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生命保険の営業として活動の幅を広げるなら、顧客からの紹介につなげることが大切です。紹介による契約が続けば、新規契約の成績がグンと伸び、安定した成績を保つことができます。
とにかく誰かを紹介してもらいたくて、
お知り合いをご紹介ください！
誰か保険で悩んでいる人はいませんか？
このような見込み客の紹介依頼を、顧客に伝えてしまっていませんか？
そもそも、『生命保険の営業』と耳にするだけで、距離を持たれてしまう職業ですよね。
そのようなイメージを持つ生命保険の担当者を、友人や知人に紹介することは、顧客にとっても大きな負担です。
そのため、「誰かいたら紹介する」と言ってくれた顧客を待っていても、残念ながら紹介されることはありません。
大丈夫。この記事では「生命保険の営業で紹介依頼をするときのコツ3選」を詳しくご紹介します。この3つのコツを掴めば、新しい見込み客探しに大きく役立つはずです。
ぜひ参考にしながら、生命保険の営業で活用してみてくださいね。
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目次
生保営業紹介コツ１：担当者として顧客に気に入ってもらう
目の前の相手から良く思われていなければ、相手は他人に紹介したくないと思うのは当然ですよね。
紹介依頼の大前提は、「自分が相手に気に入ってもらっていること」であり、常に心に留めておかなければなりません。
生命保険の営業で顧客からの印象が悪いのは、どのような担当者だと思われますか？
２、顧客の都合を考えていない
３、自分のことばかり話をする
そうですね。このような印象を持たれないよう、顧客と接するときは背筋を正しておきましょう。
では、生命保険の担当者として顧客に気に入ってもらうためにはどうすべきか・・・
次に紹介する5つのポイントを意識することで、顧客から気に入ってもらえる可能性が高くなるので参考にしておいてください。
１、生命保険の提案は、顧客の立場になって話を進める
２、アポの時間には何があっても遅れない
３、生命保険の営業では、聞き上手になる
４、顧客に対する態度は、常に謙虚であることを意識する
５、一切手を抜くことなく、顧客の要求には全力で取り組む
それぞれのポイントについて、詳しく解説していきます。
生命保険の提案は、顧客が求めるニーズに応えることが重要であって、決して生命保険の営業が成績のために獲得するものではありません。
生命保険の営業が提案する保障内容を見てみると、顧客の家計やニーズに合致していない提案書があるのもよくある話です。どのような提案書がありました？
例えば、、、
- 専業主婦なのに入院保障を1日1万円に設定して、保険料が家計を圧迫している
- 住宅ローンを組んでいる（団体信用生命保険がある）のに、提案した生命保険は死亡保障が主となり医療保険が充実していない
- 20代前半で独身の新入社員に対して、3,000万円以上の保障で生命保険を提案している
そうですね！顧客の環境やニーズを自分のことのように考えていれば、このような提案ができるわけがありません。
では、５つのポイントを見ていきましょう！
顧客に愛されるポイント１：顧客の立場に寄り添う
1つめのポイントとして、生命保険を提案するには、必ず顧客の立場に立ち寄り添う姿勢を忘れてはならないのです。
顧客に寄り添うためには「営業センス」を磨く必要があります。営業センスとは「感情移入力」と「感情表現力」だったのです。「営業センス」については以下の記事を参考にしてくださいね↓
営業センスとは：トップ営業の「感情移入力・感情表現力」の磨き方
顧客の立場を理解するにはまず、相手のタイプに合わせてアプローチする手法「タイプ別アプローチ」が簡単です。４つの分類方法と、最新の６つの分類法があるのでご紹介します。
【顧客分類とは？】実戦で使えるトップセールスのタイプ別アプローチ
タイプ別 心理アプローチ：トップ営業が教えるコミュニケーション術SIX MENTAL READING®︎とは
顧客に愛されるポイント２：５分前行動
2つめのポイントは、顧客にアポイントを取ったら、最低でも5分前には到着できるように行動し、息を整えて訪問することを心掛けることです。
