生命保険 トップ営業の話法：終身保険・定期保険・医療保険の成約話法３選

 

 

 

読者（あなた）の悩み

あなたは生保営業の具体的トークで困っていませんか？

 

大丈夫です！

 

 

 

保険商品の特徴をしっかり顧客のニーズに当てはめて説明しなければ、どれだけ素晴らしい保険商品を提案しても、保険の加入契約に踏み切ってもらえません。

 

なかなか契約に結びつけれられず困っている生命保険の営業は、保険商品をおすすめする理由をしっかりと顧客へ説明できていない可能性があります。

 

• • 生命保険を販売するときには、下記についてしっかりと説明し顧客に納得してもらうことが大切です。
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そこでこの記事では、「生命保険の販売で商品ごとに契約へ結びつける話法3選」をご紹介します。

 

終身保険、定期保険、医療保険を提案するときに使える3つの営業トークを紹介しているので、ぜひ参考にしてクロージングに臨んでくださいね。

 

 

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終身保険：若い世代へ提案する話法

 

 

確かに「終身保険」は貯蓄型ですが、顧客へ提案するとき「貯蓄できるから」という理由のみで顧客へ薦めてしまっていないでしょうか。

 

終身保険には、3つの特徴があります。

 

 

 

 

せっかく良い特徴があるのに、貯蓄だけを強調した終身保険の提案の方法では、契約に結びつけることが難しくなってしまいます。

 

 

終身保険を提案して契約に結びつけたいなら、3つのポイントをしっかりお客様にお伝えすることがおすすめです。

 

 

 

 

この3つのポイントを上手につかい、お客様のニーズにプラスαで提案してみましょう。

実際に成功した営業トークを紹介するので、ぜひ参考にしみてください。

 

以下に紹介するのは、

・出入りしている担当職場（職域）

・貯蓄に興味を持っている23歳の男性に

終身保険を提案した例です。

 

 

将来に向けた貯蓄と終身保険の選択が可能であることから、終身保険500万円、毎月の保険料は15,000円の契約に結びつけることができました。

 

提案後、最終的に契約を決断してもらえたきっかけは、25歳と30歳で加入した場合の保険料を比較してもらったことでした。

 

終身保険500万円に対する保険料比較	毎月の保険料	保険料の支払総額
23歳	15,000円	493万9,200円
25歳	16,500円	732万円
30歳	21,000円	882万円

 

毎月の保険料だけでなく、保険料の支払い総額を比較してもらうことで、「今加入するほうがお得だ」と感じてもらえました。

 

最初から貯蓄と保険料の安さを伝えるのではなく、しっかりと終身保険の特徴や仕組みを伝えることが大切なのです。

 

20代など若い世代は、保険料の単価も安く、そのメリットはずっと保険料が変わらない終身保険に大きく役立ちます。

 

 

 

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定期保険：新婚家庭や子育て家庭に提案する話法

 

定期保険の大きな特徴は、3つありますよね。

 

 

 

 

これらすべての特徴を活かして、定期保険を提案しましょう。

 

しかし、お客様には様々な家庭状況があり、ひとえに定期保険といってもお客様の生活状況にあった定期保険の種類で提案することが大切です。

 

たとえば住宅ロｰンを利用してマイホームを購入した新婚家庭や子育て家庭には、多数ある定期保険の中からどのような定期保険を提案するのが良いでしょうか。

 

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住宅ローンのあるマイホームなら逓減定期保険を提案し、お客様にとって納得性の高い営業トークを使えば、契約に結びつけることができますよ。

特に、毎月住宅ローンの支払いがある子育て世帯なら、子供の成長に合わせて期間の選定もしやすく、保険料の軽減にもつながることから、お客様も納得しやすい傾向があるのです。

 

実際に、住宅ローンの支払いがある子育て世帯へ逓減定期保険を提案し、契約に至った例を話法もまじえてご紹介します。

お客様の世帯情報は以下とおりです。

 

• ・夫32歳、妻31歳、子供2人（5歳、7歳）
• ・2年前に住宅ローンを組みマイホーム（マンション）を購入
• ・夫は他社の生命保険で加入中
• ・妻は当社で医療保険に加入しており4年後に更新を迎える

