- 現役営業マネージャーが教える営業がうまくいかないときに簡単に変えること
- １）ルーティーンやアプローチ方法を変える、
- ２）言葉を変える、
- ３）ご飯を食べる人を変える。
営業で上手く行かなくて、辛いんです。
あなたは、営業でうまくいかずに辛くて、悩んでいるはずです。
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
営業の仕事をやっていると、上手く行く時もあれば上手く行かない時もあります。
これは新人でも、ベテランでも同じだと思います。
私もそのような時がありましたし、自分の部下がスランプで落ち込んでいる時もありました。
そのような時に、どう考えたり、行動すると良い方向に向かうのか？
この記事では３つの具体的方法をご紹介しますので、この記事を読んで実践してください。
目次
営業がうまくいかないときに変えること１：ルーティーンやアプローチ方法を変える。
だいたいの営業マンは、日常のルーティーンがあります。
例えば朝、決まった時間に会社に来てメールをチェックして、コーヒーを飲んで。その流れで午前中は何となく、だらだら仕事をして・・・。いつの間にかお昼になり、ご飯はいつも同じお店で食べる。日中は物件を探して、夕方になると電話でお客様に紹介して夜の20時から22時ごろ会社を出る。
こんな感じでしょうか。
これで素晴らしい成績が出ているならOKでそのまま、それを毎日続ければ良いと思います。
しかし、イマイチな成績であれば変える必要があります。
今と同じやり方をしている限り、今月の成績は先月と同じようになる事はすでに分かっています。やり方を変えていないのに、結果が変わる事はありません。
でもやり方を変えれば、結果が変わるかも知れません。これは良い結果になるかも知れませんし、さらに悪くなるかも知れませんが。悪い結果になれば、また変えれば良いだけです。
では、簡単に変えることができて、驚きの結果が出る方法を伝授します。
朝、会社に来る時間を変える
そういう観点から、まず何を変えるのかと言いますと、朝、会社に来る時間を変えます。いつもより早く来ても良いし、遅く来ても良いと思いますが、オススメは早く来るほうです。
朝早く来れば、電車がすいていたりします。
始発や早朝の電車に乗るような人達は比較的時間に余裕があり、時間ギリギリで、駆け込み乗車をするような事は少ないです。
朝早い電車に乗る事により、成績の良い人が朝早く来る理由を肌で感じる事ができます。また早く来れば、誰もいないオフィスで集中して仕事ができるかも知れません。
私は以前、毎週火曜日だけ朝7時に会社に出社して、物件紹介のFAXを200〜300人に送っていた事があります。
7時に会社に着くために、5時に起きて6時に自宅を出ておりました。
朝早く来ていた理由は、ほかの営業マンにFAXを、送っている事を知られたくなかった事とマネをされたくなかったからです。
朝7時にFAXを送っていたと聞くと、そんな朝早くから、FAXを送ったら、お客様に怒られるんじゃないか？
と思う人も多いことでしょう。
でも怒られた事はなく、実際は7時半ごろに「今日もらったFAXの物件を、今度の土曜日に見たいんですけど」と電話がかかってきます。
こんな感じで朝から週末の案内が取れたりします。
お昼ご飯を食べる時間帯を変える
変えると言えば、お昼ご飯を食べる時間帯を変えるのもオススメです。
私の会社で言えば、売れている営業マンは11時半ごろお昼を食べに行く事が多いです。
逆に、売れない営業マンは14時以降に食べに行くか、日中はバタバタしていて、昼食を食べない人もおります。
このお昼ご飯を食べる時間帯を変えたり、お店を変えるのもオススメです。
荷電する時間を変える
また別の例をあげますと、私の会社では平日の18時から22時までは、電話で物件を紹介するのが暗黙のルールとなっていました。
会社によってはこの夕方の時間を「ゴールデンタイム」と言って、一番、お客様と連絡が取りやすいと言われています。
でも私は、朝からFAXを送ったり電話でお客様と話をしていたので「ゴールデンタイム」なんか営業会社が勝手に想像している事でお客様によっては、ぜんぜん関係ないだろうと思っておりました。
そのため自分が電話したい時間にかけた方が健全だと思い、平日は10時から14時ぐらいに物件紹介の電話をしていました。
その結果、平日の日中に現地案内が取れるのでゴールデンタイムには電話をする事はなく早めに仕事を切り上げる事ができるようになりました。
この話を例にすると分かりますが、一般的にはお客様は平日の朝とか日中は忙しかったり仕事をしていて、連絡が取れないと思われがちです。
でもそんな先入観や、営業の常識を捨てて日頃のルーティーンやアプローチ方法を変えれば自分の能力は変わっていないのに、成果が変わったりします。
それに、
・出社する時間を変えたり、
・お昼ご飯を食べる時間を変えたり、
・お客様に電話をする時間を変えたり
するのは簡単です。
営業がうまくいかないときに変えること２：言葉を変える
営業がうまくいかないときに変えることの２つめは、あなたの「言葉」を変えましょう。
これはコヴィー博士の書籍『7つの習慣』を日本に広めたり、自身の著書『成功の9ステップ』を書いているジェームス・スキナーさんが言っていた事です。
彼は「普通の言葉を使っている限り、普通の結果しか出ない。普通じゃない言葉を使っているから、普通じゃない結果が出る。」とおっしゃっています。
例えば「最近、調子はどうですか？」と聞かれとします。あなたはどのように答えますか？
ある人は「ぼちぼちです。」と答えます。また、ある人は「絶好調です」と答えるかもしれません。
この話を聞いて、私は仕事中にほかの不動産会社の人から「最近の売れ行きはどうですか？」と聞かれると、売れていなくても「絶好調ですよ」とか、「売れまくりです」と言うようにしました。
ちなみにジェームス・スキナーさんが「最近どうですか？」と聞かれると「エクスタシーだぜ、ベビー！」と答えるそうです。
こんな感じでスゴイ成果を出している人や、売れている人は発言が違います。
ここも「ヒント１」と同じですが、自分の能力は、昨日も今日も明日も、大幅に変わっていませんが、発言を変えるだけなら誰でも出来るはずです。
でも発言を変えるだけ、結果が変わったりします。やるのは簡単で、努力もお金も必要ありません。
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営業がうまくいかないときに変えること３：ご飯を食べる人を変える
売れてる人は、売れていない人と違う部分が多いです。そんな事を発見するのに、1番はやい方法が、売れている人と一緒にご飯を食べることです。
朝でも昼でも夜でも現在、売れている人と一緒にご飯を食べれば、
・どういう発言をするのか？
・どういう考えを持っているのか？
・そしてなぜ売れているのか？
など、、、色々な気付きがあります。
誘うのは人によって、勇気がいる行動かもしれませんがやった方がイイですし、できれば毎日食べれればベストです。
売れる人と一緒にいたり、売れてるグループにいると、自然に自分も売れているのが当たり前になり、結果的には売れてしまいます。
逆に売れない人や、売れないグループといると、売れないのが当り前になります。
営業がうまくいかないときに変えること：まとめ
さて、ここまでの３つのヒントを簡単にまとめると
・朝早く会社に来て、
・お昼は早めの時間に売れている人と昼食を食べて
・最近どうですか？聞かれたら「絶好調です」と答える。
こんな感じです。ぜひお試しください。
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