息を切らして慌ただしく訪問すると、顧客も落ち着いて相談ができなくなってしまいます。
時間を守ることは営業として当たり前のことですが、忙しいとギリギリの時間に訪問したり、遅れてしまったりすることもあるでしょう。
1分でも遅れたら、時間を取って待ってくれていた顧客に対して、誠心誠意お詫びを伝えてから本題に入ることが大切です。
トップ営業は礼儀もトップだった！セールスパーソンの礼儀については以下の記事を参考にしてください↓
営業マンの礼儀作法：トップセールスは礼儀で顧客を魅了していた！
顧客から愛されるポイント３：聞き上手
3つめのポイントは、顧客を訪問したときは「話上手」になるよりも「聞き上手」になることを心掛けましょう。
気分良く話ができる人は、相手から好かれる傾向があるのです。
顧客から好かれるためには、まず話を聞き、内容をどんどん盛り上げて顧客が話しやすい雰囲気を作れるようになっておきましょう。
「傾聴」については以下の記事を参考にしてください↓
【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
顧客から愛されるポイント４：謙虚さ
見込客にはアプローチをかさねるため、顧客と親密になることがありますが、親しくなればなるほど顧客に対する態度が崩れ、謙虚さを忘れてしまいがちです。
丁寧だった言葉が崩れてくる
言葉の端々で謙虚さが見えなくなる
友達のような接し方になる
顧客と親しくなるのは良いですが、「慣れ慣れしくなる」ことと、「気に入ってもらえること」とは異なります。
生命保険の営業には謙虚さが大切で、必要以上に顧客のプライベートに踏み込むべきないということが、4つめのポイントです。
顧客から愛されるポイント５：一生懸命な姿を見せる
5つめのポイントは、生命保険の営業で顧客のことを大切に考えながら行動する、一生懸命な姿を見せることです。
だたし、目の前の顧客に対する姿勢だけを考えないように注意しておきましょう。
そこで、顧客に一生懸命な姿を見せるおすすめの方法をご紹介します。
１、他の顧客の例を会話に入れ、顧客のためにできたことを伝える
２、生命保険の提案は、ニーズに対して様々な角度から考え複数提案する
３、顧客の都合でアポイントの時間を決めるときは、忙しいフリをする
他の顧客で給付金請求などでお礼を言われたら、その経験を目の前にいる顧客との会話に取り入れてみましょう。例えば、このような会話です。
そこで事前に正式手術名で保障されるかどうかを確認したところ、手術給付金が受け取れる保障内容だったんです。保障見直しの前に加入していた保険では保障の対象外だったので、私も本当に安心しました。
お客様の安心に繋がることが生命保険の営業で一番嬉しいときなんです！
特に3つめの忙しいフリでは、顧客からアポイントの日時を確認されたとき、予定があいていても予定が詰まっているフリをして、「なんとかその時間にご訪問できるよう調整します」と伝えると顧客から感謝してもらえる可能性が高くなります。
自分のために時間を空けてくれると聞いて、嫌な気分になる人は少ないはずです。
そのため顧客からは「自分のことを考えてくれている担当者」と認識してもらいやすくなりますよ。
これは営業心理で「ゲイン・ロス効果」と言います。詳しくは以下の記事を参考にしてくださいね↓
ゲイン・ロス効果：ツンデレ・ギャップ萌え、一旦断る事で欲望が燃え上がる
生命保険の営業で、顧客に気に入ってもらうためには、相手に嬉しい気持ちをたくさん持ってもらうことが大切です。
褒めたり、感謝を伝えたり、顧客の性格によって様々な話法がありますよね。
担当者との相性もありますが、謙虚な姿勢で顧客の立場に寄り添いながら、一生懸命に営業活動している姿を見て、嫌な感情を持つ顧客は少ないと言えます。
１、顧客に寄り添う
２、時間を厳守する
３、聞き上手になる
４、謙虚な姿勢を保つ
５、顧客のために全力で活動する
これらを徹底していれば、多くの顧客に「生命保険の担当者」として気に入ってもらうことができるでしょう。
「△△生命の〇〇さん」から、「〇〇さん」と名前だけで呼ばれるようになったら、一個人として気に入ってもらえたと感じることができますよ。