 

 

【奥様がご在宅だったため、玄関先にお邪魔させていただく】

 

 

【加入中の医療保険の保障内容を説明】

 

 

後日、「ご主人様の逓減定期保険」と「奥様の生命保険への転換」をご提案したところ、ご夫婦で生命保険の見直しに繋がりました。

 

ご主人様は他社で医療保障つきの5,000万円の定期保険に加入していましたが、医療保障をつけた3,500万円の逓減定期保険の15年定期を提案し、支払っていた保険料は38,000円から24,000円に下がりました。

 

2年に1度、保険料は変わらず保障金額が350万円ずつ減額され、15年後には1,050万円の保障が残る保障です。

 

さらに、奥様が自社の医療保険しか加入していなかったことから、1,000万円の定期保険に医療保障を付加して、4,500円の保険料が12,000円になり、7,500円もアップしてしまいましたが、ご主人様の保険見直しによって保険料が14,000円減額できたため、ご夫婦の実質保険料は2,000円安くなったことになるのです。

 

ご夫婦ともに15年定期のため、5歳のお子様が20歳になるまで保険料が変わることがないため、お客様にご納得いただきご契約いただいた事例でした。

 

逓減定期は、あまり生命保険で販売されていないイメージがありますが、住宅ローンでマイホームを購入されているお客様には、ニーズが合う可能性があるのです。

 

ぜひ会話例を参考にして、逓減定期保険に対する営業トークを使って契約に結びつけてくださいね。

 

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医療保険：４０代以上に提案する話法

 

医療保険で保障が古いと言えば、以下のような可能性が考えられます。

 

 

 

30代までは事故と病気に備えた医療保険で、保険会社の担当から勧められる傾向があります。

しかし、40代になると「がん」や「糖尿病」など生活習慣病に対してしっかり備える必要があるのです。

 

医療保険をお客様に提案するなら、3つの特徴をしっかり理解しておきましょう。

 

 

 

 

たとえば、40代のお客様に提案するなら、男性なら生活習慣病、女性なら子宮に関連する疾病に備えた保障がおすすめです。

 

そこで、

・担当職域で

・気心の知れた女性43歳に、

医療保険を提案するときのトーク例をご紹介します。

 

他社の医療保険に３０歳で加入したという女性（現在４３歳）とは、雑談をして人間関係は作れているものの、医療保険の見直しには興味を示してもらえない状況でした。

すでにアンケートは頂いているので、具体的な提案をするため資料を作成し、医療保障の必要性や保障内容の違いについて、ニード喚起するときの営業トークとなるので、ぜひ参考にしてみてください。

 

 

【すぐにお客様に作成した提案書を見せる】

 

 

※当時は保険適用外として自己負担だった先進医療「局所進行性子宮頚部線がん」は、令和4年4月より健康保険が適用されるようになっています。

 

 

 

 

翌日、お客様から連絡があり、提案した医療保険に加入するというお返事がもらえました。

お客様ご自身で確認したところ、日額保障の入院5,000円、手術給付金が5万円の医療保険に加入されていたようです。

 

保険料は4,000円アップの月々7,000円となりましたが、医療保障が充実し、短期入院と女性特有の病気に備えられることが魅力だったとのことでした。

 

40代以上で、すでに加入している医療保険があり、加入から5年を経過している場合は、新しい医療保障でニーズを引き出すことができます。

資料を渡すことを断られてしまっても、がんなど生活習慣病や女性特有の病気について、情報をお客様にお伝えすることで少しでも顧客が話に食いついたら、間髪入れずに提案資料を広げれるよう準備しておくことがおすすめです。

 

ぜひ、40代以上に対して医療保険を提案するときは、会話例を参考にして契約に繋げてくださいね。

 

 

事前に営業台本（話法）を作成しよう！

 

 

 

終身保険・定期保険・医療保険の成約話法３選：まとめ

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生命保険を販売する営業担当に疑問が湧けば、お客様もしっかり納得することができません。

保険商品を提案するとき、「現在の状況」と「将来に向けた考え方」をしっかり伝え、お客様の潜在的なニーズを引き出しつつ契約に結びつけられるように営業話法を身につけてくださいね。

 

 

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