本記事はこんな方におすすめです。
・「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いを知りたい！
・「潜在ニーズ」を刺激して売れる心理テクニックを知りたい！
・「潜在ニーズ」を活用している具体的な例を知りたい！
読者（あなた）の悩み
「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いがよく分からない。
「潜在ニーズ」を刺激して売り上げアップ方法ってどうすれば良いの？
あなたは『「潜在ニーズ」を活用してどのように売り上げアップしたらよいか？』悩んでいないでしょうか？
潜在ニーズとは、顧客自身も明確に自覚していない、もしくは自覚していないように見える欲求。
顕在ニーズとは、顧客自身がすでに自覚している、もしくは自覚しているように見える欲求。
大丈夫。本記事を読めば「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の違いを理解することができ、あなたも「潜在ニーズ」を刺激して売り上げアップをすることができます！
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
見込み客が「これが欲しい！」とはっきりと商品・サービスを明確に必要としている心理状態が「顕在ニーズ」がある状態です。
例えば「ダイエットサプリ」を購入する人は、「やせたい！」という明確な欲求があるから購入しているのです。これが「顕在ニーズ」です。
いっぽう「潜在ニーズ」とは、自分が何を必要としているか明確に気づいていないか、隠している状態をいいます。
氷山に例えると水面上が「顕在ニーズ」、水面下が「潜在ニーズ」です。
「ダイエットサプリ」の例で、「肥満を解消して、健康になりたい」というのを「潜在ニーズ」と考えるのは浅すぎます。
その心の底には、、、
デブでブスだとバカにされたので、見返したい！
痩せて周りの人に対して、自信が持てるようになりたい！
きれいになって、モテたい！
トップセールスは潜在ニーズを掘り起こし、自覚させて購買意欲を高めているのです。
この記事ではその心理テクニックについて、具体例を紹介しますのであなたも、潜在ニーズを刺激してバカ売れしてください！
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目次
潜在ニーズと顕在ニーズの違い
| 潜在ニーズ（深いニーズ・本音） | 顕在ニーズ（浅いニーズ・嘘） | ||
|
営業マンから見て |
問題（必要性）を自覚しているように見えるか？ | 「自覚していない」ように見える |
「自覚している」ように見える |
| 解決（欲求）への意欲があるかないか | 問題（必要性）すら自覚していないので、解決しようと見えない |
問題（必要性）を自覚し、解決しようという欲求があるように見える |
|
|
お客さん から |
「本音」か「嘘」か |
本音：問題（必要性）を自覚していないように見えるが、営業マンが適切なヒアリングができ、深掘りが出来たら話してくれる「本音」の場合アリ |
嘘：問題（必要性）を自覚しているように見えるが、営業マンとの人間関係が構築できていないと「嘘」を言っている可能性アリ |
| 「深い」か「浅い」か | 深いニーズ：お客さんも自分でも良くわかっていないが、ヒアリングで深掘りすることで「深層心理」レベルの「真のニーズ」に行き着く可能性有り |
浅いニーズ：問題を自覚しているがプロほどは考えていないので、そのまま飛びついて商品説明してしまうと失注の可能性有り |
|
| 次のステップ | 潜在ニーズをさらに深堀り（明確化）することで「真のニーズ」を理解する |
顕在ニーズを明確にした後、ニーズを深掘り「真のニーズ」を理解した上で、それから欲求（ウォンツ）を明確にする |
|
営業マン（プロ）ほど、顧客は問題について理解しているわけはないので、顕在ニーズにすぐに飛びつくと失注してしまします。そこで、ニーズを深掘ることで「潜在ニーズ」のさらに奥、「真のニーズ」を見つけるのです。