顧客に気に入ってもらい、紹介を引き出せるよう頑張ってみてくださいね。
生保営業紹介コツ２：顧客が感じたベネフィット（利益）を伝えてもらう
生命保険の営業で顧客に紹介を依頼するとき、どのように伝えていますか？
誰かを友人や知人に紹介するとき、紹介しようとする人をどのように表現するのか考えてみてください。
保険の営業で来ている人を紹介すると言えば、多くの人が困惑し、場合によっては勧誘されたら困ると考えて迷惑そうな表情を浮かべる可能性が考えられます。
紹介するときは相手にメリットがなければ、記憶にとどめてもらうことが難しくなります。逆に、伝え方を間違えてしまって不愉快に感じてしまうと相手の脳裏に嫌なイメージがずっと残る可能性が高くなってしまいますよね。
そこで、生命保険の営業で紹介を依頼するときは、「表現しやすい言葉」をあらかじめ顧客に認識してもらうことが大切です。
そのとき、自分を紹介する言葉を詳細に伝えたとしても、残念ながら無駄な労力となってしまうので注意しておきましょう。
詳細になればなるほど、顧客は紹介が面倒になったり、紹介相手へ正確に伝わらなかったりするのです。
生命保険の営業で紹介を依頼するときは、短い言葉で担当者や保険のメリットをイメージができる言葉を選んで伝えることが重要となります。
紹介依頼には、生命保険の契約締結のタイミングを選んでいる担当者が多くいますよね。
契約締結時は、顧客からの信頼も厚くなっているので、正直な気持ちを聞くことができます。
そこで紹介を依頼する前に、アンケート調査などを理由にして契約を決めたメリットを教えてもらいましょう。
- 保険料が安くなったから
必要な保障だと感じたから
貯蓄したかったから
顧客が保険に加入することを決めるときは、なんらかのメリットを感じて加入意思を示します。
そのため、契約時のときほど強い加入意思を確認できるタイミングはないのです。
このタイミングを逃してはなりません。
ここで顧客が感じたメリットを、紹介するときの言葉として使ってもらうことが大切です。
「こんなメリットがあった」という感想だけなら、顧客も友人や知人に伝えやすく自分自身の感情が入るため、納得できる言葉が紹介に繋がる可能性があります。
たとえば、顧客が他社に加入している保険で保険料に悩んでいたとき、提案した生命保険に加入することで保険料が安くなったというメリットあったなら、紹介するときの言葉はどのようになるのか、会話例をもとにご紹介します。
この度はご契約ありがとうございます。ただいま、ご加入いただいたお客様に満足度についてご意見をいただいているのですが、今回のご契約でメリットだと感じられた内容は、どのようなことでしょうか。
ありがとうございます。少しでもお役に立てて何よりです。
とんでもございません。あ・・・1つだけもしお知り合いの方とお話する機会がありましたら、保険料が安くなったとお伝えいただき、ご興味がある方がいらっしゃればご紹介いただけますでしょうか。
ぜひ、たくさんの方のお役に立てればと思っておりますので・・・
はい。保険の見直しで保険料が安くなったことをお伝えいただき、いいなとか、私も安い方が良いとおっしゃられる方がいらっしゃったら、ご紹介いただけますと幸いです。
〇〇様に、ご友人との関係で悩んで欲しくないので、詳しいお話などは結構です。〇〇様の感想だけお伝えいただき、興味をもっていただいた場合のみご紹介いただけたらと思います。
そうですね。ぜひ自慢しちゃってください^^。
今後とも、どうぞよろしくお願い致します。
他社に加入し、保険料が毎月12,000円の生命保険を提案したところ、保障をほとんど変えることなく保険料が現在の保険料15,000円から3,000円安くなる保険の見直しが可能だったため、契約してもらうことになりました。
生命保険の営業担当を紹介するのは迷ってしまいますが、自分が感じたベネフィット（利益）なら知人や友人へ気軽に伝えられますよね。
紹介依頼では、ベネフィットから担当者へ繋げることがコツとなります。
保険料が下がったベネフィット以外にも、顧客が感じるベネフィットは様々なパターンがあります。
【顧客が感じるベネフィット】
住宅ローンをもとに生命保険を見直したら保険料が安くなった
- 新しい保険が魅力的だった
