生命保険の営業で見込み客の作り方は？失敗談と成功例をもとに解説

 

 

 

 

読者（あなた）の悩み

あなたは見込み客発見が出来ず困っていませんか？

 

大丈夫です！

 

 

 

生命保険の営業は、見込み客をできるだけ多く作ることが大切ですよね。「種を蒔いて実がなるまで育てること」と、保険の営業はよく似ています。

 

よく、見込み客を作ることは、種を蒔くことに例えられますが、見込み客の作り方に不安を覚えたり、迷ったりしていないでしょうか。

 

見込み客の作り方さえ間違わなければ、どんどん見込み客を増やしてクロージングできるタイミングを増やすことができます。

 

自分でクロージングの機会が少ないと感じているひとは、どのような見込み客の作り方をしていますか？

 

生命保険の営業における見込み客の作り方について、失敗談と成功例を踏まえながら、紹介していきます。

 

 

最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓

 

 

失敗談！これでは見込み客が離れていく

生命保険の営業には、見込み客を

 

 

 

 

の４つのステージがありますが、最初のステージとなる見込み客を作る段階で失敗してしまうと、いつまでたってもコンスタントに営業成績を獲得することはできません。

 

ここでは、見込み客の作り方について失敗談を赤裸々に紹介しつつ、何がいけなかったのかをそれぞれ解説していきたいと思います。

当てはまることはないか、ご自身に当てはめて考えてみてくださいね。

 

「この人にはこの商品だ」と1つの商品に絞っている

会社の方針もあり、主力商品である生命保険を販売している営業のひとは多くいますよね。

主力商品を契約に結びつけることは、一定の成績を維持するために大切ですが、ひとによって興味のある保険商品は異なります。

 

• • 若い人で保険料も安いので、提案するなら主力商品の生命保険
  • 40代や50代なら、ニーズのある医療保険や個人年金保険
  • 子供が生まれた人には、貯蓄のために学資保険

 

このように年代や顧客の環境によって、提案する保険商品を決めてしまっていると、見込み客が増えないどころか、せっかくの見込み客は離れていってしまいます。

 

ある職場で出会った23歳の男性社員にアンケートを記入してもらい、後日あらためてお昼休みの時間に生命保険の提案をしたときのお話です。

 

よくある生命保険提案のアプローチですが、なぜこれで見込み客が離れていってしまうのでしょうか。

 

1. 23歳で保険料が安いから提案している
2. 掛け捨てに対して終身部分の積み立てを説明
3. 断られてすぐに身を引いている

 

アプローチのなかでは、これら3つのポイントがありました。

 

販売したい主力商品を勧めるにあたり、若い人だと保険料が安くて勧めやすいと思いますが、100万円の終身部分に対する積み立ては、どれほどあるでしょうか。

貯蓄への期待を言葉にしている顧客に対し、100万円に対する保険料では、顧客が満足できるような貯蓄性は期待できないと言えるでしょう。

 

このとき、男性は掛け捨て保険に対して拒否の反応を示しているため、すぐにでも貯蓄の商品の提案に切り替えて、貯蓄の魅力に対する話法をすべきだったのです。

 

また、一度目のお断りから時間が経ってしまうと、よほどでなければ保険の検討をしてもらうことは難しいと言えるでしょう。

 

これが良いと思った保険商品の提案中であっても、顧客がどのような反応をし、どのようなニーズを言葉にしているか見極めることが大切です。

もし提案中に、ニーズの違いがあると感じたときには、すぐに話法を切り替えて再提案できるよう、柔軟な対応が求められると言えます。

アンケートを断られて先入観を持ってしまう

生命保険の提案をする前には、アンケートなど個人情報を教えてもらうことから始まりますが、最初のイメージで見込み客の判別をしてしまっていないでしょうか。

お昼休みに職場訪問したときの光景には、次のような回答がよくありますよね。

このような会話があったあと、どのように思っていますか？

 

• アンケートも書いてくれないので、まったく見込みはない
• 保険屋さんを嫌いな雰囲気だった
• 次も同じようなそっけなさだったらどうしよう

 

昔から保険会社では、アンケートの取得に力を入れ、いまではアンケート取得がポイント制になっているほど、生命保険の営業には必須の仕事だとも言えますよね。そのアンケートを断らてしまったら、提案できる見込みのない顧客としてインプットされてしまいがちです。

