潜在ニーズとは?潜在ニーズを刺激してバカ売れする方法

 

本記事はこんな方におすすめです。

 

・「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いを知りたい!

 

・「潜在ニーズ」を刺激して売れる心理テクニックを知りたい!


・「潜在ニーズ」を活用している具体的な例を知りたい!

 

読者(あなた)の悩み

 

潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いがよく分からない。

 

「潜在ニーズ」を刺激して売り上げアップ方法ってどうすれば良いの?

 

あなたは『「潜在ニーズ」を活用してどのように売り上げアップしたらよいか?』悩んでいませんか?

 
 
■潜在ニーズとは
潜在ニーズとは、顧客自身も明確に認識していない欲求

 

■顕在ニーズとは
顕在ニーズとは、顧客自身がすでに自覚している欲求。  

 

大丈夫。本記事を読めば「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いを理解することができ、あなたも「潜在ニーズ」を刺激して売り上げアップをすることができます!

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第11刷重版(2022年8月現在)

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

見込み客が「これが欲しい!」とはっきりと商品・サービスを明確に必要としている心理状態が「顕在ニーズ」がある状態です。

 

例えば「ダイエットサプリ」を購入する人は、「やせたい!」という明確な欲求があるから購入しているのです。これが「顕在ニーズ」です。

 

いっぽう「潜在ニーズ」とは、自分が何を必要としているか明確に気づいていないか、隠している状態をいいます。

 

氷山に例えると水面上が「顕在ニーズ」、水面下が「潜在ニーズ」です。

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

「ダイエットサプリ」の例で、「肥満を解消して、健康になりたい」というのを「潜在ニーズ」と考えるのは浅すぎます。

 

その心の底には、、、

デブでブスだとバカにされたので、見返したい!

 

痩せて周りの人に対して、自信が持てるようになりたい!

 

きれいになって、モテたい!

など、本人は自覚していないもしくは自覚しているが隠している、欲求・願望があるのです。

 

トップセールスは潜在ニーズを掘り起こし、自覚させて購買意欲を高めているのです。

 

この記事ではその心理テクニックについて、具体例を紹介しますのであなたも、潜在ニーズを刺激してバカ売れしてください!

 

潜在ニーズと顕在ニーズの違い

 

まず「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いについて、表にまとめました。

 

 潜在ニーズ顕在ニーズ
問題(必要性)の自覚自覚していない自覚している
解決(欲求)への意欲問題(必要性)すら自覚していないので、解決しようとしていない

問題(必要性)を自覚し、解決しようという欲求がある

次のステップ潜在ニーズを深堀り(明確化)することで顕在ニーズに変化する可能性あり

顕在ニーズを明確にした後、欲求(ウォンツ)を明確にする

成約可能性この時点でクロージングすると失注

適切なクロージングで成約の可能性が高まる

 

 

「潜在ニーズ」を刺激することでお客様の渇望感高め、「顕在ニーズ」としてニーズを明確にすることで、成約率・販売率を高めることができます。

 

米粉・グルテンフリー料理研究家「ヘルシーライフデザイン協会代表」みやなりちあきさんの「潜在ニーズ」「顕在ニーズ」の例↓     

 

 

潜在ニーズへのアプローチ成功事例:結婚情報サービス

加賀田

 

では、潜在ニーズのアプローチ事例として成功したケースをご紹介します。「お見合い業」「お見合い仲介業」と聞いたら、どんなサービスを考えますか?

 

 

 

人生の酸いも甘いも知り尽くした年輩の女性が人生を語り、恋愛を語る商談を実施。

 

会員になった後は、お見合いをセッティングし、結婚へ導くというのをイメージします。

 

 

加賀田

 

一般的には、そうですよね。実は、私は10年近く前、ある大手結婚情報サービスで営業マネージャーをしていました。その時その会社で、別の営業のやり方を考えたのです。

 

 

 

どんな売り方ですか

 

 

加賀田

 

まず、若くてかわいい女の子集め、チームを作ったのです^^

 

 

 

「はっ」!!

