テレアポ・電話営業「トップセールスが使う」成功率を高める7つのテクニック・コツ!

 

コロナウィルスの感染予防の観点で、対面の回数を減らしたいので、テレアポの必要があるんです!


テレアポ・電話営業のコツを知りたい!


テレアポ・電話営業で、他の人は出来るのに、どうして自分はできないの?
 

あなたは、テレアポ・電話営業のテクニック・コツを知りたいはずです。

 

テレアポや電話営業に対して苦手意識をお持ちかもしれません。

 

しかし、一方では、テレアポからの電話営業で、お客様に一度も会うことなく数千万の不動産を売り切ってしまう営業マンもいます。

 

 

特に、2020年、コロナウィルス感染予防の観点で、お会いすることがなく商談できるテレアポ・電話セールス・オンラインセールスの需要が非常に高まっています。

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷(2021年5月現在)

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

あなたも、テレアポ・電話営業のちょっとしたテクニック・コツを知るだけで、成約率・売り上げも飛躍的に上がります!

 

テレアポ・電話営業を攻略する為のトップセールスの7つのコツ

 

 

■コツ1:テレアポ・電話営業の3つの基本

■コツ2:テレアポ・電話営業の意外なコツは「音程」にあった!

■コツ3:売れる「営業台本(トークスクリプト)が重要

■コツ4:法人電話営業のコツ:電話受付を突破しよう

■コツ5:テレアポが辛い時の対処方法

■コツ6:孫正義の驚愕テレアポ術

■コツ7:オンラインセールスのスキルを身につけよう!

 

 

を、お伝えしますので、コロナ危機に勝つ「テレアポ・電話営業のスキルアップ」をしましょう!

 

テレアポ コツ

 

1、テレアポ・電話営業「3つの基本」

加賀田

 

テレアポ・電話営業「3つの基本」をお伝えします。

 

基本を押えることで、テレアポ・電話営業でも、対面営業のときと変わらず、高額商品が売れます

 

コロナ危機の影響で、テレアポ・電話営業の必要性は高まりましたので、成果を出すためにも、基本を徹底したいところです。

 

もちろん人によっては、対面セールスの方が売りやすいと考え、「テレアポや電話営業では、セールス(クロージング)できない」とお思いかもしれません、、、。

 

しかしそれは、単なる思い込みです。

 

それでは、どんな基本を押さえたら良いか、テレアポ・電話営業の基本を見ていきましょう。

 

 

【テレアポ・電話営業、3つの基本】

1、習慣化を目指す

1)毎日、1件でもかける

2)テレアポする時間を決める

3)時間内は、受話器をおかない

 

2、結果ではなく作戦(行動)にフォーカスする

1)テーマ(作戦・行動)を決める。

2)やりっぱなしではなく、記録して、改善する。

3)先輩・コーチの助けを借りる

 

3、マインドセット

1)ネガティブフィードバックは無視

2)「電話営業をいかに楽しめるか?」を考える

 

では、解説しますね。

 

 

テレアポ・電話営業の基本1、習慣化を目指す

 

テレアポ・電話営業の基本1は、「習慣化を目指す」です。

テレアポ・電話営業で大事な習慣といえば、荷電(かでん)です。

 

まずは成果を出すために必要な、この3つを習慣化しましょう。

 

 

【 習慣化を目指す 】

1)毎日、1件でもかける

2)テレアポする時間を決める

3)時間内は、受話器をおかない

 

なぜ習慣化が大事かをお伝えすると、モチベーションのコツは「習慣」だからです。

例えば、あなたは歯を磨きますよね?

「歯を磨く」のに、モチベーションが必要ですか?