- 貯蓄する方法がわかった
顧客が「お得だ（ベネフィット）」と感じられる提案をすれば、おのずと顧客から「〇〇が良かった」という言葉をもらうことができるはずです。
この「〇〇が良かった」という言葉をそのまま友人や知人に伝えてもらうことで、興味があればきっと生命保険の営業担当の話へと発展し、内容によっては相談を受ける可能性があります。
顧客からの紹介を得ようとするなら、営業担当のアピールを依頼するのではなく、顧客が良かったと思うこと（ベネフィット）をアピールしてもらうことが重要です。
そのためには、契約時の気持ちにピッタリの言葉を顧客から聞き出し、その言葉を使って友人や知人に伝えてもらうよう依頼しておきましょう。
紹介には、長い説明よりも感情のこもった一言が一番効果的です。つまり顧客のベネフィット（利益）です。ぜひ契約時に顧客から意見を聞きだし、紹介に繋げられるよう営業活動をおこなってみてくださいね。
「ベネフィット（利益）」については以下の記事を参考にしてくださいね↓
生保営業紹介コツ３：ニード喚起における紹介タイミングを逃さない
生命保険の営業では、顧客へ紹介依頼をするタイミングが2回あります。
この2回のタイミングを見逃さず、紹介をして欲しいという気持ちを伝えることが大切なのです。
見込客から既契約者になるまでの経緯は、以下の順で進みますよね。
１、生命保険の営業・見込み客探し
２、ニード喚起
３、提案・クロージング
４、契約
５、アフターフォロー
このなかで、2回の紹介依頼ができるタイミングは、「ニード喚起」と「契約」のときです。
ここでは、特にニード喚起のときについて、詳しく解説するのでぜひ参考にしておいてください。
紹介の依頼をするときは、顧客が営業担当を信頼しているときが一番成功しやすい傾向にあります。
そして、信頼度が最も高くなるのはニード喚起と契約のときだと言えます。
契約時は信頼して加入するため、信頼度が高まることはよく知られていますが、生命保険の営業をしている人は意外にもニード喚起中に紹介依頼を切り出そうとしていません。
ニード喚起とは、顧客に必要性を感じてもらうときであり、納得しているからこそ提案を受け入れようとしていますよね。
ということは、営業担当のニード喚起に対する話法に、顧客自身が聞く耳を持ち保険の必要性を強く感じていることになります。
普段は興味のない生命保険の話を聞き、ニーズがあると感じているとき、顧客は「どうすれば良いか」「どんな方法で備えるか」と具体的な考えを持っていることが多くあります。
つまり、見込み客となったときから契約が成立したときまでの期間で、保険に対するメリットや対策に関する気持ちが高まっているときがニード喚起のときだと言えるのです。
顧客の感情ほど紹介時の説得力に勝るものはありません。
せっかくなのですから、このタイミングで最初の紹介依頼を伝えてみましょう。
ニード喚起のときにおすすめの会話成功例を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
他社に加入している40歳の既婚男性の見込み客に対し、生活習慣病に対する保障を含んだ生命保険の提案でニーズ喚起をおこなったときのケースです。
ところで〇〇様、40代の死因ってなにかご存じですか？
さすが〇〇様、40代の死因は1位にがんがあります。しかし、2位は自殺です。また、3位が心疾患や脳血管疾患なんですよ。つまり、自殺以外は生活習慣病が原因なんです。
奥様もご心配なんですよ。高血圧や闘病尿になりやすい年代で、一度でも薬を飲むと一生・・・そういった理由から仕事も忙しいし、面倒だと思って病院を後回しにしてしまうのが40代なんですよ。
だから、生活習慣病の方がすごく多いんです。
そうですね。でも、痩せたから生活習慣病にならない・・・なんてことはないんです。
それまでの生活習慣が少しずつ身体に影響を与えているんですから・・・発病しないようにこれから気をつけるしかないんですよ。
おっしゃる通りです。健康診断で結果が出てしまってからでは、保険の見直しも厳しい審査となってしまいます。
そこで、今後見直しをされる予定があるなら、今の時点で検討されることをおすすめしたいと思っているんです。