 

 

 

カンの良いあなたは、もう、お分かりですね、、。

 

 

男性客は、若くてかわいい子に接客されてまさに、疑似恋愛を味わいます。そして、「ここに入会すれば、こんな素敵な子と恋愛・結婚できるんだ」と思って、入会してしまいます。

 

つまり「結婚したい」というのは「顕在ニーズ」で、「潜在ニーズは、まず若くて可愛い子と、楽しくデート(おしゃべり)したい!」だったのです。

 

潜在ニーズ

 

 

一方女性客に対しては、恋愛に詳しい「お友達目線」で共感を得て、恋愛相談。

 

「潜在ニーズ」は「自分の気持ちが分からない年配女性からのアドバイスではなく、自分の気持ちを理解してくれている同世代の女性から恋愛アドバイスを聞きたい!」だったのです!

 

そしてプロフェッショナルとして、結婚についてアドバイスし、入会してもらうという方法です。

 

 

凄かったです。売れに、売れました!「潜在ニーズ」にアプローチをするだけで売れに売れたのです!

 

 

潜在ニーズへのアプローチ成功事例:高級アイスクリーム

加賀田

 

同じように売り方を変えることで、バカ売れした商品・サービスは沢山あります。

 

分かりやすい例で、ハーゲンダッツ。

 

 

それまでは「アイスクリームは子供が食べる」という認識を、「大人の高級アイスクリーム」に変えるという戦略。

 

上品でセクシーな女優さんの柴崎コウさんがベットで、キスをするように思わせてからハーゲンダッツを食べるというCM。

 

キャッチコピーはキスより、濃厚。

 

 

※ 参照 you tube による動画(15秒) ↓

 

 

 

↓ 動画内容は、こんな感じです

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

 

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

 

 

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

 

加賀田

 

アイスは子供が食べるものではなく大人が食べる高級アイスという、大人に売れるアイスクリームになりました。

 

あなたの商品も「潜在ニーズ」を刺激することでバカ売れする方法があるのですテレビを見ながら、街を歩きながら、考えてみてください。

 

ポイントは赤裸々に、ご自身の渇望感を心理的に振り返ってみることです。

 

これを読んでいるあなたは、もうお気づきだと思いますがハーゲンダッツは、セクシャルな感情を消費者に訴求しています。

 

売上があがらないときにどうするか?その答えは、「潜在ニーズ」を刺激しよう!

 

 

潜在ニーズへのアプローチ成功事例:高級チョコ

 

顧客の「潜在ニーズ」を刺激することで、バカ売れした商品の事例を2つお話しました。「結婚情報サービス」と「ハーゲンダッツ」でした。

 

両者の共通した切り口は、セクシャルです。

 

柴崎コウさんがベットで、キスをするように思わせてから食べるハーゲンダッツ。キャッチコピーは「キスより、濃厚。」考えすぎでしょうか?

 

 

私は、高級チョコレートを販売するビジネスをしていたこともあるので、営業販売戦略・戦術を研究するために、様々なチョコ屋に視察に行きました。

 

 

六本木ミッドタウンのジャン=ポール・エヴァンでは、壁にかけれらたチョコレートの絵がやたらセクシャルなのに、気がつきました。

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

 

チョコの写真を見てください!

したたっています。

 

セクシャルですね。

 

 

考えすぎでしょうか?

 

 

そして料理を注文すると、イケメンのウェイターさんが真っ白のテーブルクロス「ばっ!!」と広げて、うやうやしくセッティングが始まりました。

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

わざわざです!

 

これをお読みのあなたはもう、お分かりだと思います。これはベットのシーツの、メタファー(比喩)です。

 

考えすぎでしょうか?

