「今すぐ客」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

「『今すぐ客』と『そのうち客』(潜在顧客)の区別がよくわからない」

「『そのうち客』ってどうしたら良いの?」

あなたは「今すぐ客」と「そのうち客(潜在顧客)」の違いについて悩んでいるはずです。

 

今すぐ客とは、緊急度(今すぐ)・重要度(本気で)が高く、商品・サービスの購入の必要性が高く、購入の検討をしている顧客です。

 

そのうち客(潜在顧客)とは、商品は必要だと思っているが、購入すべきかどうか迷っている顧客です。

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

『今すぐ客』だけ追客していたら、常にお客様を見つけていなければならないので、マーケティング・集客(見込客発見)に疲弊してしまいます。

 

一方、『そのうち客(潜在顧客)』に、単純なクロージングをしても成約しないので、商談(セールス)に疲弊してしまいます。

 

トップセールスは『今すぐ客』と『そのうち客』(潜在顧客)の区別して、『そのうち客(潜在顧客)』を『今すぐ客』にしていたのです!

そのコツを体得しましょう!

 

今すぐ客 そのうち客

 

1、今すぐ客とそのうち客(潜在顧客)

  • 顧客の購買意欲は、2軸で説明・理解できます。

 

その2軸とは、「ニーズ(必要)が高いか?低いか?ウォンツ(欲求)が高いか?低いか?」です。

 

今すぐ客 そのうち客

  •  
  • ■いますぐ客:
    商品・サービスを欲しいと思っており(ウォンツが高い)、また、必要としている(ニーズも高い)客。
  • 購買心理に基づくセールスステップを確実に踏めば、成約することができる。

 

 

  • ■そのうち客:
    商品に興味はある(ウォンツが高い)が、「絶対に必要か?」と言われるとそうでもないという状態(ニーズが低い)。
  • 無料サンプルの請求者は「興味はあるけど、本気で購入する気はない」という「そのうち客」が多い。

 

 

  • ■おなやみ客:
    商品の必要性(ニーズは高い)は感じているが、「欲しい!」という気持ちになっていない(ウォンツが低い)。
  • 必要性があるが、購入に踏み切れないのは、競合商品と迷っていたり、価格への抵抗など。

 

 

  • ■まだまだ客:
    まだまだ必要性(ニーズも低い)も欲求(ウォンツも低い)も感じていない状態。
  • 商品のことに関心がないか、ほとんど知識がない。

例えば、今のPCに満足していたら、新しい機種を買う気が起きない。

 

 

加賀田

 

「まだまだ客」にクロージングしても決まりません。

 

一方、

「そのうち客」はニーズ教育が必要です。

「おなやみ客」はウォンツ教育が必要なのです。

 

それを、商談で一気に教育するか?

メルマガなどで長期に教育するか?

 

一気に教育するには、営業スキルが必要です。

 

 

 

2、今すぐ客(見込客)を定義しよう!

今すぐ客とは、つまり「見込客」のことです。

 

あなたの商売・ビジネスでの「見込客の定義」を決めましょう。

 

そうしないと、「そのうち客(潜在顧客)」に対して商談してしまいますので、成約しないばかりか、将来の見込客まで潰してしまうからです。

 

見込客の定義について↓

 

見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

 

3、今すぐ客・そのうち客の例:映画「新宿スワン」

映画「新宿スワン」を題材に「今すぐ客」と「そのうち客(潜在顧客)についてご説明します。

 

映画「新宿スワン」を御存知ないかもしれませんのでご説明します。

実話を元にした漫画が映画化された作品で、新宿 歌舞伎町で、水商売に入る子をスカウトする商売の話です。

※園子温 監督作品

 

 

トップセールスのスキル(新宿スワン)

 

賛否両論あるのは承知です。

育ちも、学歴も何も保証のない世界。100%・実力主義のストリートファイトです。

 

そして、ちょっと考えても、普通のハートでは、とうてい無理な商売です。

 

新宿の路上で、いきなり女性に対して、「いや~、キミ綺麗だね~、いいお店紹介するよ」なんて、言うわけです。

トップセールスの営業スキル(新宿スワン)

 

 

殆んどの女性は、ブチ切れます。

はっ?マジうざい、消えろ!

まるで、虫けらのように、怒鳴られ、拒否されるわけです。

 

ですので、彼は、恐ろしく強いハートもっています。

 

虫けらのような拒絶をされても、「はっ?今、断られました?」なんて、平然としている図太さを持っています。

 

超タフなハートと、独特の口調と独特の営業方法をしています。

そして、彼がやっているのが、「今すぐ客」「そのうち客(潜在顧客)」の区別とアプローチなのです。

 

では、その例を見てみましょう。

 

 

バス停で、バスを待っている女性がいるとします。

さりげなく、横のベンチに座ります。

そして、5分ぐらい経ってから、

 

-----------------

 

■スワン(スカウト)

 バス、来ないですね~。

 

■女性

 えっ!(横をみる。あまりにも自然なので、逆に、会話をしないのが不自然

 そうですね~。来ないですね~。

 

 

■スワン(スカウト)

 お姉さん、一流店で働いてそうですね~。

 

 

■女性

 ふふふ、そんなことないですよ~。(謙遜する)

 

■スワン(スカウト)

 お姉さんだったら、一流店で、ものすごく稼げるお店紹介できますよ!

 もちろん、今でなくていいですよ。

 よかったら、どうぞ。(名刺をさしだす)

 

■女性

  は、はぁ、、、。(名刺を受取る)

 

 

---------------

 

で、終わりです。

 

焦っている感じもなく飄々としているので「儲かっているイメージ」があり、縁を切りたくないように女性に思わせます。

 

そうすると、女性も、仕事をしているうちに、今の職場で不満があったり、お金が必要になったり、何かしらのタイミングで彼を、思い出します。

 

そして、彼に、連絡してしまう。

 

という営業ステップです。

 

加賀田

 

「今すぐ客」「そのうち客(潜在顧客)」を見極め、「そのうち客(潜在顧客)」しっかりキープしておくわけです。

 

どの業種でも、トップの人間は、似たような思考方法でビジネスを行っています。

 

そのうち客(潜在顧客)をいかに増やすか?という発想は、保険営業をされている方には、当たり前の発想です。

 

次の章で、みてみましょう。

 

 

4、今すぐ客・そのうち客の例:保険営業トップセールス

「今すぐ客」と「そのうち客(潜在顧客)」を区別して、「そのうち客(潜在顧客)」を育てることを保険営業のトップセールスは実施しています↓↓

 

紹介営業はこうやれ!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

 

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5、今すぐ客・そのうち客:まとめ

「いますく客」と「そのうち客(潜在顧客))」の違い、お分かりになりましたね。

あなたの商売・ビジネスに、今すぐ、応用してください。

 

加賀田

 

相手が何を欲しているかを見極めます。

 

「今すぐ欲しい!(今すぐ客)」のが分かれば、今、アプローチしないと逃してしまいます。

 

逆に、「今は必要ない!」のであれば、「そのうち客(潜在顧客)」として、継続的にアプローチをするか、向こうからアプローチできる手段を残しておきましょう。

 

具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録して体得してください。

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

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