「潜在ニーズ」を刺激することでお客様の渇望感を高め、「顕在ニーズ」としてニーズを明確にすることで、成約率・販売率を高めることができます。
米粉・グルテンフリー料理研究家「ヘルシーライフデザイン協会代表」みやなりちあきさんの「潜在ニーズ」「顕在ニーズ」の例↓
私の仕事の場合、パンが作れるようになりたいは、顕在ニーズ。他の例、例えば、私が大学に行きたかった顕在ニーズは、デザインを勉強するため。潜在ニーズは、一人暮らしをして夜遊びしたかったから家が厳しくて、お泊り出来ないし、箱入り娘である自分が恥ずかしかった。
— みやなりちあき (@howari_chiaki) November 18, 2022
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顕在ニーズ（毒入りチーズ）にだまされるな！
※顕在ニーズ（毒入りチーズ）にだまされるな！（動画）↓
【顕在ニーズ（毒入りチーズ）にだまされるな！】
顕在ニーズはズバリ、、、
「毒入りチーズ」なのです。
お客さんがあなたに言ってくるニーズ、
顕在ニーズは浅い、表面的なニーズなんです。
お客さんは、プロではないので、
なんとなくしか理解していません。
もしくは、営業マンには本当のことを言いたくないので、
隠しているウソのニーズなんです。
答えは、ヒアリングにキモがあるのです！
答えは、成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド１２８ページから学習体得してください↓
※『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』
潜在ニーズへのアプローチ成功事例：結婚情報サービス
では、潜在ニーズのアプローチ事例として成功したケースをご紹介します。「お見合い業」「お見合い仲介業」と聞いたら、どんなサービスを考えますか？
人生の酸いも甘いも知り尽くした年輩の女性が人生を語り、恋愛を語る商談を実施。
会員になった後は、お見合いをセッティングし、結婚へ導くというのをイメージします。
一般的には、そうですよね。実は私は１０年近く前、ある大手結婚情報サービスで営業マネージャーをしていました。その時その会社で、別の営業のやり方をしたのです。
どんな売り方ですか？
まず、若くてかわいい女の子を集め、チームを作ったのです＾＾
「はっ」！？
カンの良いあなたは、もう、お分かりですね、、。
男性客は、若くてかわいい子に接客されてまさに、疑似恋愛を味わいます。そして、「ここに入会すれば、こんな素敵な子と恋愛・結婚できるんだ」と思って、入会してしまいます。
つまり「結婚したい」というのは「顕在ニーズ」で、「潜在ニーズは、まず若くて可愛い子と、楽しくデート（おしゃべり）したい！」だったのです。
一方女性客に対しては、恋愛に詳しい「お友達目線」で共感を得て、恋愛相談。
「潜在ニーズ」は「自分の気持ちが分からない年配女性からのアドバイスではなく、自分の気持ちを理解してくれている同世代の女性から恋愛アドバイスを聞きたい！」だったのです！
そしてプロフェッショナルとして、結婚についてアドバイスし、入会してもらうという方法です。
凄かったです。売れに、売れました！「潜在ニーズ」にアプローチをするだけで売れに売れたのです！
鍼灸院の顕在ニーズと潜在ニーズ
では鍼灸院の院長先生の例で、顕在ニーズと潜在ニーズの違いについてみてみましょう。
整体でもなく、接骨でもなく、鍼灸に来たわけじゃないですか。しかも鍼灸も他の医院じゃなく、うちに来たわけじゃないですか。
潜在ニーズ、真のニーズではないですね！！
「私の旦那もそんな感じだから、私よりも旦那さんを診てもらえばいいって」笑ってました。冗談だと思って、聞かなかったんですが、、、。
施術後、声の感じもやわらかくなったので、、、。
