。

 

では、次に、定期的なアプローチの注意点を考えてみましょう!

 

 

2、営業見込み客のアプローチ注意点

定期的に見込み客にアプローチすれば良いからといって、しつこくしすぎると見込み客から嫌われます。

 

 

突然ですが、ストーカーあったことありますか?

先日、営業クライアント様とそれって、ストーカーじゃん!って話しになりました。

 

 

見込み客 アプローチ

 

 

ストーカーの心理状態は、

 

「大好きなあの人にフラれてしまった。だけど、あの人には、私が一番に決まってる!あの人には、私が必要なんだ!だから、何回も電話して、直接会いに行って、思いを伝えれば、きっと、分かってくれるはず!」

 

こんな感じでしょうか?

ストーカー心理って(笑)

 

僕が、何をお話ししたいか?もうお分かりですか?

 

加賀田

 

営業・セールスでは、定期的なアプローチが必要ですが、一度、契約が決まらなかったお客様何度、連絡しても、それは、ストーカー行為と同じです。

 

どんなにあなたの商品・サービスが素晴らしくて、どんなに、見込み客のメリットになるのと分かっていたとしても、恋愛と同じで、相手が、理解してくれなければ、納得してくれなければ、契約不成立の相手に短い時間で頻繁にアプローチするのは、ストーカー行為と同じです。

 

ある程度の期間をおいて定期的に連絡しましょう!

そして、新規のお客様を探すことに時間を使いましょう!

 

そうです!

素晴らしいあなたの商品・サービスを待っている方はいっぱいます!

次に、いきましょう!

 

 

 

3、トップセールスのアプローチ事例:保険営業

では、トップセールスがどのようにアプローチをしているのか?

保険営業でのトップセールスの事例をみてみましょう↓↓

 

紹介営業はこうやれ!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

 

紹介営業はこうやれ!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

4、まとめ:見込み客のアプローチ方法

見込み客のアプローチについては、定期的にアプローチする仕組みを作ることです。

そうすると、見込み客からあなたを必要とするタイミングがくるのです。

 

 

加賀田

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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