 

ほとんどのひとは、アンケートを断られた顧客に改めて声をかけることを、躊躇してしまっています。しかし、それでは見込み客を増やすことはできません。

 

第一印象やイメージは大切ですが、見込み客の判別をおこなう上では、先入観は禁物なのです。

 

実は、声をかけても反応のない人ほど、のちに見込み客となる可能性があります。人間関係を築いておけば、他社がニーズ喚起をおこなってくれたとき、相談をしてくれる可能性も考えておきましょう。

 

たとえば、何度声をかけても良い反応をもらえない顧客に対して、何らかのきっかけがあり、他社が生命保険を勧めたとします。

 

勧められた保険内容に疑問が出たとき、保険の相談相手として、ふと普段挨拶をしてくれている生命保険の営業担当を思い出すかもしれません。

 

挨拶程度でも繰り返すことで、保険の営業であると認識してもらえていれば、保険の相談相手として選んでくれる場合もあるのです。

 

もし保険の相談をしてもらえたら、営業担当の粘り勝ちと言えます。挨拶程度の関係から、信頼を得て生命保険の提案をさせてもらえるほど、顧客との距離が近くなるケースも実際にあるんですよ。

 

二度と話しかけられないような雰囲気でも、次に会ったときは日常会話くらいなら話ができるかもしれません。

しかし、もう一度話かけなければ、将来の見込み客が離れていってしまうことに繋がります。

 

アンケートを書いてもらうことは、保険を提案することだけが目的ではないはずです。

あくまで見込み客を増やすために使うツールの1つですので、断られたからと言って見込み客を減らさないよう、初対面時の先入観は持たないようにしてくださいね。

 

熱心さとしつこさは紙一重

熱心だと感じるのは、どんなときでしょうか。

 

一生懸命に説明したり、熱意を込めて提案したりすることが熱心だと感じてもらえると思っていると、見込み客は離れていってしまいます。

必死にくらいつくような営業方法ですが、顧客から熱心な営業だと思ってもらえたでしょうか。

 

答えはNOです。顧客の都合を考えず、ただ説明を熱心にした営業担当は満足したかもしれませんが、顧客にとってはしつこい営業と感じるばかりだと言えるでしょう。

 

熱心な提案としつこい提案は紙一重です。

 

1. 15分滞在して、最初から最後まで説明をする
2. 5分ずつ3回に分けて訪問し、ニード喚起をしながら説明する

 

どちらが熱心な営業だと思われるでしょうか。

やはり、足を運んで何度も顔を出す方が、熱心だと思われることが多くなるのです。

 

勧められた保険に納得していても、しつこい営業をしてしまうと、見込み客は逃げてしまいます。

 

先ほどの例では、クロージングをしようとするタイミングが間違っていました。

 

生命保険のクロージングを始めるタイミングは、相手の様子をうかがってから始めるべきであるため、「仕事に戻る」と顧客が言っているなら、その場はクロージングを強行すべきではありません。

 

顧客が3分だけだと言っているなら、最初から

 

など、「YES or NO」で答えられるような簡潔な会話をするべきだったのです。

時間がない中で、クロージングができるタイミングを見計らうなら、まずは、その場でクロージングができそうな顧客なのかを判断すべきだと言えます。

 

顧客が学資保険を検討しているなら、改めて保障内容の説明をするアポイントを取ればよいでしょう。

もしも顧客が検討に対して「NO」なら、ニーズ喚起をする時間が取れそうなタイミングを改めて狙うなど、相手にしつこいと感じさせないような営業方法が必要となります。

 

アポイントがあり、顧客が望む時間帯の説明なら、一生懸命説明するべきです。

しかし、アポイントもなく、立ち話のように提案するなら、短い時間で数回に分けて足を運び、

と少しずつニーズ喚起を行うほうが、より熱心な営業だと感じて、顧客が応援してくれるようになりますよ。

 

 

さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる

 

 

成功例！これで見込み客が増えた

 

契約してもらったときに紹介を引き出す

生命保険の営業をしているなかで、もっとも信頼を得られる瞬間とはいつでしょうか。

 