そうですね。たとえば、日本人でも患者数の多い糖尿病は、様々な合併症を起こします。糖尿病の三大合併症には、網膜症、腎症、神経障害があり、どれも働くことが難しくなってしまうケースが多いんです。
失明や透析、手や足にしびれや痛みが出て、すぐに治療をおこなわなければ命にかかわることもあるんですよ。」
そうですね。一時的にでも働けなくなると、〇〇様なら傷病手当金の受給で生活費の面では心配ないかもしれませんが、そこに医療費や入院費が上乗せされてしまうので、家計のバランスが大きく崩れてしまう可能性があります。
お子様への貯蓄を医療費で取り崩すことがないよう、お守りとして生活習慣病への備えをご提案させていただいているんです。
お子様のためにも、ぜひ生活習慣病に対するリスクを検討してみてください。いまの時代、医療技術の発達によって簡単には死に至らず、生きながら病気と闘うことになるんですよ。
死亡保障よりも生存中に受け取る一時金の方が保険料が高くなるのも、それだけ確率が高いということなんですよ。
そうですか。後悔しないためにも、ぜひ検討してみてください。ところで、いま考えたこともなかったというお話でしたが、〇〇様のまわりのかたも同じように感じていらっしゃるんでしょうか？
あらら・・・そうなんですか。では、ぜひ今度そのような話を聞いたら、〇〇様がいまお話されていたような感じで軽くお伝えしてあげてもらえますか？
〇〇様が今のお話から得た感想で結構ですので・・・ぜひ、少しでも皆様に後悔することのない情報が広まればと思っているんです。
十分です。そこでもしご質問やご意見があったら、ぜひ教えてください。私も一緒に勉強したいので・・・
ありがとうございます。〇〇様も、ぜひ奥様とご検討いただき、よければご提案させてくださいね。
かしこまりました。それでは明日、同じ時間に改めて資料をお持ちさせていただきますね。
生命保険には入っているから大丈夫と思っていた顧客でしたが、見込み客として生活習慣病に対するニーズ喚起をおこなったところ、保障の必要性を強く感じてもらうことに成功しました。
そして、顧客が納得した内容を知人に伝えて欲しいという言葉にすると、気分よく伝えていただけるとお返事を頂くことができました。
数日後、顧客と契約を締結中に、他の社員から声がかかり、顧客から生活習慣病の怖さを聞き保険の話を聞きたいとお話をいただくことに繋がりました。
さすがですね！
家族を紹介してもらうなら、その場で紹介依頼をするメリットがあります。ただ、最近は個人情報のことをお客様自身もよくご存じで、すぐに「個人情報だから」という言葉が出ます。
また、お客様によっては「友人や知人の個人情報を聞きだそうとしている営業員がいる」と苦情になるケースがあり、その点ではデメリットだと言えます。
そのため、お客様の性格や環境によって、その場の紹介依頼が営業担当のマイナスイメージに繋がる恐れが考えられます。ですので、お客様が「気さくな感じ」かどうか？等もその場で紹介依頼をするか？の判断材料になりますね。
紹介については以下の記事も参考にしてくださいね↓
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
まとめますと、生命保険のニード喚起では、潜在的なニーズを顧客自身に気づかせることで、目から鱗となる情報を伝えられることができます。
そのため、顧客にとっては有益な情報となり、友人や知人に伝えることで迷惑をかけることがないという自信を持てるのです。
このように顧客の気持ちが高まっているタイミングを、わざわざ逃す必要はありませんよね。
情報共有を理由として、紹介に繋がる依頼を伝えておきましょう。
生命保険の営業で紹介依頼をする時のコツ：まとめ
100％紹介がもらえるとは言えませんが、まったく声をかけないよりも声をかけた方が、見込み客拡大に有利となります。コンスタントに営業成績を獲得するためには、紹介を繋げることが大きく影響します。
これまで「紹介して欲しい」と直球で伝えて、まったく顧客から紹介してもらったことがないなら、ぜひ今回ご紹介した紹介依頼のコツ3選を参考にして、生命保険の営業で活用してみてくださいね。
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