「紹介してください」と言っても、結局、誰も紹介してくれないんです、、、。
誰を紹介してもらえば良いんでしょうか？
紹介をお願いしずらいんです、、、。
紹介営業を依頼する、具体的トークが分からないんです。
あなたは、紹介営業について悩んでいるはずです。
紹介営業とは、お客さまを紹介してもらう営業行為です。知り合いの紹介ですので、成約率は高まります。
しかし、「紹介営業」をメインの見込み客発見手段にしているセールスパーソンは多くないのです。
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
トップセールスは「紹介営業」を、実に効果的に使っています。
月に成約する顧客の半分が「紹介」で成約したら、見込み客開拓がとっても楽になると思います。
ですので、紹介営業の「マインドセット」から「実戦で使える具体的なトーク」、そして、「極意」までお伝えします。
あなたも、紹介営業を体得し、紹介営業を積極的に行って、バリバリ成約率をあげましょう！
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目次
１、紹介営業で見込み客を発見しよう！
まず最初に、見込み客発見をどのようにしているか、お聞きしますね。
見込み客発見方法としてどのような手段がありますか？
少し、考えてみてください。
１）飛び込み
２）テレアポ（アウトバウンド）
※電話帳などのリストから架電
３）資料請求広告
４）販売会、展示会
５）セミナー販売
６）紹介
などですか？
そうですね。
１）飛び込み
２）電話帳などを使ってのテレアポ
は、人によってですが「精神的苦痛」を感じる人がいます。
はい。キツイです、、。
３）資料請求の広告
４）販売会・展示会
５）セミナー
での営業などは、「マーケティングスキル」や「広告費」が必要になります。
はい、、。まだ、広告にお金を使えません、、、。
ですので、「紹介営業」は非常に効率が良いのです。
はい！
では、なぜ多くの営業マンが「紹介」という営業手法を実施しないのでしょうか？
その原因は「心の問題（マインド面）」が大きいのです。
そうなんです、、。紹介はなんかやりずらいんです、、。
次の章から、紹介営業のマインド面を克服します。
そして、「どうすれば効果的な紹介営業ができるのか？」「紹介営業を成功させる具体的トーク」などをお教えしますのでご期待ください！
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２、紹介営業が怖いのは「仲間はずれの恐怖」
２−１、営業マンは、なぜ紹介営業が怖いのか？
なぜ、紹介営業が他の見込み客発見方法と比較して良いと分かっているのに、実施できないのでしょうか？
それは、「マインドセット」に問題があるのです。
紹介を依頼する方が、「友人（知人）」か「お客様」で、全く違います。
お客様に紹介をお願いするのは怖くないけれど、友人（知人）に紹介を依頼しづらいという営業マンは結構いるのです。
その心理は、「断りの恐怖」は克服していても、「仲間はずれの恐怖」を克服できていないのです。
紹介営業が怖い方は、このように思ってらっしゃることが多いのです。
「ではどうしたら、この恐怖（仲間はずれの恐怖）を克服できるか？」考えてみましょう！
２−２、紹介営業、意識の転換「仲間はずれの恐怖の克服」はこうやろう！
ちょっと、考えて頂きたいのですが、紹介を依頼するとき、このような人に依頼しますか？
■冷たい人に紹介を依頼しますか？
■頼りない人に紹介を依頼しますか？
■友達が全然いない人に紹介を依頼しますか？
そんな人に紹介を依頼したり、しませんよね。
逆に、、、
■面倒見が良さそうな人
■人望がある人
■優しい人
に、ご紹介を依頼しますよね。
ということは、あなたが誰かに紹介を依頼することは、「あなたは、人脈がありますよね！優しい方ですよね！素晴らしい方ですよね！」と間接的に褒めているのと同じことなのです。
自分が頼りにされるのは腹が立ちますか？