それは、生命保険の契約を決めたときから、契約が成立したときまでです。

目に見えない商品である生命保険にお金を払うのですから、営業担当を信頼していなければ、顧客が契約を決断することはありません。

 

数多くある生命保険会社のなかから、信頼できる担当者を選んで加入する生命保険の営業では、特に顧客からの信頼を感じることが多いはずです。

その信頼にホッとして、契約の手続きが済めば、次の見込み客を探そうとしていませんか？

 

次の見込み客へ行くまえに、まずは目の前に見込み客となる人がいないか、必ず確認しておきましょう。

見込み客の友人知人にも、見込み客となりうる人がいるかもしれませんよね。

 

最大の見込み客であった顧客から、たったいま信頼を得て契約まで結びついたのですから、その機会を逃す必要はありません。

契約まで至った顧客なら、その高い信頼から知り合いを紹介してもらえる可能性があるのです。

顧客に関係があるひとには、どのような人がいるか想像できませんよね。

だからこそ、紹介という言葉を口に出す必要があるのです。

 

ここでのポイントは、知人で保険の話をしていた人に、早く伝えてあげたいという親切心を前面に押し出していることです。

保険を販売するのではなく、情報を伝えることが紹介して欲しい理由にすれば、顧客も安心できるため、紹介しやすいと感じてくれるでしょう。

 

顧客の友人がCMなどを見て、どのような保険を検討しようとしているかによって、紹介を引き出すために使える不安要素を喚起できる話法を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

 

顧客の友人が検討している保険	不安要素の喚起話法
健康に不安があって、病気でも加入できる保険を検討している	・一定期間は持病が保障されない可能性があり、体調悪化の時期によっては保障の対象外となる可能性   ・健康状態によっては一般的な保険に条件がついて加入できる可能性があり、比較が重要
とりあえず保険料が安い保険に加入しようとしている	・入院や手術の給付金を請求したときに、保障の対象外となってしまう可能性   ・将来、保障が必要になったとき、健康上の理由で加入できなくなる可能性
保険料が変わらない保険に加入しようとしている	・保障も変わらないので、最新の保障はいずれ古くなり、将来、最新の治療に対して保障されなくなる可能性   ・医療技術が発達しても、弊害の出ない保障内容にしておいた方が良い

 

契約時に紹介を引き出すのは、契約してくれる顧客を探していることを前面に出すようで、気がひけてしまっていませんか？

 

紹介を断れられる理由の多くは、友人や知人に生命保険のしつこい営業をされたくないという気持ちです。

生命保険の提案は、相手のニーズがあって初めてクロージングが始まるため、紹介を依頼するときに保険を勧めることを前面に出さない方が良いと言えます。

 

考えてみてください。

生命保険の営業をしている以上、保険の契約をしてくれている人を探していることは、誰にでも予想できることであり、隠す必要もありません。

 

契約時には、必ず紹介の依頼をしてみることが大切です。

申込書をもらったら、必ず紹介して欲しいことを伝え、少しでも見込み客を増やす努力を続けていきましょう。

 

「紹介営業」については以下の記事を参考にしてください↓

 

紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意

 

紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意

見込み客になりそうな人をピックアップする

見込み客とは、どのような顧客を指すでしょうか。

生命保険の営業をしている人のなかには、なんとなく見込み客だろうと判別している人が多くいます。

 

時間は有限ですので、見込み客は5段階に分けて、はっきりとラインを引いておかなければなりません。

このライン引きが間違っていたり、見込み違いをしていると、せっかくの見込み客も離れていってしまいます。

 

1. 2か月以内に加入してくれそうな顧客
2. 3か月以内にクロージングができそうな顧客
3. 6ヶ月以内に環境が変わりそうな顧客
4. 3年以内に保険の見直しが必要な顧客
5. 5年以内に保険の更新を迎える顧客

 

なかでも、3か月、6ヶ月、3年に該当する顧客は、注意しておかなければなりません。

保険の営業経験が長いひとは、見込み客として狙っている顧客でもあるため、気を抜くといつの間にか契約してしまっていたということも・・・

 

