「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」のアプローチを変えれば一生お客様に困らない!

 

『今すぐ客(見込み客)』と『そのうち客(潜在顧客)』の区別がよくわからない。

『そのうち客(潜在顧客)』ってどのように対応したら良いの?


あなたは「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」の違いについて悩んでいるはずです。

 

 

今すぐ客(見込み客)とは、緊急度(今すぐ)・重要度(本気で)が高く、商品・サービスの購入の必要性が高く、購入の検討をしている顧客です。

 

 

そのうち客(潜在顧客)とは、商品は必要だと思っているが、購入すべきかどうか迷っている顧客です。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

『今すぐ客(見込み客)』だけを商談(セールス)していたら、常にお客様を見つけていなければならないので、マーケティング・集客に疲弊してしまいます。

 

一方、『そのうち客(潜在顧客)』に、単純なクロージングをしても失注数が増えるだけで、商談(セールス)に疲弊してしまいます。

 

 

トップセールスは『今すぐ客(見込み客)』と『そのうち客(潜在顧客)』を区別して、『そのうち客(潜在顧客)』を『今すぐ客(見込み客)』に教育して(育てて)いたのです!

 

そのコツを体得しましょう!

 

今すぐ客 そのうち客

 

「見込み客」の定義をしていますか?

加賀田

 

あなたは、「見込み客」を定義していますか?

 

なぜ、「見込み客」の定義が必要なのでしょうか?

 

 

売れない営業マンは「見込み客」でない人に、ただただ会いにいっていることが多いのです。

 

あなたの周りにもいるはずです。

自分がセールスして断られて傷つくのを恐れて、ただただ知り合いに会いに行って挨拶して、営業(セールス)をしている気になっている売れないセールスマンが、、。

 

そのような営業マンは、そのうち、結果が出なくて、結局、辞めるハメになります。

 

今すぐ客 ,そのうち客

 

 

加賀田

 

ですから、「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客」を見分けることが必要なのです。

 

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」の見分け方

加賀田

 

  • 「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」は購買意欲から見分けることができます。
  •  
  • 顧客の購買意欲は、「2軸」で理解できます。
  •  
  • その2軸とは、「ニーズ(必要)が高いか?低いか?」「ウォンツ(欲求)が高いか?低いか?」です。
  •  
  • 下の図を見てください。

 

 

 

今すぐ客 そのうち客

 

 

 

  • ■いますぐ客(見込み客)
    商品・サービスを欲しいと思っており(ウォンツが高い)、また、必要としている(ニーズも高い)客。
  • 購買心理に基づくセールスステップを確実に踏めば、成約することができる。
     
  • つまり、「緊急度(今すぐ)」「重要度(本気で!)」が高い顧客が、いますぐ客(見込み客)なのです。

 

 

  • ■そのうち客(潜在顧客)
    商品に興味はある(ウォンツが高い)が、「絶対に必要か?」と言われるとそうでもないという状態(ニーズが低い)。
     
  •  
  • 無料サンプルの請求者は「興味はあるけど、本気で購入する気はない」という「そのうち客」が多い。
    そのまま商談してしまうと失注してしまう可能性がある。

 

 

  • ■おなやみ客
    商品の必要性(ニーズは高い)は感じているが、「欲しい!」という気持ちになっていない(ウォンツが低い)。 
  •  
  • 必要性があるが、購入に踏み切れないのは、競合商品と迷っていたり、価格への抵抗などがある。
    営業トークによって、反論処理する必要がある。

 

 

  • ■まだまだ客
    まだまだ必要性(ニーズも低い)も欲求(ウォンツも低い)も感じていない状態。
  • 商品のことに関心がないか、ほとんど知識がない。

 

例えば、今のPCに満足していたら、新しい機種を買う気が起きない。
メルマガなどでシステム的に、アプローチすることが必須な客。
商談などして時間を無駄にしてはいけない客。

先ほどの、自分の知り合いに無駄に挨拶周りしている営業マンは、「まだまだ客」以前に時間を使っているのです。

 

 

加賀田

 

「まだまだ客」にクロージングしても決まりません。

 

一方、「そのうち客(潜在顧客)」はニーズ教育が必要です。

「おなやみ客」はウォンツ教育が必要なのです。

 

それを、商談で一気に教育するか?

メルマガなどで長期に教育するか?

 

一気に教育するには、営業スキル(営業台本・トークスクリプト)が必要です。

 

 

「今すぐ客(見込客)」を定義しよう!

