『今すぐ客（見込み客）』と『そのうち客（潜在顧客）』の区別がよくわからない。
『そのうち客（潜在顧客）』ってどのように対応したら良いの？
あなたは「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」の違いについて悩んでいないでしょうか。
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台本営業®価値観営業®︎コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
『今すぐ客（見込み客）』だけを商談（セールス）していたら、常にお客様を見つけていなければならないので、マーケティング・集客に疲弊してしまいます。
一方、『そのうち客（潜在顧客）』に、単純なクロージングをしても失注数が増えるだけで、商談（セールス）に疲弊してしまいます。
トップセールスは『今すぐ客（見込み客）』と『そのうち客（潜在顧客）』を区別して、『そのうち客（潜在顧客）』を『今すぐ客（見込み客）』に教育して（育てて）いたのです！
この記事で、そのコツを体得しましょう！
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目次
「見込み客」の定義をしていますか？
あなたは、「見込み客」を定義していますか？
なぜ、「見込み客」の定義が必要なのでしょうか？
売れない営業マンは「見込み客」でない人に、ただただ会いにいっていることが多いのです。
あなたの周りにもいるはずです。自分がセールスして断られて傷つくのを恐れて、ただただ知り合いに会いに行って挨拶して、営業（セールス）をしている気になっている売れないセールスマンが、、。
そのような営業マンは、そのうち、結果が出なくて、結局、辞めるハメになります。
ですから、「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客」を見分けることが必要なのです。
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「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」の見分け方
「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」は購買意欲から見分けることができます。
顧客の購買意欲は、「２軸」で理解できます。
その２軸とは、「ニーズ（必要）が高いか？低いか？」「ウォンツ（欲求）が高いか？低いか？」です。
下の図を見てください。
■いますぐ客（見込み客）
商品・サービスを欲しいと思っており（ウォンツが高い）、また、必要としている（ニーズも高い）客。
購買心理に基づくセールスステップを確実に踏めば、成約することができる。
つまり、「緊急度（今すぐ）」「重要度（本気で！）」が高い顧客が、いますぐ客（見込み客）なのです。
■そのうち客（潜在顧客）
商品に興味はある（ウォンツが高い）が、「絶対に必要か？」と言われるとそうでもないという状態（ニーズが低い）。
無料サンプルの請求者は「興味はあるけど、本気で購入する気はない」という「そのうち客」が多い。
そのまま商談してしまうと失注してしまう可能性がある。
■おなやみ客
商品の必要性（ニーズは高い）は感じているが、「欲しい！」という気持ちになっていない（ウォンツが低い）。
必要性があるが、購入に踏み切れないのは、競合商品と迷っていたり、価格への抵抗などがある。
営業トークによって、反論処理する必要がある。
■まだまだ客
まだまだ必要性（ニーズも低い）も欲求（ウォンツも低い）も感じていない状態。
商品のことに関心がないか、ほとんど知識がない。
例えば、今のPCに満足していたら、新しい機種を買う気が起きない。
メルマガなどでシステム的に、アプローチすることが必須な客。
商談などして時間を無駄にしてはいけない客。
先ほどの、自分の知り合いに無駄に挨拶周りしている営業マンは、「まだまだ客」以前に時間を使っているのです。
「まだまだ客」にクロージングしても決まりません。ズバリ、商談するだけ時間の無駄です。いかにこのような見込み客に時間を使わないようにする必要があります。
一方、「そのうち客（潜在顧客）」はニーズ教育が必要です。「おなやみ客」はウォンツ教育が必要なのです。
それを、商談で一気に教育するか？メルマガなどで長期に教育するか？一気に教育するには、営業スキル（営業台本・トークスクリプト）が必要です。
「今すぐ客（見込客）」を定義しよう！
今すぐ客とは、つまり「見込客」のことです。
あなたの商売・ビジネスでの「見込客の定義」を決めましょう。
そうしないと、「そのうち客（潜在顧客）」に対して商談してしまいますので、成約しないばかりか、将来の見込客まで潰してしまうからです。
「見込客（見込み客）」については以下の記事を参考にしてください↓
見込み客の見つけ方：トップセールスは「見込み客」をこう決めていた！
「今すぐ客（見込み客）」「そのうち客（潜在顧客）」の例：映画「新宿スワン」