 

正直味は普通でした(汗)。しかしデートなどでよりも、雰囲気を重視するお客様はとても満足するコンセプトです。

 

つまりジャン=ポール・エヴァンは、チョコ(味)でなくセクシャルを売っているのです。

 

加賀田

 

次の章ではもっとわかりやすく日常商品なのに、SEXYを売っている具体例で、営業販売戦略・戦術についてあなたにご説明します。

 

 

 

潜在ニーズへのアプローチ成功事例:ドレッシングの例

加賀田

 

人間には、売りにつながる「潜在ニーズ」があります。

 

それを刺激されることで、「お客様は自然と買ってしまう!」ということになります。

 

 

売りにつながる10の欲望 『1行バカ売れ(川上徹也著)』 P114より

 

1、健康・長生きしたい

 

2、セックス欲

 

3、食べたい飲みたい

 

4、安全安心安泰でいたい

 

5、気持ちいい刺激がほしい

 

6、美しくありたい(カッコよくありたい)

 

7、愛されたい愛したい

 

8、お金持ちになり、豊かな生活がしたい

 

9、社会的に認められたい

 

10、自己達成したい

 

では、セクシャルを売りしたもっとわかりやすい具体例を『1行 バカ売れ (川上徹也著)』P131から見てみましょう。

 

クラフトフーズ社(現モンデリーズ・インターナショナル)売上高:372億ドルから、世界で発売されているゼスティ・イタリアンドレッシング」の販売戦略について。

 

イケメンのゼスティガイ(刺激的な味の男)そのムキムキの体必要以上に見せるものです。

 

テレビCMはゼスティガイが、サラダなどの料理を作るという設定です。

 

野外のキッチンに現れた彼は上着を脱ぎ、Tシャツ1枚になり「レディたち、さぁサラダを作るよ」と言いながら野菜を切りはじめます。野菜の匂いを嗅いだり料理する手つきも、必要以上に思わせぶりです。

 

やがてフライパンで野菜を炒め、商品のドレッシングをかけはじめます。

 

甘い声で「刺激(Zesty)が欲しいのかい?もっとかい?」などと意味深にささやきながら、料理を続けます。

 

すると最後にフライパンから出た火で、彼が着ていたTシャツは燃えてしまい、ゼスティガイのムキムキの裸の上半身が現れるというオチのもの。

 

キャッチコピーは「刺激を手に入れようぜ(Let’s Get Zesty)」です。

 
 
※1分35秒の動画(CM)↓

 

 

とにかく、見てください↑

 

分かりましたよね。ドレッシングムキムキな男性論理的に考えたら意味不明です。

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

 

日常の商品・サービスについて潜在ニーズ(この場合はセクシャル)を訴求する分かりやすい例で御説明しました。

 

すでにあなたもお分かりのようにこれは、世界トップクラスのマーケッターが必死で考えた営業戦略で、結果、バカ売れしました。

 

あなたの商品も「潜在ニーズ」を刺激することでバカ売れするかもしれません。すこし、考えてみてくださいね。

 

裏ニーズ:自分のニーズを理解していないこともある!?

加賀田

 

「潜在ニーズ」と同じ意味で「裏ニーズ」という言葉があります。

 

顧客が隠している「真のニーズ」、顧客が自覚していない「心の奥底のニーズ」を把握してください。「裏ニーズ」、詳しくは、以下の記事にまとめました↓

 

 

裏ニーズ:自分のニーズを理解していないこともある!?

 

顧客提供価値とは?購買体験とは?顧客が真に求めているものを売ろう!

 

潜在ニーズを刺激してバカ売れする方法:まとめ

この記事では、潜在ニーズ顕在ニーズについて紐解きました。

 

2022年最新の「潜在ニーズ」を巧妙に刺激している例は、本田翼さんのCM。セクシャルな言葉がギリギリうまい具合にちりばめられています。

 

ターゲットの若い男性が綺麗な女性から、セクシャルな言葉を投げかけられて無意識に、スーパー・コンビニで「濃いぜ!一平ちゃん」を、自然と買っているのが目に浮かびます。

 

※濃いぜ!一平ちゃんCM↓

 

 

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あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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