逆に、頼りにされるのは嬉しいんじゃないですか？
これが、紹介営業のマインドセットなのです！
積極的に、紹介をお願いしましょう！
３、紹介営業のマインドセット（近江商人三方良し）！
■営業側のメリット
・マーケティング広告費削減
・成約率が高い
■紹介先
・知人が紹介した商品なので、確実性がある
・紹介特典
■紹介元
・大切な知人に良い商品を使ってもらえる
・紹介料などの特典
まさに、近江商人の「三方良し」のようですね。つまり、紹介営業とは、 皆が喜ぶ行為なのです！
４、紹介を依頼する３つのタイミングでどれが良い？
４−１、紹介依頼は３つのタイミング
紹介営業のタイミングについて考えましょう！
いつ、紹介を依頼しますか？
お客様が、商品・サービスに満足した時です。
営業マンにお客様から喜びの声が上がってきた時は、紹介の依頼をしやすいですね。
しかし、ちょっと考えてみてください。
保険のトップセールスは「無限紹介連鎖」と言って、「紹介が紹介を呼ぶ」紹介だけで営業活動をしているセールスマンもいます。
保険で顧客が満足を得る瞬間は、病気や亡くなったりして給付金を受け取った時です。そんな先まで待って、紹介を得ているのではありません。彼らはどうやっているのでしょう？
そうです！
私が様々な業界のトップセールスを調査した結果、紹介営業のタイミングで一番多いのは、「契約時」なのです。
次が、「納品時」。
そして、契約（納品）後「３ヶ月以内」なのです。
１）契約時
２）納品時
３）契約後３ヶ月以内
もう、お分かりですね。
お客様の気持ちが商談に熱いうちに依頼するのがベストなのです。
お客様が満足するまで待っていたら、時間がかかりすぎです。
お互いに、商談について忘れてしまっています。
１）契約時
２）納品時
３）３ヶ月以内
紹介営業では、このタイミングを忘れないでくださいね！
４−２、紹介依頼の気になるタイミング
１）契約成立前の顧客
２）契約しなかった顧客
への紹介依頼をするか？しないか？
疑問になります。
私は、１）契約成立前の顧客については、紹介を依頼して話が錯綜すると、大切な商談が潰れてしまうかも知れません。
ですので、契約成立前に紹介依頼することはありません。
２）契約しなかった顧客についても紹介依頼はしません。
理由は２つ。
１つ目の理由は、「類は友を呼ぶ」のことわざのように、「商品を買わない人の知り合いは商品を買わない人」の可能性が高いからです。
２つ目の理由は、もし、私は紹介された場合に紹介してきた人に「君は買ったの」と聞きます。
そして、紹介してきた人が買っていなかったら買わないはずなのです。
例外的に、成約しなくても「紹介」が発生する場合は、見込み客が「感動」した場合です。
例えば、保険セールスの場合でご説明します。
見込み客の話を丁寧に聞いた上で、「あなたは、すでに良い保険に入っているので、変える必要はありません」のように、誠実な対応をすることで顧客が「感動」した場合には「紹介」が発生し、そこから成約する場合もあります。
ご自身の商材で試して見てください！
５、「なぜ、紹介してくれないのか？」から考える
紹介をお願いしても「いい人がいたら連絡するね。」と言われて、実際に紹介につながらないんです。
「紹介営業あるある」ですね。
では、逆の立場、お客さんの立場で考えてもらいたいんですが、紹介を依頼されたらどんな点が不安ですか？
「知り合いに、売り込みされたらいやだな」とか、、、。「そこ（紹介）まで、しなくてもいいかな」とか、、、。
ですよね＾＾
つまり、営業マンが①「信用されていない」、②「応援されていない」ことが原因なのです。
ですので、「信用される」「応援される」ようにするためのトークである「ミッショントーク」を商談中にしておくのです！
ミッショントークについては、以下の記事を参考にしてください↓
・あなたがどういう価値観を大事にしているのか？（価値観）
・その価値観に基づいて、どうして、その仕事をしているのか？（ミッション）