加入してくれそうだという人ばかり、見込み客として考えられしまうことが多々あります。

広い視野を持って、どの顧客がどの程度の見込み客なのか、常にピックをアップしておくことが大切です。

誰にでも様々な保険商品の案内をする

誰がいつ、どんな人生の分岐を迎えるかは、本人でさえ予想はつきません。

 

この人は見込み客ではないと思っていると、実はニーズを捉えれておらず、他社に加入されたという経験はありませんか？

顧客本人は他社の大きな保険に入っているからと、貯蓄型保険で勧めていたばかりに、顧客の妻が他の保険会社からクロージングされていたことに気づいていなかったという経験はありませんか。

提案している顧客の家族が保険に入る見込みを失念していたということも、実はよくあるケースです。

 

生命保険の営業をするとき、目の前にいる顧客のみに絞った提案は、見込み客を見逃してしまう可能性があります。

 

顧客に配偶者や家族がいるなら、家族を1セットと考えて生命保険の提案をすべきなのです。

貯蓄保険を提案することも大切ですが、その家族に必要な保険商品は何なのかを見極めておくようにしましょう。

 

• 奥様の保険は、どこかでご加入済ですか？
• お子様の怪我に対する保障は、お持ちでしょうか？
• 貯蓄に対してどのような考えをお持ちですか？

 

堅苦しい質問が難しければ、軽く話題を振るような会話でもかまいません。

それでも、なかなか情報を聞き出せなかったり、情報を引き出す会話ができないという場合には、見込み客を増やす方法として、アンケートを上手に使う方法があります。

 

1. 家族情報は、簡単でも良いので記入してもらう
2. 配偶者や子供がいれば、保険に加入しているかを確認する
3. 家族のなかに保険の見直しを検討している人がいないか確認する

 

保険の営業は、1人に絞った「点」の営業活動では、成績が伸び悩む一方です。

成績を伸ばしたいなら、1人の顧客に対する保険の営業は、以下のように「面」の営業活動が必要だといえます。

 

後日

 

顧客から妻へと営業範囲を広げる「面」の営業活動をしたことで、見込み客が増える可能性があります。

「点」から「面」に広げる営業活動をするためには、誰にでも様々な保険商品を提案することが大切だと言えるでしょう。

見込み客を増やすために大切なポイント3つ

 

 

見込み客ではないと思いこまない

すぐに加入してくれる人が、見込み客と思ってはいけません。

3か月後、6ヶ月後の短期間にクロージングができる見込み客、3年や5年など長期スパンで考えておく見込み客など、できるだけ多くの見込み客を増やすことを心掛けましょう。

 

そのためには、最初のイメージだけで見込み客ではないと思いこまないことが大切です。

そう思っていても、一度なにかを断られてしまうと、すぐにもう一度声をかけることが難しいケースもあります。

 

そんなときは、期間を決めて次のステップを前向きに考えてみましょう。

 

• いまアンケートを書いてくれなくても、3か月以内には書いてもらおう
• すぐに提案できる雰囲気じゃなくても、半年以内に一度は提案しよう
• 2か月以内に家族の情報を教えてもらえるよう、密着度を高めよう

 

たった一度の反応で、見込み客リストから外してしまうことほど、もったいないことはありません。

反応が悪いということは、他社に対しても同様ということが考えらえますよね。

 

つまり、見込み客にすることができれば、誰にも邪魔をされることのない大きな見込み客となる可能性があると言えるのです。

断られることが怖いと感じているあいだは、難しいかもしれませんが、断られても当たり前と思えるようになれば、どんどん見込み客は増えていくことでしょう。

 

1人の顧客に対して20個は情報を手に入れる

アンケートで記入してもらう内容は、氏名や住所、生年月日や家族情報、そして生命保険の加入状況がありますよね。

1人の顧客に対して、最低でも20個の情報は手に入れることを意識しておくことが大切です。

 

たとえば、次のような情報があるので、ぜひ参考にしてみてください。

氏名	生年月日	住所	携帯番号	メールアドレス
加入している保険会社名	保険会社の担当者の有無	配偶者や子供の名前	配偶者や子供の生年月日	結婚記念日
趣味	保有している車やバイク	自動車保険の有無	傷害保険の有無	教育資金などの貯蓄方法
マイホームの有無	ライフイベントの有無	ライフプランの有無	老後資金の準備方法	iDeCoやNISAの有無
医療費への備え	働けなくなったときへの備え	社会保険制度への認識	介護に対する備え	投資に対する理解や期待度

