バカ売れ御免!「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」を刺激する方法

 

「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いがよく分からない。

 

「潜在ニーズ」を刺激する方法ってどうすれば良いの?

 

あなたは「潜在ニーズ」「顕在ニーズ」について悩んでいるはずです。

 
■潜在ニーズとは
潜在ニーズとは、顧客自身が明確に認識していない欲求

 

 

■顕在ニーズとは
顕在ニーズとは、顧客自身が自覚している欲求。  

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

見込み客が「これが欲しい!」とはっきりと商品・サービスを明確に必要としている心理状態が「顕在ニーズ」がある状態です。

 

例えば、「ダイエットサプリ」を購入する人は「やせたい!」という明確な欲求があるから購入しているのです。

 

これが「顕在ニーズ」です。

 

いっぽう、「潜在ニーズ」とは、自分が何を必要としているか、明確に気づいていない状態をいいます。

「ダイエットサプリ」の例で、「肥満を解消して、健康になりたい」というのを「潜在ニーズ」と考えるのは浅すぎます。

 

 

その底には、「きれいになって、モテたい!」「ブスだとバカにされたので見返したい!」「痩せて、周りの人に対して、自信が持てるようになりたい」など、本人は自覚していない、もしくは自覚しているが隠している欲求・願望があるのです。

 

 

 

潜在ニーズ 顕在ニーズ

 

 

 

まず、「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いについて、表にまとめました。

 

  潜在ニーズ 顕在ニーズ
問題(必要性)の自覚 自覚していない 自覚している
解決(欲求)への意欲 問題(必要性)すら自覚していないので、解決しようとしていない

問題(必要性)を自覚し、解決しようという欲求がある

次のステップ 潜在ニーズを深堀り(明確化)することで顕在ニーズに変化する可能性あり

顕在ニーズを明確にした後、欲求(ウォンツ)を明確にする

成約可能性 この時点でクロージングすると失注

適切なクロージングで成約の可能性が高まる

 

「潜在ニーズ」を刺激することで、お客様の渇望感高め、「顕在ニーズ」として、ニーズを明確にすることで成約率・販売率を高めることができます。

 

この記事では、その心理テクニックについてお話しします。

 

潜在ニーズへのアプローチ:結婚情報サービス

加賀田

 

「お見合い業」「お見合い仲介業」と聞いたら、どんなサービスを考えますか?

 

 

そうですね、、。

 

人生の酸いも甘いも知り尽くした年輩の女性が人生を語り、恋愛を語る商談を実施。

会員になった後は、お見合いをセッティングし、結婚へ導くという営業サービスです。

 

 

私は10年近く前、ある大手結婚情報サービスで営業マネージャーをしていました。

その時、別の営業のやり方を考えました。

 

「どんな売り方か?」というと、、、?

 

 

まず、若くてかわいい女の子集め、チームを作るのです。

 

 

「はっ」!!

 

 

 

カンの良いあなたは、もう、お分かりですね、、。

 

 

男性客は、若くてかわいい子に接客されてまさに、疑似恋愛を味わいます。

 

そして、「ここに入会すれば、こんな素敵な子と恋愛・結婚できるんだ」と思って、入会してしまいます。

 

つまり、「結婚したい」というのは「顕在ニーズ」で、「潜在ニーズは、若くて可愛い子と楽しくデート(おしゃべり)したい!」だったのです。

 

 

一方、女性客に対しては、恋愛に詳しい「お友達目線」で共感を得て、恋愛相談。

 

「潜在ニーズ」は「自分の気持ちが分からない年配女性からのアドバイスではなく、自分の気持ちを理解してくれている同世代の女性から恋愛アドバイスを聞きたい!」だったのです!

 

そして、プロフェッショナルとして、結婚についてアドバイスし、入会してもらうという方法です。

 

加賀田

 

凄かったです。

売れに、売れました!

 

「潜在ニーズ」にアプローチをするだけで売れに売れたのです!

 

 

潜在ニーズへのアプローチ:高級アイスクリーム

加賀田

 

同じように、売り方を変えることで、バカ売れした商品・サービスは沢山あります。

 

分かりやすい例で、ハーゲンダッツ。

 

それまでは、「アイスクリームは子供が食べる」という認識を「大人の高級アイスクリーム」に変えるという戦略。

 

 

上品でセクシーな女優さんの柴崎コウさんがベットで、キスをするように思わせてからハーゲンダッツを食べるというCM。

 

 

キャッチコピーは

 

キスより、濃厚。

 

 

※ 参照 you tube による動画(15秒) ↓

 

 

 

 

↓ 動画内容は、こんな感じです

 

売り方の変更 ハーゲンダッツ

 

 

 

売り方の変更 ハーゲンダッツ

 

 

 

 

売り方の変更 ハーゲンダッツ

 

 

加賀田

 

アイスは子供が食べるものではなく、大人が食べる高級アイスという大人に売れるアイスクリームになりました。

 

あなたの商品も「潜在ニーズ」を刺激することでバカ売れする方法があるのです

テレビを見ながら、街を歩きながら、考えてみてください。

 

ポイントは、赤裸々にご自身の渇望感を心理的に振り返ってみることです。

 

これを読んでいるあなたは、もう、お気づきだと思いますが、ハーゲンダッツは、セクシャルな感情を消費者に訴求しています。

 

売上があがらないときにどうするか?