 

逆に、「歯を磨くのをやめてくれ」と言われたら、「気持ち悪くて、やめられない」ですよね。

 

テレアポ 電話営業 コツ

 

 

習慣化する為には、毎日、少しずつでも繰り返すことなのです。

 

そして、テレアポ・電話営業の基本を習慣化するまでは、電話をかける時間帯を同じにしたり、受話器をおかずに電話を書け続けることも、習慣化するコツの1つです。

 

加賀田

 

テレアポ・電話営業の基本その1は、「荷電(かでん)を習慣化しよう!」でした。

 

テレアポ・電話営業の基本1:習慣化を目指す

1)毎日、1件でもかける

2)テレアポする時間を決める

3)時間内は、受話器をおかない

 

 

 

テレアポ・電話営業の基本2、結果ではなく、作戦(行動)にフォーカスする

テレアポ・電話営業の基本2は「結果でなく作戦(行動)にフォーカスする」です。

 

まずは以下を行いましょう。

 

【 結果ではなく作戦(行動)にフォーカスする 】

1)テーマ(作戦・行動)を決める。

2)やりっぱなしではなく、記録して、改善する

3)上司・先輩・コーチの助けを借りる

 

 

結果(アポ数・成約数)に焦点を当てると、上手く行かなかった時に、ひどく落ち込みます。

 

ですので残念ながら、テレアポ・電話営業が上手く行かなくなるのです。

 

ですから、テレアポ・電話営業のテーマ(作戦・行動計画)を決めて、そこに意識の焦点を当てるのです。

 

ただし、やりっぱなしで毎回同じ失敗をしては意味がありません。

ですから、毎回記録して、改善しましょう。

 

出来れば、音源を録音して、購買心理に基づき、理論的・体系的に教えてくれる上司・先輩のフィードバックを得ましょう。

 

例えば、「人間関係構築に時間をかけよう!」とか、「ニーズを聞き出すヒアリングでこの質問をしよう!」とか、「アポクロージングで2者択一話法をしてみよう!」とかのテーマ(作戦・行動計画)をたてるのです。

 

理論的(購買心理に基づき)に、テレアポや電話営業を体系的に教えてくれる上司・先輩の手助けを得てください。

 

もし、身近に、頼れる上司・先輩がいなければ、私のような営業コーチ・コンサルの力を借りてください。

 

セールスコーチングについては以下の記事を参考にしてください↓

 

セールスコーチング(営業 コーチング)とは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 

セールスコーチング(営業 コーチング)とは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 

加賀田

 

テレアポ・電話営業の基本その2は「結果ではなく作戦(行動)にフォーカスする」でした。

 

2、結果ではなく作戦(行動)にフォーカスする

1)テーマ(作戦・行動)を決める。

2)やりっぱなしではなく、記録して、改善する。

3)先輩・コーチの助けを借りる

 

 

 

テレアポ・電話営業の基本3、マインドセット

千三つ(せんみつ)」という言葉があります。

1,000件チャレンジして3件、成約する」ぐらいということです。

 

 

ですから、「断られて当たり前」というマインドが重要です。

見込み客の立場で考えたら、いきなり電話がかかってきたらマイナスの断り文句があって当たり前という、強い気持ちを持ってください。

 

ですので大事なマインドセットはこちらです。

 

 

【 マインドセット 】

1)ネガティブフィードバックは無視

2)「テレアポ・電話営業をいかに楽しめるか?」を考える

 

 

そして、結果(アポが取れる・成約する)にフォーカス(焦点)を当てるのではなく、「過程」を楽しむのです。

 

つまり、「テレアポ・電話営業をいかに楽しめるか?」を考えるのです。

 

 

こういうテレアポスキルを使ってみよう!

今日は、●●●件荷電しよう!

 

 

というように、楽しむのです。

 

 

加賀田

 

私は、1年間で25,000万円を電話営業(セールス)で、売りました。

 

営業マネージャーとなってからは、新人の部下に、テレアポからの電話営業で、1年で13億売ることができるまで教育しました。

 

投資用不動産マンションを販売している営業マンは、電話営業だけで(一回もお客様と会うことなく)、数千万・数億の物件を売りきってしまう人もいます。

 

今まで、保険セールスも一度は対面することが必要だったので、その前の段階は、テレアポ・オンラインセールスでセールスをしていました。

 

しかし、このコロナ禍で、オンラインを活用することで、一度も対面することなく契約する時代になってきているのです。

 

高額商品でも、一回の電話でお客様と会うことなく売り切ってしまう「営業マン」もいるのです。

 

次の章では、「テレアポ・電話営業・オンラインセールス」の意外なコツを体得しましょう!