・どういう思いで、今、その仕事をしているのか？（ポリシー）
・その仕事を通じて、どのような世界をつくりたいのか（ビジョン）
あなたがこのようなミッショントークをすることで、お客様は
①あなたを「信頼」してくれて、
②「応援者の立場」にたち、
③競合（会社、営業マン）との差別化ができ、
あなたを紹介したくなるのです。
６、トップセールスは誰を紹介してもらっている？
では「誰を」紹介してもらえばいいんでしょうか？
逆に、あなたが紹介を依頼されたら、「誰を」紹介しやすいですか？
仕事の関係者は今後の差し障りがあるので、紹介して問題があるのは困ります、、、。
そうです。！
プライベートな友達が紹介しやすいのです。
プライベートな友達を想像してみてください！
なるほど！それなら、心理的な抵抗も少ないですね＾＾
例えば、、、
・学生時代の友達（小学校、中学校、高校、大学）
・前職（上司・同僚・部下）、
・趣味（サークル・ジム等）
・勉強会（セミナー）
・地域（PTA等）
・家族（親戚）
など、プレイベートな関係であれば、紹介しやすいですね。「中学校とか高校とかの同級生と時々飲みに行かたりされないんですか？」とか、質問を考えておいてくださいね。
また、仕事の関係でも、先輩から後輩は紹介しやすいですし、成約率も高いのでオススメです。しかし、ずっと後輩ばかりの紹介を頼っていたら、いずれ対象がいなくなったり、どんどん若くなって契約対象外の年齢になってしまう可能性があるので注意です。
自分だったらどういう人が紹介しやすいかな？と考えてみてくださいね。
７、紹介営業で気になる「具体的トーク」！
トップセールスは
■ステップ１：ヒアリング段階で以下のトークで、紹介してもらう人を数名特定しておき、
■ステップ２：契約が決まった後に、その人の紹介を依頼するのです。
話の順序が逆なのです。
７−１、「プライベートは、誰と何をしているか？」を聞くトーク
さてでは、どうやって紹介してもらいたい方を探るトークですが、とっても、簡単です。「いやらしくなく、プライベートは何をしているか？」を聞く方法です。
仕事を離れて、想像してくださいね、、。
どのような、質問をしてますか？こんな質問してませんか？
お休みの日は何されてますか？
この質問はとても良くて、「趣味は何ですか？」と聞くと、あからさまに、「仲良くなりたいオーラ」が出てしまって、下心が見えて、いやらしく思えたり、ずかずか、個人的な領域に入ってくる「無神経な人」と嫌われてしまう可能性があります。
そこで、「お休みの日は、何されてますか？」と聞けば、間接的に、「私は、あなたに個人的に興味がありますよ！」というメッセージを与えることができます。
しかも、、、「話したくなければ、話さなくても良いですよ、、。」という安心感を与えることができます。
７−２、褒める！
さて、「プライベートに何をしているか？」を確認した後、どうしますか？
そうですね！
褒めましょう！
例えば、
ジムに行かれているんですか。すごいですね〜。
勉強会に行かれるんですか！さすがですね〜。
とか、心から褒めてください。
７−３、「誰といっているか？」聞こう！
■ステップ１：プライベートに何をしているか？
■ステップ２：それを褒める
ステップ３は、こう聞きましょう！
どんな方と行かれてるんですか？
どんな方とお友達なんですか？
このように、具体的に聞くのがポイントです。
７−４、商品・サービスを購入した理由を自己説得させる
次は、話を、いきなり転換します。
あ、因みに○○さんは、どうして当社の△△をスタートされたんですか？
と、商品・サービスを購入した理由を聞いてみましょう。
できれば３つくらいです。
心理学的には「混乱法」というテクニックなのですが、突然、全く別の観点からの話題をすると、油断して話してしまうのです。
また、商品・サービスを購入した理由を、本人に話させることが「自己説得」になるのです。
７−５、今、紹介してもらうトーク
そして、話を戻します。
爽やかに、、、
あ、そういえば、先ほどのお友達をご紹介頂けますか？