その答えは、「潜在ニーズ」を刺激しよう!

 

 

潜在ニーズへのアプローチ:高級チョコ

 

顧客の「潜在ニーズ」を刺激することで、バカ売れした商品の事例を2つお話しました。

 

「結婚情報サービス」と「ハーゲンダッツ」でした。

 

両者の共通した切り口は、セクシャルです。

 

柴崎コウさんがベットで、キスをするように思わせてから食べるハーゲンダッツ。

 

キャッチコピーは「キスより、濃厚。」

 

 

考えすぎでしょうか?

 

 

僕は、高級チョコレートを販売するビジネスをしていたこともあるので、営業販売戦略・戦術を研究するために、様々なチョコ屋に視察に行きました。

 

 

六本木ミッドタウンのジャン=ポール・エヴァンでは、壁にかけれらたチョコレートの絵がやたらセクシャルなのに、気がつきました。

 

営業販売戦略 セクシャル ジャン=ポール・エヴァン

 

 

チョコの写真を見てください!

したたっています。

 

セクシャルですね。

 

 

考えすぎでしょうか?

 

 

そして、料理を注文すると、イケメンのウェイターさんが、真っ白のテーブルクロス「ばっ!!」と広げて、うやうやしくセッティングが始まりました。

 

営業販売戦略 ジャン=ポール・エヴァン

 

わざわざです!

 

これをお読みのあなたは、もう、お分かりだと思います。

これは、ベットのシーツメタファー(比喩)です。

 

考えすぎでしょうか?

 

正直、味は、美味くありませんでした(汗)

 

しかし、デートなどで、よりも、雰囲気を重視するお客様はとても満足するコンセプトです。

 

つまり、ジャン=ポール・エヴァンはチョコでなくセクシャルを売っているのです。

 

加賀田

 

次の章では、もっとわかりやすく日常商品なのに、SEXYを売っている具体例で、営業販売戦略・戦術についてあなたにご説明します。

 

 

 

潜在ニーズへのアプローチ:ドレッシングの例

加賀田

 

人間には、売りにつながる「潜在ニーズ」があります。

それを刺激されることで、「お客様は自然と買ってしまう!」ということになります。

 

 

売りにつながる10の欲望 1行バカ売れ(川上徹也著) P114

 

1、健康・長生きしたい

 

2、セックス欲

 

3、食べたい飲みたい

 

4、安全安心安泰でいたい

 

5、気持ちいい刺激がほしい

 

6、美しくありたい

 (カッコよくありたい)

 

7、愛されたい愛したい

 

8、お金持ちになり

  豊かな生活がしたい

 

9、社会的に認められたい

 

10、自己達成したい

 

では、セクシャルを売りしたもっとわかりやすい具体例を「1行 バカ売れ (川上徹也著)」P131から見てみましょう。

 

クラフトフーズ社(現モンデリーズ・インターナショナル)売上高:372億ドルから、

 

世界で発売されているゼスティ・イタリアンドレッシング」の販売戦略について。

 

イケメンのゼスティガイ(刺激的な味の男)そのムキムキの体必要以上に見せるものです。

 

テレビCMは、ゼスティガイがサラダなどの料理を作るという設定です。

 

野外のキッチンに現れた彼は上着を脱ぎTシャツ1枚になり「レディたち、さぁサラダを作るよ」と言いながら野菜を切りはじめます。

 

野菜の匂いを嗅いだり、料理する手つきも必要以上に思わせぶりです。

 

やがて、フライパンで野菜を炒め、商品のドレッシングをかけはじめます。

 

甘い声で「刺激(Zesty)が欲しいのかい?もっとかい?」などと意味深にささやきながら、料理を続けます。

 

すると最後にフライパンから出た火で、彼が着ていたTシャツは燃えてしまい、ゼスティガイのムキムキの裸の上半身が現れるというオチのもの。

 

キャッチコピーは「刺激を手に入れようぜ(Let’s Get Zesty)」です。

 

 

 

 

とにかく、見てください。

 

分かりましたよね。

 

ドレッシングムキムキな男性論理的に考えたら意味不明です。

 

ゼスティ・イタリアンドレッシング

 

 

日常の商品・サービスについて潜在ニーズ(この場合はセクシャル)を訴求する分かりやすい例御説明しました。

 

すでに、あなたもお分かりのように、これは、世界トップクラスマーケッター必死で考えた営業戦略で、結果、バカ売れしました。

 

あなたの商品も潜在ニーズを刺激することでバカ売れするかもしれません。

 

すこし、考えてみてくださいね。

 

裏ニーズ:自分のニーズを理解していないこともある!?

加賀田

 

「潜在ニーズ」と同じ意味で「裏ニーズ」という言葉があります。

 

顧客が隠している「真のニーズ」、顧客が自覚していない「心の奥底のニーズ」を把握してください。

「裏ニーズ」、詳しくは、以下の記事にまとめました↓

 

 

裏ニーズ:自分のニーズを理解していないこともある!?

 

顧客提供価値とは?購買体験とは?顧客が真に求めているものを売ろう!

 

加賀田

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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