 

 

※電話だけで医療保険を売る営業マン「150名中1位!」↓↓

 

 

 

2、テレアポ・電話営業の意外なコツは「音程」だった!

加賀田

 

営業初心者が知らない、「テレアポ・電話営業」の超カンタンなコツをお伝えします!

 

「テレアポ・電話営業」の意外なコツは、「音程(おんてい)」だったのです。

 

 

私も、テレアポ・電話営業・対面営業など、何万回とやってきましたが、最初は、全く、出来ませんでした。

それこそ、上司に叱責され、うつ状態にも陥りました。

 

そのような時、テレアポ・電話営業の簡単なテクニック・コツを知って、成約率(決定率)がどんどんあがったのです。

 

これからお伝えする超カンタンなテクニック・コツを知ることで、あなたのテレアポ・電話営業の成約率は飛躍的に上がります。

 

テレアポ コツ

 

「どうして、そんな風に言えるか?」というと、実際に私が試して効果があったのはもちろん、部下も、効果があった「再現性」がある方法だからです。

 

 

加賀田

 

その超簡単なコツは「音程」にあったのです。

 

営業マンの声の出し方のポイントは3つあります!

1)対面営業では「ソ」の音程で会話をする。

2)電話営業では「ラ」の音程で話す。

3)テレアポでは「ソ」の音程で主導権を握る

では、説明します。

 

 

 

 

2−1、対面営業では「ソ」の音程で話す。

日常の会話は、「ファ」の音程で会話をしています。

 

実際に、小声で「ド・レ・ミ・ファ・ソ・ラ・シ・ド」と、試してみてください。

 

テレアポ コツ

 

「ソ」音より低い音程だとお客様に、暗いイメージが伝わります。

 

ですので、通常の日常会話の音程より一音あげて「」の音程で話してみてください。

明るく良い印象になりますので、成約率もあがります。

 

 

加賀田

 

対面セールスでは、「ソ」の音程でお話しください。

 

まず、対面セールスの音程は、抑えましたね。

 

 

 

2−2、電話営業では「ラ」の音程で話そう!

次に、テレアポ・電話営業での「音程」についてお話します。

 

不思議ですが、電話を通して聞くと、一音低く聞こえるのです!

 

ですので、あなたが「」音で話しても相手(お客様)には、「」音で聞こえます。

 

特に通常「ファ」音で話すと、さらに低い「ミ」音で伝わり、顧客に暗いイメージが伝わります。

 

テレアポ コツ

 

 

お客様は、儲かる話・明るい話が好きなのです。

 

暗い電話からは、儲からない感じがして、嫌なのです。

 

 

専門学校などでは、ラジオのアナウンサーも同じように「ラ」音で話すことを学ぶのです。

電波を通すと、一音低くなることを学びます。

 

 

加賀田

 

電話営業では、「ラ」音で話しましょう!

 

ご自身の声を録音して、聞いてみることをお勧めします。

 

ここまでをまとめますね。

■対面セールス:「ソ」の音程

■電話営業:「ラ」の音程

 

 

 

2−3、テレアポは「ソ」の音程で導入し、「ラ」音に戻る!

これは、実践経験がある営業マン・営業MGRに御納得頂けるポイントです。

 

電話営業では「ラ」の音程で話すとお話ししました。

しかし、テレアポでは「ラ」の音程ではないのです。

 

テレアポ コツ

 

 

テレアポ導入部分では、お客様に電話を切らせずに、こちらの要件を伝え、主導権を握るのが必要です。

 

あまりにも甲高い声(ラ音)で話すと、見込み客に軽んじられてしまいます。

 

加賀田

 

ですから、テレアポでは少し低い音程の「ソ」音で入り、その後、「ラ」音で信頼関係を構築するという順序です。

 

音程には「3つのポイント」がありました。

■対面セールス:「ソ」の音程

■電話営業:「ラ」の音程

■テレアポ:「ソ」の音程で入り「ラ」の音程で話す

 

カンタンでしたね。

話す「音程」を使い分けることで、お客様の印象は格段に良くなっていきます。

是非、実践しましょう!