とストレートに聞いてみてください！
お客様が
え！？友達に売り込まれる？
と身構えたら、
今、「売り込まれる！」って思いませんでした？
ちがいます、ちがいます(笑)
お話をお聞きするだけですから、大丈夫です！
もちろん、ご興味頂けたらお話もさせて頂きます＾＾
と答えてください。
そして、
１００人も２００人も！ってことでなくて良いので＾＾
２、３０人で良いのでご紹介いただけませんか？
え？？？？
ですよね！！ でしたら、、、４・５人とかだったらいかがですか？ あ、、はい。 わかりました。。 じゃ、今、お電話して頂けますか？
いきなりだと、難しいですよね＾＾
と言われたら
と、「今」行動してもらうことがポイントです。
後で、連絡してもらおうとするとお客様が、忘れてしまいます。
ポイントは、「今！」、依頼してください。
７−６、「なぜ電話しているか？」理由を説明してもらう
そして、紹介の電話をしてもらうときに、先ほど聞いたお客様からお話いただいた「商品・サービスをご購入した理由３つ」を、お客様から紹介者に話していただきましょう。
●●と、△△や、☆☆が良かったので、◻︎◻︎さんをご紹介したのです。
７−７、後日電話をかける時の具体的トーク
では、電話に紹介を受けた方が出られなかったらどうしますか？
もちろん、電話番号を教えてもらって、後日、あなたが電話をかけるのですが、その時は、こう言ってください。
●●さんに、「一番大切な人をご紹介してください」とお願いしたら、■■さんをご紹介いただいたんです。
その理由を、お知りになりたくないですか？
話を聞きたくなりますよね。
もし、例えば、あなたが保険セールスをしていて以下の様に、断られたらどうしますか？
保険の話でしょ。もう、他で入っているんだよね、、、。
「事前準備」をしておけば良いのです。
素敵です。ご家族を大切に思っていらっしゃるのですね。
（※肯定する。）
皆さんそうなんですが、、●●さんも最初はそのようにおっしゃっていただいたのですが私の話を聞いていただき、「すごい役立った！」と大変喜んでいただきまして、「大切な■■さんにも、是非、教えて欲しい！」とおっしゃっていただいたので、こうしてご連絡しているのです。
ご安心ください。
「保険に入ってくれ」というレベルの低い話をするわけではありません。
●●さんに、「一番大切な人をご紹介してください」とお願いしたら、■■さんをご紹介いただいたんです。
その理由を、お知りになりたくないですか？
（※再度、口説く。）
この様に、断りに対する営業台本を事前に準備しておけばいいのです。
８、紹介しやすい「仕掛け」を作る
いろいろ紹介営業の方法を教えていただいたんですが、まだ、ちょっと、いいずらいです、、。
大丈夫です＾＾
あなたは、相手の気持ちを考えてしまう心情をお持ちの繊細な方だと思います。そのようなあなたは、「紹介しやすい仕掛け」を用意しましょう。
例えば、「セミナー」に誘導するのはいかがでしょうか？
セミナーなんか、やってないです、、、。
大丈夫です＾＾
あなたが保険営業マンだったら、１対１でお話している内容を「マネーセミナー」という風に紹介してもらうなど工夫すれば良いのです。
もし、既存顧客に定期的にレターを送っているのであれば、「情報誌に掲載する取材をさせてください」という程でも良いですよね。
わかりました！工夫してみます！
保険営業マンが紹介を依頼するトーク例については以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業はこうやろう！トップ保険営業マンの凄い「紙芝居トーク」アプローチ・紹介のコツ
「紹介者と紹介される方と一緒にランチを食べる」これでもいいですよね。ランチなら、夜の会食ほどお金もかからないですし、流行の料理店とか、紹介された方が一度は行って見たいお店でも嬉しいです。工夫してくださいね。
不動産営業のトップセールスマンの「不動産営業で紹介をもらえる『意外な方法』」については以下の記事を参照してくださいね↓