 

考えれば考えるほど、たくさん思いつく情報ですが、すべて生命保険の提案に役立つ情報です。

情報が多くあれば、それだけ様々な角度から提案することができますよね。

 

見込み客が増やせないと悩む人の中には、顧客から情報を引き出しきれていないケースが多くあります。

情報を引き出せないときは、顧客に恋をした気持ちで情報を引き出してみましょう。

 

好きなひとのことは、いろいろな情報を知りたくなりませんか？

同じように、顧客のことをたくさん知りたいという気持ちを持って、何度も足を運んで情報を得るよう心掛けてみましょう。

 

オンとオフを完全に分けてしまわない

仕事中と休日のオンとオフを、完全に切り分けてしまっている人も、見込み客が増えない特徴です。

休日に仕事をしろとは言いませんが、意識するだけなら難しくありませんよね。

 

• 今日は休みだから、見込みのあるそうな話があっても積極的な営業はしない
• 休みの日にまで、仕事のことを考えたくない
• 名刺は仕事のかばんにしか入れていない

 

生命保険の販売に限らず、営業の仕事はいつでもどこでも見込み客を増やせることが魅力です。

事務職や生産業などとは違い、好きなときに好きな場所で、仕事をすることができますよね。

 

いつでも見込み客を増やせることが、営業職の特権でもあるので、休日だからといって営業のアンテナをオフにしてしまうことは避けておきましょう。

営業は、常にアンテナを張っていることが大切です。

偶然、知人と出会い、このような会話になったとき、このあとどのような会話を続けますか？

 

1. ご息女の保険の話をする
2. 日常会話を続けて、あらためて仕事のときに連絡する
3. 保険の話をしたい旨を伝えて、アポを取る

 

知人も忙しいなか休日を過ごしているため、この場で保険の話をするのはNGです。

手元にパンフレットもない状態では、具体的な提案をすることはできませんよね。

 

そんなときは、まずアポを取ることに専念しましょう。

確実に保険の話を聞いてくれる日程のアポを知人から取ることで、結婚するご息女とのパイプにするのです。

 

たとえば、以下のような話法があります。

 

幸せは連鎖すると言われるように、お祝い事を控えたひとなら、否定的な話をしなければ、話を聞いてもらえることは多くあるのです。

ここでの会話のポイントは、2つです。

 

• • 顧客の娘のためになる情報を伝えたいことを伝え、保険を押し売りするような会話にはしない
  • 子供の幸せのために母親の立場で考えて欲しいことを伝える

 

結婚を祝いながらも、結婚をきっかけに考えなければならないリスクに気づいてもらうことが目的です。

 

結婚する子供が女性なら、妊娠や出産などが考えられるため、女性特有の生命保険に対してニーズ喚起ができます。

子供が男性なら、大黒柱として支えていくためにも生命保険が必要となり、土台となる生命保険には若い年齢で入っておいた方が良いというニーズ喚起ができますよね。

 

休日だからといって、名刺も持たず、見込み客を探さないというスタンスでは、営業成績を伸ばすことはできません。

営業アンテナを、オンにばかりしていては疲れてしまいますが、休日でオフの状態であっても、状況に合わせていつでもオンにできるよう慣れておいてくださいね。

見込み客を多く持っている人ほど、生命保険の営業成績は伸びる

• どうやって見込み客を増やせば良いかわからない
• 見込み客を逃してしまっていることに気づいていない
• 営業のアンテナをオフにしていることが多い

 

ちょっとした意識の持ちかたで、見込み客を増やすことができるのは、生命保険における営業の特徴です。

また、目に見えない商品を販売する生命保険の営業だからこそ、顧客から信頼を得ることも重要だと言えます。

 

失敗例や成功例を参考にして、ぜひ見込み客を増やす方法を考えてみてくださいね。

 

 

最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓

 

 

 

楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？

 

 

営業がニガテで困っている心優しいあなたも最新の購買心理（こころの法則）で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）」を作成ワークで体得する『ミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナー』について、もっと詳しく見る

 

 

トップに戻る

 

 

Twitterでもご購読できます

 

Tweets by KagataHiroyuki