 

 

 

3、テレアポ・電話営業のコツをおさえたあとは、営業台本(トークスクリプト)を作成しよう!

加賀田

 

テレアポ・電話営業のテクニック・コツをおさえた後は、根本的に電話営業スキルをアップしましょう。

 

そのために必要なのが、購買心理に基づいた「営業台本(トークスクリプト)」です。

 

 

 

私が以前、指導した方の中には、たった半年の間に「電話営業だけで月1億売るまでになった」営業マンがいます。その時、彼に伝えた電話営業のコツをお話しします。

 

彼が入社したのは、22才。

 

前職はファミレスアルバイト。

社会人経験も無い、茶髪のただの兄ちゃんでした。

 

テレアポ コツ,電話営業 コツ

 

ただし、営業未経験だったので、とっても、素直だったんです!!

 

彼は、与えられた営業台本(トークスクリプト)を必死になって、一言一句暗記し、そして、一言一句、それを繰り返しました!

 

テレアポ コツ

 

営業台本(トークスクリプト)は、A4で約50ページ。

購買心理学に基づく必殺トークです!!

 

彼は、私の教えたことを、愚直に繰り替えし、そして実践したのです!

 

素直でない人間は、営業台本通りやらないで、売れなくて、やめていきます。

しかし、彼は、とにかく、素直!!

 

また、一案件ごとの振り返り徹底している。

疑問があると、すぐ私に聞きに来るんです!

 

例えば、電話で深夜に契約終了したとします。

翌日になると、顧客の購買欲求が下がり契約キャンセルになるかもしれません。

もしかしたら、あなたも、経験があるかもしれないですね。

 

ですので、たとえ、深夜であっても、田舎でコンビニまで、車で20分の距離であっても、申込書類をすぐ、宅急便で出してもらうか?判断に迷うケースありますよね。

 

 

この場合は、深夜でも契約書を出してもらった方が良いと思われますか?

 

 

トップセールスになっても、彼は、私に、相談に来ました。

 

とにかく素直で、営業台本通りしたのです。

 

加賀田

 

「基本(営業台本・トークスクリプト)の徹底!!」

 

案件毎、振り返るので、「改善のスピードが速い!」

そして、ディスカッションを重ねたトークは営業台本に反映されます。

 

彼が電話営業だけで、月1億以上売るようになった秘訣をまとめます。

■ポイント1:購買心理の理解!

■ポイント2:売れる営業台本(トークスクリプト)の作成!

■ポイント3:ロープレによる話し方の訓練!

 

 

テレアポ・電話営業の「売れる営業台本(トークスクリプト)作成方法」は以下の記事にまとめました↓↓

 

テレアポ成功の鍵はスクリプトにあり!誰でも実践できるテレアポトークスクリプトの作り方、例文

 

テレアポ成功の鍵はスクリプトにあり!誰でも実践できるテレアポトークスクリプトの作り方、例文

 

 

4、法人営業のテレアポ・電話営業のテクニック・コツ「受付突破方法」

加賀田

 

もし、あなたが、対個人でなく対法人へのテレアポ・電話営業であれば「電話受付突破」から悩まれていませんか?

 

 

 

 

そうなんです!

 

法人のテレアポで電話受付の突破方法がわからないんです!

 

法人への営業電話で、アポが取れた後の営業台本(トークスクリプト)を知りたい!

 

 

など、あなたは、法人のテレアポ・電話営業について悩まれていたら、以下の記事で「受付突破」のコツを体得してください↓

 

法人テレアポ・電話営業のコツ:受付突破からのトークスクリプトはこれだ!