旦那さんがイライラして、日常が思い通りにいかなくなって自分もイライラして、このままこの生活を続けていると自律神経がおかしくなって体の不調が大変な状態になってしまうかもしれない。だから整体接骨鍼灸を探しているんだけど、自分にあったところでないと余計にイライラして調子が悪くなってしまう。
みじかなお友達とかで、自律神経の不調とかイライラすることから大変な状態になった方がいらっしゃったのかもしれない。そういったことについて興味を持って聞いてみましたか？
詳しくは『営業は台本が９割（きずな出版）』P９１から詳しく書いてますので、読んでください↓
潜在ニーズへのアプローチ成功事例：野生にかえる、欲望にまかせる
女性が肉（ケンタッキー）を、むさぼるように食べる。
それだけのCM。
でも、そこに詰まっているのは、**いまの時代が求めている“許可”**です。
脂が光る唇。
咀嚼音。
指についた衣をぺろりと舐める描写。
このCMが表現しているのは、単なる「チキンの美味しさ」ではありません。
「本能に従って生きて（食べて）いいんだ」という、解放のメッセージです。
「野性に返る」というナレーションも、その象徴です。
日中は誰かに気を使い、抑えてきた自分。
でも今夜だけは、誰にも遠慮せず、手でつかんで、がぶりと食らいついていい。
“きちんとした自分”から、“本当の自分”へ。
これが、まさに「シズル」の真骨頂です。
“食べ物の美味しさ”を超えて、「食べているあなたが、どんなふうに変わるか」を描いている。
顕在ニーズ：食べ物の美味しさ
潜在ニーズ：野生にかえって肉をくう
欲望のまま肉をくう
このCMは、言葉ではなく感覚で、視聴者の“無意識の欲望”に寄り添っている。
そして、こう問いかけてきます。
「あなたも、今日は誰に遠慮することなく、 本能のままに、自分を甘やかしていいんですよ」
商品を売るとは、スペックを語ることではなく「これを使えば、あなたの中の“なにか”が満たされる」と、その姿を“見せる”ことです。
商品説明については、以下の記事も参考にしてください↓
営業 商品説明｜トップセールス直伝！魅力的な提案で心を掴む営業テクニック
潜在ニーズへのアプローチ成功事例：高級アイスクリーム
同じように売り方を変えることで、バカ売れした商品・サービスは沢山あります。
分かりやすい例で、ハーゲンダッツ。
それまでは「アイスクリームは子供が食べる」という認識を、「大人の高級アイスクリーム」に変えるという戦略。
上品でセクシーな女優さんの柴崎コウさんがベットで、キスをするように思わせてからハーゲンダッツを食べるというCM。
キャッチコピーはキスより、濃厚。
※ 参照 you tube による動画（15秒） ↓
↓ 動画内容は、こんな感じです
アイスは子供が食べるものではなく大人が食べる高級アイスという、大人に売れるアイスクリームになりました。
あなたの商品も「潜在ニーズ」を刺激することでバカ売れする方法があるのです。テレビを見ながら、街を歩きながら、考えてみてください。
ポイントは赤裸々に、ご自身の渇望感を心理的に振り返ってみることです。
これを読んでいるあなたは、もうお気づきだと思いますがハーゲンダッツは、セクシャルな感情を消費者に訴求しています。
売上があがらないときにどうするか？その答えは、「潜在ニーズ」を刺激しよう！
潜在ニーズへのアプローチ成功事例：高級チョコ
顧客の「潜在ニーズ」を刺激することで、バカ売れした商品の事例を２つお話しました。「結婚情報サービス」と「ハーゲンダッツ」でした。
両者の共通した切り口は、セクシャルです。
柴崎コウさんがベットで、キスをするように思わせてから食べるハーゲンダッツ。キャッチコピーは「キスより、濃厚。」考えすぎでしょうか？
私は、高級チョコレートを販売するビジネスをしていたこともあるので、営業販売戦略・戦術を研究するために、様々なチョコ屋に視察に行きました。
六本木ミッドタウンのジャン＝ポール・エヴァンでは、壁にかけれらたチョコレートの絵がやたらセクシャルなのに、気がつきました。
チョコの写真を見てください！
したたっています。
セクシャルですね。
考えすぎでしょうか？