加賀田

 

今すぐ客とは、つまり「見込客」のことです。

 

あなたの商売・ビジネスでの「見込客の定義」を決めましょう。

 

そうしないと、「そのうち客(潜在顧客)」に対して商談してしまいますので、成約しないばかりか、将来の見込客まで潰してしまうからです。

 

「見込客(見込み客)」については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

「今すぐ客(見込み客)」「そのうち客(潜在顧客)」の例:映画「新宿スワン」

加賀田

 

映画「新宿スワン」を題材に「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」についてご説明します。

 

映画「新宿スワン」を御存知ないかもしれませんのでご説明します。

実話を元にした漫画が映画化された作品で、新宿 歌舞伎町で、水商売に入る子をスカウトする商売の話です。

※園子温 監督作品

 

 

トップセールスのスキル(新宿スワン)

 

賛否両論あるのは承知です。

育ちも、学歴も何も保証のない世界。100%・実力主義のストリートファイトです。

 

そして、ちょっと考えても、普通のハートでは、とうてい無理な商売です。

 

新宿の路上で、いきなり女性に対して、「いや~、キミ綺麗だね~、いいお店紹介するよ」なんて、言うわけです。

トップセールスの営業スキル(新宿スワン)

 

 

殆んどの女性は、ブチ切れます。

「はっ?マジうざい、消えろ!」

 

まるで、虫けらのように、怒鳴られ、拒否されるわけです。

 

ですので、彼は、恐ろしく強いハートもっています。

 

虫けらのような拒絶をされても、「はっ?今、断られました?」なんて、平然としている図太さを持っています。

 

超タフなハートと、独特の口調と独特の営業方法をしています。

そして、彼がやっているのが、「今すぐ客」「そのうち客(潜在顧客)」の区別とアプローチなのです。

 

では、その例を見てみましょう。

 

 

バス停で、バスを待っている女性がいるとします。

さりげなく、横のベンチに座ります。

そして、5分ぐらい経ってから、

 

 

■スワン(スカウト)

 バス、来ないですね~。

 

■女性

 えっ!
(横をみる。あまりにも自然なので、逆に、会話をしないのが不自然


 そうですね~。
来ないですね~。

 

 

■スワン(スカウト)

 お姉さん、一流店で働いてそうですね~。

 

 

■女性

 ふふふ、そんなことないですよ~。(謙遜する)

 

■スワン(スカウト)

 お姉さんだったら、一流店で、ものすごく稼げるお店紹介できますよ!

 もちろん、今でなくていいですよ。

 よかったら、どうぞ。(名刺をさしだす)

 

■女性

  は、はぁ、、、。(名刺を受取る)

で、終わりです。

 

焦っている感じもなく飄々としているので「儲かっているイメージ」があり、縁を切りたくないように女性に思わせます。

 

そうすると、女性も、仕事をしているうちに、今の職場で不満があったり、お金が必要になったり、何かしらのタイミングで彼を、思い出します。

 

そして、彼に、連絡してしまう。

 

という営業ステップです。

 

 

 

加賀田

 

「今すぐ客(見込み客)」「そのうち客(潜在顧客)」を見極め、「そのうち客(潜在顧客)」しっかりキープしておくわけです。

 

どの業種でも、トップの人間は、似たような思考方法でビジネスを行っています。

 

「そのうち客(潜在顧客)」を「今すぐ客(見込み客)」に育てる方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

【そのうち客】営業マン見込み客のアプローチ方法:トップセールスの仕組み化

 

【そのうち客】営業マン見込み客のアプローチ方法:トップセールスの仕組み化

 

加賀田

 

そのうち客(潜在顧客)をいかに増やすか?という発想は、保険営業をされている方には、当たり前の発想です。

 

次の章で、みてみましょう。

 

 

 

「今すぐ客(見込み客)」「そのうち客(潜在顧客)」の例:保険営業トップセールス

 

加賀田

 

「今すぐ客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客)」を区別して、「そのうち客(潜在顧客)」を育てることを保険営業のトップセールスは実施しています。

 

「そのうち客(潜在顧客)」を育てる具体的な手法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

紹介営業はこうやれ!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

 

紹介営業はこうやろう!トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ

 

「今すぐ客(見込み客)」「そのうち客(潜在顧客)」:まとめ

 

加賀田

 

「いますく客(見込み客)」と「そのうち客(潜在顧客))」の違い、お分かりになりましたね。

あなたの商売・ビジネスに、今すぐ、応用してください。

 

まず、相手が何を欲しているかを見極めます。

「今すぐ欲しい!(今すぐ客)」のが分かれば、今、アプローチしないと逃してしまいます。

 

逆に、「今は必要ない!」のであれば、「そのうち客(潜在顧客)」として、継続的にアプローチをするか、向こうからアプローチできる手段を残しておきましょう。

 

このように、具体的に営業スキルにご興味がある方は、メール講座にご登録して体得してください。

 

即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®台本営業®セミナーにご出席ください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

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