９、お互いに紹介しあう：相互紹介
ここで「相互紹介」の注意点があるのですが、なんだと思いますか？
自分の顧客になっていないのであれば、紹介された相手からしたら「なんでこんな人を紹介したの？」となります。
それについての具体例は次章でご説明します。ただ、「相互紹介」は有効な見込み客開拓法なので、実際に試してみましょう。
１０、紹介営業でこれだけは注意しよう！
紹介営業の注意点を、最後にお伝えしますね。
ある方に私のクライアントさんを紹介したところ、紹介の依頼前に打ち合わせた条件より、さらに負担のかかる条件を提示されたことがあったのです！
当たり前ですが、私のクライアントさんは、とてもご立腹されてしまいました。
目先の自己利益に目がくらみ、顧客の信頼や紹介してくれた人の信頼を失うことがないようにしてください。
そんな、バカのような、嘘のような話を「同じ方で２度も！」体験したので、念のためお伝えしています。
本当に初歩的なミスなので、くだらなくて、こんなことを言いたくないのですが、紹介したにもかかわらず、その後の報告がない方もいます。
「そんなこと、あるわけない！」とお思いだと思いますが、まさに、私はある人を紹介したにもかかわらず、お礼どころか、その後の報告がないと言う事例を体験したことがあります。
紹介後に連絡がないと、「何かトラブルがあったのか？」といらぬ気を使ってしまいます。
言葉は悪いので、批判されるかもしれませんが、分かりやすくするために、極端に表現すると、「バカだなぁ〜（笑）」と思われて、２度と紹介されることはなくなります。
また別の例で、私のクライアントさんにある方を紹介した時の話です。最初に私のクライアントさんにその方を紹介する条件を打ち合わせしていたのですが、実際に紹介したら、事前に打ち合わせした条件でない条件を提示されていたのです。
もちろんクライアントさんからは、苦情がきて、大変なことになったのです。
以前、営業でどれくらい先を読むか？とお伝えしましたが、たった３手先を読めば良いのです。
今回のケースですと、
１）欲を出して条件を変えて提示
２）条件が違うので、怒られる
３）悪い噂が広まる
たった３手先を読むだけで、勝ち目がないことがわかります。
なぜこんなことをするのか？合理的に考えれば意味が分かりませんが、同じようなケース数件遭遇し、びっくりしているのです。
将棋の名人羽生さんもおっしゃってますが、そんな難しいことではないのです。たった３手で良いので、先を読んでくださいね。
１１、紹介営業を見込み客発見の一手段にしよう：まとめ
いろいろと紹介営業について考えてきましたね。
１）紹介営業とは？
２）紹介営業が他の見込み客発見方法とどのように違うのか？
３）紹介営業のマインドセット
４）紹介を依頼するタイミング
５）「なぜ、紹介してくれないのか？」考える
６）誰に紹介を依頼するか？
７）紹介を依頼する具体的トーク
８）紹介しやすい仕掛けを作る
９）紹介営業注意点
です。
顧客の立場で、営業マンから紹介を依頼されたとしたら、どんな営業マンだったら、あなたの大事な知り合いを紹介しますか？
そこに、、答えがあるのです。
あなたが信頼できる営業マンか？応援したくなる営業マンかどうか？です。結局は、「人間力」です。営業は、「営業道」と、私は、大真面目に考えています。
より具体的に営業スキルにご興味が湧いたらミリオンセールスアカデミー®無料メール講座にご登録して体得してください。
即座に成果を出したいご事情があるなら、ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」にご出席ください。あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています。
最新の購買心理で自然にお客様の「欲しい！」を引き出す売れる「営業台本（トークスクリプト）」を作成するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」について詳しく見る