そして料理を注文すると、イケメンのウェイターさんが真っ白のテーブルクロスを「ばっ！！」と広げて、うやうやしくセッティングが始まりました。
わざわざです！
これをお読みのあなたはもう、お分かりだと思います。これはベットのシーツの、メタファー（比喩）です。
考えすぎでしょうか？
正直味は普通でした（汗）。しかしデートなどで味よりも、雰囲気を重視するお客様はとても満足するコンセプトです。
つまりジャン＝ポール・エヴァンは、チョコ（味）でなくセクシャルを売っているのです。
次の章ではもっとわかりやすく日常商品なのに、SEXYを売っている具体例で、営業販売戦略・戦術についてあなたにご説明します。
潜在ニーズへのアプローチ成功事例：ドレッシングの例
人間には、売りにつながる「潜在ニーズ」があります。
それを刺激されることで、「お客様は自然と買ってしまう！」ということになります。
売りにつながる10の欲望 『１行バカ売れ（川上徹也著）』 P１１４より
１、健康・長生きしたい
２、セックス欲
３、食べたい飲みたい
４、安全安心安泰でいたい
５、気持ちいい刺激がほしい
６、美しくありたい（カッコよくありたい）
７、愛されたい愛したい
８、お金持ちになり、豊かな生活がしたい
９、社会的に認められたい
１０、自己達成したい
では、セクシャルを売りしたもっとわかりやすい具体例を『１行 バカ売れ （川上徹也著）』P１３１から見てみましょう。
クラフトフーズ社（現モンデリーズ・インターナショナル）売上高：３７２億ドルから、世界で発売されている「ゼスティ・イタリアンドレッシング」の販売戦略について。
イケメンのゼスティガイ（刺激的な味の男）がそのムキムキの体を必要以上に見せるものです。
テレビCMはゼスティガイが、サラダなどの料理を作るという設定です。
野外のキッチンに現れた彼は上着を脱ぎ、Tシャツ1枚になり「レディたち、さぁサラダを作るよ」と言いながら野菜を切りはじめます。野菜の匂いを嗅いだり料理する手つきも、必要以上に思わせぶりです。
やがてフライパンで野菜を炒め、商品のドレッシングをかけはじめます。
甘い声で「刺激（Zesty）が欲しいのかい？もっとかい？」などと意味深にささやきながら、料理を続けます。
すると最後にフライパンから出た火で、彼が着ていたTシャツは燃えてしまい、ゼスティガイのムキムキの裸の上半身が現れるというオチのもの。
キャッチコピーは「刺激を手に入れようぜ（Let’s Get Zesty）」です。
とにかく、見てください↑
分かりましたよね。ドレッシングとムキムキな男性、論理的に考えたら意味不明です。
日常の商品・サービスについて潜在ニーズ（この場合はセクシャル）を訴求する分かりやすい例で御説明しました。
すでにあなたもお分かりのようにこれは、世界トップクラスのマーケッターが必死で考えた営業戦略で、結果、バカ売れしました。
あなたの商品も「潜在ニーズ」を刺激することでバカ売れするかもしれません。すこし、考えてみてくださいね。
※著者「川上徹也」さん（右）と↓
裏ニーズ：自分のニーズを理解していないこともある！？
「潜在ニーズ」と同じ意味で「裏ニーズ」という言葉があります。
顧客が隠している「真のニーズ」、顧客が自覚していない「心の奥底のニーズ」を把握してください。「裏ニーズ」、詳しくは、以下の記事にまとめました↓
保険営業で成功する「ニーズの引き出し方」
保険営業で成功する『ニーズ引き出し方』と『ニーズ喚起』でトークのコツを伝授！
潜在ニーズを刺激してバカ売れする方法：まとめ
この記事では、潜在ニーズと顕在ニーズについて紐解きました。
２０２２年最新の「潜在ニーズ」を巧妙に刺激している例は、本田翼さんのCM。セクシャルな言葉がギリギリうまい具合にちりばめられています。
ターゲットの若い男性が綺麗な女性から、セクシャルな言葉を投げかけられて無意識に、スーパー・コンビニで「濃いぜ！一平ちゃん」を、自然と買っているのが目に浮かびます。
※濃いぜ！一平ちゃんCM↓
あなたはどう感じました？
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