 

 

法人テレアポ・電話営業のコツ:受付突破からのトークスクリプトはこれだ!

 

5、テレアポ・電話営業が辛くなったら「マインドケア」

加賀田

 

あなたは、以下のようなテレアポ・電話営業に対してマインド的な悩みを抱えていませんか?

 

 

 

テレアポが辛いんです。

 

急に、アポがとれなくなったんです。

 

アポが取れなくて、上司に詰められて毎日辛い

 

 

テレアポ・電話営業が辛くて苦しんでらっしゃるのでしたら、以下の記事を参考にしてください↓

 

「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません!大丈夫!

 

 

「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません!大丈夫!

 

6、テレアポ実践例:孫正義の「伝説のテレアポ」

 

加賀田

 

テレアポの実践例をみてみてましょう。

それは、「孫正義」氏の「伝説のテレアポ」です。

 

後に、孫正義氏は大物キーパーソンを口説きまくり「じじ(爺)殺し」と言われました。

 

以下の記事から、「孫正義」氏の「伝説のテレアポ」から、実践の「営業電話攻略法」を体得してください↓↓

 

 

 

孫正義 テレアポ極意:世界トップクラス経営者のテレアポ具体的話法!

 

孫正義 テレアポ極意:世界トップクラス経営者のテレアポ具体的話法!

 

7、オンラインセールスのスキルを身につけよう!

加賀田

 

2020年、コロナショックで、オンラインセールスの需要が高まりました。

 

テレアポから、オンラインで商談することの方が、お互いの顔を見ることができるので、人間関係が構築しやすくなります。

 

また、「画面共有」というシステムを用いることで、オンライン上で資料を共有することができます。

 

オンラインセールスのノウハウは、2020年以降、人類が生き残っていく上で必須の知識になったのです。

 

 

 

【 テレワーク 営業】zoom(ズーム)で営業しよう!オンラインセールスで成約率80%

 

 

zoom(ズーム)営業 :実戦で使える!成功する10つのコツ!

 

 

8、まとめ:テレアポ・電話営業の意外なテクニック・コツ

 

加賀田

 

電話営業・テレアポのテクニック・コツを「7つ」お伝えしました。

 

 

7、オンラインセールスのスキルを身につけよう!

 

あなたは、「自分はもともとしゃべるのが苦手で、、」と悩んでらっしゃるかもしれません。

 

逆に、あなたの周りにもいらっしゃると思います。

人気者で、オーラがあって、しゃべりがうまい人、派手な感じの人。

 

大丈夫です。

私も、同じように、もともと、しゃべりが上手ではなかったのです。

 

 

テレアポ コツ

 

そこで、「何をしゃべるか?」と言う営業台本の作成「どうしゃべるか?」と言う喋り方について「購買心理学」を使い、現場で試していったんです。

 

私は、学者ではありません。

理論的に正しくても、売れずに会社が潰れたら意味がありません。

 

つまり、机上の空論ではなく、実際の商談でお客さまに断られたり悔しい思いをして、それから、実績を出したのです。

 

 

電話営業の商談の件数(テレアポの数でなく)で、

・1日10件

・10件×20日=200件/月

・200件/月×12か月=2,400件/1年

 

つまり、1年間で、2,000件以上の試行錯誤をしたのです。

 

 

営業マネージャーになってからは、

・4,000件/月

・4~50,000件/年

・4~50,000件/年×7年6か月で30万件以上

の検証を繰り返しました。

 

机上の空論ではなく、実績のある理論を構築したのです!

 

あなたのテレアポ・電話営業の成約率が0~60%ぐらいであれば、コツを実践することにより成約率が60〜80%に上がり、売上150%~200%の可能性があります!

 

 

あなたが本気で、自然とお客様の「欲しい!」を引き出す「購買心理」を学びたくなったら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガを毎日読んで、最先端の営業スキルを体得してください。

 

即座に成果を出したいのなら「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成し、ロープレで体得してください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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