映画「新宿スワン」を題材に「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」についてご説明します。
映画「新宿スワン」を御存知ないかもしれませんのでご説明します。実話を元にした漫画が映画化された作品で、新宿 歌舞伎町で、水商売に入る子をスカウトする商売の話です。
賛否両論あるのは承知です。育ちも、学歴も何も保証のない世界。100％・実力主義のストリートファイトです。
そして、ちょっと考えても、普通のハートでは、とうてい無理な商売です。新宿の路上で、いきなり女性に対して、「いや～、キミ綺麗だね～、いいお店紹介するよ」なんて、言うわけです。
殆んどの女性は、ブチ切れます。「はっ？マジうざい、消えろ！」まるで、虫けらのように、怒鳴られ、拒否されるわけです。
ですので、彼は、恐ろしく強いハートをもっています。虫けらのような拒絶をされても、「はっ？今、断られました？」なんて、平然としている図太さを持っています。
超タフなハートと、独特の口調と独特の営業方法をしています。そして、彼がやっているのが、「今すぐ客」「そのうち客（潜在顧客）」の区別とアプローチなのです。
では、その例を見てみましょう。
バス停で、バスを待っている女性がいるとします。さりげなく、横のベンチに座ります。そして、5分ぐらい経ってから、
■スワン（スカウト）
バス、来ないですね～。
■女性
えっ！
（横をみる。あまりにも自然なので、逆に、会話をしないのが不自然）
そうですね～。来ないですね～。
■スワン（スカウト）
お姉さん、一流店で働いてそうですね～。
■女性
ふふふ、そんなことないですよ～。（謙遜する）
■スワン（スカウト）
お姉さんだったら、一流店で、ものすごく稼げるお店紹介できますよ！
もちろん、今でなくていいですよ。
よかったら、どうぞ。（名刺をさしだす）
■女性
は、はぁ、、、。（名刺を受取る）
で、終わりです。
焦っている感じもなく飄々としているので「儲かっているイメージ」があり、縁を切りたくないように女性に思わせます。
そうすると、女性も、仕事をしているうちに、今の職場で不満があったり、お金が必要になったり、何かしらのタイミングで彼を、思い出します。そして、彼に、連絡してしまう。
という営業ステップです。
「今すぐ客（見込み客）」「そのうち客（潜在顧客）」を見極め、「そのうち客（潜在顧客）」もしっかりキープしておくわけです。
どの業種でも、トップの人間は、似たような思考方法でビジネスを行っています。
「そのうち客（潜在顧客）」を「今すぐ客（見込み客）」に育てる方法は以下の記事を参考にしてください↓
【そのうち客】営業マン見込み客のアプローチ方法：トップセールスの仕組み化
そのうち客（潜在顧客）をいかに増やすか？という発想は、保険営業をされている方には、当たり前の発想です。
次の章で、みてみましょう。
「今すぐ客（見込み客）」「そのうち客（潜在顧客）」の例：保険営業トップセールス
「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」を区別して、「そのうち客（潜在顧客）」を育てることを保険営業のトップセールスは実施しています。
「そのうち客（潜在顧客）」を育てる具体的な手法は以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業はこうやれ！トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ
「今すぐ客」の見極め方：おすすめ書籍紹介
「今すぐ客」の見極め方に関しては、以下の書籍をご覧ください。
【営業コンサル解説】『売り込まなくても売れる！』でトップセールスの秘訣
「今すぐ客」と「そのうち客」を見極めてアプローチを変える：まとめ
営業で安定した成果を出すためには、顧客を「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」に明確に区別することが重要です。
顧客の心理は「ニーズ（必要性）」と「ウォンツ（欲求）」の2軸で以下の4つに分類できます。
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今すぐ客：必要性も欲求も高い（即商談すべき相手）
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そのうち客：欲求はあるが必要性が低い（育成すべき相手）
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おなやみ客：必要性はあるが欲求が低い（反論処理が必要）
-
まだまだ客：どちらも低い（時間を割くべきではない）
売れない営業マンは「まだまだ客」に時間を使い、「そのうち客」に無理なクロージングをかけて疲弊してしまいます。
トップセールスは、顧客の状態を見極め、「そのうち客」には焦らず「教育」を行うことで、自然と「今すぐ客」へ引き上げています。
最新の購買心理と営業台本を活用し、顧客のステータスに合わせた適切なアプローチを実践しましょう。
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